涂料行业实习报告之欧阳语创编.docx

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涂料行业实习报告之欧阳语创编

摘要

时间：

2021.03.01

创作：

欧阳语

用来描述涂料行业的“百花齐放”，经常会说有八千家企业、一万多个品牌。

从发展曲线来看，涂料行业的黄金发展时期已经过去。

如果要找一个分水岭的话，2008年是一个转折年份。

金融危机、成本上升、设备落后、市场竞争加剧等因素导致众多小型涂料公司和经销商倒闭、关张。

虽然无法准确盘点倒底还有多少家涂料企业和品牌，但可以肯定的是，涂料行业的淘汰期已经开始拉开序幕。

通过在丽达漆业的实习，了解市场行情，掌握终端客户，将所学的知识运用到实践当中，针对其出现的问题提出一些意见。

关键词：

终端拜访；实地考察；实习体会

引言

锦州丽达漆业有限责任公司是一家私营企业，生产工业用用各种防腐涂料。

从开创到现在经历了很多磨难。

这次实习，给我们提供了一个良好的实践平台，让我们身临其境地感知今后可能的工作环境，也给我们提供了一个把课本和知识真正与实践相结合的认识过程。

我们这次的实习是进行终端拜访，需要整天都是走在大街上，强度也比较大，对我们的体力和毅力都是以个严峻的考验。

我们将以饱满的热情来迎接实习。

1实习概况

实习名称：

市场营销实习

实习地点：

锦州市

实习时间：

2011年6月27日至2011年7月10日

实习单位：

锦州丽达漆业有限公司

实习部门：

市场营销部门

实习岗位：

实习生

实习内容：

跟随带领我们的业务员深入市场，对终端进行拜访，进行丽达漆的产品推广促销活动。

发现问题，帮助解决问题。

实习目的：

充实大学生活，丰富社会阅历，锻炼实践能力，获取工作经验，提高交际能力，理论联系实际，学习专业知识。

2企业简介

锦州丽达漆业有限公司是新建的现代化涂料生产企业。

座落在太和区，南依双山子山，北邻女儿河，依山傍水，占地12000平方米，厂房面积780平方米，办公楼面积800平方米，生活区面积400平方米露天存放库存面积2000平方米，装备现代精良，年生产能力5000吨，总投资为700万元人民币，产品广泛应用于汽车，铁路，国防军工，农机，机车车辆，化工防腐,轻工家电，机床，电气，仪表，木器家俱，建筑等行业。

公司规模50~99人，是私营企业。

主要生产工业用各种防腐涂料。

丽达漆业用的是具有国际同时代水准的生产技术，有完善，尖端的质量检测手段，使您在使用丽达漆业任何一个种类的油漆时都不会有后顾之忧。

公司设有及时，完善的，高质量的产品售后服务队伍上。

只要您是国内的客户，48小时内会给您提供到位的服务。

我们信奉上质量是企业生命的灵魂的宗旨，本着客户是企业生命的源泉的经营理念，只要是客户我们就会用百分之百的努力，使您满意。

丽达漆业的所有员工会与客户一起塑造丽达漆业的美好未来，以最理想的色彩点缀您未来的生活。

3环境分析

3.1涂料市场发展态势

3.1.1涂料市场现状

现在的一市场已经处于饱和状态，涂料商家为了寻求更多的发展机遇纷纷进军二三线涂料市场，而正在这个时候涂料市场空间增大，利润空间却越变越小，2010年的涂料行业化解了金融危机带来的一系列巨大影响和不利因素，在危机中抓住了机遇，取到了骄人的业绩。

涂料行业正站在一个新的高度和起点，进入一个新的快速发展期。

各方面的压力已经给建材行业遭成了沉重的压力，外加日本大地震遭成的原材料的涨价，石油价格上涨推动了原材料价格飙升，涂料价格几近倒挂，涂料行业面临大洗牌。

据统计，中国涂料厂家大大小小有7，000家。

关于涂料行业大洗牌的评论经常有所耳闻。

在金融危机前后，有人提出涂料行业会大洗牌。

但是，因为中国政府4万亿的投入，带动了2010年中国涂料业的飞速增长，使得中国成为涂料第一大国。

3.1.2涂料行业的变化

1、2010年上半年涂料行业总体发展态势是：

在快速发展的基础上呈现出前高后低的发展趋势。

涂料产量增长幅度从1~2月份的38.2%逐步下降1~6月份的24.4%；其中建涂产量增长幅度从1~2月份的63.3%逐步下降1~6月份的34.1%；颜料产量增长幅度从1~2月份的59.3%逐步下降1~6月份的34.5%。

这一趋势在下半年将继续显现，但年底保持两位数的增长还是可能的。

2、上半年，虽然涂料总量呈前高后低的态势，但涂料工业总产值处于一个较为平稳的状况。

这与产品的需求结构及价格增幅有关。

今年涂料及其颜料所需的大宗原料呈现逐月平稳上长趋势。

这一趋势在下半年将更为严重。

3、虽然物价上涨，产品价格也会随其上涨，但产品价格上呈滞后行，且低于物价上涨的幅度。

同时，由于新的燃油税政策的实施，涂料行业所用的大宗原料--溶剂油都需征收燃油税，仅此一项涂料行业就多交税费10多个亿。

因此，2010上半年涂料行业的利润空间在不断压缩。

预计到年底涂料行业的利润将回归到2008年的水平，大约为5%至6%之间。

3.2涂料行业的走势

1、主流发展趋势

人们环保意识的不断提高，许多国家相继颁布了限制挥发性有机溶剂（VOC）的环保法规，涂料的水性化、无溶剂化和高固体分化已成为涂料发展的必然趋势。

据专家介绍，我国工业地坪涂料目前基本上是溶剂型和无溶剂型环氧地坪涂料，溶剂型环氧地坪涂料含有较多的有机溶剂，这些有机溶剂在涂料的生产和施工阶段排入大气，污染环境，同时危害人类健康；无溶剂型环氧地坪涂料含有少量的活性稀释剂，常用的活性稀释剂为丁基环氧丙基醚（有一定毒性），采用自流平施工工艺，涂膜厚度为1～5mm，成本较高且含有少量的挥发性有机溶剂。

随着环保法规和人们环保意识的增强，水性环氧地坪涂料将会得到广泛的应用，研究和开发水性环氧工业地坪涂料具有很大的经济效益和社会效益。

水性环氧地坪涂料具有与溶剂型环氧地坪涂料相当的性能，现有水性环氧地坪涂料可以应用在制药、食品、医院、纺织、化工、电子等行业的生产厂房、办公楼、仓库、实验室的地坪涂装，特别适用于一楼地面、地下室、地下停车场和其它较为潮湿的环境。

作为绿色环保产品，水性环氧地坪必然得到人们的认可和广泛使用。

2、水性涂料迅速占领市场

水性涂料将成为涂料行业的一支新生力量，其诞生和发展主要是受到了人类对环境保护重要性的逐渐认知所驱动。

自1966年美国加州颁布实施第一个挥发性有机化合物（VOC）法令以来，各国对严格控制VOC排放量、限制高VOC涂料产品的生产和使用的工作都已经提升到了法律法规的高度，水性涂料因其VOC含量极低且节省能源而成为现代涂料工业发展的主流方向。

　据对全球各地区涂料产品生产的统计资料显示，北美地区水性工业涂料占了43%，溶剂型工业涂料只占51%；西欧地区水性工业涂料占了34%，溶剂型工业涂料只占52%；而在中国，水性工业涂料只占15%，溶剂型工业涂料则高达80.5%。

由此可见，在涂料水性化领域我们与发达国家的差距还很大。

所幸的是，这种局面正在改变。

改变源自消费者的思想转变，消费者带动了厂商随之舞动，但水性涂料的优势也另厂家心动不已；水性涂料跟普通涂料相较，其优点也是普通涂料无可匹敌的。

涂料市场即将迎来新的变革1.水性涂料以水作溶剂，节省大量资源；水性涂料消除了施工时火灾危险性；降低了对大气污染；水性涂料仅采用少量低毒性醇醚类有机溶剂，改善了作业环境条件。

一般的水性涂料有机溶剂（占涂料）在10%～15%之间，而现在的阴极电泳涂料已降至1.2%以下，对降低污染节省资源效果显着。

水性环氧树脂地坪涂料的优势：

（1）涂膜附着力高，耐腐蚀性和耐化学药品性能优异，硬度高，耐磨性好，电气绝缘性优异；

（2）以水作为分散介质，气味小、不燃、贮存、运输和使用符合环保要求；

（3）水性环氧地坪涂料固化后涂膜中会有少量的水分存在，可以避免无溶剂环氧地坪涂料由于固化太致密而造成混凝土内的水汽无法除去，产生鼓泡、变形，空鼓甚至剥离等涂膜缺陷。

水性环氧地坪涂料由于固化的特殊性使得干燥后的涂膜具有微孔隙，可允许水汽渗透，这样释放了混凝土内部水汽的压力，使得涂层免于破坏，同时保护了混凝土；

（4）使用方便，施工性能好，施工工具可用水直接清洗，降低施工成本；

（5）适用范围广，可在室温和潮湿的环境中使用，并且对旧基材也有良好的重涂性；

（6）装饰性强，表面光滑平整，有半光，亚光及多种颜色可供选择。

虽然水性环氧树脂地坪涂料有以上诸多优势，但不可否认其也有一些缺点：

对施工过程中及材质表面清洁度要求高，因水的表面张力大，污物易使涂膜产生缩孔；因为是水性涂料，不适宜冬季或低温环境施工；对抗强机械作用力的分散稳定性差；对涂装设备腐蚀性大，需采用防腐蚀衬里或不锈钢材料，设备造价较高。

3、危机之下国外品牌进军中低端市场

中国出口的黄金岁月很可能成为历史，必然导致中国低附加值、劳动密集型企业面临危机和转型，同时也是中国消费者勒紧腰带过日子的时代的来临。

其次，由于国内涂料市场的竞争格局正在发生变化，危机之下，原来占据高端市场的国际品牌，现在也开始向中低端进军。

例如，国内十大品牌涂料——庄典漆，以与进口品牌同等的质量，低价格进军农村市场，很好地把握了消费的脉搏。

它开始转战二三线城市，一来可以避开与国际大品牌进行比拼，二来可以看出现在涂料消费市场开始转型。

虽然前景喜人，但是涂料市场面临的问题依然很多。

虽然中国涂料产量很高，市场也不少，但是还与美国等发达国家的涂料水平仍有差距。

我们的差距主要来源于生产规模、生产企业参差不齐，目前的油漆涂料市场仍处于一片混沌，在弱与强的对决中，小企业、弱品牌自乱阵脚、跟风模仿、乱打价格战，以致深陷泥团、迟迟不能发展壮大。

在3.15消费权益日中，曝光不少国内品牌涂料存在着质量问题。

对于消费者都有着蒙上一层恐惧心里，对于国内品牌涂料的发展，便更加艰难。

并且由于国内大部分企业贪图一时利益，便不顾行业如今面对复杂的内外因素，涂料行业特别是民族品牌的发展又该如何应对？

业内专家认为，民族涂料品牌发展需要了解民族涂料企业的不足及优势，可投入更多的资金和人力去开发性能更好，技术更先进的涂料产品，以此来打破国外企业对高端涂料市场的垄断。

发展好民族油漆品牌，需要在引进的外国先进技术的同时结合国内的消费情况，做到质量上乘，价格优惠。

实践证明，这也是突围的策略之。

4、“崇洋媚外”必将成为过去

随着“十二五”计划的颁布，国家的发展政策对于国内油漆涂料行业来说是一个很好的机遇。

国内油漆品牌发展需看清行业走势，提高技术，终究民族油漆品牌会破除“媚外”的消费市场。

5、最新竞争力标准——低碳装饰涂料厂商环境保护能力的高低将是今后汰弱留强的分水岭。

国际企业一般都会吸取世界各地的经验来减少其工厂对环境的不良影响，例如减少有害原材料的使用，利用最有效的处理废弃物的方法，推出更多环保性产品及生产工艺等。

在中国的国际企业在环保方面很有优势，因为他们进入中国市场相对晚，因此工厂和设备都是最先进的。

相反，不少本土厂商已经在中国经营了很长时间，生产工艺和配制等方面相对陈旧，很难达到生态环境保护的要求。

因此，本土厂商相比国际企业需要进行更多的投入在设备更新、废物处理流程等方面，并从溶剂型产品转变为水溶性产品，以达到中国政府日益严格的环境保护要求，这对其运营带来很大的压力。

4企业面临的问题及解决方案

4.1问题

1、我国的涂料企业缺乏立足全球化、集团化的战略思考。

目光总是盯在国内的市场、国内的企业，注重眼前的利益。

中国企业少有集团化的理论和文化去支撑企业的壮大发展。

现在我国涂料整体状况与国际比较仍是小而散，企业的个体竞争力都很弱。

2、受知识产权保护不力和技术研究力量分散的影响，技术投入相对较少，核心技术严重不足。

特别是对前沿技术的研究，基础材料的研究，重大科技项目的研究，应用技术的研究缺乏社会研发体系和资本的支撑。

因此，行业整体的创新能力十分薄弱，技术发展缺乏质的突破。

所以，产品的同质化是不可避免的。

3、决策、信息、知识产权、标准等战略层面的竞争认识严重滞后。

跟着许多人屁股后面转的现象就难于幸免，在国际竞争中，国内企业往往处于被动局面，所以说，在无形资源的重视程度已远远落后于行业的发展要求。

4、风险意识缺失。

在投资中，少有风险评估，盲目投资，跟风现象严重；在生产经营中，既没有规避风险的意识，又没有建立危机处理机制，出现问题就头痛医头，脚痛医脚；在市场竞争中，对时有发生的侵权问题，国际贸易中的摩擦问题，不能运用法律等手段进行自我保护。

5、因诚信缺失，市场监管力度的不够，市场不规范，是竞争成本加大，虚假广告，恶意炒作，假冒伪劣，商标侵权，缺斤短两现象十分普遍，还有资源利用率低，环境保护意识不强，能源消耗大，进入门槛低，盈利能力不足等问题，都是行业待解决的重大问题。

6、市场反应迟缓，在多变的市场中，不注重信息收集与整理，不观察和分析市场的变化，不了解国家政策和国际规则，也就是不知变，也不求变，更不善变。

7、资源浪费严重（有形和无形）。

总之，我们的涂料业虽然发展很快，但还是处于一个发育的成熟期。

我国的市场潜力很大，但我国的市场还不太成熟，我国虽然是世界的涂料大国，但不是世界涂料强国，我国虽然产量迅速递增，但我国涂料工业的盈利能力却很低；我国涂料行业产业集中度虽然在不断提高，但企业规模偏小的状况并没有根本性的转变；我国涂料企业竞争能力在一天天提高，但我国涂料企业的抗风险能力还很弱，我国涂料企业在进入经济全球化的过程中，还准备不足、经验不足、实力不足。

在行业存在严重的问题。

而国际大公司对中国涂料的进军步伐之快，却是空前的。

4.2解决的方法

4.2.1知变、思变、求变、善变

近几年来，涂料行业无论是政策环境层面，市场竞争层面，还是企业主体层面，都发生了重大的变化。

这些变化也向我们显示了，涂料行业的竞争形态发生了巨大的变化，涂料行业的竞争已从传统的有形竞争向无形竞争形态方向发展。

战略决策和随机决策将愈显重要。

1、从战略的高度争取市场的主动权

现在有一句广告词就是“高度决定视野，角度改变观念，尺度把握人生”。

要有高度就必须审时度势，要了解政策环境，经济环境，市场环境的变化，探索自己独特的发展模式；要改变看问题的角度，就必须加强学习，建立学习型团队，要用新的知识，结合企业的实际，改变自己的观念；要敢于怀疑一切，批判性吸收新的知识，拿来我们活学活用；要把握高度，有节奏地、循序渐进地、科学地、创造性地改变企业的经营管理方法和理论结构。

2、从战略的层面，建立企业的决策机制

要切合实际制定企业的发展战略，在如今战略竞争时代，没有战略就会没有方向。

什么是核心竞争力？

它不仅是技术层面的东西，不仅是文化层面的东西，更多地、更重要地是思想方法和战略谋划的结合。

企业的发展，出路在于谋，战略的主动其出路也在于谋。

正应了一句话，成事在天，谋事在人。

企业决策机制的建立，首先要老板带头，另外还有一个决策班子，一个执行层面的组织。

也就是说企业组织很重要，要建立企业现代管理制度，包括企业的决策机制。

3、整合资源，发展自己

创新是要有资源的。

既有有形的资源，如：

资本、硬件条件、技术、人才、社会资源等等。

也有无形资源，如：

品牌、文化、战略决策等等。

这些资源要素要重新整合。

没有的就要借，叫巧风凭借力，送我上青天。

借可以是借力，也可以是借人，也可以是借脑。

一个企业提出了一个“资本、品牌、文化”三大组合战略，我理解这三大战略是：

企业靠资本做大，靠品牌做强，靠文化做久，三个方面缺一不可。

如资本不足，可以借助资本市场的力量；如品牌不强，所以借谋划，从全方位支持品牌建设，把自己的品牌从区域的强势品牌建设成全国性的品牌，这在行业成功的案例不少，是可以借鉴，可以学习的。

4.2.2创新——为企业的发展开辟新天地

1、引导市场发展—不要跟着市场走，IT行业是榜样辨证地看待“顾客就是上帝”。

顾客就是上帝——企业围绕市场转，市场围绕顾客转，没有顾客就没有市场。

企业经营要以顾客出为目标的，要为顾客提供使用价值，并不断提供使用价值以外的新价值，如人文价值（如个性化、多样化、人文化的需求）。

“为客户不断创造新的价值”是创新的基石，也是为企业创造新的价值。

新的价值的创造是创新的目的，也是创新的手段。

“蓝海战略”蓝海不是战略，却是一个全新的思路，是通过企业生产经营中各要素的重新组合和创新，跳出激烈的现有的竞争的圈子，创造一个全新的市场。

当一个企业的行动时自身的成本结构和买方价值主张都产生积极影响时，价值创新就在这个交汇区域得以实现，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本；有通过增加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。

随着时间的延续，优越的价值带来高销售额，成就规模经济，从而使成本进一步降低。

价值创新要求企业让整套的系统都朝着买方和企业自身实现价值飞跃而运转。

缺少这种整体性的方法，创新就无法接近战略的核心。

2、贴近市场，贴近客户，要有战略眼光，发展的思路，创新的思维，把握市场的变化，创造差异化的竞争能力，首先要了解市场，分析市场，没有敏锐的眼光不行，没有脚踏实地了解市场均为不行。

（1）涂料市场终端，特别是建筑装饰涂料的市场终端有向工厂发展的趋势；

（2）产品日益向边缘化方向发展，市场也趋向边缘化方向发展；（3）产品与艺术的联姻，科学与美学的结合已成为趋势；（4）施工工艺，施工方法也是创新，比任何时候都显得重要，并成为一个重要领域。

这些信息给我们诸多的启示，你如何去创新，改变自己适应市场。

涂料行业竞争的激烈程度是由它的同质化竞争造成的。

涂料产品的同质化，涂料技术的同质化，生产方式的同质化现象十分严重，盲目跟从。

而突破产品同质化不仅仅要只注重技术开发，原因在于涂料行业在新的产品的开发当中，所付出的代价是很大的，开发一个产品所需要的成本是无限的，而维护一个产品所需要的成本是有限的。

涂料企业用于技术开发的资金不可能是无限的，好的企业也仅将利润的3%~5%用于技术开发。

而市场的需求是无限的，是没有止境的，所以在这种状况下要另辟蹊径，创造差异化的竞争能力。

4.2.3转变企业价值观

价值观是企业文化的核心，也是企业的灵魂。

一个企业老板首先要把企业当成社会的企业，为整个社会创造财富，这样才能聚人气、聚财气；尔后把企业当成员工的企业，这样才能调动全体员工的创造激情，形成团队力量。

这就叫人心齐，泰山移。

只有老板有这样的价值观，才会将其传递给整个团队，传递给你的合作伙伴，传递给整个社会。

这样企业的资源才会发挥到极致，创造出永不败落，百年基业的企业。

总之，要做到以上几点，企业将会拥有永久的创新力，企业终会找到一片属于自己的蓝海。

把我国涂料工业的发展作为一项伟大的事业2007年是涂料行业大变革的关键时期，未来的几年中涂料行业将发生翻天覆地的变化，困难虽然很多，但前途一定光明！

1、持续、高速发展的中国涂料工业；2、需求为涂料工业的发展提供了高速、持续发展的基础；3、发展离不开全行业同仁的共同努力，而这个努力的动力——把它作为一项伟大的事业。

5建议

我国建筑涂料经过20年特别是近10年发展，通过技术引进、合资合作等方式，生产技术上了一个新的台阶，主要品种的生产技术已达到国外90年代的水平，但是在总体水平上还有很大一段差距。

今后我国建筑涂料仅从技术研究上看，重点应把握以下几点：

一是开发高性能特别是高弹性、低污性的合成树脂乳液，目前市场上流行的弹性涂料普遍存在着耐污性较差的问题，利用核壳结构聚合技术，自交联技术以及水性有机硅、氟、水性聚氨酯等材料改性丙烯酸开发出既具有高弹性又有较好耐沾污性的合成乳液，显得尤为迫切，同时也具有很大的市场前景；二是建筑涂料用助剂的开发研究，助剂决定建筑涂料的开罐效果和施工。

现在我国建筑涂料用助剂品种少、效果差，基本上都依赖于进口，今后我国应在建筑涂料配套助剂如消泡剂、增稠剂、流平剂、杀菌防霉剂等方面加大研究开发力度，缩短与国外在助剂开发水平上的差距；三是加强建筑涂料用基本原材料的新品种的开发研究。

涂料新品种的开发很大程度上决定于新的基本原材料品种的开发成功，为了缩短我国建筑涂料与国外的差距，我国必须在涂料用的原材料（包括基本有机原料、颜料、填料）新品种的开发上下功夫，这是整体提升我国建筑涂料行业技术水平的关键所在。

6结束语

半个月的实习结束了，劳累中，我们深刻体会到了工作的不易，还感受到了我的知识还很浅，还不足以应对工作。

激励我现在在学业上多用功，将来一定能很有用。

实习过程中，我得到很多，知道了工作中配合的重要性，团队的集体荣誉感的重要性。

主管要求我们对工作认真负责，教育我们增强责任心。

通过实习，我看到了以后我工作的奋斗方向，我将带着热情投身到将来的工作当中。

时间：

2021.03.01

创作：

欧阳语