珠宝专业知识销售技巧.docx

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珠宝专业知识销售技巧

零售店铺

销售技巧培训

销售是可以学习的,销售只不过是一种技能就像做手术、做衣服一样,都需要熟练一些特定的技巧,熟练的前提就是学习然后反复的做.要做一个成功的销售员并不难!

两种人做珠宝销售不会成功：

1.只想不做的人

2.只做不想的人

成功销售员的途径:

1.积极的服务心态

2.良好的销售技巧

是所有成功销售员的必经之路,没有其它捷径.成功就是简单的事情重复做,如果没有耐心等待成功,就只能用一辈子的耐心接受失败.

销售员常见的心态

1.反正只是一份工作，还不是一样的做

2.这个人不买，自有下个人买

3.买不买是顾客的事，我又不能决定顾客

4.销售好不好，又不是我一个人可以决定的

5.说了也白说，还是省点力气

6.小姐我今天就不高兴，不想做生意

7.就是高兴也是脸上的，心里就是不高兴

良好的销售心态

我是在帮顾客做出正确的选择,我在帮顾客选择的时候我就创造了价值.不管我个人怎样，都不能影响我帮助顾客.客人没有选择是因为我还不能让客人信任,帮助客人就像是帮助朋友一样具备良好的心态是做好销售的前提.

销售员与解说员

销售员与解说员的差别：

销售服务能为产品增值

一杯咖啡在不同场合的价值

五星级酒店和二星级酒店的差别在哪里?

未来珠宝会进入超市销售吗?

一个顾客不再去一个商店购买的原因

比例原因

1%死亡

3%搬迁

5%兴趣转移

9%竞争者

14%对产品不满意

68%对服务不满意

销售员与拒绝

不要害怕被拒绝

不要在没做之前先想到拒绝

不要一次的拒绝就让你一天都绝望

不要一天的拒绝就打击了你做销售的信心

销售的信心

你对公司的信心

你对产品的信心

你对自己的信心

如果回答是否定的

你现在就一定不能做好销售！

“菜鸟”做不好销售80%是因为没有信心

信心来自于哪里呢

我们的实力

我们的品牌

我们的形象

我们的质量

我们的服务

我们的价格

信心来自于我们对自己的肯定

练习：

你的品牌有哪些优势？

品牌：

中国名牌产品

中国珠宝首饰业驰名品牌

广东省名牌产品

深圳市最具影响力知名品牌

质量：

ISO9000国际质量体系认证企业

行业地位：

国际铂金协会指定生产商

上海黄金交易所会员单位

中国珠宝玉石首饰行业协会副会长单位

实力：

自设大型工厂

练习：

每种优势在各种场合的运用

跟品牌比价格

跟价格比品牌

练习：

现场背诵公司优势

销售员应掌握的技能

专业知识（越精深越好，包括首饰的生产工艺、使用保养、评价标准、售后服务、竞争优势等）

业务政策（越细致越好）

顾客心理（越准确越好）

销售技巧（越熟练越好）

销售前的序曲

检查好仪容：

化妆、服装

检查好心态：

积极、乐观

检查好身体语言：

站姿端正挺拔

不要手撑或身靠柜台

不要左顾右盼

不要与同事闲聊

手上不要玩弄小物件

站位看得到所有进店的客人

客人一眼就能看到你

进入销售状态

成功的穿着、身体语言、微笑、问候

就能赢得顾客的好感

案例：

勤劳的大学生（卖肉和护工）

练习：

检查仪容

销售五步曲

等待时机，观察顾客

接近顾客，主动询问

介绍商品、鼓励试用

聆听意见、耐心解答

成功交易、感谢送客

1、销售五步曲之一：

等待时机，观察顾客

顾客走到你旁边的商品时

给他一点时间浏览

找准切入的时机

太急，会令客人有压力

太慢，让客人受到怠慢

观察与找出顾客需要

从他的眼光捕捉她感兴趣的货品

二人以上的找出谁是决定者，谁是影响者

思考与之相称的货品

判断客人的消费习惯

思考用何种方法让客人会接受你

了解与成功

了解了顾客的需要，你就成功了一半

满足了顾客的需要，你就成功了全部

不清楚顾客的需要，你的成功在于零

2、销售五步曲之二：

接近顾客，主动询问

怎样接近顾客：

调整心态，进入状态

亲切、自然的微笑

练习：

微笑

干脆、利落的动作

柔和、正面的目光

大声、大方的问候

以上形成了你在顾客心目中的第一印象

主动询问的方式

请问有什么可以帮到你吗

请问喜欢哪一款呢

请问有什么需要吗

这边有新到的款式，可以过来看看

以上都是属于接触性的询问

请问你是自己用还是送人呢

请问你喜欢什么类型的款式

你心目中有没有购买价位的预算呢

以上都是属于深入式询问

提问的技巧

询问客人容易回答的问题

询问客人关心的问题

不连续发问

不用生僻词

不要做警察

小贴士：

将常用问题整理成文

注意发问的方式：

开放式和封闭式

开放式和封闭式问题运用技巧：

你对客户的了解程度

客户的专业程度（选择填空比自由填空容易）

你的资源（可供选择的有多少，空姐提问）

客户的个性（内向型和外向型）

提问两个要点：

可以运用第三方的角色自己承担责任

开场白怎样吸引客人

新的系列产品

独特的优势

促销推广方案

运用第三者的影响力

（朋友、名人、专家）

运用比较法进行演示说明

制造销售气氛

激发客人的购买欲望

客人的反应

在你说话后，客人的反应是：

按你引导的思路回答你

最怕的是：

不理你或回答：

随便看看!

思考:

若是后一种怎样应对呢？

再让他看看，以示尊重

再观察他

找出他身上最特别的地方，赞美他

总之要让他：

开口说话！

再用深入式的发问

3、销售五步曲之三：

介绍商品、鼓励试用

主动展示货品！

将最适合的货品介绍给客人

讲货品的好处

讲货品的优点

讲货品的特色

结合客人的特征、喜好、

将货品和特点和客人的特征联系在一起

就有了货品和客人的个性搭配之处

介绍货品的模式：

说明（介绍）—展示（道具）—说明（对比）—体验（感情）

介绍货品时将你的销售工具用上

相关的产品资料、公司简介、宣传单张、实物证明等

每件货品都各有其特色，

都可能成为顾客的买点，

关键在于我们发现并如何去介绍它

推介货品

良好心态与行为

良好的服务心态

重视与尊重客人

留意客人感受

不怕麻烦

不以貌取人

良好身体语言

有目光接触

常保持笑容

说话要注意语调、语气和修辞

主动招呼、问候、祝福

适当的赞美

不以短语作答

推介货品

良好知识

高深的专业知识，简单明了的解答

有问必答，有疑必解

要熟悉每一件货品的特点及适合人群

质量等级也必须清楚才能说服顾客

最高深的销售员知道用:

事实和数字来说话，这样才最有说服力

注意事项

要有其它的话题

注意控制节奏和气氛

介绍公司历史与品牌文化

介绍与货品相关的趣味知识：

质量、工艺、设计理念、售后服务

整个过程轻松、趣味

不要为了销售而“销售”

错误行为

对顾客说“不”

行为及说话漫不经心

常使用专业术语

强硬推销

驳斥顾客

销售过程令顾客觉得没趣

介绍商品的错误行为

只是说“好”，除了好还是好，没有具体内容

找不到商品的卖点

基本的审美感觉也没有

介绍时欲语还休

介绍时和同事闲扯

自暴已短

负面的身体语言（靠着柜台、撑着下巴、语气拖拉、叹词不断）

练习

你现在公司货品的卖点有哪些?

练习：

现场演示货品的介绍。

鼓励试用

展示效果比不上客人的佩戴效果

“买不买没关系，试试看效果怎样”

指导、帮助客人试戴

练习：

首饰的佩戴

和客人一起讨论、交流效果

边试边介绍边调整思路

注意：

说话的距离

说话的节奏

4、销售五步曲之四：

聆听意见，耐心解答

绝大部分客人会有异议

嫌货才是买货人

货品质量的异义

货品款式的异议

货品价格的异议

售后服务的异议

客户异议的原因：

表面原因：

为了获取更多的信息

深层原因：

产品是否能满足他的需求，是否物有所值

表面原因与深层原因的鉴别

表面原因：

顾客大多不是特别认真，比较轻松

深层原因：

顾客有疑虑，对购买没有信心

顾客的特征：

怀疑：

双唇紧闭、目光旁视

批判：

手撑下巴、

拖延：

仔细思考

否定：

用指摸鼻

处理异议的方法

1、“是的，还有”法：

迂回否定

2、优点补偿法

3、飞去来器法

4、未雨绸缪法

5、直接否定法

6、引开话题法

原则：

认真聆听

处理异议的时机

1、提前处理法

2、即时处理法

3、推迟处理法

4、不予处理法

如何消除客人的异议

客人对款式有异议的应对：

用相近或相反的款式做对比

用客人的特征做说明

用销售的事实做辅助

用佩戴的效果做结论

质量异议

客人对质量有异议时的应对：

专业知识显作用

精深的专业知识就足可应对

浅薄的业余水平就无言以对

质量：

原料、生产工艺、质量检查、证书保证、售后保证、品牌去说明

问出顾客关心的产品质量因素

说明产品是如何满足这种需求

指出优于同类产品的地方

价格异议

客人对价格方面有异议的应对：

绝大部分客人并不会同意你的第一次报价

他总会抱着“谈一谈试一试”心理来谈价

但你若处理不好他就不会买

所有的异议当中，因价格谈判破裂而无法成交的占绝大多数

如果客户对你的价格不提出异议，也许他对你的商品就不感兴趣。

价格异议由以下三种情形造成：

客户对价格高度敏感

你的价格比同类品牌高

想让你降价

顾客常常说：

太贵了

我买不起

能不能打折扣

我能买到更便宜的

能不能再低一点

顾客是关心价格

但更关心价值！

没有最好的商品

只有最合适的商品！

价格低不一定销售就好！

我们的货品价格是不是最低的？

最低价格的那个是否最好卖？

我们对自己的价格是否有信心？

引导客人思考：

你是要买一件实惠的货品对吗？

所谓的实惠是指性价比最好、物超所值对吗

实惠并不是指折扣最小、价格最低对吗？

倘若只要价格最低那就不需费那么大的心思来比较和选择了，相信你。

。

。

议价的策略

1、价格和价值

2、主动和被动

3、话题要转换

4、要留有余地

5、对问题强硬，对客人温和

6、运用附加值（品牌的特别销售政策、礼品）

价格谈判失败的主要原因

认定客人是个贪图便宜者

害怕谈价，一谈就烦，逢谈必输

不分析客人的类型或分析错误

对商品认识太肤浅

让得太快让得客人没信心

对客人很强硬,伤了客人的自尊

回应顾客异议的三大方案

找准顾客的特殊需求

找准竞争对手的薄弱环节

找准彼弱我强之处与诉求点

正确处理异议的原则：

注意聆听，冷静友善

尊重客户，不与争辩

复述异议，征求认同

审慎答复，灵活应变

练习:

异议处理

将平时遇到的最大异议写在纸上（至少5条）

交换作答

交回看是否满意

5、销售五步曲之五：

成功交易，感谢送客

成交的四大陷井

害怕失败

理亏心怯

守株待兔

头脑僵化

“不该爱而大胆去爱的人可以饶恕，但可以爱却不敢去爱者却不可饶恕”，一定要有成交的决心！

！

成功交易的时机；

排除重大异议时

认同重大利益时

发出购买信号时

1）客户热心询问。

2）认真的查看货品。

3）身体向前倾，热心地听你谈话。

4）开始询问价格及支付条件。

5）询问购入后的事情。

6）开始认真杀价。

成功促成交易的八种武器

1）肯定的暗示法：

做个正确决定一定物有所值。

2）二选一法：

你看要这个呢还是那个。

3）有限数量或期限法：

现在不快点决定

今后可能再也没有了。

4）推销今天买：

既然喜欢,何不立即拥有

5）假设式结束法：

假定顾客已经购买，只是帮助他使用而已

6）提出最后王牌：

自己满意的物品可遇不可求。

7）约定法：

要不你先去别的地方看看比较一下明天再过来？

询问成交，至少五次，因为92%的人只能坚持到第四次。

8）力挽狂澜法：

能否请教你一个问题，刚才。

。

。

思考：

你平时最多用的成交技巧是哪种？

如何避免成交失败

1）不慌张。

　　3）不忘形

4）不争论　5）不乞求

6）不否定　　7）不放弃

成功交易

询问何种付款方式（现金、卡）

如代客付款钱要当面点算清楚

大额现金最好带领客人到收银台，

让客自己结算

找零及发票要当面交待清楚

认真的包装及交付

保养的常识要介绍

附带保养的小资料

赠送的礼品

提醒客人带齐随身物品

感谢惠顾，欢送顾客

“请慢走，欢迎下次光临”

未成功交易

顾客选择再比较，未购买时

不可表现出失望的情绪

切不可马上变脸，前后判若两人

更不可在背后议论、批评顾客

而应尊重客人的决定，理解客人的行为

欢迎他的光临

并且信心百倍地告诉客人：

欢迎比较后再来购买

这是你最后唯一可以做的事情

练习：

现场销售演练