201x年erp营销总监工作总结.docx

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201x年erp营销总监工作总结

ERP营销总监工作总结

为期两天的ERP沙盘模拟实训就在忙碌和紧张中结束了，让我们深知创业的不易。

通过两天的实训，我们真实了解了企业的运营过程，身临其境的操作，最大程度还原运营实况，真正感受企业经营者面对市场竞争的残酷和精彩，我们也乐在其中！

在这次的模拟实践中，老师给了我们很大的帮助和指导，总能在我们身临绝境时给予我们豁然开朗的建议。

在ERP沙盘模拟实中，我们每个人都有幸扮演公司高层领导的角色，每个人都有自己的职责范围。

我是营销总监，市场营销就是企业利用价值不断来满足客户需求的过程，销售总监要把握市场、分析市场、关注竞争对手、把握消费者需求、制定营销战略、定位目标市场，制定并有效实施销售计划，达成企业战略目标。

企业的利润是由销售收入带来的，销售实现是企业生存和发展的关键，是企业的唯一出路，所以，营销重中之重！

1、市场分析（市场定位、市场开拓情况、市场进入时机）

由于我们学习的专业是市场营销，因此我们知道提前对市场科学有效客观的分析是企业走向成功的必要条件。

刚接手企业的时候我们六个小组都处于同一起跑线上，只在本地市场出售P1产品，有很广阔的发展空间，但是要想取得成功就必须选择一条正确的道路。

在第一年我们采取了保守的战术，加之没有敏锐洞悉市场需求，因此没有拿到本地市场的标王，导致订单量少，因此我们选择蓄势而发，在第一季度的时候投资了一条半自动生产线，为下一年提高产能做准备。

经过对市场的分析，我们发现P3有很大的发展空间，而且P3在本地、国内、和亚洲的需求量都很大，P3的利润空间也比较大，因此我们投资开发了国内市场。

在第二年增大广告的投放量，投资了一条全自动生产线，并着手研发了P3产品，随之还进行了IOS140000认证和着手开发亚洲市场。

第三年通过对市场的分析和对财务方面的结合，使得我们在广告投放方面趋于理智，并投资了一条半自动生产线。

第四年持续第三年的战略方针，理智的广告投放，由于资金链的紧张，在订单方面我们选择兑现周期短。

由于我们的产能能够满足订单的需求，因此也没有再扩大生产线，在接下来的第五年和第六年，加大P3产品在本地、国内、亚洲市场上的广告投放，增加订单量，在第六年的时候争夺了亚洲市场的标王，给老厂长留下了一个欣欣向荣的发展前景！

2、市场变化分析、市场预测分析

刚接手老厂长的工厂的时候，我们制定的发展战略是稳中求胜，一直坚守P1产品市场，争取将这一产品打向其他市场领域。

在第一年的时候由于没有市场经验，保守的进行了广告投放，使得丢失了勇夺本地市场标王的机会，从而也将我们带入了由盈转亏的局面，资金链也出现了紧张的局势。

接下来不得不改变战略，经过严谨的市场分析后，发现P3产品在未来几年内的国内和亚洲市场的需求量很大，而且利润也很高，因此，我们贷款积极开发国内和亚洲市场，蓄势而发！

3、市场占有率分析

第一年由于采取临时的“石头剪刀布”选单方式（除了F组），使得在广告投入量一定的时候B组有了优先选单的机会，同时也导致了B组无形中占领了比较大的市场占有率。

也为他以后几年的发展打好了基础。

而我们E组，只能选择了一个账期长、量少的订单，在各项支出费用支出不变的情况下，利润下降，为我们在以后几年的经营里面埋下了资金短缺的种子。

在第二年的经营中，由于第一年F组夺得了本地市场的标王，使得他在第二年有了极大的优势抢夺了市场占有率。

在这一年里，根据第一年的经验，每个组在广告投入上都比较不理智，使得竞争更激烈，广告投入与回报不成正比。

B组基于第一年的良好基础，在第二年轻松抢占了市场占有率，而剩余的A、C、D以及我们E组，在劣势的基础上继续下滑，丢失了市场份额。

在第三年的经营时间里，B、F组仍然占有几乎一半的市场，而D组在之前的两年时间了韬光养晦，在第三年一下子打开了区域和国内两个市场，并重点争取国内市场订单，使得他成为了继B、F组之后市场占有率最大的厂商。

我们E组在这一年实现了由P1产品向P3产品的扩展，在市场份额上面比上一年有所突破，但是仍不容乐观！

在第四年里，每个组都成功扩展了除本地市场的其他市场，在产品研发上面，也在不断的精益求精，从而有了更广阔的市场选择。

我们各个小组在市场选择方面都有各自的特色和侧重点，使得各个市场上的竞争力都不是很激烈。

但由于F组占领着本地市场的标王，B组占领着区域市场的标王，D组占领着国内市场的标王，使得这三个组在市场上占有绝对的优势。

而我们E组，P1产品没有在市场上夺得订单，之是靠P3产品在本地、国内、亚洲的订单，使得在市场占有率上有所增长，但是涨幅不是很大。

在本年度里，B组在继第四年的基础上又勇夺了亚洲市场的标王，在市场上占有率涨幅很大。

F组在这一年没有拿到太多P1产品订单，只是主攻了P2市场，使得他在本年度的市场占有率降低很多。

而我们E组持续我们稳中求胜、持续渐进的发展战略，因此在市场占有率上没有太大的突破。

在这一年里，B组和D组仍处于领先地位，随后的A组和我们E组也处于追赶的大好形势，由于A组和E组的后起之秀，使得B组在市场占有率上有所下降。

经营至第六年，每个组在广告投放和市场战略上都很理性，能客观地分析市场、沟通生产部门，大家都渐渐走向成熟，在市场占有率上也逐渐呈现瓜分的局面！

4、竞争环境分析

在我们所经营的第一年时间里，大家都在本地市场争夺订单，竞争的激烈程度可想而知，因此，广告投放的策略就显得尤为重要，直接决定了后面几年的发展基础，但由于我们还不了解标王以及他会带来的一系列有利的局势，错误的和大部分的组一样只投入了3百万的广告。

随后，大家都积极实施各小组所指定的战略，有所侧重的选择了不同的市场进入，我们E组在这一年也积极开拓了国内市场，因为我们认为很多人都会选择接下来的区域市场和P2产品去开发和研发，为了避免激烈的竞争，我们选择了国内市场和P3产品作为我们接下来的宏观战略。

在随后的几年，虽然大家的战略不同，竞争也不再特别激烈，但由于前期的战略性错误，导致大家的突出问题变为资金链断裂和资金短缺，严重制约着企业的向前发展。

在第二年第三季度，我们组就申请了短期贷款，在第四季度，还申请了长期贷款，缓解我们的资金短缺问题。

我们只研发了P1和P3产品，在本地市场，P1产品的竞争对手只有F组，而P3产品的竞争对手是B、D两组。

在国内市场，P1产品的竞争对手是A、D、F，但是到了第五年和第六年的时候，在这一市场上大家都放弃了对该产品市场的争夺，P3产品在本市场的竞争对手是B、D组。

在亚洲市场上，仅仅有P3产品市场在争夺，对手是B、D组。

总体来说，随着经营时间的延续，P1产品的竞争趋于平淡，而P3产品的竞争对手主要是B、D两组。

对于内部环境来说，资金问题越来越严重，几经贷款、还贷，在第五年，我们还贷了高利贷、卖了厂房，不过，随后我们就实现了盈利，同时把高利贷还贷、买回厂房。

宏观和微观环境的竞争形势都趋于适度，但是我们组要想取得更广阔的的市场份额，就必须小心应对。

4、产品定位（产品组合策略、产品研发时机）

经过对市场需求和利润率的分析，我们发现从第三年开始，P3产品在国内市场和亚洲市场的需求量增加，利润相较P1和P2产品也大，于是我们决定在第二年研发P3产品，在第三年就可以上市。

而在第一年和第二年，我们仍主攻P1市场，在P3产品上市之后，实现P1和P3产品组合营销。

现实也呼应了我们的这一策略，在第二年和第三年的时候，我们积累的P1库存得到了其他组的争相购买。

在第三年以后，P1产品的短账期订单也为我们缓解了很关键的资金压力。

5、广告投放策略

企业存在的使命就是赚钱，而广告的投放，直接关乎着订单的选择，因此，广告的投放至关重要。

在第一年的时间内，由于我们没有理解夺标王的意义和方式，有五个组（包括我们E组）都在本地市场上针对P1产品投放了三百万的广告，错误的评估市场使得我们丧失了夺标王的优势。

吸取教训，在第二年的时候，大家又都不约而同的加大广告投放，反而使得广告产出比下降。

在接下来的四年之内，每个企业都趋于理性，都选择在不同的市场针对不同的产品投放广告，虽然投放的广告量不多，但是广告产出比反而上升。

理性的广告投放为企业带来了更多的利润。

6、资格认证投入分析（资格认证投入时机）

我们通过分析发现资格认证只能在第五年和第六年使用，而对于ISO14000和ISO9000认证需要不同的时间，我们决定在第二年进行ISO14000认证，在第三年开始ISO9000认证。

但由于在第三年出现了严重的资金短缺问题，迫使我们改变策略，另一方面我们认为进行ISO9000认证的企业肯定会多，于是我们的ISO9000认证搁浅，只实现了ISO14000认证。

但在第五年的使用里面，订单只要求了ISO9000认证，曾一度以为我们的ISO14000认证浪费。

不曾想在第六年里面我们充分利用了这一认证，在订单的选取上有了很大的优势，利润也提高了不少。

7、按时交单率

基于我们的整体战略和生产部门以及采购部门的密切配合，我们的库存总能很及时的满足我们的订单要求。

但是在第四年，由于我们错误的估算了产能，导致拿下了数量大的订单，库存和生产已经满足不了订单要求，我们估算了一下发现放弃订单比较划算。

通过这次模拟实训，深入体会到生产制造型企业的运转流程。

营销，生产，采购，财务，环环紧扣，息息相关。

任何一步都不能出差错。

熟悉了各个模块的过程,生产部分的计划根据市场订单，与生产能力相平衡，主要还是搞有限生产能力平衡。

主生产计划排定后进行物料需求计划的计算。

接着采购原料。

要时刻计算现金的流动。

在财务方面，终于不再是从字面上感受短期贷款，应付帐款，帐期，贴现，等等了。

特别营销，涉及市场分析预测，接受顾客订单，甚至与其他公司的私下货款交易，是互动性很强的一个职位，逐渐意识到最有挑战性和趣味性的工作就是营销了。

另外一个深刻体会就是团队合作的重要，在众说纷纭的情况下，在各执己见的情况下，各个总监应迅速作出分析决策，并且说服其他人，或者提供数据报表，接受他人意见和建议。

现实中离不开团队合作，没有合作精神的个人是会被当今社会所抛弃的，没有合作精神的团队也不可能经营出一个好的公司。

在这点上我们还是做得很好,特别是随着程序的渐进,大家齐心协力,共同奋进,没有丝毫的放松和泄气。

通过ERP沙盘模拟，使我们能够把书本学到的知识与实际操作相结合，即锻炼了我们的实际动手能力，又能让我们把书本上的知识掌握得更透彻，对ERP有更具体的理解。

在这次ERP沙盘模拟实训中我觉得很开心，而且收益匪浅。

感谢学校给了我们这次实训的机会，我希望以后能多一点类似的实训机会，让我们在实际操作中成长。

亿铖达焊锡制造有限公司

20XX年度行政部工作总结及20XX年工作计划

一．20XX年工作总结

1．人事方面：

1.1人力需求与招聘工作总结分析

1.2人员流失总结分析

1.3薪酬福利奖惩总结分析

1.4培训教育达成情况总结分析

1.5社保工伤处理情况总结分析

1.6劳动合同签订状况总结分析

1.7办公用品从使用情况总结分析

1.8规范年文件修改制定培训

2．行政后勤方面：

2.1保卫安全工作方面总结分析

2.2清洁、园林、后勤保障工作方面总结分析

二．20XX年工作计划

1.人事方面：

1.1人员招聘计划与预算

1.2人员流失

1.3薪酬福利奖惩与培训教育

2.行政后勤方面：

2.1保卫安全方面

2.2员工餐饮/余娱乐休闲方面

2.3园林/清洁后勤服务方面

制定：

裴小蓉核准：

一．人事方面

1．人力需求与招聘工作总结分析

现场及镇街定点招聘次数（次）

67次

费用（元）

7715

平均每人/元

44.34元

分析：

1）09年人员需求119人，招聘入职174人，从人员需求来看，2月、6月-11月都是人员需求与招聘的高峰期，但结合整个市场招聘及公司整体环境情况来看招聘利于招聘时期应在2-5月、10-11月，因6-9月份是广东的一个炎热时期而我们工厂的车间工作环境方面（特别是熔炉岗位）对招聘起到很大的影向,而从12-2月因部分人员工作已稳定或临近年底等原因招聘更处于被动状态。

2）招聘及时率虽除11月份未达成外，其它月份全部达成，但09年招聘的次数67次同比08年增加了22次，费用同比08年增加了年增加5323元（其中增加与智通人才网签订的网络招聘1年4000元可以使用到20XX年9月16日），整个招聘主要从常平劳务

市场、东莞智通（现场+网络）、企石劳务职介所、桥头职业介绍所及在企石镇定点招聘/熟人介绍等的渠道。

建议：

1）根据目前的人力市场需求情况分析2-5月，10-11月是一个人力市场活跃期，结合公司情况各部门提前规划人力需求（按每个季度、每个月部门的运作情况进行计划招聘）；

2）减少现场招聘次数及招聘费用（对于文职、技术、管理岗位未来网络招聘会是一个趋势）；

3）着重员工招聘方面的把关（年龄、学历、素质），提前作好员工招聘工作，避免6-9月份的“难招聘”；

4）调整招聘及时率目标；

2．人员流失总结分析

流失总人数（人）

149

平均每月流失率

18.98%

自离

解职

辞职

各部人员在职情况：

行政部18人、设备组4人、PMC/物料组7人、品管部5人、生产一部34人、生产二部6人、生产三部7人、共：

81人

平均每月流失人数

13.55人

分析：

1）招聘入职到岗人员的流动也很大其中7天试工期自离人员占总职人员的39%，3个月试用期内离职人员占总离职人员的32%，全年的人员月平均流失率达18.98%比目标的10%高出8.98%。

2）各部门1-11月的总离职人数：

生产一部：

95人÷部门现人数34人=2.8倍

生产二部：

7人÷部门现人数6人=1.2倍

生产三部：

7人÷部门现人数7人=1倍

品管部：

13人÷部门现人数5人=2.6倍

PMC/物料部：

19人÷部门现人数7人=2.72倍

设备部：

5人÷部门现人数4人=1.3倍

厂务/行政部3人÷部门现人数18人=0.17倍

总人数149人÷现工厂总人数81人=1.84倍

3）因08年底全球性的金融风暴影响从08年底到09年7月，因订单及其它各方面原因公司也流失了一批老员工，使得人员流失率在2月份达到了全年度最高的30%。

4）从7月份起公司生产订单开始回升，行政也开始着手大量招聘人员，但是因气候和公司车间环境问题（因天气炎热生产一部车间员工有90%都出现了不同程度的过敏现像）很多员工无法适应至使6-9月的人员流失率平均在25.28%只有不断的招聘来弥补流失部分保证生产。

建议：

1）根据目前的市场及招聘入职人员情况来看“80-90后”即25岁以下，25-30岁人员占公司用人的55%这

部分人员的心态是希望公司有良好的工作环境、业余娱乐、晋升空间，20XX年将着重改善；

2）分解人员流失率目标：

建议也纳各部门主管的目标，能起到加强部门主管对员工关心了解员工信息问题并第一时间处理好员工关系，流少人员流失；

3.薪酬福利奖惩总结分析

分析：

截止20XX年11月份，本年度共奖励3125元，同比08年奖励1765增加了1360元，罚款6970元同比08年2470元增加了4500元，其中品质问题、违规操作或工作失误例35例（除每月的品质管控方案），不服从安排例或工作未按规定时间完成13例、违反厂纪厂规或部门早会18例。

4．培训教育达成情况总结分析

月份

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

合计

项目

计划培训项

实际按时完成项

培训计划完成率

100%

86%

100%

培训合格率

100%

分析：

09年度共计划培训60项，已全部完成，从以上统计数据来看整个年度培训培训工作开展相对及时完善；但培训的效果验证，特岗人员培训、新员工入职7天培训工作，仍需进一步完善，将作为20XX年培训重点监督工作；

5．社保工伤处理情况总结分析

险种

缴费额

缴费率

金额（元）

参保人数

缴费金额/月（元）

单位

单位支出（元）

个人

个人支出（元）

单位支出（元）

个人支出（元）

基本养老保险

1130

90.4

180.8

4881.6

失业保险

0.5%

5.65

305.1

工伤保险

1.5%

16.95

100

1695

基本医疗保险（住院）

22.6

1514.2

地方养老保险

33.9

1898.4

基本医疗保险（门诊）

0.3%

0.5%

201

335

合计

15.3%

172.5

8.5%

95.4

267.90

101

10495.3

5216.6

分析：

1）公司实施全员参保目前参保情况：

养老保险54人（公司人员养老参保19人,工厂35人,含医疗54人、工

伤54人），工伤医疗13人、工伤33人（含公司人员购工伤4人），，合计100人，每月需缴纳总费用为：

15711.9元；

2）09年各部门工伤情况：

共：

2次，生产一部2次工伤均为门诊治疗。

6．劳动合同签订状况

1）按规定做好了员工入职一个月后签订劳动合同的要求，合同约订为3年，并建立合同签订记录表，和规

档工作以备及时了解员工签订合同的情况，做到全体员工劳动合同签订率100%；

2）良好的处理好员工关系，全年未发生大的劳动争议事件。

7．办公用品命名用情况总结分析

月份

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

合计

项目

每月用量（项）

154

294

204

234

312

304

345

302

297

251

2697

1）09年办公用品用量为2697项同比08年1690项增加了1007项，主要是因各部门将易耗品增加进入了其中；

8．规范年文件修改制定培训

修订文件：

19份，培训10份；

二．行政后勤方面：

1．保卫安全工作方面总结分析

消防安全：

序号

项目

日期

次数

备注

消防演习安全演习

20XX年7月31日

1次

煤气防泄漏演习

20XX年11月26日

1次

油品防泄漏演习

20XX年11月26日

1次

消防器材点检

每月10日、20日、30日

3次

检查完好率达到100%

行政安全：

1）全年未发生重大财物丢失事故，但保安管理制度、门禁制度等的执行力需进一步完善，将作为2010的改善重点；

2）生产安全及工伤情况如下：

序号

姓名

部门

岗位

发生/受伤时间

原因/受伤部位

范永葆

生产一部

油压

2009-3-14

在松香房煮松香时，因松香在煮制过程中需使用搅拌棒搅动松香液体使其均匀熔解，搅拌时松香液体溅出不慎烫伤左眼

王永明

生产一部

熔炉

2009-7-10

在熔炉无铅回炉作业时锅内有浓烟，该员将锅盖盖回时锅内突然起火串出烧伤该员工左手背

2009-4-17

日生产一部抽线小机机台碎布着火

2009-4-29

生产一部熔炉倒筒在废锡线回炉投料时由于员工未将抽风管的网罩合上，而因废锡线内残留有拉丝油导致在投入废线后拉丝油引起燃烧，而抽风管的网罩未合上导致火热势迅速蔓延至吸尘房，致使线管及吸尘布等烧毁

20XX年总共为4件同比20XX年7件减少3件；下降43%；目标为0次/月

2．清洁、园林、后勤保障工作方面总结分析

1）按照各自的工作职责和任务分工，分别承担着工厂清洁卫生，工厂绿化以及员工餐饮及工厂员工住宿管理的后勤服务保障工作，后勤管理不断改善后勤服务态度，逐步完善后勤后方面工作，努力为工厂员工提供更好的后勤服务保障。

2 ）依靠后勤员工，保证工厂水电气正常供给服务。

3）按清洁工工作区域和标准进行作业，全年未收到相关部门投诉。

4）工厂园林工定期修剪树木，清理枯枝，及时补栽草坪，适时对花木、绿地浇水和喷药保持了优美的工厂环境。

并增加每天1小时在厨房清理洗菜、切菜；

5）厨房工作人员按照伙食标准节约控制成本，使每月员工生活费控制在一定范围内，且从09年2月份起

厨房由1人负责。

裴小蓉

20XX年12月24日

20XX年工作计划

序号

项目

改善计划

实施时间

人力需求招聘计划与预算

1.结合09年人力需求趋势及订单，制订人力需求计划，提前了解各部门的需求；

1月20日前

2.通过人力需求计划，做好明年招聘计划和预费用预算；

2月5日前

3.招聘及时率≥80%调整为招聘及时率≥85%

1月份起

人员流失

1.结合09年的人员流失原因，作为后续聘用人员的筛选基础把关，从年龄、学历、素质方面进一步考核；

3月份起实施

2.人员流失率≤10%建议分解流失率目标，按部门人员数量进行分解；对统计目标方法建议改善，如将自离、解职、正常辞职人员的统计分开进行；

薪酬福利奖惩与培训教育

1.对于部门的激励方式和制度建议进行改善，如生产一部，处罚的方式和金额都是由部门自已决定且并未经过厂长的审核，即直接进通告，应考虑处罚的力度和效果；

2.根据部分客户的要求建议将行政处罚以缴效的形式体现；

3.体系年度计划的培训实施和监督管理计划；

3月20月前

4.行政部人员培训，计划在后继逐步培训1名具备副队长能力人

员；

20XX年全年

工厂安全方面

1.调整一些懒散执行不到位的保安人员;计划逐步淘汰替换1-2名表现欠佳保安人员；

2.保安制度的培训按《培训计划》，并执行监督，实行执行事项坚持考核制；

4月30日前

3.每个周四下午进行保安训练，提高保安整体素质；

20XX年全年

4.全厂消防演习的培训1次，油品、液化气防泄漏处理培训；

5.工伤安全事故率0次/月不作调整；

员工餐饮/余娱乐休闲方面

1.对饭堂伙食/卫生每天按标准要求进行检查

每月

2.监督饭堂的水电方面的使用,减少控制不必要的浪费按目标；

3.要求饭堂做到餐饮合理的搭配（如:

早期公布菜谱,以便员工知晓;天气较热时,饭堂需要提供一些冷饮及凉茶为员工服务），定时做员工调查，及时调整饭菜质量；

4.完善公司娱乐设备的宣传，使用，计划利用现有的资源每月定举行一些活动，4月份起制定计划；

4月

园林/清洁后勤服务方面

1.工厂绿化进行定时修剪、施肥、杀虫处理；

2.目前公司盘栽较少，已无法定时更换，计划在明天春天种植一些盘栽，

3月30日前

3.目前有大量的花盘被员工从拿到宿舍，建议对化工车间后面种值存放盘栽的地方进行规划；

4.对清洁工作定点定位区域划分，进行区域卫生责任制管理；

裴小蓉

20XX年1

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