房地产销售接待流程与销售执行.docx

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房地产销售接待流程与销售执行

销售现场接待流程

2008年04月21日

 制作人：

汤海军

转至指定销售员

来电咨询

邀约

邀约现场

客户上门

迎客入门

沙盘讲解

户模讲解

样板房讲解

二次到访

带看现场

置业商讨

入会登记

签定合约

成交收定

定金补足

未成交

客户推荐

门岗轮值

控台值守

简单了解

户型推荐

资料给予

留下客户联系方式

分析未成交原因制作答客问

现场邀约二次到访

一、顺序及容

接待顺序

A 售楼部门岗位置为第一接待位，第二接待序列在控台就座

B 第一序列接待客户时第二序列接替门岗位置

C 依次轮换（20分钟/次）

 接待流程表（根据行走线路及操作序列）

1、位置：

控台、门岗

容：

售楼部部日常工作

控台值守

基本动作

Ø        保持良好坐姿和精神面貌

Ø        执行销售部的日常工作

注意事项

Ø        注意观察接待人员的需求，并给予配合

Ø        协助接待人员进行答客问记录

Ø        配合经理或值班主管执行其他突发事件的处理

Ø        如进行非工作事件处理，必须征得主管同意，离开控台后，于非销售区域进行。

工作规

1．销售代表应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。

2．在服务台的站、坐、接听都要面向大厅，不可斜靠或趴在服务台上。

3．销售代表不得在大厅聚众闲聊，尤其是客户正在场时。

4．销售代表之间的称谓符合公司的礼仪制度，在客户面前称呼销售代表，不得直呼小名或绰号。

5．售房成功时不得在客户面前喜形于色，而应真诚地恭喜客户购到称心如意的房屋。

6．在工作场合看到非工作人员应礼貌询问“请问找哪一位”或“需要帮忙吗?

”，如此可使来我公司办事者得到帮助，体现公司员工良好的素质。

7．销售代表在工作场合必须着统一的职业装，鞋子，袜子，口红，佩带工作牌。

8．个人卫生及衣物的准备，保持统一和清洁。

9．严禁在工作场合用餐、吃零食、化妆、嬉玩打笑、翻阅与工作无关的报刊志。

10.工作场合的交谈声音（包括接听）不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。

11.请销售代表接听时，应通过话筒告之“请xx先生/小姐接听”或走到跟前对客户说“对不起，这边有xx先生/小姐的”，不可大声呼叫。

12.正在与客户交谈需短暂离开，应先向客户致歉，“对不起，请您稍候，我马上就来”，征得客户同意后再离去，返回时“对不起，让您久等了”，如果离开的时间较长，应告诉客户“真对不起，我可能耽误的时间会较长，如果您不介意的话，我请xx先生/小姐来为您继续介绍，他／她同样会为您服好务”，然后将客户的需求告之其他的销售代表，之后再离开，严禁对客户不管不问。

13.不能对来访客人的来意妄加判断，即使发现对方是同行也不得态度生硬，应采取礼貌态度，既坦率又机敏，也不得对同行公司进行诽谤、诋毁，应采取客观、大度的态度。

14.接待客户时尽量使用普通话，接听咨询必须使用普通话。

15.工作时间接打私人应长话短说，看到客户、公司领导来应立刻停止。

16.遇到找公司领导的客人应妥善接待，安排休息，送上水，在了解来客、来意之后与领导联系，不得轻易将领导的、手机告诉来客，遇到上级部门来访要立刻请示主管或公司领导，同时妥善接待，不要轻易回答提问。

17.公司尊重和保护客户的隐私权，严禁将客户购房的情况私自告诉他人，更不允许怀着个人目的将客户档案告诉他人。

18.销售代表要有意识，涉及公司的经营、管理不得对外透露。

19.办公场所是每一位销售代表工作的场所，其一草一木都应受到我们的爱护，绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生。

任何人在看到以下情况，能解决的都有责任和义务马上解决，不能解决的要报告主管，如：

东西掉了，售楼资料没有了或没有摆放整齐，水桶里有杂物，地面、天花板、墙壁脏了，模型斜了，坏了，沙盘脏了，桌椅未归位，纸杯不够用了，废纸杯没收拾，灯不亮了，出问题了，窗帘脏了等等。

20.销售代表无权对合同容作出更改、增加或减少的决定，无权对付款时间做违背公司规定的介绍或暗示。

21.经济合同章是公司唯一合法的经济合同类印章，由财务专人管理，任何人在未得到专管人和主管同意之前，不得带离财务室，以免发生意外和纠纷。

22.销售部的报刊资料主要供客户阅读，销售代表在阅读后应及时整齐地放回原位。

 接听

基本动作

Ø    接听态度必须和蔼，语音亲切。

一般主动问候“XXXX花园，您好！

”而后开始交谈。

Ø    通常客户在中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，容应简练并及吸引力。

Ø    直接邀请客户来现场具体了解。

Ø    在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的、地址、联系等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。

其中，与客户联系的方式最为重要。

注意事项

Ø    销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。

Ø    要了解我们所发布的所有广告容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

Ø    要控制接听的时间，一般而言，接听以2-3分钟为宜。

Ø    接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

Ø    约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

Ø    应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。

2、位置：

售楼部道大门入口处。

容：

迎客入门

门岗侯客

基本动作

Ø        执行轮值制度，每20分钟进行一次门岗轮换，客户由值班门岗负责接待和转交

Ø        门岗侯课期间必须保持标准站姿和饱满的精神状态

注意事项

Ø        门岗期间除接待客户，不得擅离岗位

Ø        门岗人员在岗期间不参与其他与门岗无关的日常工作

Ø        门岗人员在岗期间不得处理私人事物

基本动作

Ø        客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

Ø        销售人员应立即上前，热情接待。

Ø        帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

Ø        通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

注意事项

Ø        销售人员应仪表端正，态度亲切。

Ø        接待客户一般一次只接待一组。

Ø       若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。

不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。

标准说辞

Ø        您好，欢迎光临！

我是大儒名城的销售员×××，请问您是第一次过来吗？

（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！

您请这边走，首先给您讲解一下XXXX的大概方位以及社区规划。

（指XXXX的整体区位模型）

3、位置：

楼盘整体区位沙盘

容：

沙盘讲解

基本动作

Ø        了解客户的个人资讯。

Ø        根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品概念等的说明）

注意事项

Ø        侧重强调项目的整体优势点。

Ø        将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

Ø        通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

Ø        当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

标准说辞

Ø        “XXXX”坐落于城关XX大桥东侧，社总用地面积约XXX亩，总建筑面积约XX万平方米，绿地率近40%。

是XX城关第一个真正意义上的大型现代化居住社区。

东侧是即将动工的XX新车站，南向将建设城关新重点小学，小区毗邻国道，与高速公路入口接近，未来XX公园位置将修建几座新大桥横跨东西，交通更加便利。

Ø        “XXXX”建筑采用欧陆风格建筑，在规划中以环境生态为先导，充分利用了坡地的地形地势，形成了由北而南层层退台、逐渐增高的三级阶梯式平面布局，欧陆风格园林与建筑风格和谐搭配，时尚大气，优美舒适。

大型休闲广场、花坛、台阶、雕塑、植被、喷泉、流水、欧式廊亭等丰富的欧式园林元素点缀园中。

超过3万平方米的超大型中心园林景观（相当于70个篮球场），大大加强了小区的城市花园式社区环境特色；沿河修建了休闲景观走廊，丰富了社区周边的休闲和观景空间；园林景观和绿化充分结合地形地势来进行设计，形成阶梯式、错落有致、极具韵律的坡地建筑群落，同时与水景、山景和园景层层结合，楼距宽敞，极致舒适。

项目包含独立住宅（别墅）、高层、小高层住宅和商业等多种产品，类型丰富，社区配套极为完善，有社区商业广场、大超市、社区商业街、室外游泳池、社区会所、社区物业服务中心、社区医疗诊所、儿童乐园、幼儿园和大量、丰富的公共停车空间等一应俱全，让生活更周到便利。

形成一个功能完整的居住社区空间。

Ø        “XXXX”充分与城市生活接轨，引进现代城市社区管理理念，聘请著名的XX物业顾问管理公司管理，让居住在社区里的居民享受到统一的物业管理和服务，有统一的保安巡逻、统一的卫生清洁、统一的车辆管理、统一的绿化养护和完善的家政服务等，小区设置安防系统，包括周界防攀越系统，电子保安巡更系统，楼宇访问对讲系统，住宅联网报警系统，消防报警系统及消火栓，闭路监控系统，在保障安全的同时使居住不受外部嘈杂环境影响，得以安居乐业。

是一个完全独立的封闭式小区。

Ø        在目前XX城关居住拥挤密集的环境下，XXXX地段价值优越，以全国视野、国发达大城市的标准建造城市化高品质一流社区，建筑、户型、园林景观等总体设计先进，具有前瞻性。

在县委、县政府的支持下，在有关领导和部门的关心下，周边配套和小区相关配套迅速完善，成为引导XX城关新居住的典，是您实现改变居住就是改变生活的理想家园！

4、位置：

单体户型模型区

容：

单体户型讲解

基本动作

Ø        根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向

Ø        根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣和优势卖点）

注意事项

Ø        侧重展现户模的立体空间的实景感受

Ø        初步与客户建立朋友的关系

Ø        系统的了解客户的个人资料

标准说辞

A1户型说辞

Ø        该户型为2层，建筑面积约201.66-281.24平方，为6房设计。

各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层，下层为带庭院、功能空间完整的私人专享空间。

Ø        一层入户花园，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景观阳台，更配套书房及生活卫生间，使公共空间完全独立与主人居室空间。

倍显主人尊崇。

Ø        二层中部设有家庭厅，外接景观庭院。

作为家庭部起居休闲使用，南向双卧，主卧更配套有独立卫生间及衣帽间。

二层另设有公共卫生间及书房，动静分离，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。

A2户型

Ø        该户型为高层复式的4房设计，建筑面积约127.9-141.39平方，更有28.88-72.62不等的赠送花园面积，各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为南北双景观花园主卧。

Ø        下层花园入户，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景观阳台，更配套书房及生活卫生间，使公共空间完全独立与主人居室空间。

倍显主人尊崇。

Ø        上层为南北双景观花园主卧，除书房、衣帽间、卫生间等完善配套外，更用心的为女主人准备了独立私享的化妆间，让爱人感受专属的幸福空间。

B户型

Ø        该户型为全明户型设计，采光通风俱佳。

4房2厅，建筑面积为161.2平方。

花园入户，30多平方豪阔客厅带近4米宽屏景观窗，餐厨相连、分而不离，餐厅，隐密主卧、自带独立衣帽间、卫生间。

至显居者尊崇人生

B1户型

Ø        该户型为2层设计，建筑面积约304.33平方，为8房设计。

客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层，下层为带下沉式庭院及超大储藏间的，功能空间完整的私人专享空间。

Ø        一层二室朝南，方正客厅270度观景，更带大面宽景观窗，餐厅、书房及生活卫生间，使公共空间完全独立于主人居室空间。

Ø        下层中部设有家庭厅，外接下沉式庭院。

作为家庭部起居休闲使用，南向双卧花园环绕，主卧更配套有专属卫生间及衣帽间。

下层另设书房、公共卫生间及超大储藏间，动静分离，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。

B2户型

Ø        该户型为高层复式设计，建筑面积约154.62平方，赠送面积约83.24平方。

为5房设计。

入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为带露台功能空间完整的私人专享空间。

Ø        下层二室朝南，方正客厅270度观景，更带大面宽景观窗，餐厅、书房及生活卫生间，使公共空间完全独立于主人居室空间。

Ø        上层设有专属家庭厅，外接景观阳台。

作为家庭部起居使用，宽敞主卧配套有专属卫生间、衣帽间、书房及私人露台。

完备的私人专享空间只为尊贵的您预留

E2户型

Ø        该户型为高层复式设计，建筑面积约113.99-114.12平方，赠送面积约55.64平方。

为4房设计。

客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为带270度景观露台的私享豪奢主卧。

Ø        下层三室朝南，方正客厅外接景观阳台，餐厅、书房及生活卫生间，完善生活配套，使公共空间完全独立于主人居室空间。

Ø        上层豪奢主卧外接景观阳台，卧居亦可远眺山河。

配套有>专属卫生间、景观书房及270度私人景观露台。

至享人生尊贵感受。

5、位置：

样板房

容：

样板房讲解

基本动作

Ø        深入了解客户的家庭信息

Ø        根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验）

注意事项

Ø        侧重强调户型中的家居体验

Ø        建立进一步的朋友定位（资深置业顾问）

Ø        探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略

Ø       当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动

Ø        介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。

Ø        设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。

如果客人步速较快，介绍时间不足，可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介绍。

Ø        介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞融会贯通，在入户后边走边介绍，安防系统、各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍。

Ø        尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带过。

Ø        参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型，以便作重点介绍。

Ø        注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引。

Ø        讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍，避重就轻突出优势。

Ø        如遇客户所提问题无法当场回答时应提笔记下，并向客户解释确定后回复。

标准说辞

Ø        ×××先生/女士，现在让我带您去参观一下XXXX情景样板房示单位。

请这边走，现在我们面前的就是X户型的样板单位，

A户型标准说辞

该样板房户型为A户型，建筑面积132.67-146.30m2,套面积116.70-128.42m2,3室2厅2卫2阳台。

主要的户型亮点为：

户型方正，南北通透，南北观景；豪华入户花园，打造迎宾第一空间，阔气排场不言而喻；景观客厅，北眺尤溪河自然山水，南看小区意式风情园林，尽享典雅人生；北双阳台，台与入户花园合二为一，风景入户，赏心悦目。

所有这些都可彰显您尊贵的身份。

请各位注意，本单位只是示单位，具体交楼标准请见户展示，整个装修因应大户人家的需求，设计成传统的欧式风格。

在古典欧式装修风格讲求精致的线条美和奢华大气的空间感受的基础上，结合简约浪漫的现代时尚生活元素带给家人精致的舒适触感，展现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的气派与高雅的品味。

本设计整体色调为明亮的淡色系，并使用了大量的镜面元素提升空间的延伸感，饰以精致细腻的镶边纹饰，将线条的精致与开阔的空间感受完美结合，构筑了现代欧陆的时尚精致生活体验。

下面让我们一起走进去看一看：

Ø        入户花园：

景观入户花园设计，面宽达5.9米、面积近15m2，藏风纳气，完美行居空间过度，有别于传统的入户厅堂设计，尽显主人生活品位。

Ø        玄关：

入户处通透式玄关设计，即达到了充分的采光需求又对整套房的私密性有很好的保证；并可为常用物件的收藏管理提供理想空间

Ø        客厅：

客厅的空间十分独立，除了一个入口和阳台推拉门之外，无其他任何房门对着客厅，使客厅的空间几乎不受任何干扰；客厅开间4.2米十分开阔，并且客厅外接景观阳台向南，有南北穿堂风，通风采光效果极佳，的客厅带来的开阔与通透，可以满足任何形式的家具列。

Ø        阳台：

景观阳台不仅照顾了家庭通风采光的基本需求，更重要的是将社区园林的惬意舒适的感受延伸进了家居生活的每个细节。

Ø        主卧：

3.6米面宽，空间私密、方正、平直、宽大、令人心情舒畅。

带独立卫生间，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居

Ø        次卧：

大面宽景观卧房，外接景观入户花园，在风景中休憩，给您全天美好的开始

Ø        书房：

采光充分，空间独立，书房，让生活拥有另一片温馨的静逸

Ø        餐厅厨房：

厨房、饭厅分而不离，功能分区集中，并与其他功能区明确分开。

其中，厨房与饭厅紧密相联，方便备餐与用餐，餐厨均有明窗，通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室停留，利于身心健康。

Ø        公用卫生间：

双卫生间设计，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，更好安排家人生活洗浴，给予家人更多生活自在感受

Ø        整个户型特色可以归结为尊贵、舒适，最大的优势是丰富的景观资源，完善的功能设计和个性化的完美结合。

E户型标准说辞

样板房户型为E户型，建筑面积99.22-111.18m2,套面积96.24-96.32m2,三房二厅双阳台，三房朝南，户型方正实用，功能齐全；空间布局合理，经济紧凑；4.3米宽客厅，大空间，大享受；3.5米精致套式主卧，带南向阳台，相拥与风景入睡；所有这些都可彰显您生活品位，请各位注意，本单位只是示单位，具体交楼标准请见户展示，该样板房装修在古典欧式装修风格讲求精致的线条美和奢华大气的空间感受的基础上，结合简约浪漫的现代时尚生活元素带给家人精致的舒服触感，展现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的气派与高雅的品味。

本设计整体色调为稳重的深色系，并使用了大量的线条元素提升空间的精致感，饰以大方的茶色玻璃装饰，将线条的精致与舒适的空间感受完美结合，构筑了现代欧陆的精致和谐生活体验。

Ø        玄关：

入户即有一过渡空间，对整套房的私密性有很好的保证；并可为常用物件的收藏管理提供理想空间

Ø        厨房：

靠近入口最大减少生活污染，明厨设计通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室停留，利于身心健康。

Ø        客厅：

4.3米大面宽客厅，外接景观阳台，风景家居，尽享惬意生活

Ø        餐厅：

餐厅、客厅双厅连通，最大延伸家居空间感受，让用餐真正成为家庭最温馨的时刻，留恋在家的每一份感受

Ø        书房：

书房，空间独立私密，南向采光，让休憩亦有相随，必要时亦可改做儿童房，给孩子一片自在空间

Ø        主卧：

三室朝南，空间私密、方正、平直、宽大、令人心情舒畅。

带独立卫生间，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，外接观景阳台，在风景中休憩，惬意生活新视野

Ø        次卧：

南向采光，通风透气，空间方正平直，让健康明明白白，三房朝南，实是明智家居之首选

Ø        卫生间：

双卫生间设计，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，更好安排家人生活洗浴，给予家人更多生活自在感受

Ø        整个户型特色可以归结为舒适，温馨。

最大的优势是三室朝南的户型设计和完善的功能空间配。

6、位置：

楼盘整体区位沙盘

容：

区域户型定位。

推荐户型、幢号、单元，客户确认；

基本动作

Ø        引导返回沙盘位置

Ø        过程加深居住感受的联想，配合景观位置重述户型区域定位

Ø        引导进行区域位置的落定

注意事项

Ø        引导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化，结合客户感受进行引导

Ø        控台注意现场气氛的营造和销售配合

标准说辞

Ø        刚才我们所参观的户型单元位于XXXX的XX栋XX单元（手指向沙盘具体的户型位置），该单元位于XXX景观轴线区，楼间距达XXX米、视野开阔、更享生活惬意感受，您是考虑X层的位置还X层的位置？

我认为XX的位置比较适合您，您认为呢？

7、位置：

置业接待区

容：

置业商讨。

计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；

基本动作

Ø        倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。

Ø        在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。

Ø        根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

Ø        针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

Ø        在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

Ø        适时制造现场气氛，强化购买欲望。

注意事项

Ø        入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的围。

Ø        个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

Ø        了解客户的真正需求。

Ø        注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。

Ø        注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

Ø        现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

Ø        对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

Ø        不是职权的围的承诺应呈报销售经理。

8、位置：

工地现场

容：

带看现场

基本动作

Ø        结合现场现状和周边特征，边走边介绍。

Ø        结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

Ø        尽量多说，让客户为你所吸引。

注意事项

Ø        带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

Ø        嘱咐客户带好随身所带物品。

Ø        详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。

9、位置：

置业接待区

容：

入会登记

基本动作

Ø        回顾之前客户所认同的系列优点，并给予总结

Ø        要求客户进行入会登记，告知我们将对会员给予更详细的工程告知及购买优惠

Ø        主动拿出入会登记单先写上客户，而后询问客户后续容