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把握商务谈判的四大原则及技巧文档2篇
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谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式,具有实践指导意义,便于学习和使用,本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
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1、篇章1:
把握商务谈判的四大原则及技巧文档
2、篇章2:
在商务谈判中试探对方的技巧文档
篇章1:
把握商务谈判的四大原则及技巧文档
商务谈判要遵循一定的原则。
实事求是、平等互利、合法、时效性这商务谈判之四大基本原则,被有人称之为四大“金刚”原则。
下面是小泰整理了把握商务谈判的四大原则及技巧,供你参考。
把握商务谈判的四大原则
商务谈判的原则一、实事求是原则
实事求是就是要从客观实际出发,按客观的规律办事。
在商务谈判中,实事求是的原则是非常重要的。
实事就是不管是谈判的哪一方,都要根据事实做出合理的判断,采取恰当的措施,不能够原理客观的事实,一意孤行,否则会越来越远离谈判的目标。
在实事的同时,也要注意求是。
商务谈判的双方在谈判开始之前,应该先做好,做足功课,充分采集正确的信息要做到知己知彼,这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意,使商务谈判顺利进行。
商务谈判的原则二、平等互利原则
商务谈判的双方都要遵循平等自愿,协调一致的原则。
不管哪一方是规模大还是资产雄厚,在谈判时,双方都是平等的,没有高低贵贱之分。
同时,双方也要达到各自的满足,要在不对自己一方造成很大困扰的前提下,做出适当让步,提高谈判的效率。
商务谈判的原则三、合法原则
这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。
不管做什么事,法是一定要遵守的。
在谈判的过程中,不仅要遵循本国的法律和政策,还有遵循国际法则,尊重别国的有关法律规定。
商务谈判中所签署的协议,只有在合法的情况下才具有法律效力,才能保障谈判双方的合法权益。
商务谈判的原则四、时效性原则
该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。
商务谈判要在高效中进行,决不能进行马拉松式的谈判,否则对谈判双方都会造成很大困扰。
拓展延伸:
商务谈判的技巧
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程,其内驱力是各自的经济需求。
成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。
因此,商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段,而是探讨根据现代谈判理论和原则,为实现谈判目标,在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能,是综合运用知识经验的艺术。
要提高谈判技巧,掌握现代谈判理论和相关知识是基础,总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。
将理论知识和经验运用到现实中去锻炼,培养在不同环境中,迅速、准确、自如地应用能力,是核心,是关键。
谈判当然离不开“谈”,在商务谈判中,“谈”贯穿谈判的全过程。
怎样谈得好,谈得巧,是谈判人员综合应用能力的体现。
任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”,谈是现代商务谈判成功的最有效武器。
虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位,但是语气不能咄咄逼人,总想驳倒他人。
否则谈判就很难取得成功。
在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。
反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。
更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
2.2.1鼓励类技巧
这是鼓励对方讲下去,表示很欣赏他讲话的一类技巧,如在听的过程中,运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”,“我当时也有同感”,而且一定要注视对方的眼睛,缩短人际距离,保持目光接触,不要东张西望,否则会使人感觉不受尊重国。
面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
2.2.2引导类技巧
引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题,诱使对方说出他的全部想法。
比如:
“你能再谈谈吗?
”,“关于、、、、、、方面您的看法是什么?
”,“假如我们、、、、、、您们会怎么样呢?
等等,配合对方语气,提出自己的意见。
篇章2:
在商务谈判中试探对方的技巧文档【按住Ctrl键点此返回目录】
先主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根据对方的反应,判断其虚实。
比如,甲买乙卖,甲向乙提出了几种不同的交易品种,并询问这些品种各自的价格,乙一时搞不清楚对方的真实意图,甲这样问,既像是打听行情,又像是在谈交易条件;既像是个大买主,又不敢肯定。
面对甲的期待,乙心里很矛盾,如果据实回答,万一对方果真是来摸自己底的,那自己岂不被动?
但是自己如果敷衍应付,有可能会错过一笔好的买卖,说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。
在情急之中,乙想:
我何不探探对方的虚实呢?
于是,他急中生智地说:
“我是货真价实,就怕你一味贪图便宜。
”
我们知道,商界中奉行着这样的准则:
“一分钱一分货”、“便宜无好货”,乙的回答,暗含着对甲的挑衅意味,除此而外,这个回答的妙处还于,只要甲一接话,乙就会很容易地把握甲的实力情况,如果甲在乎货的质量,就不怕出高价,回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏,就急于成交,口气也就显得较为迫切。
在此基础上,乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌,在主客场谈判中,东道主往往利用自己在主场的优势,实施这种技巧,东道方为了探得对方的时限,就极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活做周到的安排外,还盛情地邀请客人参观本地的山水风光,领略风土人情、民俗文化,往往会在客人感到十分惬意之时,就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。
这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方,在不知不觉中落入了对方的圈套里,至于对方的时限,他却一无所知,这样,在正式的谈判中,自己受制于他人也就不足为怪了。
先是就某方面的问题做扫描的提问,在探知对方的隐情所在之后,然后再进行深入,从而把握问题的症结所在,例如,一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意,但乙还是迟迟不肯签约,甲感到不解,于是他就采用这种方法达到了目的。
首先,甲证实了乙的购买意图,在此基础上,甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问,乙的回答表明,上述方面都不存在问题。
最后,甲又问到货款的支付方面,乙表示目前的贷款利率较高。
甲得知对方这一症结所在之后,随即又进行深入,他从当前市场的销势分析,指出乙照目前的进价成本,在市场上销售,即使扣除贷款利率,也还有较大的利润。
这一分析得到了乙的肯定,但是乙又担心,销售期太长,利息负担可能过重,这将会影响最终的利润,针对乙的这点隐忧,甲又从风险的大小方面进行分析,指出即使那样,风险依然很小,最终促成了签约。
试探方有意通过犯一些错误,比如念错字、用错词语,或把价格报错等种种示错的方法,诱导对方表态,然后试探方再借题发挥,最后达到目的。
例如,在某时装区,当某一位顾客在摊前驻足,并对某件商品多看上几眼时,早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说:
“看得出你是诚心来买的,这件衣服很合你的意,是不是?
”察觉到顾客无任何反对意见时,他又会继续说:
“这衣服标价150元,对你优惠,120元,要不要?
”如果对方没有表态,他可能又说:
“你今天身上带的钱可能不多,我也想开个张,打本卖给你,100元,怎么样?
”顾客此时会有些犹豫,摊主又会接着说:
“好啦,你不要对别人说,我就以120元卖给你。
”早已留心的顾客往往会迫不及待地说:
“你刚才不是说卖100元吗?
怎么又涨了?
”此时,摊主通常会煞有介事地说:
“是吗?
我刚才说了这个价吗?
啊,这个价我可没什么赚啦。
”稍做停顿,又说:
“好吧,就算是我错了,那我也讲个信用,除了你以外,不会再有这个价了,你也不要告诉别人,100元,你拿去好了!
”话说到此,绝大多数顾客都会成交。
这里,摊主假装口误将价涨了上去,诱使顾客做出反应,巧妙地试探并验证了顾客的购买需求,收到引蛇出洞的效果,在此之后,摊主再将涨上来的价让出去,就会很容易地促成交易。
拓展:
电话销售技巧
在拨打外呼电话时,自信心是非常关键的。
任何一个想要购买你的产品和服务的人都希望,甚至是想当然地认为,你一定是对你的产品或服务充满了信心,最起码也应该表现的是。
但很多时候,客户还是可以从销售人员的声音中听出恐惧和犹豫,这会直接导致客户对销售人员本身、相关企业以及产品或服务留下不好的第一印象。
为了充满自信,首先你应该对你所销售的产品或服务信息了如指掌,然后才有可能在电话中表现的胸有成竹。
否则,在客户的怀疑与追问下,你会逐渐丧失对话的控制权,甚至会跟着客户的思路,对自己的产品信心也逐渐开始丧失。
即使有脚本,也不要照念脚本。
要花足够的时间,使脚本语言变成你自己的语言,并把你的情感因素植入其中。
要充分了解你所销售的产品的相关信息和知识,并对客户可能问到的问题以及如何应答都熟记于心。
一旦你做好了充分的准备,并在脚本的基础上加入了你自己的语气和声调,你就可以听上去更像一个自然的“活人”,而不是一台照本宣科的“机器”,在跟客户交流。
客户当然希望能够跟“人”进行自然的沟通交流,而不是冷漠的“机器”。
“听见”与“倾听”绝对是两个概念。
真正的倾听不仅要通过一些语气词给予客户适当的回应,表明你的思想并没有开小差,而且还要复述总结客户说过的话,并询问进一步的问题。
如果想要做到这些,你必须对你的客户有真正的兴趣和耐心,而不是敷衍了事的心态。
你与客户之间是对话,而不是审讯。
4.不要事先做出假设
这也是一个被重复了无数次的问题。
但是仍有很多人认为他们“知道”客户要说什么,而迫不及待地打断、回应或转移话题。
结果带来的是客户感到你不耐烦、不尊重他们,是在敷衍他们。
于是他们会不高兴、愤怒、甚至挂断电话,这可不是你想要的结果。
在任何情况下,如果你迫不及待地想替客户把话说完,客户就会对你开始有戒备心理,这对销售意向的达成起着相反的作用。
5.认真对待每通电话
已经快到下班时间了,你已经打了60多个电话,重复了60多次脚本,试图说服60多位客户了,好累呀!
你的激情已经消耗殆尽,你的声音开始疲倦不堪,你的耐心程度已经在急剧下降。
但是,电话还没有打完。
如果你是这种无精打采的状况,对下面的客户来讲是非常不公平的。
因为他们可都是第一次接到你的电话。
想一想你的销售目标,算一算你的佣金,让自己重新兴奋起来吧!
坚持到底。
6.与挡架者搞好关系
挡驾者的作用不可无视。
假如你懂得尊重他们,并和他们关系融洽。
他们就很可能帮你解除艰难。
由于他们不只晓得老板的行程习气,也控制竞争对手的状况。
因而必需搞好与他们的关系并耐烦地解释你的企图,以及你想与老板见面或说话的缘由。
在和他们沟通时分,要把他们当成总经理或熟习的朋友那样看待,在电话中一直坚持笑容,友好的态度,并可恳求他们的协助,在与他们的互动中,以留下良好印象为根本目的,同时在熟习之后,抓住恰当的机遇恳求他让你与老板或经理通电,这就请求你必需觉得十分地敏锐。
7.懂得对付对方的意图
即便你已尽全力,助手依然坚决回绝,那你就应当找到恰当的论据来看待她。
别一味置信她说的那一套:
当她说“留下你的电话号码,呆会儿我们回复”,或“经理在开会,我不晓得什么时分完毕时“,千万不要当真!
这时应问她什么时分才能找到经理。
假如你感到她的答复还是谎言就别留下姓名,晚点再来电。
假如她要你发一份传真过去,则倡议你说材料太多,通知担任人的E-mail为佳。
由于发E-mail的话能够得知老板的电子邮箱,这有时是十分有用的,由于他能不经"过滤"地直接纳到信息,只需他感兴味的话就可立刻回电话。
因而你在再致电助手时能够对他说,老板在E-mail中说了能够直接与他通电话,这样她就不容易再挡驾你了。
8.直接向秘书***挑明
假如你曾经按秘书的请求做了(传真或寄了小册子给他),你便能够向她施压以获得谈判的时机。
“当我在寄过小册子后我会在**日期、钟点来电。
”对她说:
“我已按你的请求寄来了小册子,如今让我跟你谈一谈吧。
”通常,50%的时机能够越过障碍。
假如秘书依然以借口推脱,就无妨直接对他挑明:
"请问您是真的时间很忙,还是好心地回绝我,请您直接通知我你的想法。
”
一切的技巧都有可能无效,在这种状况下,无谓糜费精神,能够换个时间拨打:
有些时间是特别合适直接联络到你想找的人的:
当秘书不在时,那么你便有很大的时机联络到经理自己。
依据个人的经历,通常高级管理层上班都比你早,下班比你晚,所以你能够在早上7:
30到8:
30期间,中午吃饭换班,晚上6点以后或周末给担任人去电。
10.以客户或咨询者身份
在没有接触到任何担任人之前,你应把你真正的目的躲藏起来,通知对方别的理由。
例如,想购置某种商品,讯问材料或招聘某职位等,然后再在和担任人的说话过程中透露你的真正企图。
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