最新凯悦国际大酒店营销方案.docx
《最新凯悦国际大酒店营销方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新凯悦国际大酒店营销方案.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
最新凯悦国际大酒店营销方案
凯悦国际大酒店营销方案
***国际大酒店营销方案
一．目前酒店形势分析
酒店无自身特色，市场定位不够明确，酒店在内部管理和经营中也存在一些问题，部门内部沟通协调不流畅，导致企业客户和商务客人数量急剧下滑。
销售宣传力度不够，酒店宣传资料形势不够多样化，营销策划没有针对的特定目标，客户群体没有形成，另一方面，缺乏一批酒店的忠实客户。
对协议客户的跟踪服务，回访力度不够。
缺乏开发新客户的方法和手段。
酒店各部门的服务质量和卫生质量都有待提高，服务员存在缺乏责任心，缺乏培训的情况。
二．经营目标与经营思路
1.2009年10月---2010年9月，酒店将实现经营收入1302--1345万元（桑拿、KTV外包）。
其中：
——客房收入634--660万元；
——餐饮收入530--540万元，餐饮毛利率达到55%正负2%；
——茶吧收入138--145万元；
单位：
万元
指标月度
酒店月度
营收计划
客房部
餐饮部
茶吧
1月
132---136
53---55
66—67
13—14
2月
108---113
51—54
44—45
13—14
3月
102—104.5
53—55
39
10—10.5
4月
102—106.5
53—56
39—40
10—10.5
5月
102—105.5
53—55
39—40
10—10.5
6月
102—104.5
51—53
39
12—12.5
7月
104—107.5
53—55
39—40
12—12.5
8月
117—120.5
57—59
49—50
11—11.5
9月
108—111.5
53—55
44—45
11—11.5
10月
114—117.5
53—55
49—50
12—12.5
11月
102—105.5
51—53
39—40
12—12.5
12月
109—112.5
53—55
44—45
12—12.5
合计
1302--1345
634—660
530—540
138—145
占酒店收入%
100%
48.7—49%
40.7—40.1%
10.6—10.9%
部门
2008.8—2009.7
2009.10—2010.9
增幅
总收入
1154.6万元
1302—1345万元
12.8—16.5%↑
客房部
572.6万元
634—660万元
10.7—15.3%↑
餐饮部
444万元
530—540万元
19.4—21.6%↑
茶吧
138万元
138—145万元
0—5%↑
部门
2008.8—2009.7
2009.10—2010.9
增幅
总利润
517.23万元
599.5—623万元
15.9—20.4%↑
客房部
359.78万元
412—430万元
14.5—19.5%↑
餐饮部
104.89万元
132.5—135万元
26.3—28.7%↑
茶吧
52.56万元
55—58万元
4.6—10%↑
部门
2008.8—2009.7
2009.10—2010.9
减幅
总费用率
55.2%
53.9%
1.3%↓
客房部
37.18%
35%
2.18%↓
餐饮部
76.37%
75%
1.37%↓
茶吧
61.94%
60%
1.94%↓
分析原因：
客房部：
通过对部门人员的调整，节省费用开支。
通过节省水电费的开支。
通过合理控制低质易耗品的开支。
餐饮部：
通过对炉具的节能改造，节省燃气费的开支。
通过对部门的考核机制，降低费用的开支。
茶吧部：
通过培训员工对设施设备的维护，降低维修费的开支。
通过对部门的考核机制，降低费用的开支。
2.客房经营目标分析
名称
2008.8—2009.7
2009.10—2010.9
增长率
客房总收入万元
572.6万元
634—660万元
12.8—16.5%
年均出租率
67%
77—80%
10—13%
年均房价
205元
205元
0%
出租房夜数
26900
30915--32120
14.9—19.4%
利润率
62.82%
65%
2.18%
3.客源市场细分
2009.10—2010.9客房部经营的目标是全年营业收入达到634--660万元。
全年经营工作要围绕“三个提高”展开。
即：
提高年均房价、提高年均出租率、提高服务质量。
根据上述分析，***大酒店的目标市场主要是开发区各大型企业；政府各职能部门、商务客人，兼顾一些中、小型会议、商务会议等。
开发区各大企业：
发挥酒店优势及资源重点开发；
政、商务客人：
争夺本市三星级以上的商务酒店市场，但由于酒店的硬件优势和价格优势，可吸引开发区企业高级商务客人、及其他商务客人；
会议客人：
酒店会议设施齐全，适应中小型商务会议、公司董事会议、学术会议；
网络中介：
与携程、艺龙等网络公司合作补充商务散客。
4.调整客源结构
制定市场开发计划和客户管理体系，加强开发区各大企业的公关力度。
建立有效的销售激励机制，实行目标考核制，调动全员销售的积极性和创造性。
①散客客源：
商旅/政务散客将是酒店的重要拓展的客源（60%），是提升平均房价的重要举措之一；为了赢得商务/政务客源市场，我们在市场竞争中应采取灵活的营销手段。
就是向市内三星级以上饭店挖取客源（尤其是开发区各大企业及开发区事业单位等会议接待），增加酒店的市场占有率；另一方面应洞察市场先机，了解对手酒店的各种推广活动及计划，抢在对手酒店前面，以优胜的价格及服务品质把客人争取到。
★加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访（尤其是开发区各大企业，包括：
神电实在、业鑫来达物流、湖北汉科、曙光控股、洪城股份、铁路局、环球汽车零部件、环宇汽车零部件、亿钧玻璃、巨鲸传动、以及开发区管委会各局级职能部门）。
★针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮大力发展长住客户。
★制定内部员工合理的客房提成奖励制度扩大的士拉客量，加大对出租车司机的促销力度。
（方案待定）
★加强网络促销，扩大网络中介的订房。
（方案待定）
②会议团体方面：
会议团体是不但令提升客房入住率及平均房价，并能带动酒店在餐饮、宴会、商务中心等方面的收费，我们将在会议团体推广中以印制宣传册专门推广，加大销售力及市场覆盖率。
★促销时间：
上半年1至4月下半年10至12月
★促销对象：
政府职能部门、本地商务公司、开发区企业、市外周边县市来公干的会务、散客、培训机构等。
5．餐饮部经营思路与策略：
餐饮经营目标分析
2009.10—2010.9年营业收入达到530—540万元，食品毛利率达到55%上下2%。
6.思路与策略：
建立完善的客户档案，加强开发区各大企业的营销力度，做到定期回访，有人跟踪，反馈及时。
稳定现有客户，大力开发新客户。
区域内重点客户均要逐一登门拜访、沟通。
对重大节日和有重大活动时，积极度参与，烘托市场氛围和提升品牌美誉度；
如：
劳动节，母亲节、父亲节、国庆节、中秋节、圣诞节、传统的中国新年夜，2月14日情人节，元霄节等。
拓展婚宴市场，完善婚宴经营机制，打造‘精品商务婚宴文化品牌’；
我们将从品牌婚宴市场的定位、推广、服务质量、服务延伸来拓展和巩固婚宴市场；使我们的婚宴品牌在婚宴市场里占据有利的地位。
根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送。
美食推广计划；举办“美食节”，做到与月月有活动
旅行社团队餐推广：
增加旅行社指定用餐、给导游折扣，提高团队餐标准。
做好全年的培训工作:
培养员工自觉的酒店意识和服务意识，加大亲情服务的力度，让殷切主动、热情奔放的服务，充盈整个精品商务餐饮的服务中。
7酒店营销宣传与策略
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网——自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片）。
走进电梯，能进一步看到图文并茂的宣传广告；到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片、计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还要有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，同时还有酒店位置图、各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。
提高回头率：
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在价格定位准确的前提下）、才能提高存量。
只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。
留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮质量、其他营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利——推行“住房消费积分卡”：
消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。
（方案待定）
8.增收节支、强化管理：
建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞，进一步强化销售员培训、提高员工素质、业务水平，调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本，目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。
三．市场运作与激励方案
1.全年营销计划
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
时间
内容
实施方案
1月
组织全年营销会。
加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订
加强会务促销
加强商务促销和协议签订
加强婚宴促销
拟订“情人节”营销计划
策划元宵节营销方案。
全年营销工作培训。
春节期间以餐饮为主题，消费送大奖，幸运大抽奖活动。
同时推出“年货”系列。
以此来带动酒店的经济收入。
营造氛围，准备礼品，整理有关客户档案
走访客户群，赠送礼品。
细化、分解春节活动。
调整菜品，营造氛围。
推出情侣套餐、KTV，情侣客房等，以此来吸引我们的目标客户。
并同时推出保健足疗卡的销售活动。
扩大我们的市场份额，提高竞争力。
时间
内容
实施方案
2月
春节营销计划的落实。
实施“情人节”的营销方案。
做好元宵节的切实工作。
制定“生日宴”的工作程序。
拟订“三八国际妇女节”营销案
落实三八国际妇女节营销计划
制定营销工作区域图。
实施春节、情人节活动营销方案。
检查落实责任到人。
调整人员素质、整合人员。
检查落实“三八”活动的实施。
修改、完稿到位。
要求明确、正确错漏率0%。
时间
内容
实施方案
3月
制定新客户走访计划。
检查落实对新客户的走访。
时间
内容
实施方案
4月
制定婚宴市场开发计划、加强婚宴促销。
重点做好“五一国际劳动节”营销方案的策划工作。
制定“五一”营销方案。
环境布置，菜品调整，搞好服务；确立婚宴市场的稳固性
主要针对婚宴市场
时间
内容
实施方案
5月
做好“五一”的营销活动。
建立“五一”客户群档案。
策划“六一儿童节”营销方案。
落实“五一”婚宴的营销活动
按《客户档案建立程序》实施。
以儿童为主题，推出一系列的促销活动，如：
抽奖等。
时间
内容
实施方案
6月
实施“六一儿童节”营销方案。
建立儿童、小学生客户档案。
组织“端午节”营销活动。
策划中小学生暑假营销活动。
加大与党政机关公关营销工作力度。
环境布置有新意，活动组织有童趣，小礼品发放到位。
按《客户档案建立程序》实施。
菜品调整，环境布置，体现亲情。
根据客户档案，活动富有新意，切实可行，有较明显效果。
有的放矢确保到位。
时间
内容
实施方案
7月
策划组织中、高考期间的教师、学生消费群体的营销活动。
建立党政机关消费群体的客户档案。
策划“八一建军节”营销活动方案。
暑假师生活动促销，商务散客促销
制定“学生谢师宴”方案
策划“中秋节”活动和促销方案
评估“中秋节”营销活动。
细化方案，工作到位，责任到人。
按《客户档案建立程序》实施。
根据营销区域划分，走访部队客户。
根据营销区域划分，走访周边小区客户。
以及宴席宣传。
时间
内容
实施方案
8月
实施“八一建军节”营销活动方案。
策划“教师节”营销活动方案。
实施“学生谢师宴”方案
注意建立部队消费群体客户档案。
细化方案，工作到位，责任到人。
时间
内容
实施方案
9月
实施“教师节”营销方案。
策划并实施“中秋节”营销活动方案。
策划组织“国庆节”营销活动方案。
加强婚宴、寿宴的促销
评估“中秋节”营销活动。
工作到位责任到人，整合工作教育者客户档案。
细化方案，措施得力，责任到人。
起草、修改、定稿。
总结经验，评估效果，表彰先进。
时间
内容
实施方案
10月
实施“十一黄金周”营销方案。
评估“十一黄金周”的营销活动。
做好国庆长假的经营活动。
总结经验，评估效果，表彰先进。
时间
内容
实施方案
11月
策划“圣诞节”、“元旦”营销活动。
细化方案，措施得力，责任到人。
时间
内容
实施方案
12月
实施“圣诞节”营销活动。
策划实施“元旦”营销活动。
评估“圣诞、元旦节”营销活动。
策划2010年春节营销方案。
全面总结2009年营销工作。
探讨、制定2010年营销工作计划。
细化方案，措施得力，责任到人。
总结经验，评估效果，表彰先进。
研讨、修改、完善、定稿。
总结经验，评估效果，表彰先进。
研讨、修改、完善、定稿。
2.激励方案
目标考核指标：
按方案中淡旺季各月任务标准执行。
详见市场部奖励方案。
3.销售费用
方案另行制定。
升级会员 