信贷行业电销流程及注意事项详解.docx
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信贷行业电销流程及注意事项详解
信贷行业电销流程及注意事项详解
传统的销售代表一天风吹日晒，乘坐拥挤的公交和地铁，吃饭的时候奔波在路上，一天下来最多可以面对面地见到2-4个客户。
而电销，每个电销人员坐在空调和绿植环绕的办公室里，喝着咖啡和茶水每天可以拨打100-200个客户电话！
电销对信贷行业来说更是如此，调查发现28万以上的大单中有一大半都是电销打出来的，因此电销话术是每个贷款专员必须掌握的技能！
小编有话说！
1、电销日期规则：
以周为标准
星期一：
这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。
所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。
如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。
星期二到星期四：
这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。
这也是业绩好坏与否的关键所在。
星期五：
一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!
”这一天可以进行一些调查或预约的工作。
2、电销时间规则：
以一天
9:
00～10:
00：
这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。
当然,这个时间段是我在重庆的时间,你可以根据你们地方的情况调整。
10:
00～11:
00：
这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。
11:
30～14:
00：
午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。
有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,我建议你最好在12:
30-13:
30期间（已经吃完饭了）。
14:
00～15:
00：
这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天。
所以，现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。
15:
00～18:
00：
努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间。
在这个时间段,建议你要比平时多的工作量来做事情。
3、电销职业规划：
根据不同行业
会计师：
切勿在月初和月末，最好是月中才接触。
医生：
早上11：
00后和下午2：
00前，最好的日子是雨天。
销售员：
早上10：
00前或下午4：
00后，最热、最冷或雨天会更好。
导购：
避免在周末时候。
行政人员：
上午10：
30后到下午3：
00为止。
股票行业：
避开在开市后，最好在收市后。
银行家：
早上10：
00前或下午4：
00后。
公务员：
工作时间内，切勿在午饭前或下班前。
艺术家：
早上或中午前。
药房工作者：
下午1：
00到3：
00。
餐饮从业人员：
避免在进餐的时候，最好是下午3：
00到4：
00。
建筑从业人员：
清早或收工的时候。
律师：
早上10：
00前或下午4：
00后。
教师：
下午4：
00后，放学时。
零售商：
避免周末或周一，最好是下午2：
00到3：
00。
工薪阶层：
最好在晚上8：
00到9：
00。
家庭主妇：
最好在早上10：
00到11：
00。
报社编辑记者：
最好在下午3：
00以后。
企业家：
下午4：
00到6：
00。
以下是贷款专员话术集锦，可根据自身情况改编
您好!
我是做无抵押信用贷款的，我姓＿＿，请问您近期是否有资金方面的需求？
怎么贷款的？
只要您有工作、有收入、个人信用记录良好，就可以为您申请一笔无抵押免担保的信用贷款！
请问您目前是做生意的还是上班的？
有什么不一样吗？
如果您是上班的，那么要求工资是打卡的，而且要正式上班满半年以上！
要是做生意的话，营业执照要满一年以上！
上班///做生意
开场白
上面是常用的开场白，可是大多数客户回答的第一句话就是没需求（没需求就询问客户大概什么时间段需要资金，生活中难免会有资金短缺的时候，我把我的联系方式给您发过来，你注意查收，希望您如果有资金需要的时候和我联系，我定会尽全力帮你解决融资难题，祝你生活愉快！
）→不好意思，打扰您了，再见！
引导
紧接着询问：
您是上班还是做生意呢？
（如果两者都有，先问是不是法人代表）
请问您的贷款用途是什么？
（一定要问清楚贷款具体是做什么用的）这笔款大概什么时候要呢？
想贷多少？
这笔贷款打算用多久？
四大产品
上班族
→X先生，请问您在现在这家单位工作时间多久了？
请问您的工资是银行代发还是发现金呢？
最近6个月加起来总金额大概有多少？
→X先生，最近半年办过信用卡吗？
最近半年信用卡中心给您打过电话吗？
（如果没有，适当赞美客户信用好）→X先生，请问您在其他银行贷过款吗？
有没有贷款买过车？
有没有贷款买过房子（房子增加贷款的额度）？
做生意
→X先生，请问您是公司的法人代表吗？
占股多少？
公司的营业执照注册时间多久了？
（一般都要求注册时间满一年以上）
→X先生，请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账？
（以此来评估客户的收入，收入又决定客户贷款的额度）
→请问您有几张信用卡？
总额度有多少钱？
目前消费了多少了？
最长一张用了多久了？
（了解客户的负债，负债太高会影响贷款的额度）
→X先生，最近半年办过信用卡吗？
最近半年信用卡中心给您打过电话吗？
（如果没有，适当赞美客户信用好）
→X先生，请问您在其他银行贷过款吗？
有没有贷款买过车？
有没有贷款买过房子？
商品房
→X先生，您的房子是按揭的还是一次性买断的？
是夫妻共有吗（房产证是谁的名字）？
多少个平方米？
供了多久？
月供多少？
（一次性买断的，适当赞美一下客户有实力）
车子
→X先生，您的车子是按揭的还是全款的？
当时买成多少钱？
买了多久了？
（按揭的/月供多少？
）
三大问题的解答（后期会具体讲解）
客户嫌利息高
1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。
而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款！
2.分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：
客户赚大头，银行赚零头；他吃肉，银行喝汤。
等于用银行的钱去赚钱。
3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。
但我们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。
4.告诉客户我们放款快：
签完合同3个工作日！
这就像是去机场，可坐公交、可打的；打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！
5.断客户的后路：
有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险”来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到。
客户嫌额度低
1.大钱有大用，小钱有小用。
先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。
做生意的眼光看的越长远，生意就做的越大，那么融资的渠道就要多，就要和银行的关系越密切。
2.后续额度翻倍，我们有最高50W的循环贷款，只要你这次能在我们这里贷款成功，就有机会追加贷款，提高循环的额度。
3.团购，推荐客户的朋友和家人一起来贷款，他来还款即可。
后续做一个综合融资的方案，来满足客户的需求。
4.断客户的后路：
有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险共担”来打击，在其他公司贷过的客户，让他明白除了我们这里他贷不到。
5.如果客户说找朋友借：
那你就告诉客户，谁家里也不会放5万块钱等着别人借，就算有也是有用途的。
钱好还，人情债难还，以后你还要借钱帮助过你的人。
客户嫌手续难
相比银行已经简单很多，时间也快捷很多，3-5个工作日就可以放款，我们要求的只是你的身份证明、收入证明、生意经营和工作资料，证明你有偿还能力即可！
最难就是流水账，早上银行九点开门，你八点半等着，银行一开门马上进去，几分钟就搞定了。
其他资料现场就可以准备了，麻烦吗？
准备资料
上班族：
1.身份证；2.工作证明或劳动合同（把工作证明的模板发到客户的QQ邮箱，客户自己打印出来盖公章即可）；3.打印最近6个月的银行流水账，显示姓名卡号，银行盖章；4.住址证明（水电气发票任一）
做生意：
1.身份证；2.营业执照，租赁合同，最近一个月的租金收据或水电费发票；3.最近六个月对公和对私的银行流水账，显示姓名卡号，银行盖章；4.住址证明
按揭房：
1.身份证；2.房产证或购房合同或抵押借款合同；3.最近6个月的还房贷的流水账，显示姓名卡号，银行盖章；
全款房：
1.身份证；2.房产证。
备注：
每个公司有每个公司的要求，视自己公司情况而定！
预约跟进
1.当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户，准备资料的短信是否正常收到，资料准备的情况怎样了？
2.次日上午一早来首先拨打电话通知前一天已经预约过的客户，让客户告知自己所准备的资料并详细核对，避免客户跑两趟。
核对话术：
X先生您好，我是昨天上午联系您的XX公司的贷款专员小X，昨天发给您的短信都收到了吧?
昨天跟您确认好的，所以打电话来提醒您一下。
因为门店贷款客户比较多，我帮您约好的上午10:
00点，请您准时到门店。
您都准备了哪几项材料？
跟您核对下，看看有没有什么遗漏。
维护
每隔15天必须打一次回访电话，一个月必须回访2-3次以上，并详细记录客户所在乎的问题，方便下次用对应的话术应对，也好让客户做转介绍。
THANKS!
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