蓝盾市场开发计划书.docx

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蓝盾市场开发计划书

市场开发计划书

2010年3月20日

第一节市场部组建计划

1市场部人员构成

2市场部组建方案

3市场部培训内容

第二节市场部概况和营销策略

1产品状况

2市场分析

3竞争分析

4简述营销计划

第三节市场销售策划方案

安防产品价格推广方案

（一）

安防产品现场销售方案

（二）

市场开发计划书

第一节市场部组建计划

市场部成立与规划

组建公司市场部计划书如下：

一、市场部人员构成：

1、市场经理1名

2、市场区域负责人5名   

3、市场专员15名

二、市场部组建方案：

 创建市场部是为了解决市场问题，这是一个必须要理清的原则问题。

市场部发挥应有职责，对公司起到发展性重要的作用。

（一）部门职能

1、市场调研了解行情信息，包括：

竞品信息，竞争趋势，消费者需求，为公司决策提供必要的信息。

2、通过市场宣传来提升公司影响力，树立良好的公司形象。

3、开拓市场，针对公司销售的薄弱区域，进行坚固，增加公司的市场份额。

4、制定产品推广策略，细分并且灵活运作市场。

5、规范和监管产品的市场销售行为，维护安防市场的稳定发展。

6、负责编制本部门年季月销售的计划工作，销售管理办法的改进调查及分析。

　7、销售成绩的统计与分析，定期或不定期地组织对销售情况的分析和讨论，半年一次销售情况的汇总。

（二）市场部工作重点

 1、市场调研，深入市场一线广做市场宣传，摸排市场竞品特性以及市场动态，及时了解市场，并且完善市场信息处理。

2、积极走入市场，通过定期市场活动以及不定期的散发传单等形式，并且结合公司产品多样的优势，大力宣传公司品牌形象，以达到增加市场份额的目的。

3、电话营销，这是本公司目前比较薄弱的环节。

每一个市场专员应保证每天20通以上的电话进行客户拜访，并且将通过市场调研得来的客户信息在第一时间进行回访，确保客户不流失，每次电话都应记录通话日期，通话方，对方所属行业，规模，并且将信息及时反馈。

4、定期组织内部会议，进行市场分析、交流以及工作部署安排。

5、根据公司反馈以及市场调研，对需重点的市场组织宣传活动，为公司做好市场先锋的角色。

6、对市场实施动态管理与过程管理，建立客户档案，预防客户流失。

（三）市场运作

1、细化市场，对于潜在客户相对集中的市场进行重点宣传，反复拉网式宣传，保证每个客户都接触到公司宣传资料。

2、收集客户信息，包括，名称，主要负责人，联系方式，规模，所属行业等等。

3、对客户信息进行整理，并且做出成交预测。

4、促单，对于成交意向比较大的客户，应进行重点回访以及上门演示，力求每一单都成交，不给竞争对手留下任何机会。

5、电话回访，对于一般客户进行问候式电话回访，比如：

产品使用中是否出现问题，并且对公司售后进行宣传。

对于行业内影响力比较大的客户，应进行重点回访，或者上门回访，维护好客户关系，以造成二次购买和拉动行业购买积极性。

三、市场部培训内容

（一）企业性质，安防知识，产品。

奠定员工在企业工作中的信念，多方培养行业兴趣，激发个人潜能的同时熟练贯穿业务知识，提升每名员工的素质与文化底蕴。

以最佳的企业形象面对公众客户，达到理想的团队效果。

（二）知己知彼，百战不殆的战略思想。

首先，要将所在区域内的竞争对手进行摸底，了解对方的优劣势。

包括对手在市场份。

额占有率、业务覆盖面及拓展速度等情况分析后，根据对方情况，制定对应的市场方案来解决这些问题，正确判断和决策能够突破障碍。

（三）由浅入深，渗透市场，做细市场。

业务功底附之皮毛，利用大量的业务人员进行快速的统计市场信息情况，每日汇总以数量统计为基准，由专人迅速回访做已整合性登记。

由于逐步走向正规化对原有的市场业务进行细作的同时不断扩展业务范围，抓住市场信息后经过筛选将有效信息进行跟踪渗透。

在点的基础上不断的延伸和扩展，由业务到业务范围，由小区到全市，由信息到定单，形成市场链的良性循环。

（四）整合资源，统一步伐和前进目标。

人力、物力、财力的整合，针对每一个定单的执行，只有先统一作战的口径、步伐和前进的目标，全体协同。

以优质的产品，完善的服务意识展开市场面。

（五）质量第一、服务第一、不断创新迅速有效的完成目标。

质量是企业生存的根本，服务是企业走向下一个起步点，创新是企业的灵魂，速度是企业的起搏点。

四者合一的形成动态发展使公司更健康的成长。

第二节市场概况和营销策略

市场概况

一、产品状况

主要对外销售产品：

1、防盗报警系统

2、可视对讲系统

3、智能一卡通系统

4、LED显示屏

二、市场分析

（一）市场情况与分析

1、随着时代进入数字化，社会安全需求程度的提高，促使安防行业的发展显著也得到人们的重视与关注。

2、安防产品市场按类别可划分为：

视频监控市场（主体）、出入控制市场（普及）、防盗报警市场（空缺）、器材市场。

根据大庆地区GDP数值，我们公司的销售点可着重放在防盗报警市场抢占市场空白，针对普遍小区住宅现安装简易并淘汰的控制器状态情况，即可迅速拓展市场面对商业店铺、新老楼盘等宣传销售。

3、服务是企业发展的口碑，大庆地区市场严重缺少安防方面知识与技术等方面的服务，售后和二次销售都是公司赢利点，服务于民对客户本身也是受益的，做好服务更是稳定公司发展的根本内容，才能使公司在行业中领先前进。

4、虽市场有多家的竞争企业，但在产品的性价比上面我们的产品远远超出其他公司，这是我们的优势，有坚实的后盾支持与合作伙伴，更加奠定我们的基础。

现个体安防经营者的产品均无正规“三包”服务和厂家，大庆有五个市区分别调研收集各区信息加以牢固市场，巩固品牌效应。

（二）目标市场的设定

机关单位办公室、机要室、档案室、财务室、信息房、金融系统、医院、中、高档社区、停车场、学校、商业店铺、房产楼盘等。

（三）产品消费群体、消费方式

消费群体：

企业单位、事业单位、个体经营者、居民等。

消费方式：

买断性消费、分期限消费、出租性消费等。

三、竞争分析

1、大庆市暂时无任何安防性质企业对其垄断市场，全面拓展销售。

2、从市场细分来看大庆市安防企业约在30家以内，市场竞争份额空间很明显。

3、主要竞争对手情况：

1）公司小到商品，大到经济实力不强。

产品情况：

2）产品种类单一不全面、（价位、特点、包装、营销、市场占有率）暂未观察；

经营：

网络/耗材为经营主体本地企业约占15家左右。

监控/设备为经营载体本地企业约占8家左右。

安防器材企业约占7家左右剩余个体批发零售商居多

4、公司具有专业技术团队与多名行业工程师以及市场品牌知名度。

5、公司产品竞争优势，安防系列产品全面、技术领先，做到售后无障碍。

市场营销

四、简述营销计划

（一）市场区域划分：

以大庆市场五区为主成立五个市场调研小组设区域组长，大量并且快速收集市场信息以便迅速拓展市场业务面。

方式：

熟记公司各种产品以及性能等，每名区域组长下设3名或3名以上的市场人员，拓展渠道加强宣传力度，零距离接触客户回收信息与客户资料。

（二）制定对销售队伍的激励政策，销售定额等工作。

（三）对销售渠道、方式、行销环节和售后服务工作等详细排查，对老客户的跟踪回访等一定要做好维护老客户，发展新客户的原则。

（四）电话销售是公司现状的薄弱环节，加强电话营销的强度，每名员工每天必须完成20通电话的数量做已登记。

建立客户群档案，形成公司资本。

（五）主要业务关系对其代理商/经销商/直销商/零售商/加盟者/新生楼盘等重点地毯式落实。

（六）市场推广和广告效应

1）节日、活动等促销手段的制定。

2）广告、网站、宣传彩页等制定，维护宣传本品牌的定位及形象，让品牌形象深入人心。

3）与报纸、杂志、电视等媒体形成良好合作关系，便于市场宣传及活动。

（七）销售资料统计和销售纪录方式，对销售周期汇总、计算、报告。

第三节市场销售策划方案

随着我国社会和经济的发展，人民的收入水平不断提高，私有财产的迅速积累，从而使得安全与健康成为富裕起来的人们最为关注的两大热点，家庭安全保障首当其中。

政府及媒体对安全问题（盗窃、火灾、突发事件等）的高度重视，为创建文明城市，平安城市，不得不提到安防一题。

人们逐渐对高品位、舒适的居住环境的向往，安防成为潮流，潜力不可估量。

安防产品不同其他产品，人们为了赢得安全的生活环境，通常不会太在意产品价格，我们可以根据不同客户的情况有多种合作模式。

以下是我两个不成熟的方案，望请领导多提宝贵意见：

安防产品市场推广方案

（一）

我建议大力增加合作伙伴建立双赢关系，此方案参考从以下几方面开展“安全防范联网报警系统”产品的销售工作：

1、首先在当地闹市商业区、沿街商铺进行报警设备功能的宣传，让商户了解到“安全防范联网报警系统”的报警功能，并把宣传资料发放到每个商铺的老板手中，记住必须见到老板本人，由于沿街商铺夜间盗窃发案律高，业主容易接受，而管理中心又便于管理。

发展商铺防盗报警是“城市安全防范报警系统”主要客源。

2、对业务员进行专业化培训，针对高档住宅小区、别墅区、厂区、仓库他们对“安全防范联网报警系统”产品都有相当的需求，如果业务员工作得当一定会取得好业绩。

3、通过和房地产公司及物业管理公司合作销售“安全防范联网报警系统”产品。

选择部分开发楼盘，动员开发商将“安全防范联网报警系统”作为其促销手段。

4、向企事业单位、财务室等地销售“安全防范联网报警系统”报警器产品。

公司拥有“安全防范联网报警系统”，对加入系统的开发商或物业可每月收取安防服务费100元一个月，客户得到安全保障，我们日进斗金，我们又多了许多长期用户，他们的效果就是我们最好的广告！

像电信行业一样走永续经营的道路。

5、投资成本分析：

（略）

投资效益分析：

1、个体经营商铺初计：

机器价格：

1080元/台

如分期缴纳价格：

100元/月一年等于实际售价在1200元/年

大庆市有各类个体店铺例如（手机、汽车、仓库等）以5000家为基础计算按10%的商户加入“安全防范联网报警系统”的话即有：

5000*10%=500个用户；按每户每月收取安防服务费100元/月（服务费可变化而定），公司年收入应为：

500户*100元/月*12个月=60，0000元

优点：

通过这个计算可以得出结论，变向销售是我们企业改革的重点，我们应该掌握持久运营方式，不但拥有了长期而又稳定的客户而且又填补了他人抢占市场的空间，不给竞争企业留下可乘之机。

缺点：

资金回收较慢。

那么好，我们仍然以500名用户为例按照公司原始固定价格1080元/台计算：

500户*1080元/台=54，0000元

我们从数字可以看出原始固定的销售价格与上述销售价格相对比皮软了许多，较持续发展方案少收入了6万元。

优点：

资金回收迅速。

对于经济能力认可的商家易于接受。

缺点：

一次性销售，给竞争企业留下二次销售的空当。

2、家庭用户初计：

大庆市小区住宅繁多，空间极大。

我们尝试用保守来统计有20000户家庭，我们按3%的家庭用户加入“安全防范联网报警系统”的话即有：

600个用户按固定值每台1080元价格进行安装销售（个人住宅安装不可分期付款，与物业合作除外）年收入为：

600户*1080元/台=64，8000元

3、初装费销售

合作商（如：

物业）可向用户收取设备初装费可以在固定价格的基础上附加5%作为（如：

物业）销售利润点，合作商一次性可以获得产品利润为：

单品销售总额1080元/台*10%约每台盈利108元（物业销售户数越多利润越高）

（以上收入仅此是家庭、商铺、仓库的初步统计,还不包括企事业机关单位的用户在内）

二者收入合计：

124，8000元/年

注：

成本核算（略）

安防产品市场推广方案

（二）

户外产品现场展示：

一、市场定位：

目标市场因地因时而宜；区域市场尽量小，目标市场尽量大，因人而宜；

二、展示道具的准备：

1、展示样品（便于现场演示）

2、展牌（便于顾客了解内容）

3、画册、名片、订购单（详细内容及联系方法）

4、同类产品的零部件（便于顾客比较）

5、桌、椅、圈尺、计算器

6、周围已装用户的档案卡

7、海报或通知

三、展示人员的要求：

1、精神饱满、仪表整洁（给顾客好的精神面貌）

2、统一着装，佩戴证件（给顾客名牌厂家感觉）

3、准备充分，语言到位（给顾客高素质的印象）

4、按时赴约，言出必行（给顾客信任感的心态）

四、拜访客户跟踪与服务：

（业务跟踪）

根据业务情况对区域市场进行划片区：

业务人员对所管辖片区和所有相关情况应了如指撑，如所辖片区有多少家开发商、多少家物业管理公司、多少个小区、多少个在建小区、多少个在建楼盘情况等，这样可顺利工作。

（业务服务）

1、拜访时，用规范的语言说明来意，操作前要先征求客户意见，详细讲解完产品知识后要请客户留下宝贵意见。

2、必须在三天内对新装用户进行安装满意度电话回访，以提升公司品牌服务。

五、广告宣传：

1、小报广告是宣传的重要武器之一，小报具有信息量大，成本低，传播内容形式灵活多样的特点，针对重点人群和目标区域可发挥其煽动性作用。

小报的投放也可以夹报形式进行，要选择好报纸的种类和投入的区域，以我们产品的适用人群及区域为重点投入对象。

新建小区小报投入至少每季一轮，轮番投放，如有强烈兴趣的客户要作好记录，跟踪回访。

横幅、巨幅广告的造势作用是其他广告方式所无法替代的，在市场初期的宣传作用更为明显。

要悬挂在新建居民小区、街道两旁、路口、人流集中处。

悬挂高度要显眼一致，不易被人损坏为宜，方便客户咨询购买。

2、选择新建住宅小区，特别是正在进行装修的单位住宅小区，由于搬迁时间比较集中，家庭防盗设施要作预算，此时宣传容易成为安装购买点。

3、张贴海报让居民知道宣传内容，宣传活动至少2天，连续3-4天为宜，一般选择在双休日效果好，对较大的居民区可驻点销售。

对于购买者，可先帮其察看户型，确定方案，计算费用，对率先购买的前几名用户给予特别的优惠，条件是允许作为样板工程供人参观。

4、与建材市场专卖店合作，建材市场集中了我们产品的潜在用户，房屋装修前后是安装防盗设备的集中期，抓住时机及时宣传，有利于产品的销售，可与装饰公司、装饰材料店以及建材市场提放样品合作经营。

5、与小区物业合作，联合推广产品建立物业与户主的安全联网管理，一旦接收到用户的警情信号，物业保安可在最短时间内保障用户安全，使用户满意。

另：

可根据实际与物业（谈判情况）可以收取一定的维护使用费，使物业充分发挥本小区的安全保卫作用，让更多的用户加入安防网络系统。

（首先要选择发案率较高的地区建立示范）总结经验后，再其推广。