谈判方案范文.docx
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谈判方案范文
关于与顶好网络商贸有限公司合作的谈判方案书一、谈判双方
对方:
顶好网络商贸有限公司
我方:
倚天纯棉针织服装有限公司
二、谈判背景
长期以来,棉纺织业一直是荆州市传统的支柱产业,荆
州市也是湖北省棉花生产重要基地,本公司——倚天纯棉针
织服装有限公司,作为荆州市具有较强实力的服装公司,拥
有10名优秀的服装设计师,20多名熟练的技术工人,所生产的产品在湖北省及全国范围内均占有较大的市场份额,采
用的是纯天然的本市生产的优质棉花。
本公司主要生产纯棉内衣、保暖服饰、纯棉T恤等,本公司自建厂以来产销量年年有突破,产品质地细腻、设计人性化,具有较好的市场前
景。
为提高市场竞争力,推广本公司的产品,希望能够与进
行网络代销、代理经销、订单生产的客户建立良好的合作关
系。
据调查,顶好网络商贸有限公司是一家从事网络电子商
务,并有多个区域销售网点的贸易公司,具有较强的市场开
发能力和销售服务水平。
但是今年棉花价格极高,使得原材
料价格急剧上涨,对于这样的贸易公司来讲,进货成本上涨,
他们也会有较大的销售压力。
有危就有机,今年也是百年一遇的寒冬,即使面对这样
的成本压力,纯棉产品的市场需求量是相当大的。
因此,若双方能建立长期的友好合作关系,将会有利于各方的发展。
三、谈判的基本原则
本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则,让双方利益最大化。
四、谈判目标与策略
(一)谈判目的
与顶好网络商贸有限公司签定网络代销以及代理经销合
同,并希望能建立长期的合作关系。
具体目的:
1、代销:
对方公司能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体
内衣、男女高档保暖内衣200套以上;成人纯棉短袜300
双以上,我们给出的平均折扣5.5折对方能够接受。
从而
提高本公司产品的市场需求和市场竞争力。
2、订单生产:
对方公司能够签男女纯棉长袖T恤200件
以上的订单,用于明年春季销售,以尽早推广本公司来年
春季新款,凸显本公司竞争优势,同时确保我们之间长期
的合作关系。
3、付款方式:
说服对方公司能够一次性支付60%以上的
货款(这样我们采购原材料的资金才有保障),我们的产
品质量优良、信誉有保证,货到付款;如能一次性付清所有货款,我们会提供60%的仓储和运输费用。
4、得到反馈:
双方若能达成协议,对方在对本公司产品
的销售情况进一步了解之后,得到了消费者的反馈意见之
后,应及时如实的向我们这边的生产和设计部门汇报,我
们会进行服装款式的改进以及不同款式产品的生产和供
应量。
(二)具体策略
1、开局阶段:
协商的开局策略:
以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判充满合作的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
2、摸底阶段
此阶段的策略:
我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图,采取多听少说策略,认真倾听对方谈判意图的阐述,了解其真实的谈判意图。
坚持不问不答,有问必答,回答对方提问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。
3、报价与磋商阶段
待推广产品(每
种
指导
零售价
批发价(每种产品至少批200件/套)
产品含不同规
格)
纯棉儿童内衣
20~50
元/
套
10~25
元/
套(
5
折)
女士纤体内衣男女纯棉长袖
T
40~8015~35
元/套元/件
24~48元/套(6折)
9~21元/套(6折)
恤
成人纯棉短袜
3~5
元/
双
1.5~2.5
元/
双(
5
折)
男女高档保暖70~140元/套42~84元/套(6
内衣
折)
报价之后,谈判双方面对面协商、争取满足各自的利益,我们采取如下磋商策略:
(1)突出优势:
突出自己产品的特色和绝对优势,即本公司产品选用纯棉面料,质地细腻,吸汗透气性,采用环保染料染色,不含刺激性化学物质,不会引起皮肤过敏,并且设
计人性化,穿着柔软舒适,体贴入微,更加呵护大家的健康。
从而让对方对我们的产品更自信,喜欢上我们的产品。
(2)制造竞争的策略:
当对方对于签订协议还在犹豫阶段时,我们就摆出这出这种姿态,暗示他们我们还有几个经销商正在与我们联系,他们都希望与我们合作。
(3)争取承诺的策略:
有技巧地提出我方预期利益,先易后难、层层推进、步步为营地争取利益,如果能够达到我们预期的目的,我们将为其提供免费的关于服装方面销售知识的培训,免费为其配送不伤手、不伤衣物的优质洗衣粉,物流等等。
(4)声东击西的策略:
对方虽然希望用最低的价格那最好
的货,但是,在严冬即将来临之际,对方的焦点会转移到发
货时间上,但是我们作为供应商最关心的是价格问题,适时
用声东击西策略,我们把重点放在我们产品的优质上,从而
尽可能的抬高我们的供货价。
(5)把握求同原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为
进策略,退一步进两步,双方适当的让步,从大局着眼,努
力寻求共同利益,更要着眼于自身发展的整体利益和长远利
益。
4、成交阶段
当对方公司采用书面或口头的声明表示同意,并不提出
任何异议,即一次性现金付款60%以上,能一次性签纯棉儿
童内衣、女士纤体内衣、男女高档保暖内衣200套以上;成
人纯棉短袜300双以上,我们给出的平均折扣5.5折对方能
够接受。
以及能够签男女纯棉长袖T恤200件以上的订单,
用于明年春季销售。
同时,我方也会履行我们的承诺——5~6
折(我们的底线是4.5~5折,即原先5折的产品我们最低4.5
折,原先6折的产品我们最低5折),15天交货,提供60%
的仓储和运输费用。
若此种情况下双方不再提意见,我们便成交。
5、签约阶段
双方有效的接受各方的条件后,签订书面文件。
五、谈判人员组成
我方人员构成:
主谈:
冯曼娜,公司谈判全权代表;副谈:
黄桥,负责重大问题的决策;
其他组员:
赵静、吴倩倩、王丽冰、杨龙、毛春
波
对方人员构成:
主谈:
李建,公司谈判全权代表;副谈:
彭好好,负责重大问题的决策;
其他组员:
江露、卢信子、李姝、魏永经、石峻
岭
六、谈判的议程安排
(一)谈判时间:
下周五16:
05
(二)谈判议题:
与顶好网络商贸有限公司签定网络代销
以及代理经销合同,并希望能建立长期的合作关系。
(三)谈判地点:
主教楼302教室
七、谈判的准备工作
(一)准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》以及相关的扶持政策。
备注:
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同
义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者
赔偿损失等违约责任(违约金为对方损失额的80%)。
(二)模拟谈判
本公司内部将定于本月在商务谈判课堂上进行模拟谈
判。
八、谈判控制预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行,有必要制定控制预案。
具体应对如下:
1、若对方愿意与我们签订长期合同,我们会做出怎样的让
步,或提出愿意提供反馈意见,要求我们给予一定的优惠,
我们将如何应对?
应对:
应马上意识到他们采用的是投石问路的策略,我们应
该不马上回答对方,用“我们都可以考虑一下”的回答拖延
时间,要求对方以承诺一些提议作为条件,才给予回答,以
达成公平协议。
如果试探过程中发现对方有实力且真的愿意
与我们进行长期合作,我们可以根据他们的销售状况给予一
定的奖励政策,这些返利的具体方式可以等到合作过多次之
后再议。
2、若谈判过程中发现对方确实具有较强的销售服务水平,
想让对方签订更大的订单并与对方建立长期的合作关系。
我
们将如何稳住?
应对:
我们应该稳住,暂时不表现出来,以免让对方钻空子,
威胁我们,让我们以低价供应应采用激将策略,告诉他们:
“也许你们可以找到更好的合作商,那我们就期待下次在进
行合作吧。
”这样他们也许就更加愿意留住我们。
3、若我们不知道对方是否真会遵循我们的指导零售价,
到时候把产品价格开的过高,影响本公司的产品形象,我们
该怎么办?
应对:
针对这一点,我方应特别重视,否则会严重影响本公
司的形象,因此在合同中还应该对渠道严加管理,必须严格
遵守本公司的指导零售价,超过规定指导零售价10%~20%,
则赔偿2万,超过20%~30%,赔偿4万,以此类推。
倚天纯棉针织服装有限公司
2012.3.9
人与人之间的距离虽然摸不着,看不见,但的的确确是一杆实实在在的秤。
真与假,善与恶,美与丑,尽在秤杆上可以看出;人心的大小,胸怀的宽窄,拨一拨秤砣全然知晓。
人与人之间的距离,不可太近。
与人太近了,常常看人不清。
一个人既有优点,也有缺点,所谓人无完人,金无赤足是也。
初识时,走得太近就会模糊了不足,宠之;时间久了,原本的美丽之处也成了瑕疵,嫌之。
与人太近了,便随手可得,有时得物,据为己有,太过贪财;有时得人,为己所用,也许贪色。
贪财也好,贪色亦罢,都是一种贪心。
与人太近了,最可悲的就是会把自己丢在别人身上,找不到自己的影子,忘了回家的路。
这世上,根本没有零距离的人际关系,因为人总是有一份自私的,人与人之间太近的距离,易滋生事端,恩怨相随。
所以,人与人相处的太近了,便渐渐相远。
人与人之间的距离也不可太远。
太远了,就像放飞的风筝,过高断线。
太远了,就像南徙的大雁,失群哀鸣。
太远了,就像失联的旅人,形单影只。
人与人之间的距离,有时,先远后近;有时,先近后远。
这每次的变化之中,总是有一个难以忘记的故事或者一段难以割舍的情。
有时候,人与人之间的距离,忽然间近了,其实还是远;忽然间远了,肯定是伤了谁。
人与人之间的距离,如果是一份信笺,那是思念;如果是一个微笑,那是宽容;如果是一句问候,那是友谊;如果是一次付出,那是责任。
这样的距离,即便是远,但也很近。
最怕的,人与人之间的距离就是一句失真的谗言,一个不屑的眼神,一叠诱人的纸币,或者是一条无法逾越的深谷。
这样的距离,即便是近,但也很远。
人与人之间最美的距离,就是不远不近,远中有近,近中有远,远而不离开,近而不相丢。
太远的距离,只需要一份宽容,就不会走得太远而行同陌人;太近的距离,只需要一份自尊,就不会走得太近而丢了自己。
不远不近的距离,多像一朵艳丽的花,一首悦耳的歌,一
首优美的诗。
人生路上,每个人的相遇、相识,都是一份缘,我们都是相互之间不可或缺的伴。
人与人之间的距离虽然摸不着,看不见,但的的确确是一杆实实在在的秤。
真与假,善与恶,美与丑,尽在秤杆上可以看出;人心的大小,胸怀的宽窄,拨一拨秤砣全然知晓。
人与人之间的距离,不可太近。
与人太近了,常常看人不清。
一个人既有优点,也有缺点,所谓人无完人,金无赤足是也。
初识时,走得太近就会模糊了不足,宠之;时间久了,原本的美丽之处也成了瑕疵,嫌之。
与人太近了,便随手可得,有时得物,据为己有,太过贪财;有时得人,为己所用,也许贪色。
贪财也好,贪色亦罢,都是一种贪心。
与人太近了,最可悲的就是会把自己丢在别人身上,找不到自己的影子,忘了回家的路。
这世上,根本没有零距离的人际关系,因为人总是有一份自私的,人与人之间太近的距离,易滋生事端,恩怨相随。
所以,人与人相处的太近了,便渐渐相远。
人与人之间的距离也不可太远。
太远了,就像放飞的风筝,过高断线。
太远了,就像南徙的大雁,失群哀鸣。
太远了,就像失联的旅人,形单影只。
人与人之间的距离,有时,先远后近;有时,先近后远。
这每次的变化之中,总是有一个难以忘记的故事或者一段难以割舍的情。
有时候,人与人之间的距离,忽然间近了,其实还是远;忽然间远了,肯定是伤了谁。
人与人之间的距离,如果是一份信笺,那是思念;如果是一个微笑,那是宽容;如果是一句问候,那是友谊;如果是一次付出,那是责任。
这样的距离,即便是远,但也很近。
最怕的,人与人之间的距离就是一句失真的谗言,一个不屑的眼神,一叠诱人的纸币,或者是一条无法逾越的深谷。
这样的距离,即便是近,但也很远。
人与人之间最美的距离,就是不远不近,远中有近,近中有远,远而不离开,近而不相丢。
太远的距离,只需要一份宽容,就不会走得太远而行同陌人;太近的距离,只需要一份自尊,就不会走得太近而丢了自己。
不远不近的距离,多像一朵艳丽的花,一首悦耳的歌,一
首优美的诗。
人生路上,每个人的相遇、相识,都是一份缘,我们都是相互之间不可或缺的伴。