生鲜市场020分析报告.docx

1、生鲜市场020分析报告生鲜市场020分析报告目 录1、O2O概述.31.1什么是O2O.31.2农产品电商的核心供应链.42、本地O2O更靠谱.91、O2O概述1.1什么是O2OO2O即OnlinetoOffline的缩写，对于线下企业，O2O的意思是每一个经营环节的线上延伸，在线下实体和线上用户之间建立系统连接，通过对用户行为的衡量、跟踪、预测，持续提高营销效果，降低营销成本。对于O2O平台，则是通过帮助线下商家吸引用户，帮助用户筛选商家，把用户带到线下完成交易，通过在线结算衡量线上平台的有效性。无论是从哪一个角度看，做O2O的目的都是为了帮助线下企业利用互联网让更多的用户知道，并服务好他们

2、的用户。无论是线上企业往线下走，还是线下企业往线上走，要做O2O其实是困难重重对，在这儿先强调两点：一、必须掌握某一端的优势才能做好O2O。要么有很强的线下经营能力，发力线上；要么有很强的线上能力，往线下引流。二、要具备另外一个O的思维。互联网人做O2O最大的忌讳是不懂线下商家的关注点，解决的都是伪需求。传统企业的人做O2O最大的忌讳是不能掌握互联网的特性，把握不了用户习惯。这两点一是要有足够的时间积累和沉淀，二是要思想足够的开放。1.2农产品电商的核心供应链几年前马云曾言“十年后再不做电子商将无商可务“，于是众多追随者无处不引用，电子商务成了拯救梦想的神器。谈到农产品电商的未来市场，不少朋友

3、按耐不住撸了袖子准备大干一场，但还是要冷静来看：也许你掌握各类顶级货源云云，也许你通晓各类牛逼营销云云，也许你研究各类商业模式已热血沸腾了很久，在你没下海时看远处的明灯似乎近在咫尺，在你下海后便发现明灯依然遥不可及，走着走着便没有了坐标，之后能否靠岸都是个问题。一单难倒世界的配送任务某个炎热的夏天，有个倒霉的配送员接了一单配送任务，需要把以下商品安全的送到客户家里，分别是：一份三文鱼、一只鸡、一箱鸡蛋、一箱水蜜桃、一袋子青菜、一桶油、一袋米、一盒南翔小笼包。这道配送题是由原菜管家CEO于田先生给出的假设，现实中只要你的商品足够丰富，类似的坑爹配送需求就会发生。以上谈到的便是供应链的末端配送问题

4、，下面一组数据让你了解些大概根源：堂堂大中华人口14亿，现今仅有7万余量冷藏车，平均2万人有一辆，而日本是15万辆左右，美国是25万辆左右，他们平均800-1200人就拥有一辆冷藏车，可以认为每个社区便有一辆专属冷藏车，这也决定了他们国家的冷藏运输率高达80-90%，而我们国家恰恰相反。“要接近发达国家的冷链运输水平，我们至少需要60万辆冷藏车。”中国冷链委（中国物流与采购联合会冷链物流专业委员会）秘书长秦玉鸣先生如是判断。以上现状决定了我国当下的冷链基础配套还很薄弱，在你准备涉足农产品电商时，请先调查本地是否具备冷藏、冷链运输的条件，再核算下相关运营和配送成本，等搞明白了这些再搞也不迟。两个

5、让高富帅疯癫的小故事“我家有个葡萄园，葡萄成熟时几乎每天都要去水果市场送一次货，因为都是本地熟人，只要提前和市场档口的老板联系好，他就会代理然后拿提成。有不少北方来的货车，大部分不熟悉这边的市场，于是大家一起欺生不接他的货，一车货滞销好几天，当车老板熬不住时通常是低价抛货，一车货亏好几万很正常，我们也去过北方，同样的事情也会发生在我们身上。”这是一则真实的小故事，这位朋友来自湖南长沙市，他老爸长期做果蔬经纪人，所以深知此类行业规则。另外一位朋友说到，有一年去新疆收购大枣，经过一番考察和谈判，最终和一家大户签了收购协议并支付了订金，临到收购前几天，市场上的枣价突然涨了两毛，结果大户死活不卖，不涨

6、价别想把货拉走，和他们谈合同或什么契约精神等于对牛弹琴，但你也没辙。以上两个小故事告诉你：1.不了解这个行当，别触碰这个行业，概念解决不了两毛钱的问题。2.不了解这个地方，慎玩跨区域整合，野心在潜规则面前略逊一筹。以上谈到的便是供应链的前端货源问题，优质农产品多在穷乡僻壤之处，田间地头的组织化程度低，彼此的理念和沟通不在同一个频道上，纵使你是高大上的土豪，在面临两毛钱的问题时同样没辙。虽然这样的农户不具有普遍性，但对农民来说最具吸引力的还是实实在在的价格，一个两毛让你闹心，两个两毛让你抓狂，三个两毛可能会让你破产。三个国外月亮比国内圆的事实1.天猫力筹生鲜频道“喵鲜生”，所售商品全部来自国外进

7、口。2.顺丰优选、沱沱工社、易果网、甫田网等国内领先B2C生鲜企业，所售商品的60-70%依然是进口商品。3.淘宝、京东、1号店等巨型平台型电商企业，不差钱也不差资源，但面对特殊的农产品市场却依然很难踏准发展节奏。国外月亮为何更圆？第一、在消费链条上，进口食品的信誉度普遍高于国内商品，国内食品的劣币驱逐良币现象严重，消费者对国内食品缺乏信心和安全感。第二、在供应链前端，源头货源不具备规模化，商品的标准化程度低，多数产品仅处于原材料倾销的阶段，没有品牌化运营的基础，从而无法进行系统性的包装和营销，不能满足流通市场的需求。第三、在供应链中端，货源的组织化程度低，缺少既懂农业又懂电商的专业人才和服务

8、机构，导致服务意识和服务水平不匹配市场需求，致使项目沟通成本高、运营效率低，并大大增高了运作风险。第四、在供应链末端，冷链的基础配套很薄弱，我们的配送网点还不够丰富，同时我们还没有足够的能力可以降低配送成本。而，我们欠缺的恰恰是国外所具备的，谁家的月亮圆和崇洋媚外没有必然关系，恰恰是市场的最优选择，是符合商业逻辑的结果。通俗理解其根本原因便是：贩卖进口商品，可以操更少的心赚更多的钱，还保证了消费者的信任度和满意度。五个发展农产品电商的驱动力第一种：供应链驱动型典型代表是顺丰优选，背靠顺丰集团的物流与配送优势，可以快速占领全国市场，这也是他们去年拿下近4亿销售战绩的主要原因，上游的货源更丰富更标

9、准，下游的配送优势会更加彰显。第二种：营销驱动型典型代表是本来生活网，农产品背后的故事性强，容易制造传播热点，从褚橙、柳桃到潘苹果，从四大美莓到阳澄湖状元蟹，背后都有本来生活网的影子，核心是以营销带动流量和销量，挑战是需要不断推陈出新。第三种：产品驱动型典型代表是沱沱工社，依靠自建的有机农场坚守高品质产品，并在全国大力发展联合农场，力求通过严控品质获得忠实消费者，以产品驱动消费且稳扎稳打，挑战是瞬息万变的市场节奏。第四种：渠道驱动型典型代表是天天果园，依靠自身对水果市场的专业理解，单一聚焦水果品类，力拓天猫、1号店、微信、电视购物、广播电台等各类销售渠道，挑战是跨区域配送的服务能力。第五种：服

10、务驱动型典型代表是遂昌网店协会，政府倾力支持企业独立运营，他们为本地的中小卖家（农户）提供培训、开店、营销、仓储、配送等标准化服务，凭借自身专业服务赢得市场价值。发展农产品电商的核心是什么上面谈到的五个“驱动力”都印有自身的明显特征，只有资源不同却没有优劣之分，无论什么驱动自我发展，当完成一件商品的转换和流通时，都要面临自身供应链的完整梳理。第一，没有放心产品什么都白谈第二，有了放心产品，但不能形成标准化商品，也枉然第三，有了放心产品，能形成标准化商品，但不能保证运输和配送，是徒劳第四，有了放心产品，能形成标准化商品，能解决好运输和配送，但服务水平跟不上，叫蛮干一件农产品从田间到餐桌，需要经过

11、采摘（挖掘）、分拣、质检、储存、包装、营销、干线、配送、售后等各环节，我们所谈到的电子商务仅仅是最上面一层，扒掉这层外衣我便认为发展农产品电商的核心是解决供应链问题并提供市场流通解决方案。2本地O2O更靠谱借新媒体营销进口水果年轻人开辟小而美O2O模式今年三十岁的阿峰两年前辞去了银行的工作，在港口路开了一家仅有20平方米的水果店铺，取名为“小糖果水果店”，最近他正忙着筹备供货给温州的一个学生。“温州的一名学生通过微博关注我们店，他很有兴趣，现正准备和我们合作，由我们供货，他利用微信卖我们的水果。”阿峰原本只是借着微博热，在本地小打小闹试水卖生鲜水果，万万没想到竟有人主动联系他，有意加盟，携手打

12、开温州市场。2012年4月前后，阿峰的实体店正式开张，在此之前，他已借微博营销，积累了一大批粉丝，“一开始从车厘子入手，通过搞一些小活动吸引人气，如关注送水果，或者向到店购买的客人宣传，通过加粉享优惠等形式吸引人注意。”前期借助这些小活动，阿峰吸纳了3万多粉丝关注，现在他经营的水果品种也越来越丰富，由最初的车厘子单一品种延伸到芒果、梨、橙、苹果等10多种水果。阿峰告诉记者，每隔3天他就要跑一趟广州江南水果批发市场，亲自挑选各种最新鲜的水果。由于每一批的水果都可能存在差异，他只能亲自筛选。有时候碰上天气不好或者水果价格波动较大，为了坚持品质，他宁可耐着性子等上几天，也不愿拿品相不好的滥竽充数。开

13、店之初，阿峰也曾到新会水果批发市场走了一趟，但与广州水果批发市场比较起来，“产品种类相对少，价格稍高，但质量不如广州市场的产品。”至于生鲜电商最头疼的物流问题，阿峰则采用与送水公司合作的模式，“每一个产品我们都会用冰袋+泡沫箱+牛皮纸箱的统一包装，基本上在运送过程可以保证水果的新鲜。”借助送水公司的运输，阿峰的产品现在已经实现五邑地区当天送达。记者从其微博主页看到，该店还接受全国配送，“现在我们是以温州为试点，能够实现2天内到达，我们希望借这次机会试水，看看这些水果能否经受住高温的考验，保持其新鲜口感。”小糖果水果店不仅在江门有一个小小的店面，在开平也有另一个小分店，以这两个店为原点，阿峰的水

14、果送货范围已覆盖三区四市，现在每天都有将近30个订单需派送，“我们主要还是靠口碑相传，由于在本地有实体店，有一些客户会到店里亲自看看产品，看过、试过放心了，才会成为回头客并且介绍其他朋友过来。”阿峰认为，做本地化的O2O电商会比天猫、京东等直接面对全国市场的靠谱许多，“运送到外地得委托快递公司，但快递业暴力分拣是人尽皆知的，水果产品属性特殊，经不起这种折腾。”尽管心里有担忧，但是阿峰还是希望借助这次温州合作，打开更广阔的市场。无独有偶，甘先生也是2012年在新会会城开了一家进口水果店，甘先生的朋友是最早在江门市区以O2O形式开店，而后他和另外一个人又分别在新会和鹤山两地开了连锁分店。尽管店面只

15、有35平方米，但却为他和客户们提供了一个交朋友的平台。“刚开店时微博也正式运营起来，一开始通过优惠活动吸引粉丝的注意，如，平常一个牛油果的价格是10元，加粉丝到店里购买即可享受5折；又如转发店面图片购买榴莲时即可立减5元以此不断地吸引人到店里亲自看并购买水果。”据甘先生介绍，其目前的客户以实体店购买为主，网上下单送货到家的每天大约10单。“每天都是我自己开车四处送货，通常都要跑十趟八趟。”考虑到本地当天送货上门已经不能成为独家优势，甘先生又想出新花样“三包政策”包甜、包退、包换。“如果产品有质量问题，可以包退换。如果觉得水果不甜，可以包换，如有的客户买了榴莲，开后觉得不甜，我们会重新再开一个。

16、”甘先生坦言，为了坚持给客户提供最好的服务，有时还出现亏损，“有的人以为做我们这种生意利润很高，真正扣除损耗，盈利很少。”从当初在厂里当技术员到现在成为一个卖水果的店家，甘先生感慨，生活的节奏变得更快了，每天早上四点钟便需赶往广州进货，营业时间要接单又要进进出出送货，从天没亮忙到天黑。甘先生认为，不管是线上还是线下的交易，最根本还是要做好客户服务，这才是互联网的精神。缺统一标准市场不成熟专业市场对生鲜电商热情不高小店家的O2O激起本地生鲜市场的一片涟漪，江门作为农业大市，辖区内出产大量特色农产品，如杜阮凉瓜、双水萝卜、冲蒌冬瓜等；新会水果批发市场更被国家农业部评为“农业部定点市场”，其能否在B

17、2B、B2C方面杀出一条血路？记者进行了走访。8时30分，一辆辆大型货车在新会水果批发市场进进出出，许多青壮年正在装卸水果。经营户张小姐在该市场经营了10多年，“每天都有大量的水果进进出出，很多粤西的批发商都到这里拿货。”有些小的批发商直接将面包车开到经营户的档口，称好水果便拉走。张小姐早已习惯了这种面对面的批发交易模式，“进口水果在网上卖还有可能，像杨梅等普通水果根本运不了，太容易烂了。”据了解，新会水果食品批发市场成立于1996年，设有三个经营区，分别是以经营北果、南果和进口水果为主，产品交易量日超千吨，购销覆盖全国各大省市、港澳及东南亚等地。“目前占地面积有12多万平方米，建筑面积3万多

18、平方米，铺位600多间，水果批发商350多户，全年交易量达65万吨，交易额达20个亿，是珠三角的大型水果批发市场之一。”据该市场招商信息部负责人赵先生介绍，全国各地的水果运送至此处，江门本地、中山、珠海、顺德、肇庆、阳江、茂名、湛江等地的零售商汇集在这里批发。他告诉记者，目前该市场正在进行升级改造，三期工程已将原来简陋的摊位改造成大棚开放式交易区，软件系统也紧随着升级。按照计划，到2015年，该市场占地面积将发展到23万平方米，建筑面积达5万平方米。问及是否会开拓电子商务，赵先生认为，尽管目前市场已具有一定影响力，但是生鲜电商市场尚未成熟，还要再观望一段时间。“现在在网上购买并进行配送的，大多

19、是筛选过的精品水果，这一类生鲜电商在大城市比较多。目前水果没有标准化生产，一个产品涉及到大量的种植户，人人种植的方法不同，种植出来的成品质量、大小也不同。如果我们也能像发达国家一样，高度实现标准化种植，发展生鲜电商是自然而然的事。现在缺少标准化，顾客看到的图片和实际拿到的产品可能有出入，而经过精选保证质量和大小一致的，其附加值高，价格势必比正常水果价格更贵。”赵先生认为，虽然目前专注于批发市场的转型升级，但日后时机成熟了，该市场也不排除往生鲜电商方面发展。专家建言发展电商是大势政府要做好引导放眼全国，部分地区的专业市场已开始发力电子商务，而江门水产冻品副食批发市场、白沙江南蔬菜禽畜批发市场、新

20、会区水果食品批发市场等多个专业市场在全国均颇负盛名，该如何转型，电子商务之路该怎么走？对此，记者采访了江门职业技术学院经管系主任李卫忠。李卫忠表示，近期其考察了东莞、义乌等多地考察电子商务的发展，对比省内省外城市，江门的电子商务发展水平已远远落后。他认为，电子商务每年以60%的速度增长，正影响并且改变人们的消费模式，它是未来不可逆转的发展潮流，“未来实体店将做个性化的体验，而标准化的产品都将通过网络平台购买。”“江门在广东省属于农业大市，本地有很多有地域特色的农产品，如何通过电商平台把它们推销出去，这一问题需引起足够的重视。”李卫忠认为，生鲜电商已不存在技术上的难题，平台、冷链物流等已具备，虽

21、然目前成本相对比较高，但是只要经过一定时间发展上了规模，成本即可降下来。“电商的发展，只有想不到，没有做不到，老是说再等等、再看看，那会错失了发展电商的机会。”李卫忠分析指出，江门近几年的经济发展在珠三角中比较靠后，如若能抓住时机，在本地专业市场中寻找到突破口，抢占先机，或许能创造出后起直追的可能性。“像新会水果批发市场等专业市场，日后如果不转型，其发展空间将受到很大的限制。近期我们去了义乌考察，它作为一个县级市，去年电子商务交易额仅次于深圳，居全国第二。义乌依靠小商品批发已在国内外名声大噪，但当地人也意识到，如果不将有形的市场进行转型，日后必备无形的电子商务所替代。”其他城市已将电子商务作为战略性新兴产业培养扶植，但江门目前尚未有相关的动作，李卫忠建议，政府必须拉起大旗，着力推动这一产业，专业市场日后才能保住并提升地位和影响力。“政府必须做好规划、引导，在政策方面有一定的资金扶持，推动批发市场建立交易平台，对推广网上交易的企业给予一定的政策优惠，建立电子商务公共平台，提供人才培训、技术支持等，不能依靠市场完成这些事。”