学士学位论文国寿福禄鑫尊分红型市场推广策略.docx

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学士学位论文国寿福禄鑫尊分红型市场推广策略

经济系2012届毕业设计

题目：

国寿福禄鑫尊（分红型）市场推广策略

作者姓名

专业投资与理财

班级2009级2班

学号

指导教师

2012年6月5日

毕业设计大纲

选题背景及意义：

大三期间我在中国人寿股份有限公司秦皇岛分公司进行实习，在实习期间我在秦皇岛分公司学习了很多关于保险的知识，比如险种的投保范围，保险责任，保险期间等等。

同时在工作中了解到我国的CPI不断上涨，通货膨胀趋势明显，虽然银行利率有所上调，但仍然赶不上通货膨胀率的上涨。

负利率的时代已经来临，人们手中的钱变得不再安全，通胀背景下如何理财,实现资产的保值增值，是当下人们最为关心的话题之一。

分红险由于收益较为稳健成为当今保险市场的主流。

近年来，中国人寿加快了分红险产品开发和推出的频度。

随着中国人寿进入世界500强十周年的到来，为此中国人寿推出一款开门之作——“福禄鑫尊”两全保险（分红型）。

“福禄鑫尊两全保险（分红型）”是中国人寿股份有限公司2012年新推出的一款热销产品，这款产品具有很好的理财功能和基本的保障功能，“福禄鑫尊”的涵盖面非常之广，能够适合不同年龄客户群体的保险需要。

本文以不同身份的客户为例，详细的介绍本产品的意义和功用，充分利用所学保险话术对客户进行保险销售，邀约和异议等方面的处理。

当然本文可以使客户更进一步的了解“福禄鑫尊两全保险（分红型）”的产品特色，意义及功用。

论文结构：

第一部分介绍到中国人寿保险股份有限公司“福禄鑫尊两全保险（分红型）”的开发背景和介绍；第二部分以“福禄鑫尊两全保险（分红型）”为例阐述了它的特色和市场定位；第三部分介绍“福禄鑫尊两全保险（分红型）”在市场中的推广策略和计划；第四部分分析“福禄鑫尊两全保险（分红型）”在市场中遇到的问题和解决方法。

中文摘要

由于受累于金融危机，市场不确定性因素很多，包括股市、楼市投资风险较大,与股市联系紧密的投连险一度遭冷遇，而与银行利率联动的万能险受低利率的影响逐渐褪色。

在理财型保险产品中，分红险“一枝独秀”受到保险市场的追捧，不少保险公司纷纷推出新的分红险产品，与投连险、万能险相比，分红险由于收益较为稳健仍将成为今年保险市场主流。

本文针对以上问题以中国人寿保险股份有限公司的“福禄鑫尊两全保险（分红型）”为例，介绍本款产品的特色，市场定位，市场推广策略以及出现的问题和解决方法。

关键词：

保险产品特色推广策略销售话术

ABSTRACT

Duetoinvolvementinthefinancialcrisis,marketuncertaintyofmanyfactors,includingthestockmarket,propertyinvestmentriskisbigger,andthestockmarketiscloselylinkedtothecasteveninsuranceoncetravel,andthebankratelinkageuniversalinsurancebylowinterestrateeffectoffading.Infinancialinsuranceproducts,insurancedividends"onebranchalonebeautiful"bytheinsurancemarketthesedays,manyinsurancecompanieshavelaunchedanewinsuranceproducts,andeventheinsurance,universalinsurance,dividendsinsuranceearningsduetomorerobuststillthisyearwillbecomethemainstreamofinsurancemarket.ThisarticleinviewoftheaboveproblemsinChineselifeinsuranceLimitedbyShareLtd"FuluXinrespectofendowmentinsurance（drawingdividendstype）"asanexample,introducestheproductcharacteristics,marketpositioning,marketingstrategyaswellastheproblemsandsolvingmethod.

keywords:

Insurance;Productfeatures;Promotionstrategy;Saleswordsart

目录

一、“福禄鑫尊两全保险（分红型）”介绍……………………………………………1

二、特色和市场定位……………………………………………………………………………1

（一）产品福禄鑫尊两全保险（分红型）主要的特色………………………………………2

（二）产品目标市场…………………………………………………………………………3

三、“福禄鑫尊”产品市场推广策略……………………………………………………………3

（一）销售人员的培训…………………………………………………………………………4

（二）市场推广方案……………………………………………………………………………8

（三）销售人员的激励…………………………………………………………………………9

（四）“福禄鑫尊”销售过程中的注意事项……………………………………………………9

（五）产品售后服务……………………………………………………………………………10

四、市场推广中的问题和解决方法……………………………………………………………10

（一）存在的问题…………………………………………………………………………10

（二）解决方法…………………………………………………………………………………10

五、总结…………………………………………………………………………………………11

参考文献……………………………………………………………………………………12

致谢…………………………………………………………………………………………13

国寿福禄鑫尊两全保险（分红型）市场推广策略

经济系投资与理财专业学号20096062015姓名井泉

我于2012年在中国人寿股份有限公司秦皇岛分公司实习，在实习的时候见到最多的就是保险险种，我必须要详细了解每个保险产品的投保范围、保险期间、保险责任、缴费方式等。

在学习了各种的基本知识后，又学习了面对不同客户的话术和怎样解决客户提出的各种问题。

在公司实习期间感觉到在推销保险的同时，一定要对各个险种的推出背景和保险条款了解清楚。

在掌握了一定的专业知识后，运用自己所学的话术和解决问题的方法，为自己的客户推销合理的产品。

在我公司销售的众多保险产品中，我觉的中国人寿股份有限公司2012年最新推出的“福禄鑫尊两全保险（分红型）”是当前分红型保险市场上较好的险种，具有很好的理财功能，适合广大人群，所以给大家介绍一下。

一、“福禄鑫尊两全保险（分红型）”介绍

国寿福禄鑫尊两全保险（分红型）投保范围

凡出生二十八日以上、六十周岁以下，身体健康者均可作为被保险人，由本人或对其具有保险利益的人作为投保人向本公司投保本保险。

交费方式

保险费的交付方式为年交。

交费期间

交费期间分为三年、五年和十年三种。

保险期间

保险合同的保险期间为保险合同生效之日起至保险合同终止日止。

祝寿金领取年龄和领取日

祝寿金领取年龄分为五十五周岁、六十周岁、六十五周岁、七十周岁和七十五周岁五种，投保人在投保时可选择其中一种作为保险合同的祝寿金领取年龄。

祝寿金领取年龄一经确定，在保险合同的保险期间内不得变更。

保险合同的祝寿金领取日为保险合同的祝寿金领取年龄的年生效对应日。

二、特色和市场定位

（一）产品福禄鑫尊两全保险（分红型）主要的特色

1.约定返本快领取更灵活

被保险人在祝寿金领取年龄可以一次性领回所交的全部保费，可领取年龄分为55岁、60岁、65岁、70岁和75岁五种，是目前投保人可以选择领取方式最多的产品；同时，55岁领取，也是目前分红市场上返本最早的产品。

2.三年一返还递增领取高

福禄鑫尊每三年领取一次生存保险金，在约定祝寿金领取前，生存金的每次领取均在上一次领取的基础上按基本保险金额的3%增加，最高不超过基本保险金额的30%。

使客户的固定收益有了显著提高。

3.特别生存金一片关爱心

为了喜迎中国人寿挺进世界500强十周年，回馈广大客户的厚爱，福禄鑫尊产品增加了特别生存金给付，在约定祝寿金领取前，每三年给付别保险人年交保险费2%的特别生存金，体现了中国人寿对广大客户的一片感谢和关爱之心。

4.返本还收益终身养老金

福禄鑫尊产品在祝寿金领取后（范返后），每年返还基本保额的10%,返还频率和比例均有所增加，被保险人可领取至终身，满足客户终身养老的要求。

5.年年享分红抵御通胀强

福禄鑫尊产品保险期间持续分红，客户每年通过红利领取或积累生息，可以共享世界500强企业分红保险的经营收益，使自己的资产保值、增值，有效抵御通货膨胀。

6．保单可借款资金易周转

在符合福禄鑫尊产品相关规定的前提下，客户可根据自身的财务需要随时使用福禄鑫尊的保单借款功能，借款金额最高可达借款时本产品现金价值的80%，以满足客户资金的不时之需。

7.投保范围广老少皆可宜

福禄鑫尊产品积极应对监管规定的新要求，18周岁前身故返还所交保费，拓宽了少儿市场的可保范围；同时，若选择75岁领取祝寿金的话，60岁的老人也可以办理，满足了中老年市场的保险需求，是目前市场上投保范围最宽的产品之一。

8.核保要求宽轻松可享有

福禄鑫尊产品降低了身故保障责任，核保较为宽松，可以有效简化高端客户的投保手续，满足高端客户进行大额投资的需要，利于我们件均保费的提升。

（二）产品目标市场

1.少儿市场

（1）产品对应市场特点：

领得早、领得长、领得多、交的少

（2）市场卖点：

第一，长线是金，定期定额，一款多用。

分阶段作为孩子的教育金，婚假金，创业金，养老金。

第二，18岁起特别生存金可达到最高，高额特别生存金一直领取到退休。

第三，领取时间长，领取利益高，领取灵活。

第四，分红年金可以随时领取。

时间越长，回报越高。

2.30-50的中年市场

（1）产品对应市场特点：

留住钱以及留住了多久比赚钱更重要！

（2）市场卖点：

第一，稳健理财确保财务安全。

第二，提早建立养老金账户。

最早55岁就能领养老金，可享受长时间的增额年金和长时间分红利益。

第三，合理避税、资产增值。

第四，现价较高，方便资金周转及二次运作。

第五，身价体现，睿智人生。

3.中年女性

（1）产品对应市场特点：

本金返还快财务积累快

（2）市场卖点：

第一，返还快速，领取前置。

第二，三年一返、固定收入。

第三，机构理财、安然无忧。

第四，保障呵护、养老规划。

第五，保单分红、复利滚存、子女教育。

4.中老年客户（55岁）

（1）产品对应市场特点：

快速返本稳健理财

（2）市场卖点：

第一，快速返本、本金安全。

第二，规避风险、稳健理财。

第三，提升养老品质，老年生活无忧。

第四，为子女创业补充资金。

实现资金规划。

第五，实现财富合理转移，保证富国三代。

三、“福禄鑫尊”产品市场推广策略

作为一个专业的保险销售人员，即使你的保险产品在好，可是销售不出去，那还能算好产品吗？

我们应该怎么把我们好的产品更好的销售出去呢？

首先我们应该认清楚自己职位，什么是保险销售人员？

保险销售员就是在推销保险商品之前为顾客提供的涉及保险方面的服务，这是在精心研究客户保险需求心理基础上，在他们未接触到保险商品之前，用一系列激励方法来激发顾客购买欲望而提供各项服务的销售员。

其次我们还应认清楚我们的目的，我们的目的就是销售，什么是销售？

销售销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

也就是说我们应该在尽可能短的时间内把我们的保险产品卖给客户，使得客户认可我们的产品，为客户提供利益，使得客户获得一定的保障。

除此之外我们专业的保险人员还要具备良好的道德素质和心里素质，要具备专业的保险知识和销售技巧。

（一）销售人员的培训

1.公司文化知识培训

对公司员工进行系统的公司文化的培训，以及产品知识的培训,要使我们的销售人员明白，公司是我们销售的平台，要让我们的业务伙伴们明白加入中国人寿保险股份有限公司是成功的保证。

在对我们销售伙伴进行培训的时候，要对自己的公司充满信心，所以让员工了解本公司的优势和公司的发展史是很必要的。

需要销售伙伴了解一下几方面：

（1）.中国人寿保险（集团）是国务院，财政部直接控股的大型保险公司，其中国务院在集团公司直接设有监事会。

（2）.中国人寿2009年投资资产11721亿，中国平安为5897亿，中国太保为3660亿。

（3）.中国人寿2009年连续第8年入选《财富》“世界500强”，排名133位，比2008年提升26位。

（4）.2009年连续3年入选世界品牌实验室评选的“世界品牌500强”品牌价值824.37亿元，3居第278位。

（5）.中国人寿2009年总收入3420.26亿元，总投资收益609.2亿元。

可分配盈余213.9亿元，保单红利支出144.8亿，同比增长767%

（6）.中国人寿在资源领域的投资项目有：

中国铝业，洛阳铝业。

其中洛阳铝业拥有矿石储量21亿吨，居世界六大铝矿之首。

钨储量68万吨，位居全球第二。

（7）.2006年底中国人寿出资近350亿元人民币，持南方电网32%的股权，该投资是国内最大的一笔股权投资。

（8）.2006年底中国人寿出资56.7亿人民币，持有广发行20%的股份，成为并列第一大股东。

目前该项目的年财务收益率达到15%以上，未来如果上市有望取得100%以上的投资收益。

（9）.中信证券是目前中国资本规模最大，最优秀的证券公司。

2006年5月，中国人寿持有了中信证券5亿股增发，投资价格为每股9.28元，投资金额为46.4亿元。

按当前市值计算增值近6倍。

该笔交易不仅创造了中国证券市场有史以来单笔最大交易，而且开辟了保险资金投资证券机构的先河。

（10）.中国人寿于2010年1月12日购入远洋地产的4.23亿股，持股比例由16%增至24%，从而跃居公司第一大股东。

也开创了中国人寿投资房地产的先河。

2.职业生涯规划的设计

关心员工的职业生涯设计。

只有高度重视和关心员工的职业发展前途，精心指导员工确定个人职业生涯计划，设计好一个完整的事业发展阶梯，才能使广大员工觉得自己的利益与公司利益是一致的，个人的发展前途和公司发展前途是密切联系在一起的。

3.加强自身职业道德与礼仪培训

职业道德，是从业人员在一定的职业活动中应遵循的、具有自身职业特征的道德要求和行为规范。

职业道德修养是一种自律行为，关键在于“自我锻炼”和“自我改造”。

任何一个从业人员，职业道德素质的提高，一方面靠外在的培养和教育；另一方面就取决于自己的主观努力，即自我修养。

两个方面是缺一不可的，而且后者更加重要。

我们在销售保险的时候应注意自己的职业道德。

销售人员给客户的第一印象是与客户保持良好关系的很重要的一个因素，是关系到获取客户的信任以及以后的销售产品等方方面面。

对销售伙伴加强教育和管理，增强职业道德，行为规范和礼仪知识，使其更加文明礼貌、热情细致地开展保险销售工作，销售保险产品，对于树立公司形象，是有重要意义的。

所以要做好以下几方面：

（1）对业务伙伴进行诚信教育

大家都知道，保险公司经营的最基本也是最重要的原则就是诚信原则，保险公司要通过自己的员工在经营活动中以诚实来换取投保人的信任。

如果保险公司不遵守承诺，不仅会损害被保险人的利益，同时也会导致自身商品的无效而失去市场。

现在市场上大部分人对保险业务人员的印象不好评价不高，其中的主要原因就是我们保险人员的的诚信问题。

对客户的保险服务没有做到位，要么就是在不给客户讲明白甚至歪曲保险条款的情况下“诱保”，这是客户不能容忍的，当然我们保险人员也是对这种情况是不能忍受的，所以我们一定要诚信，要对客户有服务意识。

对我们的客户我们要端正工作态度，要有高度的责任感，本着服务客户，一切为了客户的服务精神去服务好客户。

（2）做好对销售人员的礼仪培训

销售人员给客户留下的第一印象是非常重要的，在拜访客户时一定要给客户留下一个好的印象，为我们日后的再次拜访及销售产品做好铺垫。

所以销售人员在拜访客户或者在做展业的时候销售人员员一定要穿工作装，佩戴工牌等。

与客户交流时要注意表达的方式方法，切不可与客户发生争吵与争执。

要处处体现我们保险人员的素质，树立公司良好形象，做到不卑不亢，尊重自己，尊重客户。

（3）进行文明展业

由于我国保险发展起步晚，从业人员水平较低，保险专业人才较少。

保险公司刚成立时为了扩大市场，盲目扩大业务人员，导致盲目竞争，从业人员素质较低等现象。

保险展业是一项思想性,政策性,技术性都较强的工作,完成好这一工作,要求展业人员具备良好的素质。

首先。

政策观念和法制观念强.其次熟悉业务,博学多识.进行文明展业，树立保险行业的良好形象，维护好公司的品牌，使保险行业更好更健康更快速的发展。

4.加强销售技能与话术培训

（1）销售技巧

销售是一门学问，销售是有技巧的。

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售就是人与人之间沟通的过程。

“福禄鑫尊”产品的市场推销需要更多的是销售方面的技巧，而不仅是产品或保险知识。

对销售人员销售技能的培训，首先可以在晨会中进行专题培训或进行话术的练习；其次也可以让新业务员跟随有经验的业务员去拜访客户，直接学习老业务员是如何向客户介绍产品、如何与客户沟通、以及怎样和客户谈判等技巧。

当然最重要的还是新业务员需要多进行客户拜访，在熟练掌握话术的前提下，进行产品说明和产品促成，在处理客户产生的异议的过程中不断丰富和提高自己的销售技能。

（2）推销话术设计

在“福禄鑫尊”产品推销过程中，最有实效的销售技巧就是话术培训。

关于话术培训有邀约说明会话术、递送拜访工具开拓客户话术、产品话术、促成话术等等，下面就举例说明这几种情景话术的实用价值。

A.邀约新产品说明会话术

张姐您好，（寒暄）这次来拜访您，真的有很多的好消息要带给您，今年是中国人寿连续10年入选世界财富500强十周年！

作为国寿忠实的客户、国寿的蓬勃发展离不开您的支持和厚爱，再次地感谢您对我的支持！

（结合宣传彩页内容进行国寿最新实力的介绍）

为回馈广大客户多年来的支持与厚爱，我公司从今年1月1号起特别推出了“返本后还收益”的全能型理财产品--福禄鑫尊纪念版，这款产品集子女教育、养老保障、理财规划和保障于一身的理财产品，特别符合今天中国老百姓的理财需求。

（转入福禄鑫尊的产品介绍，结合彩页简单介绍产品优势）。

正好我们公司*月*日将举办一场“福禄鑫尊”新产品发布会，你还在现场来详细了解一下这款理财新产品。

相信一定会给您带来收获，在这里我诚挚的邀请您的参加。

B．递送拜访工具开拓新客户话术

营销员：

在新年来临之际，我们也是为您送上喜庆好运的“福”字，（双手送上福字）我作为世界500强中国人寿的一员，祝福您每天好运连连，幸福快乐！

为了庆祝中国人寿连续入选世界500强，我们特别推出了“返本后还收益”的全能型理财产品--福禄鑫尊纪念版，这款产品集子女教育、养老保障、理财规划和保障于一身的理财产品，特别符合今天中国老百姓的理财需求。

新年伊始，中国人寿为了更好地为客户和朋友提供好的服务和互动平台，特别举行了“送福”活动，您不但有机会获得幸运礼物，还可以免费参加公司的活动，您看这是我们的问卷，请您先填一下吧，有机会中奖哟！

（双手递交问卷）

再次感谢您，我们会尽快联系您，祝您工作顺利、生活幸福！

再会！

C．产品说明话术

这款产品是我公司庆祝连续入选世界500强十周年推出的升级版，该款产品最大的特点就是：

返本还收益，收益更给力。

具体的优势，我给您做个详细的介绍：

一是约定返本快领取更灵活，最快55岁就可以领回本金；

二是三年一返还，递增领取高，生存金的每次领取随着时间的推移有3%的增加，一直增加到30%，并且养老金领取前一直按照这个标准来领钱；

三是特别生存金一片关爱心，在祝寿金领取前，每3年还可以按照年交保费2%领取特别生存金，体现中国人寿的贴心呵护；

四是返本还收益终身养老金，祝寿金领取后，年年还可以领养老金，活得越长，领得越多；

五是年年享分红抵御通胀强，共享世界500强企业分红保险的经营收益，确保资金安全，并保值增值，有效抵御通货膨胀

D.产品促成话术

张先生，其实人生不外乎有两个要求，一个是想有钱，另一个是想有更多的钱。

这款产品可以解决我们这两点需求，您只要短期投入，不用再付出劳动、智慧、时间、心血，只要活着就一辈子有钱花；其次，假设我们把10万元存银行，银行用于投资，赚了2万元，这两万元与我们有关吗？

没有，银行只给我们利息。

但是，如果您投保福禄鑫尊，假如它分红赚了4000元，这4000元就是您的保单红利啊！

做保险这么多年，这么好的产品还真是难得，您保险意识这么强，我也一直想给您推荐一份适合您的理财产品，今天终于盼来了，早买早收益，今天又是个好日子，我看今天我们就把手续办了吧您看是存一份还是两份？

X先生，你对这份计划还有什么疑虑呢？

这份计划是***元一份。

很多的客户都10份、100份的买，请问您准备买几份呢？

0

张先生，你对这份计划还有什么疑虑呢？

要交***元，我觉得有点困难。

张先生，能不能回答我一个问题：

交这****，您是觉得对您生活有实际影响还是感觉上好像有影响？

……感觉有影响。

那感觉有影响就是没有任何影响嘛，这只是你的感觉而已，并不会真的影响您的生活。

您看你的钱买股票怕现在是进去出不来，存银行降息贬值，不如买这款理财计划，返本还收益，收益更给力，上哪儿找这么好的事去！

你是买2份还买3份？

（二）市场推广方案

现在产品的推广大致有三种方法：

一是人员推广。

人员推广主要指的和终端密切相关的促销人员所做的推广活动。

采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品在通路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完成购买行为。

但人员推广策略的单位成本比较高，管理也比较困难，而且对目标消费者的覆盖面不广。

二是广告推广。

广告推广是营销计划中非常重要的步骤，广告推广效果的好坏甚至影响到整个营销计划的成功。

公司可以通过电视，广播，网络等进行广告推广，使人们全方位，多角度的了解公司及产品。

三是活动推广。

我们可以利用节假日公园等人较多的地方准备一些小礼品举办一个活动，积极做好调查问卷，同时积极发放公司及产品宣传彩页也要做好公司和产品的宣传工作。

当然我们有了一定的客户后可以举行产说话，利用产说会将我们的产品“国寿福禄鑫尊”更好的推广出去，销售出去。

此外还可以举办客户答谢会。

但是成本较高，所以在邀约客户参加客户答谢会时候要注意客户的选择，尽量选择中高端的准客户，利用这些方法讲我们的产品推广出去。

（三）销售人员的激励

一般来说，保险行业的激励大体分为两种：

精神激励，也就说用远大的理想和抱负来激励，这是比较常用的一种方法，也是效果最好一种，成本也最低，比如可以说一些使员工比较兴奋的话语，或者是对员工颁发一些荣誉证书之类的；第二种是物质激励，也是说用钱或者说用物品来达到激励员工的目的，这种方法也是比较常用的方式，比方说加奖金、发红包，送奖品等。