县城销售蓄客方案.docx
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县城销售蓄客方案
县城销售蓄客方案
谨呈：
贵州岑巩鑫华房地产开发有限公司
山语城
1号楼销售蓄客营销执行方案
一、项目背景
二、蓄客目的
三、蓄客目标
四、蓄客节点安排
五、蓄客方式
六、蓄客分解
七、各阶段具体蓄客目标
八、营销重要节点串连设置
九、费用预算
一、项目背景：
1、项当前期开盘销售产品为2、3号楼户型，共计套数384套，总面积40483㎡。
实际销售194套，销售面积22862㎡，销售率约56.5%。
剩余面积17621㎡，剩余产值约4400万元（按均价2500元/㎡算）。
楼号
户型类型
套数
已售套数
剩余套数
剩余面积（㎡）
二号楼
123.84（套三）
33
27
6
743
87.57（套二）
33
3
30
2625
118.52（套三）
33
28
5
592
91.03（套二）
30
1
29
2640
88.13（套二）
33
6
27
2400
120.85（套三）
30
30
0
0
三号楼
120.78（套三）
33
30
3
350
90.99（套二）
33
4
29
2639
80.88（套二）
33
8
25
2199
121.14（套三）
33
28
5
611
87.53（套二）
30
2
28
2451
123.75（套三）
30
27
3
371
合计
384
194
190
19621
一号楼
125.82（套四）
33
订7套
26
3271
94.48（套三）
33
订7套
26
2456
89.79（套二）
33
订0套
33
2963
94.48（套三）
30
订7套
26
2456
125.82（套四）
30
订5套
25
3146
83.20（套二）
30
订0套
30
2496
189
26
163
16788
2、从上表能够看到，当前项目2、3号楼可售房源套二小户型销售严重滞后、套三户型仅剩22套；
3、4月截至当前仅成交3套，无有效营销动作，客户上访量低，成交量严重不足；
4、1号楼已有预售证，能够直接认购，4号楼当前正初步设计阶段，可销售时间预计最快10-12个月之后；
5、按照当前的销售状况看，1号楼如近期销售则会出现2.3号楼同样状况，且与4号楼销售时间出现长时间的断档期，易丢失客户。
二、蓄客目的:
⏹确保项目储备足够客户量，支撑1号楼开盘房源去化；
⏹在蓄客的同期，对现有2、3号楼的滞销套二户型进行强推销售；
⏹维持市场对项目的关注度，为4号楼后期蓄客销售奠定客户基础；
⏹调查客户诚意度状况、购房心态、对1号楼户型的定价提供可靠依据；
⏹如积累够多的客户，集中开盘能够经过舆论为我项目造成更大市场影响力，为项目持续销售奠定基础；
三、蓄客目标:
⏹1号楼共计推售单位189套，开盘当日40%—45%以上销售率（总销售额约万）计算，开盘销售目标最少需销售7554㎡约90-110套（不含加推，加推视市场及积累的客户量进行评估）;
⏹根据当前岑巩市场年销售量约1500套，淡季月销售量约70-100套，40-50%的开盘项目解筹率，对项目认筹量进行综合评估，需要在开盘前达到保底认筹客户数量约为150-220批以上（交纳诚意金的客户）;
⏹按客户转化率10-20%计算，需1000-1500批上门登记客户；
⏹按当前销售公司每天上客量2-3组进度计算，完成现有蓄客目标需要500天；
⏹根据4号楼的工期，建议将开盘时间定在8月15日左右（届时4号楼启动施工，既让购买1号楼的客户对我项目有购买信心，又能对4号楼的销售奠定客户基础）；
⏹从6月1日开始蓄客至开盘时间间隔约为2个月半约75天，即每天须均达到13-20批。
注：
当前竞品项目思洲国际城正主推商业，是我项目蓄客的好时机，需加大营销动作，吸引客户对我项目的关注和购买。
如在7月15日之前蓄客量不够理想，分析原因，如因市场原因则直接暗开销售，取消开盘动作。
四、蓄客节点安排
注：
认筹优惠部分可根据蓄客情况进行合理调整
五、蓄客方式
6.1产品推介会→6.20老业主答谢会→7.15样板房开放→8.15开盘
⏹5月1日-5月30日（大门景观呈现节点启动），
客户经过置业顾问现场接待、外展展点、行销进行登记回访，邀请客户参加6月1日
（6.1-6.5日时间暂定）的产品品质鉴赏会（设计单位对产品设计思路进行讲解；工程
单位对产品质量及施工进行讲解；工程部对产品用材进行讲解；景观单位对景观打造进
行讲解；销售公司对户型使用及风水讲解。
）并领取积分卡，办理积分卡后，每参加一
个活动能够享受购房款优惠1000元。
⏹6月2日－6月19日（售楼处环境布置改进，各类工作正规化，老业主答谢节点启动），
通知前期成交客户、意向客户参加业主答谢会，未领取积分卡的领取积分卡，已领取积分卡的参与活动就能够享1000元购房优惠。
⏹6月21日－7月14日（样板房开放节点启动，1号楼认筹活动启动），
通知前期意向客户、已领取积分卡客户参加本次样板房开放活动，由设计单位对房屋的组合使用进行讲解，本次活动加盖印章后可享1000元购房优惠。
⏹8月15日（开盘节点启动），
7月15-8月14交5000可抵10000元购房款。
8月15日参与活动的客户加盖本次印章后可享1000元购房优惠，开盘后，取消一切额外优惠。
具体优惠表：
启动期间
活动内容
享受优惠
物料
5.1-5.30
各项政策制定，物料准备
6.1-8.15
产品推介会、业主答谢会、样板房鉴赏、开盘活动
加盖印章享1000元购房优惠，凑齐4个印章额外优惠1000元
身份证、积分卡登记表
7-15-8.15
正式开盘
交5000享10000
身份证、积分卡，定购协议
注：
优惠申请单、认筹单（定购单）、积分卡、印章制作须提前准备
六、蓄客分解:
上客渠道
预计上门量
所上比例
前期登记客户
100
7%
竞品拦截
350
23%
路过
200
13%
线上推广
100
7%
线下活动（老带线）
150
10%
行销拓客
600
40%
总蓄客量:
1500批
七、各阶段具体蓄客目标
1、蓄客第一阶段（时间：
5.1-5.30）
渠道
预计蓄客量
平均日蓄客量
路过
66
2
线上推广
17
1
朋介
17
1
第一阶段蓄客量:
100批
⏹蓄客方式：
前期蓄客进行登记。
⏹客户登记口径：
登记后第一时间时间近期的活动及购房优惠。
⏹价格的口径：
暂不对外报价，经过对项目区域发展前景的描述以及项目卖点优势的渲染，给客户一个价格联想的空间和对项目的期望。
2、蓄客第二阶段（时间：
6.1-8.15）
渠道
预计登记量
平均日登记量
派单带客
110
1.5
行销拓客（含竞品拦截）
428
5.5
路过
255
3.5
线上推广
100
1
线下活动
295
4
老带新
230
3
第二阶段蓄客量:
1395批
⏹蓄客方式：
A.办理积分卡，每次参加活动立享1000元购房优惠。
B.参加四次活动，额外再享1000元购房优惠积分，5000元优惠封顶（二次升级）。
C.客户交五千抵一万元购房优惠（三次升级）。
⏹客户登记口径：
积分卡优惠持续，参加活动或转介享更多优惠。
⏹价格的口径：
经过对项目区域发展前景、优惠及项目卖点优势的渲染，给客户一个价格联想的空间和对项目的期望，对外价格描述约2700左右。
八、营销重要节点串连设置
锁客渠道1：
派单带客
⏹启动时间：
6月1日——6月30日
⏹操作方式：
经过派单带客，宣传项目信息并做调查问卷，根据客户质量对项目首次做初步判断，积累客源。
⏹活动目的：
前期蓄客，把握市场。
锁客渠道2：
行销拓客（含竞品拦截）
⏹启动时间：
6月1日至8月15日
⏹操作方式：
行销下乡，乡镇逢场日设外展场，每乡镇单位全部拜访，宣传项目形象，积累客源。
竞品项目售楼部外布置行销人员对进出客户进行拦截，讲述项目卖点，优势等。
⏹活动目的：
经过客户对项目关注程度确定客户意向，锁定客户群落。
锁客渠道3：
线下活动
⏹启动时间：
6月1日至8月15日
⏹操作方式：
经过产品推介会活动、样板房鉴赏活动，老客户联谊活动，宣传项目形象，积累客源。
⏹活动目的：
经过项目积分卡办理，锁定目标客群。
锁客渠道4：
认筹（认购）活动
⏹启动时间：
7月15日至8月15日
⏹操作方式：
活动、积分优惠、认筹优惠促使客户成功认筹（认购）。
⏹活动目的：
经过活动锁定项目购买客群。
九、费用预算
（费用预算5月根据实际成本统计）
4月23日
注：
2、3号楼现有近4000万产值未变现，建议在淡季做2、3楼套二户型的强推，资金允许的情况下，本方案中1号楼的开盘时间能够延长至10月1日。
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