基层医生如何经营好诊所.docx
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基层医生如何经营好诊所
孙元军
北京安家门诊主力医师
个体门诊经营管理培训师
20年的临床工作经验其中从事7年管理营销。
现任职单位：
现为北京家家乐哈哈有限责任公司健康中心主任。
北京爱有优绩科技有限责任公司监事。
“正经哥”烤肉拌饭的发明人。
讲课幽默风趣，讲课内容实用，不讲纸上谈兵的事，一切从实际出发，目前在从事一项产品的推广工作，期待和大家成为朋友。
伙伴们，大家晚上好，我是今晚的主讲人孙元军，微信名，qq名都叫渴望正经。
刚才主持人已经给大家做了介绍，想要仔细了解我的，愿意就一些当下的问题想和我一起探讨的，都欢迎加我渴望正经，我渴望正经网名另类，但内心真诚，加我，你无需胆战心惊。
今天，非常有幸，能来到这里，与大家沟通交流和分享一些心得体会，首先问问大家，一个人懂得感恩重不重要？
是的，非常重要，我们一起来感谢群主刘总，因为有刘总的认可支持和安排，才有我们今天学习的机会。
在其他的场合其他的群里，想要得到一丁点的提升，不是让发红包就是让掏银子的，我和群主刘总就有些气不过。
在这里首先我要代表群主说一下，我们建这个群的初衷就是，尽我所能，提升大家，一个子儿都不让大家花！
不仅如此，群主发的红包大家可以肆意妄为的抢。
大家都知道，估计个个也都有深刻体会，就是个体医生在我们当今这个社会群体中，扮演的是一个既不是举足轻重，但又是这个社会不可或缺的一个角色，这样的一种认识和定位，让我们想想就想骂街。
一说起个体医生，就想起我们的光荣代号——赤脚医生。
为什么这么说呢？
我们基层医生在老百姓眼中，是没法跟大医院的医生相提并论的，大医院的医生都有着丰厚的待遇，上班拿着病人的红包，下班受着医药代表的吃请，展望前途，光明一片，拉近看脸，笑得稀烂。
总之，日子过得相当惬意，一天到晚神气活现。
越是这样高不可攀，老百姓就越喜欢，中国人的奴性啊，真不知道啥时候能够从骨子里得到彻底的剔除。
你越是神秘兮兮，越是高高在上，他们就越是仰望膜拜至极！
好像在他们的眼里，我们的技术跟大医院的医生永远就是天壤之别，和他们相比之下我们快不算医生了，不知道大家有没有这种感受？
大医院的医生就能牛到啥错误都不犯的地步了吗？
我看未必，你要是愿意听这方面的内容，下次讲课我就好好的爆爆他们的料。
但是，话说回来，这个社会群体又离不开基层医生这个人群，你看，因为不管是头疼感冒还是慢性病，甚至一些急性病的初期，都离不开我们这个群体的帮助，我们这个群体又是他们赖以生存的基础。
离了我们这些医生，大医院的大夫个个都能累掉蛋，累吐血！
打个喷嚏就奔三甲医院跑的，这对老百姓来说不太现实，中国的医疗资源还没牛叉到那个份上。
注定了好多病都是由我们奋斗在一线的，个体医生个体门诊来接待来率先处理。
咱们碍于条件所限能力所限搞不定的，就建议其去权威一些的医院去，从来不会有谁为了贪图银子而纠缠着病人，最好哪里都别去，就在我这消费。
一切都是以患者的病情为要。
这在任何行业都不会这么做，他们满脑子都是利益最大化，不把你榨干了都舍不得放你走，而我们医生就绝不会这么干，除非你走程序似的，仗着病情严重的势力一口气从小诊所走到了三甲院，这里的大夫个个可都是做生意的好手了，被榨到人财两空的有的是。
看当今社会，有那个群体会比我们基层个体医生的情操还高尚。
但是过了河就拆桥，卸了磨就杀驴，吃完饭就骂厨子的还是这些人。
想想就很不公平，这确确实实是我们的悲哀。
改变老百姓对我们的这种错误认识，让政府看到我们的付出，创造了多大的社会效益，这一点非常重要。
我们没有向政府要任何扶持，要任何政策，一切都是我们自己来，往大了说是为国，往小了说是为家都做出了巨大贡献，身份却是这般尴尬，不上不下。
这样的帽子咱们必须动手摘下！
这个群体的内心世界和所经历的苦与痛，只有干过这个行业，深入了解过这个行业的人才有发言权，刘总和我呢，都有过十年以上开诊所的经历和感悟，感兴趣的朋友，如果你有闲暇时间，愿意听我渴望正经讲开诊所的故事，我可以在下次沟通分享时就这方面的内容，重点给大家白活几句，开诊所的经历可以说是百转千回令人回味，酸甜苦辣风光悲催。
世间的种种不堪，我几乎都一一尝遍。
在这么多年开诊所的过程中，有很多自己的想法和看法，今晚我愿意在这么一个公众的平台上拿出来共同分享，我们建本群的目的，也就是为了帮助我们这个群体的每一个成员，能够有进一步的提升和收获。
当你有一个苹果，我有一个苹果，我们交换以后每个人还只是一个苹果。
但是当你有一个思想，我有一个思想，我们拿出来交换的时候，每个人就是两个思想，这就是让大家帮助大家的力量，这就是群策群力的结果，所以我代表群主刘总衷心的希望群内每个成员，能够把你们的心得和经验，无私的分享出来，让你的变成大家的，让大家的变成你的，这样我们群内每个成员都会腾飞。
我今天的讲解仅仅是抛砖引玉，希望这个群里的每一位都能认真互动起来，为我们的前途出谋划策，为我们的未来找寻出一个有盼头的答案。
好了，闲言少叙，书开正风。
开始我们今晚的话题，今天的话题一共分为三个部分，就这些话题，我尽可能地用接地气的语言来和大家探讨分享。
因为我说的都是这些年一路走来的感悟和体会。
语言上的高大上实在不利于咱们的交流。
就草根平民的语言最痛快，也最能与大家产生心里的共鸣。
1是决定我们是否出色的几个关键因素
2是医患沟通的几个技巧
3是医生将如何解放自己的思想。
我们先讨论第一个话题
一、决定我们是否出色的几个关键因素
从表面看来，医疗技术是决定我们是否出色的关键，但是在这里我提出的是与众不同的观点，这里我要提到一个冰山模型理论
我们肉眼所看的冰山是海平面以上还是海平面一下，以上对吧，那决定海平面以上的部分，就是冰山的形状、大小、高低的关键在哪？
在水平面一下的冰山部分对不对？
美国着名心理学家于1973年提出了一个着名的素质冰山模型，所谓“冰山模型”，就是将人员的不同表现，划分为表面的“冰山以上部分”和深藏的“冰山以下部分”。
其中，“冰山以上部分”包括、，是外在表现，是容易了解与测量的部分，相对而言也比较容易通过来改变和发展。
技术差，咱进修呗，学习呗，这些专业上的知识都好搞定，都不是个事。
而“冰山以下部分”包括、、和，是人内在的、难以测量的部分。
它们不太容易通过外界的影响而得到改变，但却对人员的行为与表现起着关键性的作用。
我贫了半天说的这个道理，是什么意思呢？
就是我们看似我们经营诊所的结果好不好，跟我们的医疗技术有关，但是决定我们经营好诊所的真正的东西，是医疗技术以外的东西，因为碍于客观条件所限，咱不可能包治百病，不可能在一个小小的诊所里面，你刀枪棍棒斧钺钩叉，十八班兵器样样俱全。
所能解决的问题，大体都差不多。
说白了，大家几乎都是在同一个起跑线上，但有的牛皮闪闪，有的就举步维艰，为什么呢？
在我看来啊，可能是沟通、自我形象塑造、人脉资源，价值塑造、市场定位、营销等等的因素造成，是这些不被你重视的这些因素，决定着你是否能够真正尽早的出类拔萃的根源所在。
我们大部分人犯了一个什么样的错误，恕我在这里直言不讳的说出来，我们往往只顾低头拉车没有抬头看路，很多人还很天真的认为自己掌握了不少的技术，自己懂得挺多，认为自己只要掌握好技术，就能打开一片自己的天地。
在这里我只能说啊，掌握好技术是硬道理，这个没错，但是技术以外的东西如果你忽略了，我敢保证你将会失败得非常成功。
我说这话的时候，可能你正在经历举步维艰的日子，眼睁睁看到别人成为百万富翁而素手无策。
也许正在抱怨自己龙居池塘，伸腰不利，朗朗乾坤，偏偏就让你怀才不遇。
可能你即羡慕嫉妒恨你的同行干的那么出类拔萃，心里又十个不服八个不愤的说：
“他就那两下子忽悠人，我不服！
”但是你不服人家也挣到钱了，人家也超越你了，你再有这种心态那就是病态了，不要再想他原来是多么的糟糕，是多么的不如你，但是人家方法用对了，人家提前改变了，所以你要做的，就是赶紧找出自己需要改变的地方。
不改变，别说你是一个小小的个体医生了，被国家垄断了这么多年的出租车，过去牛不牛，拒载绕路打人啥事都能干出来，为啥这么牛呢，因为是垄断，资源稀缺，不愁生意，才导致他们如此飞扬跋扈，再看现在，比谁都可怜，上个礼拜我做高铁去天津，一出火车站，就围过来好几个出租车司机，这回围上来可不是打人啊，张嘴是：
“大哥，要车吗？
”“去劝业场多少钱？
”“嘛钱不钱地，你看着给就行”“对不起，我叫的滴滴，师傅已经打过来电话了。
”看看，可怜不？
想揽个活都成了问题了。
再不进行脱胎换骨地改变，他们这个群体将是死路一条。
那么究竟哪些因素决定我们是否会更出色呢？
那我在这里就这个话题简单说说，我们的本行，我们的医疗技术这个是根基，是冰山以上的部分我们不谈这个，我们只谈冰山一下的部分，这些部分是决定我们能不能比别人更早一点成功的重要因素。
第一就是包装
用老百姓的话讲就是擦脂抹粉，就是捯饬，就是设法往好看了整。
包装分环境包装和个人包装，环境包装，是你把你的诊所装修，布局有没有重视起来，如果你就一把破椅子，两张破床，里里外外还尘土飞扬，你想多挣点钱，那在现在这个社会就有点难了。
因为咱们打个比方，同样一件相同的衣服，放在夜市的地摊上卖，和放在商场卖，你对他的价值评估能一样吗？
所以这就是环境场的力量，也就是给人的第一印象分，当你把你的诊室布置的干净，舒适，大方，得体，井井有条的时候，人们进来的心情是不一样的，他给你的心中的价值定位，一定是很高的。
我们往往有很多人，尤其在农村的诊所卫生室，根本不注意这一点，感觉我只要消毒消好了，不出事就行了。
殊不知你没有考虑到你顾客的感受，如果在前些年你不在意这些，可能还不太受影响，如果以后你还不在意这些，你就快走下坡路了。
说到这有些人会说：
“我的诊所就没那么整洁，但是人很多啊！
”我不用过去看也知道，这种情况属于你干的是零售的生意，挣的是批发的利润，你人多挣的肯定是很微薄的利润，如果在你的诊室卖出去一个比较贵的产品是比较难的。
再就是你个人的形象包装，即便你没有穿白大衣也要把自己整的体面一点，因为你干的就是一个高尚的职业，就是别人仰慕的一个工作，如果你穿的邋里邋遢的，你的顾客不会太尊重你，不会拿你太当回事，更别谈价值所在了，所以你要知道自己的形象价值百万，如果你自己都不认可你自己的形象价值，那你再塑造别的价值也是徒劳的，所以，今晚听我讲解的朋友，你可以理直气壮地跟你的另一半说，你要好好捯饬捯饬了。
不是要打扮给谁看，不是要出轨的节奏，一切都是为了买卖的需要。
第二个人脉资源
如果你只注重自己的技术，忽略了人脉资源的关系，发展起来也是很慢的，我所了解的，我们的大部分同行都是非常内向的，不善于言辞和结交朋友的，其实这一点也是我们发展的一个壁垒，我在北京生活了近二十年了，各界的朋友我都没少交，交就要用心，交就要真诚。
收破烂的，见了我都嚷嚷着：
“孙大夫，哪天咱哥俩喝点！
中不中啊”这说明啥啊，咱不狗眼看人低，咱不势利眼。
咱的眼里不光是那些达官贵人。
不光是现实如此，在网络空间也如是，没事大家可以进我的qq空间，qq号是0，看看我的人缘，看看我们之间的互动。
在这里我顺嘴广告一下，我夹杂的有关我个人的私货啊，我没事时爱敲打些篇章，也给不少杂志供过稿，爱写一些幽默诙谐的文字，喜好文字的朋友，你可以加我，愿意看热闹的，我都欢迎，真心想哭一鼻子的，你最好先别进，我一准会坏了你的好事。
话还要说回来，刚才那几句啊，是广告。
如果你的人脉资源不够好，你想发展起来难度是很大的，至少你身边应该有一帮，能够经得起考验，无话不说的朋友。
这帮朋友对你，不管是人品还是医术都是非常信任的。
因为他们的口碑，也决定你的门诊量。
知名度的提升，有这帮人帮衬着，也会变得异常简单。
如果你在当地人脉资源很广的话，地方有什么事，是很容易就能办妥的，一旦你有什么事，不至于浪费太多的时间和精力。
所以如果这一点你欠缺的话，从今天我讲完开始，你就要注意这一块，哪些朋友是你真正的朋友，哪些朋友你应该发展成自己人，他们会对你有很大帮助的。
在人脉关系上投点资，收获的无形资产是不可估量的。
再一个人脉资源，就是同行的人脉资源，你如果认识上一级医院的医生，或者你认识很多同行的有专科的朋友，可以请他们过来，在你自己的诊所搞搞活动，他在他的当地，是个专科医生，到你这就是专家的身份，当然我们不建议过度吹嘘，但是适当的包装一下还是很有必要的。
让你的人脉去影响你的顾客群体，让朋友帮你带动你的门诊量和知名度。
在十几年前，北京的治安还是靠流氓和公安两家单位共治的时候，我就结识了一帮所谓的流氓，今天带人到这走个场，明天到那要个面，有时诱惑足够大的时候，还要带上家伙事真刀真枪地干一架，我呢，就盛情难却，带上自己的出诊箱，针线麻药包扎敷料，一应俱全，跟着他们成了“战地医生”为啥啊，他们受了伤轻易是不敢去医院的，躲到宾馆里偷偷滴疗伤，这些人，你可不知道日后为我带来了多大的效益，一个比一个讲究，一个比一个豪爽。
认可我的人品，信服我的技术。
追随他们的那些喽啰们更是讨好般的，带着小虾米来到我的诊所，张嘴介绍我的时候，必说：
“这是我大哥的朋友，技术老厉害了，有啥不舒服，记得以后就来这”我在跟着点头迎合一下，小兄弟就显得十分有面，诊疗费不多扔一些，就显得自己不懂事似的。
我说到这，现在知道人脉关系有多么重要了吧！
那么如何能更好的提升你的人脉关系呢？
我们会在以后的课程里面一一为您呈现。
愿意听的朋友，愿意通过这次讲解和我，和我们的刘总成为朋友的，你可以加我和他的微信，我的网名叫渴望正经，这个另类的网名目前是全国独一份，没有重名的，微信名是这四个字的全拼。
介绍自己，浪费了大家的时间，有些跑题啊，还得把嘴拽回来，咱们继续讲解。
第三部分是定位
如果你的定位出了问题，也会在很大程度上影响你的发展，有些人甚至没有考虑过自己的定位，究竟自己要打造一个什么样的诊所，究竟自己的职业规划要到哪里去，根本没考虑过。
只顾着每天重复那些简单、枯燥、单调的工作，根本没有静下心来考虑自己的一个定位。
满足于现状的思维，永远是影响你发展的那个障碍。
你如果没有考虑过自己的诊所具备什么样的优势，自己具备什么样的优势劣势，自己怎么做会更好。
这个问题如果没有考虑过，那么你不要盲目的模仿别人。
你应该根据自己的实际情况，先规划出你的发展方向，是走大众化道路做火，还是走细分化市场做强，这个很关键。
大众化道路就是基层的综合门诊，我们叫全科医生也好。
这个做法定位好了，就研究怎么把全科医生做好，有些人做全科医生很辛苦，看到专科医生赚钱很轻松，利润很大，也想做，但是不知道自己适合干什么，其实在这里我告诉大家，每一个人都是可以做的非常成功的，不管是全科医生还是专科医生，都是能够通过学习和改变，让我们获得很大的收获的，只不过是有时候我们根本没有想，或者不敢想，我们会在以后的课程里面陆续的讲到怎么去定位，全科医生怎么做，专科怎么选，时间的关系，我就不再铺展了，这一部分就先到这。
第四部分是沟通
可能我们没有留意过自己跟患者，跟家人，朋友的沟通方法和技巧，这里面是有很多学问的。
我亲身见过很多例子，两个同学在同一个学校学医毕业，同一个医院进修实习，在同一个镇上同时开了诊所，但是结果却相差悬殊，一个是每天忙的不可开交，一个是几乎一天也不看两个病人，这是为什么呢？
你能说是技术相差很多吗，你能说那个收入高十倍的人技术就是另一个人的十倍吗，答案肯定不是的，这个问题很大一部分就出在沟通上面了，下面我们就医患沟通简单的聊几句，能够提升我们和病人的亲和度，能够让病人更加的信任我们。
医患沟通的几个技巧
我们不得不承认，我们和患者的沟通本身就有治疗作用，第一个技巧不是说，而是听，很多人认为沟通是要会说，学会说话精彩就是会沟通，其实沟通最大的技巧是倾听，我们多听病人或者家属宣泄和倾诉，对患者的病情尽可能作出准确解释。
好多大医院的大夫为啥频繁地被某些丧心病狂的患者砍杀，根本原因就在于太过敷衍，不愿倾听，患者千里迢迢过来看病，多问一句，多说一嘴，都能被野蛮制止。
三分钟不到，开方拿药，打发走人。
一句话能把人说笑了，一句话也能把人说跳了。
试问这样的一种情况，要不埋下报复的种子才怪。
其次要掌握病情、检查结果和治疗情况；掌握患者医疗费用情况及心理状况。
站在对方角度考虑，你给他的治疗方案，与他有啥困难没有。
替他分析一下怎样做，才能又省钱又有效地把病情控制住。
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第三个是留意沟通对象的受教育程度、情绪状态：
留意沟通对象对病情的认知程度，和对交流的期望值；留意自身的情绪反应，尽量自我控制。
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避免使用刺激对方情绪的语气、语调、语句；避免压抑对方情绪、刻意改变对方的观点；避免过多使用对方不易听懂的专业词汇；避免强求对方立即接受医生的意见。
以上这些是沟通的基础，如果你没有做好基础，想通过你的医疗技术来取得患者的认可，可能反而很大一部分患者不会认可。
第二个技巧，是在沟通的过程中塑造自己的价值水平，如果是这个患者找了几个地方都没有治好，而你恰恰对这个疾病又有所擅长，此时你应该把握机会。
例如在病人跟你讲完他的情况后，你通过举例子的形式来让他获得对你最大的信任，你把你曾经治好过的一到两个病历详尽的讲出来，最好是这个患者当时有多痛苦，四处求医花了多少冤枉钱都讲出来，最后你是怎么给她一步步治好的，后来病人是怎么给你送的锦旗或者怎么表示的感谢，都要描述清楚，当你的顾客听完这个例子后，他的治疗信心会倍增，对你的信任和依赖程度都是大幅度提升的。
所以养成一个良好的举例说明的习惯很重要。
第三点就是有很多病人直接就是问你，他的病能不能除根，或者他在你这的治疗有没有风险。
这时候的沟通和回答也是很重要的，
我讲一个例子大家就能学习到一些知识，这个是专科门诊的大夫，做小针刀的，一个病人去了直接就问：
“我这个能治好吗？
”医生就开始举例子了，然后他说：
“做你这个治疗有风险吗？
”这个医生是这么回答的，他说：
“其实任何的治疗都是有风险的，要不为什么医院不管做大小手术都要签字呢，但是我们这种疗法，我每天就要做上百例，这些年我做了都不下十万例了，没有一例意外情况，但是即便是这样，作为医生也不会把话说满，也不会跟你保证什么。
”病人听到这非常放心的就去做治疗了。
这就是沟通的技巧，会说话能让人信服，这些话说不出来就没有这样的效果。
还有一个呢是后续沟通，当你的患者做了治疗，你要注意跟踪回访，不要说收钱了卖药，或者做过治疗了就是结束了，你要把后续服务做好了，病人对你的印象分是有增无减的。
病人回访其实也很简单，现在微信这么方便，短信这么方便，都可以的，这些工作只要你做了，就会有收获，只要让病人感觉他在你那里你很重视他，他就会对你非常满意。
所以要把病人当作朋友，形成一个自己的朋友圈子，这也算对你的人脉是个扩充，让病人永远感激你、尊敬你。
当然沟通技巧也非常多，我们以后慢慢的深入的去讲一些深度的内容。
由于时间关系我们开始第三部分，医生如何解放自己的思想。
我们学习了几年的医学知识，开始实习进修，接诊。
这些年的生活环境，造就了整天跟病人打交道的必然现象，百分之九十的人会被这种环境所影响，因为整天听到的都是疾病，痛苦的话语，加上现实生活的残酷，自身的压力，导致很多的医生内心都非常的压抑。
有些人甚至想过多次的改行，实在不愿意再去从事医生这个行业了。
这些人为什么会长时间的，在这种痛苦的内心世界里挣扎呢，因为投入的太多，已经占用的时间成本太高了，从学医几年到实习，到自己又做了几年，这些都是前面无形的成本。
放弃了不知道干什么，不放弃不知道出路在哪。
我所接触的很多同行，都遇到了这样的困惑，整天在朋友圈里晒抱怨。
起的比鸡早，睡的比狗晚，干的比驴累。
今天我在这告诉大家，不要再发这种负面的抱怨了。
这种抱怨就像吸烟一样百害而无一益，但有些人就偏偏上瘾喜欢抱怨，与其抱怨不如改变。
当你的内心真正的改变那一刻起，你的世界就开始改变了。
我们不能禁锢在自己的这个小圈子里面，应该走出去，到处看看，看看你的同学哪些做的好的，过去学习学习，听听他们是一种什么样的思维模式。
不要害怕失去关几天门的那点损失，你会得到的更多。
你只有站到更高的一个平台上去，才能看清楚自己往哪走。
你只有向成功者学习，才能具备成功者的思维。
把心门打开，包容一切，让世界变小，让格局变大。
不要纠缠于利润这么低病人还不买账，那是因为你的方法不够好，做的不对。
你方法做对了不但很高的利润归你了，病人也满意了，这也是我们为什么要学习，为什么要改变的原因。
时间关系，填鸭式的讲解也不利于大家的理解掌握和吸收。
我们将会分期，分批，循序渐进地把这些问题一一讲解清楚，探寻明白，有屁股就不愁挨打，但你有一颗上进的心，愿意改变的心，你就不要愁是否能成功。
我愿进一切所能，帮助大家提升，影响成功的因素非常多，每个人的底子各不同，正所谓一个猴一个栓法，只要你有信心，认可我说的这些显而易见的道理。
我们接下来的课程就能实实在在地帮到你！
好了，今天的课程就到这了。
请留意群内公告下次讲课的时间，再见！
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