国际商务谈判的技巧.docx
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国际商务谈判的技巧
商务谈判的技巧与方法
摘要凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。
也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。
为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。
常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。
每一种均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作，这就需要一定的技巧。
为此，我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一些经验总结。
关键词：
商务谈判技巧
随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入wto后贸易争端的日益激增，商务谈判活动的地位日益突出。
商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。
通过谈判手段解决双方之间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期实现“双赢”，更显得愈发重要。
商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。
人们的谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。
如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗，非要论个输赢，那么都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，千方百计地想压倒对方、攻击对方，已达到自己单方面地目的，这样做最终结果往往是谈判破裂。
商务谈判是一门操作性极强的科学。
在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方主观和客观上的某些优势，准确地把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。
谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。
精于谈判的一方，总是在谈判之前，对要谈什么、怎么谈，可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，以便形成主意，预拟
方案，然后实施。
谈判中，总机警地注视对方，洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会，把握谈判的主动。
常见的商务谈判，根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。
1、实施软型谈判的技巧和方法
软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。
事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。
不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
例举：
07年7月1日，由于蓝天油库在接收广石化练厂2000吨航空煤油后，发现接收罐罐底有大量的水及微生物，给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染，初步估计损失航空煤油数十吨，价值近万元；由于该批航空煤油占据库容，短期无法正常发运，因此影响了正常生产。
蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判，首先要求对本次事故造成损失给予补偿；针对本次事故，双方应迅速建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油。
翌日上午，双方在蓝天油库内举行谈判会议。
我方陈述事情经过，并将当时记录给对方过目；同时将我方要求清晰向对方表达。
谈判中，对方中一员突然提出观看现场；然而，我方库区工作人员已将接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的证据消失了，对方谈话明显强硬了。
鉴于将近中午休息时间，我方及时提出：
暂时休会，并提出下午到对方罐区现场检查及继续会谈。
中午，我方人员举行内部会议：
若对方现场出现无利于我方证据时，应以建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。
下午，对方库区全部油罐内基本无水，但个别罐有微生物。
当我方提出：
鉴于目前状况，暂不对此次事故索偿，应立即建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油时，对方迅速响应。
休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。
谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以致谈判无法继续的局面。
此时，休会是比较好的做法，给双方适当的时间进行冷静思考，或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来，客观地分析形势，统一认识，商量对策。
2、实施硬型谈判的技巧和方法
在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。
首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。
只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。
同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划好每一个细节，这样无论谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。
硬型谈判，所谓硬型谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。
我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。
但硬型谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。
硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。
例举：
在06年7月初，鉴于内地航煤资源紧缺，我集团公司要求我处紧急开通广州－长沙的铁路运输渠道，尽快向内陆机场输送航煤，确保长沙机场正常生产。
经向广深铁路股份有限公司下元站了解：
与一般货物铁路运输相同外，危险品运输必须在发运站按运输费用4?
缴纳铁路货物保价。
初步计算每月150节车需约2万元保价，这与集团公司05年起实行的统一保险，降低各地保险费支出，节约经营成本的方针策略相脖。
为贯切集团公司加强全面预算管理，落实低成本战略，我处需就“货物保价”问题与铁路进行业务谈判。
为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象，影响我开通运输线，不能及时解决长沙机场供油的问题，我处决定采取边发运，边谈判。
7月23日，第一专列发出，成功开通运输线；我业务员即用电话通知对方业务员：
因我集团公司已购买了货物运输商业统一保险，故不参与贵处实行铁路货物保价。
对方业务员即回话：
站场经理不同意，必须购买铁路的货物保价。
我方即回话：
主管经理出差，几日后回来再定；首列的铁路货物保价暂不付款。
三天后的上午，第二专列在装，对方经理紧急约见我方经理谈判：
铁路货物保价关系到铁路的安全生产问题，是我铁路上级要求统一执行。
我方经理表态：
根据《中华人民共和国铁路法》当中第十七条关于“保价自愿”的规定，明确规定，?
?
托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的，按照实际损失赔偿，但最高不超过保价额。
?
?
托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险，保险公司按照保险合同的约定承担赔偿责任。
托运人或者旅客根据自愿，可以办理保价运输，也可以办理货物运输保险；还可以既不办理保价运输，也不办理货物运输保险。
不得以任何方式强迫办理保价运输或者货物运输保险。
另《铁路货物保价运输办法》中第二条关于“保价自愿”的规定，也明确阐述了，托运人托运货物时，根据自愿的原则，可向发站要求办理保价运输，并按本办法规定支付货物保价费。
以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的，且我集团公司已办理了货物运输商业保险。
因此，我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。
谈判到此，对方以请示上级为由，暂停谈判。
实际上是以暂停发运，迫我方就范。
我方一方面做好继续谈判的准备，一方面联系石化厂货场，加紧装车，使货物装载完毕，进入待发状态。
第二天谈判继续，对方经理表示：
铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。
谈话中没有表示上级的答复。
这与我方提前了解到的，铁路货物保价中的折扣返还利益有关（实际上铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场）。
对方最后的底牌露了出来！
我方经理表示：
我集团公司根据经济发展需要，开通新的运输线，为贵公司创造新的效益点，相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”；对双方来说铁路保价相对微小，若要我方强制购买，不合理亦不合法。
不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠，铁路货物保价不会购买。
连续两天的沉默，大量货物堆积及铁路罐车的集结，迫于现实，站场不得
不发运；同时见我方态度坚决，对我方铁路货物保价也予以取消。
此案例说明：
1）谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。
善于利用收集到信息的好处使不言而喻的，如果谈判代表能在成行前，探知对方的底线、目标，甚至能够掌握到对方谈判者的习性、嗜好等，那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。
2）谈判是讲双赢的事业，是有规则的竞争，市场经济既是法制经济，亦是规则经济，熟悉规则，将游刃有余。
谈判中，光靠讲求情理，只能将议题进行到一个程度，惟有遵循相关的法规，并且注重承诺，把发挥的空间建立在依法办事的基础上。
3）“时间就是金钱”，谈判桌上，时间就是压力。
对于对方不合理的要求，采取视而不见的态度，坚守自己的立场，让时间迫使对方让步。
3、实施价值型谈判的技巧和方法
商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲突，实现谈判最大利益的手段。
谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首先要树立“双赢”的观念，一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。
在价值型谈判过程中，谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系，提出的建议和要求都希望能尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种都有所获的方案。
当双方利益冲突时，坚持公平的原则来作评判，使谈判者认识及体会到共同性利益往往多于冲突性利益，共同利益意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更加顺利。
唯有如此，才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。
案例：
2006年8月，广石化千万吨炼油改扩建工程完工，其中百万吨航煤生产装置正式投入使用。
随后的半年里，航煤质量一直不稳定，腐蚀试验结果在1－2级内波动，超出国家标准要求；对民航、部队正常生产带来潜在危险。
我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案，采用航煤临氢脱硫醇专利技术，生产满足gb6537－94要求的优质航空煤油。
通过分析：
装置单元设计只针对含硫轻质原油，对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产优质航煤；同时，在其他练厂也篇二：
国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧
经济管理系国际经济与贸易（专升本）
学号：
5122532013072姓名：
郑学涛任课教师：
阎华清
【摘要】:
随着市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了国际竞争，而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。
谈判成功与否直接关系到企业在竞争中能否取得优势，能否得到快速发展。
因此，在国际商务谈判中要讲究谈判艺术，如组建优秀的队伍、认识文化差异、讲究语言艺术以及合同的签订艺术等
【关键字】：
国际商务谈判；文化差异；语言技术
【引言】：
随着经济全球化和一体化的不断发展和深化,世界各国的贸易日益频繁,社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分,经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂,各种商务往来以及为了寻求合作与支持,都离不开商务谈判,商务谈判越来越受到重视。
商务谈判也随之进入社会各界,社会各层,社会各个角落,在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。
商务谈判已经不再是新名词,商务谈判的发展也蒸蒸日上,人们对商务谈判的研究也日趋透彻,通过不断探索和研究,人们对谈判也都有了许多成熟的观点,看法。
本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。
【正文】：
国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
在国际商贸活动中，很多合作都是建立在无数次的商务谈判的基础上。
对于想要从事经商的大学生而言，需要在理论和实践中，不断锤炼，学习商务礼仪、谈判技巧等，提升商务谈判能力，达成合作。
现在就让我总结下商务谈判的技巧。
一、组建高素质的谈判队伍
经济谈判是一项有计划、有目标、有组织的经济活动。
一般情况下很难一个人去完成，特别是国际商务谈判，它需要一定的组织保证。
（一）组织构成一般情况下，谈判队伍由谈判负责人、主谈人和陪谈人员构成。
不同的谈判人员的职责不同。
负责人主要负责队伍的组建、谈判计划的制定、方案的确定和实施、对谈判过程的分析，并在整个谈判过程中协调内外各种问题和关系，能做到极大发挥谈判人员的主动性、积极性和创造性。
因此，负责人要有较强的组织和协调能力。
主谈人（首席谈判代表）是主要的谈判发言人，负责按既定的方针和策略与对方谈判人员进行磋商。
负责人和主谈人可以是同一个人，当两者不是同一个人时，二者应该相互配合，相互支持。
陪谈人员主要负责搜集和提供谈判信息，进行专业内容的谈判，并且为主谈人员提供有价值的参考意见。
在队伍组建过程中，还应该根据谈判内容考虑队伍成员的业务构成，应包括工商管理、工程技术、法律、金融等方面的专家。
而在国际商务谈判中，法律专家不仅要精通对方国家法律及各种法规和规定，还要精通各种经济立法和国际商法，要对国际惯例有深入的了解；翻译人员不仅要精通外文，而且还要熟悉与谈判内容有关的技术、管理知识，以便能准确地表达原意。
二、理解和尊重不同国家的文化差异
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。
对不同的对手，采用不同的谈判方式。
对于西方商客，由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。
例如，美国商客性格开朗、自信果断，办事利落，在谈判中他们干脆直爽，重视效率，追求实利。
美国商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间，他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜。
同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚。
如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使
谈判陷入僵局。
对于亚洲商客，亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客商有所不同。
例如日本客商。
日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地印在他们的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。
日本人工作认真，讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。
因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，更应根据临时出现的情况在实际商务谈判中随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的取得商务谈判的成功。
三、谈判的语言艺术
谈判者是谈判的主体，而语言是谈判的主要工具。
著名的美国管理学家哈里?
西蒙曾说：
“成功的人都是一位出色的语言表达者”，而成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
（一）创造良好的开局气氛。
各国、各民族语言不同，风俗习惯各异，社会制度不一，因而在称呼与姓名上差别很大，如果称呼错了，姓名不对，不但会使对方不高兴，引起反感，甚至还会闹出笑话，出现误会。
在国际商务谈判中也一样，要慎重选的恰当得体的称呼，这也是对他人的一种尊重，可以尊称“某某先生或者某某女士/小姐”，令对方感觉受尊重，利于谈判的进一步发展。
（二）谈判中的技巧
在谈判中，双方的陈述、提问、答复和说服技巧，也是决定谈判是否取得成功的关键所在。
诚实和信用是谈判的重要基础，所以陈述不能有欺诈的内容。
陈述的语言一般简明扼要，条理清楚，语言使用准确，为了在谈判中给自己留有余地，一般使用弹性语言。
另外，注意陈述语调、语速、停顿和重复的使用，尽可能减少冲突和僵局的出现，在任何情况下，都不要轻易地做出肯定或否定的答复。
提问要注意方式的选择，不管是封闭式提问还是开放式提问，都要有利于自己一方目标的实现，尽量不让对方看出己方的目的所在。
提问时要把握发问的时机，注意对方的反应。
在对方提问后不要立即答复，要认真思考、准确判断后再作答复，并且可以使用模糊语言或侧面回答问题，对不明白的问题可要求对方再予以说明，以延长思考时间。
当对方对己方的回答不满意时，要进行说服。
说服对方时态度不能强硬，要有足够的证据、资料证明己方的观点，这需要在谈判前做好充分的准备。
说服过程中要强调对方的利益，淡化双方的分歧，语言要朴实、亲切、富有
感召力，不要讲过多的大道理，以免引起对方的反感。
（三）谈判结束时的技巧
在达成交易之前，要对整个谈判过程作最后的回顾和总结，以明确所有议题的结果，对谈判记录进行整理，向双方公布，并得到双方的认可，为签订合同奠定基础。
【结语】：
随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大化，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁的出现在经济领域交往中。
国际商务谈判要面对的谈判对象来字不同国家或地区。
由于世界各国的政治经济体制不同，各民族间迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。
因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。
在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹笑话，产生误会，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。
因此，在国际商务谈判中应掌握一定的技巧，才能提高谈判的成功率。
参考文献：
［1］曹家谋.现代经济谈判［m］南京：
南京大学出版社，1995.［2］许晓明.经济谈判［m］上海：
复旦大学出版社，1998.
［3］郭笑一.国际商务谈判教程［m］上海：
立信会计出版社，1997.
［4］刘小强.也谈商务谈判技巧[j].中国市场，2009，
（2）.篇三：
浅谈国际商务谈判的技巧
中国地质大学长城学院
国际商务谈判论文
题目浅谈国际商务谈判的技巧
系别经济系
专业国际经济与贸易
学期2010—2011学年第一学期
姓名张大龙
学号01207432
2011年12月11日
浅谈国际商务谈判的技巧
1前言
随着加入wto，中国逐步融入经济全球化，成为世界贸易大国。
而我们要想在对外商务谈判成功每一次，必须对世界各国的文化有初步的了解。
研究外国商人谈判风格的差异，从文化角度领会国际商务谈判，认真分析国际商务谈判的全过程，掌握世界各国商人的谈判技巧，以不断增强我们应对国际商务谈判的能力，获取更多的成功。
2国际商务谈判的概念
国际商务谈判，是发生在国际商务活动中不同的利益主体之间，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。
谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方面则是中国的政府、企业或公民。
国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。
在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，使双方都感到有利而达成协议。
所以，可以说，国际商务谈判是对外经济贸易活动中普遍存在的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。
3国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。
国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策我呢体，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。
国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。
在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易要复杂得多。
因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。
因此，国际商务谈判是一个很重要的环节，妥善处理其中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。
4国际商务谈判的技巧
在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松
的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。
4.1兼顾双方利益的技巧
兼顾双方利益就是要达到双赢。
商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。
实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。
谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首先要树立“双赢”的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。
你的利益在对方身上体现出来。
国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。
应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
具体可以通过以下方法达到：
1.尽量扩大总体利益。
也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。
有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。
其实，这种做法并不明智。
谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。
2.分散目标，避开利益冲突。
只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。
在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。
3.消除对立。
在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。
事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。
为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。
因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。
退一步的目的永远是进两步。
能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。
当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。
但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。
4.2公平技巧
平比结果的公平更重要。
机会的平等是今天能做到的最大的公平。
因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
4.3时间技巧
时间的价值体现在质与量两方面。
所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。
所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。
谈判中切忌焦躁。
要懂得慢工出细活。
在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办？
”从而达到自己的目的的例子很多。
同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。
在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。
4.4信息技巧
永远不要嫌了解对手太多。
对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。
1.搜集信息，正确反应。
获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。
但是实事证明，90%的信息可以通过合法渠
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