《商务谈判》期末测试题二及答案.docx

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《商务谈判》期末测试题二及答案

《商务谈判》期末测试题二

一、单选题（本大题共15题，每小题1分，共15分）

1.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）o

A.损害的程度

B.责任的归属

C.赔偿范围

D.赔偿的金额

2.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）。

A.社会环境信息

B.竞争对手信息

C.产品信息

D.本企业信息

3.你认为在谈判中什么是最重要的？

（）

A.灵活性、变通性、创造性

B.耐心和力量

C.权力和欲望

D.坚持立场

4.你认为谈判目标中的最优期望目标、可接受目标、最低限度目标

划分的主要作用是（）o

A.使谈判目标更具有弹性

B.为保证达成最终协议

C.使目标制定者胸中有数，让步合理

D.以对付不同的谈判者

5.如果交易对方是你十分熟悉的客户，你也坚持一丝不苟地签订合

同吗？

（）

（4）要有耐心。

5.巧妙地回答对方提问的途径。

答：

（1）不要彻底回答。

（2）不要马上回答。

（3）不要确切回答。

（4）使问话者失去追问的兴趣。

六、论述题（本大题共3题，每小题10分，共30分）

1.试述谈判收场阶段应注意的事项。

答：

经过一番讨价还价后，谈判就进入了收场阶段。

在这一阶段，双

方已经基本确定了各自的条件，提出了最后提案，达成了一定的让步

和妥协。

这时不能再存有“玩玩谈判游戏”的心理，而应见好就收。

在达成最后妥协之前，双方发生冲突的危险性也会增加，因为这时双

方情绪都较容易产生大的波动。

但双方应该明白，如果想在这个阶段

获得良好的成果,就应当加强自我控制、保持轻松的态度，面露微笑，

不可紧绷着脸；头脑一定要保持冷静、清醒。

要是对方开始生气，就

要试图缓和气氛。

如果到了这个阶段不小心招致失败的话，就会付出

相当大的代价，过去精心所做的计划，很可能会在一瞬间被破坏殆尽。

因此，为了达成交易，做一点最后的小让步并不妨碍大局。

2.试述如何讨价还价。

答：

讨价：

首先，买方要明确讨价的方法。

当卖方报价太不合理，且

离买方的预期太远，买方就可以要求卖方从整体上改善价格。

对于卖

方从总体上重报的价，买方应要求卖方列出细目，不能只讲总的降百

分之多少。

买方也可以要求卖方先就某些明显不合理的部分再报

价.即要求“虚头”“水份”大的部分先降价，但对卖方的总体价格并

不肯定，而是先搁置起来，留作最后定价时再谈判。

原则上讲讨价应

按“全面讨价一一针对性讨价一一全面讨价”三个阶段进行。

其次、

买方要端正讨价的态度。

讨价应本着尊重对方的态度和充分说理的方

式进行，启发、诱导卖方降价，为还价做准备。

如果此时硬压卖方,

则会过早进入僵局，所以在讨价的初、中期，一般应保持平和信赖的

气氛，充分说理以求最大效益。

不论卖方以什么理由为自己的价格下

调找借口，买方都应当欢迎，主动给卖方垫台阶，鼓励他下台阶。

再

次、买方要坚持多讨几次价以后再还价。

为了保卫自己的利润目标,

卖方一般在作了两次价格改善以后就会“封门”，态度时而低下时而

强硬，语言诚恳，表情感人，请求买方接受他的改善价，或要求买方

还价。

但要记住，只要卖方的价格没有实质性的让步，买方就应不为

所动，继续讨价，尽力向前推进。

还价：

还价的主要方式有三种：

第一种是逐项还价；第二种是分组还

价；第三种是总体还价。

①如果卖方价格解释清楚，买方手中比价

材料丰富，卖方成交心切但有耐心及时间，适宜采取逐项还价法。

②

如果卖方价格解释不足，买方掌握的比价材料少，卖方有成交的信心,

然而个性急、时间紧，采取分组还价法对双方有利。

③如果卖方价

格解释粗糙，态度强硬，或双方相持时间已很长,但均有成交的愿望，

在卖方己做了一两次调价之后，买方也可以采用总体还价法，但在大

型成套项目的交易谈判中第一次还价不宜以总体还价的形式来进行。

最后，要确定还价的起点、数目、次数和时间。

买方的第一还价应放

在尽可能靠近卖方的成本线处。

还价的数目最好不用整数而用零数,

一般来说，从卖方固守下调两次后的价格算起，仍可有2〜3次的价

格改善。

还价的时间也有讲究，作为买方、一般要让卖方先出价，自

己后还价。

如果卖方真要退出谈判，买方可以互相交换新条件，在共

同妥协中挽回谈判破裂的局面。

如果卖方虚张声势，在适当冷落卖方

之后应给“面子”，让卖方下台阶继续谈判。

要适当选择结束价格谈

判的时机。

在谈判中，当价格条件进入买卖双方的“成交线”时。

双

方可以用交换总条件或最后争一个条件的办法来结束谈判。

3.试述谈判信息收集的主要内容。

答：

（1）市场信息

国内外市场分布信息；市场需求方面信息；产品销售方面的信息；产

品竞争方面的信息。

（2）科技信息

要全面收集该产品与其他产品相比等方面的资料；收集同类产品在专

利转让或应用方面的资料；收集该产品生产单位的技术力量和工人素

质及其设备状态等方面的资料；收集该产品的配套设备和零部件的生

产与供给状况以及售后服务方面的资料；收集该产品开发前景和开发

费用方面的资料。

（3）有关政策法规

有关国家或地区的政治情况；谈判双方有关谈判内容的法律规定；有

关国家或地区的各种关税政策；有关国家或地区的外汇管制政策；有

关国家或地区的进出口配额与进出口许可证制度方面的情况；国内各

项政策。

（4）金融方面的信息

收集国际金融市场上的信息；收集进出口地主要银行的营运情况；收

集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关

规定；收集商品进出口地政府对进出口外汇汇管制措施或法令。

（5）有关谈判对手的情况资料

要弄清楚谈判对方的主体资格问题；谈判对方公司性质和资金状况;

谈判对方公司的营运情况；谈判对方的商业信誉情况；对方谈判目标

和谈判时间限度；对方谈判成员的有关资料。

A.肯定如此

B.看具体情况

C.只签意向协议

D.达成口头协议

6.如果你想鼓励对方讲话，你习惯上采取什么态度？

（）

A.插话

B.肯定对方

C.认真倾听

D.装作不在意

7.价格诱惑之所以是陷阱，是由于买方（）o

A.为低价购买产品而忽视其他条款

B.为协议价格而忽视了市场行情

C.为排斥其他竞争者而高价购买

D.先出低价然后再加价

8.报价策略实施中最关键的问题是（）o

A.报价的方式

B.报价的先后

C.报价的神态

D.报价的起点

9.同美国人讨价还价的策略技巧是（）。

A.高报价、低出价

B.让美方先报价

C.开出实价、坚持不妥协

D.客观、合理的价格

10.你认为外国人同中国人做买卖最大的顾忌是（）o

A.汉语语义太复杂

B.官僚体制导致的低效率

C.政治性风险

D.生活方式、价值观念方面的差异

11.谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（）o

A.报价阶段

B.磋商阶段

C.缔结协议阶段

D.互换提案阶段

12.一般来说，从卖方固守下调两次后的价格算起，仍可有几次的价

格改善？

（）

A.1次

B.2次

C.2〜3次

D.0次

13.一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采取

（）o

A.个体谈判

B.集体谈判

C.口头谈判

D.书面谈判

14.金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取

（）o

A.集体谈判

B.多边谈判

C.主场谈判

D.中立地谈判

15.如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性,

那么不宜采用（）o

A.让步型谈判

B.多边型谈判

C.立场型谈判

D.原则型谈判

二、多选题（本大题共5题，每小题2分，共10分）

1.下面哪些属于德国商人的谈判风格？

（）

A.开放随意

B.严谨保守

C.讲究效率

D.自信固执

2.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）。

A.便于侦察对方

B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报

D.方便查找资料与信息

3.原则谈判理论包含的主要原则包括（）o

A.人与问题的原则

B.利益与立场原则

C.关系至上原则

D.标准与公平原则

4.技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）。

A.产品性能

B.技术质量标准

C.产品验收

D.支付

5.评价商务谈判成败的标准是（）o

A.取得最大经济利益

B.谈判目标实现的程度

C.所付出的成本大小

D.双方关系改善的程度

三、名词解释（本大题共5题，每小题2分，共10分）

1.谈判

2.商务谈判

3.价格解释

4.投资谈判

5.货物买卖谈判

四、判断题（本大题共10题，每小题1分，共10分）

1.谈判是一门需要多种技能与方法的专项活动，也是一门艺术。

（）

2.成功的判断是在谈判中自己获利很多，而对方获利甚少。

（）

3.纵向式谈判适合于并列式问题的谈判。

（）

4.谈判的议题几乎没有限制，一切涉及利益的问题都可以成为谈判

议题。

（）

5.制造僵局的办法是向对方提出高不可攀的要求。

（）

6.商务谈判中的回答应该有问必答、全面、准确无误。

（）

7.日本人在谈判中最不善于使用最后期限策略。

（）

8.在谈判中，成交的机会会随时出现。

（）

9.先报价与后报价相比较利大于弊。

（）

10.谈判活动是一项内容复杂、耗费精力和体力的社会交往活动，所

以谈判人员只有具备良好的语言表达能力和身体条件的人才能胜任。

（）

五、简答题（本大题共5题，每小题5分，共25分）

1.简述商务谈判的基本原则。

2.谈判僵局的处理方法有哪些?

3.简述商务谈判目标的层次及含义。

4.怎样改变谈判中的劣势?

5.巧妙地回答对方提问的途径。

六、论述题（本大题共3题，每小题10分，共30分）

1.试述谈判收场阶段应注意的事项。

2.试述如何讨价还价。

3.试述谈判信息收集的主要内容。

期末测试题二参考答案

一、选择题（本大题共15题，每小题1分，共15分）

I-5BBACA

6-10CADDC

II-15BCAAC

二、多选题（本大题共5题，每小题2分，共10分）

1.BCD2.CD3.ABD4.ABC5.BCD

三、名词解释（本大题共5题，每小题2分，共10分）

1.谈判：

是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求。

通过协

商对话以争取达到意见一致的行为和过程。

2.商务谈判：

是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的

商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

3.价格解释：

由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、

计算公式等所作的介绍或解释。

4.投资谈判：

就是指谈判的双方就双方共同参与或牵扯到双方关系

的某项投资活动，对其所涉及到的有关投资的目的、投资的方向、投

资的形式、投资的内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者

在投资活动中的权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。

5.货物买卖谈判：

即一般商品的买卖谈判。

它主要是买卖双方就买

卖货物本身的有关内容如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖

的价格条件和支付方式、交易过程中双方的权利、义务和责任等问题

所进行的谈判。

这是商务谈判中数量最多的一种谈判。

四、判断题（本大题共10题，每小题1分，共10分）

1.V2.X3.X4.V5.X

6.X7.X8.V9.X10.X

五、简答题（本大题共5题，每小题5分，共25分）

1.简述商务谈判的基本原则。

答：

（1）谈判是双方的合作原则；

（2）避免在立场上磋商问题；

（3）提出互利选择；

（4）区分人与问题；

（5）坚持客观标准。

2.谈判僵局的处理方法有哪些？

答：

（1）抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。

（2）运用有效的谈判策略。

（3）运用休会策略。

（4）改变谈判环境。

（5）利用调解人。

（6）调整谈判人员。

3.简述商务谈判目标的层次及含义。

答：

谈判目标是指每次谈判所要达到的目标。

从总体上考虑谈判可能

出现的结果，并制定出相应的目标，包括：

第一，最优期望目标。

这

是对目标制定一方最为理想的谈判目标。

第二，可接受目标。

这是谈

判人员根据各种客观因素，经过科学论证、预测、决策所确定的谈判

目标。

第三，最低限度目标。

这是制定目标一方所要撤退的最后方显，

既这一目标如果不能实现，那么就放弃谈判。

4.怎样改变谈判中的劣势？

答：

（1）要维护自己的利益，提出最佳选择。

（2）要尽量利用自己的优势。

（3）要掌握更多的信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈

判中的被动，并发现更多的机会。