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营销案例

DHC网络营销案例

ＤＨＣ营销案例经典：

ＤＨＣ在营销的过程中采用了会员制、多渠道、强供应链、立体传播的模式。

同时，DHC的通讯销售模式杜绝了假货的流通，获得了顾客的信任。

　　目前传统企业心里痒痒的，想招手自己的电子商务，想把自己的企业网站做的具有营销力，遗憾的事情是，初期在建站的时候，没有从营销的角度来设计网站。

导致所有企业的网站一个套路。

　　生产企业做自己的网络营销，销售网站，需要解决以下几个问题：

1，让用户知道你2，让用户找到你3，让用户想买你4，让用户回来再买

DHC是一个营销案例的经典。

DHC营销的手段也是我们需要学习和借鉴的；毕竟是一个有效营销。

DHC是日本的一个化妆品品牌，它进入中国市场的时间相比要比其他欧美品牌要晚很多。

DHC更愿意将自己的销售模式归结为化妆品里面的“戴尔模式”——在戴尔营销案例模式被人们谈论最多的是定制生产和直接销售。

为了实现从公司到消费者的无中间环节的直接销售，戴尔公司为用户提供电话定购一对一咨询服务，帮助用户了解产品性能，选择最适合自己的机型；并设立了非常详细的用户档案；价格完全透明公开化；用户可通过网站或免费电话下单购买；产品直接出厂，质量能够得到完全保证；戴尔的客户中心拥有精通多种语言的技术支持工程师，通过电话解决客户技术问题成功率非常高，为销售的快捷便利提供了有力保障。

与戴尔相似的是，DHC的营销案例模式是“通信销售”——DHC采用网络销售、电话销售、目录销售为主的模式运行，没有进驻卖场和开设独立专卖店，产品直接到达消费者，节省了中间许多不必要的环节，把更多的实惠带给购买DHC产品的消费者。

DHC的产品覆盖基础护理、特别护理、彩妆、香水、化妆用具和特别套装在内的六大产品系列百余种产品。

由于采用通讯销售模式，DHC得以将节约的中间环节费用用于市场调研和产品研发，保证产品的优质，同时提供完善的产品线，保证消费者有选择的空间和个性化需求的满足；由于通讯销售模式省去了代理商经销费用和物流费用，DHC也得以提供比同类产品更低的价格。

DHC的口号是：

“相同质量，价格最低；相同价格，质量最好。

决不生产劣于其他公司的产品”。

这一点也是其几十年来的基本理念，并成为DHC吸引精明的女性消费者的利器；由于实行了通讯销售模式，DHC为顾客提供了便捷和快速的服务，使她们足不出户就可以享受到自己喜爱的产品。

而这种通讯销售模式的实施，使顾客用自己的感觉去判断，避免了在商场导购人员劝诱下的购物压迫感和非理性消费。

同时，DHC的通讯销售模式杜绝了假货的流通，获得了顾客的信任。

这也是DHC能够成为经典营销案例的主要原因。

营销案例模式之会员制

会员制是DHC营销案例模式的一大特色。

而加入DHC会员的程序非常简单，只需通过电话或上网索取DHC免费试用装，以及订购DHC商品的同时自动就成为DHC会员，无需缴纳任何入会费与年会费。

新品上市时，会员可优先获赠试用装。

同时，DHC会员还可获赠《橄榄俱乐部》杂志，这一杂志由DHC主办，包含了产品目录与信息、美容体验信息、美容化妆技巧课堂等内容，成为DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。

此外，DHC会员还享有积分换礼品等多项优惠。

采用会员制大大提高了DHC消费者的归属感，拉近了DHC与消费者之间的距离，也让更多人对DHC给予更高的关注度。

　营销案例模式之多渠道

在DHC营销案例模式中可以看到DHC拓展了多种销售渠道，为消费者提供了产品获得的便利性。

在这一点上，DHC和戴尔可以说是异曲同工。

DHC在自己的网站为会员和非会员提供了操作非常简易的电子商务平台，消费者可以通过网站输入自己的用户名和密码，选择自己需要的产品代码和数量，就可以进行轻松购物；800免费电话的开通，使消费者不仅可以咨询美容信息和产品信息，也可以电话下定单购物。

在北京、上海等十几个城市，DHC实行速递配送，货到付款；同时，DHC还开通了邮购服务，消费者可以在邮局通过邮购获得自己需要的产品。

　营销案例模式之强供应链

戴尔营销案例模式为人们所熟知却并不容易被模仿。

在戴尔灵活有效的销售模式背后是其卓越的供应链管理。

高效运转的供应链体系既保证了戴尔有效的库存控制，也使戴尔的供货及时准确，服务到位。

与戴尔一样，DHC强有力的供应链策略、有效的信息系统和到位的执行力度，使DHC在最短时间内响应顾客的需要，及时供货，让消费者能够在第一时间拿到自己想要的商品。

DHC现已拥有会员368万人（截至2004年10月），在日本已经成为通信销售化妆品No.1品牌，在洁面、卸妆、保湿品领域长年保持日本市场占有率第一。

在韩国、美国、瑞士和中国香港、台湾地区等，DHC都取得了良好的销售业绩。

尽管DHC2004年1月才正式登陆中国大陆市场，但是在短时间内，DHC就已经拥有较高的知名度，成为职业女性们所津津乐道的话题，掀起了一个又一个的DHC销售热潮。

　　营销案例模式之立体传播

为使自己的化妆品系列产品能够迅速深入目标受众，DHC启动了立体式的传播。

充分利用电视广告、报纸广告、车身广告等宣传方式，迅速让中国市场的消费者了解这一品牌。

同时，DHC提供体验式的消费，通过免费试用等方式让消费者体验DHC产品的高品质。

这一人性化的服务在使顾客更为亲睐DHC的同时也为DHC自己的营销创造了机会。

如最近DHC就在中国启动了免费体验天然基础护肤六件装的活动，只需发短信直接在手机中抵扣3元挂号费（确保产品准确送达顾客手中），就可以获得护肤套装，市场反响非常热烈。

经济热点：

如何解决住房问题

Theeurocrisis

Isanyoneincharge?

Alookbehindthedriftingandsquabblingtoseewhoisreallytoblame,andwhatthey’rethinking

Oct1st2011| BRUSSELS,LONDON,PARISANDWASHINGTON,DC |fromtheprintedition

INTHECentennialHallinWroclaw,Poland,inearlySeptember,Jean-ClaudeTrichet,presidentoftheEuropeanCentralBank,warnedEurope’sfinanceministershowgravetheglobalfinancialcrisiswas.Theeuroarea,hesaid,wascurrentlyitsepicentre,andtheconsequencescouldbemuchworsethananythingseensofar.

Butsincemostcitizensarenotyetfeelingthepain,politiciansarestrugglingtoactdecisively.AlightningvisittoWroclawbyTimGeithner,America’streasurysecretary,toexpresshisalarmoverthe“catastrophicrisk”ofcascadingsovereigndefaultsseemedtohavelittleimpact.TheEuropeansofferedeitherexcuses（decisionsinaEuropeanUnionof27countriesarehardtoreach）orhostility（Americashouldsortoutitsowndebt）.Aftertwodaysoftalks,theeuro-zoneministerscamenoclosertoasolution.

Oneweeklater,attheannualmeetingsoftheIMFandWorldBankinWashington,theAmericansandothers,includingChina,beratedtheEuropeansforthreateningtheworldeconomy.Infact,therewassomeprogress:

theEuropeansagreedthattheremustbeaplantoring-fencesolventbutilliquideconomies,beefupthemainbail-outfund,theEuropeanFinancialStabilityFacility（EFSF）,recapitaliseEurope’sbanksand,notleast,dealwithGreece,whichmayyetdefaultchaotically.Buttherewasnoagreementonanyofthedetailsofsuchaplan.

Correctiontothistable

Theeurozonehasthefirepowertosolvethiscrisis—itsaggregatedeficitanddebtnumberscomparefavourablywithAmerica’sandBritain’s.Butitisnotasingleentity,politicallyoreconomically.ThecurrencyisEuropean,buttreasuriesarenationalandeconomiesareonlypartiallyintegrated.Eachcountrywantstolimititsliabilityforthedebtofothersandtocurbtheinterferenceofpeersinitseconomicpolicies.All17membershaveavetoonkeydecisions,whichmustthenberatifiedbyunrulyparliaments.Nowtheeurozoneistryingtore-designitselfevenasitsinks—andeverycountryiswonderingwhethertohelpothersorsaveitself.

Half-stepbyhalf-step

Byitsownponderousstandards,theeurozonehaschangedcoursequitefast.Ithasbailedoutthreecountries,createdanembryonicrescuefundand,onlythisweek,toughenedupfiscaldisciplinewiththreatsofearlysanctionsformiscreants.Yeteachbelatedhalf-stepexposeshowmuchislefttodo.AdealagreedinJuly,includingasecondbail-outforGreecewitha“voluntary”contributionfromcreditors,recapitalisationofbanksandmoreflexibilityfortheEFSF,isstillstrugglingthroughnationalparliaments;and,inanycase,thesemeasuresarealreadyobsolete.ContagionhasspreadtoItaly,andnobodypretendsthattheEFSF,evenafterJuly’sreforms,couldsaveitwithoutmoremoney.

Theeurozonemayhaveonlyafewweekstocomeupwithamorecredibleplan;theinformaldeadlineisthenextG20summitinCannesinearlyNovember.AreEurope’ssquabblingleadersuptoit?

Toonedespairingoutsider,AustanGoolsbee,aformeradvisertoBarackObama,EuropeansareliketheineffectivewindbagsinMontyPython’s“LifeofBrian”—“where,youknow,theguycomesoutandsays,‘Weneedtoact,’andthenextonesays,‘You’reright,let’sdraft—nomoretalking…Isecondthemotion.Let’sstartdoingsomething’.”

OnecouldeasilyimagineJean-ClaudeTrichetasthehaplessBrian,lefttorotonthecrossashiscomradeswalkaway.Tomany,MrTrichethasbeenthesaviouroftheeuro,freelybreakingwithorthodoxyandactingdecisivelytobuythebondsofvulnerableeuro-zonegovernmentswhilethepoliticianstalk.Others,though,seehimasthepoliticians’lackey,andhispurchaseofsovereignbondshasdriventwoGermancolleaguestoresign.

MrTrichetworkshardatbeingaparagonofcharmandcomposure.Buthisself-controlcrumbledearlierthismonthwhenhewasaskedwhethertheECBwasnowaEuropean“badbank”.“Wehavedeliveredpricestabilityoverthefirst12-13yearsoftheeuro!

Impeccably!

Impeccably!

”hethundered,addingthathe“wouldlikeverymuchtohearsomecongratulations”fordeliveringgreaterpricestabilityinGermanythaneventhemightyBundesbankevermanaged.

MrTrichetiscleverenoughtofindjustificationsforhisactions:

theECB,heclaims,buysbondsnottobailoutgovernmentsbuttohelpthe“transmission”ofitsinterestratestothemarket;anditacceptsdubiousGreekcollateralonthegroundthatbailed-outcountriesarebydefinitionsolvent.Herightlywarnedthepoliticiansthattheircampaigntomakeprivatebond-holderstakeahitinfuturebail-outswouldonlyspookthemarkets.ButhemaybewrongtoopposeanykindofdebtrestructuringforGreece,whichispatentlybust.

MrTrichetcould,intheory,solvetheimmediateproblemsingle-handedlybyannouncingthattheECBwouldbuyunlimitedamountsofsovereignbondsifasolventcountrycameunderattack.Therearesignsthatitisreadytoprovidelonger-termliquidity（uptooneyear）tobanksandtoeaseinterestrates.ButMrTrichetisthefirsttodeclarethattheECBcannotaloneholdthebreachinthebondmarkets.

Inanycase,timeisrunningoutforagrandmove.MrTrichetwillstepdownattheendofOctober,makingwayforItaly’sMarioDraghi.Thechangemakesmanynervous.TheItaliancentralbankerisimpeccablyorthodoxinhiseconomicthinking.Moreoverhemayfindithard,asanItalian,toexpandtheECB’sbond-buyingwhenItalyisespeciallyvulnerable.

It’salluptoAngelaandWolfgang

Intheend,thefutureoftheeurowillbedecidedlargelyinGermany.Ithasthedeepestpockets,anditspost-warrenaissanceisintimatelyboundupwithEuropeanintegration.IfEuropetakesdecisionsslowly,itispartlybecauseofGermany’scomplexfederalstructureandmessycoalitionpolitics.Andforallthecriticism,itiseasytounderstandGermany’shesitation（SEECHARLEMAGNE）.Itfacesanagonisingchoice:

tobacktheeurowithalmostunlimitedtaxpayers’funds,orriskthebreak-upofthesinglecurrency.Thegovernmenthastriedtosteerawayfrombothhorrors.ManyGermansthinkitisalreadygoingtoofar,toofasttowardsa“transferunion”.

Germany’sslowresponsealsohassomethingtodowiththepersonalityofthechancellor,AngelaMerkel.Sheisaphysicistbytraining,methodicaltoafaultandultra-cautious;facedwithconflictingadvice,herinstinctisalwaystoputoffadecision.Shemaybefullycommittedtotheproject,butforherEuropeisacost-benefitcalculationratherthanhistoricaldestiny.

Notsoherfinanceministerandone-timerival,WolfgangSchäuble,adiscipleoftheex-chancellor,HelmutKohl.MrSchäuble,whoiswheelchair-boundsinceanassassinationattemptin1990,doesnotdemurwheninterviewersdescribehimasthecabinet’s“lastEuropean”.HisrelationswithMrsMerkelhavenotalwaysbeeneasy.ShebecamechairmanofherChristianDemocraticUnionin2000afterMrSchäublewasforcedoutofthejoboverhisinvolvementinaparty-financingscandal.ThesedaystheMerkel-Schäubledynamiciswatchedascloselyasbondspreads.Atleastonce,thechancellorhascountermandedadealstruckbyherfinanceminister.MrSchäubleishawkishontheneedforfiscaldisciplineandmaybereadierthanMrsMerkeltopushGreeceintoadefault,yetheisalsomoreprepar