建材行业销售案例分享.docx
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建材行业销售案例分享
【雨哥答疑】建材案例分享
一、择业专题
二、销售专题
三、创业专题
一、择业专题
1、我是做技术的，转行做防水膜销售怎么样？
问题：
有个问题，想请老大指导一下：
1、不知道老大知道，防水膜透气吗？
主要是建材方面的替代，防水材料的。
2、这个，东西在外国很好。
国内现在不是太多才起步阶段，我是在厂里搞维修的，看这个有发展前途。
想转销售可以吗？
前提，我刚来到这个厂。
人都认不太清。
3、如果这个方向可以的话。
老大，我重点做点哪方面的前期准备？
4、产品太超前了，是不是难度会大啊！
我学习，多长时间可以吧这个方法落地。
按中等水平，的学习情况算。
4、厂里的销冠年薪，30万加。
5、针对性学习重点该往哪个方向发力？
7我要，需要做那些准备？
谢谢老大！
蓝小雨回复：
哥们好！
1、产品不错，但为啥其他人不做？
不要以为其他人没有商业眼光哦，呵呵，中国人和犹太人的平均智商，在全球排名并列第一哦，达到了105，欧洲人是100，非洲人是95；
2、这类产品没火爆起来的原因是，价格和产品性质，防水是看不见的基础材料，是隐形材料，所以甲方业主控制成本的时候，就会多考虑一下，谁都希望花钱了，马上看到效果，对吧，但隐形的防水膜，都是在日后才会建功立业，那也是要过几年才会逐渐体现出来的啊，呵呵，谁有那个耐心等到几年后？
3、国外建筑大规模建设早就结束了，所以人家开始精雕细琢，而我们处于高速发展，还是粗放型，又要控制成本，所以该类产品面临的境况就比较尴尬啦；
4、好好训练，现在不要创业！
不是销售高手，没有下货渠道，就不要做炮灰啦，你做起来，同行立刻就效仿，然后就打价格战，然后，然后就没有然后啦……
2、灯饰电子行业怎么样？
有发展前景吗？
问题：
我还有问题：
我现在的行业是灯饰电子配件，每年客户都在压成本，从用铜线改为用铝线，市场还是要压成本，因为你不降价别人都降，人工每年都在升，大厂家也只能靠全自动化生产才有点利润，问题是如果小工厂，无法购置自动化设备，怎么能生存？
我是不是继续留在这个行业？
蓝小雨回复：
哥们好！
瞧，我都跟你说，你要去看《择业中集和下集》，我有专门的分析啊，你看完不懂再问啊，电子行业做人情OK，但不是决定性的，懂吗？
我说的话，你基本不听啊，好吧，我费点力气，给你摘录过来，勿急，你等着啊……唉，你就这样使唤我吧
电子行业就业方向分析：
大型家电的市场趋于饱和，受线上冲击大。
手机、家电、汽车、电力、通信、工业等领域中，几乎都离不开电子行业的支撑，有信息时代的基础粮食之美誉；电子行业潜力巨大，2013年全球电子行业营业额3500亿美元，每年保持7%以上增速；
电子行业分为主动元件与被动元件，主动元件以IC/芯片/传感元件/调制解调元件等为主，好比进来个小伙子，你能给处理成大姑娘。
然后再嫁出去；被动元件的代表产品是二三极管、电容电阻等基础元器件，目前市场上基础元件属于饱和状态，价格竞争激烈，不做重点考虑；
从产品应用范围看，可分为传感、处理分析、视觉传达、基础承载式等产品方向，由此再延伸出更为上游的产业，比如，设备制造、基础物料、元素分子物料等，而相关的软件、电池、设备制造产业，有比较好的增长方向；
未来产品方向以传感、处理、视觉传达为基础，此类产品线的年增长率普遍在20%以上，特别是WIFI模块、高频读写、GPS、陀螺仪、小家电等产品的需求更为巨大。
家电一般分成分白电、黑电、生活小家电、厨卫电器和3c数码！
白电一般是指冰箱，洗衣机和空调；黑电是电视、碟机；厨卫是油烟机、灶具、热水器，这些细分行业快速增长期已经过去，处于十几个大品牌的寡头竞争的局面，好岗位早已被公司老人把持，而门店销售又受线上冲击最大，建议大家慎入该行业。
小家电行业经常会出现某个热点细分市场，比如，吸尘器、加湿器、灭蚊器、迷你洗衣机、冰吧、电动剃须刀、充电宝等，如果能抓到这些热点，赚钱速度会大大加快。
行业目前状态：
物联网、智能家居以概念居多，行业未曾爆发，目前市场还是以国外巨头公司占据主导地位，当然也不乏国内高新企业的崛起。
市调择业这类公司，可以从终端应用渠道入手。
从手机、智能设备等产品渠道入手，找此类产品的关键元件，择业的市调以大公司作为主要目标；
行业人员要求：
对于关键产品，最起码要求相关专业毕业，大型公司对技术有要求更苛刻。
面试准备阶段可多从自身优势出发，偏离不了卖货的主线，离不开销售技能；
目前市场竞争激烈，没有技术优势的基础类产品，完全是价格战。
但类似美国高通这类有技术优势的国际大公司，拥有互联网时代非常尖端的产品和技术，CPU、通讯模块在市场占有率遥遥领先，他们有的是大牌客户；
从使用场景来区分，基本可以分为消费类、工业类、汽车类等产品方向。
工业类、汽车类产品的使用方向趋于成熟，基本都是世界顶尖巨头公司耕耘多年，行业也趋于稳定。
但是消费类产品的需求市场，发展日新月异，有很多发财机会。
电子行业存在三大缺点：
电子行业特点是客户认可公司产品，才可能认你这个人。
1、产品更新换代飞快，每过18个月，就可能会有翻天地覆的改变，一定要选择有竞争力的产品，因为在该行业谋发展，产品决定一切；
2、公司稳定性差，今年做得风生水起，但明年或因产品竞争力下降，可能陷入困境，比如，苹果的兴盛与诺基亚的衰落。
为了抵御风险，一定要选择行业领导品牌，否则在缺乏核心竞争力的中小公司谋发展，难有出人头地的机会；
3、价格战名列所有行业前茅，这就决定了电子行业的客户忠诚度普遍不高，人情做透是有用，但利益驱动更厉害，客户不会为了照顾人情，还采购上一代即将被淘汰的产品，于情于理说不通。
有好产品，才能更好发挥三大的威力：
想在电子行业谋发展，最好在有货源优势的城市，尽量选择大牌公司，一定要选择产品有竞争力的公司，否则进去就是炮灰，有努力而没有结果。
好消息是，如果产品有优势，电子行业的客户粘性非常强；
对于销售小白，又无技术经验的同学想要入手电子行业发展，相对来讲，比较吃力。
前期可以从代理商、或是销售助理入手，积累行业技术知识和人脉后，再转行销售；
行业高手的年资百万级比比皆是，更有千万级大神，但是对专业知识和销售能力要求很高，因为不单单是卖产品、更多的是卖《配套服务方案》。
如果是销售高手进入此行业，建议从厂家、大型代理商家入手。
此类公司平台大、发展稳定、有固定的客户群，而且有行业高手带你玩，是个不错选择；
有行业朋友做意法半导体（世界最大半导体公司之一）产品代理，他是技术小白入市，苦学3个月研究电子专业相关知识，业务主要走科研院路线，2年时间，盈利2000W以上。
团队23期小波同学，现在是深圳大学软件专业的大三学生，他巧用三大，一个月公司搜索和面试，最后成功获得深圳某产品代理公司（行业前十强）实习岗位；
面试电子公司一定要看产品线方向，如果是走正常产品路线（被动元件），估计都是炮灰，但如果产品有比较强的技术优势，是非常不错的选择。
任何行业做销售，首先分析销售模式，一对一开发客户，推荐四种销售模式：
1、金融理财、保险、房地产行业，推销的是暴利产品；
2、广告务虚销售，大都是高提成产品；
3、招商模式，服饰箱包、奢侈品、餐饮、家居、商业地产等门店招商；快消、化妆品、家电、工业品、建材、汽配等渠道代理与门店招商；美容机构、培训机构招加盟商，招商炼能力，又因为客户回头率好，采购数量级日积月累，个人收益有保障；
4、项目销售，动辄都是百万或千万级，虽然客户的回头率可能不高，但如果销售额大，产品利润好，则提成够刺激，也值得一做。
反之勿去。
POS机销售模式：
1、大都是一锤子买卖，回头客和转介绍实在太弱；
2、单笔成交金额太少，付出与收益不成正比；
3、因为该行业曝光度弱，没有知名品牌，大家都是在黑暗中一通乱战，这样做销售，有意思吗？
好吧，我在《择业中集》还讲的更详细，为啥不去听听呢？
二、销售专题
1、橱柜销售：
扫荡小区拿到业主电话，后期改如何跟进？
问题：
我是销售中高端橱柜的，跑小区，有业主电话，并且见过一次面，简单介绍，后续如何跟进，请娓娓道来，指点江山哈哈，谢谢！
蓝小雨回复：
哥们好！
第一、加个微信的目标能否实现？
恩，这个必须实现；
第二、之后就是不断分享各种干货，提供增值服务，不断加深了解啊
第三、咱们扫荡新楼盘，外面全面同行在抢夺客户，客户不接我们的宣传单，怎么办？
1、准备一个白色，透明的自封塑料袋；
2、塑料面装一个公司宣传单，一张外币或一张一元人民币的新币（淘宝有卖，比较便宜），一封手写信。
3、送钱的事情，大家都喜欢，谁看见塑料袋里面有一元钱，他们会随手扔掉吗？
4、手写信，你要写得简介明了，大意是，我们精通设计，非常注重施工质量，不论是否成交，都愿意充当您价格磨刀石，然后留下电话，微信号或Q号，手写信一定要简介明了，一句话就行！
话说多了，客户没有兴趣也没有耐心看下去，效果反而不美……
5、在客户收到钱的心情指导下，他们看我们的手写信或宣传单，也比一般的推介要认真很多吧。
如果100元能开发一个客户，哥们你赚大发了哦！
2、高端门窗品牌销售，遇到不舍得花钱的客户怎么办？
问题：
老大好，我是做木铝断桥高端门窗品牌专卖店的，客户群为别墅，花园洋房，价位在800～2000元一平米，断桥门窗主要卖点是节能，隔音，上档次！
有消费潜力的顾客都认为装修房子瓷砖可以用好点的，其他建材都舍得花钱买品牌，就是窗子觉得用个300～400元一平米的就行了，针对这样的顾客我们的话术该如何应对？
蓝小雨回复：
哥们好!
1、你可以先说北上广深的豪客都这样玩的，因为什么什么……这些消费群一般会追一线城市的消费潮流的；
2、不要马上否定客户的观点，要慢慢引导，比如，隔音这方面，我们马上XX：
根据国际标准化组织（ISO）的调查,在噪声级85分贝和90分贝的环境中工作30年,耳聋的可能性分别为8%和18%。
在噪声级70分贝的环境中，谈话就感到困难。
对工厂周围居民的调查结果认为，干扰睡眠、休息的噪声级阈值，白天为50分贝，夜间为45分贝。
美国环境保护局（EPA）于 1975年提出了保护健康和安宁的噪声标准。
中国也提出了环境噪声容许范围：
夜间（22时至次日6时）噪声不得超过30分贝，白天（6时至22时）不得超过40分贝。
OK，你拿分贝来说事情，有数据就有证据，呵呵，不“吓唬”就不能引起客户的重视啊，尤其对于失眠的，睡觉轻的客户，这个杀伤力非常大！
你把自己产品的优势，就这样挨个去做包装，事先做准备啊，写到纸上，逐条锤炼啊，提问思维模式课程不是讲了吗？
快点行动起来！
3、家族做建材生意的，这两年家人逼婚想让我接手家中的生意，我该何去何从？
问题：
我外面打工两年去了7家公司，倒闭5家，两家因为自己觉得能力不行，没做了，负债三万，现在在家里！
在家里逼婚两年，整个家族无任何突破口，硬生生接了两年轰炸，几乎家族长辈都往我身上说，现在家里意思让我去相亲，结了婚以后去创业。
父辈是做的建材行业，有资源，有资金，但是我考虑到这只是暂时的，并不能够长久，唯一一点是非要我去相亲，相亲了就可以做生意，但是这个行业我并不喜欢，我也不喜欢去相亲，登门槛找个女生回家不好使，如果找到了一定会让我今年结婚，现在自己每个月都要还债，跟我爹说，肯定要吃一脚，说家里的话不听。
但是自己的性格又不喜欢打工，家里也不同意我去打工，想着去摆摊，没能力。
今天我二叔跟我爸又在那里说什么时候结婚，我说我想学习先，一下被骂了说我不物正业。
不在家里呆着，想重新做销售，等下又被拍死。
有时候看爷爷奶奶爸妈年纪大了，我想着听话吧，家里给的条件还是可以的，唯独找个女的随便结婚我就不乐意了，我也不喜欢这个行业。
我想靠自己，所以来抱老大大腿了，老大，我该何去何从？
结婚嘛，还是找份工作继续死扛着，等明年开年在做决定？
蓝小雨回复：
哥们好！
1、可以相亲啊，不相亲怎么掩护你的学习呢？
2、以后出去学，就说约会了，对吧，真约几次，那推脱借口可就很多了哦；
3、训练四个月，在老爷子手下干活，从门店销售入手，把学到的本事的落地，只要学习够刻苦，很快就能成长门店销售高手啦，这个没什么难度；
4、家里有资源，你应该好好利用，不要自己瞎折腾啊，等你成长起来，咱们再说未来做什么，对吧，放着资源不用，不妥哦，节约你沉淀的时间成本啊；
5、你要确定好目标，但话术可以灵活嘛，为了自己的奋斗目标，可以委屈一点点啦，无所谓的事情呢？
4、做工装业务员，只要客户电话和姓名如何邀约客户见面？
问题：
装修小白业务员（工装）只有客户信息（+），怎么邀约客户见面？
蓝小雨回复：
哥们好！
1、先打一个电话过去，锤炼好话术，不懂话术，就去找辅导员要一个5分钟话术的系列，看10遍，照着这个执行，记得邀约加个微信啊，拉进你的微信群；
2、打完电话，你就马上给客户加发一个短信，把刚才的话术重新发送过去，加深客户印象；
3、然后就开始做增值服务，发布一些装修小技巧，小常识什么的，都是客户想看到的小文章，小技巧；
4、每周再发一条或两条装修笑话……
5、客户所在小区，你该知道吧，该小区的户型图，我们手里有木有？
有的话，发过去……
6、记得激发自身公司的优势哦，劣势？
淡化呀
给你找两个我的话术，看完或许有所启发：
有同学问，最近客户量有明显的下降，我们公司做业务的，分成两种，一种主要在店里做网络，开通付费端口（58.赶集.搜房），还有一种是街边发传单在收费站出口打街霸，晚上6点30开始统一打电话到十点。
我是属于第一种，白天专门在店里发房源，目前在用搜房的付费端口开了，现在有两个问题。
1.最近网络平均一天进线一个（公司里做网络的也基本是这样），每天3个小时的电话，之前的客户基本都打死了，开场白换了一遍又一遍（比如：
您好我是大亚湾房产公司的，想给您推荐一个紧邻深圳带精装修的小区，有兴趣了解一下吗？
或者XX晚上好，给您推荐一个紧邻坪山东部公交基地旁边的小区，央企保利开发的，距离招标中的14号线非常近，有兴趣了解一下吗？
）但是效果不大，基本一听是房产销售秒挂。
老大你说这是话术不好还是？
客户群基数不够。
2.现在都有电话恐惧症了，一到晚上就害怕打电话，客户本都是从头翻到尾又从尾翻到头，老大你说我是继续在店里做网络还是尝试一下出去发传单？
半个月没开单了，求老大支招：
话术弱了点，这样打电话，换做你也要秒挂啊；
你可以这样说：
深圳五大地产名人公认，大亚湾投资回报排名第一的楼盘，某某开发商力捧超旺楼盘，20天卖掉120套，您是否有兴趣了解？
就这个句式，你换项目名字或开发商名字，套用试一试吧；
在深圳买房的特点是什么啊？
大家心里变化是什么啊？
你了解吗？
做过市调吗？
我认为大家有一个共同的心理，那就是会横向比较投资回报率，看谁的楼盘涨价更快！
那个临近深圳的楼盘，你可以说坪山划归深圳管辖，当天房价涨价3倍，我们的楼盘有望接手坪山奇迹……瞧瞧，把核心利益突出啦
有同学问，我是做商铺销售的。
前几天开发了一个客户出来，他对我们的项目很认可，当时就说愿意抽时间过来了解。
过了几天，我再跟他打电话的时候，他跟我聊了很久，说自己是做工程的，现在需要购买几辆大货车。
买货车的话就没有钱买商铺了，而且他觉得买商铺的话，回本太慢了，所以就说暂时不考虑。
还客客气气的时候愿意给我介绍他的朋友过来了解。
老大，这样的情况我怎样，我怎么跟他做进一步的跟进呀？
妹妹好!
1、商铺投资包括两个板块：
A、房地产的增值保值；
B、租金固定回报；
2、你把周边商铺房价的上涨情况做一个统计，告诉他，100万的投资，4年上涨了40%，可以卖到140万，而每个月租金又能收到5K，一年就是6万，四年就是26万+（租金有上涨），这个回报不比买几辆货车核算？
3、这个算是躺着赚钱，自己没有出一分精力，而买货车，自己要搭进去各种精力和劳动，怎么就不算算自己的老板成本和利润呢？
刨除自己的劳动，这几辆车的回报会比得过商铺的回报？
4、车子到后面就报废了，是投资贬值的行为，而商铺是一直是增值，过了15年，商铺价格越来越贵，而货车已经完全报废了，二者能有可比性？
5、物流运营是高风险行业，利润是有，但要乞求一路平安，但货车越多，风险就越高，谁能保得齐天天顺顺利利？
不能拿纸面上的利润当实际利润啊，维修啊，检修啊，各种情况啊，这些时候都不能计算拉货利润的哦；
你就照着这个说，呵呵，有希望扳回一城！
加油!
5、我是做工矿灯销售的，从哪里可以找得到经销商？
问题：
我所在的公司是做工矿灯的，现在我被外派在合肥，这边市场一直打不开，我现在就是跑跑之前的几个经销商，我想开发很多的经销商，但是找不到发力方向，因为这边几个大的市场都跑过了，还有一个，该从哪些方面着手市调呢？
以前没市调过，有点无从下手的感觉
蓝小雨回复：
哥们好，可以先找到竞争对手的代理，找不到？
有这么几招：
1、先发网络城市贴，冒充客户，那些代理商不就容易找到你了嘛；
2、这座城市有没有行业协会呢？
3、你的终端客户在哪里？
能否从终端客户找到代理商？
4、同行介绍可行否？
5、还可以开发没做过该行业的代理商，你看看你们产品周边产品都有那些，找到代理这些周边产品的代理商，也能发展他们呀！
6、做实木销售，怎样可以提升客户进店率？
问题：
小弟就职于某实木厂家，公司6月准备做一次全国联动活动，时间一个月。
本次我负责乌鲁木齐，奎屯，，，白银五家店面，这些店面都是店中店。
西部市场还算不错，，，白银近半年市场不好。
家具纯实木，无辅材，新中式，牡丹雕花。
消费群体是35岁以上，老师，教授，医生，公务员和部分土豪。
公司有一套策划流程，主要以电话邀约进店为主，茶水区已经发扬光大，以及提升服务的各种卡片。
老大再给指个一招两式，镇住他们，提升提升业绩，顺便也多出点时间学习啊。
蓝小雨回复：
哥们好！
1、提升进店率，就要搞一点实木桌上小摆件，不知道咱们厂子是否能提供？
如果有，那就太棒了；
2、如果没有，上淘宝，看看十几块、几十块的小礼品，以利诱之，先到先得，因为没有人情，只能完利益驱动啦；
3、加微信，推送分享图片，搞小件的特价家具，实木家具的特点就是，只要买一个小件，他就想逐步往配套方向上走了……等门槛战术啦，比如，主推写字桌，客户需求不明晰，不明显，但如果配套的椅子价格超优惠，客户买下椅子，不一定能配套上他的写字桌吧，或许，他就会下单再买写字桌了……依次类推。
7、做工地外墙涂料的，承包方总是拖着钱不付，怎样才能要回这一笔账？
问题：
在2014年7月份，通过开发商的关系，接的工地做外墙涂料，当时和总包方签的合同（二期直接与开发商签），工程在当年年底完工，2015年1月份做完结算，结款由总包方付。
直到现在，总包方还差我司20万，而开发商已经付完款。
此总包方现在不怎么理会开发商，不付款给我司。
前面收回的款项，我接近花了5个月的时间，采用盯人的方法，专门用来对付这家公司要钱。
总包方欠款比较多，去年去他公司要款的人非常多，基本上是每次都会有一会议室的人，而且开的支票都是要延期不算数，我司当时就有3次是这样的。
总包方以孙总为实际控制人，在要债的队伍里，总包方孙总的同村老乡也不少，在他那里收款顺利的人，要么就与孙总有厉害关系的政府人员做背景，要么就是背靠黑社会的收债人。
总包方孙总的名下没有任何实体资产，办公室他花钱买的，后转到他儿子名下，再转租办公。
住的别墅，也不是他的名义。
问题是:
我怎样在最短的时间内收回余款（原计划这个月开始，在17年春季前收到）？
谢谢！
蓝小雨回复：
哥们好！
专心做人情吧，只有这一条路！
我做甲方的时候，支付给三类人比较多：
1、大型基建公司，没有他们，工地玩不转；
2、关系好的朋友；
3、黑社会背景的公司
咱们第一条和第三条路走不通，就只能走第二路啦，马上用好人情吧，没有搞不定的甲方！
只要数量级到了。
8、做LED门店销售，怎么样可以邀约客户上门店？
问题：
有同学问，我是小白，在门市做LED销售，上级给了就一些精确的联系方式，让我去找客户下单。
昨天联系了三十个才卖了两个样板，现在手上资料不多了。
如过是客户来门市谈的话，成交率三分之一吧！
现在又没人带，只能自己摸！
咋办？
一边学习一边运用，拿客户练手，挂了好多。
蓝小雨回复：
哥们好！
既然有了名单，名单也不多，也打过一次电话了，然后抓到冲动型客户了，剩下的客户就是冷静型或围观型客户啦，怎么办？
开始进入到做人情的阶段啦；
先发周末愉快，再发灯具或门店销售笑话；
过一个月再开始邀约上门来喝茶啊，你还可以买点干果什么的，就跟客户说，我给您准备了一份土特产，搁门店了，您哪天上门好送您！
这个邀约就比较模糊了哦，呵呵，你先准备几份啦，客户不会因为有礼品就马上上门，但至少是一个邀约的说法吧，好，过几天，你再去个电话，给您准备的土特产，您没上来拿啊……呵呵，懂了吗？
礼品拿完就继续买，这点钱不多吧，但确实邀约的好理由啊！
瞧，这些都是三大划出来的招数哦。
9、我负责几个城市销售，但是公司产品线混乱，应该怎么打开市场？
问题：
最近入职一家台资壁纸旗下一个品牌公司，做传统销售，问题有以下，
1、因公司业绩压力版本在市场上放好多家，导致现在一进市场都知道公司名称，但合作几乎没有。
价格贵，乱放版本。
2、壁布占据一定市场，公司最近引入窗帘，一种谁都可以卖的窗帘。
渠道多元化铺版本。
问题如下，本来可以做成品牌的，却得到商家各种埋怨，感觉看不到希望诶……求解，目前负责几个城市销售。
蓝小雨回复：
哥们好！
1、按照2/8原则，80%的销售业绩是20%门店供应的，好吧，你先抓住这20%的门店，好好做人情，把咱们壁纸版本放他们展示台最醒目的位置；
2、收回小部分从来没开单的门店代理权，做给其他门店看；
3、你就自己的问题了，优势没有说，不说优势，你就喊我出谋划策？
那8个方向怎么抄写的呢？
你倒是好好激发自身优势出来啊，没有优势，别玩了；
4、窗帘，先给壁纸卖的好的门店，其他门店不放，算是奖励措施之一。
10、做定制家具面向全国市场，出现运费贵客户和物流发货破损的现象，怎么解决？
问题：
我是做的定制家具，面向全国发货。
厂里长期存在一个问题，就是很多路远的新客户上完样品就不进货了。
主要反应运费太贵，一件货基本要在30～40左右，还有就是长途物流造成的破损，厂里一般不包赔的，客户自己承担。
对于这两点，您有什么解决意见么？
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