精编房地产销售管理全套规章制度.docx

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精编房地产销售管理全套规章制度

销售管理系统

一、售楼部规范工作制度

1．员工必须关心公司、执行本职工作、遵守职业道德。

2．员工应准时上班、不准迟到、早退和旷工。

3．员工在工作时间应坚守工作岗位，接待来访，业务洽谈等应在洽谈区内进行。

4．上班时间不得吃东西或吸烟，不得高声喧哗、聊天。

5．切实服从上司作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。

6．必须按编排表当值，不得撞离职守、个人调离，调换更值时需经主管或经理同意。

7．必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。

8．必须发挥高效率和勤勉精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精。

9．员工必须遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的道德。

10．不得玩忽职守、违反工作、影响公司的正常运作秩序。

11．员工禁止索取非法利益。

12．员工未经公司批准不得兼职。

13．员工有义务保守公司的经营机密。

14．员工不得超越本职务和职权范围开展经营活动。

15．禁止用公款谋取个人利益。

16．员工对违反本制度行为有权向本公司投诉，所有投诉严格保密。

17．对违反本制度的，视其对公司造成的损害程度等轻重给予通报批评、罚款、降职、开除处分。

18．负有监督责任的主管人员疏于职守的，视情节给予处分。

19．违反制度给公司造成经济损失的公司将向其追索赔偿。

20．销售部员工如遇工作上的问题，不得擅自与甲方沟通，应把问题上报经理，

由经理统一协调解决。

二、售楼人员的行为准则

（一）售楼人员的行为准则

1．服从公司

切实服从上司的工作安排和调配，依时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。

2。

严于职守

员工必须按时上下班，不得迟到，早退或旷工，必须按编排表当值，不得擅离职守，个人调离、调换更值时需经得主管同意。

3。

正直诚实

必须如实向上司汇报工作坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。

4．勤勉负责

必须发挥高效率和勤勉精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精。

（二）售楼人员的工作态度

1．友善：

以微笑来迎接客人，与同事和睦相处；

2．礼貌：

任何时刻均应使用礼貌用语；

3．热情：

工作中应主动为客人着想；

4．耐心：

对客人的要求应认真、耐心地聆听，并耐心地介绍、解释。

（三）售楼人员的举止

1．站姿

躯干挺直、头部端正、面露微笑、目视前方，两臂自然下垂。

2．坐姿

（1）轻轻落坐，避免扭臀寻座或动作太大，引起椅子乱动发出的响声。

（2）接待客人时，落座在座椅的1/3到2/3之间，不得靠依椅背。

（3）落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅

（4）。

两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或玩弄任何物品。

3．交谈

（1）与别人交谈时，必须保持衣着整洁；

（2）交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容

（3）听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉。

（4）与人交谈时，不可整理衣着、头发、看表等。

（5）在售楼部内，不得大声说笑或手舞足蹈。

（6）讲话时，“请”、“您”、“谢谢”等礼貌用语要经常使用，不讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性语言。

（7）不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人。

（8）称呼客人时，要用“某先生”或“某小姐、某女士”，不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。

（9）何时候招呼他人均不能用“喂”。

4．举止

（1）不得将任何物件夹于腋下。

（2）工作时不得照镜子，涂口红等。

（3）不得随地吐痰及乱丢杂物。

三、销售部组织架构及岗位职责

一、组织架构

二、岗位职责：

1．营销中心：

设总监一名，统一指挥并及时协调、沟通各组关系，负责整个楼盘，从调研、企划业务推进等全过程的统率作业，保证各项计划的顺利实施。

2．销售部：

（1）负责现场客户的接待、介绍和成交事宜。

（2）负责现场销售控制及人员的管理。

（3）负责整个楼盘销售业务计划的规划与执行。

（4）负责促销活动的规划与执行。

（5）负责销售现场行政作业及例行报表作业。

（6）负责其他销售工作的贯彻实施。

3．综合组：

（1）负责销售合同的签订、保管工作。

（2）负责房源回笼、按揭办理工作。

（3）负责房源销售的统计分析。

（4）负责处理业主投诉。

（5）负责客户资源的统计分析，档案管理工作。

（6）负责事物的保管工作。

（7）负责与政府和行业相关部门的联络、协调工作。

（8）负责其他销售内勤管理工作的贯彻实施。

（9）

4．市场策划部：

（1）负责市场营销推广的策略设计并组织实施。

（2）负责市场调研，提供市场竞争分析，整理相关资料，提出销售决策建议。

（3）协助制订销售计划与指导销售业务、培训销售人员。

（4）编辑小区刊物。

（5）塑造企业品牌形象，积累无形资产。

（6）根据销售各阶段变化及时制定对应策略并组织实施。

（7）负责与平面设计方的联系沟通及任务配合。

（8）负责与媒体建立良好稳定的关系。

（9）负责产品规划的设计修正建议。

（10）负责销售前期和销售期间的各项作业。

（11）负责客户资源的管理工作。

销售执行系统

一、企业发展战略的把握

1.公司已有的业绩和目前发展状况

2.公司的中长期发展归划和财务状况

3.公司所秉承的企业理念

4.本楼盘的利润目标和财务安排

二、市场调查和分析

1.市调本区域范围内的楼盘（1公里范围内）

2.与同样价位不同区域的楼盘进行比较

3.与目前正处于强销期的楼盘进行比较

4.与未来即将推出的楼盘进行比较

5.与销售成功的楼盘进行比较

三、市场定位、企划方向的确认

1.楼盘的细分市场定位

2.楼盘的产品定位，客源定位

3.楼盘的竞争定位

4.楼盘的设计基调、设计风格确定

5.广告基调和广告风格的确定

四、与建筑师协调沟通产品规划特性

1.产品功能规划的沟通

2.产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通

3.产品外立面的沟通

4.产品内部三维空间处理的沟通

5.产品内部单元房型设计的沟通

6.产品的面积配比、格局配比的沟通

7.产品建材设备选择确认的沟通

五、楼盘的标识

1.楼盘的命名

2.MARK和LOGOTYPE的设计

3.标准字体的设计

4.标准颜色的确认

六、销售现场和促销活动的场地安排

1.接待中心的选址

2.接待中心至工地现场沿线景观美化

3.接待中心风格定位、设计、施工和室外空间企划、设计、布置

4.放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板

5.公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置

七、接待中心主要销售道具

1.交通位置图，区域环境图

2.鸟瞰图、透视图的绘制

3.墨线图、家具配置图的绘制

4.建筑模型的制作

5.室内室外灯光选择和灯箱制作

6.接待中心销售道具的布置与安排

7.接待中心销售道具使用注意事项

八、样品屋或实品屋的装

1.样品屋或实品屋的户型选择

2.实品屋的楼层、景观选择

3.室内装潢的设计、施工和实施

4.室内灯光照明，日常生活什物摆设

5.清洁卫生和监护工作

九、印刷媒体的制作

1.说明书企划、设计、文案、完稿、印刷

2.DM企划、设计、文案、完稿、印刷

3.海报企划、设计、文案、完稿、印刷

4.平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷

5.请柬的设计、文案、完稿、印刷

6.各类印刷物封套的设计、完稿、印刷

十、报刊媒体的制作与安排

1.新闻报道的安排、撰写和发稿

2.报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布

3.杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布

4.

电视影片的企虹、撰写、设计、拍摄

5.广播广告的企划、撰稿、制作、发布

十一、广告发布计划

1.不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择

2.不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择

3.不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择

4.不同地区、不同时间、派报夹报的方式

5.不同媒体的发布组合安排

6.发布数量、发布节奏的安排和控制

十二、价格制定与价格控制

1.基价和差价系数的确定

2.底价价目表与表价价目表的拟订

3.付款方式的确定

4.优惠折扣的条件和方式

5.销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围

十三、推出时间计划

1.依天气状况、季节特性而定

2.依民情民性、财政情势而定

3.依施工进度、资金状况而定

4.依准备工作、市场状况而定

5.销售人员的体能训练

十四、业务训练计划

1.销售人员房地产基本知识教育

2.答客问的制作

3.答客问的反复演练及修正

4.销售人员制服、名牌、名片的设计制作

5.销售状况表的设计、完稿、制作

6.销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订

十五、现场销售执行

1.电话接听，电话追踪

2.现场来访客户接待，介绍楼盘

3.带看楼盘实地，详介楼盘、环境

4.客户追踪、拜访

5.收取大定、小定，直到最后签约

6.各类报表的填写

7.销售检讨会

8.现场考勤值日、卫生保洁

十六、房屋销售相关

1.大、小定金收据

2.内外销商品房预售合同

3.内外销商品房销售合同

4.房屋租赁合同

5.签定相关文书的注意事项

十七、促销活动的主题选择

1.新产品说明会

2.房地产投资捷径讲座

3.儿童绘画比赛等亲情活动

4.影星、歌星联谊晚会

5.大家乐有奖竞答游戏

6.促销活动计划、实施、效果评判和费用安排

十八、广告效果和销售状况分析

1.各种媒体来电状况分析

2.各种媒体来人状况分析

3.每周每月实际成交分析

4.每周每月退户情况分析

5.每月销售情况总体分析

6.下一阶段销售计划安排与建议

十九、销售总结

1.销售结束总结报告

2.总结报告审核并存档

3.工地用品及销售道具清理完毕公司收存

4.计算销售人员的奖金，激励士气

5.举办庆功活动，奖励参与作业人员

《销售手册》目录

一、批文

1.公司营业执照

2.商业房销售许可证

二、销售资料

1.开发商简介

2.统一说辞

3.房源销控表

4.购房程序

5.房型平面图

6.主要户型图

7.

价目表

8.付款方式

9.认购房付款一览表

10.交房标准

11.客户资料表

12.办理产证的有关程序、税费

13.入住程序及收费明细表

14.预定书

15.预售合同标准文本

16.个人住房抵押合同

17.个人住房公积金借款合同

18.个人住房商业性贷款合同

19.按揭办理办法

20.利率表

21.物业公司的简介、管理公约

三、售房的具体操作程序：

1．房源表

（1）售房前核对房源表，开房位确认单，待客户交定金并经财务确认后，在售楼大厅的房源表处贴上红五角星表示售出。

（2）及时通知销售人员房位认购情况，督促其填写房源表。

2．销售统计

（1）将销售房位按楼栋、户型、面积、楼层、价格分别进行统计（具体表格见后），售房后及时更新有关数据，并编制《销售日报表》，及时反馈销售情况。

（2）对销控房位作出统计，根据销售情况和客户意向对销控比例进行适当调整，可采用滚动释放保留房方案。

3．售动态及广告效果监控

（1）

对每天的来人来电量作出统计，及时反馈客户关注问题，并据此编制《销售日动态表》；

（2）通过对来人来电量的统计，为广告效果测评提供参照，从而适时调整广告投放的方式、媒体、区域和节奏。

4．客户资源管理

（1）将客户信息系统化，编制《业主登记表》、《意向客户统计表》，有利于业主情况的查询和客户追踪情况的反馈；对业主签约进行登记，及时反映契约签署和资金回笼情况。

（2）对客户的职业、经济收入水平、文化层次、居住区域、了解产品的渠道、消费心理等方面进行统计分析，使目标客户群的定位更明晰，有助于适当调整营销策略，有的放矢，从而扩大目标市场占有率。

四、竞争对手优劣势分析

竞争楼盘调查表

五、工程知识

六、物业管理包括公司简介、管理架构、管理公约解释等

七、销售员须知

1、办理按揭及计算

2、入住程序及费用

3、合同说明

4、其它法律文件

八、销售技巧

1、电话接听技巧

2、推介产品技巧

3、销售谈判及成交技巧

4、所需填写的各类表格

5、《销售手册》（附件五）

九、销售员礼仪要求

1、外表形象要求

2、个人的主动交际能力

3、与同事、上司相处的礼仪

十、市调

竞争楼盘调查表

注：

培训中的日期与时间可适时而定。

平面设计系统

一、楼盘标志

1.楼盘标志（彩色图形，黑白正形，黑白负形）

2.楼盘标志网格图

二、标准字体

1.楼盘中文名称标准字体

2.楼盘中文名称标准字体网格图

3.楼盘中文名称指定印刷体

4.

楼盘英文或拼音名称标准字体

5.楼盘英文名称标准字体网格图

6.楼盘英文名称指定印刷体

三、标准色

1.标准色（X种）

2.辅助色（X种）

3.标准色与辅助色的色质转换

四、象征图形

1.象征图形（彩色图形，黑白正形，黑白负形）

2.象征图形网格图

五、组合系统

1.标志、标准字体、标准色基本组合

2.基本组合

3.组合禁忌

六、VI应用

1.办公类

名片、胸卡、信纸、便笺、传真用纸，邀请函，贺卡。

2.销售服务

大众传媒广告，户外广告，印刷广告，电子广告，礼品广告，售楼处，样板房，展示会。

3.售后服务

楼盘管理文件，楼盘标识门牌，住户专用信封，住户停车证，会员卡等。

4.其他

直通车装饰，销售人员及楼盘管理人员服装。

七、VI特点

1.标志

突出楼盘特征，寓意准确，个性鲜明

2.象征图形

是标志的扩展，线条要求流畅，构图优美象征图形可单独独用，在彩稿中象征图形放入标志组合使用。

3.用品设计

名片尺寸55×90MM（竖式，材料160克左右艺术纸）

胸卡尺寸55×90MM（横式，材料250克白卡塑封）

信笺传真笺210×290MM（80克白色双面胶版纸）

4.设计标准：

对称均衡，变化统一，视觉大气。

5.版面设计

个性化的统一设计，独特的风格与其他楼盘广告版面明显的区别开，

便于受众识别，并于一段时间内集中出现在各种媒体上，使受众注意力由分散趋于集中。

广告执行系统

一、广告执行部门

1、广告管理部门建立

二、前期分析

1.市场分析

（1）XX区周边市场地理位置及区域人文状况

（2）楼盘分析――①产品定位分析；②消费者接受度分析

（3）近期市场分析――①产品特色――找寻最与众不同最具竞争力特点；②消费者购买动机类型及对竞争个案印象，可能购买原因。

2.项目条件分析

（1）地理位置分析

（2）规划分析

（3）设计分析

（4）价格分析

（5）竞争楼盘分析

三、广告阶段划分

1.第一阶段（内部认购――正式认购）

此阶段广告宣传以建立知名度及美誉度为主，以聚集人气，为正式开盘打下基础，奠定楼盘在特定消费层中形象。

此阶段广告投入较大。

2.第二阶段（正式认购――首期交楼）

此阶段广告宣传投入也较大，以便启动及促进销售。

3.第三阶段（首期交楼――二期完工）

此阶段以品牌维持为目的，稳定楼盘品牌形象，投入相对较少。

4.第四阶段（二期工程――小区建成）

广告任务维持小区良好口碑，并以此带动销售完成尾盘工作。

此阶段广告费用投入为中等。

四、广告费用估算

1、广告预算费项目

单　项

内　容

广告调查费用

广告前期市调，广告效果调查，广告咨询费，媒介调查费

广告制作费用

照相，制版，印刷，录音（摄影，录像，文案，美工，礼品等）

广告媒体费用

报纸及杂志版面，电视及电台播出频道及时段，户外看板等

其他相关费用

与广告活动有关的公共活动，SP，直效营销等费用

2、广告计划拟定

假设某楼盘7月中旬开盘，其具体推广内容安排如下：

（忽略淡季）

按销售时段划分

引

导

期

时间段

宣传内容

费用

5月中旬－6月中旬

新闻发布；营销中心开张；楼盘综合报道

最高

6月中旬－7月初

提示内部登记

较少

7月初－8月初

提示开盘日及相关宣传

较多

强销期

8月－10月

以系列宣传为主，如规划篇，景观篇，价格篇等

较多

延续期

11月－2月

挖掘工地部分已完工项目题材

适中

2月－5月

小区实景实物；充分展示现房优势

适中

1．引导期，以下列手段进行初期信息传播。

（1）户外看板：

设置于客流较大地带作明显引导（尺寸依实际需求为准）。

（2）现场看板，于工地现场搭设围墙看板，塑造现场气氛。

（3）宣传挂旗：

工地附近及市区主要繁华地带。

（4）报纸：

当地发行量第一、二大报纸，大力宣传。

（5）电视：

当地有线电视台房产专栏或无线电视台黄金档。

（6）

电台：

AM及FM频道播放广告。

2.强销期

（1）广告推出

（2）大力度刊登报纸广告

（3）派发海报其中穿插DM

（4）电视、电台广告力度加大

3．延续期

此段广告以配合工地实物及继续贯穿主题巩固已有客户，并以老客户来带动新客户。

五、广告计划执行

1．广告目的（吸引注意；使人理解；有些好感；产生认同）

2．形式表现

①“沙漠风暴”――以大篇幅于推盘之际进行强势轰炸，通常用以十万M2以上大盘开盘。

②“麻雀战”――以小篇广告天天见报，广告期与销售期都拉得较长，通常用以尾盘销售。

③“连续剧”――以相同面积风格每次讲述一个话题，或是景观，或是智能篇一次一变。

通常用在大幅调价之后，以制造新卖点。

④直观表现――以实景照片或效果图表现广告背景配以文案，通常针对不甚成熟市场。

⑤抽象表现――以与房产不相干画面为背景诱人看盘，通常针对较成熟市场，针对特定消费层。

3．传播阶段

①硬性及软性配合传播

　　在整个广告阶段中，软性广告应于硬广告相配合产生整体的社会效益，促使经济效益的产生。

②媒体选择条件

a、销售重点；　　　b、向谁传播；　　　　c、消费者购买原因；

d、具体那一种媒体能满足以上各点，效率如何。

4．广告文案写作要素

（1）广告语

一句简明扼要的口号性语句向顾客传达一种长期不变观念。

通常独立于正文。

（2）标题

是最能引起受众兴趣信息通常在广告文案最前面。

（3）正文

文字中传达的大部分广告信息。

（4）随文（附文）

发展商，地址、销售中心、电话等一般在广告结尾、

5．广告局部策划

（1）楼盘与消费者分析

（2）广告策略

①基本策略――策略注重点

②广告主题（地段，价位，品质，物管，区位，智能，景观……）

（3）媒体安排

媒体：

XX报XX版，刊登日期：

XX年XX月XX日……

（4）费用预算

媒体费用：

A+B+C…＝TOTAL元（A、B、C、表示单项广告投入）

设计费用：

X元

（5）设计制作：

A..注意力：

报纸版面面积越大，广告注意率越高，但支出越大。

第一版位置广告效果最佳，刊登在其他各版位置逐减。

杂志广告注意力大小依次为封面，封底，封二，封三，扉页，底扉，正中内页。

B印刷品：

主要有楼书及宣传单张（一般为彩色），在设计时除考虑开本大小，还须考虑用纸和印刷、工艺、纸张等主要为铜版纸、亚粉纸和艺术纸，楼书封面一般用210－300克纸，内页及单张一般用128－210克纸张。

正规开本

组别

十六开

三十二开

六十四开

787×1092

188×260

130×184

92×126

850×1156

203×280

140×203

101×137

C制作品：

主要有展板、灯箱、看板、旗帜、手袋及车身广告。

展板主用于悬挂在售楼处或展销会展台标准展板面积为90×120CM，灯箱分室内和市外两种，以聚酯材料，PVC材料和有机玻璃等为主；看板画面可用颜料油漆绘制，应考虑夜间照明；手提袋，主要是用于赠送给前来看房或房展会公众；车身广告包括车身内外广告，所使用车辆类型主要是出租车和公交车，以双层巴士最为理想。

六、效果测定

1、单一时间段测定　　　　　　　　　　　　成交区域分析

效果测定

来人来电线性分析　　　　　阶段性广告成交统计

2、整合测定

区域分析　　　　　整合测定　　　　业主职业类型分析

购买力分析　　　　　　　　　　　　　　竞争个案投入分析

反　　修

馈　　正

现有广告策略

现场设置系统

一、售楼部

装饰简洁突出楼盘特性，设置样板屋，楼盘模型，有条件可设置景观模型，售楼部门面处配合相关主题景观园艺，创造美好形象。

售楼部门口还应考虑相应停车位及指示牌。

目的：

增进客户对欲购楼盘认识，引发其购买欲

内容：

1）充分展示楼盘魅力，增加客户对商品的了解。

　　　2）运用现场媒介影响客户对楼盘的再次评估。

二、客户动线结构图

大厅入口　　　楼盘信息厅　　　样板房厅　　销控厅　　大厅

A、整个售楼中心分为四个部分：

入口，信息厅，样板房，销售洽谈厅。

舍去传统的销控台，购房者信息获得主要来自前三个厅。

B、销售中心置一高级音响，滚动播放柔美音乐。

C、每个单元厅在20M2左右。

●大厅入口――面积约20－30M2，简洁明快的设计，挑高无压抑感，大厅入口处设迎宾小姐向来宾分发单张宣传资料，加深参观者好感。

●楼盘信息厅――1/100或1/200大模型置于最显著地方，四周布置楼盘各种信息挂牌。

如有条件可设电脑触摸屏或投影放映机滚动放映楼盘介绍，及有关重点说明，本厅将派几名小姐到场，统一解答参观者问题。

●样板房厅――样板房空间大小及平面配置均按原建筑设计，设计原则，充分显示房型优势及生活实用性，风格简洁，如有条件可设计两套样板房，同时销售主力将集中于此，藉此向参观者详细说明，趁热打铁，以激发消费者购买欲。

●销售洽谈厅――看房者由入口，信息厅，样板房厅再踏入销售厅满脑已充满本案商品印象，大大减少销售人员对商品再说明负担，此处销售人员重点在于坚定地回答购买困难点质询。

答客问示范（南京月安花园）

一、地理位置

1、基地所处哪个省市、区县、具体地理位置如何？

答：

月安花园地处南京建邺区（河西开发区）江东南路与应天西路（原纬七路）交汇处西侧300米。

2、基地的东西南北与什么相邻？

答：

东邻悦达新寓，西侧为新世纪水上乐园，南向正对月安花园B片，北对积善小区地块等级为三类（住宅用地）七级（地块商业价值）地块。

地块内有“原生态”树木，并保留小块闭合水体。

3、基地距离市中心、火车站、飞机场等主要地标有多少公里？

交通状况如何？

答：

小区距市中心约6公里，可以乘41路；距飞机场约35公里，可由环城高速（江东大道）直上机场高速抵达；距南京西站约10公里，可以乘39路；距南京站约15公里，可以乘82路汉中商场再转13路。

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