网络时代的消费特征及营销对策研究.docx

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网络时代的消费特征及营销对策研究

网络时代的消费特征及营销对策研究

摘要：

在本世纪20年以前,以及第二次世界大战以后一段时间内,由于物资匮乏,需求旺盛,总体上处买方生产阶段,但到了21世纪已经是网络的时代，消费者网上购物将是时代发展的必然趋势。

在这种必然趋势下对消费者的网上购物心理进行了一定程度的分析，并从网络营销的角度为企业如何适应消费者网上购物心理特征提出了具有参考性的对策措施。

对于生产和科技飞速发展的今天,许多产品供大于求,不用出门就可以下订单,市场竞争异常激烈,消费者权益的兴起和日益高涨的消费理念,这对于企业抓住市场机遇、迎接网络时代挑战具有积极的促进意义和重要的实践意义。

　　关键词：

网上购物；心理分析；网络营销

　　21世纪是网络的时代，网络将渗透到社会、政治、经济及人们生活等各个领域。

据中国互联网信息中心（CNNIC）发布的《第24次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止到2009年6月，我国网络规模持续扩大，网民规模达到3.38亿，普及率达到25.5%，保持平稳上升的态势。

其中，在网络消费中占据着极其重要部分的网络购物，其使用率为26%，在网络应用使用率排名中仅为第10名，即便如此，其用户规模在金融危机中仍逆势上扬，由7400晚扩大到8788万，增加了近1400万用户，越来越多的网民习惯于价格透明和购买方便的网络购物。

我国现已跻身于全球互联网使用者最多的10个国家之一。

时代的发展致使消费也随之变化，千变万化的形势需要与之相适应的市场营销策略。

针对网络时代的消费特征，企业在营销上应该采取新的对策，结合互联网技术与现有的市场营销理论进行营销策略的创新，如此才能在瞬息万变的市场上占据份额，在新的高度上达到企业自身的经营目标，企业的国内外营销环境均发生了巨大变化，消费者网上购物已成为时尚。

因此，探讨当今消费者网上购物的心理特征和企业的网络营销对策对于企业抓住市场机遇、捕捉市场机会、迎接网络时代挑战具有积极的促进意义和重要的实践意义。

　　一、当代消费者心理变化趋势和特征

　从世界及我国网络发展的现实状况和未来趋势看，网络时代呈现出与传统社会大不相同的新特征：

　网络消费是人们借助互联网络技术而实现其自身需要的满足过程。

目前我国网络消费具有以下一些特征：

网络消费人数不断增多、规模不断扩大

据中国互联网信息中心（CNNIC）发布的《第24次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止到2009年6月，我国网民规模达到3.38亿人，普及率达到25.5%。

网民规模较2008年底年增长4000万人，半年增长率为13.4%（见图1）。

同时，《中国互联网络发展状况统计报告》还显示，截止到2009年6月，中国网站总数达到306万个，较2008年末增长6.4%（见图2）。

手机作为上网设备使用比较从2008年末的39.5%上升到2009年6月46%，与此同时的台式机与笔记本上网使用比例在下降，然而总体而言上网设备仍旧有所提高（见图3）。

总之，在我国无论是网络消费的人数，还是规模都在不断扩大。

图1

图2

图3

　　二、对消费者网上购物的心理分析

　　对于消费者网上购物的心理反应，虽说不同的消费者有所不同，但总地来说可归纳为两种：

心理优势和心理劣势。

（一）对消费者网上购物的心理优势分析

　　通过调查及其它相关研究资料表明，消费者网络购物的心理优势主要呈现在以下几方面：

　　1网上购物得以摆脱商场购物的心理压力。

部分消费者可能因缺少购物经验或者不喜欢上街购买，或者因商场服务人员态度欠佳或过分推销，而对传统的商场购物方式抱有强烈的反感。

还有些消费者可能因不愿让他人知道自己所购买的东西，或者说想拥有他人所没有的产品，希望采取较为隐蔽的购物方式，也不愿意去商场超市购物。

而网上购物方式具有购买产品的隐蔽性和独特性等特点，并让消费者足不出户就可买到称心如意的产品。

　　2网上购物可以提供购物时间与地点的便利。

消费者可能因购物场所离家太远，或者没有时间上街购物，或者所购买商品过大过重而不易搬运，或者营业时间过短等缘故，无法或不愿到商场购物。

而网上购物方式具有全天候24小时营业和依据消费者约定时间地点送货上门的优势，可以更好地满足消费者对购物时间和地点的要求。

　　3网上购物可以突破购物种类和数量的限制。

传统的商场购物方式零售商是通过扩大商场营业面积、增加经营品种等方法，来满足消费者对花色品种的要求。

但是，商场经营的产品种类、营业面积不可能无限制扩大，消费者却要承担在茫茫商品海洋中搜寻产品信息的成本。

而网上购物方式突破商场经营产品种类和地理区域的限制，不仅使消费者可选择的商品来源无限扩大，而且消费者只要移动鼠标即可方便快捷地找到所要购买的产品，实现产品信息搜寻的规模经济效益。

　　4网上购物可以实现更低的成交价格。

网上购物能为企业节省巨额的促销流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能。

而消费者可以在全球范围内寻找最优的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货，因而能有更低的价格实现购买。

（二）对消费者网上购物的心理劣势分析

　　正因为消费者网上购物具有传统的商场购物所不具备的心理优势，所以它很快被社会所接受并以飞快的速度向前发展。

但它与其它任何事物一样都具有矛盾的两面性，即消费者网上购物在具有心理优势的同时也具有一定的心理劣势。

　　1网上购物缺乏商场购物所特有的心理乐趣。

传统的购物心理是眼见为实，消费者可以通过味觉、触觉、听觉等来感受商品，从而影响其购买行为。

而网上购物方式基本上属于人机交往，沟通形式简单，交易过程单一，消费者既体验不到商场购物讨价还价的乐趣，也无法从交易过程中得到自我能力的验证。

网上购物方式，消费者既享受不到商场购物条件下人员服务的待遇，也体会不到受人注意和受人尊重的“上帝”感觉。

　　2网上购物无法满足消费者购物的社交动机。

网上购物方式体现的是人机对话，无法重现商场购物方式所特有的人迹互动关系，从而，难以满足消费者购物的社交动机，如在购物场所碰到熟人或朋友聊天的可能、结识新朋友的机遇与售货人员之间个人沟通的经历或者其他社交接触活动的机会。

　　3网上购物存在一定的购物风险和支付风险。

网上购物体现的是虚拟的购物过程，消费者无法在购物前通过触摸方式对产品进行检视，因而存在较高的购物风险。

特别是当消费者通过互联网向远在海外的生产厂商或经销商号购买产品时，如果当地法律法规不够完善，或者当地政府执法水平不高、执法力度不大，或者当地市场行为缺乏规范，导致假冒伪劣产品充斥，言过其实、以次充好、服务低劣甚至销售欺诈等不良现象蔓延，网上购物风险将进一步扩大。

从网上购物的支付手段来看，网上购物应适用电子支付手段，而安全通用的电子货币尚处于研制阶段，只能使用信用卡。

在有关权威机构调查用户使用网络最关心的问题中，发现交易安全性占到50%以上。

三、企业的网络营销对策

　　企业的根本目的是通过提供产品或服务，满足消费者的需求，从而获得生存和发展。

网络时代的企业，其提供的产品和服务也必须适应消费者的需求，根据消费者网上购物的心理变化趋势去制定有效的营销策略。

（一）努力提供个性化的产品与服务

　　为每个消费者提供不同的产品或服务，对于传统营销来说简直是天方夜谭。

但Internet最强大的功能是交互性，除了将产品的性能、特点、品质以及服务内容充分加以显示外，更重要的是能以人性化与顾客导向的方式，针对个别需求做出一对一的营销服务。

所以企业应充分利用网络的一对一和交互式功能加强与顾客的沟通，进一步了解消费者需求及其变化，提供附加值高的信息，引导消费者在网上参与产品设计，共同创造和满足个性化的需求。

这样自然就提供了消费者的满意度。

例如著名的LEVIS公司就利用Internet销售定做牛仔裤，得到了良好的回报。

（二）建立产品与企业信誉

　　信誉是网络营销的前提。

尤其是网络市场并不发达的中国，谁会在网上购买自己从来没听说过或者质量不可靠的产品呢？

如何确认顾客需求的真实性也是网络营销现阶段所面临的难题，这都可归结为信誉的问题。

另外，在建立企业门户网站过程中，网站的知名度、服务质量等条件，也是一种品牌的营造。

产品信誉、企业信誉在进行网络营销过程中是一个长期性的战略性的问题。

通常，企业可从以下几个方面树立信誉：

　　1优质的服务。

应随时为顾客提供真正需要的、方便的、优秀的服务。

　　2良好的运作。

包括向顾客提供最低价位的产品及服务，同时尽量避免给顾客添麻烦。

　　3不断创新。

不仅要求向顾客提供质量最好的产品，还要求向顾客提供更有新意、更有特色的产品，为顾客带来更多的利益。

　　（三）提高企业员工素质和服务效率

　　网络营销要求员工特别是营销和网络管理人员不仅具有先进的技术知识，还要在市场营销方面具有独当一面的能力；不但有收集、整理、分析信息的能力，还要有强烈的服务意识和人员沟通能力。

因此，企业要注意吸引和培养复合型人才，提高员工综合素质。

　　网络营销对企业的组织结构和服务效率也提出了更高的要求。

网络的特点要求企业对外界特别是消费者的反映必须迅速及时，为此企业要与电子商务认证机构、金融部门和各类物流公司建立良好的合作关系，以保证身份认证、支付结算、物流配送的安全、快捷、方便，同时要建立更加快捷迅速、服务周到的售后服务机制。

　　（四）搞好网站建设

　　网站是企业进行网络营销的基础，通过企业自己有特色的网站，一方面可以树立企业形象；另一方面可以吸引新顾客，沟通老顾客，而这一点又直接影响到网络营销的效果。

因此，作为企业“脸面”的网站建设必须注意以下几点：

　　1特色经营。

如果一个Web内容没有特色，那么它很快会淹没在Internet的汪洋中，要想Web在用户心目中生根，就要靠特色来吸引人。

因此，主页的版面设计、编排必须围绕企业的目标顾客群，而不只是一幅绚丽的图片和空泛的文字说明。

　　2信息内容的更新与发展。

Web内容的更新包括信息的更新和栏目的调整，信息的时效性很强，需求随时更新，使消费者及时了解和获取企业及产品的信息。

栏目的调整主要指栏目的增减，使栏目更具特色，内容的发展是指在原有基础上向纵深发展。

　　3可靠的信息质量保证。

质量是企业的生存之本，这是商界的准则，同样，Web站点上的信息质量也是需要特别重视的问题。

信息不准确所带来的负面损失是巨大的，这要求Web经营者必须制订出一套有效的信息质量考查和认证体系。

同时精良和专业网站的设计，如同制作精美的印刷品，会大大刺激消费者的购买欲望。

　　4加强网站的推广与宣传。

优秀网站同样需要辅之以成功的推广。

利用搜索引擎、互惠链接等方法大力宣传企业的网站，具有针对性的广告会大大提高企业的知名度。

也可以通过电视广告、新闻媒体等传统方式来扩大企业网址的影响。

　　5及时回应顾客的需求。

网络化经营的企业对于顾客反馈必须及时反应，建立客户信息反馈系统，设专门职能部门处理，利用视频、E-mail、线上答疑等方式与顾客做双向沟通。

如利用线上聊天的功能，举行消费者联谊会，通过沟通交流增强感情。

　　（五）消除消费者对网上购物安全性的疑虑

　　网上购物的安全性包括相关的法律、政策、技术规范以及网络安全，加速商品防伪宝珍网络系统工程的建设和提高网络营销网站的信誉程度，是网上交易的关键。

为此，政府有关部门第一要加快现行法规的修改步伐，制定相关的电子商务法律，通过法律解决网络营销中发生的各种纠纷；第二要制定相关的电子支付制度、网络营销规约，对其中引起的纠纷做到有章可循，有法可依，有据可查；第三要建立完备的法律体系和权威的认证机构，维护整个网络营销的交易秩序，促使更多的人放心网上购物

4.3.1产品策略

（1）企业可以通过分析网上的消费者总体特征来确定最适合在网上销售的产品。

要明确企业产品在网络上销售的费用要远远低于其他渠道的销售费用，象电脑软件等一些产品。

在网上销售要比其他渠道方便的多，自然花费也就低的多，这样无形中降低了企业成本，提高了企业产品在市场上的竞争力。

（2）产品的市场涵盖面要广，且目标国的电信业、信息技术要有一定的水平。

目前世界上180多个国家和地区开通了互联网，市场涵盖面较为宽广，则可以大幅度提高交易机会，为企业赢得更多的利润。

（3）企业应利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时企业应及时了解消费者对企业产品的评价，以便改进和加快新产品研究与开发。

另外企业在开展网络营销的同时，可以降低创新风险，减少开发费用。

4.3.2价格策略

价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一，因为价格对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。

网上销售可以使得单个消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格，以做出购买决策，这就决定这就决定了网上销售的价格弹性较大。

因此。

企业在制定网上销售价格时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。

（1）由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击，所以企业可以开发一个自动调价系统根据季节变动，市场供需情况，竞争产品价格变动，促销活动等因素，在计算最大赢利基础上对实际价格进行调整，同时还可以开展市场调查，以及时获得有关信息来对价格进行调整。

（2）价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一，因为价格对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。

因此，企业在制定网上销售价格时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。

开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格，即两种立场（成本和价格）的价格策略直接对话，充分体现网络营销的整体特点。

（3）考虑到网上价格具有公开化的特点，消费者很容易全面掌握同类产品的不同价格，为了避免盲目价格竞争，企业可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较，促使消费者做出购买决策。

4.3.3促销策略

（1）网络广告是目前较为普遍的促销方式。

网络广告不象其他传统广告那样大面积的播送（“推”），而是由消费者自己本身去选择（“拉”）。

网络的强大功能几乎囊括了所有的媒体广告的优势。

企业在做广告策划时，应充分发挥网络的多媒体声光功能、三维动画等特性，诱导消费者做出购买决策，并达到尽可能的开发潜在市场的目标。

（2）利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。

这是一种调动消费者情感因素，促进情感消费的方式。

在这方面成功的典型是在线书店AMAZON，在网站下开设聊天区以吸引读者，使其年销售额达到34%的递增，其中有44%是回头客，早在1996年其销售额就突破了1700万美元，充分展示了网上促销的魅力。

（3）与非竞争性的厂商进行线上促销联盟，通过相互线上资料库联网，增加与潜在消费者接触的机会，这样一方面不会使本企业产品受到冲击，另一方面又拓宽了产品的消费层面。

将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。

如：

将产品广告融于网络游戏中，使网络使用者在潜移默化中接受了促销活动。

通过组建用户俱乐部可吸引大批的网友来交流意见，也可以实现网络文化传播的作用。

4.3.4渠道策略

（1）结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。

采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力。

（2）在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的、个性化的，随一定时期、季节、促销活动、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。

虚拟橱窗可24小时营业，服务全球顾客，并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题，这一优势是一般商店所不能比拟的。

（3）消费者在决定购买后，可直接利用电子邮件进行线上购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。

在现在网络并不十分发达，尤其是网上付款安全性问题并没有彻底解决，这种“网上交易，网下付款”将持续一段时间，但网络技术的日新月异，网上交易必将会愈来愈完善。

总之，由于网络营销对配送需求的多样性与分散性，成立良好的物流配送体系，适应网络营销的需要已迫在眉睫。

企业要充分利用各种途径、手段、培养引进并合理使用一批素质较高、层次合理、专业配套的专业复合型人才。

企业可以根据自己的情况，结合实际具体应用这几种策略的组合。