面试篇揭秘必成功的面试绝技雨总点评版.docx
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面试篇揭秘必成功的面试绝技雨总点评版
揭秘必成功的面试绝技（雨总点评版）
人都快30岁了，处于没车、没房、没钱和没闲的四无状态，闹心。
生活还要继续，未来挑战更是艰巨，自己的发展路将在何方？
下一步发财机会藏在哪里？
我又该何去何从？
雨总点评：
谁的青春不迷茫？
但光迷茫有什么用呢？
关键要找到正确奋斗方向并且落地！
实现这个关键点的核心就是贴身跟高手学习。
自出道以来，我要么自学，要么偷学，全靠个人领悟商战真谛，除了遇到牛人赵强外，基本没啥名师指点过，我有强烈的事业进取心，每个阶段都要求自己不断追求更高目标，并努力实现既定目标。
现在凭这点微末本事，还想创业成功？
洗洗睡吧。
思前想后，我决定边挣钱边跟高人学习，等时机成熟，自然再华丽转身。
发愁之际，碰巧，一家新创刊的K杂志，是本财经类杂志，正在招广告总监。
我决定斗胆一试。
从网站上看到介绍，他们创刊虽不足一年，但想法远大，立志要在不远的将来，与财经类杂志的老大《财经》并肩，两年内超过《新财富》、《经理人》和《中国企业家》等大牌刊物。
我喜欢和有远大理想抱负的媒体一起成长，嗯，K杂志合脾对胃。
面试前我把K杂志翻烂了，胸有成竹后，写了一个报告。
雨总点评：
这就叫面试绝招哦，面试前请好好看看应聘公司的网站，在到市场上看看产品表现，面试绝对有收获！
北京一个女生，面试日本优衣库连锁店销售，她市调完一遍优衣库各门店，写了一份小市调报告，面试非常顺利，毫不费力。
面试那天，我见到了K杂志老板，李总。
从李总面相和举止中我能察觉他精明、善变、急躁、敢想敢干。
李总介绍说自己是从资本市场上出来的，现在是出版人，但不懂传媒，想问问杂志经营之道。
我也没说啥，先把报告递上去。
雨总点评：
这叫面试时，抢夺话语权！
做销售要时刻提醒自己：
抢夺销售主动权，高手全部都具备这个能力。
如何抢夺话语权？
1、肚子里得有货；2、事先做好准备。
二者必占一条。
很快，李总脸上浮现出点笑纹：
“雨总，杂志广告的销售策略写得不错，能发现问题，也有解决办法。
但别人简历都经历和业绩表现，你，怎么一字不提？
”
“李总，您面试最关心啥？
当然关心的是能否招到管用的人才！
我写的策略对路，那自然聘我。
如果我使劲讲过去经历或业绩，您关心吗？
呵呵，没体验就没共鸣呀，说了也意义不大。
”嗯，对于这类回答，我事先早就想妥了。
雨总点评：
大家或许发现自己说经历，考官大都一耳朵进一耳朵出，转化率低，这就是为什么很多人大谈业绩，却没有收获的原因。
所以说，激发客户兴趣，是引发关注你的最重要一步。
大家想一想，假设考官面对50位陌生应聘人，那么谁能激发他的兴趣，是不是有望成为重点考察对象？
策略报告起了催化作用，双方谈话由面试逐渐转变成了聊天。
我不经意间告诉他，手里这期K杂志哪些是收费广告，哪些是赠送。
李总听完甚感惊奇，忙问。
我卖弄了一把：
“大牌公司投放广告是按计划发布，我在同期其他大牌财经杂志没看到这些广告，而K杂志独有，显然是白送。
”
“呵呵，说得有理。
还有一个问题，雨总在4A广告圈里人脉怎么样？
”
早知他要问这档事儿，我从书包里掏出个皮本子，“李总，本上记录了100多个顶级4A公司的联络，不仅包括媒介、计划、AE等部门负责人，还有他们的性格、资历、爱好，甚至细致到服饰爱好。
”
雨总点评：
面试时候，带好各种对自己有利的证明材料，给面试官一个印象，咱们很重视本次面试，这叫态度好！
我见过太多销售人来面试，就一张应聘纸，他的客户群资料呢？
名片夹呢？
销售笔记呢？
客户合影呢？
这些能从一个方面展现这个销售人工作态度和能力，可惜绝大部分销售人给忽略掉了。
之所以有准备，不是咱装神仙，而是经验所得。
“报纸是快餐文化，杂志是精品文化”、“报纸卖皮，杂志卖题”是纸媒两句行话，是说两者卖点不同。
绝大部分奢侈品，一般只投放杂志广告，鲜见报纸。
因为杂志品味高，符合品牌定位，而且读者群层次也高于报纸，适合品牌在意见领袖群中树立形象。
况且大牌客户广告基本由4A公司垄断，K杂志想在广告上有所建树，必然离不开4A帮衬，所以咱有备而来。
这本子是我的客户通讯录整理版，嘿，放在李总面前，他从前翻到后，从后走到前，不经意间脸上再次浮现一丝笑容。
雨总点评：
面试时候，我们的话题始终是谈论自己擅长的一面，这也叫抢夺话语权。
看，离成功不远了，咱心理得意起来。
接着咱趁热打铁，把几个同期大牌杂志摆出来，和K杂志一一对比分析，找不足。
雨总点评：
实现做好准备，现场才好表现，这就是面试前必须要准备好的功课！
销售何尝不是呢？
见过太多销售，他们去谈客户前，什么都没准备好，就等着现场发挥，这怎么能搞回钱呢？
所以我们要养成一个好习惯，时刻做好提前准备！
从封面设计到内页版式排版，从文章编辑方向到发行策略，从高端推广到举办创刊一周年红酒推介会，甚至连杂志纸张都发表了看法：
“李总，K杂志内页是85克铜版纸，虽然随众，但有缺陷。
您看，杂志捏在手里感觉沉，硬，亲和力不够。
雨总点评：
找到公司产品的弱点，针对性明确提出自己的改进意见，这份面试态度天下无双，一定能给面试官留下最深印象，因为你的竞争对手无一人是这样做的！
据我所之，美国财经杂志《福布斯》用纸别具一格，他们采用一种柔软轻便的特殊铜版纸，整本杂志柔软轻便，适合商务人士阅读，又不影响印刷效果。
我们不妨借鉴。
”其实，《福布斯》杂志在国内并不公开发行，咱也没摸过，但我从报上看过这条信息，管真假呢，先抛出去再说。
今天任务就是要把自己打扮成杂志运营高手！
好嘛，话音一落，李总频频点头。
雨总点评：
全部都是事先做好的准备工作，现场开始发力了。
总之，我把几年来所学知识全抖落出来，包括如何组建广告部的思路也合盘托出：
《运用‘良性货币驱逐劣性货品’的原理组建部门》、《运用‘二八原则’管理部门》、《运用‘目标细分法’开发客户》、《筹办赛车版，招揽汽车广告》、《如何与4A广告公司深度合作》……
雨总点评：
按照专题做好准备工作，从各个方面印证自己是高手，所以工夫在诗外，不是现场表现如何了得，而是场外下了多少工夫！
一番侃侃而谈打动了李总。
看，他有些沉不住气了：
“今天聊得不错，那雨总在薪水这块有什么要求？
”
“李总，还是您说吧。
”我反问道。
雨总点评：
谈判第一大禁忌：
自己不要先报价！
谁先报价谁被动。
20世纪60年代，联合艺术家公司想利用披头士乐队在市场上捞一票，可不知乐队能红多久。
所以他们请披头士拍第一部电影的预算只有30万美金，算是谨慎尝试。
显然，这笔钱不够支付乐队片酬，于是制片人打算再将25%的电影收益作为酬劳。
制片人问披头士的经纪人布莱恩：
“您希望得到多大比例的分成？
”布莱恩本该使用黑白脸谈判策略：
“我想乐队没空拍片，但报价如果诱人，我也可以尝试和他们聊聊。
”可他当场表态：
“愿意接受7%的利润分成。
”其结果是电影在全球取得巨大轰动，经纪人一个疏忽，就叫披头士乐队损失200万美元，折合到现在大概是8000万美元！
我可不当布莱恩，所以咱打死也不开口说个数出来。
不曾想，李总也是老江湖，见我推三阻四，很快话锋一转：
“那今天我们就先聊到这儿，大家彼此都有了印象，如果大家还有兴趣继续聊，那下次我们再详谈”
雨总点评：
咱们遇见高手了，也可以理解为公司需要二次面试或三次面试，但第一次双方见面，肯定给李总留下好印象了！
靠，李总好狡猾！
啊，回锅肉啊，还要再考一次？
！
本以为一次便能拿下，看来失算喽。
回家路上，闷闷不乐！
我盘算着行前制定的策略和谈话有何失误，百思不得其解，难道我还不够优秀？
雨总点评：
建议大家今后做销售，多多反思，反思是自己进步的一大主动力哦！
每件事背后都有一个“本质”，我们能否抓到这个本质？
那就需要我们日后好好培养“提炼问题关键词”的能力啦。
一旦培养出这个习惯，销售能力立刻翻倍递增！
至于所有人关注的销售技巧？
外面介绍销售技巧的书有1万本，销售没有秘密可言，但为啥大家看完销售技巧没有太多长进呢？
只因缺乏三大思维模式+冠军级销售习惯！
而随时提炼问题本质就属于冠军级销售习惯之一。
95%的销售养不成这个习惯，怎么办？
请在本群多多围观，有心人会发现如何培养销售冠军级习惯的顶级方法。
后来想明白里面的故事了，够精彩：
谈判时我精神高度集中，并没犯错，李总是被侃晕了。
他有几个想法：
第一，回家整理思路；第二，故意凉一凉我，乔装非求贤若渴，而是我迫切想得到这份工作，这样在薪酬谈判时，他就占有主动地位；第三，广告总监关乎杂志收入命脉，等闲之人勿近。
他还要出一道或几道考题，继续考察咱能力。
哇，一收一放，绝对是顶级谈判专家！
雨总点评：
揣摩客户心理，这是站在客户角度想问题，也就是对自己多问几个为什么？
一个人思维能力是否强大，在于他能否很好提问！
呵呵，蓝小雨正在对自己提问，而且是批量提问，他的做法很棒！
我深知咱短板在于随即应变能力差，是实践检验出来的，童叟无欺。
但我有个习惯，谈判前尽量想好应对之计，把能想到的谈判过程和结果列出来，再找到对应策略！
这可颇费脑筋，但我喜欢。
雨总点评：
同学们看到了吧，咱们见客户前，需要在底下做很多准备工作哦，一出手就有杀伤力！
一般一场谈判下来，我大都会搞点便宜给自己。
道理简单，对手再厉害，也不大可能只用几分钟思考，就能PK我几天的谋划吧。
除非那家伙是高人，比如我后来崇拜的那位乳制品集团的大老板。
于是，再次发挥优势，开始思考：
“他还想怎么考我？
MD，没有三把神煞，不敢倒反西岐！
这回一定要提前想好对策，李总，对不住，宝位咱先预定啦！
”我心里暗自叫起板来。
雨总点评：
提问，反复提问，然后针对提问去找答案，这样做容易将自己思路聚焦！
思维聚焦起来，威力巨大哦。
这就是我们所说三大思维模式之一的聚焦思维模式，该模式需要用到一些方法来掌握（今后会在群里做分享），如此才能在自己大脑里形成条件反射，这是顶级销售高手的内功，谁练成谁就是跟李嘉诚、史玉柱、马云同门同派。
但李嘉诚、史玉柱、马云的传记从来不写他们的思维模式，对，一个字都不写！
这些传记都是讲做事方法，但他们的做事技巧不易复制，所以大家都当故事看过去了，看完5秒撂爪就忘。
有同学会问，思维模式真有那么管用？
呵呵，我只能说我的所有做事方法和销售技巧都来自这套思维模式，包括回答同学们提问的解决方案，这还不够管用？
其实，所有学习的本事，如果在头脑里形不成条件反射，那学习效果堪忧哦。
我们人人会背诵李白的《静夜思》，看见月光洒进房间，人人都可以脱口而出；我们也知道白居易写的《卖炭翁》，但当咱们看见个别城管暴利执法时，会熟练背诵“……一车炭，千余斤，宫使驱将惜不得。
半匹红绡一丈绫，系向牛头充炭直”吗？
该篇诗文能在头脑形成条件反射吗？
形不成条件反射你会脱口而出吗？
不能脱口而出，会借古讽今用吗？
所以说，如果顶级思维模式不能在头脑里形成条件反射，基本不能用到。
如果我们将蓝小雨面试思路彻底学透，跨行跨业面试易如反掌。
如何学透？
请认真看《我把一切告诉你》5遍，随时提炼关键词……
回到问题实质，李总复试，无非是想看我是否是夸夸其谈之徒，他要的是真刀实枪干活的人。
那咱就证明给你看！
第二次见面不用聊啥了，只用事实说话。
不是纸媒都对自己发行量示为核心机密嘛，好，我就先把K杂志真实发行量搞清楚，叫李总看看兄弟我的手段。
雨总点评：
这是验证我们工作态度的一招，同时也想了解该杂志发行方面优缺点，有针对性再提整改意见，呵呵，市调，还是市调！
面试前的市调，就是咱们入职成功的敲门砖！
十九世纪初，一个美国商人想从英国进口一批钢琴，但头次进货需要进多少才能保证利润最大化？
进多了，占压资金有库存；进少了，运费不合算，旺销断货也是损失。
于是他做了一个“匡算”调查！
当时美国大概有2000万个家庭，他聘请一个调查公司，在全美各地拜访了15000户家庭，发现大概有1%的家庭有购买钢琴的实力，那就有20万台市场，再进一步调查发现，这些富裕家庭中有1%的家庭有购买欲望。
有数据支撑，他在2000台基础上又打一个75折，首次进1500台钢琴。
后来他批发到美国各地乐器代理商行，很快销售一空。
案例说明，有数据调查的思维习惯，大有用场。
我早已学会匡算套路，虽不准，但有数据总比瞎猜强吧，而走访报摊就是一个简调方式。
当时北京大概有3000个报摊，我花了两天工夫，在海淀、朝阳、宣武和西城四城区，抽访100个报摊样本，发现K杂志铺货率大概有40%，每个报摊平均进5本，半个月卖完。
于是得出结论，北京发行量：
3000个报摊×40%铺货率×5本/报摊=6000本。
雨总点评：
做好一件事，必须投入一定时间，不要怕吃苦，面试成功带来的效益根本不是这两天辛苦所能代表的。
有同学或许会抱怨为什么要主动做市调？
哇，凭什么叫我先要洒汗水啊，万一不被录取，功夫岂不白费？
又不想出一分力气，又想十拿九稳面试成功，哇，额的神啊……洗洗睡吧。
我们做销售，拥有正确观念是发财的前提条件，有同学问了，什么观念啊？
好，我告诉大家一个销售成交秘诀。
老子在《道德经》曾提到：
将欲取之，必先予之！
这话放到销售来说，那就是请我们先为客户付出劳动，后面一定有转化率！
大家想想，故事是这样讲的吧。
K杂志全国发行，但发行总部在北京，所以在北京的发行推广力度肯定最大，发行量也最大，而其他城市都是代理发行，再加上K杂志是高端财经杂志，只在一线城市动销。
所以上海、广州、深圳三座城市的发行量按北京发行量50%计，其他一线城市按30%计。
得出结论，各地发行量：
6000本（京） +1800本×15个（一线城市） +3000本×3个（上、广、深）=42000本。
再加上订阅、客户邮寄、空港、五星级酒店、高尔夫会所、私人俱乐部等财经杂志的特殊发行渠道，满打满算也就5万本。
雨总点评：
这是在匡算，不是很精准，但数量级不会出什么大问题。
好，下一步核准K杂志发行量。
雨总点评：
这是为了把一件事做到极致，从开始投入精力做核查工作开始，只要咱们想做好一件事，就该把这件事彻底做到极致——换别人来做，也超不过咱们的水平！
将一件事做到极致也是冠军级销售习惯之一！
北京最大的私人报刊发行公司纸老虎，有好友在里面做副总，我挂了个电话：
“嗨，哥们，问个事。
《财经》是财经类杂志老大，他们发行量有多少？
”
“我们没发过《财经》，他们自己做发行，呵呵，但我估计不超15万。
”嘿，这就对了。
财经类杂志老大发行15万册，一本新刊杂志不超其1/3，也就5万以下。
但我对匡算数据还不放心，于是搞张假名片，冒充一家塑料制品公司经理，跑到承接K杂志印刷业务的某印厂。
见到客户部王经理，我开门见山：
“王总，K杂志李总有个新策划，想在每本杂志外面套个贴身塑料膜，提升杂志高端形象。
您看我们是否协调一下印刷流程？
”
当时《世界时装之苑》率先在京城采用，做法挺潮。
王经理也觉得需要协调流程，再加上我对印刷工序清楚，大家很快攀谈起来。
瞅准时机，我随意问道：
“王总您看，刨除残次品，每次送5万张塑料膜够用吧。
”“不用那么多，有4万张足够，多了浪费。
”靠，老子要的就是这句！
同样做一件事情，有些人只做到市场调查阶段，有些人能做到核准阶段，但我认为都没把事情做到极致。
雨总点评：
这句话是金句我们要做好一件事，就该彻底做到极致，让面试官看看我们的本事，通过市调，人家很容易就看到咱们的本事和态度。
虽然我有调查K杂志核心秘密的手段和能力，但工作态度才是关键。
何况，通过走访报摊，发现K杂志还存在很多问题。
好，下次见面咱有了新话题。
雨总点评：
这是当初市调发行量的设想，通过实体拜访，这个想法得到了实现。
光了解K杂志发行量还不够，我决定再带朋友助拳，一通电话打下来，约好两位死党。
雨总点评：
这是销售中常用的一招——借力，我们可以借老板，借老总，借总监的力量，为我们谈客户出一把力气，关键是借力要借的巧妙。
借力有很多巧妙招数，今后我们将在群里为大家做分享。
一位是盛×长城广告公司的赵总，他是户外媒介老大。
长城是大牌4A，威名显赫。
请头牌公司代表现身见面会，意义不言而喻。
另一朋友是麦肯广告公司马总，他是资深AE，密友来得。
有圈内重磅人物助阵，上次看到是物证，现在请看“人证”！
嘿，人证、物证齐全，还想看什么？
要不干脆聘我，看看咱本事如何？
好，现在就等李总电话啦。
周末，我们三人在香格里拉酒店的大堂咖啡厅，和李总握手见面。
大家对K杂志又是一番畅所欲言，气氛热烈。
按照事先商量好的，赵、马二人和我们聊会儿后，找个借口便起身告辞。
因为咱还要谈薪酬呢，关键问题没解决，谈啥都没用。
在谈薪水前，我把蓄谋已久的话放了出来：
“李总，K杂志发行量不过4万，看来我们要走的路还很长呀。
”“不，不！
杂志发行哪只4万？
实话说，有75000多本呢！
”哼，核心秘密果然不轻易示人。
我也没急，把自己的匡算数、核对数和印厂调查数一一道来，听到后面，李总非但没生气，反而不住点头。
其实，老板并不怕员工戳穿其善意的谎言，那是员工较真。
相反，他们就怕员工不认真！
嗯，10年打工经历总结。
李总不再跟我废话了，直奔主题：
“雨总，您看薪酬这块，考虑得如何？
”“唉，对于薪酬，打工的都希望是韩信点兵——多多益善呀，还是您说吧，您觉得这岗位值多少钱呢”老子还是那套路，打死也不先说。
雨总点评：
销售有很多很多小技巧，但我们认为，关键还是要有一套顶级的思维模式！
销售是一个千变万化，气象万千的过程，里面可能有10000道难题，咱们打算怎么学？
与其被动学习每道难题的算法，还不如时刻掌握主动，找到破解问题的公式，一举成功！
我们认为三大顶级思维模式（聚焦思维模式、目标细分法和单点爆破法）就是破题公式，谁学会谁受益无穷，《我把一切告诉你》里有写，今后我们在群里还要做很多案例分享，希望同学们人人受益。
李总明白咱心思，他微微一笑，悠悠报出一个数：
“税后月薪一万八，外带业绩管理奖和年底分红。
你看行不？
”
“好！
非常满意！
”我心里暗自叫好。
其实，我原来心理值也就税前12000，不是咱忽然谦虚了，而是有客观原因。
第一，虽然我媒体出身，但毕竟离岗三年，加上A4人员流动大，早已物是人非，通讯录上估计60%以上的人断了联络；
第二，杂志与报纸广告有区别，我没做过杂志，存在摸索和实践过程；
第三，我是空降部队，在原广告队伍里建立威信需要时间。
所以，月薪方面真没想到李总会开高价。
雨总点评：
今后，我们只分享三个思维模式：
聚焦思维模式、目标细分法和单点爆破法，掌握三大思维模式，足矣，足矣，所有牛人都是如此。
试用期结束后李总告诉我，他其实找了很多广告人，有4A圈的，有央视的，有报纸的，有本土广告公司的，还有竞争对手的，在见了30多人后巧遇我，我不是最出色之人，但却是叫他最动心的那个。
雨总点评：
我们面试全部是有套路的，按套路出牌，面试是个轻松活，跨行跨业都OK。
过几天，有一位大学毕业两年的同学，将在群里跟大家分享他的个人成长经历：
《公司销售垫底（年度开1单）到销售冠军（1季度开5单）之路》，其中一个篇就是他看完《我把一切告诉你》，很快就为面霸，零经验、零阅历、而且是跨行面试成功的故事，希望大家喜欢。
面试几乎是每一个人都必须面对的，有的人面试就一份简历，有的人面试就简单在网上了解一下，而有的人在跑市场做市调……我们认为，彻底把一件事做透，做好面试前的准备，面试成功不是新闻，面试不成功才是新闻。
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