美容师的实战销售技巧.docx
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美容师的实战销售技巧
不要在顾客面前讲太多的专业术语
美容师在销售产品时，一些专门术语经常会脱口而出，那些专门术语，一般人却很难接受。
因此最好尽量以大家日常使用的口语来说明，这样不但听的人容易接受也会觉得很有亲切感。
现在介绍两位在向顾客介绍商品的业务员。
业：
“这部车本身的体积很大，所以有些人担心不容易驾驶。
由于本车是美规车，所以驾驶起来非常轻松自在……”
客：
“可是，我从来没有驾驶过美规车……”
业：
“所以才要请您来试试美规车……”
这位开口闭口“美规车”的人，是一位销售进口车的业务员。
另外还有一位销售机械的业务员是这样的。
业：
“不论哪一家的发生都会有……”
客：
“……？
……？
”
业：
“不是啦，我是说万一发生的时候，没有不受影响的……”
这两位业务员在向顾客介绍商品时，都习惯用一些专业术语。
如“美规车”或是运用一些专业术语，这些用语若用在同行之间，往往能发挥节省说话时间、加强彼此亲密感及提升效率等效用。
但是，这种专业术语只适合用在同行之间，却不适合用在对顾客介绍商品时。
例如，业务员把“故障”说成“Trouble”，把“机械构造”说成“Machanical”，顾客根本就不明白整句话的意思。
这些专业术语是因为平常和同事之间经常使用，因此早就养成了习惯，在面对顾客的时候很自然地就挂在嘴上，而忘了顾及顾客是否听得懂。
有些美容师为了表示自己具有丰富的专业知识或外语能力，总是喜欢在说话时，故意地穿插一些别人听不懂的专业术语或外语，然后再大费周章地向顾客解释这些用语的意思。
这样的美容师还沾沾自喜地认为自己的程度很高，才会用这些别人听不懂的用语，她却疏忽了这样介绍产品，反而会降低顾客对产品说明的兴趣。
并不是说使用专业术语就不一定不好，只是专业术语只适合用在同行之间，并不适合用来向顾客介绍产品。
介绍时用语愈普通愈好，这样才能让顾客充分地快速地了解到产品的特质。
客户说太贵了怎么办？
客户说太贵了，有三项基本原因：
1、客户认为价格确实偏高。
2、客户从其他公司探得较低的价格。
3、客户不喜欢产品拿价格问题作借口。
我们一一讨论这三点：
客户认为价格过高。
业务员的第一个任务，是询问客户，为什么觉得价格太高。
询问的方式，要客气礼貌，要有技巧。
客户的答案，可能出乎意料之外。
通常是客户不清楚产品的价值，或是不知道自己要求的优惠有多少价值（这一点，依不同行业而异）。
也可能是客户所知的价格，是四年前的标准（这是相当普遍的问题）。
然而，不论理由何在，你的工作就是找出真正的原因！
如果才能针对问题，解决问题。
其他供应商提供较低的价格。
针对这种问题，第一步，确定你和对手的各方面条件都不相上下。
你的产品和其他公司产品的差异何在，客户很可能不了解。
让客户了解你的产品优点何在，对照比较对方产品的缺点。
必须让客户确实了解这一点。
价格问题只是借口。
怎么拆穿这个借口呢？
温和有礼地询问，找出真正的原因。
例如：
“小姐，您说价格过高，是跟什么比较？
”
“我们的价格已经很低了，为什么您还是觉得太高呢？
”
“像这样的产品，您上次问价是什么时候？
”
“我很诧异，您竟然觉得我们价格太高！
您觉得什么样的价格才合理呢？
”
借由这些问句，美容顾问可以发掘出许多不同问题。
例如：
害怕得不到最低价格。
其实，大多数客户批评产品，目的不外乎拖延时间。
因为对大部分人而言，下决策都是件苦差事，你的客户也不例外。
客户拒绝的不是你个人、产品，或是价格。
他们的目的是拖延时间。
美容顾问不必因而退缩，要继续销售你自己以及产品，直到说服客户。
不过，种种方法的前提，都是假设产品或服务的价格实在（如果不是，显然你卖错产品了）。
如果你卖的产品，品质佳且价格实在，你应该感激自己的价格高于竞争者。
因为销售品质佳的产品，总是比较容易而且回馈较大。
如果你的特色只是价格比较便宜，那么一但竞争者提供更低价，你就该出局了！
因此，长远而言，品质总是比价格重要。
低价本身并没有任何意义。
试看，即使廉价商店的促销广告，都自称拥有高品质、营销全国的产品。
每个人都希望得到最好的事物。
你应该高兴自己提供的是好产品。
美容师不要讲太多的客气话
闹区里有家服装店，店里五位业务员当中以小王的资格最老，但她的表现却最差。
这究竟是什么道理，小王自己也想不透，店长于是请了一位很有经验的指导员来店指导。
结果发现小王的问题出在客气话用得太多了。
“好的，您决定要买这件衣服了，非常谢谢您的惠顾，收你100元，请稍待一会儿。
”
你一定想问：
“这没有什么问题呀！
”但是，她连经常上门的老顾客也不会稍微少讲一句客气话。
结果反而令客人感觉不到亲切感，只觉得这位业务员的态度很冷淡。
这从另一位后进业务员小冯的情况，就可以发现其中差别。
“欢迎光临。
XX小姐，你今天比较早下班喔！
今天进了新货，还满适合你的，要不要试一下！
”
稍微省略一些客气话，但仍保留重要的招呼语，这样反而可以拉近彼此之间的距离，不致令对方感到太过于生疏。
很少有客人会指名找小王服务，指名找小冯的却很多。
这并不是说客气话不必说得太多，只是随着彼此之间关系的变化，客气话也要用得恰如其分。
例如，身为某知名企业业务部经理的陈先生就说：
“我很少和部属一同拜访客户，但有一次和一名年轻属下一起前往拜访客户时，一进门，我的部属像对他朋友一般地对客户说：
‘这就是我在电话里提过的目录，你先参考看看……’我正在想，现在的年轻人都这么随便的啊？
对方一面倒茶一面说：
‘经理亲自上门未免太严肃了，以后还是让年轻小伙子来就可以了。
’原来客户喜欢这样。
”
由此可知，过分地客气反而不容易让彼此更亲近。
如果彼此之间的关系不能变得愈来愈亲近，商谈也会一直重复原来说过的话，没有办法更进一步。
彼此之间的关系逐渐熟悉了以后，省略一些客气话也没有关系；但是要点在于不可因为熟悉，就逾越了本分而表现得太过轻佻。
适切地使用客气话，才不会阻碍彼此亲切感，也不会流于轻佻无礼，这就是重点。
能够拿捏得恰到好处，才能成为出色的美容师。
美容师的基本能力
美容师的风格各有不同。
不过凡是优秀的美容师，都有一个共通的特点，就是谈话时容易引起顾客共鸣。
俗话说“要会说话也要会听话”，一个能让顾客尽情发言的美容师，必定也具有能完整表达自己的能力。
让顾客能畅所欲言，但只做忠实的听众那是不行的，至少还需要如下的几项努力。
1.话不可说得过头
要说服别人，常会有把话说过头的倾向。
当一个美容师滔滔不绝地为商品做推销时，顾客一定是静听的。
所以，想要让顾客开口说话，首先就是美容师先闭上嘴。
但从头到尾都不开口也会令人受不了的，所以在附和或提起话题时，美容师还是要多少讲一点话的。
2.谈话要从顾客感兴趣的事说起
谈论的话题如果正是顾客的兴趣所在，顾客一定会很乐意谈论。
说不定话匣子一开就会说出一些情报，所以最好是从那些轻松愉快容易发表的事说起，再慢慢地把话题转到正题上，像嗜好、故乡的近况或有关职业方面的情况，这些都是很好的话题。
3.听话时边听边给予反应?
听别人说话，若能适宜地问或回答，说话的人才会说得起劲。
因此当顾客在谈话时，美容师应有所回应，应答的方式则包括态度、声音或言语上的回答等。
4.提出亲自体验的事实来刺激对方
虽然要多让顾客发表意见，让他畅所欲言，但是美容师也要适时地提出自己的体验，来征求对方的同意或让他反驳，重新刺激谈话的高潮，避免话题结束的尴尬。
5.偶尔要提出疑问
美容师直截了当地向顾客询问要想知道的事情，这也是一种很好的方法。
询问的秘密是，问的问题要清楚，让回答的人能掌握问题的要点。
6.要能抓住顾客的本意
美容师要了解顾客内心的真意，除了听顾客的谈话外，还要从其他方面去注意，譬如她的动作或表情。
假如自己说话时别人都能听得懂并听得进去，就会感到高兴而愿意继续说下去。
美容师的态度决定销售业绩
与客户打招呼时，除了要运用适当的寒暄语外，礼貌。
因为礼貌是自己心态的一种表现，可以表示出对别人的感谢及尊敬之情，所以必须特别注意。
虽然礼貌对美容师工作来说，是一件举足轻重的事，但是许多美容师却一点也不注意礼貌，有些人一副不满在乎的样子，有些人则自认潇洒、不拘小节……，这些都会给人很不好的印象。
所以我希望你反过来想想看：
如果别人以同样的态度来对你，你会有什么感受呢？
人可以用说话或举动来表示出自己的心态，所以心里想什么，便会在脸上表现出来，因此不得不注意。
假如你想让客户有良好的印象，就必须使自己的举动规规矩矩，并礼貌地与客户打招呼。
接下来介绍一些寒暄的方法。
通过最普遍的打招呼方式是点头，但是如果你与客户是初次见面的话，最好还是不要以这种方式来打招呼。
因为点头适用于相当熟稔的朋友，不熟的人不用为妙，否则可能会使客户误认为你没有诚意。
鞠躬时，身体要挺直、下巴要紧缩，然后将上半身作三十度的倾斜。
此时所应注意的事是，不可以只将头随便点一下，必须眼看对方、态度诚恳，这才是最正确的鞠躬方式。
这种打招呼方式用在初次访问客户，或是销售完毕、告辞退出时。
行最后敬礼时，头要比鞠躬时稍低一些，以看到自己的鞋尖为最适宜。
以上是打招呼的几种形式，希望你视情况而选用最适当的打招呼方式。
中国人有一句话说：
“礼多人不怪”，所以有许多美容师往往对客户卑躬屈膝，她们认为这样才能显出对客户的敬重；其实不然，因为这种态度反而会让人有畏缩、诌媚的感觉，所以不管在什么情况之下，行礼的次数总以一次为原则。
总而言之，虽然我们必须对人有礼貌，但是应适可而止，并且要身心一致否则反而会使人误认为是矫情了。
你有无时常自己检视现在是以什么样的态度在进行商谈呢？
如果你是有这种意识且正如此做，那便有资格称为专业美容师了。
业绩不好的美容师，态度通常都不好：
（1）没有沉着感，看起来个性似乎颇为急躁。
（2）有些美容师以一大堆外语来表示自己的骄傲，这种态度就好像在告诉对方：
“不要买。
”
（3）即使一再向对方低声下气，拼命想讨好对方，也不一定会销售成功。
（4）在交谈中抽烟或无意识的将头左右摆动，结果一定会失败。
（5）看起来装模作样的美容师，不会有人对她产生好感。
（6）亲近和熟悉是不同的，即使自己感觉和对方很亲近，但也许对方并不如此认为，所以必须深切了解对方对你的感受。
（7）如果凡事都表现出一副“我是专家”的态度，那就不能称为美容师。
不管是附和或回答，亦须完全针对问题给予对方满意的答复。
有经验的美容师，都会用“低褒感微”的方式接待客户。
“低”就是低而谦虚的态度，内心随时有“客户是我薪水来源”的想法，头部要如稻穗“越成熟，越低垂”般，而手则要端正的轻放体侧，表示尊重对方。
“褒”系指称赞之词，在与客户交流时，要尽量多加利用赞美的词句，使销售成功。
而“感”乃表示感谢之意和言词。
客户订购后应一再表示谢意，如：
（1）“谢谢您，你要两个XX吧！
”
（2）“我会立刻通知美容院送货，谢谢您！
”
（3）“谢谢您，这是接受订单的传票，请查收。
”
接收金钱、传票等要用双手拿，客户付钱时，至少要说四次谢谢：
（1）“谢谢您本月份如期付款。
”
（2）“没错，的确是XX元，谢谢您！
”
（3）“那么请您今天就向会计科缴款，真谢谢您！
”
（4）“这是收据，请您查收，谢谢。
”
至于“微”，即是微笑，意指要经常和弥勒佛般面带笑容，无论你到何处，均给人予明朗的感觉。
“低褒感微”是营销技巧的秘诀，事实上，你无需将营销想得太过困难，就算销售技巧再差的人，只要好好实行“低褒感微”，亦能保证业绩一定会增加。
美容师如何处理顾客的拒绝
1.将对方一开始的拒绝，视为普通的礼貌性寒暄。
2.仔细听着对方的话，并时而附和，让对方全部说完。
3.对于客户拒绝的理由，首先同意客户的意思，使他心情平静，再选择客户同意的意见，让他多同意几次，稀释其恐怖感。
4.结果，拒绝的理由，大部分都不是她们的本意，所以，在自然的对话中，诱导客户按自己的意思听我方的销售术。
5.充满朝气，即使被拒绝一两次也不沮丧。
·不要畏畏缩缩、手舞足蹈地说话，要自然充满活力。
6.即使被拒绝也需笑脸迎人。
7.当作没听到，继续说下去。
·“……你说得没错，但是，有这种改良”，先肯定对方的说法，再反击“但是…”这是“YES接球法”。
·“你有几个小孩？
大的已经念大学了吗？
”重复些让对方高兴的问题，接着再以诱导法入正题。
·以上各种随机应变法可以活用。
8.充满活力是基本策略，但偶尔强烈的气馁表情也很有效果。
美容师如何利用“免费赠品”的成交战术
天下没有亏本的生意，客户绝对占不了便宜。
这一点客户都知道，但是她们仍然希望有不劳而获的好事降临。
因此，美容师应该熟悉“免费赠送”技巧，并善加利用。
这个技巧可以消除最大的阻碍，也就是客户的拖延战术。
人们总是追求不劳而获的事物，其实很少人能够如愿。
但是，虽然天下没有白吃的午餐，人们依然不会放弃。
你可能经常发现一种状况，客户听着你的介绍，很快产生兴趣。
你有十足的把握，客户相信你所说的一切，也需要你的产品。
但是，到了决定成交的紧要关头，客户不愿意成交！
销售陷入困境。
你一再回想，刚才并没有说错话，为什么会出现这种局面？
这是因为客户采取拖延战术，这是销售上无可避免的问题。
面对这类问题时，采用“免费赠送”秘诀，可以化解客户的拖延战术。
这个秘诀在于提供特殊诱因，促使客户当场购买。
这个秘诀也针对客户的另一个弱点——害怕损失；现在不行动，将损失赠品。
最后诱因——备用的免费赠品
将“免费赠送”秘诀当作最后诱因，能够产生最大的效果，美容师应该保留这个诱因，作为最后的救济手段。
这个购买诱因之所以吸引客户，是因为人们总希望获得一些特殊、个人独享的待遇。
美容师提供的赠品可能有价值、也可能没有价值；可能是实物、也可能不是实物。
这个技巧告诉客户，现在不行动，就得不到这个赠品。
客户为了避免可能的损失，因此决定成交。
举例来说：
有位女士询问一套护肤品的价钱。
“1200元。
”美容师说。
“里面都有些什么产品呢？
”
“洗面奶、面膜、爽肤水、日霜、晚霜和粉底。
”
该女士想了一下，摇摇头，准备离去。
就在她走出美容院之前，美容师大声说：
“小姐，如果你买一套护肤品，就可以在本店免费做五次全身护理。
”于是该女士买了一套护肤品，因为免费的护理太吸引人了。
“免费赠送”秘诀的应用重点，在于“时机”以及“方法”。
有时候“免费赠送”秘诀是唯一的成交策略，然而也可能备而不用。
聪明成交高手总是保留“免费赠送”秘诀，作为最后的救急手段。
美容师如何销售会员卡
美容师与客户间，从初次会面的时候开始，直至成交为止有三个步骤。
一、用些客套话稳定客户的情绪
在整个销售的过程中，客户正坐等美容师如何来劝她购买会员卡。
要稳定客户的情绪，最好的方法就是说些与会员卡毫无关联的话题。
当客户来到美容院门前时，她原只是想随意看看，此时，她认为自己是自由的，至少她认为她和美容师并不相干。
而当她进入美容院中，接受美容师的招待，她觉得自己占用太多美容师的时间，因为，她觉得自己有购买的义务，她的心中开始产生压力。
为了减轻客户心中的压力，你不妨这么告诉她“哦，你是开服装公司的，不知你的服装是什么品牌的呢？
”或是“你的孩子也喜欢打篮球，他有没有加入校队？
”像这类与销售并无关联的问题，可使客户的情绪渐趋安定，这是非常有效的一种方法。
二、让客户重新考虑的方法
本阶段是在成交前，将有关会员卡说明中的几项重点，再次重复给客户听。
换句话说，也就是让客户了解会员卡的优点及价值，其目的在于让客户获得更充分的会员卡情报，以决定购买。
三、说“难道你不知道……”，交易必然失败
如果你不知道再说服客户认识会员卡，那么，你先前为销售所作的努力，也都是白费了。
当客户在态度、感情上，已经有购买的打算时，她的“购买温度”便逐渐升高，但如果你视而不见，她的温度会逐渐冷却，甚至消失，这时，即使你再多作说明，恐怕已于事无补。
商品展示与美容师说明的目的，都是为求成交。
在交涉中，你心谤腹非让客户松弛下来，然后，再指出一个确切的目标，让彼此“试行成交”，这一连串的方法，效果相当显著。
在订约前应牢记的注意事项
（1）客户一开始就说“不买”。
或对美容师的探询：
“不妨试试看吧！
”作否定的回答时，而且一再重复。
你仍然不必在意，只要继续进行商品说明即可。
这是因为一开始接受美容师，客户在下意识里经常会说些反对意见。
这种速写的回答，例如：
“不，我不想买。
”不过是想表示自己并非好应付的“冤大头”罢了。
（2）一旦“成交”，客户在契约书上签了字后，你可以这样说：
“小姐，请不要忘了，今后我是您的美容顾问了。
有事时，您可以随时找我，我一定以私人身份，为您服务。
”
这几句话可以让客户安心。
万一美容院方面和这位客户之间发生问题时，你便可立即予以解决，以免事态扩大，你还能掌握一次表现自己的机会呢！
（3）决不可以低于自己实力以下的业绩为满意。
如果你不想成为一个优秀的美容师，那么还是赶快另谋出路。
因为一个不长进的人，是不可能在美容界上有所成就的。
（4）当客户像“沉睡”一样，在“成交手续”上毫无进展时，可以对客户略施些比较有力的“观念及感情的建言”。
这种“战略”，可以将客户引导到另外一个方向去。
（5）经常常站在客户的立场上，为客户着想，从这种角度来解决问题。
（6）虽然你自认为工作已有成果，可是档案中却毫无记载，而且也没收到钱，你的工作成果就等于零。
（7）在“成交”时，不要忘了谈钱的事，否则只有白白浪费你的时间。
如果客户到最后报价阶段，还不说明她真正的购买决定，而你自以为已尽了本份，还表示都是因为钱而谈不拢，无法成交。
（8）“成交”时你必须要保持低声而和蔼的语调。
在“重要事项”上，必须要在极为认真和严肃的气氛中进行。
因为客户最喜欢听秘密的或是低声的谈话。
因此，你的“请试试吧！
”这句低声低气的话，正对客户的胃口，必然能产生效果。
有些客户，甚至会把身体靠近你，听你所说的话。
（9）为客户做的最佳服务，就是在商品上，要加上一些你的意见和建议。
由此，客户才会把自己的信念和想法，和商品产生兼容并蓄的关系。
唯有这样，才能“成交”。
要记住，绝对不可以去破坏客户的梦想或憧憬。
否则客户就不会上门来了。
（10）会员卡销售说明结束后，客户要求想看看所有的会员卡资料，或是想带些会员卡资料回家研究时，你就可以决定放弃这个客户，或重新做营销说明了。
因为这样的客户，根本就不想购买，只是在寻找逃脱的途径而已。
（11）为了使客户能够“全面成交”，必须让客户知道会员卡价格的不二价格。
数字瓦解法：
最好的办法就是把年卡的价格按月、按天、按护理的次数分解；如此，客户就可以衡量得出，凭她的薪水，是否值得去购买这会员卡。
（12）当客户身边没有足够的钱时，为了要完成销售，也必须让客户支付所需的最少定金。
当和客户去银行取钱时，决不可以将客户所有的钱，全部取走。
因为这样做，反而会招致客户的怨恨，认为你真正想要的，是她所有的钱，到后来，可能取消购买协定也说不定。
应付这种客户，能让她口袋里留下少许钱，她不但会对你产生好感，将来也许还可以做个忠实的客户呢。
总之，你必须了解问题，帮助客户，才能成为客户的好朋友。
（13）“当向客户销售会员卡已到成交的阶段时，可以不发一言，静静等待客户的回音。
当营销已到了成交阶段，沉默可以人客户施加压力。
由此证实了“沉默是金”这句谚语，客户感觉到“沉默的压力”，于是只好说话了！
同样地，也证实了“谁先说话，谁就是‘输家’”。
也就是表示先说话的人，就是首先屈服的人。
（14）有些客户虽然没有成交，但是仍然不想离开店面。
此时，客户一定还想知道一些什么。
换句话说，仍然还有销售的机会存在。
如果发觉客户对会员卡仍然有兴趣时，不妨走近身去询问客户是否需要协助，再度作很有礼貌的推销。
就这件小事，也可让客户感觉到你是在诚恳的为她服务。
（15）当客户准备购买时，如果身旁有另一客户，正和其他美容师发生争执时，最好悄悄地带领你的客户离开她们，到一处听不见争执的地方去。
如此，可防止由于其他美容师的愚蠢，而影响到交易的达成。
但是当你和客户在一起时，必须要对其他美容师表示礼貌，同时予以相当的尊敬。
比如有位客户生气了，从交易的会议桌旁站起来，撕毁契约书，急步走出门外。
这种情形若被其他即将成交的客户看到了，也会发生不良的影响。
面临所发生的“事故”，如果你没有信心向客户说明的话，一些即将成交的生意，也会因此而失败。
为了澄清这种不愉快事件，你可以这样的加以辩白：
“小姐，刚刚所发生的事情，相信您也看到了，让我来告诉您真相吧！
”
然后你再以客户能够相信的话加以说明。
（15）当客户决定购买时，决不可让他孤零零地独自坐着，而必须使她感到愉快舒适。
当客户想要表达意见时，也必须让她觉得很安全，无所顾虑才好。
否则，生意恐怕就做不成了。
成交之事就是这么简单。
一些带有魔力的言詞，如“让我们来谈吧！
”“随时都可以”，“试一试”，“我们”，“我们的”等等，绝不会使客户产生反感。
非但如此，这促说词具有促销的功能，使买卖双方更为亲密。
同时这些言词，更可让客户高高兴兴地愿意购买。
（16）当客户即将决定购买的时候，决不能说下列的话。
“小姐，你买了吧！
”
“今天，您就买下它吧！
”
“假如，换了是我的话……”
这些话，无论哪一句，都会把客户逼进了她们原有的厚重的防御墙里去的。
这些话，会使客户有进入困境的恐怖感。
当她认为必须作购买决定时，又会感到不安。
她的理由是，当美容师说：
“小姐，如果您买了……”，客户心中立刻会有反射作用，她会想：
“如果这样做的话……”而这种无意识的想法就代表是“总有一天吧！
”，但是所谓“总有一天”，却是指将来。
因此，就不可能成交了。
美容师要对顾客的话题表示同感
不管顾客在谈什么，都要表现出亦有同感的态度。
听到顾客在谈她充满喜悦的经历时，就要跟她一起高兴，若说的是她的伤心事，也要为她感到悲伤。
让顾客觉得你就是她的“知音”，使她对你产生好感。
对顾客的谈话，要表现出感同身受的态度，这一点可从平时的注意和谈话时的技巧来努力。
1.平时的努力
所谓同感，并不是对于谈话内容全部的接受，而是感情上的共鸣，所以美容师平时就要训练用感情移入的方式来听对方说话，千万不要用理性来判断别人讲话的内容。
要做这种训练，比如看一些会令人不禁发笑或感动流泪的书，接着就是去找会刺激感情的杂志报导或电视、电影来看，并要养成细心观察各种事物的习惯。
因为许多看似理所当然的事物往往蕴藏着令人意想不到的趣味。
2.谈话当场的技巧
一个基本原则，就是听顾客谈话时，不可中途离去。
即使觉得谈话实在很无聊，但要记住，那毕竟只是你个人的感想，对那位顾客来说，谈的正是跟他生死攸关的大事呀！
这个世界是没有所谓“无聊的话”，而只有会觉得“无聊的人”。
当顾客的谈话让你有同感的地方，就要直截地把那共鸣的情绪用言语表现出来，这样自己也会渐渐地变得有兴趣起来。
美容师要学会察言观色
一流的美容师都有一个共同的特征，那就是很善于察言观色。
一个人对于一件事的情绪感觉，简单地说就是这个人的脸色、说话的抑扬顿挫及用词、沉着与否等来判断。
“他今天看起来和平常不太一样，恐怕是发生了不愉快的事情吧！
”不擅长察言观色的人，就没办法猜到别人的心事。
“XX太太说她会考虑看看！
”“是否可能成交？
”“嗯！
大概可以吧！
”
像这样只以对方的口头承诺为凭，却没有观察到对方内心深处真正的想法，就是缺乏情绪感觉，不能察觉对方内心感情的人。
但是，如果太过于仔细地探察对方的内心，或太注意对方的感情，这样又容易引起对方的反感，而如何拿捏得恰到好处才是重点。
美容师工作就是必须在极短的时间内，做出适当的反应。
因此，美容师的成功与否，就在于是否能正确地击中对方的内心。
美容师要学会用眼睛说话
俗话说：
“眼睛会说话”、“眼睛是灵魂之窗”、“眼睛比嘴巴更能说话”。
1.随时随地保持“温柔的视线”，眼神带笑、下巴不要翘起来。
·隔着桌子，距离较远时，看着对方领结附近。
距离较近时
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