第四章劳务经纪人的职业技巧.docx
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第四章劳务经纪人的职业技巧
第四章：
劳务经纪人的职业技巧
学习提示：
1、劳务经纪人调查研究的技巧
2、劳务经纪人成功牵线搭桥的技巧
3、劳务经纪人接待谈判的技巧
4、劳务经纪人公关交际的技巧
案例：
“绿色通道”铺劳务坦途
7月12日，万州区五桥街道一批20余人的农民工前往深圳金华祥贸易有限公司务工。
这批民工，是经五桥街道与该公司的老总联系后定向输出的，公司的老总便是来自五桥街道的向奇华。
10年前，向奇华还是一名在深圳建筑工地上挑灰沙桶的普通民工，瘦弱的他淹没在民工潮里显得微不足道。
历经数年的拼搏创业，他已是涉足建筑、房地产开发、商业贸易、劳务经纪等多种产业联动出击的一家逾千万资产的老总了。
短短几年来，向奇华已为五桥街道累计输出了1700余名民工。
在深圳布吉镇，农民建筑工几乎成了五桥人的大本营。
这些民工，在深圳得到了工伤保险，每月的工资也有保障，有集体宿舍，孩子也可以在当地学校寄读。
向华奇成为了五桥街道在深圳的最大劳务经纪人，能为街道输出劳动力，他感到自己的价值得到了更大的发挥。
谈到自己的成功，向奇华说“关键是信息，劳务经纪人要动态掌握劳务资源情况，及劳务需求情况，从中去发现机会，以实现自己的价值。
”
资料来源：
三峡传媒网讯
案例思考：
向奇华成功的关键是什么？
第一节：
调查研究的技巧
一调查研究的概念和步骤
（一）、调查研究的概念
劳务市场调查研究是指运用科学的方法系统地、客观地辨别、收集、分析和传递有关场劳务市场的各方面的信息，为劳务经纪人的劳务决策提供重要的依据，以准确的把握劳务机会。
（二）、调查研究的步骤
劳务市场调查研究是一项十分复杂的工作，要顺利地完成调研任务，必须有计划有组织有步骤地进行。
但是，调查研究并没有一个固定的程序可循。
一般而言，根据调查研究活动中各项工作的自然顺序和逻辑关系，劳务市场调查研究可分为以下三个阶段：
1准备阶段：
调查研究的准备阶段的主要任务就是确定调研主题、选择调研目标、形成调研假设并确定需要获得的信息。
2设计阶段：
调研设计是指导调研工作顺利执行的详细蓝图，主要内容包括确定资料的来源和收集方法、设计收集资料的工具、决定样本计划以及调研经费预算和时间进度安排等。
3执行阶段：
在调研设计完成之后，执行阶段就是把调研计划付诸实施，这是调研工作的一个非常重要的阶段。
此阶段主要包括实地调查即收集资料，然后对资料进行处理、分析和解释，最后提交调研报告。
二劳务市场调查研究的方法
（一）、访问法
通过对调查对象的访问来收集情报资料，是劳务市场调查中最常用的收集资料的方法之一，
它把调查人员事先拟订的调查项目或问题以某种方式向被调查者提出，要求给予答复，由此获取被调查者的动机、意向、态度等方面的信息。
按照调查人员与被调查者接触方式的不同访问法又分为个人访谈、电话访问和邮寄访问三种。
（二）、观察法
观察法是由调查员直接或通过仪器在现场观察调查对象的行为动态并加以记录而获取信息的一种方法。
观察法分人工观察和非人工观察，在市场调研中用途很广。
比如调研人员可以通过观察调查对象的行为，分析调查对象的动机、意向，来测定市场需求状况。
（三）、问卷调查法
问卷调查法也是市场调研的常用方法之一。
在大多数市场调查中，研究者都要依据研究的目的设计某种形式的问卷。
问卷设计没有统一的固定的格式和程序，一般说来有以下几个步骤：
1确定需要的信息。
在问卷设计之初，研究者首先要考虑的就是要达到
研究目的、检验研究假设所需要的信息，从而在问卷中提出一些必要的问题以获取这些信息。
2确定问题的内容。
确定了需要的信息之后，就要确定在问卷中要提出哪些问题或包含哪些调查项目。
在保证能够获取所需信息的前提下，要尽量减少问题的数量，降低回答问题的难度。
3确定问题的类型。
问题的类型一般分为以下三类：
A自由问题：
这种回答问题的方式可以获得较多的较真实的信息。
但是被调查人因受不同因素的影响，各抒己见，使资料难以整理。
B多项选择题：
这种问题应答者回答简单，资料和结果也便于整理。
需要注意的问题是选择题要包含所有可能的答案，又要避免过多和重复。
C二分问题：
二分问题回答简单也易于整理，但有时可能不能完全表达出应答者的意见。
4确定问题的词句。
问题的词句或字眼对应答者的影响很大，有些表面上看差异不大的问题，由于字眼不同应答者就会做出不同的反应。
因此问题的字眼或词句必须斟酌使用，以免引起不正确的回答。
5确定问题的顺序。
问题的顺序会对应答者产生影响，因此，在问卷设计时问题的顺序也必须加以考虑。
原则上开始的问题应该容易回答并具有趣味性，以提高应答者的兴趣。
涉及应答者个人的资料应则最后提出。
6问卷的试答。
一般在正式调查之前，设计好的问卷应该选择小样本进行预试，其目的是发现问卷的缺点，改善提高问卷的质量。
（四）、抽样调查法
大多数的市场调查是抽样调查，即从调查对象总体中选取具有代表性的部分个体或样本进行调查，并根据样本的调查结果去推断总体。
抽样方法按照是否遵循随机原则分为随机抽样和非随机抽样。
1随机抽样方法。
随机抽样就是按照随机原则进行抽样，即调查总体中每一个个体被抽到的可能性都是一样的，是一种客观的抽样方法。
随机抽样方法主要有：
简单随机抽样，等距抽样，分层抽样，和分群抽样。
2非随机抽样方法。
常用的非随机抽样主要有：
（1）、任意抽样。
任意抽样也称便利抽样，这是纯粹以便利为基础的一种抽样方法。
街头访问是这种抽样最普遍的应用。
这种方法抽样偏差很大，结果极不可靠。
一般用于准备性调查，在正式调查阶段很少采用。
（2）、判断抽样。
判断抽样是根据要求样本设计者的判断进行抽样的一种方法，它要求设计者对母体有关特征有相当的了解。
在利用判断抽样选取样本时，应避免抽取“极端”类型，而应选择“普通型”或“平均型”的个体作为样本，以增加样本的代表性。
（3）、配额抽样。
配额抽样与分层抽样法类似，要先把总体按特征分类，根据每一类的大小规定样本的配额，然后由调查人员在每一类中进行非随机的抽样。
这种方法比较简单，又可以保证各类样本的比例，比任意抽样和判断抽样样本的代表性都强，因此实际上应用较多。
作业：
1劳务市场调查研究的步骤有哪些？
2劳务市场调查研究的方法有哪些？
第二节牵线搭桥的技巧
案例：
正阳：
“新红娘”牵线搭桥 求职者含羞“出嫁”
一种新型的劳务输出中介服务组织——“劳务经纪人”，眼下正在正阳县城乡悄然兴起，许多“劳务经纪人”频繁穿梭于城市与乡村之间，为该县城镇下岗失业人员和农村闲置劳动力进入劳务市场架起了桥梁。
正阳县是劳务输出大县，年输出打工人员１5万人以上，“劳务经纪人”已成为全县开拓劳务市场中坚力量。
通过“劳务经纪人”联系到广东省东莞市新兴电子厂打工的正阳县女青年陈伟娜，由于岗前参加了该县劳务输出再就业培训中心举办的无线电和电脑培训班，到东莞当天便通过考试顺利进厂，月薪９００元。
与陈伟娜同车到达广州的３０名打工人员也都找到了满意的工作。
目前，正阳县２２个乡镇分别建立了劳务输出服务站，培养“劳务经纪人”２００余人，他们每成功输送一名务工人员可获得１００元的中介费，全县共输送外出打工人员达15万多人，年务工总收入达4亿元，而劳务中介费８００万元，实现了“打工经济”与劳务服务产业的双丰收。
资料来源：
正阳宣
案例思考：
劳务经纪人怎样实现牵线搭桥的作用？
一经纪人与人接触的技巧
经纪人与客户的关系是对立的，但一个成功的经纪人却能使交易变得理所当然。
怎样在尽可能短的时间里赢得客户的信任和好感，从而促成交易是经纪人必须掌握的技巧。
与客户初次见面时，经纪人应沉着自信，通过热情的寒暄和得体的问候，赢得客户的好感。
寒暄过后，最好将客户带离原来的位置，到另一房间或另一张桌子前皆可。
这样就可在一定程度上消险客户的心理优势。
因为客户选择的会面地点，必然是他最熟悉，感觉最得心应手的地方，这样一来，经纪人会处于客户的控制之下。
所以，有经验的经纪人一定要通过转移地点来打破客户的心理平衡。
当然，这时经纪人的态度应该谦和有礼，可以说：
“这地方比较嘈杂，我们不妨换个清静的地方好好谈谈。
”这样可以使客户愉快的接受你的建议。
入座时，最好能与客户并肩而坐，座位离客户越远，就越难以控制客户的心理。
同时与多位客户谈话时，经纪人最好坐在中间的位置，很自然地阻断客户之间的联系，以削弱他们的整体防御能力。
当然经纪人也可坐在客户正对的位置，这样可以充分观察客户的表情，并从中分析出客户的心理状态。
但这种入座方式容易形成与客户的对立，也不能避免客户间的商讨。
在与客户的交谈中，经纪人必须去了解客户的个性和喜好，对不同个性的人采取不同的策略，才能投其所好，促成交易。
对于不爱说话的客户应循循善诱，主动发问，引他说话。
有经验的经纪人往往在很短的时间内找到客户有兴趣的话题，消除客户的警戒心理。
对于喜爱讲的客户，要洗耳恭听，当一个好听众。
此时，应面对顾客，适当地点头表示赞同，并巧妙地附合，使客户感到一种满足。
对心直口快的客户不要过于计较。
对性急的客户，说话要简明扼要。
对喜欢刨根问底的客户，要百问百答。
对于爱争论的客户，先要承认他对问题很内行，再根据实际情况，有针对性的采取适当的策略，促成交易。
二经纪人拒绝的技巧
经纪人在与委托人或客户打交道时，对方有时会提出一些过于苛刻或不合理的要求，对此，经纪人应予以拒绝，但拒绝会引起对方的失望和不愉快，甚至会破坏双方的合作关系。
所以经纪人要掌握拒绝的技巧，尽量以委婉的方式表达拒绝，把拒绝的负效应限制在最小的范围内。
（一）、推托拖延
当遇到对方提出的不正当要求时，经纪人可以说：
“这事情不在我的职权范围内，我一个人无法决定，我可以把你的要求带回去，让领导研究，过几天我再给你答复，怎么样？
”采用这种推托拖延策略，比直截了当地拒绝容易让对方接受，同时也给对方一个暗示，使他明白此要求不易得到满足，事先降低对方的期望值。
（二）、诱导否定
通过向对方提问，借对方之口达到自我否定的目的。
如美国的罗斯福在当总统之前曾在海军任职，一天一位朋友问及海军在加勒比海一个小岛上建潜艇的计划，罗斯福向四周看了看，压低声音问他，“你能保密吗？
”“当然能。
”于是罗斯福答道：
“你能我也能。
”
（三）、先同情后拒绝
如果对方提出的要求有合理的部分，但限于条件一时无法满足，可采取先同情后拒绝的方法，使对方在精神上得到一定的满足。
（四）、避实就虚
遇到不容易回答或不愿回答的问题，故意用模棱两可的语言做出弹性回答，既无懈可击，又达到在要害问题上拒绝答复的目的。
如一位外国记者向军用工厂的总工程师打听产量，这属机密问题，这位总工机智地答道：
“计划下达多少，我们就生产多少。
”
（五）、以笑代答
对某些不需多费口舌或一时难以讲清的问题，以笑代答，并辅之以一定的表情，姿势等无声语言，也不失为一种良策。
（六）、装聋作哑
在有些场合，对某些问题无论作出什么样的回答，都会对自己造成不利，这时不妨佯装未听到未看到，不动声色，这也是一种行之有效的方法。
三把握成交的时机
在进行交易时，把握时机非常重要。
所谓成交的时机往往是指客户做出购买决策的关键时刻。
经纪人应善于察颜观色，当客户流露出购买欲望时，不失时机地进行促销，使对方下决心成交。
一般情况下，每当客户有意购买时，他的言语神情中就会不由自主地显出下列信号：
（一）、当客户非常认真地听你介绍商品的有关细节和付款条件时，你应以亲切的口吻建议他不妨先试一下，然后耐心等待客户的回答，如果客户还有一些异议，应设法打消他的顾虑，或提供某些优惠，促使其成交。
（二）、听完经纪人的介绍，客户之间彼此对望，眼中传递出征求意见的神情，表明他已有了购买意图，希望得到同伴的认可。
如果接待的客户是一对夫妇，你可以说：
“像您俩位真是相敬如宾的典范，现在夫人已经表态了，先生就照办吧。
”如果是同时接待几位客户，应注意决不可冷落其中任何一位，否则会失去成交的机会。
（三）、若客户围绕商品的质量、性能、使用方法等提出很多问题，这表明他对该商品产生了兴趣，此时经纪人应耐心介绍，有问必答，促使客户产生购买欲望，并付诸行动。
（四）、当经纪入营销介绍结束后，客户一言不发，轻轻松了一口气，眼光向下看着桌子，这时经纪人应走近他轻声地说，请试用一下吧。
（五）、有些客户在紧张时会显出神经质的举动，如两手紧握，神情不安，呼吸急促，不停地眨眼，舐嘴唇。
此时如果贸然前去促销，必然遭到拒绝，最好的办法是把客户想做的事代为说出，也就是抢先一步建议“请试用一下吧。
”
（六）、客户的眼神显出灵活、明朗、兴奋时，表示他已下决心购买，经纪人决不可轻易放过这个机会。
如果客户已有意购买，经纪人切不可掉以轻心，否则，一件意外的小事会使客户改变主意。
例如，其他的客户同你公司的另一位经纪人发生争执，你最好把客户带离现场；防止其他经纪人的失误，影响你的交易达成。
又如，你的一位客户同你发生矛盾，你不应表示出满不在乎的样子，因为这种事情的发生会使其他即将成交的客户产生动摇，这时你应镇定自若，以充分自信的口气向客户们说明情况，争取他们的理解，否则一些就要成交的生意会因此告吹。
经纪人在促销时，还应注意语言的选择运用。
当客户产生购买欲望时，绝不可说：
“买一个吧”，“您今天就买了吧”，而应该说：
“我们一起试试。
”“让我们来做吧。
”“随时都行，看您的方便”等等。
这类语言有特殊的促销功能。
可以缩短买卖双方的距离，使客户高高兴兴地成交。
四防止被抛弃的技巧
目前我国正处于从计划经济向市场经济转变的过程中，市场体系还不健全，各种法律法规也不尽完善。
因此，经纪人要掌握处理危机的技能，保障自己的合法权益，经纪人的资本是信息和关系，当信息和关系向交易双方公开时，经纪人的使命也就完成了。
在经济生活中常常出现这种情况，一些委托方在经纪人介绍供需双方见面后，就自行其是，把经纪人抛在一边，甚至不给经纪人任何报酬。
因此，经纪人应具备防止被抛弃的技巧。
经纪人的运作过程可分为两个阶段，即以供需双方见面为界，见面前的阶段，经纪人起主要作用，握有主动权，而见面以后，主动权就发生了转移。
把握住见面前这一阶段是相当重要的。
在开始中介业务时，先不要向交易双方透露对方的情况，尽量不使双方见面，而由经纪人作为供需双重身份分别与对方进行谈判，以至达成协议。
在进行交易的时候，可采用错开供需见面的时间，或一手交钱，一手交货等方法，确保佣金能兑现。
防止被抛弃的技巧还有以下几种：
（一）、订合同
经纪人与委托方签订合同是保障权益的最好方法。
在合同中规定双方的权力和义务，规定佣金的标准和具体的结算办法，对容易引起争议的条款做明确规定，合同具有法律约束力，当一方不履行或不能全部履行合同义务时，就构成违法行为，要承担民事责任。
（二）、调查委托方的信誉
有时候，由于种种原因，经纪人无法与委托方签订合同，这就需要对委托方进行资信调查，这种调查既可通过专门的调查所进行，也可以通过各种关系了解情况。
掌握情况后，就可避免同那些信誉不好的企业或个人打交道，从而避免可能发生的风险和损失。
当进行大宗交易时，需要几个合伙人形成利益共同体，这时对合伙人的资信情况也要搞清楚，不能草率从事，否则会上当受骗。
（三）、预先收取定金
当交易成功的可能性较大时，可以根据具体情况，预先收取1／3或1／2定金，这样做一方面可以使经纪人有了活动经费，另一方面可以防止委托方甩掉经纪人。
如果这笔交易没有成功，经纪人还应退还定金。
一旦遇到被抛弃的情况，经纪人应冷静，并根据情况及时采取补救措施。
如果双方签有合同，经纪人可按合同中规定的违约责任来处理，对方若不肯就范，经纪人可提出诉讼，要求赔偿一切损失。
如果双方没有合同，经纪人要索回损失就很棘手，法院很可能不受理这类案件，即使受理，也可能改变了案件的性质，将这类经济案件当作一般的民事纠纷，经纪人不可避免地要承担一部分损失。
发生被抛弃的情况后，经纪人应设法牵制住对方，使他认识到没有你的参与，这笔交易不会成功。
如果他刁；想放弃成交的希望，只能求助于你。
1经纪人与人接触的技巧的技巧有哪些？
2经纪人怎样把握好业务成交的时机？
第三节接待谈判的技巧
案例：
农夫卖玉米
一个农夫在集市上卖玉米。
因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。
其中一个买主在挑选过程中发现玉米棒子上有虫子，于是故意大惊小怪地说：
“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多，你想卖玉米虫啊？
可谁爱吃虫肉呢？
你还是把玉米挑回家去吧，我们到别的地方去买好了。
”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作。
把众人都逗乐了。
家夫见状，一把从那人手中夺过玉米，面带微笑却一本正经地说“朋友，我说你是从来没吃过玉米咋的，我看你连玉米质量好坏都分不清。
玉米上有虫，说明我的玉米在种植中没有用过农药，是天然的，连虫子都爱吃我的玉米。
可见你这人根本不识货！
”接着他又转过脸对其他人说“各位都是有见识的人，你们来评评理，连虫子都不吃的玉米好吗？
你们再仔细瞧瞧，这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个小洞，棒子还是好棒子啊！
我可从来没见过这么听话的虫子呢！
”听了农夫的话，许多买主纷纷掏钱买玉米棒子，不一会儿便销售一空。
案例思考：
农夫在谈判中，充分应用了哪些技巧？
一谈判前的心理准备
（一）、具备取得谈判成功的信心。
信心是谈判成功的必要条件。
人们不可想象，一个连信心都没有的经纪人怎么会取得谈判的成功。
有了信心，显示在谈判桌上就是一种良好的精神状态，就会积极主动地寻求解决问题的方案。
当然，信心并不表明为虚张声势，如果仅是外在的表面上的强硬和伟岸，不但不会给人造成一种有信心的印象，反而会使人感到心虚，从而使对方在心理上占优势。
（二）、对谈判的艰巨性要有充分的心理准备。
任何谈判，问题的思路导向都会存在很大的差异，没有这种差异，谈判就成了多余的事情。
因此，在谈判桌上双方观点的差异乃至冲突都是正常的，而解决和消除这些差异和冲突就需要时间和毅力。
经纪人对谈判的艰巨性一定要有足够的认识，把谈判看成是轻而易举的人往往不会取得成功。
这类人的失败并不在于实力不足或谈判技巧不够，更主要的在于他们从心理—上失去了控制。
（三）、参加谈判前，要排除其他心理因素的干扰。
在万千变化的社会中，每个人都会受到社会生活中出现的各种矛盾的困扰，这在心理上往往表现为焦灼不安，甚至易于发怒等。
如果经纪人带着这样的心态去参加谈判，就易产生一种心理上的联想，会把对方一句正常的话、一个并无恶意的举动，看作是对自己的挑战和恶意暗示，从而使谈判受到不良影响。
二谈判的进程
谈判的进程包括开端、发展、高潮、结束四个阶段。
（一）、谈判的开端。
在谈判开始之前，由于双方对对方的情况并不十分了解，心理上难免会蒙上一层紧张的色彩。
为消除这种紧张的心理因素，可以从对方都感兴趣的话题人手，以此为开端，尽量使整个谈判场合呈现一种轻松愉快的气氛。
待时机成熟缓和时，即可进入谈判的主题。
（二）、谈判的发展。
当双方都适应了谈判环境之后，就应及时转入谈判的主题。
先由一方把谈判的主要内容陈述一番，双方先认定谈判的重点，避免各谈各的，形成不了焦点。
发展阶段主要是陈述谈判要点。
因此，如何陈述就成了关键。
陈述时，要注意以下三点：
1陈述要清楚，按事物的内在顺序，条分缕析，首尾圆合，切忌东一榔头西一棒槌，没有主次。
2陈述要简明，介绍情况要有很强的概括力，对一些常识性的问题或双方都明了的事情可以略而不谈。
3要及时捕捉住双方的异同点，对差异和分歧应有敏锐的感觉力。
既然是谈判，实质无非就是对双方异同点的认识寻求共同解决的办法。
及时抓住差异和分歧，就是为了坦诚地面对彼此的不同意见，分析彼此的困难，集中主要精力寻求解决分歧的突破口。
（三）、谈判的高潮。
当谈判的发展达到交锋状态时，即进入了高潮状态。
在这一一阶段，如果抓住时机，就能够促使问题的圆满解决。
经纪人在这一阶段要善于控制自己的情绪。
对方或许会提出无理要求，或许在语言上无意而伤人，此时经纪人就要十分注意头脑冷静，不急不躁，心平气和，用语礼貌，显示出对对方的尊重。
有时为了缓和紧张的气氛，经纪人可以得体地说两句幽默的笑谈，可以转换话题谈一些易解决的问题，还可暂时休会。
在谈判高潮状态，是充分展示谈判双方智慧、机智的机会，谈判谋略也多在这一阶段出现，例如时机运用策略、利益让步策略，以诚取胜策略等。
（四）、谈判的结束。
谈判最终是以签订合同或达成协议而宣告结束的。
谈判达成的协议，应以文字的形式确定下来，如果有必要，在签订协议书时，应请法律顾问过目，避免留有后患。
谈判签订的合同，应按我国《经济合同法》的有关条款和格式办理。
三谈判的谋略
1“吹毛求疵”
在交易中，买主常常会利用“吹毛求疵”的战术讨价还价，先是再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求。
这些问题有的是真实的，有的只是虚张声势。
面对这种情况，经纪人站在卖方的角度可以应用以下谋略来对付买主的“吹毛求疵”策略。
（1）、要有耐心。
买主所提出的那些虚张声势的问题和要求，时间一长会自然露出马脚来，并失去影响力。
（2）、在实际问题上，可直攻腹地，开门见山地与买主私下商谈。
（3）、对于某些问题和要求，可以避重就轻，或视若无睹一笔带过。
（4）、如果对方确属节外生枝，或作无谓的挑剔，提出无理要求，必须及时提出抗议。
（5）、向买主提出一个具体而彻底的解决办法，不去讨论那些与淡判无关的问题。
2摸清临界价格
在谈判小，价格往往足一个焦点，双方在价格上针锋相对，据理力争。
如果经纪人能找出一个双方都能接受的临界格，往往会有助于解决这一“争端”。
在摸清临界价格的方法中，下列策略一般都是有效的。
（1）、“假如”的策略。
买主上要找出卖主愿意接受的最低价格，假装要购买额外的东西以试探价格是否可以降低，实际上并不购买额外的东西，而是想以较低的价格来购买原来的东西。
（2）、“请你考虑”的策略。
卖主想知道买主愿意付出的最高价，运用“请你考虑”的策略，就可了解买主心中的价钱。
（3）、“土地开发者的煽动”策略。
土地开发者告诉买主，某人去年以1万元的价格买了一块地皮。
假如买主回答说他也想以那个价格购买那块土地，土地开发者就知道，他有希望以超出1万元的价格卖出这块土地了。
（4）、“我想我能替你找来”的策略，卖主先提供某些没有的东西，试探买主愿意付出的价格，然后再代以另外的东西来求得更高的价格。
（5）、“全部买下”的策略。
卖主报价后，买主建议以较低的价格买下全部货物，以探询卖主的成本底价。
（6）、“交易告吹”的策略。
买主所愿付出的价格通常很低，卖主对买主的出价要表现出惊奇的样子，告诉他显然无法接受这么低的价格，然后要求买主诚恳地告诉他，最高出价是多少，作为未来交易的参考。
这时买主心中放松了，就可能告诉卖主，卖主可告诉买主，他把此价提供上司参考。
第二天，卖主可提出一个对他有利的最后价格，而这个价格通常也会被买主接受。
（7）、“煽动”策略。
让另一个人出低价来试探卖主的反应，然后再由真正的买主来讨价。
（8）、“疯狂”策略。
对于只卖一价东西的卖主，买主可建议连同一些杂七杂八的东西一同买进来。
卖主会嘲笑这个买主，因为他的提议太荒唐，不是真正有意购买。
在他滔滔不绝的嘲笑声中，常会说出许多不该说的话，致使买主知道了他真正愿意接受的价格。
（9）、“比较”策略。
卖主告诉买主其他已成交的买卖
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