照明专业市场终端建设.docx
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照明专业市场终端建设
2011年度TCL照明专业市场
终端政策汇编
2010年1月1日
第一章2011年终端建设管理说明
第二章2011年终端展示及支持标准
第三章2011年终端建设管理相关规定
第四章2011年终端建设管理流程
第一章2011年终端建设管理说明
一、终端建设基本原则
1、2010年要求各办事处对全国所有2011年建设的终端全部进行升级；对于08/09年建设的专卖区，拒不升级的，办事处取消其经营资格时，公司不予保护；
2、08、09年所建终端一律不支持重装或升级。
二、建设方式
1、客户依照公司标准自行开展建设，验收合格后，公司给予费用支持。
三、终端建设方向
1、地级城市以上市场，公司将重点支持建设专卖店以上终端，严格控制专卖墙和普通终端的建设；
2、三级县级市场继续维持现有规模和形象建设；持续加强华北、华西区域空白县级市场终端开发；华东、华中、华南仍然应加大对以专卖墙建设为主的乡镇开发力度；
3、加大多点陈列力度，支持在非TCL区域进行套装单体、电工混合展区的建设；
4、传统渠道终端建设转向多渠道开拓，五金，日化商超，建材商超等渠道将加大终端开拓力度，主要以专卖墙、不规则展示为重点。
四、终端建设预算说明
1、2012年终端装修费用预算的85%分配至办事处，用于办事处的终端建设和管理；销售运营管理部提留15%，用于标准件制作及对全国特殊区域进行支持，以及费用调配；
2、办事处根据费用情况及销售运营管理部分配的建设目标进行终端建设，严格在预算范围内进行终端建设。
五、终端建设费用分配说明
2010年办事处费用按照一次预算、两次分配的原则进行分配。
第一次分配的终端费用为2010年1月1日-6月30日费用；2010年7月1日销售运营管理部将根据各办事处的终端建设进度对费用进行第二次分配。
凡6月30日之前申请建设专卖店以上终端，未出现延期核销和整改核销情况的，在年度魅力终端评选时加10分。
第二章2010年终端展示及支持标准
一、专业市场终端建设类型
2010年专业市场终端建设类型主要有五种模式14种体现方式：
旗舰店模式、家居专卖模式（含D类）【复合店、家居专卖店、家居专卖区、家居专卖墙】、电工专卖模式【电工专卖店、电工专卖区、电工专卖墙、异形终端】、集成吊顶专卖模式【集成吊顶专卖店、集成吊顶墙、集成吊顶天花】、多点陈列模式【电工混合展区、套装系列单体】。
多点陈列作为2010年终端重点工作之一，是指针对店中店类型终端，在非TCL区域进行电工混合展板和套装系列单体的建设。
终端类型
最低面积要求
产品陈列
建设范围
旗舰店
280m2
全系列产品
地级城市以上
核心客户
复合店
150m2
家居全系列、电工产品
县级城市以上
核心客户
专卖店
100m2
部分家居系列、电工产品
所有区域
专卖区
40m2
部分家居系列产品
所有区域
专卖墙
4m
部分家居系列产品
仅限乡镇以及空白县城,或空白专业市场
电工店
8m2
必选：
电工产品
可选：
浴霸、厨卫、集成吊顶、光源产品
所有城市
电工区
5m
电工产品
所有城市
电工墙
4m
电工产品
所有城市
异形终端
\
电工产品
中心城市
集成吊顶专卖店
40m2
集成吊顶、电工、浴霸、厨卫、光源产品
不限
集成吊顶墙体
\
集成吊顶系列产品
不限
集成吊顶天花
\
集成吊顶系列产品
不限
多点陈列
陈列类型
最低面积要求
产品陈列
建设范围
电工混合展区
\
电工产品
所有区域
套装系列单体
\
套装系列产品
所有区域
二、终端建设费用支持标准
2010年将根据不同的城市级别进行终端建设支持，相关城市划分标准如下：
一级城市
北、上、广、深经济发达区域
二级城市
地级市以上城市区域（不含一级城市所包括的地区）
三级城市
县级市、县城
四级城市
乡镇
北、上、广、深经济发达区域
北京
东城区、西城区、崇文区、宣武区、朝阳区、海淀区
上海
黄浦区、卢湾区、徐汇区、长宁区、静安区、普陀区、闸北区、虹口区、杨浦区、闵行区、宝山区
广州
荔湾区、越秀区、海珠区、天河区、白云区、黄埔区
深圳
罗湖区、福田区、南山区
公司支持标准一览
类型
区域
重装支持
新建支持
返还期
返还比例
旗舰店
一级城市
200元/平米
500元/平米
6个月
10%
二级城市
150元/平米
400元/平米
复合店
一级城市
200元/平米
500元/平米
6个月
10%
二级城市
150元/平米
400元/平米
三级城市
100元/平米
300元/平米
家居专卖店
一级城市
150元/平米
400元/平米
6个月
10%
二级城市
100元/平米
300元/平米
三级城市
100元/平米
250元/平米
四级城市
50元/平米
200元/平米
家居专卖区
一、二级城市
无
200元/平米
4个月
10%
三、四级城市
无
150元/平米
家居专卖墙
所有城市
无
不超3000元/个
一次性返还
电工店
具体标准请参见电工销售部政策
电工区
电工墙
异形终端
集成吊顶专卖店
一、二级城市
无
400元/平米
6个月
10%
三、四级城市
无
300元/平米
6个月
10%
集成吊顶墙体
所有城市
无
350元/米
一次性返还
集成吊顶天花
所有城市
无
70元/平米
一次性返还
多点陈列
类型
区域
客户类型
支持标准
返还期
返还比例
电工混合展区
所有城市
具体标准请参见电工销售部政策
套装系列单体
一、二级城市
核心客户
1500元/个
一次性返还
非核心客户
1000元/个
三、四级城市
核心客户
1200元/个
非核心客户
800元/个
备注：
1、专卖店以上终端（含专卖店）是在05/06/07年建设的终端（不含专卖墙）基础上拆建的，将给予原面积重装支持；专卖区是在05/06/07年建设的终端（不含专卖墙）基础上拆建的，公司已经给予核销部分的面积将不再予以核销支持；重装包括在原来店面基础上进行升级和拆迁两种；
2、家居专卖区核销上限80平米，家居专卖店核销上限120平米，家居复合店核销上限200平米，旗舰店核销上限280平米，超出部分由客户自行承担；
3、专卖墙支持标准：
墙体120元/米，天花30元/个；费用申请最高不得超过3000元。
4、集成吊顶专卖店核销上限120平米，集成吊顶墙体、天花费用申请最高不得超过1500元。
5、集成吊顶专卖店核销标准以城市等级为准，如店面中包含体验区则每个体验区另补贴费用2000元；
6、08/09年所建终端在2010年进行重装的，公司将不再给予报销补贴；
7、多点陈列的支持标准对客户进行了区分，重点支持核心客户多点陈列的建设；
8、从2010年1月1日起，在2010版终端建设方案未出台前，原则上只可申请专卖店以上终端的建设，执行09版对应的终端报销标准；
9、所有终端建设的核销费用，均按进货折扣进行返还，销量考核以折前销量为准，返利依据以折后销量为准。
第三章2010年终端建设管理相关规定
一、终端建设各阶段管理规定
1、建设前期
终端建设各阶段
相关要求
选址
■建材关联的市场，应在主要路口或建材比较集中的街道；
■专业灯具市场，尽量选择在主要的人流路线的两侧，应优先考虑主要的客流入口处；
■临街孤店：
一般选择店面规模较大，在当地有影响力的店面。
■店内选址：
优先考虑主入口位置，或是入口位置的左方向位置；优先考虑带有橱窗的位置。
政策沟通
■大区、办事处须明确熟悉终端各项政策内容；
■建设前期需认真对客户进行的终端建设管理政策的宣贯；明确公司终端政策要点和建设标准；严禁误导客户。
图纸设计、审核
■由客户、业务人员和设计公司共同协商店面布局，专卖区以上终端须公司设计师确认后才可进行建设。
2、建设中期
终端建设各阶段
相关要求
施工监控
■施工队伍选择：
具有施工资质证明；能够正确地领会公司图纸装修施工要求；能够提供专业的施工监理，以确保施工风格，材质，工艺与公司要求一致；
■办事处市场主任全面监控办事处终端建设情况，专卖店（含专卖店）以上终端建设必须到施工现场1次以上进行现场指导；
■在建设中，专卖店以上的在木工结束阶段要拍现场照片，发送至销售运营管理部设计师处；经设计师确认后方可继续施工。
形象管理
■产品上样按照公司市场部制定的《产品终端上样标准》执行上样；严格按照分区分风格展示的原则进行产品展示；
■货品陈列，终端店内货品整齐摆放于产品展示位下方；同样分类分区执行，不得混乱无规范的摆放，尤其是店内终端体验对比区域，严禁摆放产品；
■生动化布置，严格按照公司市场部制定的标准进行布置，对比体验区域，橱窗等区域完整按照标准执行；
■所建单体必须保证整洁、完好，任何人不得随意损坏、拆毁。
3、建设后期
终端建设各阶段
相关要求
验收
■终端建设完毕后，由办事处直接组织进行验收；大区及销售运营管理部进行抽查；
■验收标准：
按照《终端建设验收清单》进行逐项确认；凡不合格项目一律进行整改；全部合格后方可进行核销。
核销
■所建终端自建设申请批复之日起，三个月内必须提报核销资料；逾期销售运营管理部将视为自动放弃核销，不再予以受理；
■终端合作协议、装修费用返还表、验收单须有办事处经理签字才能生效；
■装修发票须为正规发票，抬头一律为“TCL照明有限公司”；
■核销照片拍摄依据《终端建设验收单》上面要求进行；每个单体至少1张照片，店内整体2张；店外整体2张；专卖区不少于10张、专卖店不少于12张、复合店不少于15张、旗舰店不少于18张；要求带有拍摄日期；
■保证金收据复印件。
保证金金额按照本政策中保证金制度交纳；
■所有新建终端在做最后一次费用返还时，需自动提供运营后的终端现场照片，以电子版的形式报至销售运营管理部主管备案，拍摄要求同上；带有拍摄日期；办事处财务自觉地提醒业务提交；
■核销销量自核销资料提报当月开始计算；
■严禁各办事处将不合格终端不进行整改、不进行核销；对于因建设不合格自动放弃核销的，需签订自动放弃核销协议，并计为办事处终端建设不合格类别，2010年所建终端中不合格的必须进行整改，由于客户拒绝整改，而导致办事处提交撤销客户经营资格的，销售运营管理部不予以保护。
维护
■办事处对所辖终端形象的维护具有第一责任，业务人员应每月对所辖终端形象进行检查、管理；
■销售运营管理部将不定期对各区域终端进行抽检。
二、注意事项规定
1、终端管理、申请相关要求
■各办事处及大区需依照销售运营管理部要求建立终端建设管理档案，将终端建设与管理纳入重点工作考核范围，并明确终端建设管理的各项工作责任人；
2、终端使用年限规定
■如在核销期内因为客户原因导致合作中断的，销售运营管理部将自动停止其核销，剩余部分不再核销。
在装修有效期内（二年）客户经营中断（或者取消客户资格的），销售运营管理部有权根据实际情况在保证金中扣除已经返还的装修费用，扣除费用金额根据经营的年限和销售情况决定（具体内容请参看装修协议相关条款）。
■如客户使用年限到期后，应按照当年公司新的形象进行升级重装，申请流程按照重装申请进行；具体核销标准按照当年终端政策执行。
3、保证金制度
终端类型
保证金金额（元/终端）
专卖店以上
10000
专卖区
3000
电工店
2000
集成吊顶专卖店
2000
■同一SAP代码客户同时拥有两家或两家以上终端经营的，按照对应的数量和等级分别缴纳数额不等的终端保证金；
■如客户终端降级或取缔；保证金可返还。
■客户在经营过程中，出现违反公司政策行为，可视情节严重情况予以处罚，罚金可从保证金中扣除。
被扣罚客户需在7个工作日内补交被罚金额，逾期不交者视为抵制终端合作协议，销售运营管理部有权取消其经营资格。
四、终端工作处罚规定
在终端建设过程中，出现以下情况，查证属实者，销售运营管理部将直接报人力资源部备案；并依据情节轻重予以扣除当月所有绩效、全国通报批评、直至劝退处理。
1、虚报面积；
2、申请未批复私自提前建设终端的；
3、各项终端报表资料出现以下情况：
填报虚假信息、拖沓延误、不完整、故意混淆表格、流程错误等。
五、办事处终端考核方案
各大区、办事处终端建设考核表
区域
办事处
考核指标+权重
合计
排名
终端费用5%
终端核销比率20%
终端建设质量40%
终端申请执行率5%
终端工作配合度10%
05、06、07年终端整改进度20%
大区
办事处
xxx
备注：
1、终端费用考核指标占比为5%；终端核销比率占比为20%；终端建设质量占比为40%；终端申请执行率占比为5%；终端工作配合度占比10%；05、06、07年终端整改进度占比20%。
2、各类别评分标准如下：
（1）费用使用情况：
每超出全年配额1%，扣1分，扣完为止；
（2）终端核销比率情况：
终端合格率低于公司平均合格率，每低1%扣1分，总计20分，扣完为止；
（3）终端建设质量情况：
每月办事处提报建设完毕终端的照片、总部人员拍回照片作为考评依据；督导组走访检查情况为主要评分依据；每通报一次扣一分，总计40分，扣完为止。
（4）终端申请执行率：
（实际建设终端数量/申请建设终端数量）×5%等于该项得分。
（5）终端工作配合度：
销售运营管理部安排的数据统计、终端调查等工作，如逾期提交，每出现一次扣1分，总计10分，扣完为止。
（6）05、06、07版终端整改进度：
专卖区以上终端存在一家扣1分，总计20分，扣完为止。
3、考核方案执行方式：
终端考核为年度考核。
全国按照实际得分从高到低排序，得分低于80分，且排名最后3名的办事处，2011年终端建设不再支持各类特殊申请。
第四章2010年终端建设管理流程
2010年终端建设流程主要包括5项流程：
终端建设申请流程、终端核销申请流程、保证金退还流程、终端建设特殊申请流程以及终端标准件发放流程。
一、终端建设申请流程
二、终端建设核销申请流程
三、保证金退还流程
四、终端建设特殊申请流程
五、标准件发放流程
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