房地产销售说辞万能销讲.docx
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房地产销售说辞万能销讲
目录7a8v W6A;k,b%[ a
1、……………………………………………能否按时交房
）J;B（g ];R'p/l#o'v2、……………………………………………质量问题1N1I'h$w*H0]
3、……………………………………………价格问题
#s;]%n+g5J1~4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时
!
z7r/C%J）t/J8A#S5、……………………………………………资金周转有问题，暂不能买1l U3G;m3i（|.B*_#t
6、……………………………………………销售的三板斧
f1n:
r/`1S#C0r j（h G7、……………………………………………按揭的好处
C#U）J$F4~#w8J2i）T8、……………………………………………期房风险大，等建好以后再买 z2{%d8_:
C%V
9、……………………………………………看到现房再买7D+X,S!
F3l!
D'D%k*C
10、……………………………………………买房实际上是怎样用钱.m'c4U）D5f#A9i%z
11、……………………………………………宣传单上的价格与现实价格有差异
9E4O&E,y%N ^ |（g v12、……………………………………………如何帮客户分析、参谋8c,d2J0t*P）L$j2N
13、……………………………………………谈客技巧8c（R（d'y$v T0z
14、……………………………………………现在还未开工，就争着买，为什么？
$B）G&M/]/s7O4I;b
15、……………………………………………要求退定，先摸清后再说
）k;x6D;A5\16、……………………………………………预约见客户的技巧
*d+r;K）w!
^'N17、……………………………………………标准销售流程7D#k1g2E"{3c1q（w
18、……………………………………………劝订技巧0F V（I f#g2|-n;g
19、……………………………………………业务洽谈注意事项#o*w7{0Y#n/k:
_"B1l4U
20、……………………………………………销使工作体会，应答话题
}&U'}（f,g21、……………………………………………如何抓好销使
0L*j7V-h$j/K'{22、……………………………………………价格能否优惠，打95折就买3V8M4z8P a"e'F
23、……………………………………………谈判中必须讲到的 y,V3t ~+V1R）v+k
24、……………………………………………谈话的要领
%d;e$R:
G!
z4v25、……………………………………………投资好的物业与其它投资的比较
5i,J"V1~ N-d26、……………………………………………与当地人拉近关系
"w%Z+R（g$w8P:
?
-r;R;A2k27、……………………………………………我买房只想居住，能否增值没关系
1N0r-P（}2C'S2c:
~8v28、……………………………………………有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，你们要求半年内付100%，这一条不能答应
P:
C2v ^1B0M29、……………………………………………帮客户分析各种投资的利弊
+S.W#e"u-b0F"p9k#o6R）k30、……………………………………………房价不会大跌，而是稳中有升
7?
#X1d8A-b31、……………………………………………以提问的方式正面引导
!
o.n+h6x$m&g;v.l32、……………………………………………做销售应保持的态度%V.Z.K7\-^/s'c8C
33、……………………………………………考虑什么（一般客户的心理）4n2i&l3I"y#K"}'T3u
34、……………………………………………相关术语
-j%V2F7|1R%u!
j&O5b35、……………………………………………超低的价位，成本销售，抗跌升值
$y.h-I-g0q6^）u36、……………………………………………了解客户心理"h5@7d.E'G.m1X4R0v1k
37、……………………………………………卖得俏的商品降价销售不符合市场规律
（s6i+k,`8V38、……………………………………………人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻?
4W"m.X3p$O5d5_+V
39、……………………………………………不要反驳客户6r:
v1?
#N"v0o7K"p,`#`
40、……………………………………………房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争
$I,~5?
&C:
H9N$B41、……………………………………………销使培训9V't,s9L/R9Q4D%I;B2z2l
42、……………………………………………销使发单流程
）b1},{%R"v（`4l1U'`43、……………………………………………销使发单九要素
4\6b,u#| D%?
44、……………………………………………价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心）#l!
m-H0Q;t3c%J1B
45、……………………………………………我以前来过，给我优惠*k:
u&?
.Z1p-g$]
46、……………………………………………发单技巧.S!
s#h5^$j8O b8c
47、……………………………………………为了孩子，买房子就是要买好环境
1K:
y!
w3b%e,V&N*m48、……………………………………………各种设计的说法2]/p6e:
X3S
49、……………………………………………人性化的家居四空间必备追求7I+]2f）a9A9X5p
50、……………………………………………话说电梯
（V8A;W4i k4E C51、……………………………………………应该买这样的房子
2H0k3g8c）C%w*^-D5g"l52、……………………………………………楼盘质素是竞争取胜的决定因素8V'g0s*`1\&u
53、……………………………………………社交环境是生意和生活的一部分
）_（g"Q）|4y$j+V54、……………………………………………花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的#T,T6N8Q$c*k-}
55、……………………………………………销售别墅的说法1?
0h$g-w'f9i%`7v ]9~2T7b
56、……………………………………………陪同客户去山庄参观的注意事项1s/O:
y#].S*d
57、……………………………………………我只买别墅，不买花园
:
U.H,\0W+{:
p"}58、……………………………………………离市区太远了
7l$S8w6F1_0P%i（I'V59、……………………………………………加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜:
p3R.~5A&Z8y）o（e（?
60、……………………………………………苏州别墅楼盘销售套路
2q1\$`*z8}-} }）V3z7U61、……………………………………………高层与多层孰好？
$n'M"O&^;P,C（C*Z2`
62、……………………………………………人民币贬值问题
（x-b%?
:
x1r:
t）]8t63、……………………………………………如何提高谈判能力
1Z;T）F$T2q8I8p64、……………………………………………商业方面:
Z6n/p6c!
I0l+l#o,\
65、……………………………………………总结
1、能否按时交房?
/a'G#P）U*y0f;_%a1a7q3E-h Q1N;^ A
能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：
%H-d%s/W2Z*U4~）X#D3v"Z!
Y&A6Z'^5^
⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？
我们又怎敢做，敢在呼市发展？
何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。
9\%R）[ `"M#_2H7v*T3d9^
5E%s v）W4T7e8p b!
]⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。
况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。
1R/Q4V&Q:
y.H9j&b9E9H7R:
W,]$a;l4d \
⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？
再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，×先生，××集团×公司，是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心吧？
绝对不会有问题。
4^9a;Z（Z.Z'X+m$c-----------------------------
.Q（X（W,y4R$B6N&z
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@3Y&]7P3s;s&I.s'T ~/I!
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$z9}#l（T6{&r-i0i2.质量问题.D!
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3H7z:
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这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。
下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。
一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？
X!
Y$h;k）V:
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2l2X/m8t7@:
k我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。
而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？
这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？
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[1Q"E,n（\1L*D;e+q-V
而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。
再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？
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）K0k2B%u2p:
U×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。
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3、价格问题
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O）h#g#j5@.u.i成本分析法：
×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。
我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？
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S+T
另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。
从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。
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（c（R*b）@0W4l0x6q
:
s%v.L'\）h成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。
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4、客户要求回家商量，考虑时。
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.A'i.|/w4}7W"l⑴比较比较8x/a6Q*\$W&d9P
*N6v#| G x%g-I%d"J×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：
说实话，您觉得行就买，不行就去比较。
但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。
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R/A,j#l4V.S
⑵商量商量
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~（d5{（v$}1E
商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，（这句说得有点牵强，房子最都也就70年，能活的百岁的又有几个？
个人感觉这句最后不要说）是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。
但怕就怕等您商量好了，回头再`来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同，不签退订就是。
5b:
G S#J1R）Z!
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6B-Q#Y"c/D
×先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。
再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业成功之处就在此，抓住了每一个机会。
房子既然要买，况且您有喜欢，（您的喜欢就是眼光呀！
）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？
我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否告诉我，帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！
$[0e8q）H$u4k*Y!
`1y
*u9a%W5`'[（_9H2P……跟太太商量：
2X;R's3l）F Z,]6j"{
;]&P#S*m-I!
H:
w×先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。
*F8p0Y5S-I,k9t0c6V2j
……跟朋友商量：
+s%Y）O*y:
v#j;k6i+K!
N
1N6E K7T/{.d6W×先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。
+P4X#`6u$d1F2l7]）i3h5u&V!
d'[*p's/P
⑶针对自己赚钱自己花的客户
%h（a2K8R,m:
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l（^#`-` z2F4d
还跟谁商量呢？
看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。
再说，您商量什么呢？
这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？
不错，买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格，这么好的房型，这么好的环境地段……您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝，把机会白白错过。
"u"I*` B4R+C6_9?
（j'V `+^
前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第二天给回话。
结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。
×先生，您每次成功的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来，身份证带了吗？
没带没问题，号码告诉我就行。
-r/i0c.u-_"\1R;r$Q+i!
_#}
%n+y$H;}!
],r*U [7i⒃浑（针）对老公赚钱太太花的客户
1t（K$a+{1w8G'r.{*I#`8O）P
我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。
不过男人的本性我不说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？
这样的事情我们见多了。
当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。
抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。
从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万）赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没办法，男人要威，女人就要稳，您买套房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值、升值，这样多好这句话没有多少人爱听，房产跟保险不一样，这样让人听起来有变相诅咒的意思，用的不当的话，客户甚至会对你反感。
6I!
d6|）f&M#d6O-V7i"~!
z:
x*B%@6O7R+h
⑸针对女儿买房父母住，回去征求父母意见）[+k:
Z6e（L4p&P*I
*l*l0Y-d'M&i6^&c0}×先生，我真钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母不会同意。
为什么？
因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？
如果我有您这个能力，我会将房子先买下来，回家后跟父母说：
“爸妈，我送给您们一件礼物”。
他们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。
这样做了，于老人延年益寿，因为心情好，于您做儿女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。
5m6t*g/k8z4C.{/U'M;c
'k&u:
z）R4o）J;I×先生，别犹豫了，我们现在就订下来。
'O）S;j0W（K（v'r7G
.R4j"~#D）C;X⑹父母出钱买房，叫儿女来看"R.j/m:
F-M%z3p
!
\'h&I;e!
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O9K!
t"k5d（d父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。
您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，×先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。
5S&@!
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&}）v#G/p+R*{8B%o&K3~1B S7?
.\
'F+U-\-H2y
5、担心资金周转有问题，暂不能买。
（V:
T*`1`8G*L+v*~5]）r/C
7T4a2k I8~5x/h+m请问您做哪一行？
不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。
×先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲我想不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。
，（现在很多买房人有很大部分客户是二次置业，要小心这句话说出去的后果）那么，您做得这么辛苦为了什么呢？
还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。
&k+c&Z）Y:
\-V-B
^*b+V9A&G/\ v&v
人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。
老话说：
“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。
j+y.z2c7i-E-j+~,R.Z2R-D"}*k
×先生，您今天带了多少钱，我们订下来。
6、销售的三板斧
3y7O1H0P2d c d1F1_.U（r!
f5]（p,O9g,k
-y4A4o+g$q"U,x-f.ma.保值升值
#G）^*B4U6|0w:
O4q
1b8X J-E/p%H（Sb.入市良机
u!
j5w&p S%q4C:
j-F（y2M ^+X/B k.\+q
c.我们的房子是最好的，价格是最优的。
（跟后不一样）
^ T'K4Y9`$\#F } Q w%I8y6Q&n8j*m-_
A.保值升值
*g0?
8d）L9v'@8X4{7J3b&[5h
买房无论是居住还是作为投资，实际上都
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