互联网+实体新零售商业营销方案.docx
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互联网+实体新零售商业营销方案
互联网+实体新零售商业营销方案
消费者主权时代来临
消费者需求越来越个性化
互联网移民：
80后，改变习惯的过程，学习的过程
互联网土著居民：
90后，主力消费军，网上消费成为习惯
移动互联网土著居民：
00后，真正的个性化消费需求，消
费者主权彰显。
如果不去改变，在不远的将来，
我们不是被电子商务打败，
而是被消费者的习惯打败。
变∙消费者在变
数据商业时代来临
全渠道：
手机成为渠道
渠道碎片化，碎片成了“触点”
个体店面也可以拥有自己的全渠道！
O2O：
线上线下互动的新型商业
传统营销手段已经无法触达客户。
通过触点，勾引到场景，发生关系。
互动，好玩，简单。
数据商业时代：
数据搬运工变成数据运营者（有温度的数据）
变∙市场在变
变∙市场对比图一
变∙对比图二传统时代追情人秘籍
变∙对比图二传统VS女权时代（消费者主权时代）
实体店面的优势在哪里？
互动∙问答
结合所处环境，从实践中寻找答案
现状∙实体店面的优势
现状∙实体店面与网商优劣对比
移动互联网时代，我们的迷茫、不习惯，是因为消费者习惯变了、市场变了
要改变自己，而不是抱怨和逃避
1.改变自己的思想，认识数据商业时代
2.改变自己的习惯，适应市场变化，迎合消费者习惯，大势所趋
3.改变店面的定位
实体店=体验中心
实体店=服务中心、解决方案提供中心
实体店=会员俱乐部、交流中心
实体店=物流终端
4.利用移动互联网工具，建立社会化客户关系管理系统（SCRM），适应碎
片化渠道，精准营销-------这一切都是微成本的
变∙我们实体店面怎么变？
业务数字化
营销数字化（通过线上线下的活动，店面引流，精准分析）
产品数字化（配合营销，先将奖品数字化，不卖商品）
渠道数字化（二维码）
服务数字化（认证服务号的多客服功能，二维码贴到产品）
客户关系数字化（认证服务号+带粉丝分层的第三方平台）
变∙我们实体店变成数字店面
数字店面--营销数字化
鼠标垫就是渠道
名片就是渠道
电子名片
……………………………………
美女就是渠道
数字店面--渠道数字化
渠道
营、销、付、服
SCRM
社会化客户关系管理系统
吸粉=过客转化看客
粉丝分层
内容生产中心
微信的社交属性
恒连接，弱关系
社会化营销
偶连接，强关系（情人）
践行指南①---微信互动
xxxxxx
微信公众号运营
践行案例（微信服务号+有赞商城）
后续跟进反馈，以便下次活动改进
精准安排宴会，避免浪费
现场活动更有趣
触点场景-会议活动
践行案例（碎片化渠道，营销效果分析）
展示效果
适用于近场场景：
快速吸粉，照片二维码宣传
活动现场
触点场景-微打印
践行案例（碎片化渠道现场活动引流）
践行案例（碎片化渠道现场活动引流）
触点场景-微打印
互联网时代
为什么入驻天猫30万？
因为人家有流量。
但是，真的可以触达你的客户么？
践行指南：
O2O线上线下互动---互联网时代的渠道
移动互联网时代
为什么适用实体小店面？
商家
微信
微博微商城
消费者
HTML5
页面
多客服
Wifi
路由器
近场
蓝牙
二维码
微打印
营销
方法
线下
多触点
多场景
互动
数据沉淀
iBeacon现场试验
因为可以微成本的、直接的触达你的客户
践行指南：
O2O线上线下互动---碎片化渠道
碎片化渠道--场景---发生关系
践行指南：
场景，与客户“发生关系”的起点
我要一匹更快的马
需
求
解
决
方
案
颠覆式创新
（飞机）
微创新
（汗血宝马）
用户并非不接受智能手机，只是不接受诺基亚的解决方案。
诺基亚以为客户没有需求。
iPhone不是需求，是一种解决方案。
洞察需求，就是分辨“更快的马”中，究竟“马”是需求，还是“更快”是需求。
我们实体店面的选择---微创新，提供客户增值服务和解决方案。
拓展---提供解决方案（线下玩法，改变思路）
客户买电脑是要用的，干嘛用，就是客户需要的解决方案，我们要通
过沟通发现客户的真正需要，有针对性的满足客户需求。
结合客户需要进行沟通，可迅速建立相互的信任。
根据客户需要设置电脑系统、安装相关软件，超出客户心理预期，制
造“惊喜体验”。
一般适用于学生、个人客户的单台电脑销售。
践行案例（微型解决方案）
卖电脑=卖电脑+增值服务
场景：
一个20岁左右小姑娘来买电脑，要一台好点的笔记本，不能太贵
沟通：
大学生，建筑设计专业，大一
需求提炼（买电脑干嘛）：
满足专业应用，预算有限
需求分析：
cad类软件对显卡、cpu、内存要求比较高，最好用大屏设计方
便（与客户沟通，考虑女孩子个人偏好，在便携性和专业性方面有所取舍）
产品选型：
第五代i5、4G内存、2G独显（根据店面库存推荐具体型号）
增值服务（微型解决方案）：
专业软件安装
AutoCAD，AutodeskRevit（BIM）……
卖电脑=卖电脑+增值服务
践行案例（微型解决方案）
思考：
您的客户
买电脑都干嘛？
卖电脑=卖电脑+增值服务
践行案例（思维拓展）
批量采购电脑，是要系统化解决问题，这时候电脑是次要的，系统方
案才是最重要的。
要从提供解决方案的角度出发，满足客户需求。
一般适用于批量采购、行业客户、企业客户。
或者直接提炼方案，以
方案带动硬件销售。
不管软件硬件，解决客户痛点就是好方案。
卖产品变成卖解决方案
践行案例（解决方案）
场景：
40多岁中年大哥，买5台戴尔电脑，安装监控
沟通：
南大港宾馆管理人员，监控车辆，别的宾馆都电脑管理了我们没有
需求挖掘：
提高宾馆形象，提高工作效率和安全管理水平，提升客户体验
需求分析：
客户不是单纯的买电脑，是为了解决问题。
通过与客户沟通，提供合理的
系统化解决方案（KTV、餐饮、客房管理、wifi覆盖、高清网络监控系统）。
产品选型：
根据方案需求选产品
解决方案：
先方案后产品，先基础再功能，先软件再硬件
规划综合布线，各系统复用，大量节省成本。
综合布线先行，各系统逐步实施，扩展性强。
带动电脑及其他硬件销售，客户对价格不再敏感。
寻找互联网思维的软件系统，实现微成本信息化。
践行案例（解决方案）
卖产品变成卖解决方案
方案特点：
线路复用配置灵活微成本
卖产品变成卖解决方案
践行案例（解决方案）
思考：
周围有哪些行业应用？
提炼出来
践行案例（思维拓展）
卖产品变成卖解决方案
我们距离消费者是最近的
我们不是产品搬运工，我们是微创新践行者
我们赋予产品灵魂
我们要像微信圈子那样经营店铺（体创造验）
我们要跟客户眉来眼去（互动）
我们是数据运营者-在消费者互动中运营有温度的
数据，从而沉淀客户、粉丝分层、精准营销
把自己的店面打造成数字店面
实体店面的未来----融入思想，彰显价值
微成本信息化
移动互联网时代
不缺思想缺落地
不缺工具缺践行
一切都免费，实现就是对
软件厂商免费的缘由：
我们是渠道，我们是数据采
集者,不仅要免费，还要给工资
谢谢
唯创业的初心不变
让我们共同践行
一切都在变
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