房地产销售说辞万能销讲.docx

1、房地产销售说辞万能销讲目 录 7 a8 vW6 A; k, b% a1、 能否按时交房 ) J; B( g; R p/ l# o v2、 质量问题 1 N1 I h$ w* H0 3、 价格问题 # s; % n+ g5 J1 4、 客户要求回家商量、考虑时 ! z7 r/ C% J) t/ J8 A# S5、 资金周转有问题，暂不能买 1 lU3 G; m3 i( |. B* _# t6、 销售的三板斧 f1 n: r/ 1 S# C0 rj( hG7、 按揭的好处 , C# U) J$ F4 # w8 J2 i) T8、 期房风险大，等建好以后再买 z2 % d8 _: C% V9、 看到

2、现房再买 7 D+ X, S! F3 l! D D% k* C10、买房实际上是怎样用钱 . m c4 U) D5 f# A9 i% z11、宣传单上的价格与现实价格有差异 9 E4 O& E, y% N|( gv12、如何帮客户分析、参谋 8 c, d2 J0 t* P) L$ j2 N13、谈客技巧 8 c( R( d y$ vT0 z14、现在还未开工，就争着买，为什么？ $ B) G& M/ / s7 O4 I; b15、要求退定，先摸清后再说 ) k; x6 D; A5 16、预约见客户的技巧 * d+ r; K) w! N17、标准销售流程 7 D# k1 g2 E 3 c1 q(

3、 w18、劝订技巧 0 FV( If# g2 |- n; g19、业务洽谈注意事项 # o* w7 0 Y# n/ k: _ B1 l4 U20、销使工作体会，应答话题 , & U ( f, g21、如何抓好销使 0 L* j7 V- h$ j/ K 22、价格能否优惠，打95折就买 3 V8 M4 z8 Pa e F23、谈判中必须讲到的 y, V3 t+ V1 R) v+ k24、谈话的要领 % d; e$ R: G! z4 v25、投资好的物业与其它投资的比较 5 i, J V1 N- d26、与当地人拉近关系 w% Z+ R( g$ w8 P: ?- r; R; A2 k27、我买房只

4、想居住，能否增值没关系 1 N0 r- P( 2 C S2 c: 8 v28、有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，你们要求半年内付100%，这一条不能答应 , P: C2 v1 B0 M29、帮客户分析各种投资的利弊 + S. W# e u- b0 F p9 k# o6 R) k30、房价不会大跌，而是稳中有升 7 ?# X1 d8 A- b31、以提问的方式正面引导 ! o. n+ h6 x$ m& g; v. l32、做销售应保持的态度 % V. Z. K7 - / s c8 C33、考虑什么（一般客户的心理） 4 n2 i& l3 I y# K T3 u34、相关术语 - j%

5、V2 F7 |1 R% u! j& O5 b35、超低的价位，成本销售，抗跌升值 $ y. h- I- g0 q6 ) u36、了解客户心理 h5 7 d. E G. m1 X4 R0 v1 k37、卖得俏的商品降价销售不符合市场规律 ( s6 i+ k, 8 V38、人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻?4 W m. X3 p$ O5 d5 _+ V39、不要反驳客户 6 r: v1 ?# N v0 o7 K p, # 40、房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争 $ I, 5 ?& C: H9 N$ B41、销使培训 9 V t, s9 L/ R9 Q4

6、 D% I; B2 z2 l42、销使发单流程 ) b1 , % R v( 4 l1 U 43、销使发单九要素 4 6 b, u# |D% ?44、价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心） # l! m- H0 Q; t3 c% J1 B45、我以前来过，给我优惠 * k: u& ?. Z1 p- g$ 46、发单技巧 . S! s# h5 $ j8 Ob8 c47、为了孩子，买房子就是要买好环境 1 K: y! w3 b% e, V& N* m48、各种设计的说法 2 / p6 e: X3 S49、人性化的家居四空间必备追求 7 I+ 2 f) a9 A9 X5 p50、话说电梯 ( V8

7、A; W4 ik4 EC51、应该买这样的房子 2 H0 k3 g8 c) C% w* - D5 g l52、楼盘质素是竞争取胜的决定因素 8 V g0 s* 1 & u53、社交环境是生意和生活的一部分 ) _( g Q) |4 y$ j+ V54、花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的 # T, T6 N8 Q$ c* k- 55、销售别墅的说法 1 ?0 h$ g- w f9 i% 7 v9 2 T7 b56、陪同客户去山庄参观的注意事项 1 s/ O: y# . S* d57、我只买别墅，不买花园 : U. H, 0 W+ : p 58、离市区太远了 7 l$ S8 w6 F1 _0 P

8、% i( I V59、加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜 : p3 R. 5 A& Z8 y) o( e( ?60、苏州别墅楼盘销售套路 2 q1 $ * z8 - ) V3 z7 U61、高层与多层孰好？ $ n M O& ; P, C( C* Z2 62、人民币贬值问题 ( x- b% ?: x1 r: t) 8 t63、如何提高谈判能力 1 Z; T) F$ T2 q8 I8 p64、商业方面: Z6 n/ p6 c! I0 l+ l# o, 65、总结1、 能否按时交房?/ a G# P) U* y0 f; _% a1 a7 q3 E- hQ1 N; A能否按时交房是每个买房者担

9、心的事，我很能理解，但请您放心： % H- d% s/ W2 Z* U4 ) X# D3 v Z! Y& A6 Z 5 说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在呼市发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。 9 % R) M# _2 H7 v* T3 d9 5 E% sv) W4 T7 e8 pb! 能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，

10、我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。1 R/ Q4 V& Q: y. H9 j& b9 E9 H7 R: W, $ a; l4 d没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，先生，集团公司，是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心吧？绝对不会有问题。4 9 a; Z( Z. Z X+ m$ c-. Q( X( W, y4 R$ B6 N& z: 3 Y& 7 P3 s; s& I. s T/ I! # S p& $ z9 # l( T6 & r- i0 i2

11、.质量问题. D! C3 & t) T# + p- J! B3 H7 z: i0 z& |9 t$ Q3 x) D这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ X! Y$ h; k) V: U2 l2 X/ m8 t7 : k我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手

12、段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？ 0 ?# d# E4 # x# U* v/ c7 r& M0 E$ _- E! 1 Q E, n( 1 L* D; e+ q- V而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？ 8 D3 s5 / |4 O# d) K0

13、k2 B% u2 p: U先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。) g( c* N x* G; 9 s. v-) L3 o9 x& z1 r k, ?6 L- & ( U t& l7 R9 t! L/ V. b! i3、 价格问题7 U+ I$ E! u3 c8 7 F% F* |+ k# mO) h# g# j5 . u. i成本分析法：先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量

14、、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？ 4 y+ b9 o1 6 O x- i0 l6 4 Q$ ?8 , a Q3 7 : S+ T另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。- ?( c( R* b) 0 W4 l0 x6 q: s% v. L ) h成本分析，第一，建筑成本高，因为是

15、框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。# . b N* l) q8 d4 y# 9 E-4、 客户要求回家商量，考虑时。& K h X0 |! B* - n: P h* B. A i. |/ w4 7 W l比较比较 8 x/ a6 Q* $ W& d9 P* N6 v# |Gx% g- I% d J先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉

16、得我们这儿好。 . H0 G0 / G* H# 4 B9 G1 a- 1 _: e! R/ A, j# l4 V. S商量商量 4 Q1 + D8 8 c6 v v6 M2 N- U . m: h, x5 K: ( d5 ( v$ 1 E商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，（这句说得有点牵强，房子最都也就70年，能活的百岁的又有几个？个人感觉这句最后不要说）是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再 来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合

17、同，不签退订就是。 5 b: GS# J1 R) Z! o6 B- Q# Y c/ D先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业成功之处就在此，抓住了每一个机会。房子既然要买，况且您有喜欢，（您的喜欢就是眼光呀！）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否告诉我，帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定

18、是为您可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！ $ 0 e8 q) H$ u4 k* Y! 1 y* u9 a% W5 ( _9 H2 P跟太太商量：2 X; R s3 l) FZ, 6 j ; & P# S* m- I! H: w先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。 * F8 p0 Y5 S- I, k9 t0 c6 V2 j跟朋友商量： + s% Y) O* y: v# j; k6 i+ K! N1 N6 EK7 T/ . d6 W先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您

19、做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。+ P4 X# 6 u$ d1 F2 l7 ) i3 h5 u& V! d * p s/ P针对自己赚钱自己花的客户 % h( a2 K8 R, m: ! l( # - z2 F4 d还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄

20、力、自己赚钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格，这么好的房型，这么好的环境地段您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝，把机会白白错过。 u I* B4 R+ C6 _9 ?( j V+ 前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。先生，您

21、每次成功的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。 - r/ i0 c. u- _ 1 R; r$ Q+ i! _# % n+ y$ H; ! , r* U7 i浑（针）对老公赚钱太太花的客户 1 t( K$ a+ 1 w8 G r. * I# 8 O) P我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心

22、眼。抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万）赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没办法 ，男人要威，女人就要稳，您买套房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值、升值，这样多好 这句话没有多少人爱听，房产跟保险不一样，这样让人听起来有变相诅咒的意思，用的不当的话，客户甚至会对你反感。6 I! d6 |) f& M# d6 O- V7 i ! z

23、: x* B% 6 O7 R+ h针对女儿买房父母住，回去征求父母意见 ) + k: Z6 e( L4 p& P* I* l* l0 Y- d M& i6 & c0 先生，我真钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母不会同意。为什么？因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？如果我有您这个能力，我会将房子先买下来，回家后跟父母说：“爸妈，我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，因为心情好，于您做儿女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。 5 m6 t* g/ k8 z4 C. /

24、U M; c k& u: z) R4 o) J; I先生，别犹豫了，我们现在就订下来。 O) S; j0 W( K( v r7 G. R4 j # D) C; X父母出钱买房，叫儿女来看 R. j/ m: F- M% z3 p! h& I; e! g! O9 K! t k5 d( d父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。5 S& ! t% ?) ?+ m/ a: r-1 * L,

25、V. : P9 L& ) v# G/ p+ R* 8 B% o& K3 1 BS7 ?. F+ U- - H2 y5、担心资金周转有问题，暂不能买。( V: T* 1 8 G* L+ v* 5 ) r/ C7 T4 a2 kI8 5 x/ h+ m请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲我想不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。，（现在很多买房人有很大部分客户是二次置业，要小心这句话说出去的后果）那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了

26、给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。& k+ c& Z) Y: - V- B* b+ V9 A& G/ v& v人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。 老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。, j+ y. z2 c7 i- E- j+ , R. Z2 R- D * k先生，您今天带了多少钱，我们订下来。6、 销售的三板斧3 y7 O1 H0 P2 dcd1 F1 _. U( r! f5 ( p, O9 g, k- y4 A4 o+ g$ q U, x- f. ma. 保值升值 # G) * B4 U6 |0 w: O4 q1 b8 XJ- E/ p% H( Sb. 入市良机 , u! j5 w& pS% q4 C: j- F( y2 M+ X/ Bk. + qc. 我们的房子是最好的，价格是最优的。（跟后不一样）, T K4 Y9 $ # FQw% I8 y6 Q& n8 j* m- _A.保值升值 * g0 ?8 d) L9 v 8 X4 7 J3 b& 5 h买房无论是居住还是作为投资，实际上都