STF阀门企业生产及市场推广营销项目商业计划书.docx

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STF阀门企业生产及市场推广营销项目商业计划书

STF工业市场分析及战略规划

STF阀门企业生产及市场推广营销项目商业计划书

概述

阀门产品是公司在传统优势产品物位计领域，向产业转型战略下，成功推出自主品牌后，产业化路线推出的又一自主品牌，对于公司产业化转型和公司向更高层次的发展起到至关重要的作用，将为公司彻底摆脱做贸易被动的局面，更加有效的应对未来竞争环境的加剧;.为此，公司未来1~3年要集中公司的资源优势，把公司这一自主品牌推向成功，为公司下一步发展创造坚实的基础;.

产品成功进入市场需要一套正确的市场战略，本方案以现代市场营销理论为依据，综合市场环境和公司内部资源，以营销软实力，运用多种营销手段，以产品力，渠道力，传播力各种营销力量综合运用，制胜目标产品市场;.

STF阀门公司始终致力于金属密封耐磨球阀和特材阀领域全球领先的设计，生产，和销售一体化公司，不仅为客户提供品质优良，运行可靠的阀门，更是专业为苛刻领域提供切合实际应用的最佳解决方案公司;.

阀门生产流程的高品质保证主要来自锻件精心选择和精准先进的CNC加工中心，产品以球阀，止回阀，闸阀，截止阀，蝶阀，过滤器，透镜为主，同时提供其它特殊要求量身定制的阀门，常规产品尺寸从1/2~12（DN15~DN300）,压力等级从CLASS150~CLASS1500（PN16~PN250）,阀门面对面尺寸严格遵照国际标准，如ANSI,API,DIN,JIS,MSS,BS等;.

阀门以适应更苛刻工况为己任，以超前的设计理念，精密的制造加工设备，先进的表面处理技术，完善周密的材料无损检测，健全的质量管理不断提升阀门品质，努力积极拓展优质的技术支持和销售服务网络，更好地位石油化工，炼油，海上平台，医药，精细化工等行业提供完全，完整，完美的流体控制系统解决方案;.

第一章市场分析

1．前景分析

阀门是使配管和设备内的介质（液体、气体、粉末）流动或停止、并能控制其流量的装置;.是石油、化工、电站、长输管线、造船、核工业、各种低温工程、宇航以及海洋采油等国民经济各部门不可缺少的流体控制设备;.经过多年的发展，中国的阀门企业数量居全世界第一，各种大小阀门企业约6000余家;.阀门作为一个流体输送的组件，近年来，随着国民经济增长阀门行业的发展非常迅速;.

　　2008年1-11月，中国阀门及旋塞制造行业实现累计工业总产值103,858,364千元，比2007年同期增长了26.04%；实现累计产品销售收入99,605,495千元，比2007年同期增长了26.30%；实现累计利润总额6,389,712千元，比2007年同期增长了17.02%;.

　　未来我国阀门行业市场前景非常广阔;.这主要得利于：

1、国家政策的支持;.随着国家加快振兴装备制造业政策逐步推进，通用基础制造业发展将进一步得到重点支持;.2、阀门产品市场的强劲需求，国有经济持续稳定发展，固定资产投资逐步扩大;.尤其是几项世纪工程“西气东输”、“西电东送”、“南水北调”等项目的开工需要大量的阀门产品配套；另外，我国正面临着工业化时代的到来，石化行业、电力部门、冶金部门、化工行业和城市建设等使用阀门大户将增强对阀门产品的需求;.

　　到2015年，中国的阀门市场将比美国的市场大10%，比日本的市场大四倍;.采购商们将购买价值24亿美元的阀门;.到2015年，采购商前十名排行榜中的三家，以及前二十名排行榜中的六家都将在亚洲产生;.

2．竞争分析

1）行业分析

a.特材阀门主要市场分布

特材阀门包括钛合金、镍合金、（超级）双相钢、耐腐蚀合金等阀门类型，阀门类型包括球阀、止回阀、闸阀、截止阀、蝶阀以及需要特殊定制的阀门，广泛应用于石油化工、医药行业、油田、海上平台、石油精炼、天然气储存、电力生产和其他工业领域;.

应用领域：

1、酸

1）、甲酸（FormicAcid），主要用Titanium（Gr.2,Gr.5,Gr.7）和904L（低碳不锈钢）；

2）乙酸/醋酸（AceticAcid），主要阀门类型有旋塞阀、球阀、止回阀，主要材质Titanium（Gr.2,Gr.5,Gr.7）——无催化剂，Zirconium702，Hastelloy®——有催化剂；

3）、丙烯酸（CrylicAcid），主要用Hastelloy®

4）、硫酸、硝酸、磷酸，

2、PTA，主要用Titanium（Gr.2,Gr.5,Gr.7）（量最大）、Hastelloy®、（Super）Duplex;.该行业做备件及一些非常特殊的地方（如大口径、温度变化大、交货急等）;.

3、煤化工

1）、合成气+N2合成氨、尿素

2）、甲醇羟基醋酸醋酸乙酯/醋酐

3）、合成气二甲醚C2——C4（烯烃）汽油/柴油，主要材质有Inconel600/625

4）、合成气+H2醛，聚甲醛，主要材质有317/Hc276

4、硅行业（有机硅、多晶硅），由于该行业有液Cl2、Si粉、高温耐磨、耐腐蚀

5、乙烯，主要用到高温阀门（>800℃）,材质有800/800H/800HT

6、海上平台（FPSO），由于有腐蚀、对产品要求高，主要材质有Titanium（Gr.2,Gr.5,Gr.7）、（Super）Duplex等;.

特材阀门是属于阀门市场中比较偏的一个领域，在阀门行业中不像其他阀门市场在各个行业都有用到;.但由于国内化工行业，煤化工和多晶硅行业等特材阀需要比较大的几个行业快速发展，快速发展的市场带来竞争的极不规范，缺乏短见，利用时机，赚一笔就走的供应商大有人在;.据统计，上海大部分销售商采取贴牌销售，缺乏必要的技术研发能力;.如此众多的供应商分切有限的市场，导致全国范围内并无具有重大影响力的供应商出现，也无具有领头作用的商家出现，大多数供应商仅局限于局部区域，市场眼光有限，营销意识淡薄;.市场经济的原则就是优胜劣汰，由于更多厂家的进入，市场发展势必竞争更加激烈，部分厂家被淘汰出局，一些具有市场眼光追求企业长远发展的企业在竞争中胜出，赢得市场;.

２）品牌分析

a.荷兰瑞蓬合金阀门有限公司

成立于1987年，业务包括设计、制造和供应特殊材质阀门，材料包括：

钛合金、镍合金、（超级）双相钢、锆，以及其它耐腐蚀合金;.球阀、止回阀、闸阀、截止阀、碟阀和旋塞阀以及需要特殊定制的阀门，过滤器、视镜等，产品尺寸从1/2”到12”，压力等级从125磅到4500磅（PN6-PN400）;.

荷兰瑞蓬合金阀门属于进入中国时间较早，进入市场程度较深的厂家，例如建立了中文网站，在中国一部分客户中具有一定的影响力，在部分行业业绩比较多;.属于特材阀第一梯队;.

b.YPS阀门有限公司是一家英国公司，

成立于1972年的，生产高级不锈钢及双相钢，镍基合金（如C276/C22,B2/B3,INCONEL600/625,MONEL等），钛材及锆材等材质，阀门类型包括闸阀，止回阀，截止阀等阀门;.YPS进入中国市场不是很深入，在中国有一定的业绩;.

c.荷兰BSM特殊阀门公司

成立于1994年，是世界知名的高合金阀门专业生产商，致力于提供特殊材料、特殊设计、特殊工况及紧急交货要求的解决方案;.多年来一直服务于苛刻工况领域，比如高温、高压、强腐蚀、易燃易爆、有毒等，需要耐腐蚀、耐高温高压的材料和高强度、高精度的阀门;.

主要产品包括：

球阀、闸阀、截止阀、止回阀、双阻断排放阀、过滤器、视镜、针阀、特殊管件、法兰;.

阀门尺寸：

1/4’’到16’’

压力等级：

150lbs到4500lbs

温度范围：

-196  C到550C

采用标准：

API、BS、EN、DIN、ANSI等

阀门材料：

（超级）双相钢、钛、镍及镍合金、锆、6Mo等;.

BSM以前在中国设有办事处，现在已经撤出，有一部分代理商在做，市场影响已经很小;.

d.英国西普汉姆阀门公司（ShiphamValves）

成立于1798年，坐落于英国东北部主要港口城市赫尔，隶属于英国流体集团;.公司经过200多年的发展，目前拥有54700多平方英尺的现代化厂区，成为全球知名的特种材料阀门生产制造厂家之一;.主要阀门产品广泛应用于海洋平台、钻井采油船舶、储油轮、LNG、陆地油气田建设、炼油石化化工、海水淡化处理，海洋船舶等腐蚀性工矿环境;.阀门主要材质有：

双相不锈钢、镍铝铜、铜、哈氏合金、钛材、蒙乃尔合金、锆材、英科耐尔合金、20号合金和6Mo钢等.闸阀,蝶阀,止回阀,球阀,消防阀.该公司去年刚在中国设立办事处，主要通过代理商和直销两种途径来做;.在中国市场影响比较小;.

e.Intervalve阀门

为一家日本公司，有多种产品可供选择，特材阀为其中的业务之一;.已被美国泰科公司收购，通过泰科的网络和销售渠道进行销售;.

f.Haitima阀门

为一家台湾公司，在广东中山有工厂，生产的产品比较多，特材阀为其中的业务之一，产品以外销为主，在国内市场影响不大;.

g．浙江维都利阀门制造有限公司，

浙江维都利阀门制造有限公司是一家集阀门研制、开发、生产、销售于一体的企业;.创建于1989年，工厂占地面积9500㎡，厂区设有锻钢阀门、铸钢阀门、特种阀门三大生产中心;.已进驻上海成立了“上海维都利阀门有限公司”，从而搭建了维都利阀门品牌战略的平台;.公司的主导产品包括：

球阀、闸阀、截止阀、蝶阀、止回阀、旋塞阀、高压小口径锻钢阀门、高温电站阀及钛材、哈氏合金等特殊材料阀门共50多个品种，180多个系列，近千种规格型号;.产品采用：

GB、JB、API、ANSI、ISO、BS、DIN、NF、JIS等国内外先进标准生产;.产品通径从3/8″~80″（DN6~2000mm），压力等级从150Lb~2500Lb（0.1MPa~42.0MPa），工作温度-196~680℃，阀门主体材料有碳钢、合金钢、超低碳不锈钢、工业纯钛及钛合金、Hastelloy（哈氏）合金、Monel（蒙乃尔）合金、双相钢、20号合金、锆材等;.多年来为石油、天然气、化工、冶金、制药、电力、采矿、造纸、纺织等行业引进装置进行阀门配套，并进入中东、东南亚、欧美等十多个国家和地区市场;.

h.上海开维喜阀门集团公司下属安科特种阀门有限公司，专业生产特殊阀门和钛材阀，借助开维喜集团的销售网络，形成很强的分销能力;.

i.国内还有一批刚进入特材阀的厂家，大都属于刚起步，还没有形成市场品牌和影响力;.

综上所述，从目前市场上的品牌来看，虽然国内外品牌比较多，当知名度都不是太高，特材阀门市场是处于完全竞争的市场，虽然泰科intervalve在品牌和销售上占有一定的优势，当没有形成垄断优势，市场上还没有出现垄断者;.但同时，国内也出现一批新的品牌，也在极力争夺这个市场，导致特材阀门市场质量不一、良莠不全;.整个特材阀门市场处于充分竞争的阶段，最后竞争和洗牌的结果肯定是，市场集中于几个大的具有影响力的品牌;.

3）产品分析

钛、镍、锆、蒙乃尔、哈氏合金、钛合金、镍合金、锆合金、蒙乃尔合金、英科乃尔等材料特别是抗稳定100℃以上的还原性盐酸和硫酸，磷酸、醋酸，有着其它材料无法比拟的优异抗蚀性;.

a.对于高温硝酸通常采用钛和钛合金，对于高温碱液多采用钛及钛合金钛可以安然无恙地躺在各种强酸强碱的溶液中;.就连最凶猛的酸——王水，也不能腐蚀它;.钛是一种具有高度化学活性的金属，但是，它对大多数腐蚀介质都呈现出特别优异的耐腐蚀性;.原因是钛和氧有很大的亲和力，当钛暴露于大气，或任何含氧介质时，表面立即形成一种坚固而紧密的钝性氧化薄膜;.这种薄膜十分稳定，如果产生机械损伤，又会立即重新形成（只要存在一定量的氧）;.钛阀门有几种特殊的腐蚀形式，如高温腐蚀、应力腐蚀、点腐蚀、缝隙腐蚀、电偶腐蚀、腐蚀疲劳等;.

b.锆是一种耐腐蚀的特种材料，在醋酸等工业中使用量很大;.锆