生鲜市场020分析报告.docx
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生鲜市场020分析报告
生鲜市场020分析报告
目录
1、O2O概述......................................3
1.1什么是O2O..................................3
1.2农产品电商的核心—供应链....................4
2、本地O2O更靠谱................................9
1、O2O概述
1.1什么是O2O
O2O即OnlinetoOffline的缩写，对于线下企业，O2O的意思是每一个经营环节的线上延伸，在线下实体和线上用户之间建立系统连接，通过对用户行为的衡量、跟踪、预测，持续提高营销效果，降低营销成本。
对于O2O平台，则是通过帮助线下商家吸引用户，帮助用户筛选商家，把用户带到线下完成交易，通过在线结算衡量线上平台的有效性。
无论是从哪一个角度看，做O2O的目的都是为了帮助线下企业利用互联网让更多的用户知道，并服务好他们的用户。
无论是线上企业往线下走，还是线下企业往线上走，要做O2O其实是困难重重对，在这儿先强调两点：
一、必须掌握某一端的优势才能做好O2O。
要么有很强的线下经营能力，发力线上；要么有很强的线上能力，往线下引流。
二、要具备另外一个O的思维。
互联网人做O2O最大的忌讳是不懂线下商家的关注点，解决的都是伪需求。
传统企业的人做O2O最大的忌讳是不能掌握互联网的特性，把握不了用户习惯。
这两点一是要有足够的时间积累和沉淀，二是要思想足够的开放。
1.2农产品电商的核心—供应链
几年前马云曾言“十年后再不做电子商将无商可务“，于是众多追随者无处不引用，电子商务成了拯救梦想的神器。
谈到农产品电商的未来市场，不少朋友按耐不住撸了袖子准备大干一场，但还是要冷静来看：
也许你掌握各类顶级货源云云，也许你通晓各类牛逼营销云云，也许你研究各类商业模式已热血沸腾了很久，在你没下海时看远处的明灯似乎近在咫尺，在你下海后便发现明灯依然遥不可及，走着走着便没有了坐标，之后能否靠岸都是个问题。
一单难倒世界的配送任务
某个炎热的夏天，有个倒霉的配送员接了一单配送任务，需要把以下商品安全的送到客户家里，分别是：
一份三文鱼、一只鸡、一箱鸡蛋、一箱水蜜桃、一袋子青菜、一桶油、一袋米、一盒南翔小笼包。
这道配送题是由原菜管家CEO于田先生给出的假设，现实中只要你的商品足够丰富，类似的坑爹配送需求就会发生。
以上谈到的便是供应链的末端配送问题，下面一组数据让你了解些大概根源：
堂堂大中华人口14亿，现今仅有7万余量冷藏车，平均2万人有一辆，而日本是15万辆左右，美国是25万辆左右，他们平均800-1200人就拥有一辆冷藏车，可以认为每个社区便有一辆专属冷藏车，这也决定了他们国家的冷藏运输率高达80-90%，而我们国家恰恰相反。
“要接近发达国家的冷链运输水平，我们至少需要60万辆冷藏车。
”中国冷链委（中国物流与采购联合会冷链物流专业委员会）秘书长秦玉鸣先生如是判断。
以上现状决定了我国当下的冷链基础配套还很薄弱，在你准备涉足农产品电商时，请先调查本地是否具备冷藏、冷链运输的条件，再核算下相关运营和配送成本，等搞明白了这些再搞也不迟。
两个让高富帅疯癫的小故事
“我家有个葡萄园，葡萄成熟时几乎每天都要去水果市场送一次货，因为都是本地熟人，只要提前和市场档口的老板联系好，他就会代理然后拿提成。
有不少北方来的货车，大部分不熟悉这边的市场，于是大家一起欺生不接他的货，一车货滞销好几天，当车老板熬不住时通常是低价抛货，一车货亏好几万很正常，我们也去过北方，同样的事情也会发生在我们身上。
”
这是一则真实的小故事，这位朋友来自湖南长沙市，他老爸长期做果蔬经纪人，所以深知此类行业规则。
另外一位朋友说到，有一年去新疆收购大枣，经过一番考察和谈判，最终和一家大户签了收购协议并支付了订金，临到收购前几天，市场上的枣价突然涨了两毛，结果大户死活不卖，不涨价别想把货拉走，和他们谈合同或什么契约精神等于对牛弹琴，但你也没辙。
以上两个小故事告诉你：
1.不了解这个行当，别触碰这个行业，概念解决不了两毛钱的问题。
2.不了解这个地方，慎玩跨区域整合，野心在潜规则面前略逊一筹。
以上谈到的便是供应链的前端货源问题，优质农产品多在穷乡僻壤之处，田间地头的组织化程度低，彼此的理念和沟通不在同一个频道上，纵使你是高大上的土豪，在面临两毛钱的问题时同样没辙。
虽然这样的农户不具有普遍性，但对农民来说最具吸引力的还是实实在在的价格，一个两毛让你闹心，两个两毛让你抓狂，三个两毛可能会让你破产。
三个国外月亮比国内圆的事实
1.天猫力筹生鲜频道“喵鲜生”，所售商品全部来自国外进口。
2.顺丰优选、沱沱工社、易果网、甫田网等国内领先B2C生鲜企业，所售商品的60-70%依然是进口商品。
3.淘宝、京东、1号店等巨型平台型电商企业，不差钱也不差资源，但面对特殊的农产品市场却依然很难踏准发展节奏。
国外月亮为何更圆？
第一、在消费链条上，进口食品的信誉度普遍高于国内商品，国内食品的劣币驱逐良币现象严重，消费者对国内食品缺乏信心和安全感。
第二、在供应链前端，源头货源不具备规模化，商品的标准化程度低，多数产品仅处于原材料倾销的阶段，没有品牌化运营的基础，从而无法进行系统性的包装和营销，不能满足流通市场的需求。
第三、在供应链中端，货源的组织化程度低，缺少既懂农业又懂电商的专业人才和服务机构，导致服务意识和服务水平不匹配市场需求，致使项目沟通成本高、运营效率低，并大大增高了运作风险。
第四、在供应链末端，冷链的基础配套很薄弱，我们的配送网点还不够丰富，同时我们还没有足够的能力可以降低配送成本。
而，我们欠缺的恰恰是国外所具备的，谁家的月亮圆和崇洋媚外没有必然关系，恰恰是市场的最优选择，是符合商业逻辑的结果。
通俗理解其根本原因便是：
贩卖进口商品，可以操更少的心赚更多的钱，还保证了消费者的信任度和满意度。
五个发展农产品电商的驱动力
第一种：
供应链驱动型
典型代表是顺丰优选，背靠顺丰集团的物流与配送优势，可以快速占领全国市场，这也是他们去年拿下近4亿销售战绩的主要原因，上游的货源更丰富更标准，下游的配送优势会更加彰显。
第二种：
营销驱动型
典型代表是本来生活网，农产品背后的故事性强，容易制造传播热点，从褚橙、柳桃到潘苹果，从四大美莓到阳澄湖状元蟹，背后都有本来生活网的影子，核心是以营销带动流量和销量，挑战是需要不断推陈出新。
第三种：
产品驱动型
典型代表是沱沱工社，依靠自建的有机农场坚守高品质产品，并在全国大力发展联合农场，力求通过严控品质获得忠实消费者，以产品驱动消费且稳扎稳打，挑战是瞬息万变的市场节奏。
第四种：
渠道驱动型
典型代表是天天果园，依靠自身对水果市场的专业理解，单一聚焦水果品类，力拓天猫、1号店、微信、电视购物、广播电台等各类销售渠道，挑战是跨区域配送的服务能力。
第五种：
服务驱动型
典型代表是遂昌网店协会，政府倾力支持企业独立运营，他们为本地的中小卖家（农户）提供培训、开店、营销、仓储、配送等标准化服务，凭借自身专业服务赢得市场价值。
发展农产品电商的核心是什么
上面谈到的五个“驱动力”都印有自身的明显特征，只有资源不同却没有优劣之分，无论什么驱动自我发展，当完成一件商品的转换和流通时，都要面临自身供应链的完整梳理。
第一，没有放心产品什么都白谈……
第二，有了放心产品，但不能形成标准化商品，也枉然……
第三，有了放心产品，能形成标准化商品，但不能保证运输和配送，是徒劳……
第四，有了放心产品，能形成标准化商品，能解决好运输和配送，但服务水平跟不上，叫蛮干……
一件农产品从田间到餐桌，需要经过采摘（挖掘）、分拣、质检、储存、包装、营销、干线、配送、售后等各环节，我们所谈到的电子商务仅仅是最上面一层，扒掉这层外衣我便认为——
发展农产品电商的核心是解决供应链问题并提供市场流通解决方案。
2本地O2O更靠谱
借新媒体营销进口水果 年轻人开辟小而美O2O模式
今年三十岁的阿峰两年前辞去了银行的工作，在港口路开了一家仅有20平方米的水果店铺，取名为“小糖果水果店”，最近他正忙着筹备供货给温州的一个学生。
“温州的一名学生通过微博关注我们店，他很有兴趣，现正准备和我们合作，由我们供货，他利用微信卖我们的水果。
”阿峰原本只是借着微博热，在本地小打小闹试水卖生鲜水果，万万没想到竟有人主动联系他，有意加盟，携手打开温州市场。
2012年4月前后，阿峰的实体店正式开张，在此之前，他已借微博营销，积累了一大批粉丝，“一开始从车厘子入手，通过搞一些小活动吸引人气，如关注送水果，或者向到店购买的客人宣传，通过加粉享优惠等形式吸引人注意。
”前期借助这些小活动，阿峰吸纳了3万多粉丝关注，现在他经营的水果品种也越来越丰富，由最初的车厘子单一品种延伸到芒果、梨、橙、苹果等10多种水果。
阿峰告诉记者，每隔3天他就要跑一趟广州江南水果批发市场，亲自挑选各种最新鲜的水果。
由于每一批的水果都可能存在差异，他只能亲自筛选。
有时候碰上天气不好或者水果价格波动较大，为了坚持品质，他宁可耐着性子等上几天，也不愿拿品相不好的滥竽充数。
开店之初，阿峰也曾到新会水果批发市场走了一趟，但与广州水果批发市场比较起来，“产品种类相对少，价格稍高，但质量不如广州市场的产品。
”
至于生鲜电商最头疼的物流问题，阿峰则采用与送水公司合作的模式，“每一个产品我们都会用冰袋+泡沫箱+牛皮纸箱的统一包装，基本上在运送过程可以保证水果的新鲜。
”借助送水公司的运输，阿峰的产品现在已经实现五邑地区当天送达。
记者从其微博主页看到，该店还接受全国配送，“现在我们是以温州为试点，能够实现2天内到达，我们希望借这次机会试水，看看这些水果能否经受住高温的考验，保持其新鲜口感。
”
小糖果水果店不仅在江门有一个小小的店面，在开平也有另一个小分店，以这两个店为原点，阿峰的水果送货范围已覆盖三区四市，现在每天都有将近30个订单需派送，“我们主要还是靠口碑相传，由于在本地有实体店，有一些客户会到店里亲自看看产品，看过、试过放心了，才会成为回头客并且介绍其他朋友过来。
”阿峰认为，做本地化的O2O电商会比天猫、京东等直接面对全国市场的靠谱许多，“运送到外地得委托快递公司，但快递业暴力分拣是人尽皆知的，水果产品属性特殊，经不起这种折腾。
”尽管心里有担忧，但是阿峰还是希望借助这次温州合作，打开更广阔的市场。
无独有偶，甘先生也是2012年在新会会城开了一家进口水果店，甘先生的朋友是最早在江门市区以O2O形式开店，而后他和另外一个人又分别在新会和鹤山两地开了连锁分店。
尽管店面只有35平方米，但却为他和客户们提供了一个交朋友的平台。
“刚开店时微博也正式运营起来，一开始通过优惠活动吸引粉丝的注意，如，平常一个牛油果的价格是10元，加粉丝到店里购买即可享受5折；又如转发店面图片购买榴莲时即可立减5元……以此不断地吸引人到店里亲自看并购买水果。
”据甘先生介绍，其目前的客户以实体店购买为主，网上下单送货到家的每天大约10单。
“每天都是我自己开车四处送货，通常都要跑十趟八趟。
”考虑到本地当天送货上门已经不能成为独家优势，甘先生又想出新花样“三包政策”—包甜、包退、包换。
“如果产品有质量问题，可以包退换。
如果觉得水果不甜，可以包换，如有的客户买了榴莲，开后觉得不甜，我们会重新再开一个。
”甘先生坦言，为了坚持给客户提供最好的服务，有时还出现亏损，“有的人以为做我们这种生意利润很高，真正扣除损耗，盈利很少。
”
从当初在厂里当技术员到现在成为一个卖水果的店家，甘先生感慨，生活的节奏变得更快了，每天早上四点钟便需赶往广州进货，营业时间要接单又要进进出出送货，从天没亮忙到天黑。
甘先生认为，不管是线上还是线下的交易，最根本还是要做好客户服务，这才是互联网的精神。
缺统一标准市场不成熟 专业市场对生鲜电商热情不高
小店家的O2O激起本地生鲜市场的一片涟漪，江门作为农业大市，辖区内出产大量特色农产品，如杜阮凉瓜、双水萝卜、冲蒌冬瓜等；新会水果批发市场更被国家农业部评为“农业部定点市场”，其能否在B2B、B2C方面杀出一条血路？
记者进行了走访。
8时30分，一辆辆大型货车在新会水果批发市场进进出出，许多青壮年正在装卸水果。
经营户张小姐在该市场经营了10多年，“每天都有大量的水果进进出出，很多粤西的批发商都到这里拿货。
”有些小的批发商直接将面包车开到经营户的档口，称好水果便拉走。
张小姐早已习惯了这种面对面的批发交易模式，“进口水果在网上卖还有可能，像杨梅等普通水果根本运不了，太容易烂了。
”
据了解，新会水果食品批发市场成立于1996年，设有三个经营区，分别是以经营北果、南果和进口水果为主，产品交易量日超千吨，购销覆盖全国各大省市、港澳及东南亚等地。
“目前占地面积有12多万平方米，建筑面积3万多平方米，铺位600多间，水果批发商350多户，全年交易量达65万吨，交易额达20个亿，是珠三角的大型水果批发市场之一。
”据该市场招商信息部负责人赵先生介绍，全国各地的水果运送至此处，江门本地、中山、珠海、顺德、肇庆、阳江、茂名、湛江等地的零售商汇集在这里批发。
他告诉记者，目前该市场正在进行升级改造，三期工程已将原来简陋的摊位改造成大棚开放式交易区，软件系统也紧随着升级。
按照计划，到2015年，该市场占地面积将发展到23万平方米，建筑面积达5万平方米。
问及是否会开拓电子商务，赵先生认为，尽管目前市场已具有一定影响力，但是生鲜电商市场尚未成熟，还要再观望一段时间。
“现在在网上购买并进行配送的，大多是筛选过的精品水果，这一类生鲜电商在大城市比较多。
目前水果没有标准化生产，一个产品涉及到大量的种植户，人人种植的方法不同，种植出来的成品质量、大小也不同。
如果我们也能像发达国家一样，高度实现标准化种植，发展生鲜电商是自然而然的事。
现在缺少标准化，顾客看到的图片和实际拿到的产品可能有出入，而经过精选保证质量和大小一致的，其附加值高，价格势必比正常水果价格更贵。
”赵先生认为，虽然目前专注于批发市场的转型升级，但日后时机成熟了，该市场也不排除往生鲜电商方面发展。
专家建言
发展电商是大势 政府要做好引导
放眼全国，部分地区的专业市场已开始发力电子商务，而江门水产冻品副食批发市场、白沙江南蔬菜禽畜批发市场、新会区水果食品批发市场等多个专业市场在全国均颇负盛名，该如何转型，电子商务之路该怎么走？
对此，记者采访了江门职业技术学院经管系主任李卫忠。
李卫忠表示，近期其考察了东莞、义乌等多地考察电子商务的发展，对比省内省外城市，江门的电子商务发展水平已远远落后。
他认为，电子商务每年以60%的速度增长，正影响并且改变人们的消费模式，它是未来不可逆转的发展潮流，“未来实体店将做个性化的体验，而标准化的产品都将通过网络平台购买。
”
“江门在广东省属于农业大市，本地有很多有地域特色的农产品，如何通过电商平台把它们推销出去，这一问题需引起足够的重视。
”李卫忠认为，生鲜电商已不存在技术上的难题，平台、冷链物流等已具备，虽然目前成本相对比较高，但是只要经过一定时间发展上了规模，成本即可降下来。
“电商的发展，只有想不到，没有做不到，老是说再等等、再看看，那会错失了发展电商的机会。
”李卫忠分析指出，江门近几年的经济发展在珠三角中比较靠后，如若能抓住时机，在本地专业市场中寻找到突破口，抢占先机，或许能创造出后起直追的可能性。
“像新会水果批发市场等专业市场，日后如果不转型，其发展空间将受到很大的限制。
近期我们去了义乌考察，它作为一个县级市，去年电子商务交易额仅次于深圳，居全国第二。
义乌依靠小商品批发已在国内外名声大噪，但当地人也意识到，如果不将有形的市场进行转型，日后必备无形的电子商务所替代。
”其他城市已将电子商务作为战略性新兴产业培养扶植，但江门目前尚未有相关的动作，李卫忠建议，政府必须拉起大旗，着力推动这一产业，专业市场日后才能保住并提升地位和影响力。
“政府必须做好规划、引导，在政策方面有一定的资金扶持，推动批发市场建立交易平台，对推广网上交易的企业给予一定的政策优惠，建立电子商务公共平台，提供人才培训、技术支持等，不能依靠市场完成这些事。
”
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