创业管理实战尔雅李肖鸣.docx
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创业管理实战尔雅李肖鸣
一、创业与创业管理
教学方法与考核
考核=课上案例分析+课下实践体验
实践是创业的必经环节。
创业概念：
核心问题
创业本质（创业活动）：
1.创业是一种活动，属于商业范畴。
2.创业是一种精神，即企业家精神。
3.创业是一种技能，只能在实践中培养。
创业概念（创业过程）：
创业是不拘泥于当前资源条件限制下对机会的追寻。
将不同的资源组合以利用和开发机会并创造价值的过程。
创业管理（创业创新）：
创业是可以被管理的，创业管理是指0-3年的管理。
创业是创新的行为表现形式。
机会成本：
我干了这件事，我那件事就没干，可能带来的收益，就是我干这件事情的机会成本。
当创业的机会成本低的时候更容易创业。
准入门槛高不适合初创业者。
创业要素及过程：
沟通
机会— — —↓— — — 资源
\ /
\ /
创造→\ /←领导
\ /
\ /
团队
____________________△__________________
（蒂蒙斯模型） 创业者
创业过程：
产生创业动机→识别创业机会→整合资源→创建新企（事）业→实现机会价值→收获回报
影响创业动机的三个关键因素：
1.个人特质。
每个人都有创业精神，但创业精神的强度，与遗传和环境有关。
2.创业机会：
创业机会增多，会形成巨大的利益驱动。
促使更多人去创业。
3.创业的机会成本。
创业机会成本越低，越能激发人们的创业动机。
①创业需要学习。
②不是每一个创业者都能成功。
③不是每个人都适合创业。
创业之前要正确认识自己。
放大自我优势最能成功。
创业的机会成本越低，创业的可能性越大。
识别商业机会
☆发现机会 ↑ ▲评价机会
商机需要评估
判断机会价值
机会从 为何有人 机会识 是否机会
哪来 可发现别途径 都有价值
创业的感觉：
野渡无人舟自横
——韦应物《滁州西涧》
创业前提：
1.认识自己。
2.面对未知困难。
3.创业本钱
创业与创业管理：
☞创业之初需要整合的第一个资源就是资金，也叫创业融资。
☞创业者不仅需要整合资源，还需要根据创业机会设计出清晰的商业模式。
☞你需要展示给投资商的应该是一块潜在的市场，或者一个未被满足的需求。
新企业的成长与生存是创业过程的重要环节
开拓市场 →→→→→→→ 注重品牌
争取顾客 从新企业到老企业 取悦顾客
01.市场分析 01.开发新市场
02.找到需求 02.遇见新阶段
创建新企业 | 企业内部创业
创业项目选择 | 设计奖惩机制
撰写创业计划书 | 制定利益分配原则
新企业的注册 | 资金投入预算
创业初期团队组建 | 资金预算控制机制
新企业选址 ↘↙ 风险管理预案
公司制度设计 |新企业| 员工薪酬计划
| | |
收购旧企业 加盟特许经营 吸纳新股东
| ↓ |
|→ 创新创业管理 ←|
新企业的成长与生存是创业过程的重要环节
打工者和创业者的区别
打工者：
1、可以敬业可以凑合
2、工作是领导安排的
3、做好自己的事就行
4、别人发工资
5、干活就拿工资
6、更多体现技能
7、有上下班时间
创业者：
1、始终保持旺盛斗志
2、总是自己没事找事
3、考虑整体衡量好坏
4、给别人发工资
5、干得多还给别人钱
6、更多体现情商
7、一天4小时工作
创业的基本分类
谁在创业个体（自身、性别、边缘群体，创业动机，是否在职工作）、团队
在那里创业独立创业、在组织或公司内部创业、网络创业
创业效果：
创新性，模仿、复制、创造等价值与财富创造，个人、组织、社会
创业的类型（创业典型分类法）：
个体创业、组织创业（马梅、苹果公司）
互联网创业（马云）
弱势群体创业（4050创业、残疾人创业）
衍生创业（牛根生离开伊利创建蒙牛）
生存型、机会型（张敏、钱卫洁）
蒂蒙斯创业思维训练
创业思维：
1、责任感与决策力
2、领导力
3、执着与创业机会
4、忍耐力抗压力强
5、强恢复力和适应力
6、超越别人的动机
本章小结
☞创业本身也是经营活动，更侧重于经营活动的前端。
☞创业管理就是企业创建0-3年的管理，属于企业管理的前端。
☞创业是不拘泥与当前资源条件的限制下，对不同的资源组合起来以利用和开发机会创造价值的过程。
☞创业实质上是机会识别，更强调发现需求，是顾客导向的。
二、识别机会与创意
学习目标
☞懂得为什么“机会窗口”开启的重要性
机会窗口：
一旦新产品市场建立起来，机会窗口就打开了。
窗口关闭后，新建企业想成功，已经非常困难，除非专注细分市场。
☞懂得机会和创意的区别
创意是一种思想，概念或想法。
创意可能满足也可能不满足机会的标准。
☞了解创业者识别机会的3种方法
☞明白哪些人更善于识别商业机会；认识创造过程的5个阶段
☞懂得头脑风暴的目的
☞为什么头脑风暴叫做创意发生器
☞学习如何利用图书馆和网络研究，产生新的商业计划
☞学习如何保护创意，免受损失的措施
2007年科里甘被评为“全美30岁以下最佳女性创业者”，除了继续经营企业，她还成了母校的创业课程助教。
机会四大本质特征：
商业创意≠机会
有吸引力 时效性
↖ ↗
机会
（不只是创意）
↙ ↘
持久性 依附于为用户创造或
增加价值的产品、服
务或业务
识别机会的方法：
是否 解决为题
填补了某种 ↗
需要 ↗ 是否满足
观察趋势 ← ← 识别机会 了机会的
因商业 ↘ 标准
创意而激动 ↘
兴奋 发现市场空隙
机会本质：
本质上，创业者识别机会，并将其转化成功的企业。
机会特征：
机会是营造出对新产品、新服务或新业务需求的一组有利环境。
多数新创企业通过这种方式创建起来。
识别机会：
创业者识别出问题或机会差距，创建企业来填补它。
观察趋势：
第一步（观察趋势）：
观察趋势并研究它如何创造可追求的机会
第二步（重要趋势）：
经济趋势社会趋势技术进步政治活动制度变革
第三步（优秀创业者重要特征）：
敏锐的观察特征与引领变革潮流的意愿是成功创业者的关键特征
新业务、产品和服务创意
经济力量：
经济状况可支配收入
社会力量：
社会文化趋势人民们流行观
技术进步：
新技术、新兴技术、新用途
政治和制度变革：
政治领域变化、新法律法规
业务、产品或服务机会空隙之间存在一种可得与可能的区别。
识别机会与创意：
☞区分趋势与时尚
☞趋势是相互关联的
经济力量：
☞理解经济趋势，有助于确定是进还是退
☞研究经济影响，看谁有钱，谁消费什么
☞了解经济趋势，有助于识别创业的回避地段。
☞研究经济因素，可以看清企业压力成本，有助于判断该不该进入。
社会力量
快餐店人们太没时间做饭
社交网站人们彼此联系和交流
观察趋势——社会力量
对趋势的影响 企业内部创业
| 社会力量 |
A快餐店 | B社交网站
| 社会变化 |
| ↓ |
→改变人们与社会的行为方式←
趋势分析情境联想
☞影响个体行为和优先顺序设定的社会趋势
☞每种趋势都是新商业创意的推动力
趋势分析与商业创意
☞一孩化政策：
早教、幼儿教育
☞农民工进城：
留守儿童
☞对健康、绿色食品的追求：
重视绿色食品
☞MP3、IPAD：
谷歌眼镜。
可折叠手机
☞日益关注医疗保健，健康：
保健品、减肥药
☞重视能源的可替代形式：
风能汽车、竹制、蟹壳纱布，大蒜皮包装纸
观察趋势——技术进步
☞技术进步并非识别商机关键
☞技术进步常与变化相结合
☞识别技术如何被用来满足人们变化的需求
观察趋势——政治活动和制度变革
1第一夫人出访 1国五条
2十八大 2闯红灯
3朝核问题 3创业基础成必修课
4信息安全 4鼓励家庭农场
5钓鱼岛 5戒烟
6十八 6光盘行动
7 7知识产权
观察趋势：
☞经济力量
☞社会力量
☞技术进步
☞政治和制度变革
解决问题
寻找问题~
新技术推广~技术进步：
经常给不会使用 的人们带来问题。
新兴趋势~
机会的四个维度
有吸引力 依附性
↖ ↗
机会（不只是创意）
↙ ↘
持久性 时效性
机会的来源
☞观察趋势
☞解决问题
☞发现市场空隙
创业教育的目的是培养创业思维。
培养创业思维：
☞产品空隙意味着潜在可行的商机
☞当人们无法找到所需产品或服务，市场空隙被识别
☞创业技巧是选取现存产品后瞄准完全不同的目标市场
☞新企业必须谨慎对待市场空隙
错在哪里提醒：
如果新产品、新服务似乎是解决某个问题或利用环境趋势的完美选择，顾客却发现产品未能达到所做的承诺，他们会很快离开。
做生意的最高境界是双赢。
产生创意的技术：
☞头脑风暴法
☞焦点小组
☞消费顾问调研
☞图书馆、网络研究
鼓励和保护新创意
企业层面：
在企业建立“创意银行”
主管层面：
注意倾听、承认创意并提供早期支持
保护创意防止丢失
☞创意变成可见形式
☞保存完整创意日志
☞避免不经意创意披露
本章小结
☞识别机会是创业过程的一个关键部分。
☞许多企业失败，不是因为创业者工作不努力，而是没有真正的机会去开始。
新生活从选定方向开始！
创业思维训练法
激发创意：
头脑风暴法
促进创意：
焦点小组法
完善创意：
图书馆、网络研究
注意事项
头脑风暴的不批评原则
不要先选择一个创意，然后才开始研究创意
焦点小组通常在头脑风暴后使用
网络研究很重要，键入关键词，开始搜索
头脑风暴法的步骤
☞主持人发言
☞个人自由发言
☞小组讨论
☞小组决策
创意警觉又称“创意走廊”。
三、评估机会与风险
验证商业机会的重要性
可行性分析的四个维度
☞产品和服务可行性
☞产业和市场可行性
☞组织可行性
☞财务可行性
可行性分析的作用：
商业创意
↓
投入时间和资源需要依据
↓
| | | |
产品/服务行业/市场 团队 财务
可行性 可行性 可行性 可行性
↓ ↓
一个或多个 四个方面
方面不行 都可行
↓ ↓
放弃或 开始进行
重新考虑 商业计划
可行性分析的四种方法：
1、产品/服务可行性
A.产品吸引力；B.市场需求
2、行业/市场可行性
A.行业吸引力；B.市场吸引力
3、组织可行性
A.管理能力；B.资源拥有
4、财务可行性
A.投入资金总需求；B.同类企业业绩；
C.新企业盈利预期
可行性分析必须非常严格，四条满足才能去写计划书。
管理能力和资源拥有是构成组织可行性的要素。
在产品和服务可行性分析
☞在产品和服务设计中，是否有重大缺陷
☞产品和服务是符合趋势、解决问题填补了市场空隙吗
☞当前是将产品和服务引入市场的良好时机吗
☞产品和服务有价值吗合乎情理吗是否会令消费者激动不已
产品和服务需求
购买意愿调查：
另换一组至少20-30位潜在顾客，也可以在行业协会、展会、网站等处发起调查。
图书馆、网络调查：
行业期刊商务杂志行业报告关键字搜索发展趋势
秘密调研：
在任何能获得信息和线索的地方搜寻主动询问看法到目标市场考察街坊，神秘顾客
行业和市场可行性分析：
☞是评估整个市场还是要进入的市场
☞斯普瑞公司的目标市场是谁
☞行业吸引力与目标市场吸引力的区别
有吸引力行业特征：
☞新兴行业，而非传统行业
☞行业生命周期处早期阶段
☞行业分散化而非集中
☞行业在增长，而非萎缩
☞出售顾客必买的产品
☞行业空间不拥挤
☞具有较高营业利润
☞不依赖关键原料价格
行业吸引力与目标市场吸引力的区别
目标市场吸引力：
目标市场未来业务足够大，同时规模还得足够小。
五个因素你能和谁合作更好
☞拥有营销技能
☞与你个性和工作习惯一致
☞确信和你一样拥有激情
☞在社交网络认识的
☞一位律师
财务可行性分析
☞开业的资金总需求
☞同类企业的财务绩效
☞拟建企业总的投资回报率
创业之前要考虑清楚自己不做了会有人来接替。
创业需寻找问题，从问题里面发现创意。
专业概况：
专业调研
☞创业专业群 ☞专业背景
☞教学团队 ☞国际趋势
☞团队获奖 ☞国内趋势
☞社会服务
上海市教委微调研结果显示：
有创业意愿的大学生逐年增加，平均创业成功率%！
创业服务岗位技能
☞创业意识 ☞创业能力 ☞创业思维
☞管理规划 ☞整合资源
四、商业计划与展示
主要内容
☞商业计划的作用
☞商业计划常见误区分析
☞商业计划书撰写与展示
学习内容与学时建议
☞懂得商业计划的作用和内容
☞明白商业计划最容易出现的误区
☞学会制作和展示计划书PPT的技巧
创业者本人素质比创业计划本身更重要！
商业计划书
作用：
1.创业融资 2.参加比赛 3.吸引伙伴
4.学会设计商业模式 5.提高当家理财的意识
6.锻炼规划和决策能力
商业计划书的作用：
推介新企业，寻找合作者
商业计划的误区分析
误区一：
创业者没有投资
危险信号：
创业者自己都不投资，别人为什么给你们投资
创业者自己要投资的黄金比例是三分之一。
误区二：
引注不明
危险信号：
项目依据为市场需求和调研，所有数据均应注明来源。
误区三：
市场规模界定过宽
危险信号：
说明你目标市场还没找到，初创企业应瞄准细分市场。
商业计划的误区分析
误区四：
财务数据过于激进
危险信号：
推理不足或过于乐观，会失去可信度。
误区五：
随处可见的疏忽
危险信号：
这些错误会被认为不注重细节，损害可信度。
商业计划的结构
简略商业计划（10-15页）
对那些处于发现早期，打算测试投资者是否对创意感兴趣的新企业适用。
详尽商业计划（25-35页）
对于那些处于资金筹措期的企业最适用，也可充当企业的运作蓝图。
企业运营计划（40-100页）
主要针对内部员工，是规划新企业运营蓝图的好工具，也能为管理者提供运营指导。
知识节点：
创业计划书不是一成不变的，要根据显示做出相应的调整。
商业计划书要用常规的计划书模板写。
商业计划书的撰写：
封面
1、管理概要
2、企业描述：
企业目标、产品与服务、当前状况
3、行业分析：
行业规模、成长速度、销售预期、行业趋势、发展前景
4、市场分析：
细分市场与目标市场、购买者、竞争者和竞争形势分析
5、营销计划：
整体营销策略、产品、价格、促销和分销
6、管理团队
7、经营方案：
企业宗旨、企业选址、设施与装备
8、产品/服务：
技术支撑、风险预测、核心技术保护
9、财务规划：
资金来源与使用、预期收益、预计资产负债表、盈亏平衡点、预计现金流量表、投资回收期分销
附录
商业计划中常见合作类型
优势互补：
小企业擅长新药研发申请专利+大企业擅长进入市场营销推广
联手合作：
新企业研发+中国生产制作+美国仓储包装+零售商订单+发货运输
业务外包：
劳动密集型，小企业专注生产招聘、解雇、培训人力资源管理外包
商业计划十大重要问题：
1、是创意还是机会
2、产品和服务是可行给客户什么价值
3、是否是成长期
4、目标市场是
5、差异化在哪
6、营销计划是什么
7、管理团队实力
8、企业经营方案
9、财务与策划
10、未来愿景展望
商业计划书展示（12页）
做什么，为什么：
标题问题解决方案目标与机会市场
怎么做，谁来做：
技术竞争营销与销售管理团队
多少钱、何时还：
财务规划当前状况融资需求总结
为了验证商业计划中的假设要跟至少十个陌生人讨论。
商业计划中所有的假设都应该被验证和测试。
五、商业模式开发
商业模式开发
学习目标
☞懂得“商业模式”的重要性
☞了解商业模式的4种方法
☞识别商业机会中的4种趋势
☞明白商业模式的多样性
AS音乐网核心能力
☞它提供快速简易的服务，帮助人们发现喜欢的新音乐
☞它为艺术家和唱片公司产生效益
☞独特的定价策略
AS音乐网获得音乐的三种途径
☞独立音乐人向网站上传音乐们发现喜欢的新音乐
☞合成音乐的分销商和AS网合作在网上展示作品
☞与唱片公司合作，将他们的音乐作品摆放在网站上
不是所有的企业都会与其他企业形成合作关系。
设身处地的为别人着想才会创业成功。
商业模式的概念
商业模式就是企业如何竞争，如何使用资源，如何构建关系，如何与顾客互动的计划或示意图。
团购网为什么失败了
☞团购网的会员是基于折扣而来
☞一旦恢复正常价格，会员将不再来
这个世界上没有标准的商业模式。
商业模式的认识
在新企业创建的可行性分析之后，就要开发商业模式。
WebHouseClob的失败原因
失败原因在于它的商业模式有缺陷，没有考虑商家的利益和顾客心理。
商业模式的致命缺陷：
☞对客户的完全误解
☞不合理的经济性
商业模式的构成要素
☞战略资源
☞核心战略
☞伙伴网络（有没有供应商和合作伙伴）
☞顾客界面
商业模式就是企业如何实现利润的方式。
六、创业融资与风险
课程介绍
☞启动资金的来源
☞获取天使和风险投资
☞获取债务投资
学习目标
☞懂得创业融资的方法和意义
☞讨论获取创业投资的途径和目标
☞懂得获取风投的重要性
☞认识风险投资关注的问题
初创企业需要融资的原因
☞现金流问题
☞资本投资
☞潜伏期的需要
对新企业而言，过度融资有害无益。
私人融资的来源
☞个人储蓄
☞亲情融资
☞步步为营：
种子基金的另一个来源就是步步为营，即：
不从传统来源借款，而是凭自己的力量获取资源。
步步为营方法
☞使用旧设备而不是新设备
☞采取团购
☞租赁设备而非购买
☞收取预付款
☞最小化个人开销
☞雇用实习生
进行债务或权益融资的步骤
☞正确确定需要多少资金
☞决定最恰当的融资类型
☞发展战略以吸引潜在投资家或银行家
天使基金属于债务和权益融资。
既没有风险投资公司非常了解之人的支持，又没有提供专家引荐的详细介绍，来自完全陌生的商业计划书几乎肯定不会通过。
实际上，从风投的视角来看，明白实际情况就是如此。
我不认识的人直接跟我递交商业计划书，表示他还没通过创业初级阶段。
——施特罗斯
准备60秒电梯演讲的指导方针
☞描述机会和需要解决的问题 20秒
☞描述你的产品服务如何能满足
机会或解决问题 20秒
☞描述你的资格 10秒
☞描述你的市场 10秒
合作求胜
☞创业导师要创业八年以上，经验丰富
☞要愿意为你提供咨询、指导和建议
☞最理想的就是在你居住的社区找一位导师，可以面对面交谈
☞在互联网、基金中都有助于你找到合适的创业导师。
天使投资：
天使投资是直接将个人资本投资于新创企业的个人。
风险投资：
风险投资是风险投资公司投资于新创企业以及有非凡潜力的小企业的资本。
后续投资：
风险投资一旦投资于某家
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