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携程网盈利模式分析论文

携程网盈利模式分析论文

携程旅行网的盈利模式分析

阳江职业技术学院计算系电子商务（3）班张小明阳江529566

摘要：

中国已经成为世界上最大与增长最快的旅游市场之一。

在网络经济和电子商务发展的

大趋势下，携程旅行网、易龙等一批专业化的商务旅行网络服务公司应运而生并获得了长足

发展。

将旅游业与电子商务相结合找准了新经济和传统经济的切合点，势必意味着旅游网站

具备很大的发展空间和盈利优势。

而在各类旅游网站中最为成功的当属携程旅行网。

为研究

携程旅行网的赢利模式，本论文从管理理论中赢利模式的研究出发，通过对赢利模式的构成

要素和网站赢利形式的全面分析，结合携程旅行网的实际运营状况，从企业管理的中观层面

提炼总结出携程旅行网的赢利模式并对该模式存在的问题进行分析，提出相应的优化策略。

关键词：

携程旅行网旅游电子商务盈利模式

Ctripsstockprofitmodelanalysis

Abstract:

Chinahasbecometheworld'slargestandoneofthefastestgrowingtourismmarket.In

thenetworkeconomyande-commercedevelopmenttrend,YiLongctrip,suchagroupof

professionalbusinesstravelnetworkservicecompanyemergedandhasachievedgreat

development.Electroniccommerceandtourismwillcombinetheneweconomyandatraditional

economicpoint,inevitablymeanstravelwebsiteshaveverybigdevelopmentspaceandearnings

advantage.Andinallkindsoftouristsitesinthemostsuccessfularectripsstock.Forctripprofit

pattern,thisthesismanagementtheoryintheprofitpattern,throughtotheprofitpatternof

elementsandwebsiteprofitformofcomprehensiveanalysis,combiningctripsstockactual

operationsituationofenterprisemanagement,fromthemediumlevelrefiningsummarizesctrip

profitpatternofthemodelandtheanalysisofexistingproblems,andputforwardthe

correspondingoptimizationstrategy.

Keywords:

ctriptourismelectroniccommercemodeprofits

旅游业向来在各个产业排名中占据首要位置，而在电子商务领域，最具有前

途可以算是证券和旅游业两大产业。

至20世纪90年代以来，旅游和电子商务结合呈现出巨大的成长态势，旅游电子商务发展迅猛。

其交易额占全球电子商务交易

额的五分之一，持续5年以350％的速率增长。

自1997年华夏旅游网创办以来，我国的旅游电子商务经历了一段坎坷的发展

过程。

目前学术界基本上将这个过程分为：

1997年至2000年上半年，是旅游网

站的炒作式投资时期；从2000年下半年到2001年，旅游网站开始冷静地思考自己的经济模式；从2001年开始，旅游网站逐步走向了成熟稳健发展的时期。

而在

旅游信息网站领域，大体分为以下四类：

（一）国内各地旅游局主办的官方非营

利性旅游网站；

（二）商业旅游中介网站；（三）传统旅游企业自建的网站；（四）门户网站的旅游专题。

其中，最引人瞩目的是以携程旅行网为代表的商业旅游中介网站。

携程旅行

网2007年第一季度财务报告显示，本季度携程旅行网总收入为3226万美元，环比增长4.2%，同比增长55%。

2006年3月20日，携程在纳斯达克的股价已飙升至81.54美元，市值一度超过新浪。

2005年底净收入比2004年同期增长了57%，而2005年的全年净收入则较2004年增长了56%，为6460万美元。

面对上述惊人的数值，我们不禁要问是什么原因使得携程作为一个中介性质

的旅游网站获得如此大成功，其盈利模式又是怎样的呢？

携程的成功经验对我们

的启示又是什么呢？

携程旅行网创立于1999年，总部设在中国上海，目前在北京、广州、深圳、

成都、杭州有五个分公司，并在三十多个城市有分支机构。

携程旅行网是中国领

先的综合性旅行服务公司，向超过一千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预

订、度假预订、商旅管理、特惠商户以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。

主要业务包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户、旅游资讯

及带驾租车等。

其核心业务为：

酒店预订业务，机票预订业务以及度假产品业务，

其中度假产品业务为携程的战略级种子业务，具有自身的独创性。

通常来说，网站的盈利模式大概分为2种，一种是走流量模式，一种是走会

员模式。

流量模式下，不区分用户群，依托庞大的点击率，可以获得广告收入，

这是很多传统的门户网站的重要收入来源，这种模式盈利基础在于具有庞大的流

量；会员模式下，必须区分出用户群，然后依靠足够数量的使用会员，获取会员

服务费，或者成为会员与商户的中介，赚取商户的中介费，这种模式盈利基础在

于会员使用服务的频率。

携程旅行网其实就是会员模式，它不计成本的发行会员

卡就是为了获得足够的使用会员，然后赚取旅游中介的费用。

这种模式对于它有

四种显而易见的益处：

它面对的主要都是中高端的商务会员，这些会员不仅有较强的消费能力，而且具有使用该业务的需求，使用频率非常高。

对于携程旅行网来说，单个会员

的使用频率对它的利润贡献更重要。

而扩大会员量只是为了能够从商户那里得到

更低的折扣。

所以携程旅行网发卡的成本完全可以降下来，因为一个会员使用十

次就相当于十个会员只使用一次，因此发行十张卡的话，只要有一个人加入了会

员就可以保证盈利。

所以携程旅行网广泛的发卡只是为了首先从人群中区分出它

所需要的目标客户，发卡的成本相当于是广告成本。

携程会员卡的积分制保证了它的会员卡的重复使用率，所以虽然积分具有一定的成本，但是重复使用会增加更高的利润，也同时降低了单卡的发行成本。

携程旅行网在发展了数量巨大的会员之后，对于相同模式的市场后进者就是一个强硬的壁垒。

除非竞争对手可以提供更低的折扣优惠，更便捷可信的服

务，否则无法轻易转移它的会员。

这也使它的市场先入优势最终转化为它的核心

竞争力。

当携程旅行网的会员发展到一定规模的时候，它的会员卡将不再是毫无价值，相反它因为能够为会员带来额外的实际的好处而对非会员形成了门槛。

也

就是它把中介平台做的足够大了以后，它就占据了较为强势的地位，这也是后来

携程旅行网不再免费发卡的原因。

携程旅行网其本质是个中介机构，只不过借助

了互联网做为工具，作为中介最大的风险在于中介双方直接交易而绕开了中介机

构。

携程旅行网作为旅游电子商务的中介网站，主要连接上游旅游企业（目的地

酒店、航空票务代理商、合作旅行社）和网民市场，以商旅客户为主，同时也将

观光和度假游客列为其重要的目标客户。

以提供酒店和机票预订业务为主，同时

还将酒店与机票预定整合成自助游和商务游产品。

对于商旅客户，携程还提供差

旅费用管理咨询等相应服务。

在与其它旅行社合作的情况下，携程也推出了一些

组团线路。

携程旅行网的收入大多来自于各种中介业务的费用收取，通过收取服务费用

来实现盈利。

酒店预订代理费,所有加入携程旅行网上订住的酒店，都和携程有一个佣

金协议，比如你在携程订酒店并成功入驻并支付，酒店需要按照当初签订的佣金

比例付给携程。

如果我没记错，“每间夜”（即每个房间每个晚上，这是行业的

专业用语）的平均佣金大概是70元吧，当然这只是平均值，比如经济型酒店没那

么高，高星级酒店就会高一点。

机票预订代理费，和酒店一个道理，航空公司通过携程每出一张票，大

概是50元左右的佣金，所以如果你以后只要在携程订票，要改签或者其它需求，

直接打携程的电话就行了，不用给航空公司打电话，因为携程是收了佣金的，应

该为你服务，而且坦白说携程的呼叫中心服务比航空公司好一些。

自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费，其收入的途径也是

采用了盈利折扣返还和差价两种方式。

携程在很多地方没有牌照，所谓的“自助

游”就是通过整合了酒店和机票业务，打的擦边球，盈利模式很好理解了，就是

酒店和机票的佣金了。

而有的传统意义上的度假产品盈利模式就是和传统旅行社

一样的了。

在线广告。

在酒店的盈利折扣中用户完全可以和酒店通过携程旅行网取

得联系后双方再直接交易，重新分配携程所应得的中介差价而避开携程旅行网。

机票预定费，航空公司也在开通自己的网上订票业务，避免损失中介所分得的那

一部分利润。

基于这些原因，携程旅行网开始利用它所掌握的旅游资源提供更多

具备更高附加值的服务，比如它的自助度假业务就将机票和酒店业务整合在一起

获得了更高的利润。

从它的发展方向来看，互联网对它而言只是一个信息和资金

的流通平台，更多的利润还是来自于线下。

其他中介性的旅游商务网站。

作为战

略种子业务的度假产品业务，是携程的核心业务，具有较大的自身特色和创新性。

虽然由于国内旅游大环境的因素，该业务收入在携程总业务收入的比重较小，但

是随着国内旅游市场的拓展及人们对旅游服务质量的日渐提高，该业务具有很大

发展空间。

度假产品业务为会员提供自由行、海外团队游、半自助游、自驾游、签证、

自由行PASS、代驾租车等多种度假产品。

其中，自由行产品依托行业资源，提供酒店、航班、轮船、火车、专线巴士等搭配的配套服务。

该项业务满足相对个

性化的旅游需求，将旅游线路的设计与出行相结合，提供多种旅游方案。

虽然携程旅行网在其所属领域内创造了令人惊奇的佳绩，但是与国外相关中

介性旅游电子商务相比仍存在较大的差距。

随着国外旅游业务向国内的深入，如

何面对国外网站的竞争，成为携程在下一步发展所要解决的主要问题。

作为旅游电子商务的中介，其主要功能包括两个：

信息资源的提供和预订服

务。

在信息资源方面，携程在“推荐行程”服务上稍有欠缺，其余均和国外网站

相当。

但在预定服务功能上，优惠较少，品种也较为欠缺。

当用户在网上预定

服务的时候，常常需要重复填写相同的信息，使得预订的效率下降，而且占用用

户大量的时间，使得用户产生较大的厌倦情绪。

在企业的形象宣传、特色旅游产品的介绍上，仍没有充分运用有效的营销手段，

宣传力度不足。

与大导航性的网站合作较少，只在少数的大导航性网站上出现，

有些虽然有携程的链接，但是携程出现的位置也不醒目，广告宣传的效果较差。

根据对国内几家综合性导航网站的调查。

作为中介性网站，面临的最大威胁就是上游企业直接创建网站，与客户直接

进行网上交易。

目前，南航、国航、海航、大中华航空等国内航空公司纷纷建立

了自己的网上预订机票系统，客户可以直接在航空公司的网站上预订机票并且进

行支付。

在没有中介费用的情况下，机