新的药品促销方案.docx
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新的药品促销方案
新的药品促销方案
新的药品促销方案
【篇一：
药品营销方案二】
营销策略
药品营销策略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。
1．市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。
目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。
2．药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。
市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。
制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。
其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。
最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。
1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。
，
2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。
很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。
在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。
学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。
3）广告拉动抢滩otc市场，从几年otc市场的增长速度来看otc市场占半壁江山。
otc市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
4）可开展数字化营销，it业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。
具体操作步骤如下:
一、市场调研，建立详实的档案资料：
1、客户的地址、邮编、电话、传真；
2、客户的负责人、所有人；
3、客户的规模：
单体、连锁、经营状况；
4、客户的进货渠道；对客户进行级别评定，可分a、b、c三个等级：
a级：
当地有名的大门诊和连锁店；b级：
规模相对较小，但经营效益较好的门诊或药房；c级：
效益较差的便民小诊所和药房。
二、铺货
1、市场调研同时铺货，可节约时间；
2、a、b、c三类客户同时铺货，但a、b类客户要争取较高的铺货比例；
3、铺货形势以人员拜访为主，时机成熟可适当搞一搞推广会；
4、铺货数量首次不宜太大，待摸清月销量后，再制定详细的铺货量；
5、铺货时可多品种一起推广，可以介绍品种的优势、缺点及其他客户的销售情况；
【篇二：
某新上市药品促销方案】
某新上市药品促销方案
针对全国市场的启动情况，我们将针对一级二级市场当地各大连锁药店做一系列的地面推广促销活动。
“五一”促销方案之一：
活动目的：
打开新市场消费者的认知度，稳定老客户，开发新客户，抢占市场份额。
活动命名：
“ＸＸ——给爱双保险！
”执行时间：
4月22日—5月22日
执行地点：
各市区具有代表性的大药房
活动形式：
每位消费者购买一盒“ＸＸ”均可获取一盒“ＸＸ”三片安全套促销装（促销装产品仅供赠送，不能单卖）。
优点陈述：
“ＸＸ”紧急避孕药，加上“ＸＸ”三片装安全套突显主体“ＸＸ——给爱双保险！
”，无论是紧急避孕药还是安全套都是避孕措施，保护女性有效避孕，避免意外怀孕带来的身心的伤害，“ＸＸ”给您带来身与心两方面的保护。
另外，这个活动可以回馈老客户，开发新客户，有效宣传产品知识，增强产品亲和力，稳定市场份额，刺激重复购买。
执行程序：
4月17日以前完成与各大药房的沟通：
落实促销场地，规范卖场，发放促销用海报、条幅。
4月18日以前完成促销小姐（“ＸＸ卡通”形象）的招聘及培训工作。
（促销人员行为规章、管理办法、产品特点、促销技巧、活动计划、发放服装）4月20、21日给各店分派促销小姐。
促销小姐到各自岗位适应工作环境。
4月22日—5月22日实施促销活动，管理促销人员，每日销售产品，反馈市场信息。
5月22日—24日统计促销资料，总结活动得失，撰写活动报告。
5月25日与各地办事处沟通，提交活动报告。
为下次促销活动作准备。
费用预算：
促销方案之二：
活动目的：
通过此次促销活动，促使“ＸＸ”消费者换购本产品，抢占同类产
品的市场份额。
活动命名：
“买ＸＸ优惠多多”执行时间：
4月15日—10月15日
执行地点：
一级市场市区具有代表性的大药房
活动形式：
每位消费者均可在购买碧韵产品时，凭一个任意紧急避孕药产品的外包装获得10%的优惠。
优点陈述：
此项促销活动可以刺激其他紧急避孕药的用户试用碧韵的产品。
实质上是在抢占“毓婷”“后定诺”等产品的市场份额。
执行程序：
4月15日完成与各大药房的沟通：
规范卖场，发放促销用海报、条幅、宣传资料。
4月30日以前完成促销小姐（“ＸＸ卡通“形象）的培训工作。
（促销人员行为规章、活动计划）
5月1日—10月10日实施促销活动，管理促销人员，统计回收包装数量，反馈市场信息。
10月10日—14日统计促销资料，总结活动得失，撰写活动报告。
10月15日与各地办事处人员沟通，提交活动报告。
为下次促销活动作准备。
费用预算:
促销方案之三
活动目的：
通过此次促销活动，吸引未使用ＸＸ产品的消费者来购买碧韵，扩大消费群。
活动命名：
“爱意浓浓，四选一”
执行时间：
2021年12月15日—2021年2月15日执行地点：
一级市场市区具有代表性的大药房
活动形式：
赠品促销。
每位消费者均可在购买两盒ＸＸ产品时任选一件赠品。
（赠品建议：
有新异、做工精致考究、实用性强。
如：
带有品牌logo的手机链、创意性可组合的杯垫盘垫、开瓶器、钥匙扣）
优点陈述：
通过前期的整合传播，产品知名度、美誉度得到很大提升。
故拟定做一次实用性赠品的促销活动。
在保证消费者选到自己称心如意赠品的同时，让ＸＸ产品对消费者产生更强的亲和力。
执行程序：
12月1日完成与各大药房的沟通：
规范卖场，发放促销用海报、条幅。
12月15日前完成促销小姐（“碧韵卡通”形象）的培训工作（促销人员行为规章、活动计划）。
12月15日—2月10日实施促销活动，管理促销人员，每日回收空瓶，反馈市场信息。
2月13日统计促销资料，总结活动得失，撰写活动报告。
2月14日—15日与各地办事处沟通，提交活动总报告。
并总结三次促销活动。
附表：
________市场促销活动评估表
评估人：
________审核人：
________填报日期：
年月日编号：
说明：
1.此表由驻点业务经理结合市场调查情况负责填写并存档备查；审核人指区域市场执行经理/副经理；2.空格不够可另附纸页；3.促销活动结束一周内评估上报。
【篇三：
药品现场促销方案】
药品现场促销方案
活动目的：
1、岁末新年，品牌宣传造势
2、提高销量
3搞好销售商与顾客关系
活动主题：
迎新年，生命眼宝复明工程赠药80万大型义诊活动
活动时间：
2004.12.25-27（实际操作效果好，延长到12.30）
前期工作：
1、与药店领导沟通具体的操作细节，主要是场地、人员、物料的支持。
2、18日在**市场宣传;。
电视.广播.报纸.发放小册子.张贴pop
3、20日检查库存和现场物料
4、活动统一说辞的提炼：
全国复明工程萍乡行生命眼宝80万大型赠药活
动
现场操作：
1．布置活动现场
（1）喷绘（主题鲜明、突出）、展架、一拉宝的摆放在显要位置；
（2）检测仪器摆放在明显、便于患者检测的位置；
2．人员的配备
（1）内场、外场各设一负责人，以便协调工作，出现问题及时沟通、
及时解决。
（2）设赠品专柜（两至三人），与销售柜台分开，持购药小票领取
赠品，工作人员及时做好记录，以便回访。
（建立患者档案:
义诊人群（潜在客户群体）；2、已购药患者.注明患者姓名、年龄、联系方式、病症，以便活动过后进行回访，针对患者的用药情况，分析市场，找出问题问题，解决问题，最终达到增加销量的目的。
（3）专家两至三名（形象好，口才好）
（4）在药店门口配两名工作人员（佩带生命眼宝字样授带），发放小册子及
活动资料。
三、物品配备
（1）彩虹门：
在药店门前放一彩虹门，打出活动主题。
（2）花蓝10只.
（3）准备一些小方凳，以便排队,老年人休息之用。
（4）一套音响设施，重复播放“生命眼宝”的独特机理及神奇功能、也可播
放专家讲解常见眼病及其巨大危害、或本次活动内容及优惠政策。
（如空间允许,有较大的背投电视就更好）
（5）两张办公桌,作为摆放仪器.专家义诊办公桌.
（6）患者登记卡两本、专家胸牌、义诊活动工作人员胸牌。
（7）pop广告画.宣传单.小册子若干.
案例升华
看过《大腕》吗？
做现场促销就要想葛优筹备那个葬礼一样，开始时不要去考虑结果。
有多大就做多大，资源允许就做到你自己害怕为止。
做了几个“大场”之后，包你信心大增。
在我第一次策划现场时，那几天都很紧张，单页、海报等都发出去了，担心活动搞匝了。
其实在此之前我参加了不少的现场活动。
现场活动其实很简单，在这里我要说的是：
做了就肯定有效果。
因为到现在我还没有遇到过冷场的现场。
现场活动的策划整个过程为：
1、活动背景分析，即活动的目的。
一般活动目的有：
新品上市、处理滞销品、加大分销以减轻库存、品牌宣传、提升销量、竞争对手促销跟进、重大节庆日例行促销。
对于厂家而言，除了以上的目的。
所以每一场活动的目的必须有一个明确，但不论哪一种目的，销量的提升是最初与最终目的。
在这里我们要注意一个问题，厂家与商家在追求的销量的目的是一致的，但在价格的设计上却存在矛
盾，尤其是通过代理分销的商品。
经销上从厂家代理商进货，厂家提供市场管理和支持。
当厂家提供人力物力财力做现场活动时，肯定要求经销商在价格上给予支持。
这是会出现一个现象，活动效果很好，但经销商情绪不髙，因为没有利润保证。
在实际操作中我就听到不少的客户在跟我谈到这个问题。
明确目的对于活动创意设计、申请支持都有帮助。
2、活动的创意设计。
一个成功的活动，应该传达一个信息——你的活动为什么优惠，为什么活动期间购买就比平时便宜。
对于这一步的工作的重点在于提炼活动的统一说辞。
在很多活动现场的造势可能很火爆，但由于统一说辞的工作没有做，活动的主题没有突出。
效果肯定可想而知。
活动的创意可能就是一句话，比如：
特价且送赠品又奖；全国专家巡诊等等。
一般来说，只是要突出厂家的活动位置，消费者对厂家的让利说辞还是比较相信的。
对于活动创意也可以理解为活动的说辞设计，不同的时段，不同的区域设计不同的活动主题说辞。
就比如说厂家举行大型活动，在一级城市可能有效果，但也不能什么时间都合适，一般来说要炒作这个主题是有一定的前提：
1在重大的节庆日。
2、活动的规模大，前期造势大，一般体现在要制作宣传单页。
。
3、活动方案撰写。
撰写的目的有两个，一是向公司申请资源。
二是与客户沟通活动的支持。
小型的例行促销按照案例的撰写就足以，大型的要加上人员的分工和详细的费用预算。
这个方案一定要在活动的一个星期前完成。
4、与公司、客户等有关部门沟通，申请支持和协调分工。
用你写好的方案向公司申请赠品、活动费用，并跟客户沟通活动操作细节。
主要是赠品政策地费、现场物料（音响器材、海报牌等）、人员支持。
这是的沟通结果可能会与你方案设计的有所出入，一般建议在写方案时申请场地费用，除了费用的问题，其他的都可以自己做调整。
5、单页、海报设计制作。
突出主题，写好后到广告人员跟设计人员一起完成.
6、相关人员统一说辞、分工培训。
对于活动参与人员进行简单的交待和培训，内容主要是你的活动的创意说辞。
这也有利于活动的统一性，传达的信息明确。
如是新品为主题的活动，需要培训专业知识和销售技巧。
很多同行都为临时导购员的安排感到麻烦，临时导购员的作用是造势宣传、引导顾客和开单。
造势宣传就是让临时工作人员在接待顾客是主要是传达活动的主题和突出厂家在活动位置。
即是我们说的统一说辞。
一般请不要让临时导购员参与销售，除非她的能力让你放心，要不她会给你带来不必要的麻烦，比如在介绍产品功能、专业知识上.
盾，尤其是通过代理分销的商品。
经销上从厂家代理商进货，厂家提供市场管理和支持。
当厂家提供人力物力财力做现场活动时，肯定要求经销商在价格上给予支持。
这是会出现一个现象，活动效果很好，但经销商情绪不髙，因为没有利润保证。
在实际操作中我就听到不少的客户在跟我谈到这个问题。
明确目的对于活动创意设计、申请支持都有帮助。
7、宣传造势。
大型的活动单页提前一个星期发放，可以以当地的邮电局联系，跟报纸一起发放，或者跟报刊亭合作也可以。
海报也是可同时张贴，在商场门口最好时在活动的前2天，太早了可能影响活动前的销量。
8、检查库存、赠品和现场物料。
在活动的前5进行。
药品与赠品要保证库存.
9、现场操作。
现场造势，拱门、帐篷、太阳伞、易拉宝等现场物料搭建，背景设计需要精心打造.里最关键的工作是销售工作的配合，要突出厂家在活动的位置，我这里有一个公式：
职业打扮＋名片＋普通话＝厂家经理。
活动成功的一个关键是有强有力的人员促销。
所以业务人员的销售能力非常重要.
10、清理现场和总结评估，并结算各种费用。
活动一结束，就清理海报和特价标签。
结算各种费用。
最后是总结和对活动的评估。
总结成功的因素，这些因素不一定就是你方案里的，完全有这个可能。
所以，想要在这方面成为高手，总结是很必要的。
对于活动的评估，一般是以活动期间的销量和活动后的一个星期的销量作为参数。
除了这些外可能还有以外的收获，比如品牌区域宣传、良好的客情关系等。
从上面的分析看，现场活动的策划主要体现在：
造势、统一说辞、客户支持、突出厂家活动位置、强有力的人员促销。
这是一份简单但辛苦的活，活动现场的搭建和清理并不让人轻松。
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