网院模拟试题2推销学.docx
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网院模拟试题2推销学
《推销学》课程模拟试卷
考试时间：
90分钟
一填空题（共20空，每空1分，共20分，填错不得分，也不扣分）
1.推销过程中的接近准备包括_______、_______和_______三方面的工作内容。
答案：
顾客资料准备、推销计划制定、辅助设备准备
解析：
在进行接近准备时，推销人员需要做好全面的工作，其中顾客资料准备、推销计划制定和辅助设备准备是最为基本的三个方面。
2.推销人员在确定约见对象时，可以使用_______和_______两种方法。
答案：
逻辑推理法、追踪调查法
解析：
推销人员要明确具体的约见对象，既可以通过自身推理，也可以通过进行追踪调查的方式进行。
3.推销人员在使用求教接近法接近顾客时，应该首先_______，然后再_______，最后再_______。
答案：
赞美顾客、请教问题、推销商品
解析：
在使用求教接近法接近顾客时，推销人员要注意顾客的具体感受。
为了达到良好的接近效果，应该首先赞美顾客，然后再请教问题，最后再推销商品。
4.推销面谈的方法主要分为_______和_______两类。
答案：
提示面谈法、演示面谈法
解析：
在进行推销面谈时，推销人员既可以使用提示面谈法，也可以使用演示面谈法。
5.推销面谈中价格谈判的接受价格临界点是_______和_______。
答案：
卖方最低卖价、买方最高买价
解析：
进行价格谈判时，一般卖方会给出一个最低卖价，买方则会给出一个最高买价，而最终双方能够接受的价格则在卖方的最低卖价和买方的最高买价之间。
6.按照顾客异议与推销活动的相关性，顾客异议可以被分为_______和_______两类。
答案：
有关异议、无关异议
解析：
顾客所提出的异议某些可能和推销活动不相关，这叫做无关异议。
也有可能和推销活动不相关，这叫做有关异议。
7.在推销学中，将顾客通过其语言、行为表现出的，打算做出购买行为的暗示或提示成为_______，其可分为_______和_______两类。
答案：
成交信号、语言信号、非语言信号
解析：
所谓成交信号，是指顾客通过其语言、行为表现出的，打算做出购买行为的暗示或提示，主要分为语言信号和非语言信号两类。
8.根据义务履行主体的不同，买卖合同中的相关义务可以被分为_______、_______和_______三部分。
答案：
双方共同履行的义务、出卖人履行的义务、买受人履行的义务
解析：
在所订立的买卖合同中，相关义务按照履行主体的不同，可以分为出卖人履行的义务、买受人履行的义务和双方共同履行的义务。
二单项选择（共10小题，每小题1分，共10分，选错不得分，也不扣分）
1.在推销人员的五种典型推销心态中，最不理想的是：
A.事不关己型B.顾客关系型
C.强行推销型D.解决问题型
答案：
A
解析：
在推销方格的推销人员方格中，由于事不关己型推销人员既不关注商品的销售，也不关心顾客的实际感受，所以其推销工作效果最差。
2.地毯式访问法所依据的原理是：
A.普遍联系法则B.平均法则
C.光辉效应法则D.反暗示原理
答案：
B
解析：
地毯式访问法认为推销人员所需要寻找的准顾客是以一定比例分布在推销人员所走访的对象当中的，推销人员走访的对象越多，其所能够寻找到的准顾客也就越多。
3.在使用广告开拓法寻找准顾客时，最大的顾忌在于：
A.广告媒介不容易选择B.会产生巨额的广告费用
C.单位准顾客寻找成本过高D.难以测定实施效果
答案：
B
解析：
广告开拓法虽然能够高效地进行准顾客的寻找，但由于其所使用的寻找媒介成本较高，往往会带来高昂的广告费用，这也是推销人员使用广告开拓法的主要顾忌。
4.下列约见顾客的方法中，成本最高的是：
A.函约法B.托约法
C.电约法D.广约法
答案：
D
解析：
广约法由于需要在特定时间内对大量受众进行信息传递，所以相对于其他约见顾客的方法而言，使用成本较高。
5.下列接近顾客法方法中，以产品本身为接近媒介的是：
A.介绍接近法B.产品接近法
C.利益接近法D.好奇接近法
答案：
B
解析：
产品接近法是利用产品的自身特点来接近顾客的方法，一般适用于推销商品本身具有较为突出或明显的特点情况下使用。
6．下列接近顾客的方法中，能够对心理防线较为坚固的顾客产生较好效果的是：
A.利益接近法B.表演接近法
C.震惊接近法D.求教接近法
答案：
C
解析：
震惊接近法能够对所要接近的顾客产生较为突出的震撼，所以一般能够对心理防线较为坚固的顾客产生较好的效果。
7.下列提示面谈法，对较为理智的顾客作用明显的是：
A.明星提示法B.相反提示法
C.自我提示法D.逻辑提示法
答案：
D
解析：
逻辑提示法由于基于较为严密的逻辑分析，所得出的结论也能令人信服，因此对较为理智的顾客具有明显的作用。
8.下列顾客异议类型中，推销人员不应花费大量时间精力加以解决的是：
A.有关异议B.有效异议
C.无效异议D.无关异议
答案：
D
解析：
由于无关异议是与推销活动不相关的顾客异议，因此推销人员不应对其花费大量时间精力解决。
9.下列处理顾客异议的方法中，最适合处理有效异议的是：
A．反驳处理法B.委婉处理法
C．忽略处理法D.补偿处理法
答案：
D
解析：
由于有效异议是推销人员不可回避的、顾客基于实际情况所提出的异议，因此推销人员如果能够给予一定补偿，往往能够有效化解这种顾客异议。
10.下列成交方法中，最为常用但也最为无力的是：
A．假定成交法B．请求成交法
C．选择成交法D．局部成交法
答案：
B
解析：
请求成交法是推销人员直接要求顾客购买推销商品的方法，这种成交方法最为常见，但也是最为无力的方法。
三多项选择（共10小题，每小题2分，共20分，漏选、多选、错选不得分，也不扣分）
1.下列各项中，属于推销人员进行接近准备的信息来源的有：
A.推销伙伴B.现有顾客
C.助销人员D.书面资料
答案：
ABCD
解析：
推销人员进行接近准备的信息来源有多个方面，比如推销伙伴、现有顾客、助销人员和书面资料。
2.下列约见顾客的方法中，能够实现快速约见顾客的有：
A.面约法B.函约法
C.电约法D.广约法
答案：
CD
解析：
电约法由于使用电信传媒作为约见媒介，因此能够快速约见顾客；广约法由于同时对大量受众传递相关信息，也能较为迅速的约见顾客。
3.下列提示面谈法中，能够对顾客产生一定的暗示作用的有：
A.动意提示法B.自我提示法
C.明星提示法D.相反提示法
答案：
BD
解析：
自我提示法可以对顾客产生一定的自我暗示，而相反提示法则能够对顾客产生一定的反暗示。
4.下列面谈方法中，能够对顾客产生一定的情景效应的有：
A．产品演示法B．文字演示法
C．图片演示法D．影音演示法
答案：
CD
解析：
图片演示法主要借助静态的图片，影音演示法则主要借助动态的影像和连续的音乐，这两种方法都能对顾客产生一定的情景效应。
5.在推销面谈中，推销人员经常使用到的特殊提问方式有：
A．限制性提问B．启示性提问
C．协商式提问D．澄清式提问
答案：
ABCD
解析：
在进行推销面谈时，推销人员可以使用一些特殊提问方式，比如限制性提问、启示性提问、协商式提问和澄清式提问。
6.在进行报价时，推销人员可以根据下列哪些指标来进行差别报价：
A.购买数量B.需求缓急
C.交易时间D.付款方式
答案：
ABCD
解析：
在进行价格谈判的报价时，推销人员需要结合顾客的购买数量、需求缓急、交易时间和付款方式进行差别报价，从而使自己具有相对竞争优势。
7.在实际推销工作中，最为普遍的让步方式有：
A.希望型B.诱发型
C.妥协型D.虚伪型
答案：
AC
解析：
价格谈判中具有多种让步方式，其中最为普遍的是希望型和妥协型的让步方式。
8.下列各项中，属于形成顾客异议的推销人员根源的有：
A.推销礼仪不当B.推销服务不好
C.推销信誉不佳D.推销信息不足、证据不充分
答案：
ABCD
解析：
顾客异议可能产生于多种根源，其中推销人员根源主要有推销礼仪不当、推销服务不好、推销信誉不佳、推销信息不足、证据不充分。
9.下列方法中，需要对顾客异议加以否定的处理方法有：
A．反驳处理法B.委婉处理法
C．利用处理法D.补偿处理法
答案：
AB
解析：
反驳处理法中，需要对顾客异议首先进行否定。
委婉处理法中，则要在首先承认顾客异议的基础上再对其进行否定。
10.下列方法中，能够减轻顾客的成交心理压力的有：
A．假定成交法B．选择成交法
C．局部成交法D．机会成交法
答案：
AC
解析：
假定成交法中，需要对顾客情况进行一定假定，这样可以在一定程度上迎合顾客意愿，因此可以减轻成交心理压力；局部成交法中，将顾客的整体成交决策分为多个小的成交决策，可以减少顾客成交难度，从而降低其成交心理压力。
四简答（共4小题，每小题5分，共20分）
1.简述M.A.N法则的含义。
答案：
所谓M.A.N法则是指对准顾客进行顾客资格审查时所包括的基本审查内容，具体包括以下三个方面：
首先，顾客购买需求审查，主要审查顾客是否真正需要推销人员所推销的商品；其次，顾客购买财力审查，主要审查准顾客是否具有购买推销商品的经济实力；再次，顾客购买权力审查，主要审查顾客是否具有购买决策权。
解析：
M.A.N法则是准顾客资格审查的建成，主要含义是：
对于准顾客需要进行购买需求、购买财力和购买权利的审查，才能确定其是否是一名合格的准顾客。
2.推销人员在确定约见时间时应注意哪些问题？
答案：
推销人员在确定约见时间时，应该注意一下问题：
首先，应根据访问对象的特点来选择最佳的约见时间；其次，所选择的访问时间要能够符合访问目的；再次，综合考虑访问地点和访问路线；第四，应充分尊重访问对象的意愿，并留有一定的余地；最后，合理安排和利用访问时间，提高推销访问效率。
解析：
确定适当的约见时间，是进行顾客约见非常重要的一个方面。
在进行的确定时，必须要以顾客为主要出发点，综合考虑访问对象的特点、访问目的、访问地点、访问路线等方面的因素，充分尊重访问对象的意愿，留有一定余地，并确保访问时间的高效利用。
3.什么是推销面谈，推销面谈要达到什么样的目的？
答案：
所谓推销面谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买的过程。
在进行推销面谈时，主要要达到以下目的：
首先，推销人员必须向顾客全面介绍情况，使顾客迅速认识推销商品；其次，推销人员必须圆满地回答顾客所提出的每个问题，努力做到使顾客放心；再次，推销人员必须使顾客认识到购买推销商品的好处，诱发顾客的购买动机；最后，推销人员必须设法刺激顾客的购买欲望，引导顾客立即采取购买行为。
解析：
推销面谈时推销过程中的主要环节，其在推销工作程序中具有极为重要的作用。
推销面谈必须达到多重目的，并最终落脚到顾客购买行为的引导上来。
4.简述推销人员在讨价还价中的基本让步原则。
答案：
推销人员应当遵循的基本让步原则包括：
首先，在重要的关键性问题上要力争让对方先做出让步；其次，不要让对方轻易地从你那里获得让步的承诺；再次，每次让步要有明确的导向性和暗示性；最后，让步后如觉不妥，可以寻找合理的借口推倒重来。
解析：
在进行价格谈判时，推销人员与顾客之间的讨价还价是推销人员必须面对的工作，在这一过程中，推销人员应该采取一定的让步策略。
让步策略的选择与制定，必须要确保推销人员对价格谈判过程的主导，并且有利于双方协商一致。
五案例分析（共3小题，每小题10分，共30分）
1.小王推销的商品是百科全书。
公司已经开发了一个演示程序让推销人员使用，公司要求推销人员筛选顾客，只拜访哪些有上小学孩子的家庭。
小王来到了张家并敲门，向开门的张太太做了自我介绍，告诉张太太，他正在做一项有关教育情况的调查，希望能向张先生和张太太问几个问题，下面是他们的对话。
小王：
两位好！
今天，我来这是做一个调查，调查的目的是选出一个家庭接受一项不同寻常的计划。
我们公司经过多年的计划和大量投资，刚刚推出了一个家庭教育图书馆，为了使销售初期的工作容易进行，我们决定把我们的图书馆建在一个合适的家庭中。
这绝对不需要任何代价，您觉得怎么样？
张先生：
听起来还不错。
小王：
好。
我先给您看一张教育图书馆的照片。
毕竟百闻不如一见，您看看这些漂亮的摆设和与之相配的书架吧，这是价值1000多元的书和250元的书架。
这绝对不需要任何代价。
您觉得怎么样？
如果您喜欢这个教育图书馆，我希望您做三件事：
一是给我一封证明信；二是这封信复印后可以让我作为演示工具；三是希望您的图书馆藏书一直是最新的。
您听明白了么？
张先生：
听明白了。
小王：
很好。
当您谈起这个图书馆时，我们希望您的朋友和邻居也想见到它。
因此，我们希望他们看到最新的丛书。
（小王出示参考书的图例并表明修订词典如何插入其中）为了协助您保持图书馆是最新的，您每天需在银行里存五角钱，如果您不愿意每天都在银行存五角钱，您只要在一年内付款就可以保证10年之内的图书馆是最新的。
通过这种方式，您将免费得到9年的修订版本。
因此，如果您愿意现在就在这协议上签字，并付第一个月145元，免费图书馆将在三天之内送到。
在一年之内，只要您每月付款，当然这能使图书馆保持10年藏书还是新的。
我非常高兴您符合所有要求，祝贺您得到了免费图书馆，请一定转告您的朋友有关情况。
问题1：
评价小王所使用的陈述与演示给你的第一印象如何？
问题2：
你认为这种推销方式合适么？
该公司是否应该继续使用这种推销方式？
答案：
问题1：
小王所作的推销陈述和演示，初看令人信服，但到后期却令人有被欺骗的感觉。
在前面的陈述中，小王一再表明这一计划不需要支付任何代价，但后面又声称要保持藏书最新就要每年或者每月支付一定的成本费用。
这种前后矛盾的陈述容易使顾客产生被愚弄的感觉，甚至对推销人员的信誉、推销人员所代表的企业的信誉产生怀疑。
问题2：
在推销过程中，推销人员应该本着诚实守信的原则来开展推销工作。
在陈述前期，小王以进行一项调查为借口来接近顾客，这种方法虽然能够取得良好的接近效果，但其后面所进行的陈述和演示则与调查毫无关系；在陈述前期，小王一再表示这一计划不需要支付任何代价，但后面又要求顾客支付一定成成本费用，并需要顾客立刻签订协议。
这些做法都有悖于诚实守信的推销准则。
该企业所指定的推销模式，虽然能够产生比较良好的接近顾客效果，但一般容易使顾客产生被愚弄的感觉，这样不仅十分不利于推销工作的正常进行和交易的达成，而且甚至会造成顾客对推销人员和企业的反感，从而影响整个企业或产品的声誉。
其结果不仅是无法使百科全书的推销工作顺利完成，还会影响其他工作的开展，所以，可以说这种推销模式并不科学，这个企业不应该继续使用这种推销模式。
解析：
推销人员在进行推销工作过程中，必须真诚面对顾客，这样才能树立顾客对自己的好感与信任，并最终将这种好感与信任转移到推销人员所推销的商品上来。
任何希望通过愚弄、欺骗顾客来达成交易的想法与行为，必将导致推销工作的整体失败，甚至会对整体推销人员队伍以及推销工作带来负面影响。
2.甲公司与某农场订立了一份农副产品供销合同，双方约定由农场在一个月内向甲公司供应西兰花30吨，每吨单价3000元。
在合同履行期间，乙公司找到农场表示愿意以每吨4000元的单价购买20吨西兰花，农场见其出价高，就将20吨本来准备运给甲公司的西兰花卖给了乙公司，致使只能供应10吨西兰花给甲公司。
甲公司要求该农场按照合同的约定供应剩余的20吨西兰花，农场表示无法按照原合同的条件供货，并要求被解除合同。
甲公司不同意，坚持要求该农场遵守合同。
问题1：
在合同没有明确约定的情况下，甲公司如果要求该农场继续履行合同有无法律依据？
问题2：
甲公司能否要求该农场赔偿没有按时供货的损失？
如果甲公司提出这个请求需要提供何种证据？
问题3：
甲公司能否答应该农场的解除合同的要求？
该农场是否能够只赔偿损失或者只支付违约金而不继续履行合同？
答案：
问题1：
在买卖合同中规定了签订合同的双方的各种相关义务，其中出卖人所应履行的义务中包括“按照合同规定的时间和地点交付标的物。
”若合同中对于交付标的物的时间和地点，没有明确规定则按照《合同法》执行。
本案例中，该农场作为出卖人没有履行其所承担的这一义务，所以甲公司有权按照法律规定要求农场继续履行合同。
问题2：
甲公司可以要求该农场赔偿买有按时供货的损失，但甲公司要出具有法律效力的相关损失证明。
问题3：
甲公司可以根据实际情况决定是否接受农场提出的解除合同的请求，如果农场确实无法按照原合同条件供货，同时愿意赔偿由此所给甲公司带来的损失，甲公司可以考虑接受解除合同的要求。
但在合同没有解除的条件下，农场必须履行相关义务，而不能只赔偿损失或者只支付违约金。
解析：
在买卖合同中，同时包括出卖人和买受方所需要履行的相关义务，而且还包括双方需要共同履行的相关义务。
任何义务的不履行或不全面履行，都属于违约行为。
对于违约行为，应当按照合同中具体条款处理，或按照行业惯例处理。
任何一方都有权追究对方违约行为的相关责任。
3.江南某省茶叶进出口公司库存严重积压，正在这时，有外商来询盘。
对于该公司来说，这时一个极好的机会。
在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场行情逐一报出，唯独讲红茶的价格报高了。
外商看到了报价，当即提出疑问：
“其他茶叶的结果与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高？
”
我方代表坦然回答：
“红茶报价高是因为今年红茶收购量少，所以价格就只得上涨，中国古人所说的物以稀为贵就是这个意思。
”
外商随我方所讲的将信将疑，谈判暂时中止了。
随后的几天，又有客户来询盘，我方仍以同样的理由，同样的价格回复他们：
“因为红茶收购量少，库存量小，求购者和客户很多，所以才会涨价。
”
所有来询盘的客户得到同样的答复。
面对这样的答复，外商心中没有了底，虽说对红茶报价高新村疑问又无法获得真实信息，只好向其他客户去询问，可询问的结果仍然与自己听到的相同。
于是外商赶快与我进出口公司就购销红茶一事签订合同，唯恐动作慢了无货供应。
这样一来，其他客户纷纷效仿。
在很短时间内积压的红茶销售一空，而且卖了个好价钱。
问题：
试分析案例中我方进出口公司所使用的价格谈判策略。
答案：
首先，我方在报价时采用的是“高起点”的报价策略。
这种高起点的报价策略，促使对方重新估计外部市场环境和自身的利益预期，并且给我方带来了一定的回旋余地。
其次，我方在报价时选择了较为合理的报价时机。
我方选择对方前来询盘的时候作为报价时机，这种做法能够在一定程度上抓住对方的心理，是我方在价格谈判中占据主动地位。
再次，我方在进行价格谈判时，表达清楚准确，表现地没有任何商量的余地，从而促使对方迅速做出购买决策。
第四，我方在进行价格谈判的过程中，使用了报价对比策略。
我方将红茶的两种价格加以对比，从而突出了外部市场的具体状况，给对方带来了一定的成交压力。
解析：
价格谈判是推销工作能否取得成功的关键。
在进行价格谈判时，“高起点”的报价策略是一种基本的报价起点策略。
在此基础上，对于报价时机的选择、报价意愿的表达、适当的报价对比都是有效进行价格谈判的常用策略。
只有综合运用多种策略，才能使推销人员在价格谈判中占据主动地位，并最终形成更为有利的成交价格。
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