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销售谈判技巧

课程编辑---青青

大家好，感谢伙伴们在百忙之中抽出时间参与今晚的销售谈判技巧课程，在课程开始之前还是做下自我介绍，我叫XX，从事....

销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。

下面向大家解读销售沟通技巧。

人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。

其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。

这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。

因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采

取行动，完成买卖。

古今中外，莫不如此。

销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。

良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。

销售不懂沟通学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。

事实上，销售高手往往都是沟通专家。

伙伴们，我们来看看“悟”字，竖心旁，五个口，那你就经常跟人沟通嘛，用心跟五个人交流，这五个人也用心跟你交流。

如果你能找到五个跟你用心沟通的朋友，那你这一辈子真的就能悟到道了。

了解对方想听和不想听的、喜欢和不喜欢的，以及对方的担心、顾

虑等，如此便打开了人与人之间沟通的大门。

高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。

沟通能力是评价一个人素质高低的重要指标，沟通对于企业的重要性更是不言而喻。

研究表明，优秀经理70%以上的时间都用在了沟通上。

经理如此，我们做微营销的也不例外。

因为我们不但要管理直属经销商，还要管理我们的终端代理，也就是要协助我们的直属经销商做好“助销”工作，工作的内容和难度增加了。

具体来说微营销要管理好客户的

物流、资金流、信息流，还有终端代理。

这“三流”的管理是建立在和客户的良好沟通上。

只有良好的沟通才能落实公司的策略、定货、促销等。

对客户如此，对内部也同样，在日常工作中，要学会和你的带领着沟通，争取销售政策、促销活动经费等资源；和伙伴们沟

通，来争取到培训，打造团队上的配合。

下面我们进入本次培训的第一个课题---促进交易成功的十一种方法！

1.优惠成交法---优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。

如：

“张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您免费提供个人专属护肤方案，还有我们不定期推送的

护肤小知识。

”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。

2.保证成交法---保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。

所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，例如，“您放心，我们的护肤品是绝对经得起市场考验的，我可以给你发送下我们产品相关的检测报

告。

”“您放心，在您试用产品的过程当中有什么疑惑都可以随时问我，我会第一时间给你答复的，我这里有很多客户，他们在购买产品正确试用后对我们产品的评价都是非常不错的。

”让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法。

3.从众成交法---从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？

这是一种最简单的方法。

从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心。

但是从众成交法有一个缺点，可能引起顾客的

反从众的心理。

别人要买，别人是别人，跟我无关。

4.异议成交法---异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法。

也可称为大点成交法。

因为凡是客户提出了异议，大多是购买的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成交，往往收到趁热打铁的效果。

5.直接成交法---请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。

6.假定成交法---假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。

如：

例如，“张总您看，假设你用了我们的护肤品，肤质好了，你形象上会

有一定的提升，我相信这无论是对于你的生活还是事业也会有一定帮助的，如果你有兴趣，我们还可以合作，这样你的保养成本也有所降低，说白了，美容保养并不是花钱，而是一种投资，这样不是很好吗？

”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。

7.门把成交法---做出收拾好东西准备离去的样子，准客户撤销了心理防线。

当走到门口时。

停下来，转过身来说…在我们的微营销当中，在交谈的最后，同样可以这样处理，

例如：

张先生，今天我没能帮你做出一个明智的决定，我想请教你一下，在我给你提供服务咨询的过程当中，有什么地方做的不好和需要改进的地方吗？

这样，我可以在以后的工作当中为客户服务的更好。

（谦虚友好，倾听客户，知道他无法自圆其说。

）

8.富兰克林成交法---富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正反面，突出购买是正确选择的方法。

如：

顾客在面临做决定的关键时刻，总犹豫不决。

这是你可以给客户一个即时的分析，将购买产品的优点罗列出来，不买产品的缺点也罗

列出来，然后让顾客——分析优缺点。

我们主要帮助客户记忆优点，至于缺点就由客户自理了。

9.选择成交法---选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。

如：

“您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？

”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？

”从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，

并把选择的范围局限在成交的范围。

选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。

10.小狗成交法---就是先使用、后付款。

小狗成交法来源于一个小故事：

一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。

店主发现后就说：

“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。

如

果你不喜欢，就把它带回来吧。

”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。

有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。

11.邀请成交法---邀请客户参加活动，或者来我们公司参观指导。

如：

洽谈会、推介会、等。

对于我们的准经销商也可以参加我们的经销商大会。

以上伙伴们都明白了吗？

没有问题我们进入下一个课题---二次打开话题的理由（主要针对线上）

1.上次给你发的资料不全，这次给你补充下另外一份资料。

PS:

这份资料必须是客户未曾见过的，要准备好几份不同的宣传资料，以便针对不同的客户需求提供不同的资料。

2.逢年过节小礼物馈赠这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。

当然，礼物的大小要自己把握，非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要事先判断清楚的。

3.找一个问题请教客户，这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识。

所以，千万不要找太难的问题，最好是能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。

4.提供对客户有帮助的信息如果发现报纸或杂志等媒体上刊登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是向其请教看法。

5.提供新产品组合供客户需要，推销的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之为“套装”商品，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或建议。

6.举行说明会、基础课程，并特地亲自邀请，如果可以提供最新商品的资讯说明会，加强客户对商品的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。

7.运用客户填写问卷调查表设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户对于推销商品的接受程度与观念，或是对于商品喜好的程度。

8.采用特别优惠办法，或特卖方式以利益吸引客户接受商品价格，从而引发购买商品的欲望。

例如，某些商品在特卖促销时，经常会用“买什么送什么”当然，送的一定不可以是我们公司旗下的产品，可以是周边小商品。

9.以生日作为温馨的借口若能适时记住客户或其家人的生日，适时给客户并送上问候，或者一张生日贺卡或小礼物，也不失为有效打动客户的方法。

这里就要求伙伴们收集整理好自己的客户档案了！

10.提供相关行业的资料给客户参考“知己知彼，百战不殆。

”搜集相关行业的动态信息作为参考，不但可以成为自己商品改良的依据，同时也可以举例说明别人成功的经验。

接下来进入我们今天的第三个课题---让客户厌恶的销售行为！

1.死缠烂打，坚持不懈是好习惯，但是过了头就成了死缠烂打，如果在你反复说明，客户还没有购买需求，你应该主动离开，如果想保持联系，期待以后的购买，请采取能让客户欣然接受的方式。

如：

过年过节贺卡，时常发E-mail什么的，或者有新产品在和客户联系等

等。

这个一直对客户不离不弃的方法，让客户会感到歉意，如果有购买需求，会立刻想到你。

2.自我感觉良好，优秀的销售人员贵在清晰的判断能力，知道什么时候客户被打动了，什么时候客户在敷衍。

销售人员应该听懂客户的话外音，知道客户的真是感受，不要做出让客户厌恶的事情。

。

3.不知好歹我们应该知道自己是为客户提供产品服务的，知道自己在客户跟前应该保持什么身份，不要做让客户发怒的事情。

4.装傻充愣优秀的销售人员应该给客户专业良好的形象。

穿着打扮不要多时尚，要干净利索，有礼貌，手脚伶俐，呆、傻、愣都给客户不放心的感觉，担心售后服务是否能到位，更担心他给我的产品是否有问题，从而不放心购买。

而对于客户提出的问题也应该回答，

不要逃避。

5.咄咄逼人销售人员不要认为口才好才能销的好，不要像辩论赛一样把客户逼得不能还口，客户没话说就只有掏腰包了，殊不知，客户还有一种选择，扭头就走。

销售人员要懂得进退，不要以为的讲逼，要时刻注意保护客户的面子，只有让客户觉得购买你的东西他有

面子，才能给你单。

进入我们今天的最后一个课题---招代理的7个沟通技巧

1.引导代理商树立正确观念

与公司合作共赢：

树立正确的合作观念，是合作共赢，不是对立打压，以公司发展为主导，通力合作开拓市场

树立共谋发展的理念：

注重经验分享与交流，营造同竞争共成长的运营环境，促进良性竞争

对客户热情守信：

树立“服务为根，客户为本”的理念，对客户热情服务，经营守信，以服务带动营销

2.采取有效的沟通方法

尊重:

以相互理解，互利互惠为原则，对代理商人格尊重、观念尊重、行为尊重，以“公平，公正，公开”为沟通核心

共识:

与代理商达成市场共识、需求共识、服务共识和利益共识，从不同出发点深入理解沟通

差异:

根据代理商的性格差异，采用不同的沟通方式，见人说人话，见鬼说鬼话，从不同角度进行沟通

友谊:

与代理商建立一定的友谊关系，在工作之余深入交流，以“为你好”为切入点，从友谊的高度加以引导与沟通

3.熟练运用游戏规则

说丑话：

把丑话说在前头，依照规章制度的处罚结果，适当夸大事态的严重性

讲制度：

熟练运用各项规章制度，以规章讲理，以制度制人，做到有章可循，有理可依

有回音：

不做超出自己职权之外的承诺，承诺的事情做到事事有回音，注重诚信

4.做业务的行家

当好学习者:

注重自身业务知识的学习与提升，做到懂业务，懂政策、懂规章、懂制度，做业务的行家

当好业务顾问:

做到有问必答，不了解的业务及时跟踪学习，杜绝一问三不知，再问无结果，当好业务顾问

当好培训师:

注重代理商、渠道店员的培训与辅导，当好培训师的角色，让代理商及店员也成为业务的行家

5.熟悉情况，建立机制

摸清家底:

熟悉代理们的营销能力、日常业务量，了解代理特点

任务适中:

根据代理的日常业务量及营销能力合理制定适中的指标量，摒弃模式化、流程化的下方指标量

通报反馈:

制定定期通报及反馈机制，加强指标完成情况的跟踪，通过通报及反馈制向代理商传达公司的态度

帮扶机制:

建立帮扶机制，特殊节日关心、关爱代理商，增强归属感；主动配合支持代理主动营销，合理提供资源

6.引导代理商保持良好心态

善解释:

在代理商对制定任务量或礼品分配量有疑问时，善于运用充分合理的理由解释原因

善疏导:

在代理商自身与其他代理商进行对比时要善于疏导，帮组分析自身短板，找差距，找原因

善激励:

善于运用有效的沟通方法及营销资源激励代理商，分享好方法、好经验，激励代理商成长

7.算得失，看长远

算得失:

在沟通过程中，从代理商的角度出发，算清得失账，在业务发展过程中，做了能得到什么，不做会失去什么，将代理商利益最大化

看长远:

站在代理商的角度看问题，引导代理商眼光应更加长远，不因注重眼前利益，而失去了未来的发展与进步.

今天我们的销售谈判技巧课程就到这里，感谢伙伴们的耐心听讲，最后给大家送上一句：

成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。