促销管理规定完整版.docx
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促销管理规定完整版
HENsystemofficeroom【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
促销管理规定
蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司
编号：
S\XS020
销售管理系统促销费用管理制度
2015年1月16日发布2015年1月19日实施
内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司销售管理系统发布
前言
本文件目的是通过总结过去政策的优势,依据2015年营销策略需求,对费用管理中预算、授权、核销、监控进行全面调整和完善,使制度更有效的支持策略落地执行，并结合SAP系统运行要求，借助系统实现统一平台管控，提升费用的使用、核销、兑现效率。
本文件替代编号为：
S\，2014年2月12日发布，2月14日实施的《销售系统促销费用管理制度》。
本文进行了修订和完善，主要对销售管理系统销管、行销、重客三个中心的费用标准以及费用流程进行了进一步整合与明确,并对原制度中部分内容进行了修订完善。
新客户自试销协议签订之日起,即开始执行本制度。
本制度实施之日起原制度废止。
本文件由销售管理系统提出,适用销售管理系统各中心、各大区及市场、财务管理系统营销财务支持中心。
本文件的主要起草人：
于虹、张志良、张春颖、图雅、朱文会、王艳敏、张梦、项丽媛、陈婷婷。
本文件主要起草单位：
销售管理系统经销商管理部。
本文件为第四次发布,本文件替代文件历次发布情况为：
序号
文件编号
文件实施日期
更改内容
1
Q/MN-XS/
2013年2月5日
第一版
2
Q/MN-XS/
2013年5月30日
第二版
3
S\
2014年2月14日
第三版
4
S\
2015年1月15日
第四版
表1：
文件历次更改信息
销售管理系统促销费用管理制度
1销售管理系统费用预算管控
费用预算编制、分解原则
以集团年度预算编制确定。
费用预算控制
费用预算控制原则
销售管理系统预算控制原则具体如下：
（1）费用的使用必须符合《2015年集团预算管控原则及办法》；
（2）费用的预算管控、申请审批等流程必须符合2015年集团一级、二级权责矩阵要求；
（3）所有预算执行以年初导入TPM系统的为准；
（4）费用遵循年度预算审批、季度预算审批、月度滚动预算审核的管理原则。
月度费用预算结余可顺延至次月使用。
顺延及追加费用不计入年度分解的费用点数；
（5）所有的活动费用必须在有预算和活动规划的前提下事前申请，不准私自承诺费用事后补批；
（6）新品上市之日起按同品项产品费用点数给予产品促销支持；
（7）全部费用预算不允许跨年度使用；
（8）市场系统直接批复到区域的活动，必须经行销统一规划后方可执行。
费用预警控制
费用预警分中心进行控制，具体如下：
（1）销管、重客管理中心：
——预警对象：
分业态、分品牌、分预算项目进行预警，区域控制的所有预算项目，产品促销费用分品类进行控制；
——预警原则：
按费用点数预警，遵循费用使用进度与年初预算规划进度相匹配的原则，有审批的季度规划按季度规划为准；
——预警口径：
●总部预警：
∑处理费用+当月批复费用；
●区域费用预警：
批复费用；
——预警方式：
按照费用点数滚动预警：
●当月可使用费用金额=预计折前目标量*费用点数；
●次月可使用费用金额=次月预计折前目标量*费用点数±（∑折前实销量*费用点数-∑已批复费用）。
产品促销费用预警：
常温分客户、分品类，低温、冰品分品类预警，冰品依据大区实际情况可以不分客户预警。
（2）行销支持中心
——预警对象：
分业态、分品牌、分预算项目进行预警；
——预警原则：
按定额进行控制，以年初预算为指标；
——预警口径：
∑批复费用。
次月可使用费用金额=年度预算金额-∑批复费用。
（3）预警统一出具时间：
——大区财务每月22日前将费用使用预警表发至大区（总）经理；
——营销财务支持中心每月24日核对费用使用情况，出具分大区预警报至销管中心和行销支持中心备案。
费用预算调整原则
依据各项费用的管控重点不同，预算调整原则不同，各项费用调整原则如下：
（1）常温、低温（含达能）、冰品间的费用不允许调整；
（2）不同市场间不允许调整使用；
（3）低温（含达能）重点品类间费用不允许调整使用；
（4）销管、行销、重客全部费用统一执行预算调整，预算调整及审批原则执行2015年集团一级、二级权责矩阵要求中相关签字流程。
营销财务支持中心收到批复文件后，进行海波龙系统及TPM系统预算调整；
（5）执行核减预算的调整原则：
执行2015年集团一级、二级权责矩阵要求。
2费用活动申请
活动申请原则
销售管理系统活动申请原则具体如下：
（1）全部活动规划以100%达成全月目标量为目的；
（2）促销活动需事前申请规划，批复后生效，事中、事后申请无效；
（3）以增量为目标的活动,提前7日与计划调度部沟通确认,并在系统中进行追加，如未追加到系统中和未经计划调度部确认，公司一律不予认可；
（4）投放到现代渠道的费用全部规划到单门店，只提报1+3计划表，如未提供，则促销申请视为无效，费用不予结案；
（5）所有活动费用申请必须在SAP系统内申请，月度申请在上月23日前录入系统完成，临时活动在活动开始前录入系统，活动开始后系统将无法补录。
费用预算项目使用原则
费用预算项目分类及设置原则
预算项目设置及适用范围如下：
（1）明细表：
部门
预算项目
部门
支持品类
预算项目说明
允许用于的活动形式
销管中心
产品促销
常温
纯牛奶/酸酸乳/其他乳饮料/花色奶/儿童奶/高端奶/学生奶/功能奶
重点支持基础品类活动；
辅助支持重点品类活动
1、基础品类：
产品买赠、陈列（除堆头外陈列）；
2、学生奶：
媒体投放、示范校建设；
3、低温（含达能）：
建议原则用于特价、档期活动；
4、冰品：
大区执行月度方案；
5、所有产品均不允许做公益活动及团队激励
低温
（含达能）
冠益乳/凝固/优益C饮料/现代牧场/风味/其他基础
冰品
重点产品/基础产品
奶酪
重点产品/基础产品
陈列费
现代通路
全品
1、支持现代渠道人员配置及资源占有率,有效提升品牌形象,使现代渠道的人员匹配和产品陈列85%以上优于竞品；
2、冰品：
除产品促销外,陈列、进店费、条码费、冰船形象费、冰包制作费等均计入此费用中。
3、全部费用必须规划到1+3监控门店中。
堆头费用：
特指摆放一个独立堆头或工字堆头实际发生的费用,不含与堆头无关的其他费用
人员
促销员基本工资：
只用于公司批复的零售终端的促销员或导购员基本工资,不含经销商自身承担的人员费用和销量提成。
便利店
用于便利店陈列支持，或能够换取陈列资源的其他形式活动，例如：
促销换陈列等。
形象布建费
渠道管理部
全品
1、公司指定市场、大区和大区确定的市场的专项费用；
2、主要支持形象建设
形象店制作、大店装饰费用、店内外形象维护、建设费用
店招
全品
1、公司指定市场、大区和大区确定的市场的专项费用；2、主要支持形象建设
店招费用
陈列专项
全品
用于支持常低冰20店陈列
渠道陈列载体投放及陈列支持
大区经理授权-其他
大区
全品
支持大区当月回复量达成及灵活应对市场临时发生的竞争变化；
1、包含冰品整合库费用；
2、重点市场支持
3、不允许用于公益活动及团队激励
大区经理授权-分仓费
大区
冰品
学生奶项目费用
学生奶项目部
学生奶产品
货损（常温）
常温
全品
用于市场推广、活动策划、大型活动等的费用支持；
重点市场支持、媒体投放推广活动、调研、第三方服务等活动、物料制作、项目维护、不允许用于公益活动
特通费用
特通项目部
特通产品促销
支持运输及储存过程中的合理损耗费用
/
特通费用
销管中心预留费用
特通项目部
销管中心
重点市场费用
用于开发、维护特通渠道的专项费用
不允许用于公益活动及团队激励
项目开发费用
特通专项费用
全品
冰柜专项费用-冰柜商业折扣
低、冰
全品
1、用以平衡全国整体销售目标的达成,大区费用无法满足活动需求时销管中心给予区域补强支持；
2、大区申请须提供方案及明细；
不允许用于公益活动及团队激励
冰柜专项费用-冰柜折旧
冰品
全品
用于支持低温（含达能）、冰品冰柜资产管理
/
通路精耕
冰品传统渠道
冰品
达能费用
低温
达能产品
用于传统通路精耕市场费用支持
多以人员费用支持形式体现
NKA专项费用—产品促销
现代渠道
全品
用于达能产品销售费用支持
/
NKA专项费用—合同费
现代渠道
全品
NKA产品促销、品类业务发展费以及合同费
/
NKA专项费用—品类业务发展费
现代渠道
全品
新增店预留
现代渠道
全品
重点市场费用
大区
全品
用于支持合作系统新开发网点费
主要用于陈列、人员等
产品推广费用
品类行销
全品
公司指定市场、区域和大区确定的市场专项费用；和大区确定的市场专项费用
主要支持提升市场基础及形象建设
行销支持中心
广宣物料费用
品类行销
全品类
1、提升销量及扩大品牌宣传
2、用于市场推广、活动策划、大型活动等的费用支持
1、产品推广及产生的人员、试饮、推广陈列等费用
2、主题推广、品牌推广及由以上活动产生的礼品买赠、物料制作、形象制作、人员、陈列、场地费、展会等费用
礼品费用
品类行销
全品类
用于日常品牌宣传，提升品牌形象，扩大品牌形象覆盖面积，促销活动宣传支持
常规物料制作、采购费用
节庆大型活动
常、低冰品类
全品类
扩大品牌宣传，辅助销量，提升品牌形象
只包含常规活动中礼品买赠费用
品类大型活动
常、低冰品类
全品类
用于节庆期间执行的所有费用支持
春节、中秋国庆活动及由以上活动产生的礼品买赠、物料制作、形象制作、人员、陈列、场地费等费用
第三方服务费
行销支持、策略
常温、低温
用于市场推广、活动策划、大型活动等的费用支持
主题推广、品牌推广及由以上活动产生的礼品买赠、物料制作、形象制作、人员、陈列、场地费等费用
作业支持费
作业标准
全品
用于日常品牌宣传，提升品牌形象，扩大品牌形象覆盖面积，促销活动宣传支持等
常规物料制作、采购费用、礼品买赠
第三方公司的调研服务费、设计费、代理费（不包括第三方活动执行费和场地费）AC尼尔森数据购买及购物者研究费用物料及礼品，第三方送检及分仓发货费用
信息化费用
作业标准
全品
1、样板市场的打造以及评比的费用支持；
2、作业标准的开发以及相关手册、视频、训练工具等制作；
3、E-Learning平台项目费用
1、样板市场的评比、支持费用；
2、作业标准的开发、培训复制费用
3、标准手册、视频、训练工具等费用；
4、E-Learning平台项目的费用；
客户服务费
客户服务
全品
1、微销售项目平台建设费用（传统渠道、现代渠道）；
2、4个试点平台打造费用支持（传统渠道、现代渠道）；
3、微销售相关手册、视频、物料的制作（传统渠道、现代渠道）；
4、4个试点市场评优费用
1、大区、市场的奖励、评比、支持费用；
2、微销售培训复制、平台打造费用；
3、手册、物料、标准视频的制作费用；
4、微销售平台建设费用
质量支持费
质量管理
全品
基金
1、区域活动方案费用;
2、区域遗留费用处理
宣传费
重点客户管理部
全品
1、用于专项打击行动费用的支持；
2、冷链业务建设的改善行动；
3、学生奶样板市场打造费用的支持；
4、质量管理标杆样板市场的费用支持；
5、用于“码上行动”费用的改善，
6、促销物料的改善
７、终端特殊质量事故的处理费用；８、手册和视频的制作费用；
９、学校宣传物料及手册
1、维护市场秩序，打击篡改行动；
2、冷链业务改善活动；
3、用于学生奶样板市场的打造；
4、质量管理标准化作业样板市场的打造；
5、用于创新项目“码”上行动相关费用的支持；
6、促销物料的改善
重点客户管理中心
客户宣传的相关活动费用
/
表2：
预算项目设置及适用范围明细表
（2）2015年重点品类明细：
常温（高端奶、常温纯甄）、低温（含达能）（冠益乳、优益C饮料）、冰品（蒂兰圣雪、绿色心情）；
（3）全部费用不允许大区自行采购礼品和物料；
（4）冰柜专项费用：
采取1-3年返还,使用期为五年，考核期按照三年执行，在使用期内出现冰柜丢失，则在货款中扣除冰柜款，具体执行《2015年冰柜管理制度》。
预算项目申请审批
2015年销管系统费用项目审批层级如下：
费用归属中心
预算项目
部门
授权部门
申请部门
审核部门
审批部门
销售管理中心
产品促销
常温
市场
市场
大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算
大区（总）经理
低温
（含达能）
大区
大区
大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算
大区（总）经理
冰品
市场
市场
大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算
大区（总）经理
奶酪
大区
大区
大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算
大区（总）经理
现代通路-人员
全品
大区
大区
大区行销规划、大区现代通路及大区财务
大区（总）经理
全品
总部
总部
现代渠道管理部、总部财务渠道管理总监
渠道管理总监
现代通路-陈列
全品
大区
大区
大区行销规划、大区现代通路及大区财务
大区（总）经理
全品
总部
总部
现代渠道管理部、总部财务渠道管理总监
渠道管理总监
现代通路-便利店
全品
/
市场
大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算
渠道总监
店招
渠道
渠道、大区
渠道、大区
总部行销规划、总部财务审核预算
渠道总监
大区
市场
市场
大区行销规划、大区财务审核预算
大区经理审核
陈列专项费用
全品
大区
市场
大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算
大区（总）经理、渠道总监
形象布建
渠道
渠道、大区
渠道、大区
渠道管理部规划、总部财务审核预算
渠道经理、渠道总监
大区经理授权
全品
大区
市场
大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算
大区（总）经理
销管中心预留费用
全品
/
大区
大区（总）经理、营销财务支持中心销售支持部
销管中心
学生奶项目费用
常温
学生奶项目部
市场/大区
大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算
学生奶项目部
货损
常温
/
市场
/
销管中心
特通专项费用
全品
2015年人员、陈列活动评估模板
3.2015年销售管理系统促销活动结案表
4.2015年大区费用监控评估报告1+3模板
5.TPM业务操作流程
6.制度核销活动形式与TPM活动形式对标表
7.费用申请审批流程
8.费用结案流程
升级会员 