销售人员必备的素质.docx
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销售人员必备的素质
销售人员必备的素质
勤奋、进取、自信、善学、善交是销售人员必备的素质。
销售是一份经常要"无事找事"的工作。
即"把不可能的客户变成可能客户,把可能的客户变成真正的客户,把每一个新的客户变成长期的客户"。
一个新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。
要反映灵敏,闻风而动,具有强烈的进攻意识。
一旦开始则咬住不放。
不怕被拒绝,不怕听冷漠的搪塞,不怕被人家从办公室赶出来,要有一种信念:
只要订单还没有被别人拿走,就有希望,就必须努力。
敢于进攻的心理基础是自信。
首先你必须对自己有信心,万不可因为你自己年轻、公司小、产品不出名、客户的官儿大等等而失去自信。
要想教别人相信你就首先要相信你自己。
你可以在心里不停地向自己说:
"我是最棒的,我所代表的公司是最好的,我所销售的产品是最适合你的,我一定能够交你这样一个朋友,你一定会买我的产品。
"
成功的开拓靠学习。
销售人员时时刻刻都需要学习。
首先你要向自己学,挖掘出你的一切的知识和能力,并不断地总结与提高;向客户学,学习客户领域的知识、产品与应用,甚至向客户学习市场经验;向技术人员学习产品与技术;向老板和同事学,学习公司的策略与销售风格,以及成功与失败的经验;向社会学,因为你每天都在看到和听到销售与购买的过程;要多读书,对于做销售的人,你读的每一本书都会在工作中派上用场,多读书更会提高你的销售层次。
善于交流是销售人员所必备的基本素质。
交流是生意的基础,交流是建立感情的基本途径。
语言是交流的重要工具,要把握语言交流的技术与艺术,然而语言又不是交流的唯一工具,要懂得"到什么山上唱什么歌"。
在任何可能的机会,和客户交流,和业务伙伴交流,和老板交流,和同事交流。
交流的目的在于沟通理解。
每一个客户都应该成为朋友,而且不是酒肉朋友,是相互信任的朋友。
有了朋友才有回头客。
另一方面,每一个朋友都可能是潜在的客户,每一个朋友都可能是客户的来源。
其实,即便没有生意,朋友多了岂不是好事?
销售人应该知识面广。
在专业方面,你应该是专家,当然不是要求你做像工程师那样的专家,你不必回答有关产品和技术的所有问题,但是你应该知道从什么地方可以找到这些问题的答案。
销售人员必须是"杂家",你要了解业界的发展趋势,业界的历史与掌故,周围公司的产品,业界的时事,要有尽可能多的客户领域的知识,学会用客户的术语讲话。
此外,如果你有充分的各个方面的常识或者有业余爱好,你会发现,不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体育还是在其他什么方面,都会对你的销售工作大有帮助。
如果你很勤奋、能吃苦、有进取精神、自信、好学、善于交友,你就具备了做好销售的基本素质。
房产销售中的常见问题及解决方法
房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。
在坚持客户公司‘双赢策略’,努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我完善,则是现场销售人员成功的阶梯。
下面,我们将其中最常见的十二种情况罗列出来,以避免销售中更多的失误。
一、产品介绍不详实
原因:
1、对产品不熟悉。
2、对竞争楼盘不了解。
3、迷信自己的个人魅力,特别是年轻女性员工。
解决:
1、楼盘公开销售以前的销售讲习,要认真学习,确实了解及熟读所有资料。
2、进入销售场时,应针对周围环境,对具体产品再做详细了解。
3、多讲多练,不断修正自己的促词。
4、随时请教老员工和部门主管。
5、端正销售观念,明确让客户认可自己应有尺度,房屋买卖才是最终目的。
二、任意答应客户要求
原因:
1、急于成交。
2、为个别别有用心的客户所诱导。
解决:
1、相信自己的产品,相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向现场经理请示。
3、注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。
4、所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核。
5、应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责。
三、未做客户追踪
原因:
1、现场繁忙,没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。
解决:
1、每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。
2、依照列出的客户名单,大家协调主动追踪。
3、电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措词,以避免客户生厌。
4、每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时回报现场经理,相互研讨说服的办法。
5、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。
四、不善于运用现场道具
原因:
1、不明白,不善于运用各种现场销售道具的促销功能。
2、迷信个人的说服能力。
解决:
1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。
2、多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
3、营造现场气氛,注意团队配合。
五、对奖金制度不满
原因:
1、自我意识膨胀,不注意团队合作。
2、奖金制度不合理。
3、销售现场管理有误。
解决:
1、强调团队合作,鼓励共同进步。
2、征求各方意见,制订合理的奖金制度。
3、加强现场管理,避免人为不公。
4、个别害群之马,坚决予以清除。
六、客户喜欢却迟迟不作决定
原因:
1、对产品不了解,想再作比较。
2、同时选中几套单元,犹豫不决。
3、想付定金,但身边钱很少或没带。
解决:
1、针对客户的问题点,再作尽可能的详细解释。
2、若客户来访两次或两次以上,对产品已很了解,则应力促使其早早下决心。
3、缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便及早下定签约。
4、定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金。
5、暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,早下决定则早定心。
七、下定后迟迟不来签约
原因:
1、想通过晚签约,以拖延付款时间。
2、事务繁忙,有意无意忘记了。
3、对所定房屋又开始犹豫不决。
解决:
1、下定时,约定签约时间和违反罚则。
2、及时沟通联系,提醒客户签约时间。
3、尽快签约,避免节外生枝。
八、退定或退户
原因:
1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响,犹豫不决。
2、的确自己不喜欢。
3、因财力或其他不可抗拒的原因,无法继续履行承诺。
解决:
1、确实了解客户之退户原因,研究挽回之道,设法解决。
2、肯定客户选择,帮助排除干扰。
3、按程序退房,各自承担违约责任。
九、一屋二卖
原因:
1、没作好销控对答,现场经理和销售人员配合有误。
2、销售人员自己疏忽,动作出错。
解决:
1、明白事情原由和责任人,再作另行处理。
2、先对客户解释,降低姿态,口秘婉转,请客户见谅。
3、协调客户换户,并可给予适当优惠。
4、若客户不同意换户,报告公司上级同意,加倍退还定金。
5、务必当场解决,避免官司。
十、优惠折让
(一)客户一再要求折让。
原因:
1、知道先前的客户成交有折扣。
2、销售人员急于成交,暗示有折扣。
3、客户有打折习惯。
解决:
1、立场坚定,坚持产品品质,坚持价格的合理性。
2、价格拟定预留足够的还价空间,并设立几重的折扣空间,由销售现场经理和各等级人员分级把关。
3、大部分预留折让空间,还是由一线销售人员掌握,但应注意逐渐退让,让客户知道还价不宜,以防无休止还价。
4、为成交而暗示折扣,应掌握分寸,切忌客户无具体行动,而自己则一泻千里。
5、若客户确有困难或诚意,合理的折扣应主动提出。
6、订金收取愈多愈好,便于掌握价格谈判主动权。
7、关照享有折扣的客户,因为具体情况不同,所享折扣请勿大肆宣传。
(二)客户间折让不同。
原因:
1、客户是亲朋好友或关系客户。
2、不同的销售阶段,有不同的折让策略。
解决:
1、内部协调统一折扣给予的原则,特殊客户的折扣统一说词。
2、给客户的报价和价目表,应说明有效时间。
3、尽可能了解客户所提异议的具体理由,合理的要求尽量满足。
4、如不能满足客户要求时,应耐心解释为何有不同的折让,谨请谅解。
5、态度要坚定,但口气要婉转。
十一、订单填写错误
原因:
1、销售人员的操作错误。
2、公司有关规定需要调整。
解决:
1、严格操作程序,加强业务训练。
2、软性诉求,甚至可以通过适当退让,要求客户配合更改。
3、想尽各种方法立即解决,不能拖延。
十二、签约问题
原因:
1、签约人身份认定,相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。
2、签约时,在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方是:
面积的认定,贷款额度及程度,工程进度,建材装潢,违约处理方式,付款方式……)。
3、客户想通过挑毛病来退房,以逃避因违约而承担的赔偿责任。
解决:
1、仔细研究标准合同,通晓相关法律法规。
2、兼顾双方利益,以‘双赢策略’签订条约细则。
3、耐心解释,强力说服,以时间换取客户妥协。
4、在职责范围内,研究条文修改的可能。
5、对无理要求,应按程序办事,若因此毁约,则各自承担违约责任。
房地产代理销售技巧
一、房地产销售方式及策略(房地产公司角度销售房屋)。
在台湾,我们要求业务人员有百万年薪,按汇率差别,在上海约有十万年薪。
这十万年薪怎么拿到?
由于房地产买卖金额庞大,且不像一般商品有统一的售价,因此,展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明,成交的价格越高,业务人员所赚取的奖金也越高。
以下是销售流程的几个重点。
1、市场研究。
(1)购屋者研究。
目前上海地区购买金额较高的房产以境外人士居多,欧美、日本人大多租房。
上海原来房屋租金比香港、台湾等地还高,因为房屋供不应求。
但现在写字楼不断往下调价,原来2美元/平方米的今年可能只要1美元,如果租金不降低,客户就另租他屋。
原因在上海写字楼越来越多,尤其是今年年底之前,交房率很高。
购房者中最多的是华侨、港澳台同胞、东南亚地区人士。
中国人喜欢置产,即投资,他们认为房地产会增值。
针对客户性质,还可在上海通过媒体、报刊、杂志作宣传,区域性的可散发DM(海报),这时最容易成交的是本大楼或本社区的客户。
(2)产品的研究。
产品有店面、办公室、住宅、商场、厂房。
店面分母市和子市,比如有业务人员接延安东路一门面出租业务,经调查此处人少车多且附近多经营汽车零件专业经销,不宜经营发廊、餐厅,于是在整条路派DM,客户很快出现并有竞争趋势,这是母式。
子式是指社区、商业型,什么行业都能做。
上海多连锁店、速食餐厅,进而会发展到二十四小时便利商店,变成真正的不夜城。
上海的厂房租赁由于市区厂房外移,租赁处于停顿状态。
(3)市场分析。
市场分成大环境和小环境。
政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境,会影响购房者心态。
政治不稳定,经济不景气,都将影响市场和资金的流通,从而打击房价。
小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价,可均衡产品的市场供需。
(4)竞争产品的分析。
最大的敌人在本栋大楼、本社区。
2、作好售屋前准备工作。
(1)充分了解委托销售房屋之优缺点、大小环境且能说服客户,使客户心动之理由。
客户心动的原因有几点:
房屋合乎需求;客户喜欢该房屋;价值大于价位,也就是物超所值。
针对缺点,应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。
(2)搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治法令形势资料,寻找说服客户之说词,做出“答客问”。
当个案推出时,往往要召集所有人员做“物件流通”,一般每周或每两周集合所有营业销售人员,交流手上“物件”,“答客问”人手一份,做实战模拟演练。
等客户上门时,人人能对答如流。
现在一些房产公司尚未做到“驻守现场”,其实这很重要。
我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大楼物件的DM,引导客户进入。
尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门,成交比例在50%以上,同社区客户成交比例为30%,而报纸广告交机率为1.5%。
所以,区域性客户最重要。
客户重点在本栋大楼、本社区范围,其中广告曝光量量越高,客户越多。
售屋前,针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较,在客户提出时立即回答,批评对方缺点。
如何比较房屋优缺点?
要做好
(1)屋况分析表。
物件地址、姓名、电话、房屋种类、收费方式、建坪数等等明细表,一有客户,业务人员立即可以回答。
如屋况表没有做到仔细完整,就会有矛盾或欺骗因素出现。
(2)环境分析表。
公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等,还有“风水”特征,这点较重要。
上海房地产客源是港澳台、华侨、东南亚人士,他们较注意“风水”,如财位、对房是否过高,是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。
3、拟定销售策略
(1)售屋技巧,有十大原则:
①针对买方之环境、背景合作改进。
买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次,买方的职业可以判断所得、经济状况,买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数,买方之住址、电话以便再度推销。
②针对买方的需求、购房的动机。
买方在附近租房,是否因为收入提高或房东提高租金,买方是否因为孩子上学要在本区购房,或买方为做生意、换工作、交通便利,买方亲人住在附近。
③强调房屋之增值潜力。
如附近有重大工程建设,政府公共设施、学校、市场、公园预定地,道路交通之新工程,分析得出增值可能性。
在境外,期房、预售屋价格比现房略高一两成,因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。
④重新包装、油漆、装潢,提高房屋附加价值和售价,不管是新房还是旧房。
⑤强调交易安全性,提高客户下订之信心。
公司拥有舒适环境,包括墙上的经营理念、销售个案展示,都会使客户下订的决心增加。
⑥现场使用多组电话洽询等物件做促销。
客户上门后,业务人员假装外出朝公司打电话,造成买气,促使客户下决心。
⑦对价格有信心,不要轻易让价,不要有底价的观念。
业务人员对个案的优缺点、重点要了解,深知房屋价值。
如有底价观念,那么房屋售价就会下跌,公司获利,个人奖金都要受影响。
⑧不要以客户出价作为加价的基础。
⑨攻心为上,可采用迂回战略,一面介绍一面聊天,发现对方弱点,取信客户对你的好感。
一般人上班时较紧张,不容易说服,而下了班在家或玩时常常不设防很放松,容易打动,也不好意思发脾气。
⑩可以用恭维法,称赞家人、房屋等,使客户兴奋而露出破绽。
(2)展示技巧。
①首先,集中客户。
每周三、六下午看房的人较多,业务人员守现场时带上300份DM趁早散发,并让一组组客户慢慢看,造成多人竞争的气氛。
②促销策略。
客户上门后,用多组电话做促销。
③引导对谈。
接电话者先了解售屋资料,再留下对方资料,有客户不易,一定要态度亲切。
然后约定带看时间,集中在某一时段。
④引导带看。
看房屋时,先看缺点,再看优点,在优点处多停留,房屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅,这是花费最多的地方,会引起客户布置房间的联想。
⑤回答要迅速,尤其是缺点。
业务人员一犹豫,就给客户胡思乱想的机会。
⑥了解需求。
客户购房的动机是自住,还是投资。
若自住,问明是第几次。
第一次购房的人要特别注意,会问些莫名其妙的问题,反悔的可能性也大。
⑦潜在客户如何开发?
派发DM时要有针对目标,不能随处乱发。
如果客户可能为外商,广告就可以派到机场、饭店、展览馆,但要有主要目标。
此如展览会开幕第一天老板都会到,参观者也多,这是派发DM的最佳时间。
⑧上门拜访注意仪表,有亲和力。
(3)成交技巧。
与客户谈判,我们总结出谈判绝招16招。
第一招,表现善意及诚意——礼多人不怪。
递名片给对方时双手奉上,递笔给对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起,要讲得自然得体;除了“价格、条件”外处处替对方着想;要取信对方,攻心为上。
第二招,表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。
尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈,是有礼貌之举动。
第三招,在时间上是否急迫借以杀价——了解屋主卖屋迫切性。
下列几种情况
通常表示屋主急于出售房屋:
屋主要求买方在短期内付清价款;越接近屋主售屋期限,屋主越急于脱手,价格较好杀;屋主要求较高签约款;售屋字条的电话变为其他电话,可能是售屋者换为其他中介公司(前手未将房屋售出)。
第四招,取得卖方当初购屋时资料——买价、装潢修理费、持有年限。
对买主而言,取得卖方买价、装潢、持有年限等资料,有助于判断屋主现在之售价是否偏高或合理;判断此屋之增值性;可作为判断杀价的情报。
第五招,杀价——挑剔卖主房屋的缺陷。
买方经常挑剔破损的屋顶或水管、墙壁之裂缝、漏水(雨天时观察)或其他缺陷,来压低房价。
第六招,请卖方(开价者)解释价格——寻找杀价破绽。
要求卖方开价,再请求卖方解释开出这种价格的根据及理由。
这样可避免直接反驳卖方所提出的价格,但却可使卖方立场居于下风,利于将来的成交。
一般来说,卖方解释的理由有:
别人都卖这种价格。
要问明何地哪层楼、何时,调查比较之后可以发现破绽;卖方说出当初买价及其利润,买方可据此杀价。
第七招,选择谈判环境——更换谈判场所。
现场谈判不成时,可以更换谈判环境,让谈判气氛变成有利于我方。
第八招,换手——更换谈判者。
男换女,张三换李四,可以改变议题、气氛,有助于达成协议内容。
第九招,同步原则。
为了解除彼此陌生、拉近距离,可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距离的话题。
第十招,五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志,产生亲切感。
第十一招,同步坐位原则。
坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳,这样敌对心小,较易接纳别人,反应也较快。
与客户并排而坐是“理性”的,与客户左右而坐是“感性”的,与客户对立(面对面)而坐是“恐惧”的!
到客户家里,就座前应礼貌的问:
“我可以坐在这里吗?
”注意方位、光线,借机会调换座位。
第十二招,不怕乱拍马屁——高明地奉承。
看见客户有女儿,就说:
好漂亮的女孩,将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。
或说:
好漂亮的女孩,将来可以选中国小姐(适合男性讲)。
奉承时避免引起反感或误会。
第十三招,弄清对象——M.A.N原则。
弄清对象,才能对症下药。
M.A.N原则是,M(MONEY)即出钱的人,通常是父母;A(AUTHORETY)是有权决定的人;N(NEED)是有需求的。
有需要才会挑剔,嫌东嫌西的人才是买货人。
有时这三种要素集中在一个人身上,即买房子的人是出钱的人,决定权在自己,又是自己住,这时只要说服一人即可。
有时出钱的是父亲,有权决定的是母亲,需要的却是儿子和媳妇,这时便要同时说服三人或四人。
如果一群人来看房屋,三种人不能得罪:
出钱的人,有权决定的人,最会出问题的人,这三种人都要拍马屁。
第十四招,引导策略。
客户下订金时可说:
“今天给我几万元订金,二万元好吗?
”客户签约时可说:
“请读完契约内容,如果没错请签名。
”
第十五招,二择一法。
预先安排好两种选择给对方选,我方将目的隐匿于内。
比如:
您要边间,还是中间一点的房屋?
您要这间大坪数的,还是这间小坪数的?
您打算付多少订金,一万元还是二万元?
您上午来看房子,还是下午?
第十六招,成交的时机。
有人说,成交的时候,只有三秒钟。
敏锐观察对方的满意程度,在最恰当的时机拿出“订单”,将对方的意愿订下来。
否则对方的意愿会越来越低,当场不成,事后更加困难。
何时是成交时机?
当对方听完介绍,充分了解状况后,露出满意的眼神;当你初步压迫下订时,对方没有回绝或以轻微理由拒绝。
而且,当你拿出订单时(测试购买欲之工具),对方没有拒绝,且陷入短暂的犹豫,注视着订单及说明书;不断发问你刚才述说的内容,获得相当满意回答、无问题之一刹那;默不言语或与同伴相视(眼神显示“订下了好吗?
”);突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时(表示对方陷入下订与否的思考中)。
另外,掌握融洽气氛,当机立断,也是必要的。
二、不失败的购屋策略(购房者角度销售房屋)
目前在台湾、日本、美国等地的房地产代理公司已采取一些措施,完善服务,如:
1、公开市场销售行情。
2、电脑出价办法。
3、单一经纪人制。
一个个案不能由同一人成交,买卖双方分别有经纪人,可以均衡市场价格。
4、客户权益说明书。
客户在本地买房时应遵守的有关政策、法令、税务及应了的房地产情况、买
卖程序等。
有买方权益说明书、卖方权益说明书、出租方权益说明书、承租方权益说明书。
5、诚实明示委托价。
目前上海房地产市场步入正规,各种法规纷纷出台,赚差价机会越来越少,
这就要公开房屋确实的价格作透明交易。
6、水电保固制度。
7、购屋付款保证制度。
由于上海房地产市场的竞争激烈,预计未来两年内上海各公司都会推出这七项服务措施,并不断推出更多的服务项目争取客户。
在工作中,明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。
服务业经营服务品质,首重“诚信”,每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户,正是每一个企业所需要的。
我们希望全体经营人员要有生命共同体的观念,前线、后援要一致,当有客户抱怨时,一定要“立刻处理”,给予完整的回答说明。
对购屋客户而言,他的房屋买卖可以有许多选择,一家公司只是他众多选择中的一个而已,没什么了不起,当我们做到让消费者想起房屋买卖时就想某某公司,同时也是唯一的选择时,那才是真的了不起。
当业务人员遇到比较挑剔的客户,遇到有买卖经验的投资客时,可能要回答以下这些问题,我们总结为“看屋十三招”。
不论买什么房屋,都要对房屋本身和附近环境有清楚的认识,看房是一门大学问,所谓“外行看热闹,内行看门道”。
第一招,不看白天看晚上。
了解入夜后房屋附近噪声、照明、安全等等,避免客户自己看了而业务人员一问三不知。
第二招,不看晴天看雨天。
看房最好在雨天,这是了解房屋承受能力的最好时机。
再好的伪装敌不过几天下雨,漏水、渗水此时一览无余。
第三招,不看建材看格局。
不要被漂亮建材迷惑,房屋机能是否有效发挥,有赖格局是否设计周全,理想格局是打开大门在阳台或玄关脱鞋,进入客厅、餐厅、厨房,宴客机能和休闲机能分开。
卧室正对客厅无隐蔽性。
第四招,不看墙面看墙角。
看墙面是否平整、龟裂,注意渗水,如是刚贴上的新墙纸就要小心,可能是掩盖水迹。
墙角承受上下左右的力量,很重要。
第五招,不看装潢看做工。
尤其是每个接角、窗沿、墙角、天花板等等做工是否细致,要小心便宜漂亮的装潢。
要仔细观察,这些都是讨价还价的筹码。
第六招,不看窗帘看窗外。
豪华的窗帘外可能就有问题,一定要拉开窗帘看一下,通风、采光、排气管、风水等等。
第七招,不开冷水开热水。
将水龙头全部打开是基本做法,冷水打开只能看流量和水龙头好坏,热水打开可以看水管是否生锈(发黄),无热水是久无人住的房屋。
第八招,不看电梯看楼梯。
即安全梯,如果发生灾难,是唯一逃生之路。
第九招,不看电器看插座。
设计精心的房屋,才能充分享受现代化家电的便利性。
第十招,不看家具看空屋。
家具是“化妆品”(伪装),空屋才是真面目。
第十一招,不问屋主问警卫。
任何房屋在屋主眼里都是最好的,而管理员或警卫却了解房屋、环境和邻居的情况。
第十二招,不看地上看天上。
注意天花板和角落,有无漏水。
第十三招,不看客厅看厨厕。
客厅是外观,而厨厕是内部器官,家中的水电煤系统都在这里,是容易漏水、出问题的地方。
我们还常常用一些行动方针提醒业务人员,如:
以真诚的服务态度对待客户,容易取得其好感;广为自己宣传方能制造更好的机会;勇于面对问题才能克服难关;成大事不在才能,而在坚韧;用勇气当本钱的人,成功起来比有钱的人快;静做发呆不会使一个人成功,即使老天爷送一条鱼给你也总得亲自去挖蚯蚓,才能钓到;知识是唯一的善良,无知是唯一的邪恶;想要和一定要的结果一定不一样;没有卖不出的房子,只有卖不出的服务;客户不一定要有企业,企业不能没有客户;观念改变—→行动改变—→命运改变;成功者与失败者看问题:
成功立足点、进入障碍、问题后面的机会;无立足点、机会后面的问题。
使用以上原则,可使你事半功倍,信心大增。
以住介绍一个客户到某个新区域购买房产时,总是要他做三件事,可以减少后悔或徒劳无功。
1、找一块适合自己上下班与居住的区域,区域在东南西北四条街的方格内。
先在地图上找出7个区域,然后实地察看有无绿地公园,上下班、交通、购物等等是否方便,并打分,找