精编房地产销售管理全套规章制度.docx

1、精编房地产销售管理全套规章制度销售管理系统一、售楼部规范工作制度1 员工必须关心公司、执行本职工作、遵守职业道德。2 员工应准时上班、不准迟到、早退和旷工。3 员工在工作时间应坚守工作岗位，接待来访，业务洽谈等应在洽谈区内进行。4 上班时间不得吃东西或吸烟，不得高声喧哗、聊天。5 切实服从上司作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。6 必须按编排表当值，不得撞离职守、个人调离，调换更值时需经主管或经理同意。7 必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。8 必须发挥高效率和勤勉精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精。9 员工必须遵守“守法、廉洁、诚实、敬

2、业”的道德。10 不得玩忽职守、违反工作、影响公司的正常运作秩序。11 员工禁止索取非法利益。12 员工未经公司批准不得兼职。13 员工有义务保守公司的经营机密。14 员工不得超越本职务和职权范围开展经营活动。15 禁止用公款谋取个人利益。16 员工对违反本制度行为有权向本公司投诉，所有投诉严格保密。17 对违反本制度的，视其对公司造成的损害程度等轻重给予通报批评、罚款、降职、开除处分。18 负有监督责任的主管人员疏于职守的，视情节给予处分。19 违反制度给公司造成经济损失的公司将向其追索赔偿。20 销售部员工如遇工作上的问题，不得擅自与甲方沟通，应把问题上报经理，由经理统一协调解决。二、售楼

3、人员的行为准则（一）售楼人员的行为准则1服从公司切实服从上司的工作安排和调配，依时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。2。严于职守员工必须按时上下班，不得迟到，早退或旷工，必须按编排表当值，不得擅离职守，个人调离、调换更值时需经得主管同意。3。正直诚实必须如实向上司汇报工作坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。4勤勉负责必须发挥高效率和勤勉精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精。（二）售楼人员的工作态度1友善：以微笑来迎接客人，与同事和睦相处；2礼貌：任何时刻均应使用礼貌用语；3热情：工作中应主动为客人着想；4耐心：对客人的要求应认真、耐心地聆听，并耐心地介绍、解释。（三）售楼人员的举

4、止1站姿躯干挺直、头部端正、面露微笑、目视前方，两臂自然下垂。2坐姿（1） 轻轻落坐，避免扭臀寻座或动作太大，引起椅子乱动发出的响声。（2） 接待客人时，落座在座椅的1/3到2/3之间，不得靠依椅背。（3） 落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅（4） 。两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或玩弄任何物品。3交谈（1）与别人交谈时，必须保持衣着整洁；（2）交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容（3）听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉。（4）与人交谈时，不可整理衣着、头发、看表等。（5）在售楼部内，不得大声说笑或手舞

5、足蹈。（6）讲话时，“请”、“您”、“谢谢”等礼貌用语要经常使用，不讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性语言。（7）不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人。（8）称呼客人时，要用“某先生”或“某小姐、某女士”，不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。（9） 何时候招呼他人均不能用“喂”。4举止（1） 不得将任何物件夹于腋下。（2） 工作时不得照镜子，涂口红等。（3） 不得随地吐痰及乱丢杂物。三、销售部组织架构及岗位职责一、 组织架构 二、 岗位职责：1营销中心：设总监一名，统一指挥并及时协调、沟通各组关系，负责整个楼盘，从调研、企划业务推进等全过程的统率作业，保证各项计划的顺利实施。2销售

6、部：（1） 负责现场客户的接待、介绍和成交事宜。（2） 负责现场销售控制及人员的管理。（3） 负责整个楼盘销售业务计划的规划与执行。（4） 负责促销活动的规划与执行。（5） 负责销售现场行政作业及例行报表作业。（6） 负责其他销售工作的贯彻实施。3综合组：（1） 负责销售合同的签订、保管工作。（2） 负责房源回笼、按揭办理工作。（3） 负责房源销售的统计分析。（4） 负责处理业主投诉。（5） 负责客户资源的统计分析，档案管理工作。（6） 负责事物的保管工作。（7） 负责与政府和行业相关部门的联络、协调工作。（8） 负责其他销售内勤管理工作的贯彻实施。（9） 4市场策划部：（1） 负责市场营销推

7、广的策略设计并组织实施。（2） 负责市场调研，提供市场竞争分析，整理相关资料，提出销售决策建议。（3） 协助制订销售计划与指导销售业务、培训销售人员。（4） 编辑小区刊物。（5） 塑造企业品牌形象，积累无形资产。（6） 根据销售各阶段变化及时制定对应策略并组织实施。（7） 负责与平面设计方的联系沟通及任务配合。（8） 负责与媒体建立良好稳定的关系。（9） 负责产品规划的设计修正建议。（10）负责销售前期和销售期间的各项作业。（11）负责客户资源的管理工作。销售执行系统一、企业发展战略的把握1. 公司已有的业绩和目前发展状况2. 公司的中长期发展归划和财务状况3. 公司所秉承的企业理念4. 本楼

8、盘的利润目标和财务安排二、市场调查和分析1. 市调本区域范围内的楼盘（1公里范围内）2. 与同样价位不同区域的楼盘进行比较3. 与目前正处于强销期的楼盘进行比较4. 与未来即将推出的楼盘进行比较5. 与销售成功的楼盘进行比较三、市场定位、企划方向的确认1. 楼盘的细分市场定位2. 楼盘的产品定位，客源定位3. 楼盘的竞争定位4. 楼盘的设计基调、设计风格确定5. 广告基调和广告风格的确定四、与建筑师协调沟通产品规划特性1. 产品功能规划的沟通2. 产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通3. 产品外立面的沟通4. 产品内部三维空间处理的沟通5. 产品内部单元房型设计的沟通6. 产品的面积配比、格

9、局配比的沟通7. 产品建材设备选择确认的沟通五、楼盘的标识1. 楼盘的命名2. MARK和LOGO TYPE的设计3. 标准字体的设计4. 标准颜色的确认六、销售现场和促销活动的场地安排1. 接待中心的选址2. 接待中心至工地现场沿线景观美化3. 接待中心风格定位、设计、施工和室外空间企划、设计、布置4. 放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板5. 公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置七、接待中心主要销售道具1. 交通位置图，区域环境图2. 鸟瞰图、透视图的绘制3. 墨线图、家具配置图的绘制4. 建筑模型的制作5. 室内室外灯光选择和灯箱制作6. 接待中心销售道具的布置与安

10、排7. 接待中心销售道具使用注意事项八、样品屋或实品屋的装1. 样品屋或实品屋的户型选择2. 实品屋的楼层、景观选择3. 室内装潢的设计、施工和实施4. 室内灯光照明，日常生活什物摆设5. 清洁卫生和监护工作九、印刷媒体的制作1. 说明书企划、设计、文案、完稿、印刷2. DM企划、设计、文案、完稿、印刷3. 海报企划、设计、文案、完稿、印刷4. 平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷5. 请柬的设计、文案、完稿、印刷6. 各类印刷物封套的设计、完稿、印刷十、报刊媒体的制作与安排1. 新闻报道的安排、撰写和发稿2. 报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布3. 杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布4.

11、 电视影片的企虹、撰写、设计、拍摄5. 广播广告的企划、撰稿、制作、发布十一、广告发布计划1. 不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择2. 不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择3. 不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择4. 不同地区、不同时间、派报夹报的方式5. 不同媒体的发布组合安排6. 发布数量、发布节奏的安排和控制十二、价格制定与价格控制1. 基价和差价系数的确定2. 底价价目表与表价价目表的拟订3. 付款方式的确定4. 优惠折扣的条件和方式5. 销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围十三、推出时间计划1. 依天气状况、季节特性而定2. 依民情民性、财

12、政情势而定3. 依施工进度、资金状况而定4. 依准备工作、市场状况而定5. 销售人员的体能训练十四、业务训练计划1. 销售人员房地产基本知识教育2. 答客问的制作3. 答客问的反复演练及修正4. 销售人员制服、名牌、名片的设计制作5. 销售状况表的设计、完稿、制作6. 销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订十五、现场销售执行1. 电话接听，电话追踪2. 现场来访客户接待，介绍楼盘3. 带看楼盘实地，详介楼盘、环境4. 客户追踪、拜访5. 收取大定、小定，直到最后签约6. 各类报表的填写7. 销售检讨会8. 现场考勤值日、卫生保洁十六、房屋销售相关1. 大、小定金收据2. 内外销商品房预售合同3.

13、内外销商品房销售合同4. 房屋租赁合同5. 签定相关文书的注意事项十七、促销活动的主题选择1. 新产品说明会2. 房地产投资捷径讲座3. 儿童绘画比赛等亲情活动4. 影星、歌星联谊晚会5. 大家乐有奖竞答游戏6. 促销活动计划、实施、效果评判和费用安排十八、广告效果和销售状况分析1. 各种媒体来电状况分析2. 各种媒体来人状况分析3. 每周每月实际成交分析4. 每周每月退户情况分析5. 每月销售情况总体分析6. 下一阶段销售计划安排与建议十九、销售总结1. 销售结束总结报告2. 总结报告审核并存档3. 工地用品及销售道具清理完毕公司收存4. 计算销售人员的奖金，激励士气5. 举办庆功活动，奖励

14、参与作业人员销售手册目录一、批文1. 公司营业执照2. 商业房销售许可证二、销售资料1. 开发商简介2. 统一说辞3. 房源销控表4. 购房程序5. 房型平面图6. 主要户型图7. 价目表8. 付款方式9. 认购房付款一览表10. 交房标准11. 客户资料表12. 办理产证的有关程序、税费13. 入住程序及收费明细表14. 预定书15. 预售合同标准文本16. 个人住房抵押合同17. 个人住房公积金借款合同18. 个人住房商业性贷款合同19. 按揭办理办法20. 利率表21. 物业公司的简介、管理公约三、售房的具体操作程序：1房源表（1） 售房前核对房源表，开房位确认单，待客户交定金并经财务确

15、认后，在售楼大厅的房源表处贴上红五角星表示售出。（2） 及时通知销售人员房位认购情况，督促其填写房源表。2销售统计（1） 将销售房位按楼栋、户型、面积、楼层、价格分别进行统计（具体表格见后），售房后及时更新有关数据，并编制销售日报表，及时反馈销售情况。（2） 对销控房位作出统计，根据销售情况和客户意向对销控比例进行适当调整，可采用滚动释放保留房方案。3售动态及广告效果监控（1） 对每天的来人来电量作出统计，及时反馈客户关注问题，并据此编制销售日动态表；（2） 通过对来人来电量的统计，为广告效果测评提供参照，从而适时调整广告投放的方式、媒体、区域和节奏。4客户资源管理（1） 将客户信息系统化，编

16、制业主登记表、意向客户统计表，有利于业主情况的查询和客户追踪情况的反馈；对业主签约进行登记，及时反映契约签署和资金回笼情况。（2） 对客户的职业、经济收入水平、文化层次、居住区域、了解产品的渠道、消费心理等方面进行统计分析，使目标客户群的定位更明晰，有助于适当调整营销策略，有的放矢，从而扩大目标市场占有率。四、竞争对手优劣势分析竞争楼盘调查表五、工程知识六、物业管理包括公司简介、管理架构、管理公约解释等七、销售员须知1、 办理按揭及计算2、 入住程序及费用3、 合同说明4、 其它法律文件八、销售技巧1、 电话接听技巧2、 推介产品技巧3、 销售谈判及成交技巧4、所需填写的各类表格5、销售手册（

17、附件五）九、销售员礼仪要求1、 外表形象要求2、 个人的主动交际能力3、 与同事、上司相处的礼仪十、市调竞争楼盘调查表注：培训中的日期与时间可适时而定。平面设计系统 一、楼盘标志1. 楼盘标志（彩色图形，黑白正形，黑白负形）2. 楼盘标志网格图二、标准字体1. 楼盘中文名称标准字体2. 楼盘中文名称标准字体网格图3. 楼盘中文名称指定印刷体4. 楼盘英文或拼音名称标准字体5. 楼盘英文名称标准字体网格图6. 楼盘英文名称指定印刷体三、标准色1. 标准色（X种）2. 辅助色（X种）3. 标准色与辅助色的色质转换四、象征图形1. 象征图形（彩色图形，黑白正形，黑白负形）2. 象征图形网格图五、组合

18、系统1. 标志、标准字体、标准色基本组合2. 基本组合3. 组合禁忌六、VI应用1. 办公类名片、胸卡、信纸、便笺、传真用纸，邀请函，贺卡。2. 销售服务大众传媒广告，户外广告，印刷广告，电子广告，礼品广告，售楼处，样板房，展示会。3. 售后服务楼盘管理文件，楼盘标识门牌，住户专用信封，住户停车证，会员卡等。4. 其他直通车装饰，销售人员及楼盘管理人员服装。七、VI特点1. 标志突出楼盘特征，寓意准确，个性鲜明2. 象征图形是标志的扩展，线条要求流畅，构图优美象征图形可单独独用，在彩稿中象征图形放入标志组合使用。3. 用品设计名片尺寸5590MM（竖式，材料160克左右艺术纸）胸卡尺寸5590

19、MM（横式，材料250克白卡塑封）信笺传真笺210290MM（80克白色双面胶版纸）4. 设计标准：对称均衡，变化统一，视觉大气。5. 版面设计个性化的统一设计，独特的风格与其他楼盘广告版面明显的区别开，便于受众识别，并于一段时间内集中出现在各种媒体上，使受众注意力由分散趋于集中。广告执行系统一、广告执行部门1、广告管理部门建立 二、前期分析1.市场分析（1） XX区周边市场地理位置及区域人文状况（2） 楼盘分析产品定位分析；消费者接受度分析（3） 近期市场分析产品特色找寻最与众不同最具竞争力特点；消费者购买动机类型及对竞争个案印象，可能购买原因。2.项目条件分析（1） 地理位置分析（2） 规

20、划分析（3） 设计分析（4） 价格分析（5） 竞争楼盘分析三、广告阶段划分1. 第一阶段（内部认购正式认购）此阶段广告宣传以建立知名度及美誉度为主，以聚集人气，为正式开盘打下基础，奠定楼盘在特定消费层中形象。此阶段广告投入较大。2. 第二阶段（正式认购首期交楼）此阶段广告宣传投入也较大，以便启动及促进销售。3. 第三阶段（首期交楼二期完工）此阶段以品牌维持为目的，稳定楼盘品牌形象，投入相对较少。4. 第四阶段（二期工程小区建成）广告任务维持小区良好口碑，并以此带动销售完成尾盘工作。此阶段广告费用投入为中等。四、广告费用估算1、广告预算费项目单项内容广告调查费用广告前期市调，广告效果调查，广告咨

21、询费，媒介调查费广告制作费用照相，制版，印刷，录音（摄影，录像，文案，美工，礼品等）广告媒体费用报纸及杂志版面，电视及电台播出频道及时段，户外看板等其他相关费用与广告活动有关的公共活动，SP，直效营销等费用2、广告计划拟定假设某楼盘7月中旬开盘，其具体推广内容安排如下：（忽略淡季）按销售时段划分引导期时间段宣传内容费用5月中旬6月中旬新闻发布；营销中心开张；楼盘综合报道最高6月中旬7月初提示内部登记较少7月初8月初提示开盘日及相关宣传较多强销期8月10月以系列宣传为主，如规划篇，景观篇，价格篇等较多延续期11月2月挖掘工地部分已完工项目题材适中2月5月小区实景实物；充分展示现房优势适中1引导期

22、，以下列手段进行初期信息传播。（1） 户外看板：设置于客流较大地带作明显引导（尺寸依实际需求为准）。（2） 现场看板，于工地现场搭设围墙看板，塑造现场气氛。（3） 宣传挂旗：工地附近及市区主要繁华地带。（4） 报纸：当地发行量第一、二大报纸，大力宣传。（5） 电视：当地有线电视台房产专栏或无线电视台黄金档。（6） 电台：AM及FM频道播放广告。2. 强销期（1） 广告推出（2） 大力度刊登报纸广告（3） 派发海报其中穿插DM（4） 电视、电台广告力度加大3延续期此段广告以配合工地实物及继续贯穿主题巩固已有客户，并以老客户来带动新客户。五、广告计划执行1广告目的（吸引注意；使人理解；有些好感；产

23、生认同）2形式表现“沙漠风暴”以大篇幅于推盘之际进行强势轰炸，通常用以十万M2以上大盘开盘。“麻雀战”以小篇广告天天见报，广告期与销售期都拉得较长，通常用以尾盘销售。“连续剧”以相同面积风格每次讲述一个话题，或是景观，或是智能篇一次一变。通常用在大幅调价之后，以制造新卖点。直观表现以实景照片或效果图表现广告背景配以文案，通常针对不甚成熟市场。抽象表现以与房产不相干画面为背景诱人看盘，通常针对较成熟市场，针对特定消费层。3传播阶段硬性及软性配合传播在整个广告阶段中，软性广告应于硬广告相配合产生整体的社会效益，促使经济效益的产生。媒体选择条件a、销售重点；b、向谁传播；c、消费者购买原因；d、具体

24、那一种媒体能满足以上各点，效率如何。4广告文案写作要素（1）广告语一句简明扼要的口号性语句向顾客传达一种长期不变观念。通常独立于正文。（2）标题是最能引起受众兴趣信息通常在广告文案最前面。（3）正文文字中传达的大部分广告信息。（4）随文（附文）发展商，地址、销售中心、电话等一般在广告结尾、5广告局部策划（1）楼盘与消费者分析（2）广告策略 基本策略策略注重点 广告主题（地段，价位，品质，物管，区位，智能，景观）（3）媒体安排媒体：XX报XX版，刊登日期：XX年XX月XX日（4）费用预算媒体费用：A+B+CTOTAL元 (A、B、C、表示单项广告投入)设计费用：X元（5）设计制作：A.注意力：报

25、纸版面面积越大，广告注意率越高，但支出越大。第一版位置广告效果最佳，刊登在其他各版位置逐减。杂志广告注意力大小依次为封面，封底，封二，封三，扉页，底扉，正中内页。B 印刷品：主要有楼书及宣传单张（一般为彩色），在设计时除考虑开本大小，还须考虑用纸和印刷、工艺、纸张等主要为铜版纸、亚粉纸和艺术纸，楼书封面一般用210300克纸，内页及单张一般用128210克纸张。正规开本组别十六开三十二开六十四开7871092188260130184921268501156203280140203101137C 制作品：主要有展板、灯箱、看板、旗帜、手袋及车身广告。展板主用于悬挂在售楼处或展销会展台标准展板面积

26、为90120CM，灯箱分室内和市外两种，以聚酯材料，PVC材料和有机玻璃等为主；看板画面可用颜料油漆绘制，应考虑夜间照明；手提袋，主要是用于赠送给前来看房或房展会公众；车身广告包括车身内外广告，所使用车辆类型主要是出租车和公交车，以双层巴士最为理想。六、效果测定1、单一时间段测定成交区域分析效果测定来人来电线性分析阶段性广告成交统计2、整合测定区域分析整合测定业主职业类型分析购买力分析 竞争个案投入分析反修馈正现有广告策略现场设置系统一、售楼部装饰简洁突出楼盘特性，设置样板屋，楼盘模型，有条件可设置景观模型，售楼部门面处配合相关主题景观园艺，创造美好形象。售楼部门口还应考虑相应停车位及指示牌。

27、目的：增进客户对欲购楼盘认识，引发其购买欲内容：1）充分展示楼盘魅力，增加客户对商品的了解。2）运用现场媒介影响客户对楼盘的再次评估。二、客户动线结构图大厅入口楼盘信息厅样板房厅销控厅大厅A、整个售楼中心分为四个部分：入口，信息厅，样板房，销售洽谈厅。舍去传统的销控台，购房者信息获得主要来自前三个厅。B、销售中心置一高级音响，滚动播放柔美音乐。C、每个单元厅在20M2左右。 大厅入口面积约2030M2，简洁明快的设计，挑高无压抑感，大厅入口处设迎宾小姐向来宾分发单张宣传资料，加深参观者好感。 楼盘信息厅1/100或1/200大模型置于最显著地方，四周布置楼盘各种信息挂牌。如有条件可设电脑触摸屏

28、或投影放映机滚动放映楼盘介绍，及有关重点说明，本厅将派几名小姐到场，统一解答参观者问题。 样板房厅样板房空间大小及平面配置均按原建筑设计，设计原则，充分显示房型优势及生活实用性，风格简洁，如有条件可设计两套样板房，同时销售主力将集中于此，藉此向参观者详细说明，趁热打铁，以激发消费者购买欲。 销售洽谈厅看房者由入口，信息厅，样板房厅再踏入销售厅满脑已充满本案商品印象，大大减少销售人员对商品再说明负担，此处销售人员重点在于坚定地回答购买困难点质询。答客问示范（南京月安花园）一、地理位置1、 基地所处哪个省市、区县、具体地理位置如何？答：月安花园地处南京建邺区（河西开发区）江东南路与应天西路（原纬七路）交汇处西侧300米。2、 基地的东西南北与什么相邻？答：东邻悦达新寓，西侧为新世纪水上乐园，南向正对月安花园B片，北对积善小区地块等级为三类（住宅用地）七级（地块商业价值）地块。地块内有“原生态”树木，并保留小块闭合水体。3、 基地距离市中心、火车站、飞机场等主要地标有多少公里？交通状况如何？答：小区距市中心约6公里，可以乘41路；距飞机场约35公里，可由环城高速（江东大道）直上机场高速抵达；距南京西站约10公里，可以乘39路；距南京站约15公里，可以乘82路汉中商场再转13路。4