房地产市场调研的方法.docx
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房地产市场调研的方法
房地产市场调研的方法
一、市场调研方法分类
市场调研方法可分为两大类，一类是按选择调研对象来划分，有普查、重点调研、抽样调研等，另一类是按调研对象所采用的具体方法来划分，有访问法、观察法、实验法。
市场调研人员可根据具体情况选择不同的方法。
（一）按调研对象划分
1、普查
普查是对调研对象总体所包含的全部单位进行调研。
如果把一个城市人口的年龄、家庭结构、职业分布、收入分布等情况系统调研了解后，对房地产开发将是十分有利的。
由于普查工作量很大，要耗费大量人力、物力、财力，调研周期较长，一般只在较小范围内采用。
当然，有些资料可以借用国家权威部门的普查结果，如可以借用全国人口普查所得到的有关数据资料等。
2、重点调研
重点调研是以有代表性的单位或消费者作为调研对象，进而推断出一般结论。
采用这种调研方式，由于重点被调研的对象数目不多、企业可以用较少的人力、物力、财力，在很短时期内完成。
如调研高档住宅需求情况，可选择一些购买大户作为调研对象，往往这些大户对住宅需求量、对住宅功能要求占整个高档商品住宅需求量的绝大多数，从而推断出整个市场对高档住宅的需求量。
当然由于所选对象并非全部，调研结果难免有一定误差，市场调研人员应引起高度重视，特别是当外部环境发生较大变化时，所选择重点对象可能不具有代表性了。
例如，1993年国家加强了宏观调控，一些房地产公司贷款受到限制，资金不足，开工不正常，水泥等材料需求量急剧减少，在这种情况下，公司应及时调整，重新选取调研对象，并对调研结果认真分析，只有这样的市场调研结果才能为企业制定策略提供有用的根据。
3．抽样调研
抽样调研就是从调查对象全体（总体）中选择若干个具有代表性特征的方法。
从调查对象总体中抽取样本的技术革新，就是抽样技术。
抽样技术的优劣将直接影响样本的代表性，影响调研结果的可靠性。
抽样调研大体上可以分在两大类：
一是随机抽样，二是非随机抽样。
随机抽样最主要的是特征是从母体中任意抽取样本，每一样本有相等的机会，这们的事件发生的概率是相等的，这样可以根据调研的样本的结果来推断母体的情况。
它可以分为3种：
（1）随机抽样，即整体中所有个体都具有同等的机会被选作样本；
（2）分层随机抽样，即对总体按某种特征（如年龄、性别、职业等）分组（分层），然后从各组中随机抽取一定数量的样本；（3）分群随机抽样，即将总体按一定特征分成若干群体，随机抽取其中一部分作为样本。
分群抽样与分层抽样是有区别的，分群抽样是将样本总体划分为若干不同的群体，这些群体间的性质相同，后再将每个群体进行随机抽样，这样每个群体内部存在性质不同的样本。
而分层抽样是将样本总体划分为几大类，这几大类的间是有差别的，而每一类则是由性质相同的样本所构成。
非随机抽样是指市场调研人员在选取样本是并不是随机选取而是先确定某个标准，然后再选取样本数。
这样每个样本被选择的机会并不是相等的，非随机抽样也分为3种具体方法：
（1）就便抽样。
也称为随意选择样本，如在街头上任意找一些行人询问其对某新产品的看法和印象。
这在商圈调研中是常用的方法。
（2）判断抽样。
即通过市场调研人员，根据自己的以往经验来判断由哪能些个体来作为样本的一种方法；当样本数目不多，样本的间的差异又较为明显时，采用此法能起到一定效果。
（3）配额抽样。
即市场调研人员通过确定一些控制特征，将样本空间进行分类，然后由调研人员从各组中任意抽取一定数量的样本。
（二）按调研方法划分
1．访问法
这是最常用的市场调研方法。
科学设计调研表，有效地运用个人访问技巧是此方法成功的关键。
（1）设计调研表。
调研表是反映企业决策的思想，是本企业营销部门最关心、最理想得到的重要信息来源之一。
因此要想搞好调研，就必须设计好调研表。
设计调研表的步骤：
一是根据整个研究计划的目的，明确列出调研表所需搜集的信息是什么。
例如对房地产公司来说，需要得到在所投资的地方下列信息：
消费者对购方的兴趣，消费者的收入以及购买方所能承爱的能力，还有消费者对住房的标准要求等等。
二是按照所需搜集的信息，写出一连串的问题，并确定每个问题的类型。
房
地产公司要想占领市场，既要了解目前该城市的人口分布、年龄情况、家庭结构、住房面积、消费者拥有房子情况，又要了解居民的收入水平（基本工资、奖金收入，消费者购买生活必需用品和一些耐用消费品以后随意可支配的货币有多少），还要了解消费者目前是否有存款，并要了解消费者对购房的兴趣、欲望以及了解消费者对住房的最低要求（设计方案、四周环境、建筑套型等）和当地政府对房产的有关政策，银行金融系统对消费者购房的有关政策等。
三是按照问题的类型、难易程度，选择题型（单选填充，多选填充，是非判断，多项选择题）并安排好询问问题的次序。
四是选择一些调研者作调研表的初步测试，请他们先做题，然后召开座谈会或个别谈话，征求意见。
五是按照测试结果，再对调研表作必要修改，最后得出正式调研表。
设计调研表应注意下列事项：
一是问题要短，因为较长的问题容易被调研者混淆。
二是调研表上每一个问题只能包含一项内容。
三是问题中不要使用太专门的术语，因为一般的消费者不理解这些专门术语。
四是问题答案不宜过多，问题的含义不要模棱两可。
一个问题只代表一件事，只有一种答案。
五是要注意问问题的方式。
有时直接问问题并不见得是最好的，有时采用间接方法反而会得到更好的答案。
例如最近房地产公司为了销售某一处商品房做了不少广告，调研员想知道、想了解这些广告效果时，与其直接询问被调研者的想法如何，还不如用迂回方式去了解他们有多少人知道该处的房产情况。
（2）访问法的形式。
调研表设计好之后，按照调研人员与被调研人员的接触方式不同，可将访问法划分为3种形式：
一是答卷法。
调研人员将被调研人员集中在一起，要求每人答一份卷，在规定时间答完，这样被调研人员不能彼此交换意见，而使个人意见充分表达出来。
二是谈话法。
市场调研人员与被调研人员进行面对面谈话，如召开座会，大家畅所欲言。
然后还可针对某种重点调研对象进行个别谈话，深入调研。
这种方法最大特点是十分灵活，可以调研许多问题，包括一些看上去与事先准备好的问题不太相关的问题，可以弥补调研表所漏掉的一些重要问题，谈话气氛好，不受约束。
三是电话调研。
这种方法是市场调研人员借助电话来了解消费者意见的一种方法。
如定期询问重点住户对房产的设计、
设备、功能、环境、质量、服务的感觉如何。
有什么想并请他们提出一些改进措施等。
2、观察法
观察法是指调研人员不与被调研者正面接触，而是在旁边观察的调研方法。
这样被调研者无压力，表现得自然，因此调研效果也较理想。
观察法有下列3种形式：
（1）直接观察法。
派人到现场对调研对象进行观察。
例如可派人到房地产交易所或工地观察消费者选购房产的行为和要求。
调研消费者对本公司的信赖程度。
（2）实际痕迹测量法。
调研人员不是亲自观察购买者的行为，而是观察行为发生后的痕迹。
例如，要比较在不同报刊杂志上刊登广告的效果，可在广下面附一个条子，请客户剪下来回寄，根据这些回条，便可以知道在哪一家报刊杂志上刊登广告的效果较好。
（3）行为记录法。
在取得被调研者同意之后，用一定装置记录调研对象的某一行为。
例如，在某些家庭电视机里装上一个监听器，可以记录电视机什么时候开，什么时候关，收哪一个电台，收了多长时间等。
这样可以帮助营销管理人员今后选择哪一家电视台，在什么时间播广告效果最好。
调研人员采用观察法，主要是为了获得那些被观察者不愿或不能提供的信息。
有些购买者不愿透露他们某些方面的行为，通过观察法便可以较容易地了解到，但观察法只能观察事物的表面现象，不能得到另外一些信息，如人们的感情、态度、行为动机等等，因此调研人员通常将观察法与其他方法组合起来使用。
3、实验法
实验法是指将调研范围缩小到一上比较小的规模上，进行试验后得出一定结果，然后再推断出样本总体可能的结果的调研方法。
例如调研广告效果时，可选定一些消费者作为调研对象，对他们进行广告宣传，然后根据接受的效果来改进广告词语、声调等。
实验法是研究因果关系的一种重要方法。
例如研究广告对销售的影响，在其他因素不变情况下，销售量增加就可以看成完全是广告的影响造成的。
当然市场情况受多种因素影响，在市场实验期间，消费者的偏好、竞争对手的策略，都可能有所改变，从而影响实验的结果。
虽然如此，实验法对于研究
因果关系，能提供访问法、观察法所不能供给的材料，运用范围较为广泛。
二、调研规模与技术条件
作为一项了解消费者期望和购买行为的调研，其规模越大，结果也就越令人信服。
但是由于人力物力的限制，还有调研技术条件的限制，使得我们不得不从以下四个方面来考虑调研的规模：
1、样本数的份量。
一般面言，一个调研样本越大越好，因为依据统计学上的“大数定理”，大样本可以降低误差。
但是，大样本不可避免地要大量增加调研成本，而且在调研实物中，大样本也引进了额外的误差因素，诸如调研员的疲乏，统计上的错误、回收率难以控制等。
2、样本涵盖面的广度。
样本涵盖面与样本数是相依的，抽样涵盖面越广，所需样本数也越大，若样本数不是随着增大，则属于完全随机抽样方式，可能不具有代表性。
如果采用分区域内随机抽样法，虽然在整体上抽样本数具有代表性，但对于各抽样本阶层，能仍然不具有代表性。
3、问题涵盖面的广度。
如果调研内容太少，挂一漏万，就会失去调研的本意。
反之，如果尽量增加调研的内容，问卷太长，会使得调研者失去耐心，降低整个调研的可信度。
此外，极可能由于一部份调研者拒绝合作到底，造成严重的抽样偏差。
这二个方面都使得调研内量变引发了质变，使调研失去了意义。
4、调研的深度。
一般而言，深与广二者就犹如“鱼与熊掌”，二者难以兼得的。
越是深层的调研，所要求调研员的专业技术越多，所需时间越长，经费越高。
三、房地产调研资料搜集的途径和内容
资料是任何决策的基础，如缺乏有效资料的支持，则所有决策都是主观臆测，由此可见资料的重要性。
房地产开发商在决定土地开发区位、土地利用方式或规划设计方向时，往往牵涉上亿元投资决策的成败，所以更需要依据正确、有效的资料。
资料搜集内容包括基础资料、土地使用法规资料、项目基地现状资料、交通流量资料、人文社会经济资料、公共设施资料、商圈资料、房地产市场景气资料、销售资料、竞争项目资料、租金资料。
（一）搜集资料的途径
房地产市场调研资料搜集的途径主要有：
1、交易双方当事人。
访问地方市场上曾经发生交易行为的买方或卖方，应着重查访成交标的物的位置、面积、交易价格、交易当时的状况和其他条件等。
在访问中应尽量了解其交易进行时的状况，并从其提供的资料中尽可能导引出其他市场交易线索。
访问者可以询问交易当事人，为什么会接受与其当初的报价方案不同的成交结果，其所作决策是依据哪些理由。
据此可掌握更多该地方的市场交易资料，并有助于了解交易内容有无其他附加条件。
2、促成房地产交易行为的中间商。
房地产市场上的中间商，具有促进交易行为的作用，在房地产市场上十分活跃。
一般而言，他们不但参与许多交易行为，且对于地方市场具有相当程度的了解，经常提供资料给买卖双方参考，以促进交易成功。
因此，市场调研人员可利用其提供的资料，增加市场调研的深度和广度。
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3、房地产开发商公开推出的各种销售或出租广告。
房地产开发商公开推出销售或出租个案之前都预先做好市场调研工作，因此其在报刊、售楼书、邮寄广告等各类广告中公开推出的销售或出租的报价具有很大的参考价值。
一个成功的租售个案更能代表市场的接受力，其代表性和参考价值更为肯定，这种资料可靠程度更高。
但应注意其中的销售或租赁条件如当事人双方的关系、付款方式、附属设备、折扣、销售或租赁标的物的状况等基本条件等。
4、熟悉房地产市场的人士，如房地产估价师。
可向其探询交易资料作为再进一步查证的依据。
这种查证方式较费工夫，但不失为有效的交易资料探寻方法。
调研时忌讳仅以肤浅的见闻不加查证即做为依据，并须注意，地方人士提供与实际大有出入的房地产交易价格资料，不但不利于市场调研作业反而会造成混淆事实。
5、同业间资料的交流。
房地产同业间如果能秉持合作的态度，以经整理分析的次级进行交流，则大有裨益。
但这种方式很难为开发商接受，因为他们往往会视此种交流与自业务有利害关系。
只有在相利益的情况下房地产同业之间的资料交流才能进行。
房地产有关行业组织应在促进同业间资料的义流中发挥积极作用。
6、准交易资料的搜集。
交易资料一般必须是买卖双方达成协议和发生房地
产交易行为的资料。
而准交易资料是当事人拟出售（购买）房地产的单方面意愿的报价资料，凡处于未促成供求双方一致意愿阶段的资料都称为（准交易资料）、供赤求双方对于价格都有一致立场的市场交易资料固然极具采证性，但这些资料往往事过境迁，而且资料经迂回的传递搜集起来也较为困难（除非列在计划性的日常工作中）。
地方市场上的准交易资料具有及时反映市场行情的功能，因为准交易行为者拟定价格前必须预先到该地方市场了解交易情况，参考当时的成交价格后才能初步决定价格。
这种价格与完成交易时的价格可能尚有差距存在，但是已能大致谱出房地产市场的基本行情。
如果能利用准交易资料配合环境因素的比较分析，并运用房地产专业知识进行研断，必能使它成为具有很好利用价值的资料。
7、向房地产租售经办人员讨教，参加房地产交易展示会，换房大会、了解各类信息、行情、索取有关资料。
8、各类次级资料。
主要有政府各类统计资料中有关房地产的数据和分析材料，与房地产业相关的银行、消费者组织、咨询机构以及新闻媒体所提供的资料，来自上级主管部门和行业管理机构，行业协调机构的资料，一些专业和非专业研究机构提供的相关资料，以及来自本企业各部门的数据材料。
（二）基本资料的搜集
基本资料可分为初级（一手）资料及次级（二手）资料两类。
初级资料系为特定目的而直接搜集的资料，资级资料则为公司内部或外部现成的资料。
研究策划人员在考虑是否有必要用资源，进行初级资料搜集前，应先评估是否有现成的次级资料可资利用，并尽可能优先利用次级资料，因为利用次级资较有成本低廉、取得容易的特点。
1、次级资料
（1）内部次级资料。
一般人常常忽略公司内部资料的可贵性而未加以利用，例如开发公司或代理公司每个项目方案的执行过程报告或分析报告，如初期的土地购买评估报告、产品定位报告、销售检讨报告、结案统计报告等，通常都是极有参虑价值的资料来源。
由这些资料可整理出项目个案来的人、来电及购买客户群体的状况，对项目策划时的目标客户群的研究及产品策划构想时很有帮助。
（2）外部次级资料。
外部次级资料来源主要包括官方、学术单位、产业三
大部分。
官方资料以统计类居多，学术单位以研究报告或论文居多，产业资料以房地产市场资料居多。
2、初级资料
初级资料的搜集是依据特定目的，遵守完整的研究设计及调研设计，并通过调研执行、资料处理与分析，以得到所需的资料。
这种资料搜集方法在社会科学研究中常使用。
房地产开发商以往较依赖市场经验而较不注重方法，但因土地资源不限，市场竞争日益激烈，某些初级资料的使用性高、目的明确，若配合次级资料使用，可使开发商作出更正确的判断。
在各种资料搜集上，可依照各种资料的性质整理分析，如官方资料主要有经济状况统计、各项政策公告及政策法规执行的状况、建筑规划及各项统计，而在学术研究类的报告中，主要有各项政府重要计划的研究分析，及对当前政策制度或特定主题的研究讨论，例如经济适用住房政策的定位。
产业资料及市场报告除供求状况外，还有项目的规划、价格、代款，及
市场对各种产品的接受程度等。
因此，在进行项目策划定位时须事先拟定资料搜集的方法，理出一条脉络分明的定位逻辑，以达到事半功倍的效果。
（三）房地产法规资料的搜集
目前我国已出台的有关房地产的法律主要有：
城市房地产管理法、土地管理法、城市规划法、建筑法等。
（四）项目基地现状资料的搜集
不论是住宅、商业或工业用地，都可以从下列的土地、建筑物及座落环境状况，掌握土地的开发条件：
1、地形状况2、地上物状况3、邻地状况4、基地四周道路、给排水状况5、附近公共设施及交通状况。
由于土地位置所在地区的自然条件、社会条件及经济、政治等因素，共同构成区域特性，进而影响房地产的价格。
因此在进行项目可行性分析时，必须深入掌握土地所在区域的特性及基地状况。
（五）交通流量资料的搜集
交通流量常能带来人潮，使人潮驻留地点的商业坐标提升。
交通流量因道路型态不同而有很大的差异，而道路型态与交通流量有互为因果的关系存在。
一般所指的交通流量资料包含:
机车流量、小客车流量、大客车流量、货车流量、双
向行人道流量，以及这些流量的及其可到达的区域。
每一种不同类型的道路，其交通的种类、比率、流量以及大众运输工具的便利性，都对道路沿线商业发展造成不同的影响。
常见的交通流量资料搜集的方式可由调研人员用计数器在道路旁测算，但因为车种、行人等内容都要调研，调研员常常需要2~3人或以上，因此也可利用摄影机在基地两侧作定点定时拍摄，再由录像带计算各种车辆的流量，这种方式比较省钱省力，而且可以重复观察现场交通状况。
交通流量调研选择应注意假日、非假日、上班前、下班后，及一日中的特定区分，分别调研取样，才能代表所有交通流量状况。
交通流量除影响商圈的发展，从长期看也会改变城镇的发展，甚至影响到城镇的兴衰。
例如开辟新的道路，使车流改道进而使新道路旁的商圈兴起，使原有商圈或旧道路沿线的商息消沉没落;又如市区可能因道路狭窄，又无停车场或难以停车，而导致车辆及人潮望而却步，店铺无法生存。
因此交通流量的多少，会影响商业的发展条件，我们在搜集交通流量资料时，应掌握交通流量的主要内容、运用经济有效的方法，并区分流量的时段差异，与能搜集真正有助于项目定位的交通流量资料。
（六）人文社会经济资料的搜集
房地产业属于资本密集行业，有带动相关行业发展效果，但是国内普遍存在的现象却是许多开发商抢搭景气市场列车，一窝峰地推出市场潮流的产品，致使国内市场到处充符区域人文背景或经济发展程度的房地产产品。
如在市场旁建设高档写字楼。
1.人口：
区域内的人口及户数及增长，对当地方地产的供求有重要影响，一般说来，人口增长率较市制区域，其房地产单价涨幅及销售量也较高。
2.职业或行业类别比例：
区域居住人口从事的职业或行业，直接影响了房地产产品价格及特性。
白领阶层人口比例最高的区域，反应在房地产产品的价格也是最高。
而普通工薪阶层较密集的区域，其产品价格相比而言就要低多了。
3.产业结构：
产业结构与职业或行业类别比例是相辅相成的。
区域的产业结构优化升级，第三产业比重的增加，会造成该区域对金融、服务等产业的需求，房地产产品品质和性能也因而不同。
如北京市金融一条街，近年来大量银行机构
的进驻，自然造成对周边服务业的需求，进而影响周围房地产品质及需求的结构和性质。
4.流动人口：
区域内流动人口的多少及特性，对项目定位有绝对影响。
一般而言，流动人潮多，商息自然产生，适合规划商业空间。
除了以上几项因素外，区域内人口的年龄、教育程度、家庭收入等都是进行房地产项目定位时可供参考的资料。
人文社会经济资料搜集的方法虽因资料种类不同而有差异但大部份资料都
可由次级资料获得，例如各县市的统计资料、家庭收支调研报告、各县市政府所制定的综合发展计划等等，对区域人文社会经济全面的发展有很详细的解析。
但在运用这些级资料时，最重要的是要以搜集5~10年长期资料为基础，才能掌握发展的趋势。
“人文社会经济”是影响项目定位的重要参考资料，城市项人文闪焙如从人口的增长率可以看出地区的发展情形或房地产的需求善，及城市发展速度。
在职业及行业类别比例闪焙可以区分生活形态及消费状况。
产业结构及流动人口对商业经营型态有密切的关系，各级产业的消费水平及对房增明显差异性，因此，产业资料可使产品定位者大概看出商圈是属于何种层次水平的商圈，在产品定位规划规划时即可依照其商圈性质行性，规划出适当掂面或商场空间。
，因此人文社会经济粢交通规则地区的发展有绝对的高中生，在各项搜集分析上需注意其数据的变化与外在环境的变化，才能掌握正确的定位方向。
（七）公共设施搜集
公共设施建设在城市发展过程中是非常重要的要根据各地区的人口、土地使用、交通运输等现状及未来发展趋势，由政府拟定公共设施的项目、位置与面积，以提高人民生活水平及确保良好的生活品质，因此公共设施的多少及完善与否直接影响房增的品质及价格。
公共设施用地的开发与使用对房地产开发胡重大影响。
例如公园、绿地、广场、儿童游乐场、市场等
公共设施对房地产都有下面的影响价值，因此上述的公共设施若已建设，则需搜集现状资料，但如果是属于尚未进行的计划，则应深入调研该项公共设施的性质，并尽可能在进行产品定位时，设法结合已建设及未建设的公共设施，使产
品更具超前性。
在面对带来负面影响的公共设施时，在规划上应注意其影响及克服的方式，例如噪音，可以通过设计双层窗户或设计时让建筑缩以干扰，对区域景观有较大影响的，如变电所
、基地排水沟等属较难规避的设施，也应尽量掌握其位置、高度等细节，以事先确定各种因应措施。
（八）商圈资料的搜集
一般所谓的“商圈”，是指从事购买行为及选择到某处购物其所分布的地区范围，在此商圈内所需考虑的条件包括：
家庭户数、人口特性、生活型态、消费行为等。
针对商圈内的人口密度、消费能力高低，以及人潮、交通流量等可将商圈区分为下列几种类型：
邻里中心型：
大约半径在一公里左右，一般称为“生活商圈”。
1、大地区中心型：
通常指公交路线可能延伸到达的地区，其履盖面则比生活商圈更广，一般称为“地域商圈”。
2、副城市中心型：
通常指公交路线集结的地区，可以转换而形成交通辐射地区。
3、城市中心型：
又可以称为中央商务区，其履盖范围包括整个都市四周，车潮或人潮流量的层面来自四面八方。
商圈资料一般而言都没有次级资料可供参考，而由项目个案负责人按调研目及预算，拟定调研计划，再实地派人以调研、访问或观测等方式完成，如商圈内居民生活型态或来商圈购物的商圈外居民消费型态的调研、商圈内行业类别调研、商圈内车流量调研等。
另外可用计数器或摄像机等工具以掌握相关数量及质量资料。
（九）房地产市场景气资料的搜集
房地产景气究竟是指价格、销售率、总销售金额、销售速度，还是交易量呢？
一般人常看到房价、销售率或成交总金额不及市场最热闹的时候，就认为市场景气不好，但仔细想想，一个“有价无市”的情况，那有景气可言？
反过来看即使房价普遍下跌，总销售金额也许未增加，但交易却十分活跃，难道不表示市场景气好转吗？
至于销售率及消化速度只是交易量的一个结果，所以房地产市场的景气衡量标准界定在交易上是较客观的。
由上述调研结果可看出金融政策是影响整个房地产市场景气的最重要因素。
因此房地产开发商应多关心政府的金融政策。
代表金融政策的主要指标有：
中长期放款利率、货币供给额年增率及汇率。
我们以金融政策指标与预售市场景气的关系分析如下：
中长期入款利率是预售市场景气的领先、反向的指标。
当中长期入款利率趋稳时，第二年的预售市场即反映稳定水准。
汇率年增长率是预售市场景气的同步、反向指标。
汇率当年年增长率大于5%时，预售市场销售率呈反向变化。
贷币供给额年增率是预售市场景气的同时、同向指标。
这些金融、经济指标资料除随时注意报导外，并应注重长期循环及各指标与销售率的间的关系。
（十）销售资料的搜集
一个预售项目推出后是否销售成功，依赖于其是否能充分了解市场，避免劣势竞争，并能提供符合需求的产品及条件。
而对市场了解的方式的就是要掌握各竞争项目的销售状况资料，进而了解市场上产品供求情形、销售成败的原因，以及客源特征等等。
一般而言，楼书销售资料包括海报、销售现场资料及其他资料等。
1、销售海报楼书及广告：
海报提供的重要信息在于该项目的特色，地点及交通、平面规划配置及建材设备等。
广告通常配合销售策略而制作，因此常能反映各预售项目主要的诉求重点对象。
不论销售海报楼书或广告，要直捣消费者的心坎，必定全力突出个案的特色，海报上的平面规划配置可以显现业主在不同基地条件及客观环境下塑造出的产
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