海外营销新思路中国销售培训网.docx

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海外营销新思路中国销售培训网

课程推荐

海外销售系列课程

适合对象：

进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

项目名称：

《海外销售系列课程》培训

文档类型：

培训课程设计

文档提供：

中国销售培训网

课时：

2-6天（12-36课时）

提供时间：

2015年03月27日

本课纲及合作双方的部分商业机密，仅供本次合作使用，且仅供双方参及此次活动人员阅读。

未经双方同意，文件所有内容不得向第三方透露。

课程一：

海外营销新思路

【培训目标】

获取最新的海外信息、情报，提高学员的国际营销的应对能力及营销技巧。

掌握进入国际市场、参及国际竞争技能及方法，提高国际市场开拓及管理技巧。

提升及海外客户的沟通技巧,增强敏锐的风险分析和预防能力。

排除对海外客户开发的盲目性,提高及国际客户成交能力。

了解国际惯例和国际礼仪,掌握结识更多国际商业伙伴的沟通技巧。

 【课程大纲】

第一天：

海外市场进入

 一、海外机构设置

1、外国企业代表处的设立

2、销售店的设立及签约

3、代理店的寻找及签约

4、专营权的取得及使用

5、获取专利技术的注意事项

6、国际贴牌生产的注意事项

7、国际合资,合作签约及经营技巧

8、国际并购的操作程序

9、跨国公司的经营管理

 二、国际争端解决规则及技巧

1、国际交易中的违法行为

2、知识产权争端解决规则

3、合同终止争端解决规则

4、国际裁决的适用范围

5、诉讼及仲裁的选择技巧

6、国际商事仲裁的利及弊

7、国际民事证据的使用技巧

8、国际税务争端解决规

9、竞争法区域外规则

10、海外企业倒闭的清算技巧

 三、企业海外发展实际案例分析

四、课后辅导及问题解答

第二天：

海外营销实战

一、国际营销中的知己知彼

1、谈判对手的性格类型及特性分析

2、了解竞争对手的性格倾向及习惯性行为

3、掌握如何判断对方性格的技巧

4、学会如何及性格异常的对手打交道

 二、国际营销中的客户需求

1、企业自身价值实现的需求

2、对完美产品的需求

3、对高品味服务的需求

4、学习新知识、新技术的需求

 三、国际营销中的文化差异

1、中西方的思维差异分析及对比

2、中西方的性格差异分析及对比

3、中西方的文化差异分析及对比

4、中西方的商业习惯差异分析及对比

 四、国际商务谈判攻略

1、如何了解对方的内在、隐蔽的心理需求

2、如何能让对方感受到商谈的诚意

3、如何使用简练易懂的语言,介绍自我

4、如何掌握商谈的主动权

5、如何掌握商谈的磋商技巧

6、如何掌握谈判筹码,控制让步尺度

7、如何打开陷入僵局的商谈局面

8、如何把握商务签约的时机

 五、开拓国际市场的实用战术

1、运用“匮乏”战术——快速进入国际市场

2、把握“好奇”战术——快速获得客户开发诀窍

3、坚守“求实”战术——选择国际代理商

4、创造“愉悦”战术——通过出国考察的机会争取客户

5、实施“品味”理战术——通过高水平国际展览寻找客户

6、采用“逆反”理战术——提供高人一筹的机会

5、利用“公益”战术——巧妙突破客户的心理防线

6、营造“乡情”战术——获得海外华人的共鸣及信任

课程二：

海外市场拓展及客户渠道管理

前言

面对外贸环境的内外挑战，传统出口营销的打法已经不能满足现实的业务需求，越来越多的中国企业通过“走出去”拓展海外市场；外销企业迫切需要海外营销团队的“转型升级”——《海外市场拓展及客户渠道管理》顺应而生。

该课程结合中国外销企业拓展国际市场最新实践和专业研究，聚焦海外市场渠道拓展和立足海外的产品营销两大知识板块，将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效工具和方法，如何开发和遴选海外经销商，如何对海外客户进行有效管理，如何在海外开展产品营销，如何在聚焦战略客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。

课程收益：

●导入“行商”思维，从跟单员向海外营销经理转变；

●熟悉市场拓展工具，有效拓展海外客户，建立渠道；

●学习产品营销5P魔方，掌握海外产品渠道营销技能；

●引入战略客户营销“七步走”，实现销售业绩跃升。

时间：

2天

课程大纲：

第一天

导言拯救中国式出口危机

1.出口企业困境分析

2.企业海外营销创新

3.海外营销2.0特征

一、从“坐商”到“行商”

1，两种海外市场调研方法

●跟进业务了解市场趋势

●利用出差调研海外市场

2，海外客户考察6项要点

海外市场案例：

印度市场考察日记

二、海外市场拓展工具

1.VI

2.网站

3.企业手册

4.“3+2”参展法

5.海外数据库

6.电子商务进阶

7.Google关键词

8.社交媒体LinkedIn推广

9.海外专家营销

10.海外赞助推广

11.海外标杆推广

12.拓展工具综合运用技巧

练习1：

海外市场拓展工具组合

三、海外客户开发及管理

1.海外渠道客户对象及结构

●欧美及新兴市场渠道

●海外市场渠道结构解析

●客户开发趋势：

“三关注”，“两不取”

2.海外客户甄别模型

●海外客户价值甄别

●前端/后端台比较法

●海外客户实力验证

3.海外客户业务管理

●客户管理三维度

●海外客户“大使”

●动态平衡沟通法

●问题客户管理

4.客户商务谈判策略

●退二进三法；

●勤奋勾兑法；

●增值服务法；

●利益诱导法；

5.海外“5P营销魔方”

●“5P营销魔方”内容

●5P营销的渠道应用

6.海外价值客户梳理

●内部梳理/外部挖掘

●“四象限”客户划分

●海外战略客户地图

练习2：

海外渠道结构及价值客户分析

第二天

四、海外产品营销实战

1，企业海外营销挑战

2，海外产品营销内容

●明确客户需求

●产品定位策略

●产品线组合策略

●产品定价策略

●本地化产品营销

3，企业/产品定位策略

●高端卖价值

●中端卖组合

●低端卖吸引力

4，产品定位效果检测

5，海外产品定价策略

6，海外区域本地化营销

练习3，海外产品营销组合

五、海外战略客户营销

1.战略客户“金字塔”工具

●目标：

激活，激励，提升

●从价值客户到战略客户

2.海外战略客户营销“七步走”

1）明确市场定位及竞争策略

2）聚焦“价值”客户资产

3）了解客户需求，洞察期望

4）9种战略客户利益方案

5）方案呈现，建立愿景

6）客户一体化营销组织

7）客户激励、成果固化

3.海外大客户管理误区

●管不起/不想管/不让管

●海外客户授权及激励

4.海外大客户“三高”风险

练习4：

海外战略客户营销提案

课程三：

新形势下海外营销转型升级实战

一个海外营销课程，为什么有如此火爆的学员反馈？

●鲁泰纺织学员反馈：

“这次培训，所有销售人员和市场开发员都赞不绝口，真正领略到了张老师非常丰富的系统知识和实战经验，而且我们鲁泰目前的发展战略及老师的理念契合度非常高，期待有机会再接受张老师的指点!

  ”

●昆明制药集团学员感言：

“学会了先进的市场拓展方法，实用的客户沟通技巧和5P营销工具，丰富案例实战分析，演练结合，很有启发！

”

●2014年秋季商务部外发局广交会经理班的培训学员发来微信：

“能听到您的精彩演讲我们都感到非常幸运！

大家对您授课的评价非常高！

”

新形势下，出口/外销企业转型升级的实战课程

面对外贸环境的内外挑战，传统出口营销的打法已经不能满足现实的业务需求，越来越多的中国企业通过“走出去”拓展海外市场；外销企业迫切需要海外营销团队的“转型升级”——《海外市场拓展及客户渠道管理》顺应而生。

该课程结合中国外销企业拓展国际市场最新实践，张慧海老师创造性地提出了海外营销转型升级的“五部曲”方案：

●战略梳理：

为什么一个做排插的企业能成为“欧洲科技，服务中国”的跨国经营明星？

“4把钥匙”帮助企业打开出口营销向海外营销升级的营销思路，寻找企业切实可行的转型升级方案。

●销售前移：

一家普通的外贸企业通过在非洲实施“销售前移”——设立仓库营销，年出口额从最初的200万，递增为十几个亿？

如何实施销售前移？

如何通过拜访客户，考察市场，形成有执行力的海外营销方案？

●产品给力：

无论是跨境电商还是出口贸易，含金量体现在产品的竞争力。

海外企业/产品营销如何定位？

如何构建有差异化的产品线？

如何从传统的2P（产品，价格）营销升级为适应当地市场的5P营销（产品，价格，渠道，促销，人），产品营销帮助你的企业增添活力。

●渠道掘金：

有企业评估传统的出口业务，70%的利润“被迫”留给了海外。

海外营销思维带给我们光明，帮助我们了解渠道结构，筛选价值客户，通过合理的区域授权策略，构建新的海外渠道客户关系。

海外渠道掘金，你掌握了吗？

●客户升级：

竞争激烈的海外市场，如何识别和服务好战略客户，做大做强，是每一个企业必须知道的“法宝“。

战略客户营销“七步走”让企业通过一系列“组合拳”，不仅增进了战略客户的满意度，而且把战略客户做大做强，再创新高。

课程大纲：

导言拯救中国式出口危机

4.出口企业困境分析

5.企业海外营销创新

6.海外营销2.0特征

“四把钥匙”——转型升级战略梳理

1，聚焦海外战略市场

2，产品细分市场创新

3，海外主流销售渠道

4，海外商务模式升级

销售前移——从“坐商”到“行商”

3，两种海外市场调研方法

●跟进业务了解市场趋势

●利用出差调研海外市场

4，海外客户考察6项要点

5，海外市场拓展工具

6，拓展工具综合运用技巧

渠道掘金——海外客户开发管理

7.海外渠道分析及结构

8.渠道策略：

“三关注”，“两不取”

9.海外客户甄别模型

10.海外客户业务管理

11.客户商务谈判策略

12.海外价值客户梳理

产品给力——海外产品营销

7，企业/产品定位策略

8，产品定位效果检测

9，海外产品营销内容

10，海外产品定价策略

11，海外5P营销策略

12，海外区域本地化营销

海外战略客户营销

5.战略客户“金字塔”工具

6.撬动海外市场的“杠杆”：

●“把海外客户变为经销商”

●“名配角策略—嵌入式营销”

7.海外战略客户营销“七步走”

8.海外大客户“三高”风险

附件1：

公司介绍

（1）公司简介

中国销售培训网致力于企业销售管理和市场营销水平的提升，以"培训企业销售人才，提升企业销售水平"为己任，为企业提供最实战的销售课程和最实效的销售咨询服务，服务范围涵盖了总经理课程、销售总监课程、区域经理课程、业务代表课程、市场策划课程、经销商管理课程、终端管理课程、工业品销售课程八大模块，并形成了独具特色的培训服务体系。

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中国销售培训网专业从事于销售经理培训，我们是国内最具影响力的企业销售培训品牌之一，依托强大的课程研发团队和专业的实战培训师资，密切关注全球最新销售管理技术，致力于创建中国销售领域师资力量最优、系统化最强、专业化最强的培训机构。

迄今为止，中国销售培训网已成为国内上千家企业提供了培训服务，并获得了合作企业的一致好评。

    企业文化：

以培训需求为导向，以客户满意为宗旨

    企业愿景：

提供先进和实用的企业销售培训服务，成为中国最受欢迎的销售培训服务品牌

    企业使命：

成就6000万销售人员的梦想

    企业价值观：

专注、专业、责任、创新

（2）我们的部分客户

公司为大量著名企业提供全方位的培训及营销咨询服务，其中包括：

家电电脑：

美的集团、格力电器、格兰仕集团、创维集团、海信科龙、联想电脑、长城电脑、神舟电脑、方正科技、三菱重工、华帝股份、三竹电子、伊莱格斯（中国）、容声电器、樱雪电器、荣事达电器、东菱威力、红日厨卫、年代厨卫、前锋厨卫、中山顾家、笑开颜太阳能、夏新电子、信得乐手机、宁波先锋电器等。

建材卫浴：

诺贝尔陶瓷、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、安华卫浴、马可·波罗陶瓷、法恩莎卫浴、阿波罗卫浴、大自然地板、巴洛克地板、圣象地板、大自然地板、新中源陶瓷、华润涂料、顶固五金、金牌亚洲陶瓷、汉邦地板、萨洛德门业、生活家地板、卡西尼卫浴、民洁卫浴、美加门业、长园新材等

家具五金：

楷模家具、郎能电器、汤米妮琪、河北三强、家牌家具、三立照明、亿宏泰LED、富安娜、百兰床垫、巾品世家、麦仕沙发等。

轻工食品：

张裕葡萄酒、长城葡萄酒、伊利奶粉、三元食品、中山日康、古井双喜、恒生源海参、花秋茶叶、圣路易.丁酒业、禹皇酒业、湖南邵南华泽酒业、蒙牛乳业、黑牛食品、鲁洲生物、河南粟子园、金日食用油、北京合益荣、郑州春芝、绿园食品、天津信道、韩成食品、曼联食品等。

汽车电子：

比亚迪汽车、长安集团、一汽大众、北汽福田、大众联合、中汽南方、金龙客车、粤之威科技、吉祥腾达、山东北易车行、山东恒宇科技、中域电讯、中兴通讯、康佳集团、广州新电星、亮影科技、长虹数码、河南森地、小刀电动车等。

机电化工：

山东瑞特、三一重工、山工机械、雷塞科技、万控集团、华峰集团、中电电气、龙电电气、科锐配电、长园新材、新远程电缆、珠江船务（集团）、恩德斯迈豪斯（德国）、科创达科技、安吉尔集团、英飞拓电子、回天胶业、倍丰农贸、中化肥业、成农饲料、湖南大方等。

信息金融：

招商银行、中投证券、海通期货、湖南电信、湖北电信、广东电信、九江邮政、深圳移动、湖北移动、河源移动等

服饰玩具：

百代苹果、百诚皮具、香港慕诗服饰、威豹箱包、拾陆箱包、好的实业、华茂皮革、罗尔纳莉女鞋、DEGRE箱包、奥康集团、奥飞动漫、汕头澄海玩具、广东名臣、宝宝好童车等。

（3）师资情况

--公司专职讲师队伍

公司现拥有众多专职讲师，他们和课程咨询人员、课程设计人员共同为客户提供从培训意向确定起的培训前期需求调查分析、培训、培训后跟踪评估等全部服务。

--公司特约讲师队伍

公司同时还拥有几十位独家特约顾问及讲师，上百位及销售培训网有良好合作关系的兼职专家、顾问、讲师，以及合作机构代表。

--公司的培训师和顾问必须具有以下资历：

（一）在著名企业任总监级及以上职位多年的职业经理人，具丰富的实际经验和一定的工作成绩。

（二）在大型企业担任内部培训师，五年以上培训经验，并具有海内外权威机构的相关证书。

（三）曾工作于国际著名咨询机构或培训机构，担任咨询顾问或培训师多年。

（四）高等院校知名学者、专家，同时必须具有多年为企业做管理顾问的经验。

附件2：

讲师介绍

张慧海老师

中国销售培训网金牌讲师

法国马赛大学工商管理硕士（MBA）

香港城市大学市场营销系顾问DAC

具有15年以上海外市场拓展经验

曾任知名家电海外营销中心副总监和深圳某高新技术企业国际业务总监。

国内一流的海外营销专家，为外销企业最新开发的海外渠道营销课程（非出口营销），帮助中国外销企业实现转型升级，为外销企业培养卓越的海外营销经理人。

吴洪刚老师

附件3：

培训现场展示