链家地产带看策划流程P6.docx

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链家地产带看策划流程P6

【北京上品房产带看策划流程】

一、目的

1、充分利用团队合作，提高带看成功率。

2、培养提高经纪人带看前期策划能力。

二、流程

三、流程说明

序号

关键动作

动作解释

衡量/标准

交付物

责任人

1、确定目标

策划重质量不要重数量。

（勿贪多）

1、二次带看的。

2、有购买能力的。

3、有时间看房的。

4、认可我公司的。

5、有明确需求的。

6、匹配满意度高的。

客户、房源相匹配，最终得出高度满意的。

店经理

2、提供客户、房源

提供资源

店经理组织组内经纪人提供带看客户及带看房源。

A类或B类客户，短时间可成交的。

计划进行策划的客户、房源。

带看经纪人

3、客户详情、房源详情介绍

需求了解

经纪人提供客户详情和与之匹配的房源详情事例！

店经理组织店内经纪人针对目标客户进行需求分析依据匹配满意度决定是否适合策划！

1、基本需求2、隐含需求3、了解内容是：

是否家人一起看，是否做主，是否带定金，是否结婚，是否开车，是否有房，是否有参谋，是否有过购房经历，是否有针对需求的，（如医院、孩子上学、家人附近，）是否信风水，是否年龄大，是否多人口居住，付款方式等等。

客户的需求及详情

店经理、经纪人

4、匹配主攻房源

匹配

1、通过经纪人过往带看经历确定对已匹配房源的满意度。

2、通过客户匹配满意度打分表更科学的评定客户满意度。

3、经纪人依据客户需求进行分析，推荐更优质房源匹配。

匹配满意度分值在70分以上的。

店经理、经纪人

5、选择陪衬房源

搭配房源

选择一套或两套具有可比性的房源，有硬伤的房源。

既客户匹配满意度不高的房源。

1、陪衬房源选择一套或两套，具有可比性，能够衬托主攻房源的优势。

2、匹配三套以内。

配合的一组房源

店经理、经纪人

6、策划带看剧情

带看前动作：

一、从约看开始：

1、电话邀约客户（话术）

配合1邀约客户（角色、话术）

配合2邀约客户（角色、话术）2、电话邀约业主（话术）

配合1邀约业主（角色、话术）

配合2邀约业主（角色、话术）

1、针对性的约看话术。

2、配合人员的约看话术。

话术

店经理、经纪人

带看中动作：

二、选择路线：

（根据带看房源分布的位置及周边环境，设计合理安全的带看线路。

）

1、见面地点-周边配套-社区入口-社区配套-物业环境-楼盘。

工具：

名片、展业工具、看房确认书、社区专家58问，不问自答展示专业。

（配合带看路线抓住几个关键点做导游式的介绍）

1、远、中、近（门店距离）2、优、中、差（社区环境）3、高、中、低（竞争风险）

带看路线、社区专家58问、关键点

店经理、经纪人

三、陪同带看人员：

1、确定陪同带看人员。

2、陪同带看人员的任务。

（配合、验房、营造竞争气氛、与业主议价）

3、陪同带看人员的配合及话术。

4、陪同带看人员与业主斡旋。

陪同带看人员的参与，配合动作、配合的话术。

话术

四、配合人员：

配合1电话联络带看经纪人（角色、话术）

配合2电话联络陪同带看人（角色、话术）

配合3电话联络带看客户（角色、话术）

配合4其他经纪人带客户看房制造紧张氛围。

（集中约看的应用）

配合5电话联络业主（角色、话术）

配合人员扮演角色、话术。

集中约看其他客户看房。

借鉴“逼定5个电话”

带看后动作：

五、探寻客户意向，做到不放人

带看经纪人话术

陪同带看人话术（逼定、议价、谈独家、约其他客户看房）

店内人员配合动作及话术——进入策划签约环节或给客户楼书（给客户带走）

客户看房后的态度及需求了解。

陪同带看人员与业主斡旋。

客户回店的店内人员配合。

定金收付书

店经理

经纪人

7、确定配合人员及演练

模拟演练

店经理根据经纪人的能力特长安排陪看经纪人和电话配合经纪人，并进行模拟演练。

（掌握好时机和话术运用）

人员配合熟练

形成剧本（导演、演员、剧情、台词）

店经理

8、总结

改进优化

店经理组织总结演练过程，相互提出在演练过程中存在的不足，加以改正。

不放过任何一个问题点

改进点

店经理

经纪人

四、相关表单工具及系统规范

、

、

、《楼书》、《买卖定金协议书》、《社区专家58问》

五、培训课件

无

六、管理

无

七、最佳实践

1、店面：

闵庄南路店

2、姓名：

张单

3、改进后情况介绍（成功案例）

2009年4月的一天早晨,大屯店还和往常一样开晨会,在一次晨会结束后大家拿上本笔准备开二次晨会.

经过我的询问得知大家今天的一天行程安排和带看情况,其中经纪人张单今天有个看二遍的客户,他详细的和大家说了客户的基本情况:

一个月前,门店经纪人小张接到一对小夫妻客户，二人请小张帮忙选房，因为小张与客户都是处于奋斗时期的年轻人，双方的沟通非常融洽，小张也很真诚地为客户服务,从客户的口中了解到贷款买房,家里父母给出一部分钱,就想要个一居室,总价不超过70万,楼层朝向无所谓,小两口女的是老师男的是中石油的员工.看房后，客户二人看中了慧忠北里的1套大一居，小张与这对客户的关系日渐密切，无意中使这对客户得到了更多的交易信息，于是客户不断地讨价还价。

甚至有一天，这对夫妻独自找到业主家里，与业主讨价。

业主是个爽快人，本来房子价格可以再有一定的浮动空间，但是客户的长期犹豫不决、直接到访加之一些对房子的否定言论激怒了业主，业主决定此房绝对不再卖给这二人。

由于该业主以前从小张这卖过一套国展的房子所以对链家对小张的服务很满意,关系非常好,业主给小张打来电话说明了情况.小张马上给客户打了电话说明厉害冲突关系,摆事实讲道理,说国家政策,客户还是真想买的,就是觉得房子价格有些高,最后决定让父母过来看看,小张和买卖双方约定今天在去房子里再看一遍.业主那又做做工作,价格确定了底价,业主也消气了。

组内所有人了解了小张述说的全部情况后,准备开始策划,首先是让小张再次向双方确认了看房的时候是中午11点,提醒了客户带定金并和家里人一起过来,告知了业主带有效证件和房本.根据客户和业主的基本情况,我决定让高级女经纪人李开陪同带看,感觉到最后的决策人应该是年轻客户的父母.客户开车11点先来到店面找小张,店面距离房子不很远,出了店面走后门直走就能到,但我们考虑到客户其父母也过来看,肯定对该社区不是很熟悉,我们决定让其开车去房子里,小张坐客户车,小李提前在楼下守候,最佳路线我们谈论的是开车必须让其经过的三个点（1.慧忠北里正门,因为正门有保安有进出车辆检查,会感觉到安全感2.菜市场,因为老人会考虑到买菜生活是否方便3.金色摇篮幼儿园和慧忠北里小学,让客户感觉到以后孩子上学问题）,做的这一切就是为客户的父母看的,让其对该社区认可度增加,为成交做铺垫.由于我们感觉到客户之前对该套房子的价格有点出路和买房比较犹豫我们决定店里再派小王带其朋友也去看次房,配合逼定.店面我来留守做总调度电话配合.二次晨会结束后大家各自去做准备,我帮小张领取了定金收付书,合同,给了拿一包新鞋套.

上午10点半客户带其父母就来到了店面,比我们预期的早了点,到了店面组内人很客气的给客户让座倒水聊天（2个女孩）,小张和客户的父母很快就聊的很火热,在寒暄了一会后,年轻的夫妇提出要带父母去看房,小张和业主确认后业主10分钟就能到,按照之前计划的小张和客户开车直奔房间,小李早已经在楼下守候了,在行驶的路上小李给客户父母介绍了小区环境和配套设施,客户也看到了社区里的菜市场和小学,幼儿园等,随口说了说这个社区还不错,看上去比较安全,买东西挺方便,年轻的夫妇俩也说以后有了孩子上学也比较方便,小张还半开玩笑的和客户说了说昨天有2个同事都带客户看了一套过去客户曾经看过的一套房子,两个客户抢着定房的场景,短暂的和客户的父母说了说北京二手房市场的情况和链家公司的基本情况.到了楼下后,小李早就给找好了停车的位置,指挥着帮助客户停车,大概过了2分钟左右业主也到了,三方一起做电梯上了楼,在电梯里业主和客户简单的聊了几句.这时小李在楼下守候看有没有其他公司跟踪,大概5分钟左右小李也上了楼,客户到了房子里小张主动和客户父母介绍房子的情况,小李和业主在一起聊天,大概过了一会看客户看的差不多了,早已事先准备好的假客户来了,是小王带客户到了房子里,看完后和业主聊天,这时年轻的夫妇很紧张的看着,小张马上和客户说:

看样子这个客户也看上了,您赶快和您的父母商量一下,小李和小张把客户带到了另外一个房间开始踢户,这时小张按照事先商量好的用电话晃了一下我,我马上心领神会打电话给小张,小张节到电话故意大声给客户的父母听,说:

店长什么事,啊!

什么,小王让你准备定金收复书,他客户想定啊?

你等等我马上和客户说.小李马上和客户把刚才接到的电话说了一遍,客户非常着急的看着父母,父母说这房子还行但是价格有点贵,小李马上问您多少能定,父母说要是能便宜2万就能定.此时小李打开卧室门走到业主面前,此时的那个假客户还在,按照我们事先商量好的,那个假客户马上说我向要您的房子,您给我便宜5万我就能定,小王也很配合的帮助客户说话,业主马上感觉到表情不是很好,说那不可能你回去再考虑考虑吧.假客户和小王离开了房间.这时小张和业主说我们的客户想和您聊聊,业主同意,经过三方的聊天,最后业主同意了客户的价格,客户和业主拿出各自证件小张拿出事先准备好的定金收复书双方签字,客户把准备好的定金给付了业主。

双方约定中午吃完饭下午2点大屯店签合同。

经纪人回到店面大家高兴的相互击掌庆祝!

4、经验分享

我们仔细分析一下，成交的原因有以下几点：

   1.策划带看的重要性

2.团队协作的重要性

3.带看当中逼定配合

4.带看的话术

 5.我们经济人不断提高服务意识，所要达到最终目是让客户满意，而不是一味让客户体验我们的"真诚"。

销售是一项具有挑战性的工作，我们在把握信息的同时，要进一步的把握客户的心理，我们所作的就是要找到客户心里的平衡点。

我们在真诚的同时还要做到充满智慧，才能逐步找到客户心理的平衡点，才能促成交易，才能使客户真正感到满意。

   6.经纪人需要注重细节的处理，需要提高自己的职业素养。

无论是信息把握能力，抑或是服务意识水准，都是自身职业素养的一部分。

经纪人提高业务能力，要靠提高职业素养做基础。

与客户沟通过程中经纪人的言行、举止、态度等种种表象，都双重体现了经纪人的个人素养以及业务能力。

在服务中我们一定要抓好细节，业务能力与个人素质需要相互提高促进。

销售既是技术又是艺术，不断地提高服务水准，实现个人素质与业务能力的双丰收，才是我们经纪人真正的职业发展方向。