校园二手书店营销策划书.docx
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校园二手书店营销策划书
校园二手书店市场调研及营销策划书
姓名：
周亮
学号：
2013210906
班级：
2013211123
2014 年 5 月 28 号
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校园二手书店营销策划书
前言：
随着社会的发展，可回收资源的再次利用成为低碳经济的热门议
题，为了保护环境，实现可持续发展，我们不得不为资源的一天天
匮乏而担忧。
而二手书作为可循环利用的资源，则为其提供了巨大
的市场前景。
对于二手书，前期我们做了较为认真详细的市场调研，
通过所得的数据与意见，我们进一步肯定了校园二手书店的可行性。
本策划书针对北京邮电大学宏福校区的学生，精准定位市场，制定
了一套相近的营销策划方案，推广二手书，为我们保护环境提高资
源利用率和赢得利益提供了可靠地方案，以满足广大的市场需求。
本策划书目的：
1、 让消费者了解我们校园二手店的二手书的价格优势，并引起
他们的购买兴趣。
2、 建立和开拓恰当的销售渠道，扩大消费群体，增加销售量。
3、 降低销售成本，节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所
需的销售费用。
4、 利用网络增进与顾客的进一步沟通，进一步认识需求，提高
产品质量和服务水平。
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目录：
一、市场调研 ……………………………….............
二、主要竞争对手及其优劣势………………………
1、第二教学楼书店……………………………..
2、网上书城……………………………………..
三、校园二手书店的优劣势…………………………
1、优势…………………………………………..
2、劣势…………………………………………..
四、营销策略…………………………………………
1、市场细分……………………………………..
2、目标市场选择和特征………………………..
3、市场定位……………………………………..
4、产品组合描述………………………………..
5、营销费用预算………………………………..
五、总结……………………………………………….
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一、市场调研
根据实地调查：
1、大学期间由于没有太多的考试，同学们都有大量的课余时间，
有些同学利用这些时间报考了一些自己感兴趣的证书，这其中就
需要用到资料书，由于这些书购买不方便，并且价格昂贵，很多
同学都有购买二手的想法，所以我们将针对考试建立我们自己的
特色书店。
2、是否愿意购买距离较近的旧书店的书籍的选项中，90%以上
的同学表示愿意购买，这给予了我们极大的鼓励。
3、愿意购买的二手书的折扣选项中，41%的人选择的是三折，
43%的人选择的是四折，其他则为 17%，这为我们书店的定价
提供了很好的依据。
4、希望购买到的二手书新旧程度中，七成新以上占 45%，六成
新以上占 37%，其他占 18%，这说明购买二手书，新旧程度绝
对是一个相对重要的因素，我们在收购货源时，尽量满足六七成
新的要求且内容完整无大的涂鸦。
5、使用过的书籍处理方式选项中，作为废品卖掉、送人、扔掉
是主要选择，而选择作为二手书卖掉的占极少数，因此我们必须
加大宣传，让更多的同学能够将书用在最好的地方，也为我们提
供了可靠地货源。
6、在“如果学校有专门的人上门收购二手书籍，您是否愿意卖
出二手书”的选项中，愿意的占 95%，不愿意和无所谓的占
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5%，但前提是卖出的不是特别重要的书，这说明在货源供应的
前期，二手书店应作为主动方。
二、主要竞争对手及其优劣势
在宏福校区内，主要的竞争对手是校内的两个书店以及教材科，
另外的是网上书城。
1、校内书店优势：
绝大部分书是关于英语四级、六级考试，教
育资格考试，考研，会计资格证考试，报关员、报检员考试等的考
试资料，以及各类杂志，全部都为正版书籍，书籍质量有保证，一
般能迎合不同种类考试需求学生的口味，并且给予所有资料九折的
优惠。
校内书店劣势：
价格昂贵，书籍种类相对比较单一，学生对于必
需书籍的购买以外，不愿花更多的钱够买其他的杂志类书籍，盈利
能力不强。
2、网上书城优势：
价格便宜，且不需出门，快递即可送货上门，
方便。
网上书城劣势：
书籍质量没有保证，且快递到达时间时快时慢，
影响消费者心里预期。
三、优劣势
1、优势
（1）二手书回收所需的费用较低，建立二手书店的成本不高，有很
大的利润空间；
（2）二手书籍易于长时间储藏，对环境污染小;
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（3）在宏福校区还没有真正意义上的二手书商店，这个市场还未有
人进入，因此先发制人，进入这个市场，能尽快的占有这个市
场并获取利润；
（4）二手书店与学校图书馆相比，消费者能付出较低的价钱就占有
自己需要的书，无须考虑图书馆的时间、制度规定，极大地方
便了消费者；
（5）大学生文化程度较高，有意愿长时间花在书本上；
（6）宏福校区并没有实力较强的竞争者。
2、劣势。
（1）在校内不易找到一个最有利的地点开店，且校内的店铺租金都
很高。
（2）书本门类多，容易杂乱，收购和整理时工作量大。
（3）书本储藏中应注意防火、防虫、防潮等，这就增加了管理工作
的难度，并且质量也难以保证。
（4）对二手书来源的掌握力度小，如果得到稳定的货源，须派人上
门收购，这加重了人力成本。
四、营销策略
1、市场细分
需求差异性：
应当合理的划分不同需求类型的消费者，并且针对
不同类型消费者的需求提供相应的书籍予以满足，例如考研的消
费者，考相关的执业资格证的消费者等，尽量做到主要消费者需
求的书籍类型分明，有针对性的满足。
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2、目标市场选择和特征
目标市场是校内的全体师生，特征是：
文化程度高，对书本的渴
求强烈，需要不断从书本中丰富知识，但是消费能力不是很高。
3、市场定位
（1）利益定位定位为“充分使顾客满意”，尽力满足消费者
偏好和需求，把握消费者的购买心理，给消费者带来方便
与实惠。
（2）价格与质量定位应市场调研中消费者主要偏好三折的旧
书价格，将主要书记的价格定位定价的 30%，并力图使二
手书物美价廉。
使消费者有物美价廉的感受。
4、产品组合描述
（1）产品策略。
要根据书店的目标市场的主次来制定策略。
书
店要特色经营的同时多元化经营，就是把二手书店分为四
个模块儿：
学习考试类、文学名著类、高校畅销书类、杂
志期刊类。
其中应该以学习考试类为主，高校畅销书类为
书店特色。
① 学习考试类。
是本二手书店的主要书籍，这是因为这几年高
校中刮起了一阵考证的流行风，很多人要考的证不仅仅局限
在计算机、英语一类，更多的在经济管理、教育类，且往往
一个人要考好几门证，这对于二手书市场是个很大的机遇。
另外近年考研的学生比例越来越大，全新购买考研资料费的
昂贵也为二手书市场带来机会。
因此，书店可以根据此情况，
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在回收中注重选择与考证有关的书籍资料，书店只保留近两
年的考证类书籍，超过期限的可以将其转卖给废品收购站，
以收回成本，也避免书记的积压。
② 文学名著类。
这一类别主要是以图书馆的期刊阅览室的图书
划分标准为参考，放进中外名著的文学著作。
③ 高校畅销书籍。
这一类书籍主要是一些商界名流的奋斗历程，
以及一些励志书籍，还有一些畅销的校园小说等。
这类书在
图书馆一般是难以找到的，只有在书店里买到。
因此相信同
学们更愿意花便宜的价格买一本正版的旧书，这一点是很占
优势的。
④ 杂志期刊类。
通过问卷调查的方式调查学生们最喜欢的杂志，
主要是与其他书籍配套出售。
（2）定价。
定价依据是书籍的回收成本和再利用价值。
① 灵活定价。
二手书可以根据二手书的新旧程度以及正版盗版
来确定收购价，再根据调查结果的要求，将主要价格定在原
价的三折，部分比较稀少的书籍可以定为原价的四折到五折，
其他的情况也可以依据具体情况定价。
② 数量折扣。
当消费者购买的书籍达到一定数量时，给予一定
的折扣，大概在 3%—5%。
③ 会员折扣。
当顾客在购买书籍时，有目的的建议顾客办理会
员卡，会员给予终生优惠折扣，大概在 5%—7%。
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（3）渠道。
渠道分为两类：
回收渠道和销售渠道。
经过调查，学生们普
遍不愿意主动去联系二手书收购商，他们更愿意二手书收购商上
门收购二手书。
所以回收渠道应该是书店主动上门回收，或者定
时段在学生公寓出口定点收集，也可以与当地废品收购站达成合
作协议，让废品收购站保留一些有利用价值的书，而二手书店将
价值不大的书卖给废品收购站，实现货源上的稳定、合理。
销售
渠道主要是实体店销售，附带网上销售，可以通过建立 QQ 群达
成顾客与书店的交流，参加校园论坛发布二手书店各类最新消息，
节约不必要的宣传费用，并时刻把握消费需求的变动，降低书店
的营运风险。
（4）促销
增进消费者对二手书的认识，提高校园二手书店的知名度是
很必要的。
书店可以采用发放传单、张贴广告等。
过节的时候，
采用购书满一定数量或一定价款即采取折扣优惠措施。
另外，一
些社团举办活动时，可以给予赞助得到冠名权，以提高二手书店
知名度。
5、营销费用
直接推销费用预算 1000 元，促销费用预算 2000 元，仓储、运输
费用预算 2000 元，其他营销费用预算 1000 元。
故加总得营销费用预算为 6000 元。
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五、总结：
这个项目总的来说，具有投资费用少，回收周期短，投资风
险小，投资回报率较高，经营难度较低，适合没有经验的大
学生投资。
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