市场营销学通论案例分析全版40.docx

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分析思路：

宏观环境分析（一般是目标市场的营销环境、相关政策）

消费者行为分析（确定消费人群，以及消费者行为的模式特点等）竞争对手分析，可以利用SWOT模型，分析同行业的竞争状况

还可以分析下企业的内部环境，比如企业的背景等

案例一：

美国天美时钟表公司在战前还是一个不大起眼的公司，因此，公司极力想在美国市场上撕开一条口子，大干一番。

当时，著名的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。

但是，美国钟表公司通过市场营销研究发现，实际上市场可进行划分，把市场上的购买者分为三类：

第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求助是低价位的实用品，这类消费者占23％。

第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表．他们既重实用，又重美观，这类消费者占46％。

第三类消费者想买名贵的手表，主要是招它作为礼物，他们占整个市场的31％。

由此企业发现，以往提供的产品仅是以第三类消费者为对象的。

美国天美时钟表公司高兴地意识到，一个潜在的充满生机的大市场即在眼前。

于是根据第一、二类消费者的需要，制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。

（1）美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类?

（2）这种细分是否有效？

（3）该公司的营销策略是如何体现的？

答：

（1）该公司将市场上的公司分为三类，第一类是占市场23％的追求低价值的实用品的消费者，第二类是占市场46％的既重实用又重美观的消费者，第三类是占市场31％的想买名贵手表的消费者。

（2）实践证明这种细分是有效的，它准确地将市场划分为三类，又对产品进行了合理的定位，突出低价位的市场定位，从而奠定了成功的基石。

（3）在企业之间竞争日益激烈的情况下，通过市场细分，企业可以找到市场上尚未被满足的市场需要，从而找到对企业有利的营销机会。

美国天美时钟表公司在其他钟表公司都集中在名贵手表市场的时候，对市场进行有效细分，从而找到自己的目标市场，开发自己的营销渠道，集中于低价位的市场。

天美时钟表公司选择了正确的营销策略，找准了自己的目标市场，从而获得了成功。

案例二：

早在1968年，台湾有一家专门生产肥皂的公司推出一种柠檬香皂，它不但以柠檬为原料制造，而且在造型上也和真实的柠檬一模一样，完全以柠檬的形状、颜色、香味取胜，一时引起消费者的好奇，刺激了购买欲。

但顾客使用之后发现，它的优点也正是缺点：

圆滚的皂身，沾水之后不容易握住，而且凹凸不平的表面擦在身上也不舒适。

于是，许多顾客在用过一次之后就不再光顾它了。

问题：

款式、造型很新颖的柠檬香皂遭到了失败，试从产品整体概念的角度分析其原因。

分析：

这项新产品虽然新颖，但是却不能给消费者实际的便利，甚至与其原来的消费习惯发生了冲突。

消费者花钱要买的是新产品的便捷性、适合性和优异性，当新产品不能使消费者满意时，它便难以逃脱失败的命运了。

启示：

新产品设计的好坏，是其能否成功的关键之一。

我们说新产品设计得

“好”，不仅仅指其款式、造型“新”、“奇”，能吸引顾客,更要求新产品的

设计能事无巨细地考虑到消费者的需要以及使用。

如适当的高度、手握的方便、大小的排列等等都得让消费者感到舒服。

总之，要想使新产品不至于失败，首要的一点就是掌握商品的特性，“皮之不存，毛将焉附?

”新产品没有或缺乏优良的设计，势必影响其品质，即使有再好的促销计划，成功的可能性也不会高。

现有的柠檬香皂都是指香味新型的香皂可以把原来的缺点进行改进比如不容易握住的问题可以改成切开之后的果盘状利于手窝的形状在销售的时候以完整的柠檬状产品的整体概念还是抓住顾客的猎奇心理，而使用的性能还是决定顾客是否从新够买的重要因素，针对改进就好了，从新启动一个概念。

案例三：

1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投人巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。

乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。

胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司进行竞争的杀手锏。

几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。

乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。

一方面，乐凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在20世纪80年代

就在全国大中城市设立了32个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已

拥有近千家专卖店和1400家特约彩扩店。

现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。

另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。

全国乐凯部重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。

以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体

系，借助社会力量营造市场、拓展市场。

对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效益型扩展，坚持“建一个成一个”。

全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式，重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。

当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店，千余家特约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。

优良的质量，得力的分销网络，加上各种适应市场需求的营销策略，大大带动了产品销售与市场拓展。

问：

1.从胶片类产品的特点评价乐凯的分销策略。

2.面对强大的竞争对手，乐凯的分销策略还应作哪些完善?

（第二题答题要点：

从胶片类产品的价值、产品的时尚性、产品的易毁性、产品的体积与重量、产品的技术与服务要求、产品的季节性、产品的生命周期、产品的用途等分析营销渠道策略；提出完善措施。

）

答：

1．从胶片类产品和需求的特点评价乐凯的分销策略

企业在设计分销渠道时需要考虑产品条件、市场调节、企业自身条件等因素。

产品条件：

1）胶片单位价值量小，适用于长渠道。

2）胶片体积与重量小，适用于长渠道。

3）胶片的技术与服务要求低，适用于长渠道4）胶片不易被腐蚀，适用于长渠道。

市场条件：

1）目标顾客分布广泛且大部分是生活资料的消费者。

2）潜在顾客多。

3）购买数量少，消费者喜欢接近渠道购买。

2．面对强大的竞争对手，乐凯的分销策略还应作哪些完善?

建议还要从自建网络和分销商网络上进一步采取措施。

1）从自建网络方面可以加大直销的力度，和一些大的用户、大型运动会联系。

2）从分销商网络方面可以加大和一些分销商的联合力度，利用一些药店、加油站等的分销网络替自己销售胶片。

案例四：

红桃K集团是武汉著名的企业。

红桃K生血剂的年销售额达数十亿元。

总销售额中有70％的份额在农村市场。

公司根据消费者市场细分中地理区域细分的方法，对农村市场进行了深入的调查研究，了解到农村存在着高比例的贫血人口，对生血剂有着巨大的潜在需求。

通过市场调查，公司还进一步了解到农村消费者对产品功效要求更迫切，能快速见效的产品容易占领农村市场。

而红桃K正是符合这一要求的生血剂。

因此，公司决定把农村市场作为它的目标市场，并为其设计了一整套的营销策略。

农村消费者的求廉心理比城市消费者更重。

这是因为农村消费者的经济条件决定了其购买力水平。

红桃K集团经过对农村市场的研究后制定了正确的价格策略：

30元左右一盒是可以得到农村消费者认可的价格。

在深入进行市场调查后发现，农村中经济条件好的消费者，较多地将红桃K生血剂作为保健品购买；经济条件一般的消费者中部分人作为保健品购买；部分人作为药品购买；经济条件较差的消费者较多地是作为药品购买。

红桃K生血剂在农村的市场是巨大的，这也说明为它确定的价位是合理的。

“红桃K”作为生血剂的命名，不仅含义吉利；寓意着补血增寿这一特点，还寓意产品和企业追求第一的定位。

红桃K在农村消费者心目中有着特殊的亲切感，因此，它提高了生血剂的知名度和传播性。

广告促销对红桃K的市场开拓作用很大。

农村市场开拓之初号角式的广告

语“呼

中国出了红桃K，让农村消费者产生一种探求欲望，红桃K到底是什么?

此后，红桃K又推出“红桃K补血快，疗效客观可测”这一功效性的广告词，及时消除农村消费者心中的疑问。

另外，在早期开拓农村市场时，借用“王婆”历史人物形象，制作了"王婆"电视专题片。

新王婆不卖瓜，而是卖红桃K；过去王婆卖瓜，自卖自夸，现在不用自夸。

在农村制作墙标，处处可见，宣传效果好。

这样持久地、反复地将产品功效的信息向农村消费者传递，他们无论是主动还是被动都要接受宣传的信息。

红桃K开拓农村市场，组建了深入到县乡村的营销队伍，不论是地域辽阔，还是人居分散，只要有县城、乡镇、村庄，红桃K的营销队伍都要深入下去，进行宣传工作。

红桃K还十分重视售后服务，赢得了广大农村消费者的信赖。

问：

红桃K如何进行促销宣传？

促销方式有哪些？

答：

促销的具体方式有：

样品、优惠券、付现金折扣、特价包装、赠品、奖励、

免费试用、商品保证、打折促销、派送产品、销售市场展示和表演等。

主要的促销手段有：

首发活动、主题促销活动、公益活动等。

主题活动促销是一种常用而且较为有效的促销活动，常使用的有店铺开幕、周年庆典、或是一些特定社会事件或是以一些节日为主题，例如：

情人节时可以推出

“特别地爱给特别的你”，母亲节、父亲节可以推出“最相像的母女/子或父子/

女活动”等等。

要根据自己店铺的特点和实际情况选择适合自己的促销方式，以达到最佳的促销效果。

案例五：

位于亚利桑那州的Silverado珠宝店，专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。

Silverado的店主希拉正同珠宝店的副经理玛丽聊起一个有趣的定价现象。

几个月前，珠宝店进了一批由珍珠介质和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。

与典型的绿松石造型种的青绿色调不同的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹的颜色。

就大小和样式而言，这一系列珍宝种包括了很多种类。

有的珍宝小而圆，样式很简单，而别的珠宝则要大一些，样式别致、大胆。

不仅如此，该系列还包括了各种传统样式的有珠宝点缀的丝制领带。

希拉以合理的进价购入了这批珍珠质宝石制成的首饰。

她十分满意这批独特的珠宝，认为对普通消费者来说，这类珠宝特别适合用来替换他们在其他珠宝店买到的绿松石首饰。

为了让顾客能够觉得物超所值，她为这些珠宝定了合理的价格。

当然，这其中已经加入了足能收回成本的加价和平均的利润。

这些珠宝在店中摆了一个月后，希拉对它们的销售情况十分失望。

于是，她决定试试她在内华达州大学里学到的几种销售策略。

比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。

因此，她把这些珍珠宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。

可是，当她发现位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色时，她认为应该在一周一次的见面会上与职员好好的谈谈了。

她建议职员们花更多的精力来推销这一独特的产品系列。

她不仅给职员们详尽描述了珍珠宝石，还给他们发了一篇简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客听。

不幸的是，这个方法也失败了。

就在此时，希拉正准备外出选购产品。

因为对珍珠宝石首饰销售下降感到十分失望，她急于减少库存以便给最新的首饰腾出位置来存放。

她决心采取一项重大行动：

选择这一系列珠宝半价出售。

在店的出口处，她给玛丽匆忙留下一张字条。

字条是这么写的：

“这种款式的所有