经营基础油的流程和销售策略doc.docx
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经营基础油的流程和销售策略doc
浅谈关于经营进口基础油业务的流程及销售策略
浅谈关于经营进口基础油业务的流程及销售策略
如今，进口基础油在国内市场兴风作浪已是不争的事实，关于研究进口基础油经营的课题，在国内还是十分少见的，国内的“官本位思想”及“夜郎自大”的做法，一直在束缚着我们的手脚。
如何才能够搞好国外基础油的进口及销售呢？
笔者根据从业10多年来的实际工作经验及在常州市江润石化有限公司担任副经理3年多来的经营实践，肤浅的谈谈关于进口基础油在国内的经营的业务流程及销售方案制定，但愿读者看后能有所启发。
一、 进口基础油业务目前在国内的经营情况
自90年代初起，进口基础油在国内就开始运作，并且数量一时还很大。
在91年，：
“武进江南石化”率先在华东地区大规模的进口基础油，后来先后有：
“江阴化工八厂”、“常州东方石化总厂”、“张家港南沙外贸”、“吴江石化厂”等单位跟进，都以出口代加工的名义，大规模的从国外进口基础油。
由于当时海关管理比较松，政策法规不健全，使得他们能够比较“放肆”。
其中在92年—96年，每年在华东流入的进口基础油大约有20-30万吨，在96年以后，由于国家相关政策的出台（增值税政策影响最大），加上海关的严控，使他们先后都草草收场了，最终还欠了国家许多没有抵消的关税。
在广东等地，也同样有许多公司在96年前后停止了进口基础油的业务。
自从2000年起，随着国家经济的快速发展，基础油贸易政策的放开，我国石油产品的短缺，使得许多商家纷纷动用巨资进入基础油贸易的圈子。
仅华东地区就有近30多个贸易商，全国从事进口基础油贸易的不下百家。
到2004年，进口基础油已经突破百万吨，产值约50-60亿人民币。
这块“洋蛋糕”已经引起众多商家来“切割”。
特别是2003年以来，进口基础油市场变得竞争越来越激烈、越来越残酷。
在国际原油价格飞涨的同时，国内市场也在不断升腾，在今后几年里，进口基础油市场将更加引起“圈内外”人士的关注，发展变化将更快、更烈。
国内缺“油”是众所周知的事实，进口的润滑油基础油也是市场所需要的。
但是企业生存的前提是赚钱，除了垄断行业外，国内好象没有只赚不亏的买卖，进口基础油经营也同样如此。
进来的商家不少，真正赚钱的商家其实不多。
近几年可以说是石油产品的“黄金”时期，原油价格从20美金一路攀升到70美金，好象“吹气球”，让人看了简直眼花缭乱。
近年来，进口基础油基本上都是买方市场，好象什么油都紧张。
如果碰到“熊市”不知道会是怎样的结果，这就需要经营者有战略眼光、吃准时机、了解经营诀窍、掌握客户心理，有一整套行之有效的方案，相信还是可以取得成功的。
二、进口基础油的市场调查
1、进口基础油在国内市场的需求分析（按油品质量的等级划分）
（1）低档基础油：
主要有台湾的橡胶油、俄罗斯的M6-14系列，新加坡的R6-R12，日本的T9-T240等，这些油品质较差，只能够生产CA、CB及农用机油，或者给橡胶厂生产轮胎用，但是在润滑油行业这些油属于淘汰产品，国内目前对此类进口基础油的需求量在15万吨-20万吨左右。
（2）Ⅰ类基础油：
一般是溶剂精制的“老三套“装置生产，出现在70年代末，产品油：
150SN、500SN、150BS等。
主要产地：
日本、台湾、伊朗，俄罗斯的CAE20-50也属于这类油，所用最广泛。
国内目前对此类进口基础油的需求量在30万吨-40万吨左右。
（3）Ⅱ类基础油：
是中度的二次加氢装置生产，主要出现在90年代初期，技术比较成熟。
产品有：
150SN（Ⅱ）、300SN（Ⅱ）、500SN（Ⅱ），主要产地：
日本、新加坡。
国内目前有4套装置，产量在60-80万吨左右。
国内目前对此类进口基础油的需求量在25万吨左右。
（4）Ⅲ类基础油：
是深度的三次加氢装置生产，主要出现在2000年前后，产品目前比较高端，技术还不是十分完善。
产品有：
60N、70N、100N、150N等，主要产地：
韩国、芬兰、美国，目前韩国SK能够生产35万吨/年，居世界产量第一；其产品主要供应欧、美市场，近几年出口中国量在3-4万吨/年。
我们公司目前主要进口韩国双龙的Ⅲ类基础油，双龙目前产量20万吨/年，出口中国12万吨/年，相对来讲双龙基础油的质量和SK已经非常接近，而价格便宜了20美金/吨左右。
国内目前此类进口基础油的需求量在30万吨左右。
目前国内对Ⅰ类基础油、Ⅲ类基础油需求量较大，现在国内进口基础油70%以上属于以上两类油品。
价格相对来讲进口油品随国际原油价格变化而变化，国内行情比较慢或者低于国际市场价格。
2、启动业务应该具备的条件
（1）国内市场对进口基础油的需求：
目前国内市场需求进口基础油预测在150-180万吨/年。
（2）世界石油产业发展的不均衡性：
许多国家产品过剩，基础油生产等级不平衡，中国是他们理想的出口市场。
（3）有大企业依托的优势：
应该与中石化、中石油建立良好的业务合作关系，因为他们既是产油大户，同时也是用油大客户。
（4）仓储中转的优势：
应该拥有进口基础油中转油库，有独立的码头、管线、罐区。
（5）长期从事基础油经营的优势：
企业员工应是从事基础油经营多年的“老手”。
公司有固定的进口及销售渠道。
（6）我国改革开放的经济发展形势：
特别是加入“WTO”后，经济发展迅猛，在石油产品中，基础油市场率先开放，目前进口基础油业务完全“自由”。
（7）有自我消化部分产品的能力：
公司有固定的合作伙伴，生产需要所有进口基础油，最好能够消化进口量的35%左右。
（8）有外贸经营的自营进出口权。
3、对具体业务的分析
（1）国外厂家生产情况分析：
在国外除卖方提供的厂家以外，其他生产厂家的同类产品的生产、库存情况，及价格情况，价格走向，发展趋势。
（2）国外商家分析：
要了解外商的资信情况、经营能力和经营作风、及以往与国内企业业务往来的情况，还要了解他们的销售渠道，他们和生产厂家的关系，以便正确选择供货对象，减少不必要的中间环节，降低进口成本，节约外汇支出。
（3）国内厂家生产情况：
要了解并且知道同类产品在国内的生产、经营情况，及最近的销售价格情况。
（4）国内经销商的库存情况：
了解国内其他经销商的进口产品情况，及同类产品的库存情况，进货计划等，做到心中有数。
（5）产品优势及其它情况分析：
设想我们进口的基础油的价格及产品在市场上可能存在的优势和其他方面的存在的不足。
4、成本核算
根据进口基础油“美金/吨”价格，进口成本：
关税、增值税、开证费、商检费、港务费、码头费、边防费、报关代理费等，销售成本：
仓储费、收发作业费、额定损耗、人员工资成本、公司办公费用、销售费用、财务费用（增值税、所得税等）。
制定出某某进口基础油品种的
（1）预想进口价格；
（2）理想进口价格；（3）能够承受进口价格。
结合国际、国内市场行情，并且对此进行分析、研究（要考虑进口后在国内销售的具体的价格浮动范围）。
并且作出正确的决策。
5、经营风险预测
根据成本核算及市场实际情况分析，预测经营风险。
如果进口货物成交时间周期长、中间商比较陌生、信用证条件苛刻、产品品质描述不清晰，就应该非常小心，一般伊朗、俄罗斯进口基础油品就是这样的情况；而东南亚的货源一般要可靠的多，风险相对较小。
三、进口基础油交易的磋商及合同订立
1、寻求贸易商及了解其情况
我们可以通过中石化、中石油及中国化工集团等国有大企业，了解国外一些生产、经营基础油的厂商的情况，也可以通过国际、国内的石化经营活动、产品展销活动及专业网站，了解与接触国外经营进口基础油的商家的信息，并且了解其企业的经营情况。
由于进口基础油大部分来自东南亚，主要进口地：
韩国、日本、台湾、俄罗斯、新加坡、泰国，贸易商大部分是华人及亚洲人，大都是经常贸易石化产品的商人，相互关系比较融洽，但是国际贸易的规则要求比较严格，对买卖双方都要讲诚信。
否则将难以立足。
现在贸易的主要外商：
新加坡东方能源公司、日本三菱商社、香港博多有限公司、新加坡百富门石油有限公司、香港爱明有限公司等。
主要的生产厂家：
日本能源、日本昭和壳牌、韩国SK、韩国双龙、新加坡美孚、泰国CPA、台湾中壳、俄罗斯洛克等。
主要进口品种：
润滑油基础油（60N、70N、100N、150N、250N、500N、150BS等）国内比较紧缺的货源。
采取的贸易方式：
CIF、油轮散装（含到国内港口的运费及含保险）。
2、寻盘及对具体实盘的分析研究
如果你想进口某种基础油，可以发盘给你认为可靠的贸易商，他们会根据你提出的要求，在厂家（产地）、品种（型号）、品质（质量）、数量及价格、交货时间进行寻货，有合适的产品，然后跟你进行实际谈判，进行报价及备货等系列贸易的准备工作。
我们应该根据外商的进口盘子：
通常是某某基础油，多少吨，产地：
什么国家；什么时间交货；CIF价格是多少等。
我们接到外方的正式报盘后，应该立即进行分析研究，尽快给予回复，一般在2-3天内必须书面或者口头答复，譬如是：
基本可以做，但是有些方面要双方商量，显示我方的合作诚意；或者说由于质量、市场情况，我们暂时不考虑，请对方谅解，并且要求对方保持长久的联系。
3、业务洽谈及复盘
对方正式报盘后，通常要求3-5天结予答复，对数量、品种及交货期都可以再商量，但是一般价格原则上只能在5美金/吨内上下浮动。
漫天要货及不顾一切的还价都不可取。
对具体的数量、交货的时间、信用证的期限都应该进行商洽，但是对某某厂家的货就没有办法多说的，不能够一会要这样、一会儿要那样，应该一次性提出。
韩国双龙不出150BS如果你一定要，就好象显得非常滑稽的；日本能源如果可以供500SN、150BS两个品种，你可以在数量搭配上谈判，也可以只要一个品种，不可以说非要150SN，外商一定会觉得你是无理取闹。
在贸易洽谈中间定下的条款，在合同中间也不要有反复，否则就显得没有信誉。
4、订立进口贸易合同
经过口头的贸易谈判，或者是书面的寻盘、复盘，双方确有合作的诚意，能够彼此为商品交易的进行提供服务，就可以提出签订进口基础油的正式合同，合同一般有外商（卖方）起草。
A、合同的主要条款及内容有：
（1）商品名称：
进口基础油一般都是国际规定的通用名称，但是会有些国家和地区会出现一些怪名称，就需要十分重视，对其具体的品质必须严要求。
（2）质量含义及要求：
进口基础油的规格都是执行：
ASTM标准（美国石油协会标准），如果不是你可以要求卖方按照“ASTM”标准进行换算；为了防止贸易纠纷一般合同的规格标准都只提供保证值，典型值没有法律依据，只是供参考，进口基础油必须对此十分重视，有时候会差别很大，不能混淆，必须认真对待。
装船后必须有国际认可的检验机关检验并提供质量报告。
国外基础油的品质与国内许多品名一样，但是质量相差比较多，这也是正常的事情，不要少见多怪。
（3）数量及计量：
以“公吨”为计量单位。
装船时允许±5%合同数量范围，误差允许±3‰，装船后必须有国际认可的检验机关出具数量报告。
（4）运输包装：
基础油一般以散装为主，卖方必须提供无木包装证明。
（5）价格及计价货币：
数量以：
公吨，货币：
美金，都是美元/吨。
（6）交货时间及地点：
在基础油贸易中间，外方只能提供大概的装货时间，一般有10天左右的范围。
地点是装货及国内卸货地，装卸的地点在合同中必须是固定的。
（7）运输方式：
海洋运输，船舶装运，一般有专门的符合基础油的运输条件，有装卸的设备、设施，必须符合国际海洋运输条约及符合我国海事的有关规定，要求卖方找的船能够符合卸货港的基本条件。
如基础油到江阴长山油库1#码头，就要求船舶长度不能够超过110米，满载吃水不超过11米；我们要求船舶船龄在20年内的，即1985年以后的。
船舶出现问题，在CIF贸易条件下，都应该有卖方负责。
每单合同中的基础油原则上不允许分批装运，如果要分批装运必须在合同中间明确。
允许和其他买方拼装，但是必须说明到港的先后，卸货的顺序，确保油仓专用，否则出现问题必须有卖方负责。
（8）货物运输及保险：
CIF条件下，运输有卖方负责，包括找船、装运、及办理相关手续。
根据合同数量，在发运前，卖方必须办妥该货物的保险，一般基础油保险费率是合同货值的0.8‰。
（9）交单手续：
在装船结束后的24小时内，卖方必须向供方提供以下单据：
发票、数量证书、质量证书、装箱单、无木料包装证书、仓单、正本提单、保险单。
（10）信用证的开立：
在合同签订7天内，买方必须开出30天不可撤消的银行信用证。
（11）不可抗力规定：
如果出现战争、自然灾害等不可以抗拒的因素，本合同买卖双方都可以取消本合同。
（12）仲裁机构：
向双方所在地仲裁机构提出。
（13）其他约定：
对合同没有明确的地方，双方可以进行协商处理。
外贸合同的注意点：
数量、质量、开证时间、装货时间、到港时间、L/C期限、卸货时间、争议处理、违约责任。
B、进口基础油合同条款的具体要求：
（1）规定实际装船数量是合同的+/-5%，及0.3%的装运损耗，数量、质量必须以装运港和目的港的商检部门为准。
（2）普遍都是CIF到港价为主。
（3）基本上都规定为不可撤消信用证，凭卖方的商业发票和装船单据所示美元金额不得有任何的折扣、减让及争议，应该将全部货款电汇到卖方的银行美元帐户。
如付款期为银行假日，如果星期六到期，要求买方提前一天支付，如果到期日是星期日，付款期可以推后一天，在买卖双方一般各自承担自己方银行的费用。
（4）如果买方所要进口的货物的进口报关批文及税收问题，此情况不属于“不可抗力”范围，为此所造成的损失有买方负责。
（5）货物的所有权和风险是在装货港当油品通过接油管与码头的接头处由卖方转移给买方。
（6）譬如3000吨散装基础油以内，就要求买方在船靠目的港码头36小时内必须卸货完毕。
（7）如遇不可抗力的情况在7天以上，卖方有权单方面取消合同，否则货物的交提将延期，但是不可以超过35天，若实际超过，任何一方都可以书面通知另对方取消合同。
（8）合同的任何索赔，应在提单日60天内以完整有限的证明文件及单据以书面形式提出，索赔方应确保其索赔文件在有效期内送达对方。
（9）另外还规定：
在没有提到的有关条款应该按以下国际法规执行：
①、国际贸易惯例解释通则1990年版及其最新补充件CIF项下规则；②、ASBATANKVOYVOYAGE租船通用合同条款；③、此合同必须由卖方收到信用证后再确认。
（10）特别提醒：
PRIVATEANDCONFIDENTLAL保密。
四、进口合同的具体履行
1、信用证的开立和修改：
通常要求在合同签定后7天天内买方必须开出信用证,否则合同作废。
进口开证方：
XXX石化有限公司
进口开证银行：
XX市XX银行（国际业务部）
信用证的修改：
一般先有买方银行开出信用证草稿传真给卖方，有卖方提出修改意见，如果不同意可以提出修改意见并进行修改；如果同意就可以直接在草稿上面签署“确认无误”，然后有买方银行打印正式信用证。
目前国内银行收取实际信用证金额1.5‰的开证费用，该费用有买方负责。
主要付款方式：
L/C不可撤销30-90天银行信用证（以卖方货装完船之日起算）（卖方绝大多数要求买方开不可撤销信用证）。
结付币种：
美元，计量单位：
公吨。
许多外方会要求必须由我国的“五大”国有银行（中国银行、农业银行、工商银行、建设银行、交通银行）开出的信用证才可以接受。
规定见信用证后，卖方才通知装船。
2、安排运输及保险：
买方对卖方找到的船只应该及时予以确认，装货船会在规定的时间内到达装货港作业，期间卖方必须随时告诉买方到港时间、装货时间、预计到达卸货港时间。
单据传递在我们进口基础油业务中的常规惯例是：
在装船完毕24小时内，卖方会把装船的资料及发票以传真的形式发给买方。
如果是泰国、伊朗的货就需要3天内、俄罗斯需要7天内。
外贸装船文件：
发票、数量证书、质量证书、装箱单、无木料包装证书、仓单、正本提单、保险单。
如果买方在规定时间没有收到装船文件应及时向卖方索要。
货物保险由卖方在装船之前办妥。
3、进口检验：
进口基础油在2003年前是必检质量，现在是抽检质量。
但是当地商检机构（国内XX进出口商品检验检疫局）会对进口的货物每批采样封陈。
如果我们要求做基础油的质量分析，商检局会同意检验，并出具报告，质量、数量报告以到港后船上面实际采样分析为准，数量以船装载仓容的体积换算，质量、数量检验都是收费的项目，目前是按人民币4元/吨收费，中国商检出具的报告具有国际权威性，一般海关根据商检的数量来审单放行。
4、进口报关：
货物到目的港后，14日内，必须办理报关手续。
我们公司通关是由进口单位出具资料：
合同、信用证、保险单、发票、数量证书、质量证书、装箱单、无木料包装证书、仓单、正本提单，单位公章、保函、外贸进口许可证、报关行委托证明（由代理公司）代办报关。
必须先经过海关电子审单，然后基层海关书面审单并且进行货物查验。
报关资料一定要完整、真实有效。
海关通常会对进口基础油的品名、规格、数量、价格比较重视，价格必须与国际行情相适应。
经过审核后，海关还要查核商检的数量报告及油库的进库数量，核对无误后才同意有代理公司交关税及增值税，目前基础油的关税是报关货物价格的6%，增值税收17%。
全部交清后，海关给予放行，发书面放行单。
同时也会通知国家外汇管理局，同意信用证支付。
如果海关没有开单放行，自己私自动用油库基础油，就会视为走私，并将受到法律制裁。
海关放行后，即可以进行提货，开展发运工作。
信用证到期，开证银行会根据报关情况，向卖方银行支付全部货款。
5、审单及付款：
开证行收到卖方提交的单据次日起7个工作日内完成审单工作，并通知交单方。
如开证行认为单据符合信用证的要求，在30-90天的到期日即向受益行付款，并通知进口企业付款赎单。
6、进口货物出现问题后的索赔：
一般是由于一方的原因，使得买卖的另一方遭受经济损失，另一方提出的经济索赔要求。
在基础油进口业务中间，比较常见的有：
不能够按时装货、卸货，数量短缺，质量纠纷等。
为此，买卖双方必须本着实事求是的精神，依据法律和国际惯例，按照买卖合同，认真处理，以维护企业的利益和对外的声誉。
五、关于进口基础油销售的具体方案
1、主要的销售客户
进口基础油不同于我们日常所见的商品，它有自己特定的用户。
（1）两大集团用户：
虽然中石化、中石油两大集团控制着国内70%的基础油资源，但是他们也同时接受进口基础油，他们是进口基础油30%的市场。
其中中石化占其中的70%。
中石化“长城”润滑油下设的：
北京海淀、上海高桥、重庆一坪、武汉中南、茂名南海等厂需要大量的进口基础油。
预计“长城”每年需要的进口基础油在25-30万吨左右。
（2）外资和合资公司：
这些企业主要分布在京津经济带、华东地区、珠江三角洲。
他们占进口基础油市场的40%左右。
他们大都比较讲信誉，资金状况较好，价格能够“吃”的高，这块市场是商家“必争之地”，而象美孚、壳牌、能源、日石等大公司在国内的企业，其80%的基础油自己进口。
考虑进口油的成本，许多厂家已经逐步国产化，使用国产基础油的比例也在不断提高。
（3）民营加工企业：
他们如今已经是“大浪淘沙”、“茁壮成长“。
北京统一、（是国内最大的民营润滑油厂家，也是中国3大润滑油厂之一。
）福建莱克、河南恒运、营口高路宝等民营润滑油企业，他们也已经发展成为润滑油行业的一支生力军，他们能够消耗进口基础油20%左右的份额。
（4）其他行业客户：
润滑油基础油Ⅱ类、Ⅲ类油还广泛运用在橡胶、日化等行业，估计消耗量在10%左右。
这些客户的特点是：
稳定、一次性用量大。
2、主要的销售品种：
多年来，可以供进口的基础油有近百个品种，但是经常做的只有20-30个，普遍在做的有10多个品种（具体有75SN、150SN、500SN、150BS、60N、70N、100N、150N、250N、CAE40等进口基础油）。
我们经过分析和实践认为：
低档基础油最能够赚钱，但是风险也可能最大；Ⅰ类基础油使用最多、最广泛；Ⅱ类基础油受国内市场影响最大；Ⅲ类基础油国内市场最需要，发展潜力最大。
许多经营公司基本上把80%的精力投入到Ⅰ类基础油、Ⅲ类基础油的经营上面。
3、定价的方案：
常规的定价是：
销售价格80%取决于进货的成本。
了解政策、掌握信息在基础油经营上尤显得非常重要。
对于进口基础油的定价，我的方案是：
低档基础油价格=成本+150~200元/吨；
Ⅰ类基础油价格=国内同类同品种价格+-50~100元/吨；
Ⅱ类基础油价格=国内同类同品种价格-50~100元/吨；
Ⅲ类基础油价格=国内同类Ⅱ类基础油价格+200~300元/吨。
4、销售的季节：
1-3月淡季，过年前后，销售情况都不好；
4-6月启动期，销售逐渐转好；
7-9月高峰期，销售一般会供不应求；
10-12月回落期，销售一般会逐步变差。
由于气候原因，根据油品的粘度，150BS“生命周期”是4-10月，象俄罗斯基础油也同样只能够在4-10月运转。
而一般炼厂会在每年的6-8月间进行检修，每年2月是我国的春节，很少有客户会要货。
5、销售产品的地区
目前国内的客户还是集中在长三角、珠三角及京津地区，我们依托江阴长山油库的沿江优势，完全可以覆盖长三角，对广东、京津地区我们是做整单不做“零碎”，避免经营工作的过份分散。
按目前的情况看，譬如在长三角，谁能够做到30%的客户，就已经算成功了。
6、满足客户的需求
对于销售客户如何安排也非常重要。
在资源紧张时，如果是生产商，我们可以考虑，如果是中间商我们不一定考虑。
最终目的是保证生产厂家的使用、让利给生产商。
这是从国内企业的实际经营情况出发的。
主要保证大客户的使用，也要重点选择一些高、精、尖的有附加值的厂家，一方面是他们企业有后劲，另一方面也能够让我们走上高端产品的路子，获得更多的市场和利润。
我们在实际操作中一般做到两个侧重：
侧重考虑两大集团用户，侧重考虑外资企业。
7、对仓储、运输的安排
（1）油库具备的条件：
油库要有适合润滑油仓储的灌区，拥有5000吨级以上的江海专用码头，2根以上直达罐区的专用管线，及多个润滑油专用油罐，最好有专门的泵房和4个品种以上的汽车发货站台，。
（2）车、船运输的要求：
必须有专用的油罐车或者清洁的油桶，必须配备专门的基础油罐车进行作业，可以确保油品的质量不受到影响。
对客户自己的车辆，在装货前也进行检查，如果不合格，应该拒绝发货。
对装运的船舶，除了有相关部门的合格适航证件外，必须具备清仓的管线、泵阀，仓壁必须平整，无铁锈、油污及垃圾，无偷盗等不良记录。
并且与运费挂钩，谁出问题谁自己负责
（3）火车装运的措施
对于大部分在外地的客户考虑运输成本和安全。
就建议采取火车罐车发运，对罐车的选择、清洗、计量都有一系列的作业规范，对沥青、重油罐车应该解决不用。
对每个罐车都派劳务人员清洗，彻底清除垃圾、油污。
计量器具（温度计、量油尺、密度计）要经过定期检验，使用铁道部统一的计算器。
保证火车装运基础油的数量和质量无误。
8、销售管理
对客户的日常管理也十分重要，可以让我们对过去的工作进行回顾，对工作中出现的问题进行处理，对将要做的工作开展计划。
（1）对历年的客户进行归纳整理：
建议根据公司客户的年需求量来划分：
重要客户（可以一次性进货在1000吨以上或者年需求在5000吨以上的）、大客户（可以年进货在1000吨以上的）、中等客户（年进货在100吨以上的）、小客户（年进货在10吨以上的）。
（2）对客户进行分工：
重要客户有总经理、副总经理负责，大客户有销售经理负责，中等客户有业务员分别负责，小客户交公司业务部直接操作。
（3）联系的周期：
一般大客户要求每周有联系，中等客户每月有联系，小客户每季有联系。
并且每逢春节给客户发贺卡（基本做到没有遗漏）。
公司每年召开一次客户座谈会，要求参加代表不的少于60%（中等以上客户参加），时间1-3天。
（4）客户的特点：
主要是公司有专门资料，注明该客户对产品的要求、价格要求，使用产品的周期，运输方式，
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