促销管理规定完整版.docx

1、促销管理规定完整版 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】促销管理规定蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司编号：SXS020销售管理系统促销费用管理制度2015年1月16日发布2015年1月19日实施内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司销售管理系统发布前言本文件目的是通过总结过去政策的优势,依据2015年营销策略需求,对费用管理中预算、授权、核销、监控进行全面调整和完善,使制度更有效的支持策略落地执行，并结合SAP系统运行要求，借助系统实现统一平台管控，提升费用的使用、核销、兑现效率。本文件替代编号为：S，2014年2月12日发布

2、，2月14日实施的销售系统促销费用管理制度。本文进行了修订和完善，主要对销售管理系统销管、行销、重客三个中心的费用标准以及费用流程进行了进一步整合与明确,并对原制度中部分内容进行了修订完善。新客户自试销协议签订之日起,即开始执行本制度。本制度实施之日起原制度废止。本文件由销售管理系统提出,适用销售管理系统各中心、各大区及市场、财务管理系统营销财务支持中心。本文件的主要起草人：于虹、张志良、张春颖、图雅、朱文会、王艳敏、张梦、项丽媛、陈婷婷。本文件主要起草单位：销售管理系统经销商管理部。本文件为第四次发布,本文件替代文件历次发布情况为：序号文件编号文件实施日期更改内容1Q/MN-XS/2013年

3、2月5日第一版2Q/MN-XS/2013年5月30日第二版3S2014年2月14日第三版4S2015年1月15日第四版表1：文件历次更改信息销售管理系统促销费用管理制度1销售管理系统费用预算管控费用预算编制、分解原则以集团年度预算编制确定。费用预算控制费用预算控制原则销售管理系统预算控制原则具体如下：（1）费用的使用必须符合2015年集团预算管控原则及办法；（2）费用的预算管控、申请审批等流程必须符合2015年集团一级、二级权责矩阵要求；（3）所有预算执行以年初导入TPM系统的为准；（4）费用遵循年度预算审批、季度预算审批、月度滚动预算审核的管理原则。月度费用预算结余可顺延至次月使用。顺延及追

4、加费用不计入年度分解的费用点数；（5）所有的活动费用必须在有预算和活动规划的前提下事前申请，不准私自承诺费用事后补批；（6）新品上市之日起按同品项产品费用点数给予产品促销支持；（7）全部费用预算不允许跨年度使用；（8）市场系统直接批复到区域的活动，必须经行销统一规划后方可执行。费用预警控制费用预警分中心进行控制，具体如下：（1）销管、重客管理中心：预警对象：分业态、分品牌、分预算项目进行预警，区域控制的所有预算项目，产品促销费用分品类进行控制；预警原则：按费用点数预警，遵循费用使用进度与年初预算规划进度相匹配的原则，有审批的季度规划按季度规划为准；预警口径：总部预警：处理费用+当月批复费用；区

5、域费用预警：批复费用；预警方式：按照费用点数滚动预警：当月可使用费用金额=预计折前目标量*费用点数；次月可使用费用金额=次月预计折前目标量*费用点数（折前实销量*费用点数-已批复费用）。产品促销费用预警：常温分客户、分品类，低温、冰品分品类预警，冰品依据大区实际情况可以不分客户预警。（2）行销支持中心预警对象：分业态、分品牌、分预算项目进行预警；预警原则：按定额进行控制，以年初预算为指标；预警口径：批复费用。次月可使用费用金额=年度预算金额-批复费用。（3）预警统一出具时间：大区财务每月22日前将费用使用预警表发至大区（总）经理；营销财务支持中心每月24日核对费用使用情况，出具分大区预警报至销

6、管中心和行销支持中心备案。费用预算调整原则依据各项费用的管控重点不同，预算调整原则不同，各项费用调整原则如下：（1）常温、低温（含达能）、冰品间的费用不允许调整；（2）不同市场间不允许调整使用；（3）低温（含达能）重点品类间费用不允许调整使用；（4）销管、行销、重客全部费用统一执行预算调整，预算调整及审批原则执行2015年集团一级、二级权责矩阵要求中相关签字流程。营销财务支持中心收到批复文件后，进行海波龙系统及TPM系统预算调整；（5）执行核减预算的调整原则：执行2015年集团一级、二级权责矩阵要求。2费用活动申请活动申请原则销售管理系统活动申请原则具体如下：（1）全部活动规划以100%达成全

7、月目标量为目的；（2）促销活动需事前申请规划，批复后生效，事中、事后申请无效；（3）以增量为目标的活动,提前7日与计划调度部沟通确认,并在系统中进行追加，如未追加到系统中和未经计划调度部确认，公司一律不予认可；（4）投放到现代渠道的费用全部规划到单门店，只提报1+3计划表，如未提供，则促销申请视为无效，费用不予结案；（5）所有活动费用申请必须在SAP系统内申请，月度申请在上月23日前录入系统完成，临时活动在活动开始前录入系统，活动开始后系统将无法补录。费用预算项目使用原则费用预算项目分类及设置原则预算项目设置及适用范围如下：（1）明细表：部门预算项目部门支持品类预算项目说明允许用于的活动形式销

8、管中心产品促销常温纯牛奶/酸酸乳/其他乳饮料/花色奶/儿童奶/高端奶/学生奶/功能奶重点支持基础品类活动；辅助支持重点品类活动1、基础品类：产品买赠、陈列（除堆头外陈列）；2、学生奶：媒体投放、示范校建设；3、低温（含达能）：建议原则用于特价、档期活动；4、冰品：大区执行月度方案；5、所有产品均不允许做公益活动及团队激励低温（含达能）冠益乳/凝固/优益C饮料/现代牧场/风味/其他基础冰品重点产品/基础产品奶酪重点产品/基础产品陈列费现代通路全品1、支持现代渠道人员配置及资源占有率,有效提升品牌形象,使现代渠道的人员匹配和产品陈列85%以上优于竞品；2、冰品：除产品促销外,陈列、进店费、条码费、

9、冰船形象费、冰包制作费等均计入此费用中。3、全部费用必须规划到1+3监控门店中。堆头费用：特指摆放一个独立堆头或工字堆头实际发生的费用,不含与堆头无关的其他费用人员促销员基本工资：只用于公司批复的零售终端的促销员或导购员基本工资,不含经销商自身承担的人员费用和销量提成。便利店用于便利店陈列支持，或能够换取陈列资源的其他形式活动，例如：促销换陈列等。形象布建费渠道管理部全品1、公司指定市场、大区和大区确定的市场的专项费用；2、主要支持形象建设形象店制作、大店装饰费用、店内外形象维护、建设费用店招全品1、公司指定市场、大区和大区确定的市场的专项费用；2、主要支持形象建设店招费用陈列专项全品用于支持

10、常低冰20店陈列渠道陈列载体投放及陈列支持大区经理授权-其他大区全品支持大区当月回复量达成及灵活应对市场临时发生的竞争变化；1、包含冰品整合库费用；2、重点市场支持3、不允许用于公益活动及团队激励大区经理授权-分仓费大区冰品学生奶项目费用学生奶项目部学生奶产品货损（常温）常温全品用于市场推广、活动策划、大型活动等的费用支持；重点市场支持、媒体投放推广活动、调研、第三方服务等活动、物料制作、项目维护、不允许用于公益活动特通费用特通项目部特通产品促销支持运输及储存过程中的合理损耗费用/特通费用销管中心预留费用特通项目部销管中心重点市场费用用于开发、维护特通渠道的专项费用不允许用于公益活动及团队激励

11、项目开发费用特通专项费用全品冰柜专项费用-冰柜商业折扣低、冰全品1、用以平衡全国整体销售目标的达成,大区费用无法满足活动需求时销管中心给予区域补强支持；2、大区申请须提供方案及明细；不允许用于公益活动及团队激励冰柜专项费用-冰柜折旧冰品全品用于支持低温（含达能）、冰品冰柜资产管理/通路精耕冰品传统渠道冰品达能费用低温达能产品用于传统通路精耕市场费用支持多以人员费用支持形式体现NKA专项费用产品促销现代渠道全品用于达能产品销售费用支持/NKA专项费用合同费现代渠道全品NKA产品促销、品类业务发展费以及合同费/NKA专项费用品类业务发展费现代渠道全品新增店预留现代渠道全品重点市场费用大区全品用于支

12、持合作系统新开发网点费主要用于陈列、人员等产品推广费用品类行销全品公司指定市场、区域和大区确定的市场专项费用；和大区确定的市场专项费用主要支持提升市场基础及形象建设行销支持中心广宣物料费用品类行销全品类1、提升销量及扩大品牌宣传2、用于市场推广、活动策划、大型活动等的费用支持1、产品推广及产生的人员、试饮、推广陈列等费用2、主题推广、品牌推广及由以上活动产生的礼品买赠、物料制作、形象制作、人员、陈列、场地费、展会等费用礼品费用品类行销全品类用于日常品牌宣传，提升品牌形象，扩大品牌形象覆盖面积，促销活动宣传支持常规物料制作、采购费用节庆大型活动常、低冰品类全品类扩大品牌宣传，辅助销量，提升品牌形

13、象只包含常规活动中礼品买赠费用品类大型活动常、低冰品类全品类用于节庆期间执行的所有费用支持春节、中秋国庆活动及由以上活动产生的礼品买赠、物料制作、形象制作、人员、陈列、场地费等费用第三方服务费行销支持、策略常温、低温用于市场推广、活动策划、大型活动等的费用支持主题推广、品牌推广及由以上活动产生的礼品买赠、物料制作、形象制作、人员、陈列、场地费等费用作业支持费作业标准全品用于日常品牌宣传，提升品牌形象，扩大品牌形象覆盖面积，促销活动宣传支持等常规物料制作、采购费用、礼品买赠第三方公司的调研服务费、设计费、代理费（不包括第三方活动执行费和场地费）AC尼尔森数据购买及购物者研究费用物料及礼品，第三方

14、送检及分仓发货费用信息化费用作业标准全品1、样板市场的打造以及评比的费用支持；2、作业标准的开发以及相关手册、视频、训练工具等制作；3、E-Learning平台项目费用1、样板市场的评比、支持费用；2、作业标准的开发、培训复制费用3、标准手册、视频、训练工具等费用；4、E-Learning平台项目的费用；客户服务费客户服务全品1、微销售项目平台建设费用（传统渠道、现代渠道）；2、4个试点平台打造费用支持（传统渠道、现代渠道）；3、微销售相关手册、视频、物料的制作（传统渠道、现代渠道）；4、4个试点市场评优费用1、大区、市场的奖励、评比、支持费用；2、微销售培训复制、平台打造费用；3、手册、物料

15、、标准视频的制作费用；4、微销售平台建设费用质量支持费质量管理全品基金1、区域活动方案费用;2、区域遗留费用处理宣传费重点客户管理部全品1、用于专项打击行动费用的支持；2、冷链业务建设的改善行动；3、学生奶样板市场打造费用的支持；4、质量管理标杆样板市场的费用支持；5、用于“码上行动”费用的改善，6、促销物料的改善、终端特殊质量事故的处理费用；、手册和视频的制作费用；、学校宣传物料及手册1、维护市场秩序，打击篡改行动；2、冷链业务改善活动；3、用于学生奶样板市场的打造；4、质量管理标准化作业样板市场的打造；5、用于创新项目“码”上行动相关费用的支持；6、促销物料的改善重点客户管理中心客户宣传的

16、相关活动费用/表2：预算项目设置及适用范围明细表（2）2015年重点品类明细：常温（高端奶、常温纯甄）、低温（含达能）（冠益乳、优益C饮料）、冰品（蒂兰圣雪、绿色心情）；（3）全部费用不允许大区自行采购礼品和物料；（4）冰柜专项费用：采取1-3年返还,使用期为五年，考核期按照三年执行，在使用期内出现冰柜丢失，则在货款中扣除冰柜款，具体执行2015年冰柜管理制度。预算项目申请审批2015年销管系统费用项目审批层级如下：费用归属中心预算项目部门授权部门申请部门审核部门审批部门销售管理中心产品促销常温市场市场大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算大区（总）经理低温（含达能）大区大区大区行销规划、运

17、营参与、大区财务审核预算大区（总）经理冰品市场市场大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算大区（总）经理奶酪大区大区大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算大区（总）经理现代通路-人员全品大区大区大区行销规划、大区现代通路及大区财务大区（总）经理全品总部总部现代渠道管理部、总部财务渠道管理总监渠道管理总监现代通路-陈列全品大区大区大区行销规划、大区现代通路及大区财务大区（总）经理全品总部总部现代渠道管理部、总部财务渠道管理总监渠道管理总监现代通路-便利店全品/市场大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算渠道总监店招渠道渠道、大区渠道、大区总部行销规划、总部财务审核预算渠道总监大区市场市场大区行

18、销规划、大区财务审核预算大区经理审核陈列专项费用全品大区市场大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算大区（总）经理、渠道总监形象布建渠道渠道、大区渠道、大区渠道管理部规划、总部财务审核预算渠道经理、渠道总监大区经理授权全品大区市场大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算大区（总）经理销管中心预留费用全品/大区大区（总）经理、营销财务支持中心销售支持部销管中心学生奶项目费用常温学生奶项目部市场/大区大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算学生奶项目部货损常温/市场/销管中心特通专项费用全品2015年人员、陈列活动评估模板3.2015年销售管理系统促销活动结案表4.2015年大区费用监控评估报告1+3模板5.TPM业务操作流程6.制度核销活动形式与TPM活动形式对标表7.费用申请审批流程8.费用结案流程