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立体营销
立体营销=主流模式
会议营销风风火火走了十多年，有迷茫摸索也有轻车熟路，有坎坷不平也有辉煌成就，会议营销人也跟随着各自的企业风雨兼程、摸爬滚打，手牵着手，肩并着肩，有欢声笑语，也有日夜煎熬------。
而如今的会议营销路是举步维艰，步步有绊，国家监管、百姓抵触、员工消极、成本增加、产品雷同等等问题，让许多企业迷失方向，甚至探索转行。
下面我来与大家一起探讨如何展开“立体营销模式”来弥补单一会销模式的瓶颈，规避信任危机对健康行业的冲击，获得政府机关和消费者的信任，从而让企业在销售提升的基础上获得良性发展。
“立体营销”是从企业宣传、销售渠道、产品体系、价格构架和服务管理等企业运营管理过程中都要采用立体的操作、全方位补给的营销模式。
一、企业和产品宣传
我从02年就在徐州市场，我曾经设置过一个奖项：
如果第一个收集到同类保健品资料的员工，奖励20元，这样我对徐州绝大部分保健品公司都比较了解，发现有两个企业从02年到2010年不管是会销操作还是店铺销售都一直站在市场的前列，一个是欣荣健康之家，一个就是天益罗布麻。
这两个企业有一个共同的特点就是地方电台都有广告，有几个企业月销售甚至过百万，但在员工流失过程中业绩不断萎缩，两三年就撤出市场。
我们很多老板都在说员工把顾客带走了，为什么带走呢，我记得天益有很多老顾客对我说，谁谁（流失的员工）老叫我到他们公司去，我觉得他们公司的产品不可信，他没有咱们罗布麻做的大，连广告也没有。
其实我们应该明白要想坐稳市场必须企业或产品对消费者有吸引力，单凭依靠员工的感情去做销售是不长远的。
因此我们的宣传要有口碑宣传、会议宣传、媒体宣传、科普宣传、产品陈列宣传等多种形式结合，企业和产品互相推崇，公益活动和销售活动相互促进。
不但树立了品牌，建立了信任，对员工的销售也减轻了压力，而且也能稳定顾客，吸引员工，提升销售业绩。
1、口碑宣传：
促进顾客口碑推广，设置口碑宣传的激励政策，我曾经在南京顾客的积分政策中设置了宣传单发放积分、转介绍积分、社区推广积分、转介绍购买积分等口碑积分形式，设置家庭展柜、组织家庭会议、开展社区公益活动、设置口碑宣传名次奖励，成立顾客管理机制、组织社区协会等形式，我们企业要多为消费者建立互动平台，平台越多我们的老顾客才越能发挥他们的作用，而不仅仅是把这平台设置在刻意为做销售的会场上。
2、会议宣传：
一说到会议，很多的会销经理就想到了高级宾馆的专业会议室，其实会议的形式可以多样化，也并非每场会议都要做销售，现在有很多不错的企业已经开始不在会议上销售了。
会议可以在室内也可以在室外，可以在白天，也可以在晚上。
我在市场的会议几乎每天都有，有社区活动中心的小会、顾客家庭会议、店里的小会、餐桌上老顾客培养会，也有宾馆里促销会、旅游地的合开会议、检测科普会、产品分享会，还有晚上社区电影、纳凉论健康、晚饭百步走等等。
3、媒体宣传：
很多企业一听到媒体宣传就头疼，认为他是一个很大的投入，觉得这是一个风险投资。
当然，一部分人怕承担风险，一部分人认为自己精力、人手不够，还有一部分不知道如何操作。
有一些经理给我打电话说：
“吴经理，我的团队做了二年了，销售始终无法突破，现在有点攻势全无，守势难防了”。
我一般都会建议他上点广告，做个大活动，就会有点新的起色，当然他还不少让我给他更多的广告建议和稿件。
当一个销售型企业发展到一定时期特别是遇到销售瓶颈的时候就要考虑媒体宣传的投入，公众媒体不但是品牌的推广、企业形象和产品诚信的建立，而且是产品促销、数据收集、顾客维护的最佳途径。
我曾在徐州利用有奖问答活动收集资料一天最多的时候收集300多个，有一次联合电视台组织老年风采大赛活动一次就收集了一万多个资源，有时候真的为这些资源如何在短时间内运用而头疼。
媒体宣传也为我们把节日、纪念日、特殊的促销活动做的更广，不象我们有些企业只能在会场上或者店铺里公布一下春节大促销的优惠政策，闷着葫芦做促销，葫芦里养了几条鱼我们都能数的清，这样的促销还有什么意义呢。
媒体宣传分为平面广告、影视广告和动画广告，包含了电视、报纸、电台、网络、车载、户外等媒体内容，我们做的最多的广告形式就是品牌宣传、互动栏目和公益宣传，有时候也做些电视购物、促销活动和大型公益活动，在媒体中把企业、产品、服务、科普知识、公益活动、产品促销等内容通过媒体传达给消费者，让消费者有一个理性的认知，产生同感，才能获得信任。
4、科普宣传：
现在很多企业只是把科普活动作为收集资源的一种途径，而忽略了科普的宣传价值，在科普活动的时候不要那么急功近利的给顾客所要电话和地址。
如何通过科普活动让顾客主动把电话告诉你才是科普的目的。
比如：
我在临沂给员工们设计了一个体检表里有这几项内容，你需不需要再做一次餐后血糖检测呢？
你需不需要我们有一本价值10元的针对糖尿病饮食和预防的健康杂志呢？
你需不需要我们一盒调脂降糖产品的免费体验呢？
有许多顾客都能主动告诉电话号码。
科普宣传的活动要多样化，比如：
检测科普、资料科普、讲座科普、互动科普、比赛科普等，科普活动的时候，一定要把企业宣传手册、健康资料、产品资料发到顾客手里。
5、产品陈列宣传：
这个宣传模式可能很多企业都没有重视起来，我做市场的时候，不管在哪里都要选择这个城市最高档的商场、超市或者品牌店进行上货，不管卖不卖，可能有些商场管理比较严，上货有难度，托关系也要想法进入。
为什么呢？
因为这个地方体现出你的产品品质，我在徐州、南京、鲁南等城市做产品的时候都会找一些品牌店铺铺货，因此即使我做的产品不是知名品牌，但老百姓都对我做的产品特别认可，即使他不买也不会怀疑我的产品质量。
另外，品牌店里陈列的产品也能起到流动宣传的作用和价格对比的作用。
二、销售渠道
有些保健品企业的销售模式只有会议营销一种模式，会议不好开，员工不卖了，销售也就终止了，企业就断了经济命脉。
现在恐怕在一棵树上吊死的企业不在少数，为什么很多企业会从会议营销难做反射到保健品行业难做，因为他没看到黄金酒、黄金搭档、椰岛鹿龟酒
等产品一年几个亿的销售，其实在同类会销行业中也不乏有些地级市场月销售额都在100万以上。
我们做市场一定要把自己的销售模式多样化，要做到处处有销售，时时能销售，这样才不至于被一条绳拴住手脚，因此我们把自己的销售渠道多元化，下面我给大家介绍几种有效地可以同时开展的销售渠道：
1、专卖店营销：
我知道现在很多企业也设置一些店铺，有的只是作为一个理疗收集培养资源的基地，有的作为社区服务站，有的干脆就把它作为一个开会销售的会场，当然你可以把这些工作都在专卖店开展，但不要丧失专卖店销售产品的功能。
不管通过什么形式宣传一定要体现专卖店的专业、专一、专售的价值，宣传出展卖点的地址和电话。
有些经理只让员工宣传店铺的服务功能，不让员工宣传店铺的销售功能，反而物极必反，长时间店铺就会出现无人敢进的局面，因为他明白服务的目的就是销售，服务完了不好意思不买。
不要遮掩销售目的，产品物美价廉、售后服务周到、诚信明白销售才是顾客需要的。
2、会议营销：
在一定的时期可以把会议营销作为企业的主要销售途径，但不能把它作为唯一的销售渠道，让会议营销的员工注重店铺的宣传拉动和销售推广。
有些经理可能认为店铺销售与会议营销是否会形成冲突，这个只要我们把产品分开、管理独立、销售互补、业绩计提连接，不但不会形成冲突，而且还会销售互补。
我在徐州销售管理时设置的销售小件（店铺产品）和大件（会销产品）的计提比例是一样的，这样即使不开展销售会议员工也能形成销售，最差的员工月销售也能达到几千元，不至于销售为零。
3、商铺专柜销售：
只要有广告促进，选择几个好一点的商铺设置柜台，有专门人员做促销，就会产生销售业绩，让广告效益提升。
而且商铺专柜还能树立产品价值诚信和流动宣传的作用。
我在临沂做市场是选择了五个较大超市的专柜，即使后期没有广告促进，每月的销售额也在一万元左右。
4、分销商销售：
在销售区域内自己可能会有些地方没有能力开发或者没有必要开发，但也不要闲置，要想法寻找一些有经营能力、又能服从安排的个人或企业作为分销商销售产品。
我在徐州的时候我选择大大小小16个分销商，其中4个是县城的，12个是离市区较远但经济条件不错的大镇。
他们中间有我们的老客户，也有个体老板，还有2个企业。
这些经销商在最多的时候一个月销售也能达到30万以上。
三、产品体系：
做销售就如同做一道菜，你要满足不同人的口味才能有销售业绩，我徐州的市场有二次销售额翻翻的突破；一次是04年冬天，做了近三年的红外类产品的市场，总感觉有点疲软了，感觉新客户资源开发上有一定难度，销售业绩很难突破，就大胆引进口服类新型产品，充分利用老顾客优势，是销售业绩从50万迅速提升100万；再一次就是06年夏天引进水机和理疗仪器类产品是销售额最高时达到200万以上，我们一般企业都会出现哪些问题呢？
运作了很长一段时间，产品在顾客心目中也获得了信任，但产品体系单一，销售层面单薄,顾客不能形成立体效益,造成一部分顾客流失的同时也让员工在销售上没有新意,甚至眼巴巴的看着一部分客户被竞争对手拉走。
完整的产品体系是稳队伍需要、维护老顾客的需要、企业业绩提升的需要。
产品体系的调整可以从以下几个方面进行参考：
1、疾病方面：
可以从患者疾病针对治疗和调整的角度调整自己的产品体系，一般分为心脑血管类（降压、调脂、溶栓、清毒、健脑）、糖尿病类（治疗并发症、降糖、营养等）、风湿骨病类（骨营养、消骨刺、消肿疼等）、肝肾胃类、抗癌类等等。
2、产品形式：
可分为纺织类（功能服饰、床上用品等）、电疗类、口服类、功能电器类等。
3、按照人群：
中老年、青年、学生、婴幼儿等
四、价格构架
我在天水遇到一个经销商，他一见到我就急切的寻求会议营销的灵丹妙药，他说现在太难卖了，这么好的产品、专家也不错、员工做的也挺到位、顾客也都挺认可为什么就不卖呢？
我问他：
“你卖的什么产品？
价位都是多少钱的？
”他说：
“一款水机，价格6860元；一款是糖尿病礼盒，一盒是5800元；就这两款”。
我就给他说：
“你再进一款水机价格设在3000多元，把礼盒拆开零卖”。
他好像听明白了就回去做了，过了一个月他给电话说现在销售有所提升了。
有些经销商只是一门心思多挣钱，甚至300多元的水机卖到6000多元，让很多顾客望而怯步，我有时候就会问很多的老板你为什么不把价格降一降多卖点呢，老板们各持己见有的说价格已长上去了骑虎难下；有的说价格低了反而不信，便宜没好货吗；有的说卖一件吃半年；还有的说员工提成高、费用大……我觉得真正原因还是这些老板们挣钱急切没有考虑消费者的需求心理。
我在市场运作产品时，价格体系是我考察市场的一个重要内容，我会结合市场的消费能力把自己的产品划分为高、中、低三个级别，我会把中低产品定位在店铺销售，把中高定位在会议营销销售。
同一个功能性产品也要划分高、中、低三档，当然每一档次各有卖点，也有差别，员工在介绍价格时要学会同质化介绍和差异化介绍，掌握通过价格做好促销的技巧。
不要在做没有选择的价格体系，那样会有一半以上的消费者都会选择放弃，“选鸡蛋，卖鸡蛋饼”的故事我们大家都明白。
以体验营销为核心的服务站（或健康店）是长线会议营销重要的阵地，也是长远发展的战略要点。
在具体实施营销计划时，服务站的作用是执行营销策略，进行市场开拓、顾客维护、产品销售等；而在企业发展时，服务站又是传递品牌信息、树立企业形象的核心窗口。
所以，做好服务站是每一个长线会议营销企业的基本功。
我们先来看一看一个成功的服务站应该具备什么样的特点？
1、较强的新资源收集、沟通和销售产品能力；
2、良好的老资源维护、复购能力；
3、树立企业形象，宣传产品品牌的能力（尤其是对“负口碑”的抵制）；
4、完整的新员工培训、技能提升氛围；
5、团结、合作和奋进的小团队；
6、优秀的服务站经理。
上述六点是一个成功服务站的六大核心要素，用当下时髦的话来说这就是所谓的“核心竞争力”。
尤其是现在的市场，各公司之间的服务站交叉严重，在同一个范围内竞争，对服务站整体实力的要求显然要更高。
那么，如何能做好这六个方面，如何能进一步提升服务站的核心竞争力呢？
，我们下面就逐一对会销体验店的六大成功要素进行全面解析。
【新资源收集、沟通和产品销售能力】
毋庸置疑，资源是会议营销企业生存的命脉。
新资源不仅意味着短期的销售回款，还意味着长远的市场占有率。
不过，由于过度竞争和掠夺性开采，消费者对体验营销逐渐麻木，所以新资源收集的难度也在不断地加大。
一般常用的新资源收集方法是“摆咨询”和“旅游科普”。
春夏两季往往是新资源收集的黄金季节，因为这个时候不管是摆咨询还是旅游，气候合适、邀约的利益点也比较充分。
先来说说摆咨询。
很多摆咨询的服务站为什么收效甚微？
因为摆咨询先考验的是销售人员的“单兵作战”能力，后考验的服务站新资源整体消化流程，往往是单兵沟通不到位，或者是新资源收进来之后没有衔接流程，所以使新资源收集的效率越来越低。
一般比较合理的新资源收集流程是：
咨询
沟通
体验
再沟通
转化销售
常规服务站新资源收集转化流程
这个流程基本上是每一个会销企业的常用流程，但是有些人却没有做好，原因在于两次沟通上。
如前所述，第一次沟通主要考验销售人员的单兵作战能力，对顾客需求的把握程度、邀约利益点的渗透以及最关键的是诉求引导，也就是通常所说的“悬念”，可以说第一次沟通能否成功关键在于悬念留的是不是到位，因为这直接决定顾客能否进店体验。
所以，第一次沟通的核心在诉求引导。
而第二次沟通是建立在顾客体验的基础上。
当然了，体验有显效的也有隐效的，但现在很多服务站所用的体验项目基本上显效的比较多，所以第二次沟通的关键就在于：
在体验效果比较好的基础上，如何引导顾客购买，实现新资源成功转化。
这里的关键在于找到顾客的“抗拒点”，对症下药往往就能事半功倍。
普通服务站的新资源转化流程就是上面提到的，这种流程的技术含量并不高，也没有多少的亮点，所以成功的几率较低。
而优秀服务站的新资源转化流程是在普通流程的基础上，进一步细化，不仅在细节上更见功夫，而且还能提炼成统一步骤，任何一名员工都能在短期内掌握。
下面，我们就来看看细化之后的新资源收集流程是怎么做的。
保证这个环节能否成功关键在于销售人员的沟通能力是否到位，通过咨询的手段能不能在最短时间内掌握顾客的需求是关键。
这里就要对顾客进行分类，基本的分类方法以及对应的解决办法为：
顾客分类
解决办法
需求明显
用理疗的改善结果进行诱导，给予改善承诺
需求不明显
用健康知识作为利益点进行诱导，重点强调“防病”，给予一定的恐吓
占便宜顾客
用赠品吸引，给予一定的物质诱导
掌握了顾客的基本分类就等于对顾客进行了划分，下一步邀约进入服务站后，重点转化的目标也就确定了。
这样做的好处是：
销售人员只需要判断顾客属于哪一类人群即可。
而在此基础上，服务站总结出常规的沟通话术，在实际操作过程中就可以很快提升新资源收集的效率。
咨询沟通环节重点归纳
1、实施顾客分类，给予对应人群利益点渗透；
2、设置悬念，进行需求引导，给予一定程度的改善承诺；
3、总结沟通话术，并根据实际情况更新调整，使服务站人员都能很快掌握。
体验环节
体验是成功邀约之后，能否进一步捆绑患者并顺利实施转化的关键。
一般来说，新资源从进店开始，7天之内是黄金转化期，在这个阶段如果能达成转化意向，其成功的几率较高，而过了这个阶段，成功率就要大打折扣了。
所以，如何在7天之内做好转化工作，就成为重中之重。
这里，笔者总结和提炼了一套“七天沟通法”，这一套方法是一套“组合拳”。
为了方便理解，我们以顾客7天体验为时间环节，分天进行详细说明：
第一天：
深度诱导+氛围感染
新顾客第一天上门要分三个阶段，第一个阶段是检测。
检测的项目不能再是血压、血糖这一类简单的，而是需要复杂一点的，比如微循环检测。
检测的时间控制在40分钟左右为宜，因为在检测的过程中，需要给顾客详细解说，但解说的要点必须围绕疾病，需注意的是：
不能一味的进行恐吓，因为这样会使顾客产生抵触心理。
比如，实施微循环检测的时候，可以这样说：
叔叔（阿姨），您看您这边的血管有些问题，这是血脂有点高的表现，但是再看这边的血管比较好，这说明您的血脂还在可控范围内……诸如此类话术，必须要把握好尺度。
检测的目的是进一步发现顾客的需求，与之前咨询时对顾客的分析结果进行对照，并导入第一个利益点，即：
短期改善承诺。
根此有针对性的选择体验项目，以求实现对顾客的承诺，这是关键。
这里的改善承诺需更加明确，比如：
什么时间（一般是3-5天）内改善到什么程度（留下产品切入点）。
检测结束后，也成功的导入了第一个利益点，就基本上进入第二个环节——体验。
体验要针对顾客的病情，但在体验的过程中销售人员不能再与顾客沟通疾病了，这时需要导入第二个利益点，即：
情感诉求，也就是通常所说的“拉家常”，拉近顾客与销售人员的距离。
在这个缓解，销售人员要做到服务热情、到位，而且在沟通的过程中必须要尽快掌握顾客的基本情况，比如家庭人员、生活经历以及收入等等关键点，这里笔者称之为“火力侦察”。
在服务和体验的同时，必须要调动起服务站的氛围，这里重点发挥老顾客的作用。
以老年人的角度来拉近顾客与服务站的距离，但是切记不能聊产品，可以简单的聊一聊老顾客自己的体验改善情况，以及服务站热情周到服务的正面口碑。
给以一定程度的改善展示，其实就导入了第三个利益点：
患者验证。
与先前的短期改善承诺遥相呼应。
通过三个利益点的渗透，以及服务站气氛的带动，可以在一定程度上加强顾客对服务站的信心，同时拉近顾客与服务站的距离。
不过，为了保险起见，在这一系列动作完成的基础上，还需设置一些小利益点吸引患者。
比如，给顾客一张7天的血压（或血糖）监测卡，每天进店都可以监测；或者送顾客一条磁疗项链，但是每次只给一颗，7天或10天内送完，诱导顾客坚持进店等等。
用这些小手段吸引着顾客。
第一天关键步骤解析
1、短期改善承诺渗透；
2、情感需求拉近距离；
3、借助老顾客现身说法，同时用快乐、积极服务站地氛围感染新顾客；
4、小手段吸引顾客。
会议营销讲课技巧分享
来源：
中国保健品服务营销网 作者：
梁立伟 点击：
156 发布日期：
2010-7-19
一：
直白画面感
在讲这个话题前先讲一首诗：
窗前明月光疑是地上霜
举头望明月低头思故乡
我想问的是：
哪怕是一个没有文化的人，这样的诗他能不能听懂？
回答绝对是一个字：
能！
第二，在听这首诗的时候，我们的脑海会有什么活动？
会展现出一幅画面：
一个离乡背井的游子，在他乡的某个月圆之夜，遥望明月，想起了远在故乡的亲人。
。
。
越多人能够听懂的诗才会流传广泛，千古传唱；越有画面感的诗越容易记忆。
所以，想象一下你在歌剧院听你一点都听不懂的歌剧时会发生的情景。
然后，你不要把你的讲课搞得都是术语，深奥难懂。
那样，你在歌剧院的瞌睡虫会传染到听你讲歌剧的中老年听众。
我一直深深的以为：
当你的课出现一个又一个的瞌睡老人时，说明你的讲课有很大的问题：
你让他们听不懂了。
。
。
你让他们感到无趣了。
。
。
你让他们反感了。
。
。
所以，对于中老年人的会销讲课必须始终贯彻一个原则：
深入浅出，通俗易懂。
也就是我说的直白。
一听就懂，不用大脑做艰难的思考！
而画面感则是让听众深深记住你某一段话，某一个重点的关键！
一小时的讲课，听众不可能记住你所有讲的东西，但是，你在关键地方设置的几个富有画面感的段落，就像闪光点一样，会让你的听众记忆犹新，铭刻至深！
你就要把你的富有画面感的段落设置在你需要听众记住的地方！
比如引起强烈共振的段落；在阐述疾病时的一个形象比喻；产品的某一个或数个最闪光的地方！
等等。
二：
话术设计
周立波海派清口火到现在，他所说的：
“朋友，帮帮忙好伐？
”“调一调，调一调”“那伊做忒”等等都脍炙人口。
据说是每隔2分钟全场爆出一次笑声。
如果，我是说如果，周立波的海派清口20分钟爆出一次笑声，他的专场能开多少次？
为什么要设置2分钟抖一个包袱或者一段夸张的话或者一句噱头的话加一个噱头的动作？
为什么要在严肃的话题上加入爆笑的佐料？
是因为聆听者有聆听者的习惯。
没有精彩的钩子一路钩着，听众的注意力就会涣散，就像我们在第一次看变形金刚时因为精彩的镜头而目不转睛；就像我们在观看越狱第一季时因为情节的环环相扣而不能罢休；就像我们拿到黄易的覆雨翻云时因为悬念的叠起而不能释卷。
。
。
冗长而平庸的肥皂剧会令人昏昏欲睡，同样，平铺直叙的严肃讲课同样会令讲台下的中老年听众受周公的邀请踏云而去。
试问一下：
如果大多数听众在你的课上都陷入昏沉沉的困顿状态，听不进你在讲西施还是飞燕，那么，你怎么让听众最终踊跃抢购你所推销的产品？
会销讲课最基础的要求是：
让听众目不转睛的把你的课从头听到底！
为了达到这样一个目的，我们就必须像周立波身后的策划团队一样，设计我们的课程，在每一个时间段，可以是3－5分钟，也可以是5－6分钟，设计出我们的包袱，策划出我们的幽默语言或情景，渲染出我们的各种情绪：
或激动或悲伤或坚定或愤怒等等。
。
。
这一个个钩子会拉着你的听众跟着你走到你讲课的最后一秒钟！
我们要博采众长，从小品，相声，评书，滑稽戏包括别人的精彩演讲里面汲取营养，把这些营养变成自己鲜活的语言，动作，表情，手势等等，变成一个个精彩的节点，变成一个个精彩的段落，变成你讲课1小时当中的数个耀眼的闪光点。
。
。
这样，你才能更好的把你所想说的内容尽可能多的塞进听众的大脑，从尽可能多的听众口袋里面掏出他们的购货款。
销售说穿了就是做2件事：
把自己的观点塞进别人的脑袋；把别人的钱掏出来放进自己的口袋！
三：
故事
一个会销讲课高手必然是一个说故事的高手！
故事是什么？
故事是观念的包装，故事是产品的衣服，故事是你想要说但是说出来可能会引起反感的观点的最好的载体！
很多事情赤裸裸说出来一是淡而无味；二是惹人厌烦；三是招人提防。
所以，用雅俗共赏的故事寓教于乐的娓娓道来，就如春雨润物，直入人心。
在讲故事的同时，你所要表达的东西也就顺理成章的塞进了别人的脑袋。
那么，怎么讲故事？
首先，故事要求简练干达，条理清晰，短小精干。
简单的交代清楚故事人物和一些必须的资料。
然后故事的发展，高潮，最后的结果。
千万不能拖沓，要惜字如金。
毕竟一堂课可能会穿插好几个故事。
用3分钟能说清楚的就不要拖延到5分钟。
第二，故事的语言要通俗易懂。
也就是说不需要受众停下来慢慢消化你的某一个深奥的词语或句子。
一旦这种情况多了，那么你的故事就是失败和无用的。
要记住：
我们不是给专家讲课，而是给中老年人群。
他们最低的文化水平可能只是文盲。
第三，贴近生活。
必须是你的讲课受众平时经常看到，听到甚至于他们也经历过的一些事情或事物。
这样才容易引起共鸣，引发思考。
你要知道有一句成语：
事不关己高高挂起！
第四，关键或高潮部分必须有细节。
讲故事跟叙述事件不一样。
要讲得跟真的一样就必须在某些部位注入细节。
这些细节会帮助你的故事更加丰满，真实，具有画面感，令人感同身受，从而引人入胜。
举例：
用叙述的语言则是：
“这个老人经过这件事情以后，两个多月没好好睡过，人也瘦的不像样了。
”用故事的语言则是：
“老人跟我说，她在这件事情以后，整整两个多月，每天晚上都睡不着，张着眼睛，盯着天花板，想啊想啊，越想越睡不着。
原来她圆脸庞，胖胖的，现在，脸蜡黄蜡黄的，一点肉都没有。
两边脸颊都凹进去的，两个眼睛像两口井一样。
。
。
”在说
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