招商银行个人理财业务的发展研究.docx

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招商银行个人理财业务的发展研究

摘要

进入21世纪以来，我国商业银行的理财业务迅速发展，商业银行也开始越来越重视理财业务，把理财业务作为维持银行客户和银行利润的重要来源。

随着中国加入WTO，外资银行开始逐步进入中国市场，在理财市场与国内商业银行形成强烈的竞争。

近年来随着中国经济的发展，人民收入不断增加，人们的财富不断增长，同时人民收入格局逐步呈现多元化。

财富集中逐步加深，相当一部分高收入人群对金融产品、金融服务的需求逐步凸显，对如何进行资产保值、增值，如何规划自身的资产，如何理财展现出极大的兴趣。

然而多数居民对理财知识和理财产品了解有限，这时迫切需要理财专家、理财机构给予一定的建议与指导，协助居民进行合理理财。

商业银行个人理财是大多数居民的选择。

然而我国商业银行尚处于发展初期，有很多地方还不完善，还存在很多问题，特别是理财产品同质性严重，理财产品创新不足严重影响了银行理财业务的发展，同时也远远不能满足居民多样化的理财需求。

如此背景下如何推动我国个人理财产品的发展，促进理财产品创新，设计出更加合理个性的理财产品，满足居民多样化的市场需求变得尤为重要。

本文对我国商业银行理财产品存在的问题进行分析，探究问题的成因，提出解决策略，选取了招商银行进行案例分析，对中国商业银行个人理财业务发展有一定的推动作用，也正体现了本次研究的理论和实践意义。

关键词：

招商银行理财产品理财创新

ABSTRACT

Inthe21stcentury,asthewealthmanagementofcommercialbanksinChinadevelopsrapidly,commercialbanksaregettingincreasinglyseriousaboutfinancialservices,whichisanimportantsourcetomaintainbankcustomersandgainprofits.WithChina'saccessiontoWTO,foreignbanksbegantograduallyentertheChinesemarket,andformastrongcompetitionwithdomesticcommercialbanksinthefinancialmarkets.Inrecentyears,withtheincreasedeconomicgrowtharetherapidincreasesinpeople’sincomeandwealth.Inthemeantime,theincomestructuregraduallydiversifiedaswell.Whentheconcentrationofwealthgraduallydeepened,aconsiderablepartofthehigh-incomegroupsgraduallyhaveademandforfinancialproductsandfinancialservices,andshowagreatinterestonhowtopreserveorappreciateassets,howtoplantheirownassets,andhowtomanagemoney.However,mostresidents’understandingoffinancialproductsandservicesisfairlylimited,sotheyhaveanurgentneedoffinancialexpertsandfinancialinstitutionstogivesomeadviceandguidancetohelpthemmakereasonablefinancialmanagement.Personalwealthmanagementofcommercialbankismostresidents’choice.However,China’scommercialbanksarestillintheearlystagesofdevelopmentandhavemanydisadvantagesandproblems,especiallythehomogeneitynatureoffinancialproducts.Lackoffinancialproductinnovationnotonlyseriouslyaffectedthedevelopmentofthebank'swealthmanagementbusiness,butalsocannotmeettheresidents’diversefinancialneeds.Undersuchbackground,itturnsouttobemoreimportanttopromotethedevelopmentandinnovationofpersonalfinancialproducts,andtodesignmorerationalpersonalfinancialproductstosatisfytherequirementofmarketdiversifications.Inthispaper,theproblemofChina'scommercialbanksfinancialproductsismainlyanalyzedtoexplorethecausesandproposesolutions.ChinaMerchantsBankisselectedtohaveacaseanalysis.IthasacertainroleinpromotingdevelopmentofpersonalfinancialservicesofChina’scommercialBankandalsoreflectsimportantsignificanceintheoryandpractice.

Keyword：

ChinaMerchantsBank;PersonalFinancing;ProductInnovation

第一章绪论

研究背景和意义

研究背景

近年来，我国经济持续稳定发展，居民财富不断增长，个人收入不断增加，2010年城镇居民个人平均年收入为21033.42元，2011年城镇居民个人平均年收入为23979.20元，2012年城镇居民个人平均年收入为26958.99元。

同时人民收入格局逐步呈现多元化，财富集中逐步加深，相当一部分高收入人群对金融产品、金融服务的需求逐步凸显，对如何进行资产保值、增值，如何规划自身的资产，如何理财展现出极大的兴趣。

《2013年中国私人财富报告》预测，2013年中国高净值人群（个人可投资资产超过1000万人民币）达84万人，可投资资产规模达27万亿元，年均复合增长率达18%。

然而多数居民对理财知识和理财产品了解有限，这时迫切需要理财专家、理财机构给予一定的建议与指导，协助居民进行合理理财。

但是我国商业银行处于发展初期，很多地方都还不成熟，由于法律等各方面限制我国理财产品仍处于弱势，理财产品创新严重不足。

研究意义

随着中国经济的发展，中国银行个人理财业务迎来了更大的发展前景，商业银行也开始越来越重视理财业务，把理财业务作为维持银行客户和银行利润的重要来源。

然而竞争也更加激烈，外资银行由于其品种丰富、收益稳定、风险低等特点在我过市场占有很大优势。

恒生银行、东亚银行、汇丰银行、荷兰银行在个人理财业务领域都具有很大优势。

很多外资银行的个人理财收入都将占到银行总业务收入的30%以上，称为银行利润的主要来源和银行收入的主要组成部分。

我国银行的理财业务近年来虽说也取得了巨大进步，然而与外资银行相比还是存在很大差距，但我国个人理财业务人具有较大发展空间。

目前我国商业银行争相推出创新产品，但大多时候只是模仿和引进国外产品，缺乏与本土情况的结合。

因此，发现问题，发现我国理财产品创新存在的问题，进而提升商业银行的竞争力是一个亟待解决的问题。

本文选取了招商银行个人理财产品创新作为研究重点，通过分析招商银行个人理财产品创新面临的问题，探究问题的根本成因，最终提出了相应的有效对策，为推动我国商业银行个人理财业务的发展起到一定的推动和促进作用，并从中体现出本课题研究的重要理论和实践意义。

国内外研究动态

国外研究动态

国外金融创新研究

国外对金融创新的研究比较成熟，JosephAloisSchumpete认为所谓金融创新是金融机构和监管当局出于对宏观经济环境和微观利益的考虑对各种金融要素进行有效整合，对金融市场、金融工具、金融制度等整个金融系统进行创新。

19世纪70年代以后国际上就开始对金融创新从经济理论上寻找动因，从而形成了很多流派。

大致分为四种流派，包括“约束诱导”理论、“规避管制”理论、“货币促成”理论、“技术推进”理论。

W.L.Silber是“约束诱导”理论的代表人物。

W.L.Silber主要从供给角度对金融创新进行分析，W.L.Silber认为金融机构之所以对金融工具、交易方式、服务方式、管理模式等各方面进行创新是为了摆脱金融机构内外部的约束，提供能够更加满足客户的金融产品。

J.Kane是“规避管制”理论的主要代表人物，“规避管制”理论比“约束诱导”理论更加详细具体，“规避管制”理论认为金融机构通过对金融工具、交易方式、服务方式等进行创新实质是为了规避政府的管制从而获取更大的利润。

也更加重视金融机构外部环境对其本身的影响。

MtlinoFrideman是“货币促成”理论具有代表性的人物，MtlinoFrideman认为货币体系的变动，国际货币体系的新动态是促使金融机构进行金融创新的主要因素。

“技术推进”理论则认为新的科技成果如电脑，各种电子设备等在金融领域的应用是推进金融创新的主要因素。

以上四种理论虽然对金融创新的动因的分析各异，但其在金融发展的不同阶段都具有其合理性。

其从不同角度分析了金融创新的动因，对今后对金融创新的研究具有指导意义。

国外银行个人理财业务研究

诺森·布鲁门（2003）和维克托·霍尔曼等（2004）从理财产品对个人理财业务进行了研究。

详细的介绍了各种理财产品，个人理财计划制定及如何更具自身资金的状况和理财规划选择合适的理财产品。

作者主张将家庭和个人的理财计划作为一个统一的整体进行考虑。

而不是单独的去分析投资储蓄计划、退休计划、所得税计划、遗产计划等。

这样能够整合个人和家庭的资源，来实现整体理财目标。

并且他们主张在做理财规划时综合考虑各种理财工具，包括股票、债券、基金、证券、信托、保险、房地产等。

他们用简明的方法向读者阐明了理财的原理及其运用，有助于人们对理财形成更加清醒的认识。

Karen.D·Halpern（2011）除了强调了品牌树立的重要性还特别强调了经营管理及对市场拥有清醒的认识的重要性。

他提出美国有些商业银行的账户取得了联邦存款保险公司的高额保险，资金风险虽然降低了许多，但是却不能取得高额回报，然而巴菲特却给了我们重要的参考依据，巴菲特的投资策略就是选择拥有强大实力基础的公司，并且公司还要拥有完善的经营管理体系，拥有极大的市场份额，良好的品牌和战略愿景。

道恩·亚科布齐（2003）和迈克尔·波特（2003）从金融机构的角度对个人理财业务进行了研究。

道恩·亚科布齐指出金融机构理财业务的开展主要是培养客户的忠诚度，建立自身的品牌。

只有如此才能消除客户的顾虑，使客户对其销售的产品有信心，激发购买意识。

并能够培养一部分长期客户。

对于私人银行业务，高端一对一理财服务除了品牌忠诚度理财经理的专业性也尤为重要。

迈克尔·波特认为客户理财都是为了能够使自身的资产实现保值增值，因此如何满足客户差异化的需求，提升其与同类产品的竞争力，使客户满意，帮助客户实现理财目标是树立自身品牌的关键。

也是其实现利润，提升行业竞争力的关键。

国内研究动态

国内个人理财业务的现状研究

一是对个人理财业务定位的研究。

沈军（2004）认为银行的个人理财业务是银行从客户的需求出发，利用银行的信息、人才等因素为客户制定理财计划，进而实施理财计划，从而提高客户的收益率，实现客户的资产保值，增值而为客户设计的一系列专业的理财服务。

刘嵘（2005）总结了商业银行的个人理财业务具有以下趋势：

商业银行理财服务体系更加完善，市场细分和市场定位更加准确。

并且认为居民的理财意识逐步增强，目标群众也更加广泛。

同时，理财服务风险小，收益高，竞争也更加剧烈。

二是对个人理财服务存在问题的研究。

桂春（2007）认为我国与国外理财业务相比还存在很大差距。

主要表现为以下三个方面：

第一，国内理财产品大多趋于形式，并没有根据客户需求提供差异化的理财产品；第二，银行理财产品主要是投资于风险小、收益稳定的债券类产品；第三，由于理财人员的专业化程度不够及相应配套设施的局限性，国内的私人银行业务并没有少发展，还有很大空间。

李金栋（2010）对目前银行理财的现状和存在的问题进行了深入的研究，并提出了相应的策略。

杨林枫（2010）认为我国理财业务的发展不仅需要更加系统的理论，更加需要掌握系统的理论的高素质的理财专业人员。

三是对个人理财业务趋势的研究。

王芋（2009）认为我国由于个人理财业务起步较晚，与国外相比还不成熟，目前，个人理财业务是各大银行推出的主打新型业务，发展空间相当巨大。

商业银行应该充分发挥其优势，提升其为客户服务的水平。

国内个人理财业务的发展对策研究

首先是重视客户需求。

孙虹乔、周新城（2005）认为银行开展理财业务应重视客户的需求。

根据客户的需求设计出满足不同层次客户需求的理财产品，提高理财产品的差异化程度，并定期开展理财知识沙龙活动和各种形式的理财讲座，提升理财产品知名度并提升客户的理财意识和理财能力。

其次是注意风险防范。

陈美芸（2007）认为目前理财业务因其风险小、收益稳定成为银行主要的利益增长点。

但我国理财业务毕竟处于发展初期，还存在很多风险，因此银行必须对理财业务带来的风险引以重视，一般市场风险、声誉风险、操作风险比较常见。

银行必须完善其风险管理系统。

再次是提高对理财产品的营销意识。

林文俏（2008）认为伴随着中国经济的增长中国居民收入不断增长，居民理财意识不断增强，中国银行进入理财时代，但银行理财的营销意识非常薄弱。

主要体现为以下3个方面：

第一，理财人员缺少主动营销的意识；第二，对理财产品的营销缺少完整的策划。

第三个人理财种类简单，缺乏创新，品牌打造不到位。

最后是如何应对外资银行所带来的压力。

王蛟（2008）认为我国银行理财产品与外资银行理财产品相比仍有差距，因此我国商业银行应加大创新力度，设计出更加能够满足客户差异化的产品，提升客户的忠诚度。

谷华（2010）同样认为我国商业银行理财产品无论在内容上还是形式上都与外资银行存在一定差距，因此应该努力提升其服务质量，提升竞争力。

国内个人理财产品创新研究

凌江怀（2004）认为理财产品创新的动力是为了适应资本市场的发展，创造出更多的投资品种。

如发展“银证受托理财计划”、推广银保合作产品、推出期权、期货、存款工具证券化、住房贷款证券化等衍生产品、推出避税产品等。

辜育（2006）主要阐述了在人民币理财产品创新中交叉货币衍生交易机制的运用。

詹欣（2007）指出了在如今金融创新大背景下，理财产品创新的必要性。

理财产品创新可以从产品金额、产品期限、产品收益、产品风险等多方面加以创新。

姜晓兵等（2007）认为目前中国理财产品市场同质性严重。

理财产品没有特色，对客户的吸引力不强。

银行应该从客户的需求出发，充分了解客户对理财产品期限、金额、收益、风险及个人偏好。

客户经理应该综合考虑现有产品的期限、收益、风险等特点为客户提供满足其需求的理财产品。

曹淑杰（2007）主要采用个例研究法而没有系统研究总结银行理财创新的方法和思路，他主要是从概念、投资结构、收益设计三方面对产品创新进行研究。

敏敏（2010）主要分析了中资银行在理财产品设计中存在的问题。

理财产品设计应以客户需求为出发点。

考虑客户不同生命周期的不同阶段进行明确市场细分和市场定位，设计出灵活的理财产品。

汪丽华（2011）对我国的理财产品创新现状和创新动态进行了研究，提出了我国理财产品创新存在的问题并提出了解决策略。

张雪静（2012）运用VAR方法对招商银行债券类理财产品的收益波动率进行了研究。

她认为应该将此方法运用到对人民币理财产品的监管中去。

但研究仅仅局限在理财产品种类不够丰富、创新力度不够、同质性严重等层面上，所提出的建议要么是提出政策要给予支持，要么是模仿国外模式、要么是指出理论上银行应该如何改进，缺乏有效的策略。

至今，我国的研究还比较单一，缺乏系统的从金融创新层面上对理财产品创新进行研究。

商业银行对人民币理财产品和外币理财产品进行深度的研究，但有时却忽略了研究的广度及借鉴优秀设计的理财产品的机会。

对理财产品进行系统研究并结合案例分析更容易发现中国理财产品创新的现状与存在的问题，进而提出更好的策略。

研究内容和方法

研究内容

本文采用理论与实际相结合的方法，选取了个人理财产品创新做为研究重点，将定性研究与定量研究相结合。

按照提出问题、分析问题、解决问题的思路，对我国商业银行理财产品存在的问题进行分析，探究问题的成因，提出解决策略，选取了招商银行进行案例分析，对中国商业银行个人理财业务发展有一定的推动作用，也正体现了本次研究的理论和实践意义。

论文主要分为六个部分。

第一部分主要从研究目的和研究意义、国内外研究动态、研究内容和研究方法等方面进行阐述。

第2部分阐述我国商业银行个人理财产品创新的相关理论。

明确界定银行个人理财产品创新的概念并介绍了金融创新、生命周期理论。

为我国商业银行个人理财产品创新提供理论基础。

第3部分介绍招商银行个人理财产品现状并分析招商银行个人理财业务环境。

分别从宏观环境、行业环境、内部资源和整体能力进行分析。

第4部分详述招商银行个人理财产品创新现状，对招商银行个人理财产品创新现状进行分析。

第5部分介绍了招商银行个人理财产品创新存在的问题。

本章分析了招商银行个人理财产品创新过程中面临的一些主要问题。

最后提出了招商银行个人理财产品创新的对策。

研究方法

本文主要运用了以下三种方法。

理论联系实际的方法。

将商业银行理财业务相关的一般理论与实践结合起来进行分析，从而发掘银行理财产品创新面临的问题。

定性分析和定量分析相结合的方法。

论文将经济学、金融学理论同具体理财产品数据结合起来进行分析和论证。

归纳总结的方法。

通过前期收集分析我国银行个人理财产品的相关资料，及对招商银行个人理财产品创新现状进行分析，归纳总结我国商业银行个人理财产品创新存在的问题，提出相应的对策。

第二章商业银行个人理财产品创新相关理论

商业银行个人理财产品创新相关概念

商业银行个人理财产品概述

根据银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第二条规定：

“个人理财业务是商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”。

根据CFPBoardofStandards的定义，个人理财业务是指“银行根据客户的财务资源帮助其实现理财目标的过程”。

参照银监会和CFPBoardofStandards，本文认为个人理财业务有广义和狭义之分。

狭义的理财业务仅指银行所销售的理财产品，是储蓄产品的替代品。

而广义的理财业务则不仅包括了理财产品服务，还包括银行所提供的财务规划、投资顾问、税收筹划等一系列与理财业务相关的增值服务。

银行理财产品的分类通常有以下三种分类方式。

第一，按照票价货币不同分为人民币理财产品和外币理财产品。

人民币理财产品多以国债、央行票据、金融债券为主要投资标的，是银行定期存款的替代品。

外币理财产品目前的市场占有率还比较低，大多以结构性理财产品出现。

结构性理财产品是指将理财产品的收益同挂钩标的联系起来，挂钩标的主要为利率、汇率、股指、信用主体等。

最近12个月各种币种发行量如下：

资料来源：

和讯网

第二，按照保证本金和收益的方式分为保本固定收益理财产品、保本浮动收益理财产品、保证最低收益理财产品和非保本浮动收益理财产品。

保本固定收益理财产品是指既保证本金有保证固定收益的理财产品；保本浮动收益理财产品是指只保证本金而不保证收益的理财产品；保证最低收益理财产品是指只保证本金和最低固定收益的理财产品；非保本浮动理财产品是指既不保证本金有不保证收益的理财产品。

以下是最近12个月各种收益类型发行量对比：

资料来源：

和讯网

第三，按照投资方向将个人理财产品分为债券型理财产品、信托型理财产品、结构型理财产品、QDII理财产品。

债券型理财产品的理财资金主要投向货币市场，具有风险低、收益稳定等特点，适合保守型的投资者。

信托型理财产品是指银行将通过理财产品募集到的资金交给信托公司进行管理和运作，银行进行监督的理财计划。

结构型理财产品是指将固定收益类产品与金融衍生品结合起来的银行理财产品。

挂钩标的有利率、汇率、指数、信用等。

QDII理财产品是指银行将通过理财产品募集到的人民币兑换成国际货币直接投资于国外市场的理财产品。

最近12个月各类型发行量对比如下：

资料来源：

和讯网

商业银行个人理财产品创新理论基础

生命周期理论

生命周期消费理论由美国经济学家弗朗科·莫迪利安尼提出。

是指人们期望他们的一生都保持好的生活状态，会考虑较长时期内的消费支出规划，达到一生中消费储蓄的最佳配置。

通常人们在少年时总是消费大于收入，这是可能会有债务，而到了中年收入会超出消费，这时不但能够偿还债务还会有一部分储蓄，到了老年消费又会大于收入，这时将会使用中年时的储蓄。

生命周期消费理论根据人们一生的消费、储蓄、收入情况将人的一生分为三个阶段分别是少年时期、壮年时期、青年时期。

得到公式：

C=aWR+cYL其中C为消费支出，WR为财富，YL为收入，a为财富的边际消费倾向，c为收入的边际消费倾向。

从生命周期消费理论我们可以看出商业银行在设计理财产品时应该重视消费者的需求，综合考虑消费者的财富、消费倾向、生命阶段设计理财产品。

产品生命周期理论由美国经济学家雷蒙德·弗农提出。

他认为产品从一开始进入市场到最终退出市场一般分为四个阶段：

引入期、成长期、成熟期、衰退期。

这原本是针对工业生产的，但应用于理财产品同样适合。

它启示我们理财产品推广应该考虑太所处的生命周期，同时应该积极进行理财产品创新，提高产品的差异性，延长其在成熟期所处的时间，提高市场竞争力。

客户关系生命周期理论由Ives·B和Learmonth·G·P提出。

它其实是产品生命周期理论的演化，却又比产品生命周期理论要重要得多。

它研究的是从企业初步对客户的开发到客户和企业的关系终止整个过程。

它将这个过程分为潜在期、开发期、成长期、成熟期、衰退期、终止期六个阶段。

分别研究客户在各个阶段的消费特征发现客户在不同时期表现出特定的消费特征，从而利用这些特征进行客户与企业的有效互动，从而实现客户与企业的价值最大化，实现双赢。

商业银行在开展理财业务时要开展主动营销策略，充分了解客户需求，以客户为中心，而不是以产品为中心，向客户介绍合适的理财产品。

投资组合理论

投资组合理论由美国经济学家马柯维茨于提出。

主要思想是分散投资，马克维茨将投资所面临的风险分为两类即系统风险和非系统风险。

系统