我国互联网保险营销问题探析以中国人寿保险为例.docx

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我国互联网保险营销问题探析以中国人寿保险为例

本科毕业论文

我国互联网保险营销问题探析

——以中国人寿保险为例

院部：

国际商学院

姓名：

吴金昊

学号：

2016200030

专业：

市场营销

年级：

2016级

指导教师：

刘丽娟

职称：

副教授

完成日期：

学位论文原创声明

本人郑重声明：

所呈交的论文是本人在指导老师的指导下独立进行研究所取得的成果。

除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包括任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。

本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。

作者签名：

年月日

关于学位论文使用和授权的说明

本学位论文作者完全了解云南经济管理学院有关保留、使用学位论文的规定，即：

学校有权保留并向有关部门或机构送交论文的复印件和电子版；允许学位论文被查阅或借阅。

本人收云南经济管理学院可以将本学位论文的全部内容或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存或发表学位论文。

学位论文作者签名：

指导教师：

年月日年月日

我国互联网保险营销问题探析

——以中国人寿保险为例

摘要

当今网络技术的飞速发展，与之相关联的互联网、云计算、大数据成为经济界中的热点，各个行业都在尽一切可能想将其融入。

当然，保险行业也在花大力气开展相关工作，并且行业中所示的公司、中介等都在大力探究其在互联网上的营销策略，这有效促进了互联网保险业的迅速发展。

1997年，我们首家保险信息网站才成立，但仅经过短短的20年时间，这个新业态却在以惊人的速度发展，其保费规模、购买人数都在以意想不到的速度增长。

仅以15-16年保费规模就有80%的增长，购买人数也较同期增长了60%。

尽管在如此好的态势下，市场上的各个主体依然在不断的探究新的营销模式，并且营销模式呈现为多元发展的态势，但现在还是以两大模式为主：

1、传统的互联网保险销售方式，2、移动式互联网营销方式，移动式的主要应用手段包括微信平台、各公司自主开发的APP。

为了深入探究并助力我国互联网保险的良性发展，本文在研究现行互联网营销状况的基础上，提出一些有效可行的建议。

关键词：

保险行业；保险营销；互联网营销

AnAnalysisofMarketingProblemsofInternetInsuranceinChina

——TakeChinalifeinsuranceasanexample

Abstract

Withthepopularizationofnetworktechnology,thewordsInternet,bigdataandsoonhavebecomethecurrenteconomichotspot,allwalksoflifehavejoinedthearmyofnetworktechnology,theinsuranceindustryisnotbehind,allinsurancecompanies,insuranceintermediarycompaniesandotheractiveexplorationoftheInternetmarketingroadtopromotetherapiddevelopmentofourcountry'sInternetinsurance.Withtheestablishmentofourfirstinsuranceinformationwebsitein1997,thedevelopmentofInternetinsurancehasbeenrapidbylessthan20years,notonlytheinsurancepremiumscaleandthenumberofinsuredpersonshaveincreasedrapidly,theinsurancepremiumscalehasincreasedbymorethan80.0%from2015to2016,whilethenumberofinsuredconsumershasincreasedby60.0%overthesameperiod.Moreover,themainbodiesofinsurancemarketactivelyexplorevariousmarketingmodes.Atpresent,themarketingchannelsofInternetinsuranceinourcountryarediversifiedintotwocategories:

oneistraditionalInternetinsurancemarketingchannels,includingtheofficialwebsiteofinsurancecompaniesandthespecializedthird-partyInternetinsurancemarketingplatformestablishedbyinsuranceintermediaries;SecondmobileInternetinsurancemarketingchannels,includinginsurancemicromessagingmarketingplatformandinsurancecompaniestodevelopofficialAPP.Inordertofurtherpromotethehealthydevelopmentofourcountry'sInternetinsurance,thispapermainlystudiesthedevelopmentofourcountry'sInternetinsurancemarketingmode,andgivessomepracticalsuggestions.

Keywords:

insuranceindustry;Insurancemarketing;Internetmarketing

摘要.....................................................I

Abstract.................................................II

绪论......................................................1

第一章互联网保险营销的概念...............................2

（一）互联网营销的概念....................................2

（二）互联网营销的优势....................................2

1、成本低廉、覆盖面广................................2

2、挖掘数据、精准定价................................2

3、信息透明、便于互动................................2

4、场景销售、产品创新.................................2

（三）互联网营销的现状....................................3

（四）互联网保险营销的必要性..............................3

1、经营成本低.......................................3

2、信息量大，具有互动性.............................3

3、有利于促进保险宣传和市场调研的电子化，加快新产品推出..................................................4

4、节省营销时间，加速新产品的推出和销售.............4

第二章互联网保险营销的现状...............................4

（一）互联网保险发展现状及存在的问题......................4

1、发展速度迅猛，缺乏有效监管........................4

2、经营模式多样，缺乏完善体系........................5

3、用户数据公开，信息安全堪忧.........................5

4、产品品种单一，结构不甚平衡.........................6

5、服务体系薄弱，缺乏专业人才.........................6

（二）互联网保险营销问题原因分析——以中国人寿保险为例....6

第三章解决我国互联网保险营销问题的决策...................7

（一）健全法律法规.......................................7

（二）完善经营模式.......................................8

（三）强化信息安全.......................................8

（四）优化产品结构.......................................9

（五）培养专业人才.......................................9

结论.....................................................10

参考文献.................................................11

致谢.....................................................12

总结与体会...............................................13

附录.....................................................14

绪论

伴随互联网技术的不断成熟、不断进步，各行业的倾向互联网化的趋势也越发明显，其中保险业的互联网发展也非常迅速。

其具体表现为各个保险公司都针对互联网为基础，开发出新的营销方式和服务方式、新的传播方法等，都在努力寻求其最适合互联网保险发展的方式。

伴随网络普及，网民对相关互联网产品接收度也增速迅猛，这为网络保险的营销提供了沃土。

本文以中国人寿为研究对象开展工作，这样以大平台高视角的研究，对规范网络保险营销渠道，营销体系的完善健全及助力保险行业整体进步都极为有利。

此项工作在国外早已开展，而国内对其研究起步较晚且还是建立在预测网络保险发展空间的基础上，但还没有就现状全面、深层次的进行论证，仅有小部分研究者对网络保险营销面临的问题和解决，需对应的政策，针对如何保障互联网营销的安全性及完善体系提供了合理建议。

我主要采用文献研究法、案例分析法相互结合的方法，以中国人寿保险公司互联网营销的实际情况为依据，从多方面对我国互联网保险营销的问题因素及对保险营销过程中可能出现的问题进行分析，具备保险、政策法规、营销等相关专业知识基础，又有较强网络技术能力的跨学科专业人才是面临的最大问题和困局。

在此基础上提出了一些有助于破解困局的建议。

第一章互联网保险营销的概念

（一）互联网保险营销的概念

互联网营销：

是互联网和保险有机结合而新生的概念，但其本质上还是保险，是为购买者提供保障服务的一类产品。

只是附有互联网的连接线、传播性，可更迅速的传播给需求者。

（二）互联网保险营销的优势

1、成本低廉、覆盖面广

保险的属性就与网络销售很好的契合点，因为它无生产、仓储的要求，只要购买者有需求马上就可以形成产品交易。

网络保险的销售渠道是基于互联网渠道的，基本上和客户做到“面对面”，大幅节省了时间（因为这个过程没有中间环节和渠道），这样可以为客户省去大量中间环节需要支付的费用，这也可以帮助客户以更低价格购买到同等质量的产品。

并且互联网还有联通世界的作用，因此，客户现在购买保险产品可以做到无时间和地域的区别，只要有需求马上就可以购买到心仪的产品。

2、挖掘数据、精准定价

现在互联网的大数据可以有效的实现保险企业和客户二者的信息对等，企业还可以以大数据的手段，结合客户的实际情况较其分类并精准的为客户提供服务和定价。

3、信息透明、便于互动

在互联网的基础上，还赋予了网络保险“直销”的属性。

这种属性的发挥，使企业与客户间的关系也在发生转变，客户由以往的“被动”变为主动的参与，客户的参与也更有利于保险企业对其需求进行了解，从而开发出“个性化”产品。

4、场景销售、产品创新

在保险业务中，场景对保险产品的销售是有积极促进作用的。

在特定的环境中，会极大促进人们对保险业务的需求。

在以往传统的保险业务是由保险推销人员以“话术”来引起和促使客户购买。

但随着互联网的介入，客户可以参与、体会中不由自主的联想到自身，这就大大激起客户的购入需求，这种发自自身的欲望和需求更加的自然和强烈。

（三）互联网保险营销的必要性

1、经营成本低

网络保险销售是通过互联网，赋予了其“面对面”、“直销”的属性。

这样就不存在以往的分支机构和营销的人工、利润等费用，就保险企业角度可以省去以往的印刷、保管、销售、人工等费用，这样保险公司就大幅降低了成本，从而保险费率也大幅降低，这对客户具有巨大的吸引力。

2、信息量大，且具有互动性

网络就像是为保险的全能助手，它可以不分时间、地点的为客户传递需求的资料，并且还具有及时、精准、方便的属性，这直接克服传统方式中的这些问题。

客户和企业间可以就发现的问题和需要的服务直接在网上沟通。

客户可以做到不分地点和时间，简单快速的访问客户服务系统，比如企业背景、产品信息、费率、内容等的详情。

同时，顾客可以在多家公司的产品进行及时的比较和选择，从而选出最适于自身的险种。

应用联机通讯本身具备的互动能力，为企业和顾客提供了便捷的沟通渠道。

3、有利于促进保险宣传和市场调研的电子化，加快新产品的推出

在互联网基础上，企业可以电子邮件、公告、推送等形式在“地球村”中发布消息。

同时客户保险的各种动态、预防方式咨询等大量新都可以及时送达客户手中，这可提高保险的传播范围，还可以更好的提供服务，传统营销中的报纸、宣传册等传播方式低效率、高成本、滞后性等不足都可被避免。

4、节省营销时间，加速新产品的推出和销售

开发出的新产品进行上网销售，这中间基本上没有中间环节，就基本可以实时到客户眼前。

通过网络，投保人也可以实时的查询中间的参保情况和保险产品的实时情况，以往保险业务销售的滞后性被直接避免了。

同时以网络的方式进行保险产品的销售，是24小时/365天无休的，从而大幅度削弱了市场的壁垒，各个保险企业间就可平等竞争。

（四）互联网营销现状

身处大数据时代，数据无处不在，没有很好数据统计的网络销售必将被淘汰。

因此，网站流量统计及数据分析被提到了极高的位置。

数据整理和分析必须以专业人士开展这方面的工作，可以事半功倍。

在大数据分析基础上的预测，通常都会让人大跌眼镜，数据的准确分析让保险的网络销售的精准性也越来越准，还可让营销根据高效更加廉价。

但想让数据发挥最大的价值，在分析的基础上，还需要结合预见性、人员的眼光、洞察力，多方面的有机结合方可取得更好的效果。

第二章互联网保险营销的现状

（一）互联网保险发展现状及存在的问题

1、发展速度迅猛，缺乏有效监制

从2012年到现在，我国互联网保险处于全面发展的阶段，各保险公司借助官网、保险超市、门户网站、离线商务平台、第三方电子商务平台等多种方式开展互联网保险业务。

2011至2013年，国内经营互联网保险业务的公司从28家上升到60家，年均增长达46%，由此可见我国互联网保险发展速度之快。

恰好由于最近几年互联网保险发展十分迅速，进而出现了相关法律法规滞后于互联网保险的发展速度。

当前，在互联网保险方面，关于合同的时效性以及法律约束力方面没有有关的法律法规进行合理的解释。

所以，我国应该对于经济发展迅猛这一类的经济问题拟定出一些对应的措施，制定出对互联网保险的规章制度。

2、经营模式多样，缺乏完善体系

由于互联网技术和电子商务的不断进步，进而丰富了互联网保险运营途径，呈现一种多元化的趋势。

其一，保险公司建立自己的官方网站，并向大众显示保产品的价格，并且建立直销网络，例如泰康在线等；其二，保险公司开展与网络平台的深度合作，例如淘宝、慧择网等相关平台；其三，有保险公司提供资金，进而组建电商平台；其四，云商集团组建专门经营保险业务的公司，例如苏宁保险公司等；其五，由保险公司以及互联网公司共组成互联网保险公司。

就保险公司而言，应当落实有效的内部控制，提高管理资金的力度，有关的监督部门应当吸取国际上成功的例子，择取适合实际情况的方法实施有效的监管。

3、用户数据公开，信息安全堪忧

。

伴随着大数据的脚步逐渐靠近，其中一个大趋势便是数据的对外开放以及共享，但是对于数据公开方面而言，其面临着法律法规、道德伦理等方面的压力，限制了互联网保险的推广。

对于大数据而言，开放数据是一把达摩斯之剑。

其一，由于信息的公开，依靠互联网进行经营的保险公司能够利用这个途径获得等多精确的客户数据信息，进一步推动了互联网保险业的进步，同时提高了向全社会的创建价值。

此外，信息的公开将有可能使得用户的私密信息面临窃取的风险，这个问题在大数据飞快发展的时期绝对不能忽略。

每个互联网保险营销公司都应该设立自己信息比较安全的网站，不能公开客户的任何信息。

4、产品品种单一，结构不堪平衡

对于中国国内而言，互联网保险具有保期较短、价值较低、标准化等特点，保险产品的种类很少。

匮乏产品创新。

国内的互联网保险产品的类型较少，基本分为车险、寿险以及投资保险等，其他种类的保险占比很少，特别是符合互联网消费特点以及消费习惯方面的个性化保险品种稀缺。

对于一个公司而言，创新是其进步和发展的根本之道，其中创新可以体现在方方面面，例如技术方面、管理方面、理念方面等。

5、服务体系薄弱，缺乏专业人才

对于经营上的策略而言，相当多的互联网保险公司经利用网络途径开展相关产品的推广、购买等，然而对于后续的服务而言，相当多的项目需要通过线下交流来实现，例如相关的理赔工作等。

进而导致了理赔文件繁琐过多、理赔流程所需时间太多、支付没有及时达打到卡上等情况，这边是客户口中所说的，买保险简单，保险理赔花费太多时间和精力，让人烦躁，赔付很难技术到账。

所以，关于服务等方面，能够通过提高客户的服务水平，奉行客户至上的原则进行，也可在服务方面进行升级，给客户不同的体验，保险公司应当对于服务人员的专业知识、技能方面多做培训，多提高服务人员的专业化。

（二）互联网保险营销问题原因分析——以中国人寿保险为例

近两年出现的专业互联网保险公司，采用不设分支机构、全部业务流程在网上完成的模式。

现在我们以中国人寿公司为例，2003年成立，作为中国最大的商业保险集团，中国人寿由中国人寿保险（集团）公司，以及该公司的子公司和直属机构共同组成。

中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，是中国资本市场最大的机构投资者之一。

2013年，总保费收入达到3868亿元，境内寿险业务市场份额为31.6％，总资产达到2.4万亿元。

经过对它的研究和了解分析，就互联网保险营销存在的一些问题以及措施进行展开从而浅析这些互联网保险营销中存在的一系列问题，事实上，互联网保险营销策略真正的满意是根据顾客不同的需求制定出不同的保险方案供顾客进行选择，根据公司自身的发展，进行不同的营销方式，它的互联网保险营销问题原因有以下几点：

法律法规的不完善；经营模式没有创新；个人信息安全得不到保障；保险人员的专业技能不强。

第三章解决我国互联网保险营销问题的决策

（一）健全法律法规

因为最近时间中国的互联网保险呈现一种发展速率太快的状况，进而使得市场出现一定程度的混乱，进而阻碍了互联网保险行业的健康成长。

针对当前大数据时代带来的关于互联网保险的经营模式以及未来仍将出现的跨行业经营互联网保险问题，明确并提高互联网保险的准入条件，让拥有成熟的风险管理经验、高超的信息技术、足够的偿付能力、完善的配套设施以及雄厚的产品开发实力的企业来经营风险较传统渠道更高的互联网保险不失为一种解决问题的方法。

（二）完善经营模式

虽然，在当今互联网保险业呈现一种丰富的发展途径的状况，然而这其中的每个途径均没有达到完美的标准，均出现多种多样的不足之处。

虽然，在当今互联网保险业呈现一种丰富的发展途径的状况，然而这其中的每个途径均没有达到完美的标准，均出现多种多样的不足之处。

（三）强化信息安全

第一，要对个人信息安全以及数据公开之间的关系进行有效的协调。

要对社会尽可能地公开一些有利信息，不过这些必须是要在不破坏个人信息安全的前提下开展的，并且要把其他行业的信息以及数据进行充分的运用，从而能够给互联网保险的进步带来很多的借鉴以及参考。

第二，保监会等权威机构应该及时地颁发相关的管理制度，能够围绕安全这一关键因素来做出科学的制度约束。

每个公司都应该明确对应的防御制度，划分对应的责任，对潜在的技术风险进行分析，并且采取合理的预防方法，确保互联网保险信息体系能够具备较高的安全系数，保障所有的交易都没有风险。

第三，要构建和完善客户信息安全机制，提高行业从业人员的监管水平。

（四）优化产品结构

对于互联网保险产品来说，它应该围绕目标人群以及保险种类为重点，认真分析客户需求后进行相应的调整，持续地打造不同种类的互联网保险产品。

中国互联网企业应该通过不断的摸索，找到长期以及中长期产品所具备的互联网发展机遇；假如可以对它们的产品设计以及形态都进行有效的完善，构建一个不同于以往的互联网销售平台，让它能够更加便捷地进行销售，这就会很大程度上促进互联网保险的进步。

（五）培养专业人才

互联网保险服务体系存在一些不足的地方，互联网企业需要不断提升自身的技术水平，这就需要加大对于相关人才的培训力度。

对于保险公司的未来发展而言，数据工程师、科学家、以及分析师都是重要的资源。

在对互联网保险这一行业进行发展的时候，应该综合大数据时代这一个现实的环境，增强对于数据保险双人才的培训力度，提高他们对事物的敏锐力，让他们可以第一时间发现社会现象的本质，并且能够借助结构化数据对其进行深入的挖掘，确保上述数据都具备很高的时效性。

除此之外，还应该增强他们的想象力，可以通过不同的技术来对数据进行处理，将逻辑以及数据结构进行有效的整合，使其成为一个不同于以往的商业模式，形成具备高度创新力的商业机会。

结论

当今的时代处于不断的发展之中，中国保险公司跟外资保险公司还存在较大的实力悬殊。

如果中国保险公司期望得到高效的几部以及发展，必须充分掌握自身形式，获知自身定位，不断地学习全球范围内公司的先进经验，增强自身的营销能力。

围绕中国人寿保险公司，作者展开了深入的研究，研究内容包括服务、产品、以及经营模式等几个方面，我们根据这几个方面的问题提出了合理化的建议，对于一个公司想要在互联网保险营销走下去我们还是要更加的完善自己。

互联网保险出现在民众的视野里时间并不长