汽车延保行业风控及产品研发经验.docx

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汽车延保行业风控及产品研发经验

汽车延保行业风控及产品研发经验

中国汽车流通协会汽车金融分会主办的线上分享活动，分会秉持着“立足行业，服务行业”的理念，定期邀请行业大咖进行线上分享，为行业同仁带来更多有价值的活动与交流。

此次邀请万高（上海）汽车服务有限公司CRO刘德春先生为大家分享汽车延保行业风控及产品研发经验。

【分享主题】汽车延保行业风险控制及产品研发

【分享大纲】第一部分：

什么是汽车延保；

第二部分：

汽车延保的产品是怎么样的；

第三部分：

汽车延保产品是怎么进行研发的；

第四部分：

关于汽车延保风控的问题。

【嘉宾介绍】刘德春先生，万高质保CRO（首席风控官）、产品总监，中国精算师协会会员。

【分享内容】

非常感谢中国汽车流通协会金融分会的邀请，汽车延保作为一个刚刚起步的新兴行业，是汽车后市场一个非常细分的领域，也正在渐渐的被大家所熟知，今天我将和大家一起分享那些汽车延保，汽车延保产品和汽车延保的研发风控的相关知识。

什么是汽车延保

大家现在看到的一张图是关于汽车的几个基本数据。

第一个数据是汽车的12大系统，其实汽车有几个系统，怎么区分，每个延保公司都不一样，而万高则是按照汽车各个部件承担的功能进行区分，分为发动机、变速器、传动、进排气、冷却、电控燃油、行驶、转向、制动、车身、空调、电气系统。

那么一辆车有到底有多少个零部件组成，每个车型都不一样。

但平均而言一辆车大约由3万多个零部件组成，即一辆汽车在行驶的时候是由三万多个零部件都在协调工作，无论哪个零部件出现问题，都将引起故障，只是故障程度可能有不同。

第三个数据是3092元。

2016年全年中国汽车维修行业产值6000亿元，而截止到2016年的数据，中国汽车保有量1.94亿辆，因此我们可知平均每辆车支付的维保费用约为3092元。

汽车延保跟车险有什么区别？

现在车主都知道，车险包括交强险和商业险。

那么汽车延保跟车险有什么区别的？

从保障内容来看，车险是对车辆非正常条件下（如交通事故等）对车辆的保障，可看作是汽车的意外险。

而延保是车辆在正常使用情况下对车辆的保障，可看作是汽车的健康险。

举个最简单的例子，你的车在路上没有发生任何交通事故的情况下，开着开着突然发动机故障灯亮了，发动机出现故障车辆无法行驶了。

而因为车辆自身的故障不在车险的赔付范围之内，因此你得自行进行维修。

而若是你购买了一份汽车延保，在这种情况下，延保服务公司会帮你修车并承担维修的费用。

车险一般是一年期的保单，而延保更加灵活有短期也有长期。

这个是汽车故障率曲线图，大家可以从这张图上清晰得看到汽车从新车上路到8年的整个故障率，新车从出厂的6个月内车辆由于处于磨合期，故障率略有上升，经过磨合期之后的车辆整体状况比较稳定，一直3年之后随着车龄的增加故障率明显上升。

大家都知道，现在主机厂4S店对新车有质保，法律规定至少有3年6万公里的质保，只要车辆出现问题，都可以去4s店进行免费维修。

但是当车辆脱离了主机厂质保期之后，一旦车辆出现任何故障，都需要车主自己承担维修费用。

这时候汽车延保也就是汽车延长保修服务，延保服务商就能延长您爱车的保修期限。

根据我们的数据，如果是发动机变速箱这样的核心部件出现故障，平均维修成本都要达到万元以上，其他的系统平均基本都在三千元左右。

这样就大大增加了车主用车成本。

如果你的爱车购买了汽车延保的话，就不需要担心了，只要在延保合同约定的范围之内，车辆的维修费用会由延保公司来买单。

这张图大家可以了解一下二手车延保的服务流程图，一般来说二手车都已经过了主机厂质保期，如果经销商出售的二手车发生问题，那么经销商就要承担维修的责任。

但若这辆二手车购买了延保，那么经销商就能售后无忧了。

当车辆故障时，车主即可电话报修，延保公司将负责接修和送修，随后授权的维修网点就会对车辆进行救援并进行故障的检测，提供维修方案，延保公司的专业技师会对检测和维修方案进行审核，通过之后维修网点进行车辆维修。

延保公司会对维修的过程进行监控，包括视频图片等等进行存档。

维修完成之后，通知车主提车，在提车时也不需要车主垫付维修费用。

最后由延保公司和维修网点来进行财务结算。

延保对各方都有好处，对于车主延保带给他的好处首先就是省钱，车辆维修的价格还是很高的，相对于比较低的延保费用来说，发生了维修肯定是为车主省了一大笔钱的。

其次是省心，中国的车主大多不会修车，有了汽车延保他就不必自己去跟维修厂谈维修方案，也就避免了小病大修等问题的出现，只要报案和提车就可以了。

最后是保值，这个好处体现在车辆在买掉的情况下，如果车辆本身带有延保，那么车价就会比没有延保车高，同时也加快的了转手的速度。

延保对于经销商的好处，我们总结为以下三点：

1、售后。

不是所有经销商都有自己的维修体系的，在销售汽车之后他还是需要承担一定的维修义务，那么这些没有维修体系的经销商，比如二手车经销商和平行进口车经销商就可以利用延保产品来帮他解决售后问题，这样经销商也就更专注于车辆销售环节，提高了效率；2、利润。

现在汽车销售环节的利润已经非常低了，有些甚至是亏本在卖车，那么经销商在销售延保产品的时候，也可以获得一部分销售佣金，增加了利润；3、黏度，对于那些有自己维修体系的经销商，就可以用延保来绑定车主来自己的售后维修体系进行维修保养，提高了后续服务的可能性。

延保对于维修网点的好处，我们也总结为三点：

1、客源。

现在维修网点的数量非常多，绝大部分都在为维修客源烦恼，如果维修网点在跟延保服务商合作之后，就可以获得稳定的来自延保的汽车维修的客源；2、利润。

维修网点除了维修车辆获取服务利润之外，维修网点同样可以代理销售延保产品来获取销售佣金，增加利润点；3、黏度，维修网点在获取了为车主提供维修服务的同时，还可以向车主推荐自己的保养车美等服务，增加了后续服务的可能性。

汽车延保在中国的发展历史

2006年一家美国的公司美延将汽车延保带到了中国，拉开了中国汽车延保服务的序幕。

2008年品牌主机厂开始提供延保服务。

2011年部分保险公司开始提供汽车延保的保单。

2012年第三方的延保服务公司开始进入汽车延保市场，其中万高就是于2013年4月在上海成立，参与到了中国汽车延保行业中来，也是一家比较具有代表性的延保公司。

2013年随着平行进口车三包服务和二手车延保的崛起，中国汽车延保行业进入了快速发展期。

这是我国的汽车延保发展的现状。

一共三个数据，第一个数据是67%，即截止到2016年底中国汽车保有量为1.94亿量，其中有1.3亿辆为已脱离主机厂的质保期，占比达到67%，意味这这些车主都是延保服务的潜在对象；第二个数据是5%。

根据不完全统计，仅有大约650万辆车目前有延保服务，相对于1.3亿个潜在对象来说，渗透率仅5%左右，远远低于欧美日等发达国家水平；第三个数据是55%。

欧洲的汽车延保渗透率平均在50%，美国汽车延保的渗透率达到50-60%，而日本甚至超过70%。

从这些数据来看，我们可以看到目前中国的汽车延保市场具有非常大的潜力可供开发。

接下来我们进入第二个部分，关于延保产品。

这张图是万高智慧选中规车的一个报价界面，车主根据车辆的情况以及所需要的保障的情况来进行选择，就可以获得服务报价。

首先车主需要选择的是自己车辆的车价，这里的车价就是您购买车辆的新车指导价，我们把车价分为6个区间，10万以下、10-20万、20-30万，这样一直到80万以上。

其次就是车龄，车龄按照行驶证上的注册日期来进行计算，我们分为0-3年、3-4年，4-5年一直到7-8年六档。

这样两项的选择就确定了您车辆的大概价值和车龄，因为大家都很明白车辆维修的价格跟车辆价格有直接的关系，而车辆故障率的高低跟车龄也具有明显的正相关性。

第三项是选择所需要的服务范围，也就是之前我们提到了12个系统，你需要保障哪几个系统，一般延保产品会给几个选择，类似万高智慧选，我们会提供发动机变速箱这两大最核心的系统的保障，也有包含了12大系统在内的车辆全方位系统保障，这就要看车主自身的风险接受程度。

第四项是赔偿限额，一般来说延保产品分为有限额和指导价两种，如果是有限额那就按照双方约定的限额来进行保障，比如限额2万元，那么整个合同周期内的累计赔付限额最高为2万元。

超过2万元的部分需要车主自己承担，如果选择指导价的话，那么只要本次维修的金额不高于车辆的新车指导价，那么所有维修费用都由延保公司来承担，这就很明显，指导价限额是更好的，但肯定是更贵的。

最后一项是服务期限，也就是延保的时间多长，一般来说延保公司会提供1年或者更长的期限，比如智慧选提供了1年3万公里、2年6万公里以及3年10万公里以先到者为准的保障，除了超过1年的保障，智慧选还有短期的2个月5千公里、3个月7500公里和6个月15000公里的保障。

全部选择完成之后就点击确定就可以很快知道自己选择的延保产品的报价是多少，非常的方便。

总结一下，一个延保产品一定会包含的几个要素，首先是关于你的车，车价车龄等，其次是关于你的保障，包括服务的范围、赔偿限额、服务期限等。

首先最重要是要看服务的范围，也就是保障的系统，绝大多数延保公司都会采用列明的方式，把自己能够承担维修赔偿的零部件进行列明，这张图就是智慧选所列明的保障零部件明细，大家可以在选择延保产品到时候进行比对，看哪家的保障更多更全，不要单单只看一个保障系统名称。

接下来看的是产品的赔偿限额。

这里我推荐大家可以按照自己车价的20%到30%去选择限额。

这样推算下来如果车价在20万左右的车，可以选择5万左右的赔偿限额，这样可以达到性价比的最大化。

根据智慧选的测算，同样的车辆选择指导价和选择5万限额，价格会相差30%-40%，相当于打了67折左右，还是非常有优势的。

这样一来也够用，二来价格也便宜很多。

而对于平行进口车我的建议是选择指导价无限额的保障，因为平行进口车一般都是高端车，这些车在维修的时候产生的维修费用由于配件及物流的问题，一般都会远高于普通中规车。

除了限额之外，大家一定要看延保是否有免赔额或者免赔期。

有的延保产品很便宜，实则包含免赔。

免赔是当车辆发生故障之后，车主自己要承担的一定金额或比例的维修费用。

免赔越高，保费就会越低。

我们在有些保险公司的延保保单上看到5000元或10%以高者为准的免赔。

也低于5000元的维修费用需要车主全部承担。

5000元到5万元的维修费用都有5000元的免赔由车主承担。

高于50000元的由车主承担10%，因此在购买延保的时候一定要看清是否有免赔。

免得在维修的时候产生纠纷。

关于延保产品的研发和风控方式

其实延保产品作为一种保险产品，他的研发方式跟非寿险的一些保险产品的方式是大同小异的。

在精算来说就是利用数据来获取一些统计量，在这些统计量的基础上来对产品进行定价。

这个跟非寿险的定价方式几乎是一样的。

具体的内容如上图所示，这些数据从万高来说分为售前的数据和售后的数据。

售前数据包含了我们服务车辆的品牌、车型、排量、车辆首次注册日期、服务起始公里数、服务起始时间、服务结束时间、所收取的服务费、保障的系统是哪些等等等等，大概有二十几个维度的数据需要日常的记录。

售后数据包含了报修车辆的品牌、车型、排量、故障发生的时间、发生故障的里程数、发生故障的地点、故障系统名称、配件名称、配件费用、人工费用等等等等。

把这些数据都输入我们已经构建好的统计模型，就可以获取关于汽车品牌车型、关于车龄、关于行驶里程、关于各个系统的故障率、索赔率、赔付率、损失分布等等非常有用的统计量。

而这些统计量都会对一款延保产品的定价产生影响。

在获得了这些统计量之后，其实仅完成了产品研发的20%，还有50%的重头戏是确认产品形态。

万高把产品分为两类，一类是常规产品，也就是可以用于所有渠道进行直接销售的产品。

另一类是定制产品，也就是针对某一个经销商量身定制的产品。

关于常规产品，我一般会针对目前公司比较薄弱的产品线或者急需改善的产品线进行产品研发或迭代。

说道定制产品，首先定制产品是提供给某个经销商对外进行销售的，所以经销商的想法就非常重要，比如某些经销商希望的节约成本，能够获得核心部件的保障。

所以我们在研发的时候只需要对发动机变速箱核心部件的保障即可，而且要求的时间也不长，6个月左右，再加上一个20000左右的限额，这样的产品在价格上就非常具有优势，车主也获得了最基本的保障。

而针对以用户服务体验为先的经销商，我们的研发就会以尽量多的整车系统保障，一般会提供一年的保障时间，限额方面也会提高到5万或者10万。

如果对于成本也有要求，那么就会适当的降低限额或者采取设置免赔额的方式来降低费用。

定制产品另一个重要因素就是我们要服务的车辆，是中规车还是平行进口车？

是单一品牌的车辆，亦或者是综合品牌的，车辆的平均车龄是多少？

是不是需要检测？

谁来检测？

如果合作之后能够提供的车辆数有多少？

这些都关系到后续的产品定价。

在完成了车辆调查和产品形态之后，就进入了定价的流程，这个流程其实之前说的非寿险精算的定价比较相似，一般会采用精算方式寻找纯保费是多少。

在确定了纯保费之后，还会考虑车辆的实际情况采用不同的风险附加率。

最后根据根据各种指标（比如税率、利率、通胀率、成本率、利润率、佣金率等）计算结算价，并在最后按照合作伙伴的具体情况为他制定最终对外的指导价。

延保行业的风控方式

延保产品，承担的就是车辆发生故障进行维修赔付的风险。

因此一家延保公司的风险控制能力就决定了这家公司的发展的好与坏。

对于风控方式我总结为以下4点：

1、产品风控

在产品研发的时候，什么样的车不做。

比如非乘用车和营运车辆，一来这些车辆的数据我们是不掌握的，二来这些车的使用强度会非常高，故障率很高，即便我们掌握数据，设计出来的产品价格也会很高，在现阶段是不会考虑延保的。

还有超豪车，都是万高不服务的车辆。

什么部件不能做，一些易损耗的部件，肯定都不在赔偿范围之内的。

另外战略层面利润率考虑，服务量的大小决定风险附加率的大小。

另外利用精算方式计算带病投保车的概率，增加相应的风险附加率，根据我们的统计，如果带病投保的车辆比例每提高1%，赔付率将上升12%。

还有免责期的设置，都是非常好的风控手段。

2、产品销售时的风控

我们称为售前风控，即所有需要购买延保服务的车辆，我们都会通过车辆历史数据来查询该车的历史维保记录，这样可以排除很多调表车、事故车、水泡车火烧车等等，尤其是对于二手车来说检测是必不可少的。

目前我们还在考虑引入OBD设计辅助风控，也就是赠送给车主OBD的设备，接入车辆的OBD接口上，这样对于车辆的某一些故障就可以做到及时发现。

当然现在的OBD设备使用上还会有很多的问题。

3、车辆报修时的风控

即售后风控。

当车辆出现故障之后，我们会再次查询车辆的维保记录，以确认是否有调表事故水泡等的发生。

延保售后人员也会第一时间跟维修网点对接获取车辆的详细故障数据，以确认是否是在赔付范围之内，如果发生一些难以鉴定的故障，我们会由车智会的专家组成员来进行鉴定形成最终方案，这些方式都大大降低了维修时发生高于实际维修费用的风险。

4、风险转移。

在一些风险不可控的情况下，我们会考虑选择与保险公司合作，将风险转移到保险公司。

目前我们跟几个保险公司都有合作，对与中规车和平行进口车的风险进行的转移，这样做的好处是在没有风险的情况下，丰富了我们的产品线。

此外，我们会把部分觉得高风险的部分，投保到保险公司，或者跟保险公司共同承担风险的方式，来规避风险。

这也是非常好的一种风险控制手段。