企业家名人故事老干妈陶华碧的创业故事.docx

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企业家名人故事老干妈陶华碧的创业故事

书山有路勤为径；学海无涯苦作舟

企业家名人故事：

老干妈陶华碧的创业故事

　　她是一个地地道道的“草根”创业者，她不识字、没有任何财务

知识、不知现代企业为何物、说话常常逻辑不清，还有她极少和媒体打交

道，甚至有媒体前去采访时，她只是授权下属进行接待。

　　陶华碧，依靠辣椒酱创业成功的人。

她把几块钱一瓶的辣椒酱做

成与茅台齐名的品牌，她每天卖出130万瓶辣椒酱，一年销售额高达25

亿，每瓶辣椒酱大概赚9角5分;她15年只贷过一次款，她的财务只有两

笔最简单的账：

进来多少，出去多少;她15年来从来没有改变过商业交易

规则：

一手交钱，一手交货;她目不识丁，她面对自己名字的三个字不断

摇头：

“这三个字，太难了，太复杂了。

”

　　凌晨3点，从贵阳龙洞堡机场出来，道路两旁的大部分树木楼房

都湮没在黑夜中。

唯一还亮着的，是一栋高楼顶上“老干妈”三个红色的

霓虹灯字，它背后，是一排灯火通明的厂房。

　　每一天，这里都会生产出大约130万瓶辣椒酱，由始终等候在厂

区的卡车拉走进入销售渠道，然后迅速被发往中国各地的大小超市，以及

遍布五大洲的30多个国家和地区。

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　　娃哈哈贵州分公司一位渠道经理说：

“有华人的地方，就有老干

妈，它最大的意义是提高了华人对辣椒的接受度和依存度，改变了华人的

口味。

”

　　贵阳老干妈风味食品有限责任公司总经理谢邦银告诉理财周报记

者，今年“老干妈”销售额预计为25亿元人民币，净利润超过4亿元。

　　62岁的陶华碧和她的家族拥有“老干妈”超过90%的股权，她是

这个“辣椒酱帝国”金字塔尖上的女皇。

　　11月22日晚，在贵阳小十字的一间咖啡馆里，“老干妈”总经理

谢邦银和董事长办公室主任王武接受了理财周报记者采访。

　　“董事长授权我们回答一些问题。

”他们特意强调了这一点。

在

整个采访过程中，这两个30多岁的年轻人显得非常谨慎，对任何涉及到

陶华碧个人的问题总是斟酌再三才会回答。

　　“那这些穷学生到哪里去吃饭”

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　　陶华碧对凡是家境困难的学生所欠的饭钱，一律销账。

“我的印

象是她只要碰上钱不够的学生，分量不仅没减反还额外多些”。

　　20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一名地质普查员，但

没过几年，丈夫就病逝了。

丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不

惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣椒做成辣椒酱拌饭吃。

经过

不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒酱，这就是现在“老干妈”仍在

使用的配方。

　　丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆

腐（贵阳最常见的一种廉价凉粉），白天用背篼背到龙洞堡的几所学校里

卖。

　　由于交通不便，做米豆腐的原材料当时最近也要到5公里以外的

油榨街才能买到。

每次需要采购原材料时，她就背着背篼，赶最早的一班

车到油榨街去买。

由于那时车少人多，背篼又占地方，驾驶员经常不让她

上车，于是她大多数时候只好步行到油榨街，买完材料后，再背着七八十

斤重的东西步行回龙洞堡。

由于常年接触做米豆腐的原料石灰，到现在，

她的双手一到春天还会脱皮。

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　　1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，

开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭店”。

“说是个餐馆，其实就是她用捡

来的半截砖和油毛毡、石棉瓦搭起的路边摊而已，餐厅的背墙就是公干院

的围墙。

”当时餐馆的“老主顾”韩先生20年后对这个餐馆的记忆依旧

清晰。

　　陶华碧做的米豆腐价低量足，吸引了附近几所中专学校的学生常

常光顾。

久而久之，就有不少学生因为无钱付账，赊欠了很多饭钱。

陶华

碧通过了解，对凡是家境困难的学生所欠的饭钱，一律销账。

“我的印象

是她只要碰上钱不够的学生，分量不仅没减反还额外多些。

”韩先生回忆

道。

　　在“实惠饭店”，陶华碧用自己做的豆豉麻辣酱拌凉粉，很多客人

吃完凉粉后，还要买一点麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她

的麻辣酱。

后来，她的凉粉生意越来越差，可麻辣酱却做多少都不够卖。

　　有一天中午，陶华碧的麻辣酱卖完后，吃凉粉的客人就一个也没

有了。

她关上店门去看看别人的生意怎样，走了十多家卖凉粉的餐馆和食

摊，发现每家的生意都非常红火，陶华碧发现了这些餐厅生意红火的共同

原因都在使用她的麻辣酱。

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　　1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线

的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要

客源。

陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠

送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。

　　货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣

椒”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专

程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣椒酱。

　　对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地

来的人实在太多，她感觉到“送不起了”。

1994年11月，“实惠饭店”更

名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣椒酱系列产

品开始成为这家小店的主营产品。

　　尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。

龙洞

堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经

营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。

　　陶华碧的理由很简单：

“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去

吃饭”。

“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不

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下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖

正林回忆当时的情景说。

　　让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到

游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的

两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。

　　“你要不给我瓶子我就不走了”

　　无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是

现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。

从第一次

买玻璃瓶的几十钱，到现在日销售额过千万始终坚持。

　　刚刚成立的辣酱加工厂，是一个只有40名员工的简陋手工作坊，

没有生产线，全部工艺都采用最原始的手工操作。

　　“老干妈”员工回忆说，当时捣麻椒、切辣椒是谁也不愿意做的

苦差事。

手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停的流泪。

陶华碧就自己

动手，她一手握一把菜刀，两把刀抡起来上下翻飞，嘴里还不停地说：

“我把辣椒当成苹果切，就一点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点苦怕啥。

”

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　　在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹果”。

而陶华碧

身先士卒的代价是肩膀患上了严重的肩周炎，10个手指的指甲因长期搅拌

麻辣酱现在全部钙化。

　　很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。

她找到贵阳

市第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货

量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。

　　面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”：

“哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给我

瓶子，我就不走了。

”

　　软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：

玻璃厂允许她每

次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。

陶华碧满意而归。

　　当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻

璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。

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　　“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑

州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势，但

陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。

现在“老干妈”60%产品的

玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老

干妈”24小时开动。

　　作坊时代的“老干妈”虽然产量很小，但光靠龙洞堡周边的凉粉

店已经消化不了，她必须开拓另外的市场。

陶华碧第一次感受到经营的压

力。

　　陶华碧用了一个“笨办法”：

她用提篮装起辣椒酱，走街串巷向

各单位食堂和路边的商店推销。

　　一开始，食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传的辣椒

酱，陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台，卖出去了再收钱，

卖不出就退货。

商家这才肯试销。

　　一周后，商店和食堂纷纷打来电话，让她加倍送货;她派员工加倍

送去，竟然很快又脱销了。

陶华碧开始扩大生产，她给二玻的厂长毛礼伟

打了一个的电话：

“我要一万个瓶子，现款现货。

”

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　　无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是

现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。

从第一次

买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万始终坚持。

“老干妈”没有

库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。

　　“这三个字太难了，太复杂了”

　　陶华碧的记忆力和心算能力惊人，财务报表之类的东西她完全不

懂，“老干妈”也只有简单的账目，由财务人员念给她听，她听上一两遍

就能记住，然后自己心算财务进出的总账，立刻就能知道数字是不是有问

题。

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