眼镜销售技巧及培训doc2.docx
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眼镜销售技巧及培训doc2
眼镜销售技巧及培训
一、员工培训课程
（一）企业介绍、企业理念、企业未来湖南发展。
（二）眼镜销售员工必备的四个素质：
1、良好的个人素质、2、真诚的服务素质、3、专业水平知识、4、敬业精神。
例如：
工装整齐、站姿坐姿端正、微笑服务等。
（三）接待流程：
1、迎宾（面带微笑，为顾客主动开门，亲切的迎宾语如：
你好，欢迎光临。
2、给顾客倒水，安排入座。
3、仔细观察顾客的眼部情况，为顾客免费清洗、矫正眼镜。
4、引导验光（验光免费）。
5、推荐商品。
6、快速开单。
7、引导付款。
8、尝试再次推销，引导顾客等候取镜。
9、取镜。
10、送宾。
11、回访。
二、专业知识
（一）、概述、眼镜门店进店顾客分为四类：
1、太阳镜
2、老花镜
3、配镜
4、隐形
一、太阳镜
1、太阳镜的功能：
①、防紫外线②、装饰。
2、太阳镜的款式：
①、男款②、女款③、儿童。
3、太阳镜的标识：
①、右上角有品牌的Logo②、镜腿上有型号。
4、太阳镜的组成部分：
①、眼镜②、镜盒镜布。
5、了解偏光镜片：
保丽来偏光镜片（PL）凡是标识有P字样的镜片都是偏光镜片。
如百叶窗一样，偏光镜片只允许某个方向上的光线通过，因此可滤掉一部分杂光。
使光线变得柔和，并且能减少眩光使我们看物体更清晰更真实，尤其适和钓鱼及驾驶。
（般店内都有偏光测试片引导顾客认识偏光）。
6、太阳镜的销售技巧。
7、熟悉开具销售单，货物摆设，库存。
二、老花镜
老花镜定义：
指一般人随着年龄的增大，晶状体的调节能力随之减弱，阅读时出现问题，最后丧失调节能力。
临床表现：
看书近看看不清，要稍微离远一点。
（也称老花，一般开始年龄在40岁左右，并且以后调节力的下降大体为每五年下降约0.50D）。
1、阅读加光度规律：
每10年递增1.00D。
40岁——+1.00D——+1.50D
50岁——+2.00D——+2.50D
60岁——+3.00D——+3.50D
案例分析：
顾客主诉，看远视力没问题，看近时要稍微远一点才能看得清晰。
一般年龄在40岁。
1拿+1.00D/+1.50D老花镜。
2拿一张报纸给顾客，保持一尺的距离。
3以看的清看得舒适为宜。
老视与远视比较：
比较
症状
成因
眼的自我机能
矫正
远视
看远看近都不清楚，看近更模糊
属于屈光不正，人眼焦距大于眼轴之长
通过眼的国度调节轻度远视可被补偿
用凸透镜矫正，使焦点前移到视网膜上
老视
看近模糊看远清晰，多发生在40岁以后
一种生理现象，晶状体老化，调节功能减退
无法自我补偿
用凸透镜矫正，补偿晶状体的调节功能，有时要配两付眼镜
远视定义：
平行光线进入眼内后，在视网膜之后形成焦点，外界物体在视网膜上不能形成清晰的影像。
临床表现：
病人主观感觉看远模糊看近更模糊，用凸透镜矫正远视。
图例：
远视眼的形成：
1、眼轴短。
2、角膜曲率弯曲度较小。
远视眼矫正:
用凸透镜
远视眼的书写：
例如+1.00
远视的成像：
放大效果
三、配眼镜
镜架知识：
品牌、型号、镜腿长度、鼻翼宽度、镜圈水平宽度、色号。
学习目的：
了解眼镜架的相关知识，了解向顾客推荐眼镜架的要点。
主要内容：
镜架的结构、材料、标识、价格因素。
按结构分：
全框、半框、无框架（打孔架）。
按材质分：
天然材质、塑料材质、金属材质。
1、天然材质：
如玳瑁
2、塑料材质：
①TR90：
优点；不过敏，轻，有弹性。
缺点；易段，尤其不能占酒精。
3、金属材料：
黄铜、白铜、镍铜合金、3.2纯钛和钛合金、记忆合金等。
钛是一种金属元素，很轻，符号TI，英文标识Titanivm
钛：
优点：
①重量轻、②焊接牢、③化学元素稳定，抗腐蚀性强，不过敏。
钛合金：
指其他金属含量10%—30%之间。
记忆合金：
指镍及钛两种元素制成的合金，超弹性。
影响镜架价格的因素：
A、镜架材质
B、镜架款式
C、制造工艺
D、电镀工艺
E、镜架品牌
眼镜架的选择：
1、眼镜价格与需求相适应。
2、眼镜的类型与脸型相适应。
镜片知识
学习目的：
了解镜片的相关知识，了解向顾客推荐眼镜镜片的要点。
主要内容：
镜片的种类、材料、膜层、选择、折射率、球面、非球面等。
按镜片材质分为：
①玻璃：
基本成分是二氧化硅。
优点：
透光性能好、抗划花。
缺点：
重且易碎。
不被广泛应用。
②树脂：
丙稀基二甘醇碳酸脂。
优点：
轻、不易碎。
缺点：
透光比玻璃差、易划伤。
按镜片膜色分为：
绿膜、兰膜、黄绿膜、钻晶膜等。
优点：
增加亮度、消除反射光、防辐射。
按镜片形态分为：
球面和非球面。
特点：
利用道具向顾客解析非球面镜片看视物不变形，减少镜片边缘
涡纹看视物更清晰，视野广阔。
按镜片折射率分为：
1.56、1.61、1.67、1.74。
特点：
同等度数，折射率越高镜片越薄，价格越贵
按镜片的大众品牌分为：
上海明月、法国依视路、德国蔡司。
本店主营：
国内的博克、上海的明月。
按特殊镜片分为：
变色镜片（变灰、变茶）
染色片
渐进片
偏光片
PC片（硬度好，适宜做打孔架）
镜片的选择：
1、根据价位的需求2、镜片的卖点介绍3、根据度数选择合适的折射率。
出售变色镜片要点：
①更换单只，颜色不一致，建议顾客同时换。
②由于褪色慢，经常出入室内外，建议不配。
③屈光相差±200度以上变色深度不同，建议不配。
④高度近视建议不配。
⑤老花镜中心变色效果低，建议不配。
⑥不适宜做打孔架。
国产变色镜片比进口的变色镜片变色慢、褪色慢、颜色深，进口的颜色柔和。
出售染色镜片要点：
①选镜片较小，要美观。
②选弧度较小，要舒适。
③比镜片直径，瞳距误差计算。
④告之顾客颜色基本一致。
1、近视眼：
平行光进入眼内后，在视网膜之前形成焦点。
临床表现：
以视近清楚，视远模糊的眼病。
矫正：
用凹透镜。
成像：
缩小效果。
眼轴：
“长”。
符号：
“-”如：
-1.00。
2、散光：
平行光进入眼内后不能在视网膜上形成焦点。
临床表现：
视物模糊，有重影。
成因：
与角膜的弧度有关，角膜在某一角度区域的弧度较弯或较平，由于这些厚薄不均的角膜的弯曲度不匀，使得角膜各子午线的折率不一致。
S：
表示球镜度数。
C：
表示柱镜度数。
A：
表示柱镜轴位（0—180之间）。
PD：
表示瞳距。
隐形眼镜：
或叫角膜接触镜，是一种戴在眼球角膜上，用以矫正视力或保护眼睛的镜片。
隐形眼镜分类：
①软性（常规门店验配）。
②硬性。
隐形眼镜几大品牌：
①博士伦（美国）
②海昌（美国）
③强生（美国）
④卫康（上海）
了解：
直径（一般是14mm）、含水量（一般是38%）、基弧（8.4mm、8.5mm、8.6mm）、中心厚度（0.04mm、0.05mm、0.06mm）、非球、非离子性、离子性。
使用寿命：
日抛、月抛、季抛、半年抛、年抛。
彩片隐形眼镜：
美容片、美瞳、分品牌、分颜色。
相关的护理产品：
保养液、滴眼液、伴侣盒。
了解门店的产品、备货、库存、开具处方、隐形眼镜的换算、优缺点、隐形眼镜的注意事项和问题的处理。
给顾客佩戴（实际操作）。
验光（实际操作）
配镜（实际操作）
二、眼镜销售技巧
一、六颗心
①归零的心（接受新鲜事物）。
②学习的心（掌握学习方法）。
③信心（发挥潜能，排除干扰才能做好，对公司有信心多商品有信心）。
4恒心（成交永远不是句号，成交率要先稳定后再进一步介绍更好的商品）。
5爱心（为顾客着想）。
6梦想的心（要把位置摆正，全方面发展自己）。
二、四大法宝
①微笑（亲切感会让顾客认同）。
②倾听（近距离沟通，注视对方，保持微笑，给对方回答的机会，针对问题事实提问）。
③赞美（赞美要明确，要公开）。
④沟通（心里明白、表达目的，克服紧张情绪）
三、接待流程
眼镜店的卖点：
眼镜产品+技术+服务
产品分为：
①核心产品：
顾客追求的利益，是真正要买的，满足其需求的根本事物。
②有形产品：
核心产品的载体，我们所提供的实体及服务的形象。
③附加产品：
顾客购买有形产品时，期望获得的全部，附加服务及利益。
精神面貌，店面及产品的清洁，对自己和公司的了解，对销售产品的熟悉，对竞争对手的了解（到附近各家店走访）。
顾客：
顾客是我们业务最重要的人，他并不依靠我们，但是我们要依靠他，当他找我们时是在帮我们的忙，当我们为他服务时而不是在帮他的忙，他并不打扰我们的工作，他正是我们工作的中心，他是我们业务的一部分，而非局外人。
他像我们自身一样的人，有感觉和感情，所以我们不能与之争辩或争出胜负。
他是需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人。
无论从事哪种工作，这个人使我们得以获得薪水，支持我们的生存及业务发展的人。
对自己的了解：
自己属于什么样的销售人员？
包括公司的形象、规模、行业地位、声誉，内心要充满荣誉感、自豪感、增强销售信心。
良好的公司状况也可以成为销售人员最好的销售法宝。
对自己产品的了解：
目前店里有多少种镜片、每种镜片的定位人群及价格、每种镜片的卖点、镜架的价格、镜架的样式等。
对竞争对手的了解：
我们周边有多少家眼镜店、每个眼镜店的规模和实力、与我店重复商品的价格如何、最近都在搞什么促销活动等。
迎接顾客：
亲切、自然、有分寸。
以问候式与顾客打招呼：
1、您好。
2、早上好。
3、新年好。
4、抱歉让你久等了。
5、你看起来好面熟啊（对老顾客）。
6、向顾客表示提供服务和帮助的意愿。
7、您是来看眼镜的吗？
8、您的眼镜戴了有段时日了吧？
需不需要清洗一下？
我们这里是免费的，要试试吗？
不同类型的顾客的接待：
1、既定型顾客：
①及时招呼，不能出现延误。
②不宜太多的游说和建议之说。
③如有需要再行解释。
2、巡视型顾客：
①切忌立即上前去介绍产品。
②目光跟随顾客。
③让顾客接触商品。
3、旁观型顾客：
①将其看成潜在的顾客，有宣传品或小礼品可递上一份。
②让其自由自在的看，不轻易打扰他们。
③如其查看某商品略长时，可向其作介绍。
④要在其向同伴征求意见前先征求其同伴的意见。
⑤众口讨价时，一笑了之。
低端产品的销售方法：
1、价格为主导。
2、顾客往往还会在价位搞的柜台逗留。
3、一般不会承认怕贵。
4、如果介绍超过心里承受价位的会流失。
5、介绍时简单明了，先诉价位。
6、如果有可能的话，试着介绍高一些档次的
产品。
中档产品的销售方法：
1、顾客更重视的是性价比。
2、要详细讲述每一种产品的卖点。
3、将不同价位的产品进行比较。
4、更需要专业性。
5、希望我们成为他们的配镜顾问。
6、如果销售得当，可能会得到意想不到的效
果。
高档产品的销售方法：
1、虽然也会提及价格，但是价格绝对不是决
定其购买的主要因素。
2、顾客更注重产品带给他的核心利益。
3、要运用类比的话语。
如：
1、这副眼镜您戴上像某某政要啊。
2、
上星期某某公司老总来配了一副一模一样的。
介绍商品：
1、不要只关注价格。
2、说明商品可以给顾客带来的利益。
3、多问问题才能更了解顾客。
4、充分利用店内活动。
5、切忌滔滔不绝介绍商品。
6、利用数字，使用比喻。
多用赞美语言：
如：
1、小姐，您的脸长的本来就好看，戴上这副眼
镜就更漂亮了。
2、哇，好漂亮的小妹妹，长的跟妈妈一样漂亮。
3、您还是挺有眼光的，这副眼镜确实不错。
4、您对眼镜了解很深，真行。
三个最佳的成交机会：
1、向顾客介绍产品的一个重大利益时。
2、圆满回答顾客的异议时。
3、顾客出现购买信号时。
（语言信号、行为信
号、表情信号）。
顾客拒绝时的应对：
1、我现在还不需要。
答：
不买没关系，可以先了解一下，如有需要可
以随时过来。
2、东西虽好，但是太贵了。
答：
我店的品质实在，并且都是从正规渠道进货，
商品绝对物超价值。
成交时：
1、一问一答。
2、不急不忙。
3、保持态度。
4、多看少说。
欢送顾客：
1、不可立即露出倦态或得意忘形，应留给顾客一个美好的印象。
2、您走好，欢迎再次光临。
3、路上请慢走。
售后服务：
1、产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。
2、做好售后服务工作有利于培养顾客的信任度。
3、妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。
服务心态：
机会总是留给有准备的人。
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