最新凯悦国际大酒店营销方案.docx

1、最新凯悦国际大酒店营销方案凯悦国际大酒店营销方案*国际大酒店营销方案一目前酒店形势分析 酒店无自身特色，市场定位不够明确，酒店在内部管理和经营中也存在一些问题，部门内部沟通协调不流畅，导致企业客户和商务客人数量急剧下滑。销售宣传力度不够，酒店宣传资料形势不够多样化，营销策划没有针对的特定目标，客户群体没有形成，另一方面，缺乏一批酒店的忠实客户。对协议客户的跟踪服务，回访力度不够。缺乏开发新客户的方法和手段。酒店各部门的服务质量和卫生质量都有待提高，服务员存在缺乏责任心，缺乏培训的情况。二经营目标与经营思路1. 2009年10月-2010年9月，酒店将实现经营收入1302-1345万元（桑拿、K

2、TV外包）。 其中：客房收入634-660万元； 餐饮收入530-540万元，餐饮毛利率达到55%正负2%； 茶吧收入138-145 万元； 单位：万元指标月度酒店月度营收计划客房部餐饮部茶吧1月132-13653-55666713142月108-1135154444513143月102104.55355391010.54月102106.5535639401010.55月102105.5535539401010.56月102104.55153391212.57月104107.5535539401212.58月117120.5575949501111.59月108111.553554445111

3、1.510月114117.5535549501212.511月102105.5515339401212.512月109112.5535544451212.5合计1302-1345634660530540138145占酒店收入%100%48.749%40.740.1%10.610.9%部门2008.82009.72009.102010.9增幅总收入1154.6万元13021345万元12.816.5% 客房部572.6万元634660万元10.715.3% 餐饮部444万元530540万元19.421.6% 茶吧138万元138145万元05% 部门2008.82009.72009.102010

4、.9增幅总利润517.23万元599.5623万元15.920.4% 客房部359.78万元412430万元14.519.5% 餐饮部104.89万元132.5135万元26.328.7% 茶吧52.56万元5558万元4.610% 部门2008.82009.72009.102010.9减幅总费用率55.2%53.9%1.3% 客房部37.18%35%2.18% 餐饮部76.37%75%1.37% 茶吧61.94%60%1.94% 分析原因：客房部：通过对部门人员的调整，节省费用开支。 通过节省水电费的开支。 通过合理控制低质易耗品的开支。餐饮部：通过对炉具的节能改造，节省燃气费的开支。 通过

5、对部门的考核机制，降低费用的开支。茶吧部：通过培训员工对设施设备的维护，降低维修费的开支。 通过对部门的考核机制，降低费用的开支。2.客房经营目标分析名称2008.82009.72009.102010.9增长率客房总收入万元572.6万元634660万元12.816.5%年均出租率67%7780%1013%年均房价205元205元0%出租房夜数2690030915-3212014.919.4%利润率62.82%65%2.18%3.客源市场细分 2009.102010.9客房部经营的目标是全年营业收入达到634-660万元。全年经营工作要围绕“三个提高”展开。即：提高年均房价、提高年均出租率、提

6、高服务质量。 根据上述分析，*大酒店的目标市场主要是开发区各大型企业；政府各职能部门、商务客人，兼顾一些中、小型会议、商务会议等。 开发区各大企业：发挥酒店优势及资源重点开发； 政、商务客人：争夺本市三星级以上的商务酒店市场，但由于酒店的硬件优势和价格优势，可吸引开发区企业高级商务客人、及其他商务客人； 会议客人： 酒店会议设施齐全，适应中小型商务会议、公司董事会议、学术会议； 网络中介： 与携程、艺龙等网络公司合作补充商务散客。 4.调整客源结构制定市场开发计划和客户管理体系，加强开发区各大企业的公关力度。建立有效的销售激励机制，实行目标考核制，调动全员销售的积极性和创造性。 散客客源： 商

7、旅/政务散客将是酒店的重要拓展的客源（60%），是提升平均房价的重要举措之一；为了赢得商务/政务客源市场，我们在市场竞争中应采取灵活的营销手段。就是向市内三星级以上饭店挖取客源（尤其是开发区各大企业及开发区事业单位等会议接待），增加酒店的市场占有率；另一方面应洞察市场先机，了解对手酒店的各种推广活动及计划，抢在对手酒店前面，以优胜的价格及服务品质把客人争取到。 加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访（尤其是开发区各大企业，包括：神电实在、业鑫来达物流、湖北汉科、曙光控股、洪城股份、铁路局、环球汽车零部件、环宇汽车零部件、亿钧玻璃、巨鲸传动、以及开发区

8、管委会各局级职能部门）。 针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮大力发展长住客户。 制定内部员工合理的客房提成奖励制度扩大的士拉客量，加大对出租车司机的促销力度。(方案待定) 加强网络促销，扩大网络中介的订房。（方案待定） 会议团体方面： 会议团体是不但令提升客房入住率及平均房价，并能带动酒店在餐饮、宴会、商务中心等方面的收费，我们将在会议团体推广中以印制宣传册专门推广，加大销售力及市场覆盖率。 促销时间：上半年1至4月 下半年10至12月 促销对象：政府职能部门、本地商务公司、开发区企业、市

9、外周边县市来公干的会务、散客、培训机构等。5餐饮部经营思路与策略： 餐饮经营目标分析2009.102010.9年营业收入达到530540万元，食品毛利率达到55%上下2%。6. 思路与策略： 建立完善的客户档案，加强开发区各大企业的营销力度，做到定期回访，有人跟踪，反馈及时。稳定现有客户，大力开发新客户。区域内重点客户均要逐一登门拜访、沟通。对重大节日和有重大活动时，积极度参与，烘托市场氛围和提升品牌美誉度； 如：劳动节，母亲节、父亲节、国庆节、中秋节、圣诞节、传统的中国新年夜，2月14日情人节，元霄节等。 拓展婚宴市场，完善婚宴经营机制，打造精品商务婚宴文化品牌； 我们将从品牌婚宴市场的定位

10、、推广、服务质量、服务延伸来拓展和巩固婚宴市场；使我们的婚宴品牌在婚宴市场里占据有利的地位。 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送。美食推广计划；举办“美食节”，做到与月月有活动 旅行社团队餐推广： 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，提高团队餐标准。做好全年的培训工作: 培养员工自觉的酒店意识和服务意识，加大亲情服务的力度，让殷切主动、热情奔放的服务，充盈整个精品商务餐饮的服务中。 7 酒店营销宣传与策略 客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店

11、的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片)。走进电梯，能进一步看到图文并茂的宣传广告；到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片、计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外，还要有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，同时还有酒店位置图、各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。 提高回头率：通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率(当然指在价格定位准确的前提下)、才能提高存量。只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件(包括

12、服务、餐饮质量、其他营业部门高标准的服务)，同时还可以采用一些赠送和让利推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。（方案待定）8.增收节支、强化管理： 建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞，进一步强化销售员培训、提高员工素质、业务水平，调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本，目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性 。三市场运作与激励方案 1. 全年营销计划 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

13、时间内容实施方案1月组织全年营销会。加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订加强会务促销加强商务促销和协议签订加强婚宴促销拟订“情人节”营销计划策划元宵节营销方案。全年营销工作培训。春节期间以餐饮为主题，消费送大奖，幸运大抽奖活动。同时推出“年货”系列。以此来带动酒店的经济收入。营造氛围，准备礼品，整理有关客户档案走访客户群，赠送礼品。细化、分解春节活动。 调整菜品，营造氛围。推出情侣套餐、KTV，情侣客房等，以此来吸引我们的目标客户。并同时推出保健足疗卡的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。 时间内容实施方案2月春节营销计划的落实。实施“情人节”的营销方案。做好元宵节的切实

14、工作。制定“生日宴”的工作程序。拟订“三八国际妇女节”营销案落实三八国际妇女节营销计划制定营销工作区域图。实施春节、情人节活动营销方案。检查落实责任到人。调整人员素质、整合人员。 检查落实“三八”活动的实施。修改、完稿到位。要求明确、正确错漏率0%。时间内容实施方案3月制定新客户走访计划。检查落实对新客户的走访。时间内容实施方案4月制定婚宴市场开发计划、加强婚宴促销。重点做好“五一国际劳动节”营销方案的策划工作。制定“五一”营销方案。环境布置，菜品调整，搞好服务；确立婚宴市场的稳固性主要针对婚宴市场时间内容实施方案5月做好“五一”的营销活动。建立“五一”客户群档案。策划“六一儿童 节”营销方案

15、。落实“五一”婚宴的营销活动按客户档案建立程序实施。以儿童为主题，推出一系列的促销活动，如：抽奖等。 时间内容实施方案6月实施“六一儿童节”营销方案。建立儿童、小学生客户档案。组织“端午节”营销活动。策划中小学生暑假营销活动。加大与党政机关公关营销工作力度。 环境布置有新意，活动组织有童趣，小礼品发放到位。按客户档案建立程序实施。菜品调整，环境布置，体现亲情。根据客户档案，活动富有新意，切实可行，有较明显效果。有的放矢确保到位。时间内容实施方案7月策划组织中、高考期间的教师、学生消费群体的营销活动。建立党政机关消费群体的客户档案。策划“八一建军节”营销活动方案。暑假师生活动促销，商务散客促销制

16、定“学生谢师宴”方案策划“中秋节”活动和促销方案评估“中秋节”营销活动。细化方案，工作到位，责任到人。按客户档案建立程序实施。根据营销区域划分，走访部队客户。根据营销区域划分，走访周边小区客户。以及宴席宣传。时间内容实施方案8月实施“八一建军节”营销活动方案。策划“教师节”营销活动方案。实施“学生谢师宴”方案注意建立部队消费群体客户档案。细化方案，工作到 位，责任到人。时间内容实施方案9月实施“教师节”营销方案。策划并实施“中秋节”营销活动方案。策划组织“国庆节”营销活动方案。加强婚宴、寿宴的促销评估“中秋节”营销活动。工作到位责任到人，整合工作教育者客户档案。细化方案，措施得力，责任到人。起

17、草、修改、定稿。总结经验，评估效果，表彰先进。时间内容实施方案10月实施“十一黄金周”营销方案。评估“十一黄金周”的营销活动。做好国庆长假的经营活动。总结经验，评估效果，表彰先进。时间内容实施方案11月策划“圣诞节”、“元旦”营销活动。细化方案，措施得力，责任到人。时间内容实施方案12月实施“圣诞节”营销活动。策划实施“元旦”营销活动。评估“圣诞、元旦节”营销活动。策划2010年春节营销方案。全面总结2009年营销工作。探讨、制定2010年营销工作计划。细化方案，措施得力，责任到人。总结经验，评估效果，表彰先进。研讨、修改、完善、定稿。总结经验，评估效果，表彰先进。研讨、修改、完善、定稿。2. 激励方案 目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。详见市场部奖励方案。3. 销售费用 方案另行制定。